作為最早投資汽配領(lǐng)域的菁葵投資，憑借對(duì)后市場(chǎng)的研究早早押注新貴康眾汽配。創(chuàng)始合伙人康炳華認(rèn)為國內(nèi)汽配行業(yè)市場(chǎng)集中度會(huì)低于美國，最終跑出3-5家巨頭；雖然汽配城目前生存狀況堪憂，但是經(jīng)銷商仍然在躺著賺錢；保險(xiǎn)公司的深度介入會(huì)加速行業(yè)正向發(fā)展。
在汽車后市場(chǎng)，汽配行業(yè)近期再度獲得資本追逐，前有康眾汽配5000萬美金B(yǎng)+輪引領(lǐng)，后有巴圖魯完成1億美金C輪，緊接著從SaaS切入交易的車通云拿下近2億元融資，奮起直追。
資本市場(chǎng)對(duì)汽配行業(yè)的青睞，折射出的是汽配行業(yè)日益被看好的發(fā)展前景。
羅蘭貝格最新研究報(bào)告認(rèn)為，國內(nèi)汽配市場(chǎng)規(guī)模近5000億元。受國內(nèi)汽車保有量增加、車齡上升以及相關(guān)政策逐步落地，未來幾年增速將繼續(xù)保持20%左右。
作為最早涉足汽配供應(yīng)鏈服務(wù)的投資機(jī)構(gòu)，菁葵投資在2013年底3000萬投資康眾汽配Pre-A輪，以汽配領(lǐng)域第一單搶先布局汽配領(lǐng)域，掀開了汽配行業(yè)投資大潮。
菁葵投資創(chuàng)始合伙人康炳華曾任職于普華永道和IBM公司全球咨詢服務(wù)事業(yè)部，有著近20年外企高管工作經(jīng)驗(yàn)和本土創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，熟稔各種零售業(yè)態(tài)。
康炳華認(rèn)為，相比美國成熟市場(chǎng)，國內(nèi)汽配行業(yè)依然呈現(xiàn)高度分散的狀態(tài)，雖然已有部分創(chuàng)新型公司嶄露頭角，但距離成長(zhǎng)為巨頭還有相當(dāng)長(zhǎng)的路要走。
反觀賽道內(nèi)各參與方，競(jìng)爭(zhēng)程度也遠(yuǎn)沒有想象中的那么激烈。汽配經(jīng)銷商們靠著存量客戶資源，依然可以躺著賺錢。但是，汽配城受到的沖擊已經(jīng)顯現(xiàn)，受自身經(jīng)營(yíng)狀況和政策因素等影響，關(guān)門潮相繼出現(xiàn)。
菁葵投資主要的投資方向是汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域，而且只投第一輪，通過機(jī)構(gòu)自身對(duì)行業(yè)的研究功底，每條賽道只投一家。
除了汽配領(lǐng)域的康眾汽配，菁葵還投資了垂直于終端汽修廠的SaaS服務(wù)商車車云（關(guān)注“愛分析ifenxi”，回復(fù)“車車云”了解公司信息）、車險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)保多多（目前已經(jīng)與A股上市公司皖通科技子公司行云天下合并）、針對(duì)越野車改裝的連鎖品牌越過山丘，以及中國首個(gè)直線加速賽事平臺(tái)Fast4ward等。
康炳華認(rèn)為，國內(nèi)汽配領(lǐng)域最終會(huì)出現(xiàn)3-5家巨頭公司，不存在所謂B2C模式，而且線下比線上更重要；由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)沒到你死我活的階段，各個(gè)參與方都還有機(jī)會(huì)；保險(xiǎn)公司的深度介入將加速行業(yè)的良性發(fā)展。
近日，愛分析對(duì)菁葵投資創(chuàng)始合伙人康炳華進(jìn)行了專訪，他在汽配行業(yè)現(xiàn)狀、未來趨勢(shì)和商業(yè)模式等方面，闡述了自己的觀點(diǎn)，現(xiàn)精選部分內(nèi)容與各位分享。
