8月18日消息，在“2017億邦社交電商峰會(huì)”上，大搜車(chē)創(chuàng)始人、云頂會(huì)企業(yè)家姚軍紅發(fā)表了題為《“彈個(gè)車(chē)”火遍大江南北，成交量60%卻靠朋友圈》的公開(kāi)演講，他指出，把對(duì)社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的理解畫(huà)成三個(gè)圈，第一個(gè)圈先找到一個(gè)社群；第二個(gè)是需要武裝他們；第三個(gè)是真正的戰(zhàn)斗。
大搜車(chē)創(chuàng)始人、云頂會(huì)企業(yè)家姚軍紅
內(nèi)容為王后，社交電商崛起，并以其裂變式的成長(zhǎng)速度令人矚目。與傳統(tǒng)電商相比，社交電商更重視用戶(hù)、內(nèi)容，這使得它在產(chǎn)品、推廣、交易、數(shù)據(jù)管理等方面展現(xiàn)出了強(qiáng)大的前景。據(jù)了解，本次大會(huì)以“社交電商崛起”為主題，由億邦動(dòng)力網(wǎng)主辦，青島市網(wǎng)商協(xié)會(huì)協(xié)辦，海爾順逛為戰(zhàn)略合作單位。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。
以下是演講實(shí)錄：
姚軍紅：
非常榮幸今天有機(jī)會(huì)在青島跟大家做分享。我想大家不是特別了解大搜車(chē)，我簡(jiǎn)短一兩句話(huà)介紹一下大搜車(chē)，大搜車(chē)是中國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售商服務(wù)平臺(tái)，我們提供軟件服務(wù)，交易服務(wù)給客戶(hù)。近期我們推一個(gè)產(chǎn)品，今天放三段廣告介紹一下我們的產(chǎn)品。
我們昨天上線(xiàn)一款寶馬X1，28.9萬(wàn)的車(chē)，兩萬(wàn)八千九可以開(kāi)回去。上線(xiàn)第一天開(kāi)走三十多臺(tái)，這是一種新的產(chǎn)品模式帶來(lái)的消費(fèi)升級(jí)，和銷(xiāo)售方法的變化。對(duì)我們來(lái)講，要解決的難題以前是線(xiàn)下服務(wù)平臺(tái)，我們又有想法搞一個(gè)產(chǎn)品，怎么樣讓這個(gè)產(chǎn)品通過(guò)我們以前所連接線(xiàn)下的這些群體銷(xiāo)售出去。所以這就是我今天要講的主題，怎么樣能夠?qū)崿F(xiàn)這一個(gè)產(chǎn)品的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)。這是我們的產(chǎn)品，什么是彈個(gè)車(chē)？以前賣(mài)車(chē)是賣(mài)所有權(quán)。你要掏存款或者30%的首付按揭。我們想創(chuàng)造一個(gè)新品類(lèi)叫做一成首付大搜車(chē)，擁有一輛汽車(chē)之前先給你使用。一年以后再據(jù)定我要不要擁有這一輛的所有權(quán)。如果不想擁有把車(chē)退給我，你也可以再用一年使用權(quán)，這給汽車(chē)銷(xiāo)售帶來(lái)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。以前買(mǎi)一輛車(chē)需要擁有掏更多成本，花更大現(xiàn)金流。但如果我今年先給你一個(gè)使用權(quán)，你只需要掏一年汽車(chē)折舊和一年資金成本，這樣就給很多年輕消費(fèi)者消費(fèi)汽車(chē)的門(mén)檻大大下降。
我是非電商圈子的，這是第一次站在純電商的舞臺(tái)講所謂的電商，我以前不是這個(gè)圈子的。對(duì)于我來(lái)講我有自己對(duì)于這個(gè)社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的理解，我把對(duì)它的理解畫(huà)成三個(gè)圈，一層層的放大：第一個(gè)圈先找到一個(gè)社群。社群是產(chǎn)品的載體，他們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品推廣服務(wù)，也是需要集結(jié)你的隊(duì)伍；第二個(gè)是需要武裝。