01— 水很深的中國(guó)汽配市場(chǎng)—
愛分析合伙人賈宗超：
對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來講，因?yàn)楸旧碇鳈C(jī)廠跟經(jīng)銷商它本身的地位限制，4S店這一塊其實(shí)是沒有特別多的機(jī)會(huì)給我們的創(chuàng)業(yè)者去切入，反而在獨(dú)立車后這一塊會(huì)有相當(dāng)多的機(jī)會(huì)去做一些變革，獨(dú)立車后尤其它的流通環(huán)節(jié)有很多機(jī)會(huì)。
汽配行業(yè)未來的機(jī)會(huì)
汽車零配件是一種商品，跟我們熟悉的零售業(yè)態(tài)比較類似，它的整個(gè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)也是從生產(chǎn)商到分銷渠道再到整體的零售終端，最后到消費(fèi)者手中，這一塊跟所有的零售業(yè)態(tài)都是類似的。
不同于零售業(yè)態(tài)的地方在于它可以分為兩個(gè)不同的體系：第一是我們熟悉的4S店體系，如果車在保的話基本都會(huì)在這個(gè)渠道里進(jìn)行維修保養(yǎng)；第二是獨(dú)立車后，4S店的整體產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)前凑罩鳈C(jī)廠的一套規(guī)劃去走，所需要的零配件都是原廠配件，整體流轉(zhuǎn)分發(fā)通過主機(jī)廠售后部門，然后通過4S店到達(dá)車主手中，但獨(dú)立車后的配件都是非原廠的，性價(jià)比上具有優(yōu)勢(shì)，但是流通環(huán)節(jié)的鏈很長(zhǎng)，有很多層級(jí)的分銷體系。因?yàn)槠迯S其實(shí)從小來講是所謂的街邊夫妻老婆店，從大來講是比較綜合性的維修廠，都是大小不一的分布。通過對(duì)產(chǎn)業(yè)的分析，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來講，因?yàn)楸旧碇鳈C(jī)廠跟經(jīng)銷商它本身的地位限制，4S店這一塊其實(shí)是沒有特別多的機(jī)會(huì)給我們的創(chuàng)業(yè)者去切入，反而在獨(dú)立車后這一塊會(huì)有相當(dāng)多的機(jī)會(huì)去做一些變革。
在生產(chǎn)這一塊，因?yàn)閺钠涞膩碓磥砜?，我們已?jīng)了解到配件質(zhì)量是參差不齊，有時(shí)會(huì)有很多假冒偽劣和以次充好的現(xiàn)象；在分銷體系這一塊，從批發(fā)商到經(jīng)銷商，中間又存在各個(gè)層級(jí)，從省代到市代再到縣代，有各種各樣的分銷機(jī)構(gòu)，經(jīng)過多層流轉(zhuǎn)之后，零配件的售價(jià)從生產(chǎn)商到車主翻了很多倍，所以這一塊也是一個(gè)特別大的痛點(diǎn)等待我們?nèi)ソ鉀Q；第三是我們看行業(yè)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)行業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)其實(shí)是不一樣的，最早期汽配市場(chǎng)屬于賣方市場(chǎng)，汽修店的老板去買配件的時(shí)候其實(shí)沒有特別多的服務(wù)，現(xiàn)在隨著更多的創(chuàng)業(yè)公司的入場(chǎng)，大家對(duì)服務(wù)有了一定的加強(qiáng)，但是服務(wù)整體的水平提升的并沒有那么快。
因此基于以上三點(diǎn)再去看車后，我們會(huì)認(rèn)為獨(dú)立車后尤其它的流通環(huán)節(jié)有很多機(jī)會(huì)，而且現(xiàn)在的從業(yè)者像中馳車福、康眾汽配以及車云通，大家都在流通環(huán)節(jié)做大量的創(chuàng)新?？雌淞魍ōh(huán)節(jié)的時(shí)候我們會(huì)把它分為兩個(gè)模式，一個(gè)是汽配的B2B，一個(gè)是汽配的B2C。例如汽車超人是在以B2C的模式在運(yùn)轉(zhuǎn)，他主要做的是像輪胎等一些標(biāo)準(zhǔn)化的易損件和保養(yǎng)件；而B2B的范圍基本所有的配件都有涵蓋，像巴圖魯做的車型件和事故件這塊兒，康眾則是易損件會(huì)多一點(diǎn)，但是大家基本按照B2B的模式在走。另外會(huì)有一些變種，例如中馳是通過B2R的形式，直接對(duì)接地縣城市的一些經(jīng)銷商，加上自己本身的一些客群，做一些嘗試和發(fā)展。
汽配行業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素
驅(qū)動(dòng)因素1：汽車保有量
根據(jù)2017年上半年汽車工業(yè)協(xié)會(huì)披露的數(shù)據(jù)，我國(guó)的汽車保有量已經(jīng)達(dá)到2.05億輛，目前美國(guó)的汽車保有量大約在2.3億，根據(jù)目前超10%的增速，到2019年我國(guó)將超越美國(guó)成為全世界汽車保有量最大的國(guó)家。SKU隨著車型的增加會(huì)表現(xiàn)出數(shù)量級(jí)的增長(zhǎng)，汽車保有量的增加、汽車銷量的增加將帶動(dòng)SKU的增長(zhǎng)，這時(shí)上游的供應(yīng)廠商要做一些相應(yīng)的應(yīng)對(duì)，布局新的生產(chǎn)線，包括一些非原廠商要開辟新的生產(chǎn)線去應(yīng)對(duì)這些變化。從終端汽修廠來講，因?yàn)槠囆蘩韽S老板之前可能是只是了解到一些存量車型的SKU信息，那么隨著汽車保有量的增長(zhǎng)，他也需要更多的關(guān)于新車型的信息。我們現(xiàn)在看到新能源汽車也是一個(gè)會(huì)慢慢起來的趨勢(shì)，但目前來看它在汽車保有量里的比例還是非常小，所以這一塊我們目前沒有考慮，可能以后會(huì)隨著研究新能源汽車的布局、發(fā)展和趨勢(shì)的過程中把它對(duì)汽車行業(yè)產(chǎn)生的影響也加進(jìn)去。
驅(qū)動(dòng)因素2：車齡
行業(yè)之前認(rèn)為國(guó)內(nèi)的車齡平均在3年左右，我們選取了近十幾年的數(shù)據(jù)進(jìn)行了測(cè)算，發(fā)現(xiàn)我國(guó)的車齡平均已經(jīng)達(dá)到了5年，美國(guó)現(xiàn)在的車齡平均在11.3年，這個(gè)數(shù)據(jù)相比美國(guó)來講大約還不到一半。但是大家知道，隨著車齡的增長(zhǎng)，行駛里程的增加，汽車本身所需要保養(yǎng)的場(chǎng)景就會(huì)越多，因此車齡增長(zhǎng)會(huì)對(duì)整個(gè)車后市場(chǎng)規(guī)模形成一個(gè)刺激作用，同時(shí)隨著汽車保有量的增長(zhǎng)，我們發(fā)現(xiàn)新車銷量的增速是下降的趨勢(shì)，導(dǎo)致在保車輛的比例會(huì)逐漸下降，獨(dú)立市場(chǎng)的整體份額會(huì)慢慢提升。
驅(qū)動(dòng)因素3：政策
第三點(diǎn)比較核心，從美國(guó)的發(fā)展來看，美國(guó)的整個(gè)車后包括汽配、維修都是隨著美國(guó)政策的逐步完善一步步發(fā)展起來的，對(duì)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們選取了從2014年開始的跟汽配相關(guān)的四個(gè)較為核心的政策，例如最新的是《汽車銷售管理辦法》，首先它打破了配件，尤其是原廠件和非原廠件之間的一些所謂的限制和隔閡。有了這些政策之后，4S店可以開始引進(jìn)外部獨(dú)立市場(chǎng)體系里的一些非原廠件，4S店的原廠件也可以流通到獨(dú)立汽修店，這個(gè)流通的限制打開了；第二點(diǎn)是在之前的整個(gè)保修環(huán)節(jié)里，如果車本身在保修期，但是你沒有去4S店去維保，如果被發(fā)現(xiàn)，這個(gè)維保就已經(jīng)算是作廢了，但是現(xiàn)在隨著政策的出臺(tái)，哪怕在非4S店里做維保，4S店也必須繼續(xù)承擔(dān)維保的義務(wù)。
這三個(gè)影響因素包括汽車保有量、車齡以及政策，會(huì)驅(qū)動(dòng)整個(gè)車后市場(chǎng)規(guī)模往上增長(zhǎng)，也影響了下面要講的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。
汽配行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)
產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)發(fā)生變革：供給端.
