8月18日消息，在“2017億邦社交電商峰會”上，大搜車創(chuàng)始人、云頂會企業(yè)家姚軍紅發(fā)表了題為《“彈個車”火遍大江南北，成交量60%卻靠朋友圈》的公開演講，他指出，把對社會化營銷的理解畫成三個圈，第一個圈先找到一個社群；第二個是需要武裝他們；第三個是真正的戰(zhàn)斗。
大搜車創(chuàng)始人、云頂會企業(yè)家姚軍紅
內(nèi)容為王后，社交電商崛起，并以其裂變式的成長速度令人矚目。與傳統(tǒng)電商相比，社交電商更重視用戶、內(nèi)容，這使得它在產(chǎn)品、推廣、交易、數(shù)據(jù)管理等方面展現(xiàn)出了強(qiáng)大的前景。據(jù)了解，本次大會以“社交電商崛起”為主題，由億邦動力網(wǎng)主辦，青島市網(wǎng)商協(xié)會協(xié)辦，海爾順逛為戰(zhàn)略合作單位。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。
以下是演講實錄：
姚軍紅：
非常榮幸今天有機(jī)會在青島跟大家做分享。我想大家不是特別了解大搜車，我簡短一兩句話介紹一下大搜車，大搜車是中國的汽車銷售商服務(wù)平臺，我們提供軟件服務(wù)，交易服務(wù)給客戶。近期我們推一個產(chǎn)品，今天放三段廣告介紹一下我們的產(chǎn)品。
我們昨天上線一款寶馬X1，28.9萬的車，兩萬八千九可以開回去。上線第一天開走三十多臺，這是一種新的產(chǎn)品模式帶來的消費升級，和銷售方法的變化。對我們來講，要解決的難題以前是線下服務(wù)平臺，我們又有想法搞一個產(chǎn)品，怎么樣讓這個產(chǎn)品通過我們以前所連接線下的這些群體銷售出去。所以這就是我今天要講的主題，怎么樣能夠?qū)崿F(xiàn)這一個產(chǎn)品的社會化營銷。這是我們的產(chǎn)品，什么是彈個車？以前賣車是賣所有權(quán)。你要掏存款或者30%的首付按揭。我們想創(chuàng)造一個新品類叫做一成首付大搜車，擁有一輛汽車之前先給你使用。一年以后再據(jù)定我要不要擁有這一輛的所有權(quán)。如果不想擁有把車退給我，你也可以再用一年使用權(quán)，這給汽車銷售帶來新的商業(yè)機(jī)會。以前買一輛車需要擁有掏更多成本，花更大現(xiàn)金流。但如果我今年先給你一個使用權(quán)，你只需要掏一年汽車折舊和一年資金成本，這樣就給很多年輕消費者消費汽車的門檻大大下降。
我是非電商圈子的，這是第一次站在純電商的舞臺講所謂的電商，我以前不是這個圈子的。對于我來講我有自己對于這個社會化營銷的理解，我把對它的理解畫成三個圈，一層層的放大：第一個圈先找到一個社群。社群是產(chǎn)品的載體，他們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品推廣服務(wù)，也是需要集結(jié)你的隊伍；第二個是需要武裝。這個隊伍集結(jié)起來了以后，它怎么影響它身邊人，怎么樣把身邊人變成消費者，需要武裝他們；第三個是真正的戰(zhàn)斗，通過社會化營銷能夠產(chǎn)生效果。我們之前的社群是什么樣子的呢？我們大搜車最早聚焦在二手車領(lǐng)域，我們是全中國二手車商帶頭哥，基本全國百分之七八十的車商加入系統(tǒng)是我們。我們以前是典型B2B2C平臺，讓車商更好服務(wù)消費者，車商們是很努力，很有理想的，我定義的是汽車界最能賣車的主體。他們所有車源必須到市場上和平臺上收回來再一臺臺賣出去，每個車多少都有小毛病，他們?nèi)绻胍嬲u出去，那銷售功夫是需要磨煉的。首先我們集結(jié)這個人群，這個過程之前花了兩三年，也不是今天因為有產(chǎn)品才有的社群。
集結(jié)一個社群，這個社群未來要有戰(zhàn)斗力，就像每一個創(chuàng)業(yè)者，我們?nèi)ソM織一個公司，組織很多人，這一群人形成一個組織要有戰(zhàn)斗力，要有兩個要素，一個要素是這群人要有信任關(guān)系，相互信任；第二個是這一群人中間必須做好利益平衡。最厲害組織是什么？宗教。信任關(guān)系做到極致，信任變成信仰，人肉炸彈都出來了。其次，利益平衡是其中的第二部分。我們怎么建立二手車商群體這樣一個原來就比較有群體之間的信任呢？我覺得信任建立也需要兩個方向：一個是今天大家看我講，大家信任我，還得信我說的話，就像所有組織里的血液一樣，需要告訴這個組織，這個組織遠(yuǎn)方在哪里，告訴這個組織，組織發(fā)起人是可信賴的。現(xiàn)在我們的組織是核心主體，公司創(chuàng)業(yè)四年多時間，大家是相信我們主體的。那么，如何讓組織相信我們所做的事情就是未來呢？
