過(guò)去3年間，伴隨著寫(xiě)字樓電梯里孫紅雷、黃渤、王寶強(qiáng)的輪番轟炸，二手車(chē)平臺(tái)似乎一窩蜂涌入了大眾視野。而在平臺(tái)混戰(zhàn)之中，汽車(chē)金融似乎一直站在風(fēng)口之上，逐漸成為了一條入局者們獲得戰(zhàn)斗資格的常規(guī)路徑。
2015年1月，易車(chē)旗下易鑫金融獲得京東、騰訊注資；2015年9月，優(yōu)信與微眾銀行合作推出二手車(chē)貸產(chǎn)品；2016年2月，阿里汽車(chē)宣布將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更容易把控各個(gè)環(huán)節(jié)的汽車(chē)金融和車(chē)主服務(wù)；2016年6月，中國(guó)平安入股汽車(chē)之家，瓜子宣布布局金融生態(tài)鏈；2017年1月，人人車(chē)將金融作為重點(diǎn)業(yè)務(wù)以“合作+自營(yíng)”模式發(fā)展。
J.D.Power最新發(fā)布的2017中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商汽車(chē)金融滿(mǎn)意度研究SM（DFS）顯示，汽車(chē)金融業(yè)務(wù)在經(jīng)銷(xiāo)商各業(yè)務(wù)板塊中所占的利潤(rùn)，從2011年的2%躍升至2016年的10%。這便不難解釋為何汽車(chē)金融如今已被各大玩家視作殊途同歸的選擇。
直到2017年9月9日，商務(wù)部市場(chǎng)體系建設(shè)司副巡視員胡劍萍表示，有關(guān)部門(mén)下一步將深入貫徹和落實(shí)國(guó)辦文件要求，全面取消限遷政策。據(jù)悉，截至2017年上半年，共有13個(gè)省份涉及135個(gè)城市全面取消二手車(chē)遷入限制。
據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2017年上半年全國(guó)二手車(chē)交易量達(dá)到了583.71萬(wàn)輛，同比勁增21.53%。顯而易見(jiàn)，限遷政策的破冰，使得以新增限遷解禁區(qū)域?yàn)榇淼拇笈周?chē)商開(kāi)始以一種更加積極的姿態(tài)進(jìn)行跨區(qū)域車(chē)源采購(gòu)。以限遷政策為契機(jī)，整個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)變得火熱起來(lái)。
政策先行，二手車(chē)的這場(chǎng)春風(fēng)吹得并不晚。大浪淘沙，早在2007年就已進(jìn)入二手車(chē)行業(yè)的備胎好車(chē)，在市場(chǎng)中沉淀了十年之久，深耕金融領(lǐng)域，并意圖以金融為切入口進(jìn)入更廣泛的交易領(lǐng)域，從而實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化的反攻。
“我本身對(duì)二手車(chē)這個(gè)行業(yè)一無(wú)所知，大概是天性樂(lè)觀吧”，備胎好車(chē)CEO馬月嬋在接受億歐采訪時(shí)表示。
“我最早是做戶(hù)外電商品牌，直到15年被邀請(qǐng)加入這個(gè)貌似基因不匹配的團(tuán)隊(duì)，憑借品牌和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始學(xué)著和二手車(chē)打交道。創(chuàng)業(yè)大都艱難，但一次基于現(xiàn)有盈利模式，著手發(fā)力線(xiàn)上交易平臺(tái)的戰(zhàn)略升級(jí)相對(duì)清晰?！?/p>
“資金不是問(wèn)題”
擁有近6000名員工的備胎好車(chē)于2016年初建立，是隸屬于浙江艾卡旗下的交易平臺(tái)。而浙江艾卡早期更多地作為資金鏈通道，以汽車(chē)金融服務(wù)為核心，專(zhuān)注于汽車(chē)及汽車(chē)后市場(chǎng)金融產(chǎn)品。
兩位創(chuàng)始人車(chē)商起家的身份，決定了該公司創(chuàng)辦伊始便從線(xiàn)下入局。與人人車(chē)、瓜子二手車(chē)等平臺(tái)“名聲響亮”的去中介化、“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”的經(jīng)營(yíng)模式不同，備胎好車(chē)以服務(wù)車(chē)商作為其運(yùn)營(yíng)重心，選擇通過(guò)B2B交易切入、車(chē)商金融服務(wù)驅(qū)動(dòng)、行業(yè)工具補(bǔ)充，為二手車(chē)商提供服務(wù)支撐?！敖鹑谑亲儸F(xiàn)最快、最有可能盈利的板塊。”馬月嬋如是說(shuō)。
金融方面，備胎好車(chē)在2015年便已布局好了所有產(chǎn)品——收車(chē)寶、訂金寶、很好貸、應(yīng)收寶、消費(fèi)貸等等。在2014-2015短短兩年時(shí)間內(nèi)，該平臺(tái)在全國(guó)范圍內(nèi)已入駐金融服務(wù)商100多家平臺(tái)，業(yè)務(wù)覆蓋25個(gè)省市自治區(qū)，兩百多個(gè)城市。