第一，原廠配件供應(yīng)商依然多樣化發(fā)展，但占比將下降。隨著汽車保有量的增加，SKU在不斷增長(zhǎng)，原廠配件供應(yīng)商的多樣性不斷增加，但是它的占比卻在不斷下降，原因在于：一是隨著4S店體系和汽車后市場(chǎng)體系的流通限制的打開，非原廠件的配件會(huì)進(jìn)入到4S店體系，就會(huì)導(dǎo)致4S店里的原廠件的使用率會(huì)降低，二是因?yàn)楸Ｐ拚叩脑颍绻邲]有做太多限制的話，一些在保的車輛的維保需求會(huì)外溢。
第二，非原廠件供應(yīng)商更加集中，占比將逐步上升。國(guó)家政策是在扶持整個(gè)非原廠件體系，包括做B2B和B2C的一些創(chuàng)新公司，隨著發(fā)展壯大，他們對(duì)于上游供應(yīng)商的選擇性策略會(huì)集中于頭部少數(shù)的一些供應(yīng)商中，所以這也會(huì)導(dǎo)致一個(gè)趨勢(shì)：非原廠件領(lǐng)域供應(yīng)商的集中度會(huì)越來越高。
第三，自有品牌配件會(huì)成為趨勢(shì)。我們?cè)谘芯棵绹?guó)市場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)美國(guó)做獨(dú)立汽配連鎖的店開始的毛利大約在20-30%，但現(xiàn)在毛利已經(jīng)可以做到50%以上，這一方面跟它不斷去優(yōu)化供應(yīng)鏈體系相關(guān)，另一方面我們認(rèn)為比較關(guān)鍵的因素是他引進(jìn)了自有品牌的一些零配件，類似沃爾瑪?shù)淖杂衅放啤Ｋ晕覀冋J(rèn)為國(guó)內(nèi)未來的發(fā)展趨勢(shì)中，因?yàn)槟壳按蟛糠止镜拿室苍?0%左右的水平，如果想要提高整體的毛利率，除了優(yōu)化供應(yīng)鏈后端服務(wù)，包括開拓更大的用戶群以及布局服務(wù)以外，還可以考慮去做一些貼牌的產(chǎn)品，這時(shí)就會(huì)有一些之前的非原廠件供應(yīng)商慢慢成為代工廠，去服務(wù)于B2B或B2C的創(chuàng)新公司，只要它的出貨量足夠大，服務(wù)足夠好，就可以提供這樣一些定制化服務(wù)。
產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)發(fā)生變革：流通環(huán)節(jié)
第一，汽配城頹勢(shì)已現(xiàn)，頻現(xiàn)倒閉潮，未來將消失。國(guó)內(nèi)的汽配城大約是在1990年左右興起的，最開始它提高了整個(gè)行業(yè)的流通效率，因?yàn)橹八^的批發(fā)商家是零散擺在各個(gè)角落里的，那汽配城把所謂的經(jīng)銷商聚合到一起就會(huì)提高整個(gè)行業(yè)的流動(dòng)效率，但是現(xiàn)在汽配城的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)沒有那么明顯了，我們認(rèn)為未來的話基本上會(huì)走下坡路，然后消失。為什么會(huì)有這個(gè)判斷？第一從成本角度去考慮，現(xiàn)在汽配城的店面租金成本已經(jīng)變得非常高，這會(huì)加重汽配商本身的運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)；第二從本身的收益來講，配件的價(jià)格會(huì)變得越來越透明，同時(shí)隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，行業(yè)內(nèi)企業(yè)會(huì)進(jìn)行一些價(jià)格戰(zhàn)，這會(huì)導(dǎo)致本身的盈利空間被壓縮；第三從政府的角度去看，之前政府在某一區(qū)域建汽配城的目的是希望通過汽配城去帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展，但是現(xiàn)在，因?yàn)槠涑潜旧淼陌l(fā)展在走下坡路，且汽配城里充斥著大量假冒偽劣、偷稅漏稅的現(xiàn)象，導(dǎo)致汽配城逐漸變?yōu)橐环N比較落后的產(chǎn)業(yè)形態(tài)，政府的監(jiān)管成本變得非常高，可能通過一些行政手段讓其關(guān)門，然后去運(yùn)作這塊土地，給當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)帶來更大的發(fā)展；第四從新零售的角度看，汽配城是一個(gè)2B的活動(dòng)，就是說他的客戶是汽修店的老板，他去及時(shí)買配件是沒有一個(gè)逛的概念在里邊的，他只想快速的找到一個(gè)配件，然后去給車主做維修，這樣才能保證維修業(yè)務(wù)快速的流轉(zhuǎn)，提高業(yè)務(wù)量。所以從這些角度看的話，汽配城是一個(gè)落后的平臺(tái)，就跟現(xiàn)在中關(guān)村電腦城已經(jīng)關(guān)門了一樣，基本上慢慢的也會(huì)走向關(guān)門，是一個(gè)道理。
第二，批發(fā)商和經(jīng)銷商會(huì)一直存在，積極轉(zhuǎn)型會(huì)活得更久。首先在美國(guó)整個(gè)汽車后市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)呈現(xiàn)一個(gè)相對(duì)成熟的狀態(tài)的同時(shí)，區(qū)域經(jīng)銷商大約還能占到接近50%的市場(chǎng)份額；二是我們認(rèn)為在國(guó)內(nèi)，整個(gè)汽車后市場(chǎng)的規(guī)模還在上漲，即便現(xiàn)在已經(jīng)浮現(xiàn)了很多創(chuàng)新型的汽配公司，不管是2B還是2C，做大的同時(shí)并沒有威脅到傳統(tǒng)經(jīng)銷商或批發(fā)商的生意，并沒有到拼到你死我活的地步；三是我們看到一些傳統(tǒng)的批發(fā)商或者經(jīng)銷商也在轉(zhuǎn)變自己的運(yùn)營(yíng)管理理念，開始慢慢的越來越注重品牌化、連鎖化，以及提升自己的市場(chǎng)份額，也就是說他在有意識(shí)的去提升自己的行業(yè)能力；四是政策層面，政策對(duì)于批發(fā)商或者經(jīng)銷商是一個(gè)利好面，所以我們認(rèn)為這兩個(gè)參與者在這個(gè)行業(yè)內(nèi)將會(huì)一直存在，哪怕可能經(jīng)過30年或者50年，我們也走到了像美國(guó)一樣比較成熟的業(yè)態(tài)。那可能這里面有一些發(fā)展不好的經(jīng)銷商，那他們?cè)趺崔k呢？其一我們認(rèn)為它最好的歸宿是被兼并和整合，這個(gè)模式中馳已經(jīng)在做了，它的R去服務(wù)于周邊的50家或者100家的汽修廠，然后慢慢的它會(huì)被整合和并購(gòu)。
產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)發(fā)生變革：需求端
主要是汽配獨(dú)立后市場(chǎng)體系的市場(chǎng)份額會(huì)逐步提高，4S店體系則繼續(xù)下滑。政策也好，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)也好，整體來講就是獨(dú)立車后體系會(huì)上升，但4S店體系會(huì)逐漸下降，這其實(shí)在每個(gè)節(jié)點(diǎn)都得到了印證。我們認(rèn)為在國(guó)內(nèi)，包括目前已經(jīng)冒頭的一些從業(yè)者，它的發(fā)展模式還是類似美國(guó)，從剛開始建店然后一家店一家店開，然后每年可能大概開一兩百家店，同時(shí)用戶規(guī)模和毛利的增速是什么樣子的，大概都是差不多類似的一個(gè)發(fā)展軌跡，所以我們認(rèn)為國(guó)內(nèi)的整體發(fā)展邏輯還是會(huì)類似于美國(guó)的走向。