這個(gè)隊(duì)伍集結(jié)起來(lái)了以后，它怎么影響它身邊人，怎么樣把身邊人變成消費(fèi)者，需要武裝他們；第三個(gè)是真正的戰(zhàn)斗，通過(guò)社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)能夠產(chǎn)生效果。我們之前的社群是什么樣子的呢？我們大搜車(chē)最早聚焦在二手車(chē)領(lǐng)域，我們是全中國(guó)二手車(chē)商帶頭哥，基本全國(guó)百分之七八十的車(chē)商加入系統(tǒng)是我們。我們以前是典型B2B2C平臺(tái)，讓車(chē)商更好服務(wù)消費(fèi)者，車(chē)商們是很努力，很有理想的，我定義的是汽車(chē)界最能賣(mài)車(chē)的主體。他們所有車(chē)源必須到市場(chǎng)上和平臺(tái)上收回來(lái)再一臺(tái)臺(tái)賣(mài)出去，每個(gè)車(chē)多少都有小毛病，他們?nèi)绻胍嬲u(mài)出去，那銷(xiāo)售功夫是需要磨煉的。首先我們集結(jié)這個(gè)人群，這個(gè)過(guò)程之前花了兩三年，也不是今天因?yàn)橛挟a(chǎn)品才有的社群。
集結(jié)一個(gè)社群，這個(gè)社群未來(lái)要有戰(zhàn)斗力，就像每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，我們?nèi)ソM織一個(gè)公司，組織很多人，這一群人形成一個(gè)組織要有戰(zhàn)斗力，要有兩個(gè)要素，一個(gè)要素是這群人要有信任關(guān)系，相互信任；第二個(gè)是這一群人中間必須做好利益平衡。最厲害組織是什么？宗教。信任關(guān)系做到極致，信任變成信仰，人肉炸彈都出來(lái)了。其次，利益平衡是其中的第二部分。我們?cè)趺唇⒍周?chē)商群體這樣一個(gè)原來(lái)就比較有群體之間的信任呢？我覺(jué)得信任建立也需要兩個(gè)方向：一個(gè)是今天大家看我講，大家信任我，還得信我說(shuō)的話(huà)，就像所有組織里的血液一樣，需要告訴這個(gè)組織，這個(gè)組織遠(yuǎn)方在哪里，告訴這個(gè)組織，組織發(fā)起人是可信賴(lài)的?，F(xiàn)在我們的組織是核心主體，公司創(chuàng)業(yè)四年多時(shí)間，大家是相信我們主體的。那么，如何讓組織相信我們所做的事情就是未來(lái)呢？
前一段我在媒體上曝光比較多，我們講最多一個(gè)故事是：確實(shí)，新零售是未來(lái)，新零售對(duì)于汽車(chē)這樣的行業(yè)又是未來(lái)的未來(lái)。純粹靠電商很難，這是我自己的一個(gè)總結(jié)，也不知道對(duì)不對(duì)。我覺(jué)得在整個(gè)汽車(chē)的咨詢(xún)量線(xiàn)上，交流量全部或者幾乎都在線(xiàn)下，線(xiàn)下這一件事情變得非常重要。新零售核心是讓前端零售店從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以用戶(hù)為中心。以前賣(mài)產(chǎn)品有店主在，未來(lái)你因?yàn)閾碛幸蝗禾貏e的客戶(hù)群，所以你存在。這一個(gè)部分需要跟我們的群體傳遞。
同時(shí)我們也有更清晰化的概念給他們，比如二手車(chē)商不是天生為賣(mài)二手車(chē)而生；你們手上的客戶(hù)群他們每天也在買(mǎi)新車(chē)等等，要總結(jié)要教育他們。車(chē)商的客戶(hù)需要服務(wù)，未來(lái)要走向交易化，走向服務(wù)。所以這個(gè)過(guò)程其實(shí)是必不可少的，而且是很重要的過(guò)程，需要建立社群的一個(gè)信任機(jī)制，相信我所說(shuō)的話(huà)。
