平臺(tái)與自營(yíng)模式的爭(zhēng)論一直沒(méi)停過(guò)，哪怕是國(guó)內(nèi)最大的兩家電商公司。
馬云說(shuō)：阿里巴巴要做什么？要培養(yǎng)更多的京東。
劉強(qiáng)東則說(shuō)：京東要在2021年前超越阿里，成為中國(guó)最大的B2C公司。
在汽配電商領(lǐng)域也一樣。
“直到今天為止，在這行業(yè)里，都不能說(shuō)誰(shuí)的模式一定是對(duì)的”，俞霽睬對(duì)鋅財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛說(shuō)。
俞霽睬是汽配電商平臺(tái)“神汽在線”的創(chuàng)始人。2016年帶著神汽在線以重資產(chǎn)的自營(yíng)模式入局，隨后關(guān)掉倉(cāng)庫(kù)、取消進(jìn)貨，轉(zhuǎn)型到了平臺(tái)模式。
雖然不少資方和同行說(shuō)“汽配電商平臺(tái)化”是偽命題，但神汽在線的確成了中國(guó)崛起最快的垂直電商平臺(tái)之一。
俞霽睬此前接受了鋅財(cái)經(jīng)6個(gè)小時(shí)的馬拉松式專(zhuān)訪，這也是她首次面對(duì)媒體，深聊神汽在線以及自己。
神汽的經(jīng)營(yíng)及轉(zhuǎn)型過(guò)程，也許是那些試圖打入“原始產(chǎn)業(yè)”的新物種公司們，都在經(jīng)歷及困惑的。
01 不年輕的市場(chǎng)
這行業(yè)之所以難做，因?yàn)榇蠖鄰臉I(yè)者都是“上個(gè)時(shí)代”的生物。
神汽在線辦公樓旁邊有一家修車(chē)店，從沒(méi)掛過(guò)店名，有個(gè)老大爺常年在里面修車(chē)。俞霽睬每次去都要問(wèn)一遍，大爺有沒(méi)有名片？大爺?shù)幕卮鹫?年都沒(méi)變過(guò)：“電話號(hào)碼在墻上”。
保守、傳統(tǒng)、零散，這是很汽配產(chǎn)業(yè)很普遍的現(xiàn)象。
根據(jù)《中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)自營(yíng)養(yǎng)護(hù)型電商行業(yè)白皮書(shū)》的數(shù)據(jù)，2016年汽車(chē)后市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)滲透率僅為15.5%。
事實(shí)上，真實(shí)數(shù)據(jù)要低得多。
俞霽睬剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，認(rèn)為大概只有2萬(wàn)左右家汽配店，做到三個(gè)月時(shí)，發(fā)現(xiàn)大概有5萬(wàn)家，一年后發(fā)現(xiàn)有10萬(wàn)家，
現(xiàn)在，俞霽睬認(rèn)為至少有50、60萬(wàn)家門(mén)店。
“到底有多少家，誰(shuí)也沒(méi)有精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)。很多店不登記工商信息， 街邊搭個(gè)棚就營(yíng)業(yè)了，就像公共廁所那么大”，俞霽睬說(shuō)。
這行業(yè)整體的從業(yè)人員年齡在40歲左右，這年齡階段的人，不怎么用智能手機(jī)，也不懂網(wǎng)絡(luò)。
在神汽的客運(yùn)團(tuán)隊(duì)平時(shí)給客戶處理的問(wèn)題中，80%都與互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)操作相關(guān)。
“有一個(gè)客戶，在電話中已經(jīng)要買(mǎi)了，我們還是花了半個(gè)小時(shí)來(lái)教他下單，瀏覽器是什么，鏈接是什么意思，一步一步的，什么都要給他講”，神汽運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人賈檑萍告訴鋅財(cái)經(jīng)。
“你肯定無(wú)法想象，我們每個(gè)工作人員一天都要說(shuō)上百個(gè)SKU”，俞霽睬說(shuō)中國(guó)是一個(gè)萬(wàn)國(guó)車(chē)市場(chǎng)。
