零一創(chuàng)投合伙人吳運(yùn)龍:B2B公司的投資價(jià)值

吳運(yùn)龍 2017-09-11 08:57:11

9月8日消息,在2017中國(guó)(常州)電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)展年會(huì)主論壇上,零一創(chuàng)投合伙人吳運(yùn)龍發(fā)表了題為《B2B公司的投資價(jià)值》的公開(kāi)演講,他從四個(gè)方面講解了B2B公司有什么投資價(jià)值:第一,市場(chǎng)劃分;第二,價(jià)值鏈;第三,貿(mào)易平臺(tái)還是交易平臺(tái);第四,數(shù)據(jù)解釋。

零一創(chuàng)投合伙人吳運(yùn)龍

據(jù)了解,本屆年會(huì)由常州市商務(wù)局主辦,億邦動(dòng)力網(wǎng)、常州國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)聯(lián)合主辦,阿里巴巴、亞馬遜、找鋼網(wǎng)慧聰網(wǎng)、賣(mài)好車(chē)等企業(yè)出席。會(huì)議以“長(zhǎng)跑”為主題,圍繞工業(yè)4.0、中國(guó)制造2025、產(chǎn)業(yè)電商、供應(yīng)鏈生態(tài)等關(guān)鍵詞,帶給B2B平臺(tái)驚喜和信心,加速電子商務(wù)生態(tài)圈的構(gòu)建與形成。

溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意,未經(jīng)刪節(jié),或存紕漏,敬請(qǐng)諒解。

以下為全文:

吳運(yùn)龍:大家好,現(xiàn)在12點(diǎn)多了,大家肚子餓了,我盡量簡(jiǎn)短。

我不做廣告了,大家可以到在網(wǎng)上看到,常州是我很喜歡的地方,我這18年做VC在常州投了兩個(gè)偉大的公司:一是瑞聲電器,香港上市;二是康輝醫(yī)療,我2006年投資的,也到美國(guó)上市,后來(lái)被美國(guó)企業(yè)收購(gòu)。常州企業(yè)家找我的話,我肯定會(huì)約見(jiàn)多聊。

今天的主題是“B2B公司的投資價(jià)值”,分四個(gè)方面:第一,市場(chǎng)劃分;第二,價(jià)值鏈;第三,貿(mào)易平臺(tái)還是交易平臺(tái);第四,數(shù)據(jù)解釋;第五,總結(jié)。

一、市場(chǎng)劃分

分為大宗商品、工業(yè)品、消費(fèi)品,今天跑的比較快的是找鋼,就是大宗商品。在消費(fèi)品方面,生鮮跑在前列。工業(yè)品有好幾家,每一個(gè)行業(yè)從周轉(zhuǎn)率、資金要求等等,B2B分成三個(gè)方面,面對(duì)的問(wèn)題和挑戰(zhàn)都比較不一樣。

二、價(jià)值鏈

因?yàn)榻裉焓墙榻BB2B的投資價(jià)值,主要是價(jià)值鏈。每一個(gè)公司、每一個(gè)行業(yè)、每一個(gè)運(yùn)營(yíng)都有自己的價(jià)值鏈,這個(gè)不多說(shuō),但是最終成果就是要知道公司主要活動(dòng)是什么,哪一家活動(dòng)比較關(guān)鍵,哪些關(guān)鍵活動(dòng)能夠做成這個(gè)行業(yè)最大的成功。我們看B2B主要看行業(yè)價(jià)值鏈、公司價(jià)值鏈、運(yùn)營(yíng)的價(jià)值鏈。

以汽車(chē)配件為案例,(PPT圖示)這邊和最傳統(tǒng)的,從廠家到1P、2P,到修理廠,這邊就是4S店,包括上下游產(chǎn)業(yè)鏈。未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)2.0想做就是把一代、二級(jí)貨代、代理商都撮合到你的平臺(tái),我們作為風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)就是想尋找左邊的機(jī)會(huì)。

每個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈就是制造業(yè)、農(nóng)業(yè)、證券業(yè)、零售業(yè)、廣告業(yè),B2B看的很多。

三、交易平臺(tái)VS貿(mào)易平臺(tái)

是做交易平臺(tái)還是做貿(mào)易商?找鋼是一個(gè)平臺(tái)還是貿(mào)易商?我覺(jué)得找鋼越來(lái)越像貿(mào)易商,但是這個(gè)貿(mào)易商是否有價(jià)值,我覺(jué)得是有價(jià)值的,因?yàn)槿绻葌鹘y(tǒng)貿(mào)易商做的更好、更優(yōu)秀、周轉(zhuǎn)率更快,毛利能夠提升,可以提供更多的服務(wù),這是有價(jià)值的。

不同行業(yè)有不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力,從商品開(kāi)發(fā)、進(jìn)貨采購(gòu)、物流配送、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、售后,平臺(tái)和貿(mào)易模式分成這兩類(PPT圖示),類似像蔬菜、服裝、汽車(chē)配件,作為一個(gè)平臺(tái)模式比較適合,大宗商品和工業(yè)品做直營(yíng)、貿(mào)易比較適合。

比如說(shuō)蔬菜,美菜估值很高,為什么行業(yè)對(duì)這個(gè)比較認(rèn)可?因?yàn)檫@里機(jī)會(huì)很大,中國(guó)批發(fā)占60%-70%,這里機(jī)會(huì)很大。所以主要就是農(nóng)業(yè)人口的效率和批發(fā)市場(chǎng)的重要度。