前一段我在媒體上曝光比較多，我們講最多一個故事是：確實，新零售是未來，新零售對于汽車這樣的行業(yè)又是未來的未來。純粹靠電商很難，這是我自己的一個總結(jié)，也不知道對不對。我覺得在整個汽車的咨詢量線上，交流量全部或者幾乎都在線下，線下這一件事情變得非常重要。新零售核心是讓前端零售店從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以用戶為中心。以前賣產(chǎn)品有店主在，未來你因為擁有一群特別的客戶群，所以你存在。這一個部分需要跟我們的群體傳遞。
同時我們也有更清晰化的概念給他們，比如二手車商不是天生為賣二手車而生；你們手上的客戶群他們每天也在買新車等等，要總結(jié)要教育他們。車商的客戶需要服務(wù)，未來要走向交易化，走向服務(wù)。所以這個過程其實是必不可少的，而且是很重要的過程，需要建立社群的一個信任機(jī)制，相信我所說的話。
第二個就是利益平衡。我們是電商人，我的問題可能不完全從社會體驗出發(fā)。要知道我們重要的合作伙伴是天貓，阿里，他們團(tuán)隊一直很糾結(jié)客戶體驗為什么收門店服務(wù)費，為什么有線下收費存在，會有很多疑問。但是我不這么認(rèn)為，今天前面嘉賓是賣文具的，很輕，不需要線下任何東西，這時候客戶體驗絕對第一。因為只需要平臺跟客戶之間產(chǎn)生關(guān)系，如果需要渠道，首先要考慮是不是需要這個渠道為這個事情買單，奮斗和努力。我們的產(chǎn)品，車商每賣一臺車平均能夠拿到八千左右收益。這是很普通一個數(shù)字?，F(xiàn)在有車商因為一個小店，一個單賣能夠賣一百多臺，意味著沒有任何資金投入，自己可以在這個產(chǎn)品上面賺八十萬毛利。一旦社群組織起來，而且通過信任和利益關(guān)系，這些人一旦有了奮斗目標(biāo)就需要給他們武器，武裝他們，讓賣二手車的人可以在他的朋友圈里面越來越有形象和說服力。我們線上很多工具。現(xiàn)在車商老總的微信公眾號基本都在我們這里托管，我們提供很多工具，包括微店營銷工具，他們自己內(nèi)部分享管理，物料。這是海報，我們發(fā)現(xiàn)很多商家喜歡朋友圈里發(fā)口號，我們可以給他們做很多活動，這是線上武裝。另外他們是線下店，他們的品牌跟我們的品牌如何結(jié)合起來，我們?nèi)绾巫尫菢?biāo)二手車商賣我們的產(chǎn)品，同時不至于讓這個產(chǎn)品本身的品牌太受損傷。我們也做一些其他事情，有廣告，請代言人，做很多，還在寫歌。我們彈個車品牌要在全國各種各樣線下店露出，之后，如何可以標(biāo)準(zhǔn)化，讓這些人跟我品牌綁在一起，說服消費者。這是集裝箱改裝一個定制店，給他們設(shè)置的一個移動店。很有用，可以放在店里面作為店中店，一個無人值守24小時的店，可以到趕集集市，哪里有車展有夜宵的地方都可以去，這是其中一個工具。我們也可以跟農(nóng)夫山泉合作品牌定制水，我們專門找一個外包公司幫我們做自己品牌形象下所有可能用到的東西，甚至一支筆。
有了武器，這個組織開始戰(zhàn)斗了。后面給大家展現(xiàn)我們組織戰(zhàn)斗的一些內(nèi)容。這是店鋪里面都換成彈個車的廣告。交車，因為本身這對于客戶，對于店鋪是分享朋友圈的內(nèi)容。這一幫車商做車的，有很多全球最酷的車。前面展現(xiàn)了車商是怎么營銷的，其實很多。這是今天上午朋友圈里面隨便截了一次。人民的力量是無限的，關(guān)鍵是怎么樣找到這一群人，怎么樣把這些人組織起來。彈個車上線到現(xiàn)在9個月左右，賣了兩萬臺車，每天出貨量150到180臺，什么概念？一個4S店大概一個月平均出貨80臺，我們一天出貨兩個4S店的量，意味著我們的銷量相當(dāng)有60個4S店的集團(tuán)。中國百強(qiáng)4S店集團(tuán)我們能夠排進(jìn)接近50名，因為我們線下沒有任何店鋪。
這中間看到一些線上統(tǒng)計，展現(xiàn)包括車輛，車輛列表，分享次數(shù)，PV。車輛詳情頁，微店，多圖，爆款文章等各種給我們帶來的流量。整個彈個車家族全國有兩千多店鋪，每個店鋪里面都基本成立專門做業(yè)務(wù)的專業(yè)團(tuán)隊。也就是說我們今天這個市場上面，基本差不多一萬人每天都為這個產(chǎn)品推廣。除了我們在線下打廣告，未來家族會越來越大。我今天分享就到這里，謝謝。
