以下內(nèi)容為張環(huán)宇在百家講堂口授，由托比網(wǎng)整理：
張老師在群內(nèi)表示：在B2B后市場(chǎng)中有三個(gè)方面可以產(chǎn)生價(jià)值，首先是品牌，其次是渠道，最后是服務(wù)。而對(duì)于中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)現(xiàn)狀，我個(gè)人認(rèn)為可以用一個(gè)“亂”字形容，另外是充分競(jìng)爭(zhēng)、沒(méi)有規(guī)則、沒(méi)有的底線，但同樣中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)也是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。
1、中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)——亂？
要想在汽車(chē)后市場(chǎng)中賺錢(qián)，首先要清楚汽車(chē)后市場(chǎng)中B2B角色，汽車(chē)后市場(chǎng)B2B中不包含車(chē)主方面，通常是由制造廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)終端構(gòu)成。目前中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的現(xiàn)狀如何？通過(guò)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)大約有超過(guò)一萬(wàn)億人民幣市值，對(duì)于中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的現(xiàn)狀，我個(gè)人認(rèn)為可以用一個(gè)“亂”字形容，另外就是充分競(jìng)爭(zhēng)、沒(méi)有規(guī)則、沒(méi)有的底線，整體來(lái)講環(huán)境比較亂。
（1）.充分競(jìng)爭(zhēng)
中國(guó)是制造業(yè)大國(guó)，幾乎全球超過(guò)百分之五十產(chǎn)品是中國(guó)制造，所以從產(chǎn)品層面，很少有什么產(chǎn)品是獨(dú)孤求敗和無(wú)法替代的，拋卻品牌的唯一性不談，從功能上使用者都可以找到適用的產(chǎn)品，所以廠家的暴利基本不存在，反而銷(xiāo)售成為制造廠家的痛點(diǎn)。
（2）.經(jīng)銷(xiāo)商
在汽車(chē)后市場(chǎng)很多經(jīng)銷(xiāo)商是由夫妻店或者一個(gè)跑單幫的業(yè)務(wù)員做起，目前汽配城里仍然很難找到成規(guī)模的大公司。小公司當(dāng)?shù)莱蔀橹袊?guó)特色的汽車(chē)后市場(chǎng)一道亮麗的風(fēng)景線，從存在即合理的角度上講，后市場(chǎng)適合小公司生存體現(xiàn)的淋漓盡致。
（3）.服務(wù)終端分類(lèi)
一類(lèi)是廠家也稱(chēng)主機(jī)廠家的服務(wù)終端代表是4s店，另一類(lèi)我們稱(chēng)之為修理廠的路邊店，就數(shù)量而言修理廠遠(yuǎn)超4s店。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明4s店在全國(guó)大概有1.5萬(wàn)家到2萬(wàn)家是存活狀態(tài)，而修理廠官方統(tǒng)計(jì)大概有八十萬(wàn)家是在冊(cè)，包括不在冊(cè)的大概有超過(guò)一百萬(wàn)家。
2、競(jìng)爭(zhēng)程度分析
在中國(guó)很多經(jīng)銷(xiāo)商聚集的地方，稱(chēng)之為汽配城。這也是中國(guó)特色之一，而在國(guó)外通常是一些大的連鎖汽配商店，但是在中國(guó)卻沒(méi)有。對(duì)于中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商充分的競(jìng)爭(zhēng)的程度，可以從售價(jià)和成本來(lái)做簡(jiǎn)單分析，一般而言一個(gè)商戶(hù)的成本分為物流成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本、人工成本。
（1）.物流
