過去3年間，伴隨著寫字樓電梯里孫紅雷、黃渤、王寶強(qiáng)的輪番轟炸，二手車平臺似乎一窩蜂涌入了大眾視野。而在平臺混戰(zhàn)之中，汽車金融似乎一直站在風(fēng)口之上，逐漸成為了一條入局者們獲得戰(zhàn)斗資格的常規(guī)路徑。
2015年1月，易車旗下易鑫金融獲得京東、騰訊注資；2015年9月，優(yōu)信與微眾銀行合作推出二手車貸產(chǎn)品；2016年2月，阿里汽車宣布將經(jīng)營重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更容易把控各個環(huán)節(jié)的汽車金融和車主服務(wù)；2016年6月，中國平安入股汽車之家，瓜子宣布布局金融生態(tài)鏈；2017年1月，人人車將金融作為重點(diǎn)業(yè)務(wù)以“合作+自營”模式發(fā)展。
J.D.Power最新發(fā)布的2017中國經(jīng)銷商汽車金融滿意度研究SM（DFS）顯示，汽車金融業(yè)務(wù)在經(jīng)銷商各業(yè)務(wù)板塊中所占的利潤，從2011年的2%躍升至2016年的10%。這便不難解釋為何汽車金融如今已被各大玩家視作殊途同歸的選擇。
直到2017年9月9日，商務(wù)部市場體系建設(shè)司副巡視員胡劍萍表示，有關(guān)部門下一步將深入貫徹和落實(shí)國辦文件要求，全面取消限遷政策。據(jù)悉，截至2017年上半年，共有13個省份涉及135個城市全面取消二手車遷入限制。
據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2017年上半年全國二手車交易量達(dá)到了583.71萬輛，同比勁增21.53%。顯而易見，限遷政策的破冰，使得以新增限遷解禁區(qū)域?yàn)榇淼拇笈周嚿涕_始以一種更加積極的姿態(tài)進(jìn)行跨區(qū)域車源采購。以限遷政策為契機(jī)，整個二手車市場變得火熱起來。
政策先行，二手車的這場春風(fēng)吹得并不晚。大浪淘沙，早在2007年就已進(jìn)入二手車行業(yè)的備胎好車，在市場中沉淀了十年之久，深耕金融領(lǐng)域，并意圖以金融為切入口進(jìn)入更廣泛的交易領(lǐng)域，從而實(shí)現(xiàn)平臺化的反攻。
“我本身對二手車這個行業(yè)一無所知，大概是天性樂觀吧”，備胎好車CEO馬月嬋在接受億歐采訪時表示。
“我最早是做戶外電商品牌，直到15年被邀請加入這個貌似基因不匹配的團(tuán)隊(duì)，憑借品牌和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)開始學(xué)著和二手車打交道。創(chuàng)業(yè)大都艱難，但一次基于現(xiàn)有盈利模式，著手發(fā)力線上交易平臺的戰(zhàn)略升級相對清晰?！?/p>
“資金不是問題”
擁有近6000名員工的備胎好車于2016年初建立，是隸屬于浙江艾卡旗下的交易平臺。而浙江艾卡早期更多地作為資金鏈通道，以汽車金融服務(wù)為核心，專注于汽車及汽車后市場金融產(chǎn)品。
兩位創(chuàng)始人車商起家的身份，決定了該公司創(chuàng)辦伊始便從線下入局。與人人車、瓜子二手車等平臺“名聲響亮”的去中介化、“沒有中間商賺差價”的經(jīng)營模式不同，備胎好車以服務(wù)車商作為其運(yùn)營重心，選擇通過B2B交易切入、車商金融服務(wù)驅(qū)動、行業(yè)工具補(bǔ)充，為二手車商提供服務(wù)支撐。“金融是變現(xiàn)最快、最有可能盈利的板塊?！瘪R月嬋如是說。
