對(duì)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)不甚了解的投資人士同SaaS創(chuàng)業(yè)者聊天，到最后多半會(huì)問(wèn)一句：你覺(jué)得企業(yè)級(jí)的風(fēng)來(lái)了么？意思很明顯，在追逐風(fēng)口的年代，想要那么點(diǎn)信心。
想不想是一回事，有沒(méi)有是另外一回事。事實(shí)上，在一些真正懂行的投資者眼里，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)永遠(yuǎn)也不會(huì)有資本期待的飛沙走石摧古拉朽、所到之處肥豬升天的“風(fēng)”?；ヂ?lián)網(wǎng)個(gè)人級(jí)產(chǎn)品市場(chǎng)的風(fēng)口邏輯在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)這里并不適用。
忽然熱鬧起來(lái)的SaaS，并不是最近幾年互聯(lián)網(wǎng)大潮的新鮮事物?？傮w上，可以把SaaS的發(fā)展歷程分為1.0、2.0及正在發(fā)生的3.0時(shí)代?？v觀“三級(jí)跳”，可以得出與眾不同的SaaS行業(yè)洞察。
1、從1.0、2.0到3.0，SaaS行業(yè)經(jīng)歷了三級(jí)跳
第一級(jí)：21世紀(jì)頭10年，是SaaS的1.0時(shí)代。這一時(shí)期是探索和先烈的時(shí)代。從“看吧網(wǎng)”起，傳統(tǒng)ERP巨頭金蝶、用友陸續(xù)上線了“友商網(wǎng)”、“偉庫(kù)”等產(chǎn)品，還出現(xiàn)了以Xtools、八百客為代表的眾多創(chuàng)業(yè)公司，這其中，2007年成立的阿里軟件代表互聯(lián)網(wǎng)巨頭也早已入局。
第二級(jí)：追隨互聯(lián)網(wǎng)大潮而起到2017年，是SaaS的2.0時(shí)代。這一時(shí)期是行業(yè)的快速發(fā)展期，通用型的CRM、ERP、協(xié)同OA、HRM，垂直型的金融、教育、醫(yī)療、互聯(lián)網(wǎng)等，從業(yè)公司如雨后春筍般冒出，2016年中國(guó)SaaS市場(chǎng)暴增38%，大而全成為SaaS的發(fā)展特征。
第三級(jí)：從2017起，SaaS的Software-as-a-Service的定義被重構(gòu)，新SaaS被認(rèn)為是Security+AI+API+Symbiosis，即安全、智能、連接、共生的理念集合，其背后反映的實(shí)質(zhì)是SaaS開(kāi)始在大而全之外，思考深度的問(wèn)題，特別是滿足用戶個(gè)性化需求的共贏理念。
2、被動(dòng)邏輯始終主導(dǎo)SaaS發(fā)展歷程
回頭看看1.0時(shí)代，無(wú)論是“友商網(wǎng)”還是“偉庫(kù)”，都沒(méi)有延續(xù)金蝶用友在傳統(tǒng)軟件市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。更不用說(shuō)阿里軟件一敗涂地，最后作為一個(gè)邊緣業(yè)務(wù)并入B2B草草收?qǐng)?。其他品牌要么早已銷聲匿跡，要么半死不活。說(shuō)好的萬(wàn)億級(jí)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，竟然沒(méi)有一家形成規(guī)模的公司。
究其根源，服務(wù)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，不得不被動(dòng)等待企業(yè)制度的規(guī)范、管理的完善、對(duì)執(zhí)行力的要求等，而從接受理念到使用工具，企業(yè)要消化需要一個(gè)周期。改革開(kāi)放前30年里的第一代創(chuàng)業(yè)者，在公司治理上往往是“土法煉鋼”，對(duì)科學(xué)的現(xiàn)代化管理方式及其工具并不重視，中國(guó)企業(yè)的平均壽命遠(yuǎn)低于歐美，在此情形下，盡管SaaS熱情很高，但不論是創(chuàng)業(yè)者還是巨頭最終都折戟沉沙。