愛分析：中國汽配市場(chǎng)規(guī)模5000億，這個(gè)數(shù)字您怎么看？
康炳華：應(yīng)該差不多，我們?nèi)ツ臧l(fā)布的汽車后市場(chǎng)報(bào)告就指出，整個(gè)車后市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了萬億時(shí)代。
其實(shí)在統(tǒng)計(jì)方面，國內(nèi)存在兩個(gè)問題，第一，以前是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，統(tǒng)計(jì)無從談起；第二，國內(nèi)很多標(biāo)準(zhǔn)是缺失的。所以，我們?cè)诳窜嚭笫袌?chǎng)時(shí)，市場(chǎng)規(guī)模其實(shí)很難做統(tǒng)計(jì)，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)各有說辭。
我們根據(jù)車的保有量和車齡，每年通過調(diào)研100多家業(yè)內(nèi)企業(yè)和1500名以上的車主，統(tǒng)計(jì)他們?cè)谄嚲S修保養(yǎng)（不包括加油、過路費(fèi)等）上的花銷，測(cè)算出2016年車后市場(chǎng)規(guī)模大概超過1萬億。
這1萬億包括四部分，汽車配件、汽車維修服務(wù)、汽車用品和汽車美容改裝。美容改裝和汽車用品占比很少，而維修保養(yǎng)一定會(huì)涉及到汽車配件，基本上在國內(nèi)兩者處于差不多的水平。
所以，我覺得整個(gè)汽配行業(yè)（流通環(huán)節(jié)）5000億的市場(chǎng)規(guī)模基本是合理的。
愛分析： 美國汽配市場(chǎng)最后跑出了四大巨頭，國內(nèi)的市場(chǎng)格局您怎么判斷？
康炳華：我覺得未來中國也會(huì)出現(xiàn)3-5家。中國汽配行業(yè)起步比較晚，在電商業(yè)態(tài)方面，可能會(huì)跟美國線下巨頭基本同步起來。
愛分析：有可能是哪幾家？
康炳華：第一，以康眾為代表，在線下扎扎實(shí)實(shí)做的公司。原來康眾的起源就來自于線下，慢慢成長(zhǎng)起來，現(xiàn)在把各種技術(shù)，包括線上商城、微信，APP和訂貨平臺(tái)等體系搭建和完善，線上線下最終一定會(huì)融合。
說實(shí)話，現(xiàn)在的電商公司，如果沒有線下的商品管理和庫存管理，很難做好。零售的本質(zhì)，簡(jiǎn)單來說就是買賣，中間有定價(jià)、庫存、配貨、分銷等。純做電商的企業(yè)早晚要補(bǔ)課，所以我覺得線下一定會(huì)出來幾家。
此外，線上也可能會(huì)跑出來1-2家，加起來大概就四五家。當(dāng)然，仍然會(huì)有一些小的區(qū)域性的。
愛分析：所以線上線下都有機(jī)會(huì)？
康炳華：Amazon、eBay都在從線上切入這塊市場(chǎng)，而且美國專門做汽配的電商網(wǎng)站也在起來。但是，線下是繞不過去的。也不排除未來有可能通過線上的模式，跑出來1-2家公司。
針對(duì)汽車后市場(chǎng)，線下比線上重要，主要是跟行業(yè)屬性有很大關(guān)系。在汽車后市場(chǎng)，服務(wù)占的因素非常大，另外還存在技術(shù)門檻，同時(shí)需要大量的數(shù)據(jù)做匹配。
而在別的行業(yè)，比如家電售后，因?yàn)樗菢?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，相對(duì)好做一些。汽配行業(yè)則不一樣，零配件型號(hào)太復(fù)雜，有些核心部件在缺乏專業(yè)設(shè)備和技術(shù)情況下是很難進(jìn)行維修的。