市場(chǎng)很復(fù)雜，僅SKU就達(dá)到了數(shù)千萬(wàn)個(gè)，而且汽修又有很強(qiáng)的技術(shù)性，“它更像是一個(gè)工匠的活”俞霽睬這么形容。
但是，修車(chē)又臟又累，在大多數(shù)人眼中，做汽配就等于沒(méi)文化。
“現(xiàn)在年輕人都不愿做這份工作”。
從阿里開(kāi)始涉及汽配，從上架的第一個(gè)腳墊開(kāi)始，汽配+電商到今天已經(jīng)十年了，這個(gè)行業(yè)還是雷打不動(dòng)的“原始產(chǎn)業(yè)”。
02 在這個(gè)荒蠻的行業(yè)，錢(qián)沒(méi)用
原始到什么程度？想花錢(qián)砸廣告，都找不到合適的渠道。
神汽團(tuán)隊(duì)曾在年中時(shí)，嘗試在汽車(chē)雜志上投放了些廣告。講到這，俞霽睬用力拍了兩下身邊的市場(chǎng)部員工，帶著些許的無(wú)奈說(shuō)：“很遺憾地告訴你，我們數(shù)據(jù)上沒(méi)有任何變化”。
現(xiàn)在神汽運(yùn)營(yíng)還用傳統(tǒng)的電話、地推等，接地氣的人力密集型方式?！斑@個(gè)行業(yè)根本沒(méi)辦法高大上”。
廣告投放問(wèn)題背后，映射出來(lái)的是汽配行業(yè)信息鏈的不完整。
因?yàn)槊浇椴话l(fā)達(dá)，導(dǎo)致信息流通速度慢、不透明；又因?yàn)樾畔⒘鲃?dòng)慢，從而導(dǎo)致沒(méi)有媒介的惡性循環(huán)。
這種狀態(tài)下，讓這些商家去接受并且愿意在網(wǎng)上開(kāi)店，對(duì)任何一家公司都不容易。
“靠補(bǔ)貼是沒(méi)用的，必須要有一波又一波人，反復(fù)地與商家接觸、說(shuō)服、指導(dǎo)，從根基上改變商家的觀念與態(tài)度”。
俞霽睬給鋅財(cái)經(jīng)講了關(guān)于神汽從0-25%轉(zhuǎn)化率的經(jīng)歷。
當(dāng)神汽的入駐商家數(shù)達(dá)到100時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)一點(diǎn)都開(kāi)心，反而是擔(dān)心的狀態(tài)。
所有員工都認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)，已經(jīng)開(kāi)發(fā)得差不多了，“有個(gè)小朋友就因?yàn)檫@個(gè)離職了，他和我說(shuō)，他不知道后面該做什么了”，俞霽睬說(shuō)。
賈檑萍告訴鋅財(cái)經(jīng)，那段日子大家每天都工作到晚上11、12點(diǎn)，沒(méi)人能完成俞霽睬定的拓展商家任務(wù)，“打一百多個(gè)電話，有十個(gè)人愿意聽(tīng)一下我們講什么，就很不錯(cuò)了”。
“小伙伴經(jīng)常會(huì)進(jìn)入心理的絕境期，沒(méi)信心，這是很糟糕的事情”。
后來(lái)俞霽睬自己成立了一個(gè)創(chuàng)新組，自己帶。
面對(duì)客戶不愿意交入駐費(fèi)時(shí)，直接邊講道理邊噴：“你連嘗試的心都沒(méi)有，還做生意，一年3980，每個(gè)月才400塊錢(qián)，是不是？算到每天，就十三塊三毛，一盒煙的錢(qián)。這你還猶豫的話，還做什么生意？”
俞霽睬曾經(jīng)是阿里B2B高管，花名“公主”，帶過(guò)有名的鐵軍團(tuán)隊(duì)，出門(mén)談的都是幾億美金的生意?，F(xiàn)在，公主不得不接地氣，為一盒煙而打上半小時(shí)電話。
俞霽睬靠自己完成KPI，向公司證明了汽配市場(chǎng)就在那，只要足夠彎的下腰。直到現(xiàn)在，公司保留著傳統(tǒng)，業(yè)績(jī)最差的團(tuán)隊(duì)得交給俞霽睬帶。
當(dāng)鋅財(cái)經(jīng)問(wèn)到神汽在線的優(yōu)勢(shì)是什么時(shí)，俞霽睬回答：
“我們靠自己的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)能力，靠人。所以品類(lèi)會(huì)很全，非常散，沒(méi)那么的集中，更像平臺(tái)”。