A股上市公司都是做批發(fā)市場(chǎng)的,說(shuō)白了就是做物業(yè)。歐洲、臺(tái)灣、韓國(guó)、日本,批發(fā)市場(chǎng)不僅僅作為簡(jiǎn)單的物業(yè)生意,基本上從農(nóng)民拿貨進(jìn)來(lái),會(huì)把貨打開(kāi),評(píng)價(jià)是是A貨、B貨、C貨,按照昨天、前天的交易量,給一個(gè)參考價(jià)。他們也會(huì)召集這些買(mǎi)家做一個(gè)拍賣(mài),他們錢(qián)收到會(huì)做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹,把錢(qián)打給農(nóng)民。中國(guó)的生鮮批發(fā)市場(chǎng)收入模式是兩個(gè):第一,進(jìn)門(mén)所謂的“過(guò)路費(fèi)”;第二,進(jìn)來(lái)了“停車(chē)位”;第三,檔口收租金。中國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)基本上還是1.0的模式,就是一個(gè)地產(chǎn),如果去廣州看布料的話也一樣,大家都是集中在兩公里、三公里,主要模式就是地理位置,但是如果看過(guò)、日本、韓國(guó)、臺(tái)灣,他們所謂的定位批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)升級(jí)到2.0的打法了,不僅僅是地理位置,也是提供服務(wù),服務(wù)是最重要的。

(PPT圖示)這是針對(duì)4S店、夫妻店、維修廠、連鎖店,下游的機(jī)會(huì)。他們這四家都缺服務(wù)、缺工具、缺平臺(tái),B2B就是解決這些問(wèn)題。

我用中國(guó)上市公司的案例,名字叫做“普路通”,主要作為醫(yī)療器械行業(yè)、電子行業(yè)的貿(mào)易商,他們最大的營(yíng)收主要是交易類行業(yè),服務(wù)類業(yè)務(wù)占營(yíng)收不是很大,但是占毛利很大,我們做VC投資不僅僅看在買(mǎi)賣(mài)雙方是否能夠賺錢(qián),在服務(wù)方面是否能夠賺錢(qián),時(shí)間問(wèn)題不多說(shuō)。

B2B有幾個(gè)重要點(diǎn):商流、資金流、物流、信息流、工作流。運(yùn)滿滿,主要是做物流方面的平臺(tái),但是目前還是停留在信息流,在支付方面、發(fā)票方面、提貨單方面沒(méi)有解決。所以B2B方面做成一個(gè)干線物流平臺(tái),你需要解決這些點(diǎn),錢(qián)、發(fā)票、提貨單、信息流。

四、數(shù)據(jù)健康度

我們做VC怎樣判斷你是A投資、B投資,會(huì)不會(huì)投你,投資者主要看這些數(shù)據(jù)。你的GMV,你的市場(chǎng)規(guī)模多大,萬(wàn)億比千億市場(chǎng)好,千億市場(chǎng)比百億市場(chǎng)好。后又你的留存率、客戶滲透率。留存率就是這個(gè)月100個(gè)用戶上你的平臺(tái),買(mǎi)零部件、汽車(chē)配件,后續(xù)還有多少客戶在這里采購(gòu)。滲透率就是客戶在這個(gè)平臺(tái):這個(gè)月買(mǎi)、下個(gè)月買(mǎi),額度或比例是否在增長(zhǎng),如果50%的采購(gòu)是剎車(chē)片、維修件都是通過(guò)你,達(dá)到50%就是一個(gè)牛逼的案子。還有用戶集中度,這個(gè)是比較要命的事情,我看過(guò)幾個(gè)案子,前8個(gè)客戶占整個(gè)銷量當(dāng)月銷售90%,你的客戶占60%,這個(gè)不是一個(gè)小企業(yè),當(dāng)月銷售是3-5億銷售額。

我們比較喜歡投的都是零散客戶、個(gè)體戶、這樣分散一點(diǎn),因?yàn)檫@種大客戶話語(yǔ)權(quán)很大,說(shuō)白了要你個(gè)性化產(chǎn)品,要有賬期,今天如果你是一個(gè)工廠,你服務(wù)GE、服務(wù)蘋(píng)果、服務(wù)小米,不一定賺錢(qián),賺錢(qián)反而是小品牌,如果開(kāi)始做B2B的話,可能未來(lái)?yè)屖袌?chǎng)要比傳統(tǒng)毛利低一半,低30%,但是要解釋為什么能夠拿更多的錢(qián),你從什么渠道可以做出來(lái)。

你的產(chǎn)業(yè)鏈從上游到下游劃分多少,這是很重要的,我們希望的點(diǎn)是上游分散、下游分散,找鋼雖然是做的比較不錯(cuò)的公司,但是面對(duì)上游是比較集中。

(PPT圖示)這是復(fù)購(gòu)率,這個(gè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)很重要,每個(gè)用戶獲取成本是很寶貴,如果有同樣行業(yè)的人,VC看電商、看游戲,這都是很自然的數(shù)據(jù)。找鋼庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和其他貿(mào)易商不一樣,我們看B2B首先會(huì)問(wèn)你和傳統(tǒng)貿(mào)易商有什么區(qū)別,是不是在周轉(zhuǎn)率、復(fù)購(gòu)率和服務(wù)方面,我們不在意你是平臺(tái)還是貿(mào)易商,如果你比傳統(tǒng)做得更精、更好、更快,我們會(huì)考慮做你的投資者。

五、總結(jié)

時(shí)間不多了,大家可以把這張PPT拍一個(gè)照片,我們認(rèn)為中國(guó)B2B未來(lái)15年-20年是大機(jī)會(huì),不管美菜做到20億、30億估值,我們認(rèn)為生鮮方面還是有機(jī)會(huì),目前很多賽道沒(méi)有真正的巨頭出來(lái),這里應(yīng)該是不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)方向。

感謝大家。


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