再比如餐飲行業(yè)，雖然跟服務(wù)有關(guān)系，但是它沒有技術(shù)和數(shù)據(jù)匹配的問題。修車則不一樣，把寶馬的車裝上奔馳的零件，很不現(xiàn)實(shí)。
愛分析：除了線上線下，還有其他維度判斷？
康炳華：中國市場(chǎng)比較大，我們覺得一家獨(dú)大也不太可能，而且現(xiàn)在沒有誰絕對(duì)的領(lǐng)先?？当娞幱谙鄬?duì)領(lǐng)先位置和具備了一定的優(yōu)勢(shì)，未來也可能有外資進(jìn)來。
除了線上線下的維度，還可以從整個(gè)行業(yè)的生態(tài)鏈來看。我們把它分成兩類，第一類是原生態(tài)，第二類是跨界打劫的，可能是BAT，也可能是像蘇寧國美這種零售巨頭。
愛分析：美國四家汽配連鎖巨頭大概共占30%市場(chǎng)份額，國內(nèi)剛才提到的3-5家能占多少？
康炳華：在國內(nèi)市場(chǎng)，我覺得首先第一個(gè)目標(biāo)是做到一百億元，這是個(gè)標(biāo)桿。
樂觀估計(jì)，大概三年會(huì)出現(xiàn)年銷售額在80-100億元的企業(yè)，長(zhǎng)點(diǎn)的話就五年。即便這3-5家都能達(dá)到100億，合計(jì)也就400-500億銷售額。
中國汽配行業(yè)的離散度太高，比美國市場(chǎng)集中度低得多，在短期內(nèi)還是這個(gè)問題。
美國市場(chǎng)大體容易布局，較容易做標(biāo)準(zhǔn)化，比如說中餐很難出現(xiàn)像麥當(dāng)勞和肯德基一樣的公司。美國是城鄉(xiāng)一體化，雖然移民的后裔是不同的，但他們的標(biāo)準(zhǔn)化還是比中國要好的多。中國的餐飲除了海底撈，沒有能做到百億的。
所以，未來國內(nèi)汽配市場(chǎng)還是會(huì)呈高離散度，仍然有很大的發(fā)展空間。但是相比美國市場(chǎng)的30%，中國肯定也會(huì)慢慢的增長(zhǎng)。當(dāng)然，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)投資、內(nèi)生性成長(zhǎng)或者資本的收購驅(qū)動(dòng)也會(huì)加速增長(zhǎng)。
我們剛才沒有考慮大的并購，如果并購加快一點(diǎn)，做到150-200億也有可能。
愛分析：所以剛才講的還是3-5年之內(nèi)集中度的變化，比如拉長(zhǎng)了來看呢？
康炳華：如果不考慮突變因素，我覺得中國3-5家做到20%多。
愛分析：需要多長(zhǎng)時(shí)間？
康炳華：10-15年。
愛分析：如果中間有一些大的并購可以加快這個(gè)進(jìn)程？
康炳華：比如說，所有的主機(jī)廠對(duì)汽車免費(fèi)保養(yǎng)。黑天鵝事件出現(xiàn)的越來越頻繁，市場(chǎng)可能會(huì)有一個(gè)大變革。
愛分析：目前整個(gè)汽配城的生存狀況怎樣？
康炳華：越來越不好了，中國原來基本上到縣級(jí)城市都有建汽配城，那時(shí)候也是為了圈地，很多跟房地產(chǎn)有關(guān)。
城市汽配城的空租率特別高，很多店鋪活不下去都撤了。原來賣配件還有一定的利潤(rùn)率，經(jīng)銷商在全國設(shè)辦事處或開銷售分公司，還能夠撐得住，后來發(fā)現(xiàn)都撐不下去。
一方面是由于不夠集約化，另一方面則是由于現(xiàn)在很多配件信息變得透明化，靠暴利賺錢的日子過去了。
另外，從國家政策來講，也在打壓汽配城。第一是假貨，第二是收不上稅。原來覺得招商引資來個(gè)汽配城，還能夠拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)，后來發(fā)現(xiàn)稅也收不出來，還經(jīng)常出現(xiàn)假冒偽劣等麻煩事，所以政府開始用一些行政的方式在強(qiáng)拆，很多城市就推掉了。