俞霽睬口中的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)能力，指的是B2B電商平臺(tái)，服務(wù)賣(mài)家和買(mǎi)家的服務(wù)能力，正是她10年前到阿里巴巴時(shí)熟悉的拓荒工作。
俞霽睬說(shuō)：“大家都會(huì)說(shuō)沒(méi)有錢(qián)不要玩后市場(chǎng)，我覺(jué)得后市場(chǎng)錢(qián)不是最重要的，真正的機(jī)會(huì)是那些別人不太想做的，繁瑣的事”。
這觀點(diǎn)，和鋅財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛去年文章中所說(shuō)的一樣：明年，不妨干點(diǎn)臟活苦活累活。以前是工業(yè)時(shí)代，開(kāi)著飛機(jī)往前沖，撞到一個(gè)是一個(gè)；現(xiàn)在是農(nóng)業(yè)時(shí)代，逼著大家要做農(nóng)民，一點(diǎn)點(diǎn)耕地。
03 自營(yíng)到平臺(tái)， 從被質(zhì)疑到實(shí)現(xiàn)盈利
在汽配領(lǐng)域，神汽在線的模式確實(shí)異類(lèi)。
“互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值還是要靠平臺(tái)化，我認(rèn)為阿里的模式比京東靠譜。京東賺錢(qián)也是靠商家入駐，先通過(guò)自營(yíng)把客戶招上來(lái)，再做平臺(tái)。我們也是這樣的”，俞霽睬雙手搭在桌子上，笑瞇瞇的講起了自己對(duì)模式的理解。
“但這個(gè)市場(chǎng)太大了，這條路上都各有各的生存道理和法則”，她接著說(shuō)。
神汽在線這兩年的發(fā)展路徑，如俞霽睬所說(shuō)。
剛成立時(shí)，為了獲取用戶信任，神汽選擇了自營(yíng)模式， 并先后建了十幾個(gè)倉(cāng)庫(kù)。
隨著入駐的商家數(shù)由零漲到幾十，再到幾千。俞霽睬選擇讓神汽逐漸退出重資產(chǎn)自營(yíng)、關(guān)掉倉(cāng)庫(kù)，轉(zhuǎn)型重服務(wù)的平臺(tái)模式：做買(mǎi)家與賣(mài)家之間的撮合服務(wù)方。
“當(dāng)然，風(fēng)投業(yè)界其實(shí)很多人不看好”，俞霽睬攤開(kāi)了雙手。
不僅僅在風(fēng)投界，很多同行從業(yè)者、商家也并不看好神汽的模式。
“我認(rèn)為神汽的模式?jīng)]有從根本解決行業(yè)的痛點(diǎn)”，大師兄汽配CEO連超告訴鋅財(cái)經(jīng)，他同時(shí)也在經(jīng)營(yíng)一家傳統(tǒng)濾芯生產(chǎn)廠。
痛點(diǎn)指的是：在汽配行業(yè)，客戶需要在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)收到貨、需要放心的售后保障以及盡可能長(zhǎng)的賬期。
在連超看來(lái)，汽配城之所以存在，是因?yàn)樗軡M足集貨 、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、售后、賬期等等一系列需求。
杭州大鵬汽配店主，孫鵬告訴鋅財(cái)經(jīng)：“與其在網(wǎng)上挑來(lái)挑去，還不如直接給汽配城打個(gè)電話方便”。
然而，在俞霽睬的角度，這是典型的「?jìng)鹘y(tǒng)行業(yè)出身與互聯(lián)網(wǎng)出身在思維方法上的不同」。
“一般在傳統(tǒng)行業(yè)做了很長(zhǎng)時(shí)間的從業(yè)者，思維會(huì)被框住”，俞霽睬說(shuō)，隨后她又說(shuō)了很長(zhǎng)一段話：
“首先，如果什么都做是作死。在汽配行業(yè)有很多不錯(cuò)的商家，做了幾十年，但銷(xiāo)售半徑只到所在市或省，那通過(guò)電商可以將半徑擴(kuò)大，由單一渠道變成全渠道，由地段為王， 變成流量為王”。
“而且，在淘寶里汽配是很小的細(xì)分類(lèi)目，很難獲得大流量，另外沒(méi)有用針對(duì)汽配行業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式，SKU太多。除了腳墊類(lèi)偏C端產(chǎn)品外，用戶很難自己在平臺(tái)買(mǎi)汽修產(chǎn)品。我們是中間撮合的角色，即是客服也像產(chǎn)品經(jīng)理。客運(yùn)團(tuán)隊(duì)會(huì)直接根據(jù)客戶的需求給購(gòu)買(mǎi)建議”。
