9月8日消息，在2017中國（常州）電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)展年會主論壇上，零一創(chuàng)投合伙人吳運龍發(fā)表了題為《B2B公司的投資價值》的公開演講，他從四個方面講解了B2B公司有什么投資價值：第一，市場劃分；第二，價值鏈；第三，貿(mào)易平臺還是交易平臺；第四，數(shù)據(jù)解釋。
零一創(chuàng)投合伙人吳運龍
據(jù)了解，本屆年會由常州市商務(wù)局主辦，億邦動力網(wǎng)、常州國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)管委會聯(lián)合主辦，阿里巴巴、亞馬遜、找鋼網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、賣好車等企業(yè)出席。會議以“長跑”為主題，圍繞工業(yè)4.0、中國制造2025、產(chǎn)業(yè)電商、供應(yīng)鏈生態(tài)等關(guān)鍵詞，帶給B2B平臺驚喜和信心，加速電子商務(wù)生態(tài)圈的構(gòu)建與形成。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。
以下為全文：
吳運龍：大家好，現(xiàn)在12點多了，大家肚子餓了，我盡量簡短。
我不做廣告了，大家可以到在網(wǎng)上看到，常州是我很喜歡的地方，我這18年做VC在常州投了兩個偉大的公司：一是瑞聲電器，香港上市；二是康輝醫(yī)療，我2006年投資的，也到美國上市，后來被美國企業(yè)收購。常州企業(yè)家找我的話，我肯定會約見多聊。
今天的主題是“B2B公司的投資價值”，分四個方面：第一，市場劃分；第二，價值鏈；第三，貿(mào)易平臺還是交易平臺；第四，數(shù)據(jù)解釋；第五，總結(jié)。
分為大宗商品、工業(yè)品、消費品，今天跑的比較快的是找鋼，就是大宗商品。在消費品方面，生鮮跑在前列。工業(yè)品有好幾家，每一個行業(yè)從周轉(zhuǎn)率、資金要求等等，B2B分成三個方面，面對的問題和挑戰(zhàn)都比較不一樣。
因為今天是介紹B2B的投資價值，主要是價值鏈。每一個公司、每一個行業(yè)、每一個運營都有自己的價值鏈，這個不多說，但是最終成果就是要知道公司主要活動是什么，哪一家活動比較關(guān)鍵，哪些關(guān)鍵活動能夠做成這個行業(yè)最大的成功。我們看B2B主要看行業(yè)價值鏈、公司價值鏈、運營的價值鏈。
以汽車配件為案例，（PPT圖示）這邊和最傳統(tǒng)的，從廠家到1P、2P，到修理廠，這邊就是4S店，包括上下游產(chǎn)業(yè)鏈。未來互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)2.0想做就是把一代、二級貨代、代理商都撮合到你的平臺，我們作為風(fēng)險投資機構(gòu)就是想尋找左邊的機會。
每個行業(yè)價值鏈就是制造業(yè)、農(nóng)業(yè)、證券業(yè)、零售業(yè)、廣告業(yè)，B2B看的很多。
是做交易平臺還是做貿(mào)易商？找鋼是一個平臺還是貿(mào)易商？我覺得找鋼越來越像貿(mào)易商，但是這個貿(mào)易商是否有價值，我覺得是有價值的，因為如果比傳統(tǒng)貿(mào)易商做的更好、更優(yōu)秀、周轉(zhuǎn)率更快，毛利能夠提升，可以提供更多的服務(wù)，這是有價值的。
不同行業(yè)有不同的核心競爭力，從商品開發(fā)、進貨采購、物流配送、運營、營銷、售后，平臺和貿(mào)易模式分成這兩類（PPT圖示），類似像蔬菜、服裝、汽車配件，作為一個平臺模式比較適合，大宗商品和工業(yè)品做直營、貿(mào)易比較適合。
比如說蔬菜，美菜估值很高，為什么行業(yè)對這個比較認(rèn)可？因為這里機會很大，中國批發(fā)占60%-70%，這里機會很大。所以主要就是農(nóng)業(yè)人口的效率和批發(fā)市場的重要度。