當(dāng)初我們做汽車后市場(chǎng)研究時(shí)，發(fā)現(xiàn)食品批發(fā)市場(chǎng)沒了，家電批發(fā)市場(chǎng)也沒了，汽配批發(fā)市場(chǎng)的結(jié)局也大體類似。汽配城一定是低效的，短期可能沒那么快消失，還會(huì)存在一段時(shí)間，但是早晚要消失。
汽配連鎖企業(yè)會(huì)沖擊它，就是這個(gè)道理。
愛分析：汽配城在流通領(lǐng)域的市場(chǎng)份額大概占多少？
康炳華：具體數(shù)據(jù)很難講。按照我們的統(tǒng)計(jì)，基本上每年都在下滑，原來超過50%。從消費(fèi)者的購買行為來看，現(xiàn)在份額大約到30-40%。
最早的時(shí)候汽配城能占到70%，然后逐步被像康眾這種全國性的、地方性的連鎖機(jī)構(gòu)，以及部分直供的企業(yè)所剝奪。
總的來講，流通行業(yè)都是越來越短，越來越扁平化。但是中間環(huán)節(jié)不可能全部被取代，也不現(xiàn)實(shí)，讓國際或國內(nèi)大的品牌配件去覆蓋全國所有城市是做不到的。
對(duì)比其他消費(fèi)品行業(yè)，比如說康師傅和雀巢，代理商體系都是存在的，但后來他們都分出來叫KA（Key Account）。
像寶潔的產(chǎn)品，對(duì)沃爾瑪肯定是直供，對(duì)家樂?？隙ㄒ彩侵惫?，在北京物美也是直供，7-11也是直供，但是其它小的便利店，仍然需要經(jīng)銷商來服務(wù)。
經(jīng)銷商提供的是商品和服務(wù)的組合，總體來講，KA一定會(huì)越來越擴(kuò)大，但是有些小店仍然會(huì)存在。比如有些社區(qū)店，他不可能跟博世簽約，他也可能不是康眾的用戶，有些小的經(jīng)銷商會(huì)去服務(wù)它。
在汽配供應(yīng)鏈領(lǐng)域，康眾就是各上游品牌廠家的KA。
愛分析：從美國來看，除了占比30%的四大巨頭，剩下的份額是在誰手里？
康炳華：在很多區(qū)域性的連鎖機(jī)構(gòu)手里。
愛分析：經(jīng)銷商未來的走向會(huì)如何？
康炳華：現(xiàn)在的KA渠道都在上升，最早康眾在博世的客戶里可能也就是一個(gè)普通的經(jīng)銷商，后來合作越來越緊密，銷售越做越大。
但是，基于汽配市場(chǎng)集中度的原因，KA增長(zhǎng)到一定比例，就不可能再大了，因?yàn)橹袊惫w系原來是零。這種趨勢(shì)不可阻擋，原來都有區(qū)域保護(hù)，比如家電行業(yè)。
現(xiàn)在配件行業(yè)也是一樣，康眾等企業(yè)起來后，一定會(huì)沖破這種保護(hù)機(jī)制，這是大勢(shì)所趨。而且會(huì)越來越快，因?yàn)樵谄渌袠I(yè)已經(jīng)被教育過，這是商業(yè)的規(guī)律，不可能因?yàn)槟硯讉€(gè)經(jīng)銷商的力量去阻擋。
愛分析：所以經(jīng)銷商也會(huì)慢慢的往下滑？
康炳華：市場(chǎng)整體還在成長(zhǎng)，還沒到你死我活的階段，大家都還有好日子過。只是說如果更努力一點(diǎn)，更聰明一點(diǎn)，更勤奮一點(diǎn)，戰(zhàn)略思路更清楚一點(diǎn)，可能還能把別人增長(zhǎng)的5%搶到自己手里。
在汽車后市場(chǎng)，不要覺得競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化，掙錢很難，其實(shí)大部分人還是在躺著賺錢。在快消品行業(yè)，兩三個(gè)點(diǎn)凈利潤(rùn)，如果稍不留神，成本沒控制好，費(fèi)用增加，就沒利潤(rùn)了，這真是精細(xì)化管理做出來的。