“我們要調(diào)動(dòng)商家，一起在平臺(tái)上共融共生，完成全國(guó)全品類(lèi)這件事，單交給誰(shuí)都沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)，但這是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過(guò)程”。
空談模式務(wù)虛。
鋅財(cái)經(jīng)潘越飛2017年1月到訪神汽在線，在大樓的門(mén)廳里，有一個(gè)大紅色條幅橫寫(xiě)著「每天盈利100w」。
半年后，同樣的位置換成了「賦能商家，成就他人」。
“當(dāng)時(shí)用一個(gè)月就完成了盈利”，當(dāng)鋅財(cái)經(jīng)問(wèn)到目標(biāo)變化的原因時(shí)，俞霽睬回答：“既然證明了能跑通，那么新的核心是盡快做大?！?/p>
俞霽睬粗略的算了下，按照每個(gè)商家最低2000塊的基礎(chǔ)服務(wù)，保底2000個(gè)商家，最低一年有400萬(wàn)，還不包括抽傭及廣告的收入。僅在神汽自己的汽修節(jié)當(dāng)日，交易額就達(dá)到了2.8億。
她現(xiàn)在計(jì)劃將200人增加到500人，“都用來(lái)打流量，要把現(xiàn)有商家的流量做上去”，剛剛裝好的3號(hào)辦公樓也要被填滿了。
“我琢磨著把那棟樓也給拿下來(lái)”
俞霽睬一邊說(shuō)著，一邊用手指向了產(chǎn)業(yè)園園區(qū)東南方。
04 水深20米
神汽現(xiàn)在的流量來(lái)源，50%自動(dòng)流量，50%人工推送。但在半年前，流量全部是人工推送帶來(lái)的。
“半年前，所有交易都需要我們打電話給買(mǎi)家，告訴他應(yīng)該買(mǎi)什么。從現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看，人工推薦量?jī)H占總交易量的一半了”，賈檑萍告訴鋅財(cái)經(jīng)。
除了促進(jìn)交易不再那么困難外，商家的交易額也有了大幅提升。
鋅財(cái)經(jīng)采訪了張樹(shù)國(guó)，山東濰坊“順行者”的老板，專(zhuān)營(yíng)喇叭和雨刮。
順行者2016年10月份入駐神汽在線，剛?cè)腭v的那段時(shí)間每個(gè)月只有1-2萬(wàn)的銷(xiāo)售額。到2017年6月，順行者在神汽在線的銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)了100萬(wàn)。
在俞霽睬看來(lái)，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的人，很多想一夜暴富，都以為是風(fēng)口，事實(shí)上豬還是那只豬，豬是飛不起來(lái)的。不管資本多有實(shí)力，都逃不過(guò)要靠雙手踏踏實(shí)實(shí)地做。
她說(shuō)：“世界上的業(yè)態(tài)更多是以生意的可行性存在，而不是資本市場(chǎng)的熱度”。
她很相信李嘉誠(chéng)的一句話：“無(wú)論在任何的時(shí)候，哪怕天塌下來(lái)，要還有一件事情能夠賺錢(qián)，能養(yǎng)活這家公司”。
事實(shí)上，2015年末大量汽配后市場(chǎng)公司倒閉，投資額下降，瘋狂的資本開(kāi)始回歸理性。
從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可以明顯看出，汽車(chē)后市場(chǎng)電商遭遇了斷崖式下滑
俞霽睬說(shuō)：“我們最幸運(yùn)的是遇到了資本寒冬，可以讓我們安心在這個(gè)行業(yè)縱深發(fā)展下去，不用擔(dān)心其他公司又拿了多少錢(qián)”。
現(xiàn)在的俞霽睬經(jīng)常要求員工“少談模式，多發(fā)促銷(xiāo)活動(dòng)”。
潘越飛：神汽在線現(xiàn)在縱深到什么程度了？
俞霽睬：如果水深100米的話，我覺(jué)得現(xiàn)在我們走到了20米。