產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)發(fā)生變革：供應(yīng)鏈
供應(yīng)鏈?zhǔn)荢2b的一個(gè)核心重點(diǎn)，我們認(rèn)為傳統(tǒng)的批發(fā)商其實(shí)是沒有供應(yīng)鏈或者供應(yīng)鏈極其落后的，供應(yīng)鏈管理體系將成為獨(dú)立汽配服務(wù)商的標(biāo)配，能切實(shí)幫維修廠提高作業(yè)效率、增收是關(guān)鍵。
2019年我國(guó)汽配行業(yè)市場(chǎng)突破5000億元
大家都說車后市場(chǎng)是萬億級(jí)市場(chǎng)，我簡(jiǎn)單表述一下我們自己的邏輯。美國(guó)2016年汽車后市場(chǎng)大約是3600億美元的規(guī)模，年復(fù)合增速是4%，按這個(gè)增速預(yù)測(cè)的話，19年可以突破4000億美金，另外一點(diǎn)，美國(guó)的四大連鎖巨頭在汽配行業(yè)大約能占到30%的份額，在美國(guó)3600億美元的車后市場(chǎng)中，汽配的市場(chǎng)規(guī)模大約在1200億左右，也就是說汽配會(huì)占到車后市場(chǎng)大約三分一左右的樣子。
那么回到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們測(cè)算汽車后市場(chǎng)是按照汽車保有量*平均每個(gè)車主每年花在車上的維修費(fèi)用，按這個(gè)去測(cè)算的話，2016年大約是接近萬億的水平，那么在汽配行業(yè)2016年大約是3600億元的市場(chǎng)規(guī)模，測(cè)算未來的增速其實(shí)有兩個(gè)變量，汽車保有量的增速取的是前三年的平均值，大約在12%，維保費(fèi)用方面可能會(huì)考慮到貨幣之間的一些變化可能跟CPI會(huì)有些關(guān)聯(lián)，因此我們根據(jù)車齡的增長(zhǎng)去給維保費(fèi)用做一個(gè)增速的預(yù)測(cè)，因?yàn)橐话阏J(rèn)為，隨著車齡的增長(zhǎng)，維保費(fèi)用會(huì)逐步上漲，這兩者呈正相關(guān)的關(guān)系。這樣來看汽配市場(chǎng)的增速大約在13.6%的水平，那么按照2016年3000億的市場(chǎng)規(guī)模，13.6%的增速來看，2019年國(guó)內(nèi)的汽配行業(yè)可以達(dá)到5000億元的市場(chǎng)規(guī)模。
汽配行業(yè)市場(chǎng)格局
第一是頭部公司市場(chǎng)份額大約可以接近30%。類似美國(guó)的模式，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在的成長(zhǎng)格局基本上差不太多，所以我們認(rèn)為國(guó)內(nèi)未來能夠跑出來的一些頭部公司，他們的市場(chǎng)份額也能夠占到接近30%，至于幾家公司我們沒有給出一個(gè)大概的量，因?yàn)檫@個(gè)講其實(shí)有點(diǎn)在拍腦袋。
第二是4S店數(shù)量維持在5%左右的比例，剩余50%市場(chǎng)份額由區(qū)域經(jīng)銷商瓜分。美國(guó)在4S店體系這一塊所能夠占到的汽配市場(chǎng)的規(guī)模大概是在25%，現(xiàn)在應(yīng)該已經(jīng)低于25%，美國(guó)4S門店占比7%左右，大概7%的4S門店貢獻(xiàn)了接近25%的市場(chǎng)規(guī)模，這時(shí)候我們拿到國(guó)內(nèi)折算的話，國(guó)內(nèi)的話4S門店占比更低，大概在5%，那這時(shí)我們會(huì)認(rèn)為當(dāng)整個(gè)4S店在國(guó)內(nèi)走向成熟的時(shí)候，它大概能占18%的市場(chǎng)份額，那剩下的超過50%就是所謂的區(qū)域經(jīng)銷商，也就是我們剛才提到的批發(fā)商和經(jīng)銷商，它本身不會(huì)消失，就是因?yàn)樗鼈円廊粫?huì)有自己很大的選擇空間，而且這個(gè)空間即便是在美國(guó)發(fā)展這么一個(gè)成熟的汽車業(yè)態(tài)里，依然有他們的一席之地，這塊兒其實(shí)是連鎖，可能隨著他們慢慢的開店會(huì)對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)擠壓效果，但是據(jù)目前了解，四大的開店速度以及整個(gè)的增速已經(jīng)放緩了，所以我們認(rèn)為在美國(guó)成熟市場(chǎng)已經(jīng)是那樣的情況下，國(guó)內(nèi)可能也要經(jīng)過更長(zhǎng)時(shí)間才能走到這樣一個(gè)成熟狀態(tài)。因?yàn)槲覀兲岬竭^，國(guó)內(nèi)的維修廠大概是44萬家，這已經(jīng)是美國(guó)的2.5倍的量級(jí)，所以我們認(rèn)為不管做2B還是2C的企業(yè)，他們?nèi)フ舷掠位蛘呷シ?wù)下游維修廠的時(shí)候，所要花費(fèi)的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。
所以整體的市場(chǎng)格局其實(shí)跟美國(guó)差別不大，唯一差異較大的地方就是4S店這塊有一些比例上的縮減。
02—S2b2c如何落地中國(guó)后市場(chǎng)—
壁虎汽車CEO張杰：
S2b2c的商業(yè)模式就是有一個(gè)S，他通過運(yùn)營(yíng)去定義好自己的小b，然后提供各種賦能工具，根據(jù)自己的基因和自己的商業(yè)模式來做切換， S2b2c模式最核心的是S和小b要共同服務(wù)到c，小b服務(wù)c離不開S平臺(tái)提供的種種支持，但是S也需要通過小c來服務(wù)c。
曾經(jīng)踩到的三個(gè)大坑
大坑1：互聯(lián)網(wǎng)流量入口VS. 門店才是后市場(chǎng)最大流量入口
這可能是整個(gè)汽車后市場(chǎng)汽服板塊最大的坑。大家很天然的認(rèn)為有了互聯(lián)網(wǎng)的存在，汽車后市場(chǎng)也應(yīng)該從互聯(lián)網(wǎng)流量入口進(jìn)入。但事實(shí)上現(xiàn)在已經(jīng)成為共識(shí)了，連馬云都開始轉(zhuǎn)向線下了，因?yàn)殡娚痰臉?biāo)準(zhǔn)化給了一部分消費(fèi)者和商家在快速轉(zhuǎn)移到線上交易的一個(gè)機(jī)會(huì)，但是汽服這個(gè)板塊根本不可能，連微小的10-20%的市場(chǎng)份額都沒有給到，所以大家紛紛轉(zhuǎn)到線下。我得出來的結(jié)論是汽服門店是后市場(chǎng)最大的流量入口，理想模型是通過一次門店服務(wù)回流到線上，然后從線上進(jìn)行閉環(huán)服務(wù)，這是真正的后市廠家的路徑。
大坑2：?jiǎn)纹酚鸙S. 任何一單品類項(xiàng)目均難實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?/p>
第二個(gè)坑是單品盈利，受小米這一批企業(yè)的影響，大家都希望從一個(gè)單品去切入，然后去打機(jī)制，闖進(jìn)去才發(fā)現(xiàn)每一個(gè)單品都活得很獨(dú)立。每一個(gè)單品都在自己作為一個(gè)孤島很獨(dú)立的活著，很難開放的去跟對(duì)方去合作，所以說我們總結(jié)任何一個(gè)單品的項(xiàng)目最難實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的盈利。