四通一達(dá)包括順豐已經(jīng)存在多年且完成了行業(yè)內(nèi)的充分競(jìng)爭(zhēng)，但在汽配城卻看不到這些快遞公司，汽配城物流通常是經(jīng)銷(xiāo)商的自有車(chē)輛和一些守在汽配城的跑單幫的司機(jī)，找這些跑單幫的送貨基本上是按照一件多少錢(qián)來(lái)計(jì)算，不用付他們工資、買(mǎi)社保，所以這種送貨方式的物流成本是現(xiàn)有正規(guī)物流公司的一半左右。
（2）.倉(cāng)儲(chǔ)
以潤(rùn)滑油為例，潤(rùn)滑油在工廠正常的碼放高度是三到五層，但現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)是自己租賃，為了節(jié)省成本，其會(huì)碼到十到十五層。對(duì)于潤(rùn)滑油正常的擺放按照倉(cāng)儲(chǔ)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，是不能擺放到十到十二層的，但符合國(guó)標(biāo)的東西在中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商渠道中未必行得通，這種小黑屋式的倉(cāng)儲(chǔ)在汽配城比比皆是，成本比正規(guī)的倉(cāng)庫(kù)低一倍不止。
（3）.人工
如果建立一個(gè)大公司，需要職業(yè)經(jīng)理人、總監(jiān)、省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等等，還要繳納社保等，如果跨區(qū)出差還會(huì)產(chǎn)生車(chē)馬費(fèi)、住宿費(fèi)。但在汽配城里的夫妻店做多少單生意就是收入多少，基本沒(méi)有人工成本。所以從人工成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本，物流成本來(lái)說(shuō)一些正規(guī)企業(yè)沒(méi)有辦法和汽車(chē)后市場(chǎng)中經(jīng)銷(xiāo)商的小企業(yè)去匹敵，雖然可以拿投資人的錢(qián)建倉(cāng)庫(kù)，去補(bǔ)貼物流跟經(jīng)銷(xiāo)商去競(jìng)爭(zhēng)，但是到最后實(shí)際沒(méi)有辦法進(jìn)行持久戰(zhàn)。
汽車(chē)后市場(chǎng)中B2B平臺(tái)如何掙錢(qián)？所以在汽車(chē)后市場(chǎng)的B2B如何掘金從以下兩個(gè)方面談一下我個(gè)人觀點(diǎn)。
1、小企業(yè)聯(lián)盟
既然大企業(yè)不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，我們可以把小企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，我們稱(chēng)之為“小企業(yè)聯(lián)盟或者叫商圈”，而做小企業(yè)聯(lián)盟的目的是什么？——共同盈利劉備修車(chē)網(wǎng)采用的方式是做一個(gè)劉備商圈，我們會(huì)在終端商戶(hù)做篩選然后聯(lián)絡(luò)上游廠家。再引入一些產(chǎn)品作為【玄德優(yōu)選】下面的一些子產(chǎn)品或者子品牌，而在這些產(chǎn)品中沒(méi)有很高的品牌溢價(jià)，但是屬于質(zhì)優(yōu)價(jià)平消費(fèi)者放心的產(chǎn)品。而這里面作為品牌溢價(jià)部分就可以創(chuàng)造出B2B平臺(tái)的一部分價(jià)值收入。
（1）.樹(shù)立渠道品牌概念
我們過(guò)去所接觸的品牌叫產(chǎn)品品牌，比如耐克、蘋(píng)果等而他們是產(chǎn)品品牌。一個(gè)產(chǎn)品品牌，如果非常有價(jià)值也意味著有巨大的品牌費(fèi)用投入，包括廣告費(fèi)、銷(xiāo)售費(fèi)用、經(jīng)銷(xiāo)商渠道所需要的一些支持等等，所以在中國(guó)打造個(gè)知名品牌要花很多錢(qián)。
（2）.創(chuàng)造渠道價(jià)值
