長(zhǎng)期來(lái)看，汽配流通領(lǐng)域扁平化是趨勢(shì)。傳統(tǒng)的汽配商紛紛轉(zhuǎn)型擁抱互聯(lián)網(wǎng)，不斷的沖擊現(xiàn)有的汽配城模式，在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，汽配城的市場(chǎng)份額將逐漸下降，最終邊緣化。
趨勢(shì)無(wú)法逆轉(zhuǎn)，汽配城的有識(shí)之士也開(kāi)始了轉(zhuǎn)型之路。
掏掏汽配，由50多位一、二級(jí)供應(yīng)商在2015年共同發(fā)起成立，他們大部分都是MBA同學(xué)，出任CEO的劉曉瑩是中國(guó)流通協(xié)會(huì)售后市場(chǎng)分會(huì)副理事長(zhǎng)，廣東道路運(yùn)輸協(xié)會(huì)維修檢測(cè)分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)和廣州維修協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，也是他們MBA的班主任。
汽配流通領(lǐng)域存在一定的特殊性。標(biāo)準(zhǔn)件、易損件更換頻次較高，較為適合以價(jià)差為盈利的商業(yè)模式，例如直營(yíng)連鎖的康眾、B2C的途虎和汽車超人等。
而全車件、事故件和維修件更換頻次較低，庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢，資金占用時(shí)間長(zhǎng)，導(dǎo)致上游的經(jīng)銷商極為分散，以虛擬寄售模式更易打開(kāi)局面，掏掏汽配便是集交易、物流、結(jié)算為一體的一站式交易平臺(tái)。
目前公司還處于模式探索階段，在廣州省內(nèi)試點(diǎn)，業(yè)務(wù)范圍覆蓋珠三角主要城市，在年內(nèi)將向省外逐一擴(kuò)張。
掏掏的業(yè)務(wù)模式是：集合上游一、二級(jí)供應(yīng)商，為下游的修理廠提供維修件和事故件，掏掏平臺(tái)為上下游提供交易撮合，物流、虛擬倉(cāng)儲(chǔ)管理，售后和培訓(xùn)等服務(wù)。
公司收入來(lái)源有四部分，分別是撮合交易的傭金抽成、物流費(fèi)用、虛擬倉(cāng)托管費(fèi)和供應(yīng)鏈金融。目前傭金和物流是收入的主要來(lái)源，占比超過(guò)一半。
在汽配供應(yīng)鏈端，根據(jù)品牌和車型皆有為數(shù)眾多的供應(yīng)商，平臺(tái)只有聚集足夠多的供應(yīng)商才能做到SKU的高度覆蓋。 在供應(yīng)商的選擇上，掏掏偏向于一、二級(jí)供應(yīng)商，具體條件包括：必須為某一地區(qū)的某一車系產(chǎn)品的源頭，且具備一定庫(kù)存能滿足現(xiàn)貨供應(yīng)率。
掏掏汽配CEO劉曉瑩表示，目前掏掏平臺(tái)的一、二級(jí)供應(yīng)商超過(guò)100多家，核心SKU超過(guò)160萬(wàn)，總庫(kù)存價(jià)值超過(guò)30億。在SKU規(guī)模上，國(guó)內(nèi)從維修件和事故件切入的汽配B2B平臺(tái)企業(yè)SKU多在百萬(wàn)級(jí)左右，掏掏與之相比，處于相當(dāng)水平。
傳統(tǒng)的汽配交易方式是維修廠通過(guò)電話向相熟的供應(yīng)商多次詢報(bào)價(jià)后下單成交，而掏掏平臺(tái)的交易模式重點(diǎn)是“撮合”，采購(gòu)商掛單，多家供應(yīng)商搶單，一方面降低維修廠采購(gòu)成本，另一方面有效簡(jiǎn)化交易流程，增加交易效率。