大坑3：做C端體驗(yàn)VS.做B端供給側(cè)改革
花大量的錢去做C端營(yíng)銷是非常燒錢的一件事，并且到最后用戶存留和和轉(zhuǎn)化非常低，大家總結(jié)下來會(huì)發(fā)現(xiàn)問題，原來我們?cè)诨ù罅康臓I(yíng)銷費(fèi)用和轉(zhuǎn)換費(fèi)用把用戶引到了店里，但突然發(fā)現(xiàn)沒準(zhǔn)備好，客戶又都跑了，所以我們轉(zhuǎn)換成從B端的供給側(cè)改革去做。
汽服行業(yè)的“新連鎖”
延伸馬云提出的新零售，我提出了一個(gè)汽服行業(yè)的新連鎖的概念。我們看零售行業(yè)7·11，這是指日本的7·11，眾所周知零售行業(yè)是毛利率凈利潤(rùn)非常低的一個(gè)行業(yè)，但是7·11做到了毛利率90%，凈利率20%，庫(kù)存周轉(zhuǎn)期十天，8000個(gè)員工創(chuàng)造100億的凈利潤(rùn)，人效比等同于阿里巴巴。那么7·11做對(duì)了什么？
我總結(jié)有三點(diǎn)，第一，它通過共享形式做了一個(gè)共享型的產(chǎn)業(yè)鏈，無論是生產(chǎn)的工廠還是門店端，采取了共享的小夫妻老婆店，配送中心全部使用共享型，自己不擁有物業(yè)和產(chǎn)業(yè)；第二，它集中了可共享的固定成本，包含產(chǎn)品研發(fā)、采購(gòu)、物流、IT、金融這些7·11在重力打造的領(lǐng)域；第三是高度克制的盈利模式，選擇共享型的或者輕資產(chǎn)模式的平臺(tái)型的企業(yè)，就必須得和直營(yíng)模式做一個(gè)區(qū)隔，就是它對(duì)終端店面和上下游的控制力沒有那么強(qiáng)，那么如何去做到呢？通過利益分配。它采取了一種非?？酥频挠Ｊ?，不賺差價(jià)、通道費(fèi)、廣告費(fèi)、交易傭金，只是作為運(yùn)營(yíng)主體幫助到終端店面有了利潤(rùn)提升之后進(jìn)行毛利分成，只做這一種營(yíng)收動(dòng)作，所以說它用這樣克制的盈利模式換來了跟小B的大量相對(duì)穩(wěn)固的連接，讓整個(gè)平臺(tái)的穩(wěn)定性要更強(qiáng)。
汽車后市場(chǎng)S2b2c模式
大家在研究汽車后市場(chǎng)的時(shí)候逐漸開始總結(jié)，最初是阿里的曾鳴提出S2b，后來逐漸延伸出S2b2c的模式，我作為自己的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐還有跟行業(yè)的交流，提出了后市場(chǎng)S2b2c的模式，我稱之為三把斧。
第一把斧，我們必須堅(jiān)持輕資產(chǎn)模式，要落地后市場(chǎng)，哪些是必須要輕的，哪些是要重的，這個(gè)一定要弄清楚。壁虎汽車只砸兩個(gè)重資產(chǎn)，一個(gè)叫IT平臺(tái)，我沒有寫SAAS因?yàn)槲乙彩欠磳?duì)SAAS論，另一個(gè)是運(yùn)營(yíng)人才，進(jìn)入金融汽車后市場(chǎng)行業(yè)必須先進(jìn)運(yùn)營(yíng)，再進(jìn)行數(shù)據(jù)和IT，運(yùn)營(yíng)脫離了IT效率非常低，而IT離開運(yùn)營(yíng)分文不值。
第二把斧，我稱之為賦能。如下圖，兩個(gè)維度，第一個(gè)維度是作為一個(gè)S平臺(tái)對(duì)小b的賦能價(jià)值，然后S總結(jié)自己對(duì)小b能幫助到什么，當(dāng)然要有一個(gè)共識(shí)，就是小b是需要幫助的，否則這個(gè)行業(yè)就沒有討論S的價(jià)值了，大B自然形成。當(dāng)大B形成之后，像剛才美國(guó)的四大巨頭形成了，在美國(guó)這個(gè)市場(chǎng)下再形成S的可能性就很小了，正因?yàn)橹袊?guó)的汽車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)在各個(gè)環(huán)節(jié)都處于極度碎片化的狀態(tài)，所以才有了S出現(xiàn)并且定義好自己的小b，當(dāng)然有的定義是經(jīng)銷商，有的定義是汽服門店，第一個(gè)維度回答的是S對(duì)小b的不同價(jià)值，第二個(gè)維度回答當(dāng)S對(duì)小b產(chǎn)生了足夠好的賦能后回到小b端。我們理論上認(rèn)為小b能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，那么小b對(duì)c的服務(wù)深度就達(dá)到了，當(dāng)然這兩個(gè)數(shù)值越大，整個(gè)S的商業(yè)價(jià)值越大。目前有人會(huì)朝一個(gè)方面去出手，有人會(huì)兩個(gè)方向都去出手，這是根據(jù)企業(yè)自己的基因和優(yōu)勢(shì)所在來看先后順序。
我們看一下行業(yè)里面現(xiàn)有的幾個(gè)對(duì)標(biāo)企業(yè)，小拇指是行業(yè)里面老牌的并且也做的規(guī)模比較大的加盟型的企業(yè)，這也是常常我被大家問到的做汽服的S和加盟有什么本質(zhì)的差別，那么在這張圖上就非常明顯了。作為加盟，其實(shí)S對(duì)小b的賦能這個(gè)價(jià)值上做得非常少，相反甚至有一些加盟模式在透支，把自己的這個(gè)維度拉到了水平線以下，高昂的加盟費(fèi)在還沒有幫助到小b之前，直接向行業(yè)薅羊毛。
對(duì)比加盟模式，其實(shí)途虎多做工廠店，它現(xiàn)在的工廠店對(duì)小b付出的要比原來多很多，那么其實(shí)小b端對(duì)c的服務(wù)并沒有什么本質(zhì)差別?？当夿2B是這個(gè)供應(yīng)鏈行業(yè)里面做的比較大的，因?yàn)锽2B畢竟在汽服門店端小b對(duì)c接觸非常少，所以對(duì)比2c這種商業(yè)模式，它在這個(gè)維度上價(jià)值不高，康眾在B2B中對(duì)小b的供應(yīng)鏈支持應(yīng)該是行業(yè)里面做得非常不錯(cuò)的，但是即使如此，對(duì)單店的滲透率仍然只在10-20%左右。何為單店滲透率？就是某一個(gè)小b在B2B平臺(tái)上采購(gòu)的配件量占他所有采購(gòu)量的比例，這個(gè)數(shù)據(jù)很重要，只有10-20%這樣的比例，而且是行業(yè)做得不錯(cuò)的情況下這個(gè)數(shù)據(jù)比例對(duì)S沒有任何價(jià)值，因?yàn)樗葲]形成大數(shù)據(jù)，又沒有形成對(duì)未來的預(yù)測(cè)，也沒形成對(duì)這個(gè)店的營(yíng)業(yè)額的反推即各種數(shù)據(jù)分析，其實(shí)這種數(shù)據(jù)沒有任何價(jià)值。所以說這個(gè)商業(yè)模式至少在我看來價(jià)值還是不高，所以說我們也期盼這個(gè)行業(yè)能夠有同時(shí)服務(wù)到小b和c的這樣的一個(gè)高商業(yè)價(jià)值的平臺(tái)出現(xiàn)。