金融方面，備胎好車在2015年便已布局好了所有產(chǎn)品——收車寶、訂金寶、很好貸、應(yīng)收寶、消費(fèi)貸等等。在2014-2015短短兩年時間內(nèi)，該平臺在全國范圍內(nèi)已入駐金融服務(wù)商100多家平臺，業(yè)務(wù)覆蓋25個省市自治區(qū)，兩百多個城市。
據(jù)公開資料顯示，備胎好車于2014年底完成A輪融資，投資方為高榕資本；2016年8月獲得陽光保險集團(tuán)戰(zhàn)略投資。獲得B輪戰(zhàn)略投資后，備胎好車宣布將全面承接陽光保險集團(tuán)旗下二手車交易、金融、保險服務(wù)板塊。通過B2B的形式，于2016年初步完成了B端積累，為車商提供庫存融資、消費(fèi)者分期、保險及車輛查詢等服務(wù)。
“備胎好車其實(shí)從未主動尋求過融資。”馬月嬋似乎未曾考慮過“錢”的問題，她表示，雖然今后不排除與資源互補(bǔ)的企業(yè)進(jìn)行整合并購，但資金從來都不是問題。
據(jù)悉，備胎好車超過50%的資金來源于銀行，與工行（杭州地區(qū)）有著足夠穩(wěn)定的合作關(guān)系。這一方面保障了公司不存在資金缺口，同樣也意味著其完全有能力將風(fēng)險控制在銀行要求范圍內(nèi)。
“大數(shù)據(jù)不是一切”
縱觀歐美等成熟汽車產(chǎn)業(yè)鏈，汽車金融利潤分布高達(dá)23%，占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈頂端。作為二手車電商的突圍點(diǎn)，汽車金融的發(fā)展也并非順風(fēng)順?biāo)?，最讓企業(yè)們頭疼的，始終是風(fēng)控問題。而面對這一核心問題，馬月嬋篤定：“與其他企業(yè)體制的差異化，讓我們的壞賬率遠(yuǎn)低于銀行標(biāo)準(zhǔn)。”
目前，二手車電商平臺的風(fēng)控體系主要基于二手車交易場景、經(jīng)銷商和平臺數(shù)據(jù)，對二手車經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控。通過央行征信、消費(fèi)金融公司、小貸公司及互聯(lián)網(wǎng)金融公司等信用數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合評測，似乎已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)慣用的最主要風(fēng)控手段。
馬月嬋指出，基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行的風(fēng)控，并不適用于一切標(biāo)準(zhǔn)。由于線上軌跡不夠完整，四五線城市相對準(zhǔn)確度較差。相比同行業(yè)內(nèi)風(fēng)控管理體制落地變形，分配體制與法律關(guān)系不平衡等問題，備胎好車擁有十年來行業(yè)交易層面大量的數(shù)據(jù)積累，采用“大數(shù)據(jù)+人控”雙保險的方式，通過上門家訪，貸中確定首付和利息，貸后借助數(shù)據(jù)層面進(jìn)行風(fēng)險預(yù)判。
備胎好車通過人為干預(yù)來降低系統(tǒng)性風(fēng)險。馬月嬋解釋道：“在全中國二手車領(lǐng)域，已經(jīng)有經(jīng)營狀況良好的實(shí)體門店的，絕大部分車商是想好好干的。平臺擁有接近15萬的認(rèn)證車商（含經(jīng)紀(jì)人），認(rèn)證需要提交門店租賃合同及所有營業(yè)執(zhí)照，我們還會有專人上門考察，包括門店面積、庫存、一年的銷售額等等。大約有10%的車商能夠獲得授信，授信額度根據(jù)資產(chǎn)評估，他們可以隨時發(fā)起用款?！?/p>