交易過(guò)程分為四部分，首先采購(gòu)商填寫VIN碼或選擇車型，輸入配件名稱、數(shù)量、需求等，系統(tǒng)會(huì)生成一張?jiān)儍r(jià)單，在供應(yīng)商報(bào)價(jià)之后，采購(gòu)商可看到報(bào)價(jià)，根據(jù)實(shí)際需求勾選，完成下單。支付完成后，掏掏會(huì)根據(jù)客戶的需要在時(shí)效內(nèi)進(jìn)行物流配送服務(wù)。
如今，供應(yīng)商在掏掏平臺(tái)正逐漸用系統(tǒng)報(bào)價(jià)代替人工報(bào)價(jià)，減少交易時(shí)間，提高交易效率。通過(guò)掏掏平臺(tái)，一、二級(jí)供應(yīng)商的客戶由原來(lái)的三級(jí)供應(yīng)商變?yōu)榻K端修理廠，批發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為零售業(yè)務(wù)。少一層級(jí)的轉(zhuǎn)手，多一分的利潤(rùn)，供應(yīng)商和修理廠將同時(shí)受益。模式成功的前提是平臺(tái)能幫助一二級(jí)供應(yīng)商觸達(dá)數(shù)目眾多的終端用戶。
劉曉瑩表示，掏掏在廣東省內(nèi)的修理廠注冊(cè)用戶超過(guò)兩萬(wàn)家。公司的用戶獲取方式來(lái)自掏掏自建物流、地推和各行業(yè)協(xié)會(huì)的推介等。
此外，掏掏以廣州為中心，圍繞珠三角， 建立了50多條“公交站”式配送路線，能保證每天三班，用戶每隔2-3個(gè)小時(shí)收貨一次 。掏掏將客戶原有的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)“物流整合到自建的網(wǎng)狀運(yùn)輸體系，由固定支出轉(zhuǎn)變?yōu)榘醇召M(fèi)模式，可有效提高物流利用效率，降低物流成本。隨著訂單密度的增加，成本有繼續(xù)下降的空間。
公司通過(guò)自有的TMS和WMS系統(tǒng)為供應(yīng)商提供虛擬庫(kù)存管理服務(wù)。虛擬庫(kù)存管理的目的是確認(rèn)供應(yīng)商有充足的貨源服務(wù)修理廠和提高供應(yīng)商庫(kù)存和資金使用效率。當(dāng)積累到足夠多的數(shù)據(jù)時(shí)，便可對(duì)供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行托管，建立分倉(cāng)和中心倉(cāng)對(duì)供應(yīng)商庫(kù)存進(jìn)行集中管理，從而降低供應(yīng)商倉(cāng)儲(chǔ)成本，同時(shí)增加平臺(tái)收入。
此外，還可借助交易數(shù)據(jù)和庫(kù)存數(shù)據(jù)進(jìn)行風(fēng)控，為平臺(tái)的供應(yīng)商和修理廠提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。
掏掏現(xiàn)階段的目標(biāo)是提高供應(yīng)鏈效率，核心是倉(cāng)儲(chǔ)物流的整合，在廣東完成試點(diǎn)，未來(lái)觸角將伸向全國(guó)。
愛(ài)分析近期采訪了掏掏汽配CEO劉曉瑩，以下是訪談內(nèi)容精選。
愛(ài)分析：車后市場(chǎng)的行業(yè)趨勢(shì)是怎樣的？
劉曉瑩：隨著平均車齡增長(zhǎng)，車后市場(chǎng)在未來(lái)兩年會(huì)出現(xiàn)一個(gè)井噴期。目前國(guó)內(nèi)汽車的平均車齡還在5年左右，處于新車時(shí)代，在未來(lái)一到兩年，車齡超過(guò)六年后，將正式進(jìn)入維修時(shí)代。
維修時(shí)代，行業(yè)會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)變化。第一，更多的車主會(huì)從4S店分流到獨(dú)立綜合維修店。第二，隨著車齡增長(zhǎng)，維修件的使用比例一定會(huì)上升，常規(guī)的自然損耗的零件在6-7年車齡都會(huì)進(jìn)入更換期。