一直說賦能，那我在曾鳴教授的基礎(chǔ)上做了一個(gè)延伸，最大的變化就是我提了運(yùn)營(yíng)，我認(rèn)為在后市場(chǎng)賦能的一切的前提都是它的運(yùn)營(yíng)端，沒有運(yùn)營(yíng)，其他的事情的都切不進(jìn)去。那么回到剛才的單品類的坑，我們看到行業(yè)里面每一個(gè)都是一個(gè)單品類，那為什么每一個(gè)單品類都都拓很艱難？是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)做得少了。運(yùn)營(yíng)是切入一切賦能的前提，在運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上這些自然成立，當(dāng)然還是強(qiáng)調(diào)這些沒有先后順序，每個(gè)企業(yè)每個(gè)S平臺(tái)根據(jù)自己的基因和團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)從哪個(gè)方面切是自己決策的事情。在這點(diǎn)上就是S對(duì)小b賦能的力度越大S的價(jià)值就越大，同時(shí)如果小b對(duì)c提供的服務(wù)越有價(jià)值，那么S和小b的價(jià)值比傳統(tǒng)的B2C的價(jià)值就越大。這個(gè)行業(yè)目前沒有真正的S存在，所以才有了那么多重劍無鋒的模式。
為什么S會(huì)去做直營(yíng)，因?yàn)榇蠹覜]有找到作為S的通路，所以說只能自建，因?yàn)镾最大的難題是在于它對(duì)小b沒有產(chǎn)權(quán)，沒有控制力，在形成不了控制力的時(shí)候直營(yíng)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)下B2C的效率有可能比做S要高很多，但是我們要堅(jiān)信如果找到相應(yīng)的路徑，那么S的商業(yè)價(jià)值一定會(huì)高出B2C。
第三把斧，克制的盈利模式。S在設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式包括盈利模式的時(shí)候一定要保持克制，這個(gè)克制可能是根據(jù)自己平臺(tái)的不同，想好自己掙哪一塊的錢，剩下的地方全部舍棄，這樣換來的是S能夠跟小b端在松散狀態(tài)下保持超強(qiáng)粘性，不要想著什么錢都掙；然后就是授權(quán)，授權(quán)本質(zhì)上和直營(yíng)體系即B2b2c或者B2C最大的不同就是S自己一定要想好自己的盈利模式，什么錢該掙什么錢不該掙，回到這個(gè)商業(yè)角色中，S一樣也要保持克制自己不要什么都做，太操心了。
操心背后意味著超額的管理成本，而且執(zhí)行效率并不高。S在這個(gè)體系下應(yīng)該只做搭臺(tái)的事小b來做唱戲的事，然后讓誰來買單這是真正的在S2b2c里邊這三個(gè)角色自己的定位，這個(gè)其實(shí)最考驗(yàn)的就是S，因?yàn)橥@種不確定性和松散連接的體制更容易讓S產(chǎn)生不穩(wěn)定感和不確定感，其實(shí)更多的是S能不能守住自己的那份控制欲，只做好搭臺(tái)的事，讓小b充分發(fā)揮自己的創(chuàng)造力和服務(wù)。因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不知道現(xiàn)場(chǎng)到底是如何的，不知道用戶，c端在現(xiàn)場(chǎng)，需求是各種各樣的，包含著各個(gè)區(qū)域和零配件的供應(yīng)體系，包含著車險(xiǎn)，車險(xiǎn)政策都是一區(qū)域一價(jià)格，一地區(qū)一政策，并且不同時(shí)間段內(nèi)都會(huì)做切換，那么在這個(gè)時(shí)候一個(gè)中央讀帖然后連接全國(guó)兩千個(gè)縣市地區(qū)能夠做到這么短平快精準(zhǔn)的分發(fā)？根本不可能，那是一種管理災(zāi)難。在這個(gè)時(shí)候如果設(shè)計(jì)一種機(jī)制能夠讓小b充分發(fā)揮自己的創(chuàng)造力，因地制宜，通過當(dāng)?shù)厝巳ソ鉀Q問題。
所以整個(gè)S2b2c的商業(yè)模式就是有一個(gè)S，他通過運(yùn)營(yíng)去定義好自己的小b，然后提供各種賦能工具，根據(jù)自己的基因和自己的商業(yè)模式來做切換。我們認(rèn)為在汽車后市場(chǎng)獨(dú)立售后這邊在品牌整合上面我們整合對(duì)象是城市型連鎖，這個(gè)是我們整個(gè)商業(yè)權(quán)衡下來做的一個(gè)判斷，所以我們?cè)诹闶鄱瞬扇〉氖且怀鞘幸粦?zhàn)略一、城市一品牌的方式，會(huì)做品牌露出甚至是有一些沒有品牌的城市我們不排除會(huì)自己做品牌，但是盡量采取當(dāng)?shù)仄放茷橹黧w。
小b服務(wù)c這里有一條線非常重要，如果沒有這條線這個(gè)整個(gè)模式就是典型的一個(gè)B2b2c，這條線的重要就是這四個(gè)字“共同品質(zhì)”，有S和小b共同服務(wù)c，這是整個(gè)商業(yè)模式里面的核心，如果S將來要做到整個(gè)松散體系的極強(qiáng)的控制力的話，他一定得有一條線拓到c，而這條2c的線要越來越粗才更有商業(yè)價(jià)值。當(dāng)然這塊的成本是非常高的，如何打可能需要跳出行業(yè)去解決，但是目前S直接2c這條路是好多人踩過的坑，作為一個(gè)S2b2c平臺(tái)，你要證明自己比B2C的商業(yè)價(jià)值高，你必須得想盡一切辦法把自己的商業(yè)模式里邊有這樣一條線穿過來，所以說S2b2c模式最核心的是S和小b要共同服務(wù)到c，小b服務(wù)c離不開S平臺(tái)提供的種種支持，但是S也需要通過小b來服務(wù)c。
03—大S特征分析—
星河互聯(lián)鄭永軍：
大S需要具備以下特征：第一，有能力賦能小b四流，讓小b對(duì)大S產(chǎn)生巨大依賴；第二，有能力聚合下游碎片化的采購(gòu)需求，對(duì)上游形成較強(qiáng)的議價(jià)能力；第三，有能力影響上游，讓大M變成小m，為柔性生產(chǎn)制造提供基礎(chǔ)；第四，有能力使整條產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)至數(shù)字時(shí)代，各環(huán)節(jié)處于在線狀態(tài)，數(shù)據(jù)可流通并釋放價(jià)值；第五，可深入到最小顆粒度的服務(wù)細(xì)節(jié)。
我們對(duì)于S2b2c模式的早期思考
第一次提出S2b概念的是阿里的曾鳴教授，我們星河互聯(lián)對(duì)汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域的S2b很早就有過系統(tǒng)性的思考，從去年的下半年到今年我們一直專注這個(gè)領(lǐng)域并對(duì)其進(jìn)行了梳理，去年我們開始思考這個(gè)問題的時(shí)候不知道有S2b的概念。我們調(diào)研了數(shù)十家頭部項(xiàng)目，主要是兩種模式，即B2B和B2C，這兩種模式都是線性的商業(yè)邏輯，是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的，是零和游戲。
我們基于調(diào)研的結(jié)果在去年11月份的時(shí)候提出了一個(gè)框架，誰給b端提供一些它自身不具備的能力，以及誰給C端來提供一些間接的服務(wù)，這個(gè)服務(wù)仍然由b來提供，只是由另外一個(gè)主體來幫助b提供給c。到底是一個(gè)什么樣的角色來做，這是我們2016年底時(shí)打的一個(gè)問號(hào)，后來曾鳴提出S2b之后,我們做了個(gè)填空題，這個(gè)角色就是S。
相比于B2B和B2C的商業(yè)模式，S體現(xiàn)出來更多的是網(wǎng)絡(luò)，是協(xié)同，是共生共存，這是S2b與上述兩種商業(yè)模式的區(qū)別。在經(jīng)過系統(tǒng)的思考之后，我們的邏輯是S2b2c表述成b/s *2C，似乎更加能說明問題。剛才張杰總有提到一個(gè)觀點(diǎn)，就是S搭臺(tái)，b唱戲，c來買單，可以比較形象的表示這個(gè)模式。