渠道也是有價(jià)值的，因?yàn)楫a(chǎn)品要通過(guò)渠道銷(xiāo)售出去。而且我認(rèn)為渠道本身也可以成為一個(gè)單獨(dú)的品牌。例如迪卡儂，在里面任何一項(xiàng)的運(yùn)動(dòng)都開(kāi)發(fā)出一個(gè)單獨(dú)的系列產(chǎn)品有獨(dú)立的品牌。我們不記得這些子品牌叫什么，但我能記得迪卡儂。這里讓我們有了除耐克、阿迪達(dá)斯以外的選擇；這些產(chǎn)品功能專(zhuān)業(yè)，價(jià)格低廉，成為傳統(tǒng)知名品牌的殺手。其實(shí)在汽車(chē)后場(chǎng)中同樣是可以建立一些我們稱(chēng)之為渠道品牌的東西，比如剛才提到的商圈，當(dāng)我們?cè)谝粋€(gè)汽配城中找到一些誠(chéng)信的商家形成企業(yè)聯(lián)盟，然后我們?yōu)檫@些聯(lián)盟的企業(yè)提供各種各樣服務(wù)，我們可以引入很多質(zhì)優(yōu)價(jià)平的上游廠家產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在品牌可能上并不是很知名，但是因?yàn)樾蘩韽S一直從這些商戶(hù)那里買(mǎi)東西，通常對(duì)這些小企業(yè)聯(lián)盟商圈非常信任，這就讓類(lèi)似【玄德優(yōu)選】這樣的渠道品牌賣(mài)起來(lái)也不是太難。
2、服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值
中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)修理廠的現(xiàn)狀中服務(wù)終端遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)的實(shí)際需求，但我們沒(méi)有權(quán)力讓過(guò)剩的服務(wù)終端關(guān)門(mén)，這些過(guò)剩的服務(wù)終端產(chǎn)生的現(xiàn)狀是：客流不足、門(mén)店生意差、養(yǎng)不起專(zhuān)業(yè)的技工、沒(méi)有資金購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)汽保設(shè)備等。所以在服務(wù)終端中，普通工人能干的活、不需要專(zhuān)用設(shè)備的活兒，比如常見(jiàn)的洗車(chē)、常規(guī)保養(yǎng)、普通的美容等每個(gè)服務(wù)終端都有，因?yàn)闆](méi)有什么很高的附加值，所以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)很激烈，修理廠這些項(xiàng)目上是賺不到錢(qián)的。
針對(duì)B2B而言尤其是汽車(chē)后市場(chǎng)有兩千四百萬(wàn)個(gè)SKU。從供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，因?yàn)槠渖婕皹?biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)推廣、物流配送等各方面因素，所以打通供應(yīng)鏈很難，但是反過(guò)來(lái)服務(wù)鏈應(yīng)該是更容易打通，而且服務(wù)鏈的價(jià)值更大。
對(duì)于服務(wù)鏈，劉備修車(chē)網(wǎng)構(gòu)思了一種方式，在劉備修車(chē)網(wǎng)中叫滴滴閃修，大家聽(tīng)到滴滴的時(shí)候很熟悉，所以我們整合了一些剛才所說(shuō)具備特點(diǎn)的高附加值需要專(zhuān)業(yè)技工、專(zhuān)業(yè)設(shè)備的項(xiàng)目，然后把這些項(xiàng)目整合到一個(gè)工具車(chē)?yán)锩妗Ｎ覀冏屢恍?zhuān)業(yè)大型的修理廠去運(yùn)營(yíng)和做服務(wù)，最后服務(wù)周邊的小修理廠，實(shí)際上是一個(gè)到店服務(wù)模式，而不是上門(mén)。對(duì)于大的修理廠，這種到店服務(wù)跟小的修理廠一起去分享高附加值的項(xiàng)目，一方面可以把自己過(guò)剩的產(chǎn)能和設(shè)備及技工充分利用起來(lái)，另一方面也可以讓小的修理廠一起賺到錢(qián)，所以這就是服務(wù)鏈的概念。所以通過(guò)我們自身的實(shí)踐我認(rèn)為一個(gè)平臺(tái)單純靠交易和撮合不會(huì)創(chuàng)造很多價(jià)值，但如果包含了供應(yīng)鏈的整合、服務(wù)鏈的整合、專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)、快速的物流配送、積極共贏的一些分配機(jī)制等，這個(gè)平臺(tái)才能創(chuàng)造出價(jià)值，才能夠和終端客戶(hù)形成我們期待的粘性。
