9月21日消息 由創(chuàng)業(yè)黑馬、B2B圈主辦的“企業(yè)級(jí)服務(wù)TOP50黑馬評(píng)選”今日在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街舉行，本次評(píng)選由神州順利辦聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)參與協(xié)辦，南京軟件谷聯(lián)合發(fā)榜，中關(guān)村創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)季組委會(huì)戰(zhàn)略指導(dǎo)。
在評(píng)選會(huì)中，梆梆安全創(chuàng)始人闞志剛發(fā)表了題為《SaaS公司的研發(fā)與銷售之道
》的演講。作為D輪后企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)公司，闞志剛總結(jié)七年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)后表示，做一家SaaS公司需要做到三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：研發(fā)要穩(wěn)、銷售要狠、融資要準(zhǔn)，圍繞這三個(gè)路徑，才能將企業(yè)做的更為長遠(yuǎn)。
以下是闞志剛演講實(shí)錄：
梆梆安全成立于2010年，主要是為企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)，到目前為止我們已經(jīng)有1200家大客戶，包括銀行、基金、證券等行業(yè)。另外，我們還有幾十萬家免費(fèi)中小企業(yè)客戶。
七年創(chuàng)業(yè)，真的非常痛苦，血淚斑斑。但這也是一個(gè)特別讓人成長的過程，我在從中不斷地修行自己，使自己能夠在困難當(dāng)中得到樂趣。我一直在想，怎么能夠利用共享經(jīng)濟(jì)模式來做安全服務(wù)？今天主要跟大家分享三個(gè)體驗(yàn)，說出我內(nèi)心最深的感受。
我們?yōu)槠髽I(yè)提供服務(wù)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)必須要非常穩(wěn)定。穩(wěn)體現(xiàn)在兩個(gè)方面：技術(shù)方向要穩(wěn)定和研發(fā)團(tuán)隊(duì)要穩(wěn)定。
我們?yōu)榱朔€(wěn)定自己技術(shù)的路線，在創(chuàng)業(yè)之初就設(shè)立了技術(shù)價(jià)值觀。我們的技術(shù)價(jià)值觀分為兩點(diǎn)：
1、從保護(hù)的角度做安全，即一定要保護(hù)中小企業(yè)的安全；
2、從本質(zhì)的角度做安全，因?yàn)橹袊鄙偌兗夹g(shù)、高技術(shù)的企業(yè)，很多企業(yè)都是做系統(tǒng)集成的，我們希望能抓住網(wǎng)絡(luò)安全本質(zhì)。
經(jīng)過7年的發(fā)展，我們至少突破了網(wǎng)絡(luò)安全的第一個(gè)問題，也就是程序安全。公司一直沿著程序安全這條路往前走，目前在這個(gè)領(lǐng)域基本能做到世界第一。
其實(shí)整個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，都是我從賽門鐵克帶過來的。大部分的中堅(jiān)力量，也都是北航畢業(yè)的，因?yàn)槲沂菑谋焙阶x博士畢業(yè)。正是這樣一個(gè)隊(duì)伍，才打造了一個(gè)比較穩(wěn)定、具有技術(shù)價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)。要想在企業(yè)服務(wù)能夠成功，你作為CEO必須有這么一種能力，能夠把研發(fā)團(tuán)隊(duì)建的非常穩(wěn)定。
我其實(shí)是做技術(shù)的，記得IDG給我做A輪投資的時(shí)候，問我：你們技術(shù)還可以，但銷售行不行、市場行不行？這句話一直縈繞在我腦海中7年。我說我這方面不行，如果行了，就不找IDG投資了。正是因?yàn)椴恍?，我才要補(bǔ)齊自己的短板。
我的這個(gè)過程探索用了整整7年的時(shí)間，我們對(duì)銷售的“狠”主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：
1、對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)要很狠。7年時(shí)間我們的銷售團(tuán)隊(duì)幾乎演變了6代，換了6個(gè)銷售VP。直到2016年，我們才真正找到比較適合銷售的總負(fù)責(zé)人。銷售一定要更新?lián)Q代非常之快，這跟研發(fā)剛好形成了很大的反差。
2、對(duì)客戶要狠。對(duì)客戶狠指的是要有一個(gè)堅(jiān)持的勁頭，比如我們剛開始在攻克客戶的時(shí)候，經(jīng)常參加一些行業(yè)會(huì)議，每一次行業(yè)會(huì)議必須我們公司做主場。比如我們每次開會(huì)，基本上都要舉辦一個(gè)梆梆晚宴。整個(gè)晚宴當(dāng)中，只能看到梆梆安全銷售的身影。為什么？這是我們的主場，不允許任何人貼近我們的客戶，我們就是憑著這樣的精神做好客戶服務(wù)。
再給大家講一個(gè)我們銷售的創(chuàng)新。比如一個(gè)會(huì)議那么多人開會(huì)，怎么讓一個(gè)客戶把你的公司宣傳材料帶回去？很多人不愿意帶走。我們想一個(gè)招，客戶幾乎都能帶走。
我們?yōu)槊恳粋€(gè)領(lǐng)導(dǎo)，專門定制一個(gè)手冊(cè)、宣傳冊(cè)，在封面上印上他的照片、名字和電話號(hào)碼，然后寫上尊敬的某某總怎么怎么樣。到最后，我們的資料都被拿走了，因?yàn)樗幌氚炎约旱拿謥G在垃圾箱里。
還有我們?cè)谝娍蛻?、開會(huì)的時(shí)候，往往把一頁紙放在每一個(gè)觀眾席上，讓他一眼就能看到這個(gè)東西，這不需要花多少錢，用一點(diǎn)心，你的市場、銷售人員勤勞一點(diǎn)，就能把這個(gè)消息快速地傳遞。
其實(shí)我們公司也沒有什么特殊的，能從A輪、B輪、C輪、D輪，未來也會(huì)到Pre-IPO、上市，相對(duì)來說節(jié)奏把握是比較準(zhǔn)的。每一個(gè)臺(tái)階，都沒有落下。
我認(rèn)為創(chuàng)辦公司、開公司跟養(yǎng)小孩一樣，我感覺到一個(gè)公司有一個(gè)自然發(fā)展的規(guī)律。
當(dāng)你抓到融資、投資本質(zhì)的時(shí)候，你才能把融資之路做得非常之快。另外，這也需要付出很艱辛的勞動(dòng)。比如我在拿A輪或者整個(gè)融資過程，我見的投資人不下500個(gè)，不斷去談。
拿投資也不是說必須拿到多少錢，主要是學(xué)習(xí)投資人對(duì)我的批評(píng)。有的投資人說話很尖銳，他們沒有時(shí)間陪你，馬上就說你這個(gè)項(xiàng)目問題一二三。他們的話真的像刀子一樣直接扎在你心里，搞的你一點(diǎn)自尊都沒有。
這時(shí)候，你應(yīng)該怎么樣？“知恥而后勇”，第二天還要上，很樂觀主義精神。我想這就該是我們每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具有的“臉皮厚”的特點(diǎn)。
很多學(xué)技術(shù)的人臉皮其實(shí)是很薄的，尤其我還算一個(gè)知識(shí)分子。現(xiàn)在好了，經(jīng)過鍛煉之后，無論誰說我，我都說相逢一笑泯恩仇。這都是我們應(yīng)該具備的一些特質(zhì)，才能在創(chuàng)業(yè)的路上一直走下去。