當(dāng)然，馬月嬋同樣肯定了通過線上大數(shù)據(jù)建模的形式，輕量級的風(fēng)控必定是大趨勢。備胎好車如今也力圖通過數(shù)據(jù)技術(shù)手段減輕線下比重，推進(jìn)轉(zhuǎn)型與升級。
“試錯毫無意義”
“高舉高打，目前不是我們的基調(diào)?！边@一句話，馬月嬋重復(fù)了很多次。
備胎好車的創(chuàng)始人似乎長久以來秉持著一股車商的“傲氣”，他們相對謹(jǐn)慎，不輕易試錯。倚仗著對二手車行業(yè)、經(jīng)銷商及用戶本質(zhì)需求的深度了解，他們更多地在以旁觀者的身份觀望著每一個被吹起來又重重跌落的“風(fēng)口”，不會輕易被市場左右。直到十年后的今天，馬月嬋表示：“雖然整個行業(yè)的B2C環(huán)節(jié)對于盈利模式尚不清晰，但我確信我們已十分明晰自己的戰(zhàn)略定位?！?/p>
與零售電商不同，二手車模式重，交易頻次低，且一車一況。這是馬月嬋對這個“新行業(yè)”最大的感觸。二手車交易中80%的環(huán)節(jié)都發(fā)生在線下，包括檢測、估價、整備、過戶等一系列復(fù)雜的過程。事實(shí)上，二手車電商平臺目前尚且無法完全脫離線下。
此前，備胎金服本身已擁有多個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。而像收車寶、車商貸等單項(xiàng)服務(wù)，有很多B2B、B2C公司都在做。備胎好車要實(shí)現(xiàn)的，是把包括汽車檢測、違章查詢服務(wù)串起來成為一個大型流量平臺。
據(jù)行業(yè)人士分析指出，目前二手車電商平臺，無論是存在中間商的To B模式，還是去中間商的C2C模式。其在交易環(huán)節(jié)的贏利點(diǎn)都是靠收取服務(wù)費(fèi)，從3%-8%不等，其本質(zhì)上是和傳統(tǒng)的二手車經(jīng)銷商相同的。但是單純依靠交易傭金，很難支撐到線上獲客，線下檢測評估等成本。很多家都存在賣一輛，虧一輛的窘境，所以完全依靠交易環(huán)節(jié)去盈利，現(xiàn)階段難度很大。
備胎好車決心通過B2C的模式，“人、車、錢”全方位賦能車商，幫助其解決車源、人流問題、資金問題，實(shí)現(xiàn)流量從C端到B端的轉(zhuǎn)化?！拔覀儚牟恢竿杖蚪稹?，馬月嬋說。該公司希冀通過資源整合的方式降低在線獲客成本，線下維護(hù)解決C端流量，提高精準(zhǔn)率。
備胎好車旨在服務(wù)車商、圍繞金融本身做產(chǎn)品服務(wù)C端，而不是僅僅為了盈利，變成了一個工具。在交易方面，這家公司其實(shí)才剛剛起步，雖然已經(jīng)有了產(chǎn)品，但整個市場層面仍舊只是“一個概念”。
“上市不是唯一出路”
“基于對整個產(chǎn)業(yè)鏈的實(shí)際交易閉環(huán)有著相對清晰的認(rèn)識，我們完全有能力把犯錯的幾率降到最低?！瘪R月嬋對這件事兒顯得信心十足：“放棄車輛利益去追求金融有何不可？上市真的不是唯一出路，我們要做的是全行業(yè)標(biāo)桿?！?/p>
而如今擺在他們面前最大的問題，就是人才。相比整個公司，僅有350人的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)顯得勢單力薄。為適應(yīng)接踵而至的互聯(lián)網(wǎng)節(jié)奏，已在北京建立運(yùn)營中心的備胎好車，亟需改變線下團(tuán)隊(duì)，對新鮮血液的“饑渴”是其最大的焦慮。
同時，馬月嬋判斷，鑒于國內(nèi)二手車產(chǎn)業(yè)鏈不夠完整，三年內(nèi)不會有顛覆性增長，而整個行業(yè)最大的潛力在于三四五線城市。