汽配行業(yè)全是粗放式管理，還能夠賺錢，那說明這個(gè)行業(yè)還很好，就是因?yàn)樘菀踪嶅X了，躺著賺錢賺慣了，所以現(xiàn)在一遇到點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，就覺得不行了。
總之，這個(gè)市場(chǎng)還沒有遇到競(jìng)爭(zhēng)，而且大部分還是在賺錢，汽配行業(yè)還在以每年30%的份額增長(zhǎng)。
愛分析：美國經(jīng)銷商的發(fā)展過程也類似？
康炳華：都是從不規(guī)范到規(guī)范，其實(shí)這個(gè)很正常。
像AutoZone、NAPA等都做了很多并購，只不過國外的并購比中國市場(chǎng)容易一點(diǎn)。美國信用體系相對(duì)完整，規(guī)則也比較清楚，遇到造假的風(fēng)險(xiǎn)概率低。
愛分析：怎么看汽配B2B和B2C這兩種模式？
康炳華：我覺得國內(nèi)不太存在汽配B2C，美國也是DIFM在上升，DIY在下降。
現(xiàn)在汽車越來越電子化和一體化，不像以前是機(jī)械件，個(gè)人是沒辦法做DIY的。還有很多東西需要懂技術(shù)，用專業(yè)工具去拆裝，對(duì)專業(yè)化能力要求越來越高，導(dǎo)致DIY變得越來越不現(xiàn)實(shí)。
前兩年電商風(fēng)起，很多人覺得2C很風(fēng)光，只要有用戶量就行了。汽車后市場(chǎng)很多燒錢的項(xiàng)目都是用2C的玩法去燒，最后把自己燒死了。
我總結(jié)汽車后市場(chǎng)有個(gè)3D定律：定時(shí)、定點(diǎn)、定人。汽車保養(yǎng)和維修是定時(shí)的，很多其他品類跨過來的從業(yè)者不知道，它覺得把用戶圈住了就行，但是圈住用戶后，他也一年來一次，沒用。
它有獨(dú)特的定時(shí)、定點(diǎn)、定人的規(guī)律，很多人沒搞明白這回事，用其他品類的玩法在后市場(chǎng)去燒錢，所以2B的邏輯更合理。
愛分析：汽配B2B發(fā)展的難點(diǎn)是？
康炳華：第一，要練成供應(yīng)鏈的功夫，需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，包括硬件軟件以及人員都需要長(zhǎng)期的培養(yǎng)，最終拼的就是兩三個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)率，或者比別家能降兩三個(gè)點(diǎn)的成本。
沃爾瑪最終只有兩三個(gè)點(diǎn)的凈利潤(rùn)，體現(xiàn)的就是供應(yīng)鏈管理水平。
第二，在汽配行業(yè)，需要跟上游品牌廠家保持緊密的深入的合作關(guān)系，例如CPFR（協(xié)同式供應(yīng)鏈庫存管理），其他行業(yè)基本都有替代品，但配件行業(yè)不一樣。所有的車型研發(fā)跟主機(jī)廠都是提前三五年開始做，原廠配件部門同樣如此。
所以，做汽配供應(yīng)鏈，除了把自己的管理體系做好，把客戶服務(wù)好，還要跟上游保持好的合作，就是上中下都要好。但是其他行業(yè)基本上把自己的管理水平做好，下游服務(wù)好，對(duì)上游就是純博弈，我要砸錢，你就得聽我的。
愛分析：在汽配領(lǐng)域，怎么看從SaaS切入交易？
康炳華：從SaaS切入，有些也是資本的推動(dòng)或者想象空間的問題，因?yàn)樽銎銼aaS，最大可能也就做到十億美金，如果做了配件，未來可能做到百億美金。
但是，公司是有基因的，比如說做生產(chǎn)的做不了分銷，做分銷的做不了零售，做零售的可能做不了金融。
愛分析：汽配供應(yīng)鏈企業(yè)和保險(xiǎn)公司之間會(huì)產(chǎn)生什么協(xié)同效應(yīng)？