據(jù)公開(kāi)資料顯示，備胎好車(chē)于2014年底完成A輪融資，投資方為高榕資本；2016年8月獲得陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)戰(zhàn)略投資。獲得B輪戰(zhàn)略投資后，備胎好車(chē)宣布將全面承接陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)旗下二手車(chē)交易、金融、保險(xiǎn)服務(wù)板塊。通過(guò)B2B的形式，于2016年初步完成了B端積累，為車(chē)商提供庫(kù)存融資、消費(fèi)者分期、保險(xiǎn)及車(chē)輛查詢(xún)等服務(wù)。
“備胎好車(chē)其實(shí)從未主動(dòng)尋求過(guò)融資?！瘪R月嬋似乎未曾考慮過(guò)“錢(qián)”的問(wèn)題，她表示，雖然今后不排除與資源互補(bǔ)的企業(yè)進(jìn)行整合并購(gòu)，但資金從來(lái)都不是問(wèn)題。
據(jù)悉，備胎好車(chē)超過(guò)50%的資金來(lái)源于銀行，與工行（杭州地區(qū)）有著足夠穩(wěn)定的合作關(guān)系。這一方面保障了公司不存在資金缺口，同樣也意味著其完全有能力將風(fēng)險(xiǎn)控制在銀行要求范圍內(nèi)。
“大數(shù)據(jù)不是一切”
縱觀歐美等成熟汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈，汽車(chē)金融利潤(rùn)分布高達(dá)23%，占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈頂端。作為二手車(chē)電商的突圍點(diǎn)，汽車(chē)金融的發(fā)展也并非順風(fēng)順?biāo)?，最讓企業(yè)們頭疼的，始終是風(fēng)控問(wèn)題。而面對(duì)這一核心問(wèn)題，馬月嬋篤定：“與其他企業(yè)體制的差異化，讓我們的壞賬率遠(yuǎn)低于銀行標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>
目前，二手車(chē)電商平臺(tái)的風(fēng)控體系主要基于二手車(chē)交易場(chǎng)景、經(jīng)銷(xiāo)商和平臺(tái)數(shù)據(jù)，對(duì)二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。通過(guò)央行征信、消費(fèi)金融公司、小貸公司及互聯(lián)網(wǎng)金融公司等信用數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合評(píng)測(cè)，似乎已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)慣用的最主要風(fēng)控手段。
馬月嬋指出，基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行的風(fēng)控，并不適用于一切標(biāo)準(zhǔn)。由于線(xiàn)上軌跡不夠完整，四五線(xiàn)城市相對(duì)準(zhǔn)確度較差。相比同行業(yè)內(nèi)風(fēng)控管理體制落地變形，分配體制與法律關(guān)系不平衡等問(wèn)題，備胎好車(chē)擁有十年來(lái)行業(yè)交易層面大量的數(shù)據(jù)積累，采用“大數(shù)據(jù)+人控”雙保險(xiǎn)的方式，通過(guò)上門(mén)家訪，貸中確定首付和利息，貸后借助數(shù)據(jù)層面進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判。
備胎好車(chē)通過(guò)人為干預(yù)來(lái)降低系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。馬月嬋解釋道：“在全中國(guó)二手車(chē)領(lǐng)域，已經(jīng)有經(jīng)營(yíng)狀況良好的實(shí)體門(mén)店的，絕大部分車(chē)商是想好好干的。平臺(tái)擁有接近15萬(wàn)的認(rèn)證車(chē)商（含經(jīng)紀(jì)人），認(rèn)證需要提交門(mén)店租賃合同及所有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，我們還會(huì)有專(zhuān)人上門(mén)考察，包括門(mén)店面積、庫(kù)存、一年的銷(xiāo)售額等等。大約有10%的車(chē)商能夠獲得授信，授信額度根據(jù)資產(chǎn)評(píng)估，他們可以隨時(shí)發(fā)起用款?！?/p>