到了2.0時(shí)代，不少人覺(jué)得SaaS的大發(fā)展是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的成熟和資本慫恿的結(jié)果，而事實(shí)上，環(huán)境的變化和企業(yè)家層面的進(jìn)步才是根本動(dòng)因。30年改革開(kāi)發(fā)過(guò)后，河里的石頭已經(jīng)摸完，容易的錢也已經(jīng)賺完，改革來(lái)到了深水區(qū)，低端生產(chǎn)力過(guò)剩，人工成本越來(lái)越高，粗放式經(jīng)營(yíng)難以為繼，大到宏觀經(jīng)濟(jì)，小到一家企業(yè)，都存在勞動(dòng)密集向智慧密集轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，要規(guī)范成長(zhǎng)，要走進(jìn)現(xiàn)代化，除了向市場(chǎng)，還必須向效率、向管理要效益。而以SaaS為代表的IT服務(wù)正是這個(gè)過(guò)程中的關(guān)鍵步驟。
此外，當(dāng)?shù)谝淮扛蚁敫腋纱蛱煜碌睦习鍌兌喟胍压Τ缮硗?，知識(shí)分子創(chuàng)業(yè)成為當(dāng)下的主流時(shí)，更有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)家群體成型，“信息化服務(wù)是成功企業(yè)的必需品”——SaaS公司多年來(lái)大聲疾呼的這句話，越來(lái)越為企業(yè)家們所認(rèn)可。
而正在發(fā)生的3.0時(shí)代，則完全基于企業(yè)發(fā)展需求的進(jìn)一步深化。從標(biāo)準(zhǔn)化到個(gè)性化，對(duì)安全體系、對(duì)自由化接入、對(duì)服務(wù)協(xié)作深化的要求越來(lái)越強(qiáng)烈，催生了海爾小能客服（AI）、iWorker Tools（開(kāi)放API）、華棲云（開(kāi)放API）、Kuickdeal（AI）等一批新SaaS理念的產(chǎn)品，這種由用戶個(gè)性化需求推動(dòng)的產(chǎn)品進(jìn)步會(huì)進(jìn)一步深化下去。
既然行業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力不太一樣，SaaS與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在如何獲取用戶、留住用戶的方式上也不盡相同。
1、被動(dòng)行業(yè)的獲客思路要找到主動(dòng)切入點(diǎn)
C端互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，例如消費(fèi)移動(dòng)支付，在產(chǎn)品未形成時(shí)，用戶本身就歷來(lái)存在有金融便捷化的需求，只是基于互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施、科技的局限而未能得到滿足，一旦產(chǎn)品被開(kāi)發(fā)出來(lái)，教育一下用戶你的需求是這樣的，馬上就能大行其道，這其中技術(shù)起到了關(guān)鍵作用。
但是，正如管理咨詢這樣的非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)隨著企業(yè)精益管理需求的加強(qiáng)而出現(xiàn)繁榮景象，同屬企業(yè)級(jí)服務(wù)的SaaS行業(yè)的邏輯類似，技術(shù)浪潮并不是主要?jiǎng)右?，?yīng)從企業(yè)級(jí)服務(wù)角度，而不是互聯(lián)網(wǎng)角度看待SaaS。
例如，過(guò)去SaaS行業(yè)之所以做得費(fèi)勁，主要原因在于各家產(chǎn)品公司把主要精力都放在了用戶教育上，而企業(yè)的精益管理需求根本不存在或甚少，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的SaaS需求在早期并不充分，同時(shí)企業(yè)相比個(gè)人要慎重的多，需求一定要夠硬，否則不會(huì)貿(mào)然使用某種服務(wù)，用戶教育起不了太大的作用，這就是1.0及2.0早期SaaS面對(duì)的局面。
所以，SaaS的繁榮必須滿足兩個(gè)條件：
a、企業(yè)有硬需求（時(shí)代發(fā)展中的被動(dòng)因素，用戶教育并不能改變其現(xiàn)狀）；
b、在需求下，回歸產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品價(jià)值而不是主要依靠用戶教育等其他方式打動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者（SaaS企業(yè)可掌握的主動(dòng)切入點(diǎn)）。
顯然，做好第二點(diǎn)是必然選擇，例如，像Oracle這樣的國(guó)際公司，敢于將利潤(rùn)的35%投入在研發(fā)上，但大多數(shù)國(guó)產(chǎn)廠商過(guò)去只是把這筆錢花在營(yíng)銷和公關(guān)上，真正用在提升產(chǎn)品、給用戶創(chuàng)造價(jià)值上資金少之又少。