什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)需要大S？
我們把產(chǎn)業(yè)鏈上游的制造商m放進(jìn)來，本質(zhì)上也是b的一種，可以有如下這樣一個(gè)表述形式：（m-b)/s *2C，m代表產(chǎn)業(yè)鏈上游的B，b代表產(chǎn)業(yè)鏈下游直接面向C端的B。
首先我們先看整條產(chǎn)業(yè)鏈的規(guī)模，總體規(guī)模巨大，玩家眾多，SKU海量……，S在整條產(chǎn)業(yè)鏈中起到的是服務(wù)和協(xié)同作用，并不參與真正的核心交易，所以S只有在總體規(guī)模巨大的產(chǎn)業(yè)鏈中才有生存空間，留給S的市場(chǎng)規(guī)模才足夠大。
然后我們把里面所涉及的角色m、b、c逐個(gè)拆解，看一下產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)需要具備什么樣的特征才會(huì)具備誕生S的土壤。
m:第一，m沒有直接獲客能力。如果m有直接獲客能力，則b就沒有太大的存在價(jià)值，作為為b端提供服務(wù)的S也就沒有相應(yīng)的存在價(jià)值；第二，m競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，無法形成寡頭壟斷。因?yàn)槿绻鹠是個(gè)寡頭，上下游對(duì)于m都無法形成議價(jià)能力，甚至m自身可以完成整個(gè)商業(yè)閉環(huán)；第三，m所提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有專業(yè)性，C端無法或沒有專業(yè)的技能來使用，需要小b的協(xié)助。這一點(diǎn)在汽車后市場(chǎng)就有比較明顯的體現(xiàn)，C端是沒有專業(yè)技能來使用的，比如C端的車壞了但并不知道車壞在什么地方，就算把一個(gè)配件發(fā)給C端，他也沒有辦法完成整個(gè)維修過程，重度依賴b的協(xié)助，整個(gè)過程中b發(fā)揮的作用很大。
b：第一，小b是C端的直接入口,是不可或缺的環(huán)節(jié)。如果C端可以跳過小b直接聯(lián)系到m，提供服務(wù)和協(xié)同的S在中間存在的價(jià)值就不大；第二，小b是極度碎片化的，單個(gè)小b對(duì)上游沒有議價(jià)權(quán)，也沒有能力實(shí)現(xiàn)自身系統(tǒng)完善；第三，小b在價(jià)值傳遞中發(fā)揮了獨(dú)特的價(jià)值或者是起到了明顯的增值作用。汽車后市場(chǎng)基本符合上述幾個(gè)特征。
C：第一，C端的需求是十分分散的，采集過程十分繁瑣，需要b的幫助。第二，C端所需要的產(chǎn)品或服務(wù)是非標(biāo)的，并且品類繁多；第三是C和b之間有特殊的社群關(guān)系、信任基礎(chǔ)或感情寄托。所謂社群關(guān)系、信任基礎(chǔ)在后市場(chǎng)中可以這么理解，后市場(chǎng)的前端小b，也就是維修廠跟C之間更多的是基于線下的信任，具有很強(qiáng)的社區(qū)屬性，C的車出現(xiàn)問題基本還是通過自己信任和熟識(shí)的維修廠解決，在非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的后市場(chǎng)，這一點(diǎn)尤為突出；而感情寄托，未來可能會(huì)有一些小b的出現(xiàn)，比如網(wǎng)紅，直播網(wǎng)紅可以做到讓粉絲心甘情愿的送飛機(jī)送火箭，這都是價(jià)值幾百塊的禮物，這就來源于粉絲對(duì)網(wǎng)紅有一個(gè)很強(qiáng)烈的感情寄托，未來他能賣東西給他的粉絲就顯得順理成章了，而對(duì)于一個(gè)網(wǎng)紅來說，他通過自身魅力可以輕松獲客，但沒有供應(yīng)鏈能力，也沒有運(yùn)營(yíng)能力，這時(shí)候就需要一個(gè)S的協(xié)助了。
最后回歸到整條產(chǎn)業(yè)鏈m-b-c。首先，產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)之間存在復(fù)雜的四流，即信息流、物流、商流和資金流；第二，產(chǎn)業(yè)鏈中任何一個(gè)環(huán)節(jié)都沒有絕對(duì)主導(dǎo)的地位；第三，數(shù)據(jù)散落在各個(gè)環(huán)節(jié)，部分環(huán)節(jié)依然處于離線狀態(tài)?，F(xiàn)在我們對(duì)比很多商業(yè)場(chǎng)景，很多環(huán)節(jié)都處于離線狀態(tài)，無法實(shí)時(shí)獲取產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息，但是這些數(shù)據(jù)信息對(duì)我們未來做一些商業(yè)智能決策是很有價(jià)值的，這也是S未來要體現(xiàn)的價(jià)值所在。
大S應(yīng)該具備什么特征？
第一，大S有能力賦能小b四流，讓小b對(duì)大S產(chǎn)生巨大依賴；第二，大S有能力聚合下游碎片化的采購(gòu)需求，對(duì)上游形成較強(qiáng)的議價(jià)能力；第三，大S有能力影響上游，讓大M變成小m，為柔性生產(chǎn)制造提供基礎(chǔ)；第四，大S有能力使整條產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)至數(shù)字時(shí)代，各環(huán)節(jié)處于在線狀態(tài)，數(shù)據(jù)可流通并釋放價(jià)值；第五，大S可深入到最小顆粒度的服務(wù)細(xì)節(jié)。最后關(guān)于數(shù)據(jù)方面具體解釋一下，未來我們做商業(yè)智能決策所需要的數(shù)據(jù)都是滲透在很多細(xì)小顆粒度的服務(wù)細(xì)節(jié)里面的，這些深入到毛細(xì)末梢的數(shù)據(jù)對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的改善、流通的效率、服務(wù)的提升都將發(fā)揮巨大的作用，而各交易環(huán)節(jié)所能夠獲取的數(shù)據(jù)，即便是在精細(xì)度和深度上能夠滿足要求，但依然是片段式的，只是整條產(chǎn)業(yè)鏈其中的一部分，從廣度上依然是不足的，這就需要S進(jìn)行整合。
最后具體到產(chǎn)業(yè)，來看一下汽車產(chǎn)業(yè)中很重要的兩條供應(yīng)鏈：整車供應(yīng)鏈和汽配供應(yīng)鏈。
整車供應(yīng)鏈：上游是零部件供應(yīng)商，基本是整車廠閉環(huán)體系的一部分；再看整車廠的數(shù)據(jù)，年銷量大于10萬輛的有33家，年銷量大于100萬輛的有7家，年銷量大于200萬輛的有一家，可以看到整車廠是個(gè)大M，基本上在產(chǎn)業(yè)鏈中處于絕對(duì)主要地位，它不管是去買別人的東西（對(duì)上游零部件供應(yīng)商）還是它賣給別人東西（對(duì)下游經(jīng)銷商），都處于絕對(duì)甲方的地位。所以我們對(duì)照上面講的內(nèi)容，在這個(gè)結(jié)構(gòu)里面我們認(rèn)為并不具備產(chǎn)生大S的土壤。