A股上市公司都是做批發(fā)市場的，說白了就是做物業(yè)。歐洲、臺灣、韓國、日本，批發(fā)市場不僅僅作為簡單的物業(yè)生意，基本上從農(nóng)民拿貨進來，會把貨打開，評價是是A貨、B貨、C貨，按照昨天、前天的交易量，給一個參考價。他們也會召集這些買家做一個拍賣，他們錢收到會做一個簡單的介紹，把錢打給農(nóng)民。中國的生鮮批發(fā)市場收入模式是兩個：第一，進門所謂的“過路費”；第二，進來了“停車位”；第三，檔口收租金。中國的批發(fā)市場基本上還是1.0的模式，就是一個地產(chǎn)，如果去廣州看布料的話也一樣，大家都是集中在兩公里、三公里，主要模式就是地理位置，但是如果看過、日本、韓國、臺灣，他們所謂的定位批發(fā)市場已經(jīng)升級到2.0的打法了，不僅僅是地理位置，也是提供服務(wù)，服務(wù)是最重要的。
（PPT圖示）這是針對4S店、夫妻店、維修廠、連鎖店，下游的機會。他們這四家都缺服務(wù)、缺工具、缺平臺，B2B就是解決這些問題。
我用中國上市公司的案例，名字叫做“普路通”，主要作為醫(yī)療器械行業(yè)、電子行業(yè)的貿(mào)易商，他們最大的營收主要是交易類行業(yè)，服務(wù)類業(yè)務(wù)占營收不是很大，但是占毛利很大，我們做VC投資不僅僅看在買賣雙方是否能夠賺錢，在服務(wù)方面是否能夠賺錢，時間問題不多說。
B2B有幾個重要點：商流、資金流、物流、信息流、工作流。運滿滿，主要是做物流方面的平臺，但是目前還是停留在信息流，在支付方面、發(fā)票方面、提貨單方面沒有解決。所以B2B方面做成一個干線物流平臺，你需要解決這些點，錢、發(fā)票、提貨單、信息流。
我們做VC怎樣判斷你是A投資、B投資，會不會投你，投資者主要看這些數(shù)據(jù)。你的GMV，你的市場規(guī)模多大，萬億比千億市場好，千億市場比百億市場好。后又你的留存率、客戶滲透率。留存率就是這個月100個用戶上你的平臺，買零部件、汽車配件，后續(xù)還有多少客戶在這里采購。滲透率就是客戶在這個平臺：這個月買、下個月買，額度或比例是否在增長，如果50%的采購是剎車片、維修件都是通過你，達到50%就是一個牛逼的案子。還有用戶集中度，這個是比較要命的事情，我看過幾個案子，前8個客戶占整個銷量當(dāng)月銷售90%，你的客戶占60%，這個不是一個小企業(yè)，當(dāng)月銷售是3-5億銷售額。
我們比較喜歡投的都是零散客戶、個體戶、這樣分散一點，因為這種大客戶話語權(quán)很大，說白了要你個性化產(chǎn)品，要有賬期，今天如果你是一個工廠，你服務(wù)GE、服務(wù)蘋果、服務(wù)小米，不一定賺錢，賺錢反而是小品牌，如果開始做B2B的話，可能未來搶市場要比傳統(tǒng)毛利低一半，低30%，但是要解釋為什么能夠拿更多的錢，你從什么渠道可以做出來。
你的產(chǎn)業(yè)鏈從上游到下游劃分多少，這是很重要的，我們希望的點是上游分散、下游分散，找鋼雖然是做的比較不錯的公司，但是面對上游是比較集中。
（PPT圖示）這是復(fù)購率，這個對我們來說很重要，每個用戶獲取成本是很寶貴，如果有同樣行業(yè)的人，VC看電商、看游戲，這都是很自然的數(shù)據(jù)。找鋼庫存周轉(zhuǎn)率和其他貿(mào)易商不一樣，我們看B2B首先會問你和傳統(tǒng)貿(mào)易商有什么區(qū)別，是不是在周轉(zhuǎn)率、復(fù)購率和服務(wù)方面，我們不在意你是平臺還是貿(mào)易商，如果你比傳統(tǒng)做得更精、更好、更快，我們會考慮做你的投資者。
時間不多了，大家可以把這張PPT拍一個照片，我們認(rèn)為中國B2B未來15年-20年是大機會，不管美菜做到20億、30億估值，我們認(rèn)為生鮮方面還是有機會，目前很多賽道沒有真正的巨頭出來，這里應(yīng)該是不錯的創(chuàng)業(yè)方向。
感謝大家。