隨著環(huán)境的進(jìn)化，a條件已經(jīng)具備，加之SaaS越來(lái)越走向成熟，b條件的實(shí)踐上也出現(xiàn)了iWorker工作家這樣的把60%的開(kāi)支用于產(chǎn)品研發(fā)的SaaS廠商。整體而言，當(dāng)下SaaS面對(duì)的企業(yè)認(rèn)可度已經(jīng)明顯提升，采購(gòu)意愿前所未有，超大金額的合同不再罕見(jiàn)。不少SaaS從業(yè)者在交流中都流露出對(duì)“溫暖”的感知，這溫暖既不來(lái)自同行們鋪天蓋地的宣傳，也不來(lái)自投資機(jī)構(gòu)蜂擁而至的熱情，而是在企業(yè)決策更加理智、周期更長(zhǎng)、內(nèi)外部環(huán)境雙向影響等情況下，悄無(wú)聲息迎來(lái)了市場(chǎng)的春天。
2、需求公約數(shù)是主動(dòng)進(jìn)取的法門
在確定SaaS行業(yè)大勢(shì)下，如何做好產(chǎn)品、在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出就有了方向。被動(dòng)性質(zhì)決定SaaS必須隨企業(yè)發(fā)展的管理痛點(diǎn)而動(dòng)，如此才是所謂“產(chǎn)品價(jià)值”的“價(jià)值”二字的體現(xiàn)。
既然是從服務(wù)角度觀察SaaS，就要尊重和了解被服務(wù)的對(duì)象，在互聯(lián)網(wǎng)上面對(duì)更廣泛的企業(yè)群體，必須找到它們的管理痛點(diǎn)，其實(shí)就是找到企業(yè)核心需求的最大公約數(shù)。如果說(shuō)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)之前所獲得的成績(jī)主要依靠財(cái)務(wù)軟件，那么目前SaaS市場(chǎng)騰飛必須找到一個(gè)大部分企業(yè)的共鳴的核心痛點(diǎn)。
在此本文不做預(yù)言，但不可否認(rèn)的有兩點(diǎn)，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，是中國(guó)企業(yè)服務(wù)需求的主旋律：
a、現(xiàn)在的中國(guó)仍然是個(gè)制造大國(guó)，人力成本的上升，是“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，提高人力效率，“人盡其用”一定是核心需求點(diǎn)之一。
b、盡管經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，但消費(fèi)力依舊旺盛，供應(yīng)鏈及生產(chǎn)流通體系的“物暢其流”會(huì)是另一個(gè)核心需求點(diǎn)。
3、解決云服務(wù)落地關(guān)切需要?jiǎng)?chuàng)新思維
一旦企業(yè)從無(wú)關(guān)的觀察者角色（SaaS行業(yè)的被動(dòng)狀態(tài)）轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蟊虐l(fā)大規(guī)模采購(gòu)SaaS服務(wù)的角色時(shí)，深度的接觸讓它們對(duì)云端軟件服務(wù)有了更多追求，既要有高效率工作，又能保證數(shù)據(jù)安全成為服務(wù)能否落地的主要考量，如何讓SaaS的優(yōu)勢(shì)與企業(yè)現(xiàn)狀相結(jié)合，是每家從業(yè)公司的課題。
行業(yè)目前的做法有很多，這其中有一種“混合/多重云”的方式頗為行之有效：將產(chǎn)品通過(guò)云端實(shí)現(xiàn)公有，企業(yè)自身的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)則獨(dú)立封裝，從而實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新、靈活與數(shù)據(jù)安全之間的平衡。既保證了私密性，又使得服務(wù)安裝與升級(jí)都能自動(dòng)完成，并且以企業(yè)資產(chǎn)的形式存在，而不是開(kāi)支。可謂一石三鳥(niǎo)。
類似“混合/多重云”的創(chuàng)新做法，本質(zhì)是在解決“為什么”要做產(chǎn)品價(jià)值、“做什么”內(nèi)容的產(chǎn)品之后，在產(chǎn)品落地上的“怎么辦”，是SaaS征服用戶的最終步驟。
2.0與3.0時(shí)代并無(wú)明顯界限，但SaaS的3.0時(shí)代已然鋪開(kāi)，解決2.0時(shí)代的征服用戶問(wèn)題之后，新SaaS理念更加關(guān)注滿足用戶深化的個(gè)性需求，解決個(gè)性化與邊際成本的矛盾就成為SaaS的制勝之道。