汽車配件產(chǎn)業(yè)鏈：先看數(shù)據(jù)，上游的配件制造商有1萬多家，中間大B和小b即各類經(jīng)銷商大概有20多萬家，下游的終端維修門店有40余萬家，最下游的車主有2億?？雌饋硎且粋€(gè)很碎片化的狀態(tài)，并且也沒有看到任何一個(gè)環(huán)節(jié)在在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中起到了絕對(duì)主導(dǎo)的地位，而且未來還存在更加碎片化的可能性。比照上面我們提到的內(nèi)容，再對(duì)比一下美國(guó)的數(shù)據(jù)，美國(guó)的四大汽配商占了30%的市場(chǎng)份額，但是中國(guó)的汽配供應(yīng)領(lǐng)域目前沒有一家的市場(chǎng)份額超過1%，所以我們認(rèn)為這一塊具備可以產(chǎn)生大S的土壤但目前尚未出現(xiàn)，這是對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司和投資機(jī)構(gòu)未來的機(jī)會(huì)。
想要成為大S，應(yīng)該從哪一點(diǎn)切入？
通過對(duì)大S的闡述，我們發(fā)現(xiàn)大S要打造的是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，是一個(gè)生態(tài)，初創(chuàng)企業(yè)容易迷失，到底從哪一點(diǎn)切入？
人要專注：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最稀缺的資源是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的精力，所以首先創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的精力一定要聚焦在創(chuàng)業(yè)這件事上；
事要聚焦：事情一定要做專做精，這與大S未來形成生態(tài)并不矛盾。究竟從哪一點(diǎn)切入，我們還是參照曾鳴教授提出的五點(diǎn)，那就是：SaaS化工具、資源的集中采購(gòu)、共同的品質(zhì)和保證、服務(wù)集成、數(shù)據(jù)智能，根據(jù)具體的產(chǎn)業(yè)形態(tài)和團(tuán)隊(duì)的核心能力選擇其中一個(gè)最適合的切入點(diǎn)，逐漸強(qiáng)化，形成核心優(yōu)勢(shì)后就具備了向大S邁進(jìn)的基礎(chǔ)。
04— 業(yè)內(nèi)代表性公司進(jìn)展：S2b的不同嘗試和路徑—
車通云CEO郝鼎文：
汽車零配件行業(yè)未來將具備較高的成長(zhǎng)性，行業(yè)改革開放的階段政策的開放，保險(xiǎn)公司對(duì)于市場(chǎng)的訴求及對(duì)購(gòu)買滿意度的訴求，中國(guó)目前維修車輛市場(chǎng)的爆發(fā)，同時(shí)汽配行業(yè)又是一個(gè)大行業(yè)，非常大以至于沒有人能把它整合，因此我覺得這個(gè)行業(yè)出個(gè)10-20家巨頭是沒問題。
汽車零配件的行業(yè)剛剛開始改革開放。我做汽車4S店集團(tuán)做了20年。這20年國(guó)內(nèi)的零部件市場(chǎng)主要被國(guó)外的品牌商壟斷，這兩年剛放開。市場(chǎng)的零部件工廠生產(chǎn)能力逐漸提高，國(guó)際汽車制造業(yè)水平的提高帶動(dòng)了中國(guó)本土化的制造業(yè)的提高。所以，第一，這個(gè)行業(yè)的提升空間在于本地的制造能力的提高，這源于本地的配件制造商的訴求；第二，小廠的成長(zhǎng)非常快，質(zhì)量也非常好，主要因?yàn)閲?guó)家的維修信息公開化，開發(fā)車輛維修的模具變得更加容易了。
真正的核心機(jī)械部件還是依賴進(jìn)口，因?yàn)槲覀兊膭偠冗_(dá)不到目前的應(yīng)用水平，所以很多發(fā)動(dòng)機(jī)的零部件還是主要依賴進(jìn)口，這是核心零部件。但是中國(guó)外觀零部件的成長(zhǎng)速度非?？?、質(zhì)量非常好。對(duì)比美國(guó)可以發(fā)現(xiàn)美國(guó)也是這么演進(jìn)的，中國(guó)也是如此，隨著政策的放開、制造業(yè)的提高及B端的訴求。
汽車零配件行業(yè)未來將具備較高的成長(zhǎng)性，行業(yè)改革開放的階段政策的開放，保險(xiǎn)公司對(duì)于市場(chǎng)的訴求及對(duì)購(gòu)買滿意度的訴求，中國(guó)目前維修車輛市場(chǎng)的爆發(fā)，同時(shí)汽配行業(yè)又是一個(gè)大行業(yè)，非常大以至于沒有人能把它整合，因此我覺得這個(gè)行業(yè)出個(gè)10-20家巨頭是沒問題。
標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是所有客戶所需要的，行業(yè)未來會(huì)有很多的機(jī)會(huì)，所以我覺得汽車零件的成長(zhǎng)性非常之大，因?yàn)楝F(xiàn)在上下游處于極度碎片化狀態(tài)。
優(yōu)汽CEO張總：易損件里面相對(duì)更容易出現(xiàn)大S。
供應(yīng)鏈還是維修企業(yè)來驅(qū)動(dòng)，配電供應(yīng)鏈保險(xiǎn)是比較獨(dú)特的領(lǐng)域，這里單獨(dú)來看先拿出去。對(duì)于易損和全車，維修企業(yè)的驅(qū)動(dòng)力是很強(qiáng)，因?yàn)樗钦驹谲囍鞯慕嵌葋砜吹?，所以維修企業(yè)的形態(tài)直接決定了供應(yīng)鏈的形態(tài)。維修企業(yè)會(huì)做一些常用易損配件的庫(kù)存，所以它就決定了全車件的形態(tài)是完全不一樣，全車件幾乎不備貨。綜合修理廠一般是30%的易損、70%的全車，所以易損件里比較容易出現(xiàn)大的經(jīng)銷商或者大的S。
經(jīng)銷商的整合可能就是S，易損件在區(qū)域里面比較容易形成大的經(jīng)銷商。因?yàn)?第一它的損耗比較大，第二容易備貨，所以渠道成本比較低。相對(duì)來說非常低，比如物流等級(jí)就直接決定了物流成本可以下去，所以更容易形成集中。所以我們可以看到的業(yè)務(wù)形態(tài)是，比如京東，可能在易損件領(lǐng)域做到一定的市場(chǎng)份額。京東的如果把精品和用品都算上的話，已經(jīng)能占到百分之一。當(dāng)然它的易損現(xiàn)在還沒那么高，但是易損占的比重上升得很快，所以我說在易損件的領(lǐng)域容易出現(xiàn)大S。
在配件供應(yīng)鏈領(lǐng)域，一直有一個(gè)說法，即玩不動(dòng)全車件就不會(huì)有大S。當(dāng)然這個(gè)沒有定論，因?yàn)槿嚰?duì)于維修企業(yè)的粘性是最高，全車件里出現(xiàn)大S非常的不容易，比易損件難很多。對(duì)于全車件，一件一件的對(duì)應(yīng)本身就是挑戰(zhàn)，所以全車件做不通易損件很難玩，全車件做好了去再去玩易損件相對(duì)來說容易。
所以只要跟修理廠的服務(wù)黏性建立起來，易損件的切入可能直接就會(huì)產(chǎn)生，如果說維修企業(yè)是最主要的銷售管道或者目前最主要的配件供應(yīng)鏈出口的話，那么全車件是非常好的黏性產(chǎn)品，而且易損件的品牌集中度特別高。另外國(guó)內(nèi)展現(xiàn)出兩個(gè)趨勢(shì)，制造商的品牌和渠道商的品牌都在異軍突起。
中汽修協(xié)信息工委副秘書長(zhǎng)李虹瑜：
行業(yè)組織和政府這塊對(duì)于配件發(fā)展的方式，一是配件一定是要品牌化，做質(zhì)量認(rèn)證。二個(gè)是要做配件的溯源