康炳華：保險(xiǎn)公司從局中人變成做局人。平安在做這方面的布局，去年中華、大地、陽光、太平、天安和安盛天平六家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司聯(lián)合打造了“透明修車”項(xiàng)目，人保和太平洋保險(xiǎn)也都有一些動(dòng)作。
說實(shí)話，之前保險(xiǎn)公司也沒有做到精細(xì)化管理和運(yùn)營(yíng)，導(dǎo)致車險(xiǎn)很多都是虧的。第一，跟市場(chǎng)上不健康的價(jià)格體系有關(guān)，保監(jiān)會(huì)發(fā)文稱價(jià)格體系要規(guī)范和更嚴(yán)格；第二，其實(shí)他們之前也都是躺著賺錢，但是隨著考核指標(biāo)的加入，要求他們更深層次地從運(yùn)營(yíng)角度、管理角度做提升和布局。
目前的布局分幾種，第一種，像平安這種大布局，通過平安車生活和對(duì)汽車之家的收購進(jìn)行。
第二種，保險(xiǎn)公司會(huì)在事故件維修方面做布局，直供到修理廠，使得保險(xiǎn)公司在定損時(shí)，對(duì)配件端有所掌控。
第三種，切入車子的日常保養(yǎng)維護(hù)，比如跟康眾合作。好處在于，保險(xiǎn)公司原來很難管到每家修理廠，或者每一個(gè)配件，如果沒有成熟的供應(yīng)鏈體系，就做不到統(tǒng)一采購。現(xiàn)在則很簡(jiǎn)單，保險(xiǎn)公司定完賠率后，康眾把配件配送到指定修理廠，修理廠完成后續(xù)維修服務(wù)。
以前定損這塊貓膩特別多，另外，配件也有很大水分。保險(xiǎn)公司把這個(gè)環(huán)節(jié)掌握住的話，絕對(duì)對(duì)他們成本控制會(huì)有很大幫助。
而且現(xiàn)在隨著技術(shù)的革新，信息系統(tǒng)的升級(jí)，以及配件供應(yīng)體系的完善，像康眾這樣的公司出來后，保險(xiǎn)公司跟他們合作就非常簡(jiǎn)單，像寶潔一樣，一對(duì)一簽一個(gè)總合同，賣到全國去。
其實(shí)包括像租車公司，融資租賃公司，他們都會(huì)愿意跟康眾合作。所以保險(xiǎn)公司一定要做這塊布局，只是從去年開始特別明顯。
愛分析：保險(xiǎn)公司會(huì)再往下游，投資汽修廠嗎？
康炳華：保險(xiǎn)公司不會(huì)自己做，我覺得它會(huì)通過認(rèn)證來講，國外也是做認(rèn)證，即汽修廠的整套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要達(dá)到保險(xiǎn)公司的要求。
同時(shí)，在汽配行業(yè)，國外有些汽配經(jīng)銷商，他們也都有保險(xiǎn)公司認(rèn)證。保險(xiǎn)公司會(huì)綜合經(jīng)銷商的管理水平和配件品質(zhì)進(jìn)行認(rèn)證，認(rèn)證后的經(jīng)銷商可以給保險(xiǎn)公司指定的修理廠供貨。
對(duì)車主來講，無所謂是不是原廠件，反正都是保險(xiǎn)公司指定的，只要汽修廠把車修好就行。至于說用什么配件，用哪家的，都不重要。
愛分析：所以汽配連鎖企業(yè)就成了保險(xiǎn)公司的服務(wù)商？
康炳華：對(duì)，像康眾一樣，就是做汽配服務(wù)商。有些修理廠是康眾直供的，康眾跟汽修廠就直接結(jié)算。有些是保險(xiǎn)公司服務(wù)的汽修廠，康眾等汽配企業(yè)通過自己的供應(yīng)鏈服務(wù)好保險(xiǎn)公司，收取合理的服務(wù)費(fèi)，類似于四通一達(dá)。
然后可能保險(xiǎn)公司在有些配件上還不完整，汽配服務(wù)商還可以做保險(xiǎn)公司輔助采購的合作伙伴。