1、不抄襲的產(chǎn)品是走向成熟的第一步
在走向單個(gè)企業(yè)的個(gè)性化前，普遍仿制國(guó)外的行業(yè)玩家首先要解決“中國(guó)特色”的問(wèn)題。很多業(yè)內(nèi)玩家，不去仔細(xì)研究中國(guó)企業(yè)的特殊需求，拿國(guó)外產(chǎn)品漢化一下就推向市場(chǎng)，結(jié)果必然削足適履，而在投資方數(shù)據(jù)要求的壓力下，大批初創(chuàng)公司向互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人級(jí)產(chǎn)品看齊，擠上了“小而美”的獨(dú)木橋，仿佛一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品市場(chǎng)就在彼岸，這就是為什么CRM實(shí)施失敗率超過(guò)七成、企業(yè)社交無(wú)疾而終的原因。
在中國(guó)公司自有一套“中國(guó)特色”、個(gè)性極強(qiáng)的情況下，企業(yè)級(jí)服務(wù)供需不匹配的頑疾必須解決，否則何談針對(duì)某個(gè)企業(yè)的個(gè)性化需求滿足。
這其中，具有傳統(tǒng)軟件背景的一類公司反倒脫穎而出，基于多年的深厚積累和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引入國(guó)外先進(jìn)做法的同時(shí)又堅(jiān)持自己，為了解決企業(yè)真實(shí)的管理需求，敢于把產(chǎn)品做重，另一方面又向個(gè)人級(jí)學(xué)習(xí)，美化界面、優(yōu)化體驗(yàn)、提升性能。這類的公司和產(chǎn)品，是向3.0時(shí)代發(fā)力的潛力股。
2、開(kāi)放思維讓SaaS與PaaS不再?zèng)芪挤置?/strong>
不斷滿足沒(méi)有統(tǒng)一模式的管理需求，相應(yīng)產(chǎn)生了產(chǎn)品通用性（代表低邊際成本）與用戶個(gè)性需求（代表高定制化成本）的矛盾，越重要的用戶對(duì)個(gè)性化的需求越強(qiáng)，原有的通用型產(chǎn)品不改是不現(xiàn)實(shí)的，重點(diǎn)在于如何高效的改。這是3.0時(shí)代SaaS企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的核心問(wèn)題。過(guò)往SaaS們的教訓(xùn)是：改來(lái)改去，代碼質(zhì)量大幅下降，用戶不滿意，公司也沒(méi)有賺到錢。
新SaaS概念提倡用API使得SaaS快速具備新能力，事實(shí)上即是一種基于SaaS逆向拓展出PaaS產(chǎn)品并服務(wù)用戶個(gè)性化需求的思維方式。例如，服務(wù)采編的華棲云提供圖片標(biāo)記、圖片人臉識(shí)別（明星人臉庫(kù)）、OCR識(shí)別圖片文字、音頻AI文本識(shí)別等50多種API隨需調(diào)動(dòng)。iWorker 的iWorker Tools則通過(guò)云端提供一個(gè)面向服務(wù)架構(gòu)的底層平臺(tái)，包含可視化配置工具、外部API接口、HTML5集成應(yīng)用、開(kāi)發(fā)和分包應(yīng)用等一攬子解決方案，用戶只需要進(jìn)行簡(jiǎn)單的模塊配置，就能調(diào)用服務(wù)流，快速實(shí)現(xiàn)獨(dú)立部署。兩個(gè)案例都能保證既能滿足用戶個(gè)性化需求，又能保證公司的利潤(rùn)。
這種SaaS向PaaS共生的產(chǎn)品體系，可能會(huì)成為行業(yè)的分水嶺，帶動(dòng)一場(chǎng)革命，在3.0時(shí)代徹底改變企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)多年來(lái)“賠本賺吆喝”的尷尬狀態(tài)。
總之，SaaS企業(yè)級(jí)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的準(zhǔn)備，正處在厚積薄發(fā)的歷史性時(shí)刻，這場(chǎng)變革必然隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化而到來(lái)。與此同時(shí)，在與個(gè)人級(jí)巨頭的比較中長(zhǎng)期處于下風(fēng)的企業(yè)級(jí)公司，也將迎來(lái)一場(chǎng)翻身仗，中國(guó)的SAP、Oracle或?qū)⒃谶@個(gè)過(guò)程中誕生。