當(dāng)然，馬月嬋同樣肯定了通過(guò)線(xiàn)上大數(shù)據(jù)建模的形式，輕量級(jí)的風(fēng)控必定是大趨勢(shì)。備胎好車(chē)如今也力圖通過(guò)數(shù)據(jù)技術(shù)手段減輕線(xiàn)下比重，推進(jìn)轉(zhuǎn)型與升級(jí)。
“試錯(cuò)毫無(wú)意義”
“高舉高打，目前不是我們的基調(diào)。”這一句話(huà)，馬月嬋重復(fù)了很多次。
備胎好車(chē)的創(chuàng)始人似乎長(zhǎng)久以來(lái)秉持著一股車(chē)商的“傲氣”，他們相對(duì)謹(jǐn)慎，不輕易試錯(cuò)。倚仗著對(duì)二手車(chē)行業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商及用戶(hù)本質(zhì)需求的深度了解，他們更多地在以旁觀者的身份觀望著每一個(gè)被吹起來(lái)又重重跌落的“風(fēng)口”，不會(huì)輕易被市場(chǎng)左右。直到十年后的今天，馬月嬋表示：“雖然整個(gè)行業(yè)的B2C環(huán)節(jié)對(duì)于盈利模式尚不清晰，但我確信我們已十分明晰自己的戰(zhàn)略定位?！?/p>
與零售電商不同，二手車(chē)模式重，交易頻次低，且一車(chē)一況。這是馬月嬋對(duì)這個(gè)“新行業(yè)”最大的感觸。二手車(chē)交易中80%的環(huán)節(jié)都發(fā)生在線(xiàn)下，包括檢測(cè)、估價(jià)、整備、過(guò)戶(hù)等一系列復(fù)雜的過(guò)程。事實(shí)上，二手車(chē)電商平臺(tái)目前尚且無(wú)法完全脫離線(xiàn)下。
此前，備胎金服本身已擁有多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。而像收車(chē)寶、車(chē)商貸等單項(xiàng)服務(wù)，有很多B2B、B2C公司都在做。備胎好車(chē)要實(shí)現(xiàn)的，是把包括汽車(chē)檢測(cè)、違章查詢(xún)服務(wù)串起來(lái)成為一個(gè)大型流量平臺(tái)。
據(jù)行業(yè)人士分析指出，目前二手車(chē)電商平臺(tái)，無(wú)論是存在中間商的To B模式，還是去中間商的C2C模式。其在交易環(huán)節(jié)的贏利點(diǎn)都是靠收取服務(wù)費(fèi)，從3%-8%不等，其本質(zhì)上是和傳統(tǒng)的二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商相同的。但是單純依靠交易傭金，很難支撐到線(xiàn)上獲客，線(xiàn)下檢測(cè)評(píng)估等成本。很多家都存在賣(mài)一輛，虧一輛的窘境，所以完全依靠交易環(huán)節(jié)去盈利，現(xiàn)階段難度很大。
備胎好車(chē)決心通過(guò)B2C的模式，“人、車(chē)、錢(qián)”全方位賦能車(chē)商，幫助其解決車(chē)源、人流問(wèn)題、資金問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)流量從C端到B端的轉(zhuǎn)化?！拔覀儚牟恢竿杖蚪稹保R月嬋說(shuō)。該公司希冀通過(guò)資源整合的方式降低在線(xiàn)獲客成本，線(xiàn)下維護(hù)解決C端流量，提高精準(zhǔn)率。
備胎好車(chē)旨在服務(wù)車(chē)商、圍繞金融本身做產(chǎn)品服務(wù)C端，而不是僅僅為了盈利，變成了一個(gè)工具。在交易方面，這家公司其實(shí)才剛剛起步，雖然已經(jīng)有了產(chǎn)品，但整個(gè)市場(chǎng)層面仍舊只是“一個(gè)概念”。
“上市不是唯一出路”
“基于對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的實(shí)際交易閉環(huán)有著相對(duì)清晰的認(rèn)識(shí)，我們完全有能力把犯錯(cuò)的幾率降到最低?！瘪R月嬋對(duì)這件事兒顯得信心十足：“放棄車(chē)輛利益去追求金融有何不可？上市真的不是唯一出路，我們要做的是全行業(yè)標(biāo)桿。”
而如今擺在他們面前最大的問(wèn)題，就是人才。相比整個(gè)公司，僅有350人的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)顯得勢(shì)單力薄。為適應(yīng)接踵而至的互聯(lián)網(wǎng)節(jié)奏，已在北京建立運(yùn)營(yíng)中心的備胎好車(chē)，亟需改變線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)，對(duì)新鮮血液的“饑渴”是其最大的焦慮。
同時(shí)，馬月嬋判斷，鑒于國(guó)內(nèi)二手車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈不夠完整，三年內(nèi)不會(huì)有顛覆性增長(zhǎng)，而整個(gè)行業(yè)最大的潛力在于三四五線(xiàn)城市。