汽車維修行業(yè)有三個(gè)核心要素，分別是技術(shù)，配件和人。維修行業(yè)與配件的關(guān)系，就像醫(yī)院離不開藥品，制造業(yè)離不開原材料，他們是唇齒相依的，是分不開的，在維修行業(yè)中大家都說配件領(lǐng)域水很深，原因就是信息不透明。配件與維修車輛不匹配，造成交易效率低下，提高配件成本；而配件體系復(fù)雜，拆車件當(dāng)原廠件賣，侵害保險(xiǎn)公司和車主的權(quán)益。
交通部聯(lián)合十個(gè)部委，發(fā)布186號(hào)文《促進(jìn)汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提升服務(wù)質(zhì)量》，文件中明確打破配件的渠道壟斷，促進(jìn)汽修配件供應(yīng)渠道開放和多渠道流通，鼓勵(lì)原廠配件生產(chǎn)企業(yè)向汽車售后市場(chǎng)提供原廠配件和具有自主商標(biāo)的獨(dú)立售后配件;允許授權(quán)配件經(jīng)銷企業(yè)、授權(quán)維修企業(yè)向非授權(quán)維修企業(yè)或終端用戶轉(zhuǎn)售原廠配件，推動(dòng)建立高品質(zhì)維修配件社會(huì)化流通網(wǎng)絡(luò)。
行業(yè)組織和政府這塊對(duì)于配件發(fā)展方式，一是配件品牌化，做質(zhì)量認(rèn)證。品牌化則一定是品質(zhì)作為保障，品質(zhì)作為保證很好的方式即是配件的認(rèn)證，引入第三方的汽車維修配件認(rèn)證機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化配件質(zhì)量和信譽(yù)保證，目前協(xié)會(huì)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)正在搭建各種品類配件的認(rèn)證體系。二個(gè)是要做配件溯源。這個(gè)體系的核心就是做到配件來源可查、去向可知、過程留痕，使用放心。保證配件供應(yīng)渠道公開、透明，實(shí)現(xiàn)汽車維修配件可溯源、可追蹤，消費(fèi)者合法權(quán)益受到損害時(shí)可追償、可追責(zé)。
甲乙丙丁董事長(zhǎng)阮成瑜：
S2b2C的最大的貢獻(xiàn)在于b和b之間已經(jīng)開始?xì)w結(jié)，b與b合并資源的充分協(xié)同之后共同服務(wù)c端用戶。b和b之間無論縱向的、橫向的，不是價(jià)格戰(zhàn)而是資源的連接，通過這樣連接無論是你大的供應(yīng)商還是小b店的服務(wù)，都可以集成的到大S上。
關(guān)于S2b2c,具體到汽車后市場(chǎng)這個(gè)行業(yè)，通用標(biāo)準(zhǔn)件里的易損件是最可能形成大S的，因?yàn)樗匿N售通路很廣泛，消費(fèi)量非常大，它體量較大，供應(yīng)鏈比較健壯，曾鳴提出來S2b2c之后大家形成了共鳴，這也是在O2O探索中在迷茫當(dāng)中大家摸索出來的一個(gè)方向。
S2b2c關(guān)鍵點(diǎn)是做資源的融合，我也堅(jiān)信S2b2c這個(gè)方案真正能落地，一定不是純互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，一定是傳統(tǒng)的線下本身的供應(yīng)鏈，通過互聯(lián)網(wǎng)化的改造才能變成S2b2c.因?yàn)槭菬o論怎么改造，無論怎么變革，即使通過互聯(lián)網(wǎng)的方式最終也需要有一個(gè)供應(yīng)鏈。而S2b2c是個(gè)新型的供應(yīng)鏈體系，想取代傳統(tǒng)的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的單一線狀的供應(yīng)鏈，但是要改變以往純電商互聯(lián)網(wǎng)的做法，切斷線下供應(yīng)鏈，2B時(shí)切斷大B的下游客戶，2C的時(shí)候，把門店的客戶群壟斷手中再分配，過去的互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈基本都是切斷線下原有供應(yīng)鏈，通過打價(jià)格戰(zhàn)的方式把下游客戶拿到手。這個(gè)做法在行業(yè)龐大的汽車后市場(chǎng)是不可為的，實(shí)踐證明也是不可行的。汽車后市場(chǎng)的剛需產(chǎn)品具有生產(chǎn)資料的屬性，同時(shí)C的消費(fèi)又極其的具有剛性。汽配市場(chǎng)時(shí)間的剛性導(dǎo)致的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)格戰(zhàn)的方式來吸引流量的方式會(huì)有很大的障礙。另外這個(gè)需要一個(gè)物理和服務(wù)的場(chǎng)所，即需要小b的服務(wù)。這一系列的屬性導(dǎo)致汽車后市場(chǎng)更需要出現(xiàn)S2b2c,之所以會(huì)出現(xiàn)S2b2c的是因?yàn)榫€上流量已經(jīng)出現(xiàn)瓶頸了，而且汽服市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)滲透率很低，一定要跟線下經(jīng)濟(jì)結(jié)合。S2b2c之所以熱鬧，大家的共鳴點(diǎn)是小b,大家都意識(shí)到了小b的重要性，大家都開始意識(shí)到線下的流量、線下的交易在有些地方是不可取代的，所以用空中S集成的大量的供應(yīng)鏈資源，然后再集成線下小b的服務(wù)資源，把b和b串聯(lián)起來，通過橫向的串聯(lián)和縱向的串聯(lián)形成S的強(qiáng)大的服務(wù)能力。
S2b2C的最大的貢獻(xiàn)在于b和b之間已經(jīng)開始連結(jié)，b與b合并資源的充分協(xié)同之后共同服務(wù)C端用戶。B和B之間無論縱向的、橫向的，不是價(jià)格戰(zhàn)而是資源的連接，通過這樣連接無論是你大的供應(yīng)商還是小b店的服務(wù)，都可以集成的到大S上。
S2b2c是傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的一種革命，而不再是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)針對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的顛覆，而是互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)的深度融合，這是一個(gè)最重大的變化。
和汽CEO陳建勛：
這個(gè)行業(yè)做到終極 ，不管是易損件、全車件、或是做汽配的數(shù)據(jù)公司，最后想做到匯總流量形成交易，前面所談到運(yùn)營(yíng)就要去實(shí)干，最終會(huì)有幾家可能會(huì)成為行業(yè)的大S。那么一定是這些公司是真真正正的做運(yùn)營(yíng)，抓每一個(gè)細(xì)節(jié)，而不是拿了錢去刷流量或者去補(bǔ)貼，而是在做一些真正的賦能，其實(shí)真正的賦能還是很挺難的，需要有企業(yè)家精神的人做這個(gè)行業(yè)。
德師傅張久鵬：
S2B2C的是未來的趨勢(shì)，但是 S近期會(huì)出現(xiàn)的可能性不是很大，兩三年之后有出現(xiàn)的可能。
這個(gè)行業(yè)目前面臨的最大問題是政策的不健全，政府的支持力度不夠，行業(yè)的從業(yè)者素質(zhì)不高，同時(shí)這個(gè)行業(yè)里參差不齊。S2b2c是未來的趨勢(shì)，但是S近期出現(xiàn)的可能性不大，兩三年之后有出現(xiàn)的可能。