愛(ài)分析：目前汽配城的生存現(xiàn)狀是怎樣的？
劉曉瑩：汽配城可以看做是線下的B2B平臺(tái)，但由于其沒(méi)有綜合服務(wù)的概念和功能，始終不能解決信息準(zhǔn)確真實(shí)獲取和匯集的問(wèn)題。當(dāng)電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)功能，把信息和物流的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)時(shí)，汽配城的劣勢(shì)就會(huì)越來(lái)越明顯，逐漸會(huì)被取代和淘汰。
愛(ài)分析：經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況怎么樣？
劉曉瑩：我們覺(jué)得未來(lái)除了一、二級(jí)經(jīng)銷商，其他的經(jīng)銷商也會(huì)逐步淘汰，因?yàn)殡S著平臺(tái)物流和倉(cāng)儲(chǔ)效率的提高，一定會(huì)取代中間商環(huán)節(jié)。面對(duì)維修廠剛性、即時(shí)的需求，需要經(jīng)銷商有較大的庫(kù)存供應(yīng)。在庫(kù)存的規(guī)模和訂貨的資源上面，一、二級(jí)供應(yīng)商有明顯優(yōu)勢(shì)。
愛(ài)分析：怎么看待B2B和B2C模式？
劉曉瑩：汽配B2B連鎖在易損件、標(biāo)準(zhǔn)件具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果進(jìn)入全車件和事故件，它會(huì)變得特別的重。目前是沒(méi)有汽配商可以獨(dú)立做到全車系全車件自有供應(yīng)的。
目前掏掏平臺(tái)上的SKU庫(kù)存價(jià)值超過(guò)30個(gè)億了，現(xiàn)在應(yīng)該是沒(méi)有單個(gè)供應(yīng)商或汽配連鎖能有這么多備貨。
B2C模式則在產(chǎn)品供應(yīng)上有局限性，只能做標(biāo)準(zhǔn)件，易損件都很困難。
愛(ài)分析：能詳細(xì)介紹掏掏的交易模式嗎？
劉曉瑩：與4S店相比，后市場(chǎng)其他的參與者競(jìng)爭(zhēng)集中在人才、技術(shù)、設(shè)備、配件供應(yīng)四個(gè)方面，前三項(xiàng)已經(jīng)沒(méi)有壁壘了。在配件供應(yīng)方面，4S體系是單一車種，配件供應(yīng)靠的是自己的備貨庫(kù)存和物流配送。獨(dú)立售后且車型較為復(fù)雜的情況下如果依托現(xiàn)有的供應(yīng)環(huán)境，供應(yīng)時(shí)效難以保證。
掏掏的出現(xiàn)就是為獨(dú)立售后店解決配件供應(yīng)的問(wèn)題，側(cè)重事故件和維修件。這兩類配件的特點(diǎn)是SKU都很多，但單個(gè)SKU頻次又很低。掏掏在供應(yīng)商的選擇上傾向于一、二級(jí)供應(yīng)商，他們是拿到第一手貨源的對(duì)象，且有相當(dāng)量的庫(kù)存?zhèn)湄?，是供?yīng)鏈龍頭。
愛(ài)分析：掏掏的定位是怎樣的？
劉曉瑩：我們的目標(biāo)客戶是具備維修能力的維修門店，而不是以保養(yǎng)為核心業(yè)務(wù)的門店。他們主要使用的是標(biāo)準(zhǔn)件和易損件。獨(dú)立售后市場(chǎng)不同于4S店，沒(méi)有相對(duì)穩(wěn)定和均衡的價(jià)格，在采購(gòu)上對(duì)報(bào)詢價(jià)有一個(gè)反復(fù)確認(rèn)的過(guò)程。