第二個(gè)就是利益平衡。我們是電商人，我的問(wèn)題可能不完全從社會(huì)體驗(yàn)出發(fā)。要知道我們重要的合作伙伴是天貓，阿里，他們團(tuán)隊(duì)一直很糾結(jié)客戶(hù)體驗(yàn)為什么收門(mén)店服務(wù)費(fèi)，為什么有線(xiàn)下收費(fèi)存在，會(huì)有很多疑問(wèn)。但是我不這么認(rèn)為，今天前面嘉賓是賣(mài)文具的，很輕，不需要線(xiàn)下任何東西，這時(shí)候客戶(hù)體驗(yàn)絕對(duì)第一。因?yàn)橹恍枰脚_(tái)跟客戶(hù)之間產(chǎn)生關(guān)系，如果需要渠道，首先要考慮是不是需要這個(gè)渠道為這個(gè)事情買(mǎi)單，奮斗和努力。我們的產(chǎn)品，車(chē)商每賣(mài)一臺(tái)車(chē)平均能夠拿到八千左右收益。這是很普通一個(gè)數(shù)字。現(xiàn)在有車(chē)商因?yàn)橐粋€(gè)小店，一個(gè)單賣(mài)能夠賣(mài)一百多臺(tái)，意味著沒(méi)有任何資金投入，自己可以在這個(gè)產(chǎn)品上面賺八十萬(wàn)毛利。一旦社群組織起來(lái)，而且通過(guò)信任和利益關(guān)系，這些人一旦有了奮斗目標(biāo)就需要給他們武器，武裝他們，讓賣(mài)二手車(chē)的人可以在他的朋友圈里面越來(lái)越有形象和說(shuō)服力。我們線(xiàn)上很多工具?，F(xiàn)在車(chē)商老總的微信公眾號(hào)基本都在我們這里托管，我們提供很多工具，包括微店?duì)I銷(xiāo)工具，他們自己內(nèi)部分享管理，物料。這是海報(bào)，我們發(fā)現(xiàn)很多商家喜歡朋友圈里發(fā)口號(hào)，我們可以給他們做很多活動(dòng)，這是線(xiàn)上武裝。另外他們是線(xiàn)下店，他們的品牌跟我們的品牌如何結(jié)合起來(lái)，我們?nèi)绾巫尫菢?biāo)二手車(chē)商賣(mài)我們的產(chǎn)品，同時(shí)不至于讓這個(gè)產(chǎn)品本身的品牌太受損傷。我們也做一些其他事情，有廣告，請(qǐng)代言人，做很多，還在寫(xiě)歌。我們彈個(gè)車(chē)品牌要在全國(guó)各種各樣線(xiàn)下店露出，之后，如何可以標(biāo)準(zhǔn)化，讓這些人跟我品牌綁在一起，說(shuō)服消費(fèi)者。這是集裝箱改裝一個(gè)定制店，給他們?cè)O(shè)置的一個(gè)移動(dòng)店。很有用，可以放在店里面作為店中店，一個(gè)無(wú)人值守24小時(shí)的店，可以到趕集集市，哪里有車(chē)展有夜宵的地方都可以去，這是其中一個(gè)工具。我們也可以跟農(nóng)夫山泉合作品牌定制水，我們專(zhuān)門(mén)找一個(gè)外包公司幫我們做自己品牌形象下所有可能用到的東西，甚至一支筆。
有了武器，這個(gè)組織開(kāi)始戰(zhàn)斗了。后面給大家展現(xiàn)我們組織戰(zhàn)斗的一些內(nèi)容。這是店鋪里面都換成彈個(gè)車(chē)的廣告。交車(chē)，因?yàn)楸旧磉@對(duì)于客戶(hù)，對(duì)于店鋪是分享朋友圈的內(nèi)容。這一幫車(chē)商做車(chē)的，有很多全球最酷的車(chē)。前面展現(xiàn)了車(chē)商是怎么營(yíng)銷(xiāo)的，其實(shí)很多。這是今天上午朋友圈里面隨便截了一次。人民的力量是無(wú)限的，關(guān)鍵是怎么樣找到這一群人，怎么樣把這些人組織起來(lái)。彈個(gè)車(chē)上線(xiàn)到現(xiàn)在9個(gè)月左右，賣(mài)了兩萬(wàn)臺(tái)車(chē)，每天出貨量150到180臺(tái)，什么概念？一個(gè)4S店大概一個(gè)月平均出貨80臺(tái)，我們一天出貨兩個(gè)4S店的量，意味著我們的銷(xiāo)量相當(dāng)有60個(gè)4S店的集團(tuán)。中國(guó)百?gòu)?qiáng)4S店集團(tuán)我們能夠排進(jìn)接近50名，因?yàn)槲覀兙€(xiàn)下沒(méi)有任何店鋪。
這中間看到一些線(xiàn)上統(tǒng)計(jì)，展現(xiàn)包括車(chē)輛，車(chē)輛列表，分享次數(shù)，PV。車(chē)輛詳情頁(yè)，微店，多圖，爆款文章等各種給我們帶來(lái)的流量。整個(gè)彈個(gè)車(chē)家族全國(guó)有兩千多店鋪，每個(gè)店鋪里面都基本成立專(zhuān)門(mén)做業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。也就是說(shuō)我們今天這個(gè)市場(chǎng)上面，基本差不多一萬(wàn)人每天都為這個(gè)產(chǎn)品推廣。除了我們?cè)诰€(xiàn)下打廣告，未來(lái)家族會(huì)越來(lái)越大。我今天分享就到這里，謝謝。