所以，掏掏的定位是一個(gè)供應(yīng)鏈B2B平臺(tái)，線上作為統(tǒng)一的訂單中心，通過(guò)上下的直連和系統(tǒng)報(bào)價(jià)簡(jiǎn)化報(bào)詢價(jià)流程，增加交易效率。線下通過(guò)物流平臺(tái)實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確、高效率的貨物流轉(zhuǎn)。絕大部分的維修訴求是當(dāng)日完成，維修廠是否能向客戶提供這樣的服務(wù)，取決于供應(yīng)體系的物流速度。掏掏在廣東區(qū)做了比較好的試點(diǎn)，組建了每天三班的配送網(wǎng)絡(luò)，能讓維修店每2-3小時(shí)收貨一次。與傳統(tǒng)的配送網(wǎng)絡(luò)相比，我們時(shí)效更高，成本更低。
我們會(huì)從目前的線上的倉(cāng)儲(chǔ)虛擬管理，未來(lái)延伸到線下的實(shí)體倉(cāng)儲(chǔ)管理。先建倉(cāng)再往下走是一個(gè)模式方向，但這種成本是非常高。如果我們從落地開(kāi)始倒推，先建分倉(cāng)，再做集中倉(cāng)，這樣做的情況下，成本會(huì)更低，效率也不會(huì)受到影響。
愛(ài)分析：物流的流程是怎樣的？
劉曉瑩：我們的客戶都是實(shí)名登記的企業(yè)客戶，目前不接受個(gè)人用戶注冊(cè)。在注冊(cè)時(shí)明確企業(yè)客戶的所在區(qū)域和收貨地址，再與現(xiàn)有的物流線進(jìn)行匹配。如果不在現(xiàn)有的配送范圍，會(huì)根據(jù)該區(qū)域的用戶情況，考慮是否會(huì)新增物流線。在特別緊急的情況下，可以委托平臺(tái)使用第三方物流。所有的倉(cāng)儲(chǔ)目前都有一個(gè)集散地出口，就是汽配城，所以只要在集散地設(shè)置一個(gè)接貨出口就可以了。
愛(ài)分析：平臺(tái)現(xiàn)在有多少供應(yīng)商？
劉曉瑩：現(xiàn)在有100多家供應(yīng)商，我們的發(fā)起合伙人是供應(yīng)商的核心部分，還集合了市場(chǎng)上所有的最源頭的供應(yīng)商。我們的目的是讓維修廠離最上游的資源最近。
愛(ài)分析：獲客的渠道有哪些？
劉曉瑩：獲客分為兩部分，掏掏自建物流服務(wù)會(huì)覆蓋每個(gè)地區(qū)70%的客戶，會(huì)通過(guò)地推團(tuán)隊(duì)維系客情。另外一個(gè)是通過(guò)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，我從07年開(kāi)始就是產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，在廣東的維修分會(huì)也是副會(huì)長(zhǎng)。借助這些產(chǎn)業(yè)資源，實(shí)際上會(huì)跟廣東各地的維修廠會(huì)有關(guān)聯(lián)，持續(xù)做一些滲透的工作。
愛(ài)分析：作為平臺(tái)，怎么贏利？
劉曉瑩：通過(guò)提供不同類型的服務(wù)，收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)用是掏掏的主收入。這些服務(wù)涉及到交易、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、結(jié)算、金融等各個(gè)方面。
愛(ài)分析：平均授信額度是多少？
劉曉瑩：上游最高400萬(wàn)，下游最高10萬(wàn)。目前已經(jīng)開(kāi)展了相應(yīng)的滲透工作。
愛(ài)分析：團(tuán)隊(duì)規(guī)模有多少？
劉曉瑩：總共80人左右的團(tuán)隊(duì)，在系統(tǒng)研發(fā)、運(yùn)營(yíng)中心、物流中心等方面開(kāi)展工作。
愛(ài)分析：掏掏全年的交易額是多少？
劉曉瑩：去年的交易額是7個(gè)億，今年打算做到20億，明年的目標(biāo)是50億。
