剖析農(nóng)村B2B:“夫妻老婆店”的爭(zhēng)奪戰(zhàn)說(shuō)起

王君亞 品途商業(yè)評(píng)論 2017-08-08 08:19:30

“先給你3000,剩下的520先賒著,下個(gè)月再給你吧?!?017年7月21日下午,一位買(mǎi)了一臺(tái)美的空調(diào)的顧客,結(jié)賬的時(shí)候?qū)S老板說(shuō)。

黃老板是安徽省滁州人,她和丈夫在滁州市烏衣鎮(zhèn)上經(jīng)營(yíng)一家以賣(mài)大家電為主的店鋪。據(jù)黃老板回憶,從上世紀(jì)90年代就開(kāi)始在鎮(zhèn)上經(jīng)營(yíng)這家夫妻老婆店,20年過(guò)去,這家店見(jiàn)證了農(nóng)村電商的發(fā)展。

作為農(nóng)村生態(tài)電商平臺(tái)匯通達(dá)會(huì)員店,四百平米的店鋪有上下兩層,里面售賣(mài)的產(chǎn)品大到空調(diào)、電視等大家電,家具、生活快消品也一應(yīng)俱全。根據(jù)凱度零售提供的數(shù)據(jù),目前整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)像黃老板這樣經(jīng)營(yíng)的“夫妻老婆店”有將近700萬(wàn)家,貢獻(xiàn)所有零售渠道40%的出貨量。

匯通達(dá)總裁徐秀賢向品途商業(yè)評(píng)論表示,從產(chǎn)業(yè)和未來(lái)格局來(lái)說(shuō),農(nóng)村社會(huì)零售總額的85%源于夫妻店,夫妻店是盤(pán)活中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的重要杠桿。

盡管農(nóng)村是一個(gè)大市場(chǎng),但電商的滲透率依舊不高,除了匯通達(dá),互聯(lián)網(wǎng)巨頭京東和阿里也在農(nóng)村電商市場(chǎng)看到價(jià)值。

2015年年底,京東宣布成立“新通路事業(yè)部”,隨后,阿里巴巴B2B事業(yè)群推出零售通平臺(tái),開(kāi)始先后試水農(nóng)村電商市場(chǎng)。兩大巨頭此舉的用意非常明確,瞄準(zhǔn)農(nóng)村夫妻老婆店,推出一站式采購(gòu)平臺(tái),進(jìn)軍布局傳統(tǒng)分銷(xiāo)行業(yè)。而這個(gè)市場(chǎng)也早已充滿參與者,匯通達(dá)、掌合天下、中商惠民等玩家在2012年便開(kāi)始紛紛入局。

洞察農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng),盤(pán)活夫妻老婆店

半年前,京東啟動(dòng)百萬(wàn)便利店計(jì)劃,“收編”三四線城市夫妻老婆店,將供貨商流通渠道大整合,店鋪統(tǒng)一采用京東的供銷(xiāo)體系。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),京東就是給中小城市的夫妻老婆店供貨,包括,從品牌商直接采購(gòu)到倉(cāng)儲(chǔ)配送以及營(yíng)銷(xiāo)支持,同時(shí)涉及門(mén)店系統(tǒng)管理。本質(zhì)上來(lái)說(shuō)京東作為大型經(jīng)銷(xiāo)商,完成從先買(mǎi)貨再賣(mài)貨的自營(yíng)模式。

另一邊,阿里則搭建農(nóng)村B2B電商平臺(tái)零售通,將品牌和經(jīng)銷(xiāo)商與夫妻老婆店進(jìn)行連接,提供商品并帶來(lái)穩(wěn)定貨源,也為品牌和經(jīng)銷(xiāo)商提供穩(wěn)定的分銷(xiāo)店鋪。

在傳統(tǒng)的渠道模式下,品牌商為了將商品賣(mài)到三到六線地區(qū),需要經(jīng)過(guò)四到五個(gè)層級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)商,才能到達(dá)終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店。不僅造成商品的流通成本高昂,渠道環(huán)節(jié)過(guò)多造成商品周轉(zhuǎn)速度慢,甚至,渠道的復(fù)雜性導(dǎo)致山寨貨橫行。

黃老板告訴品途商業(yè)評(píng)論,“過(guò)去的十幾年里,她都是主動(dòng)打電話給不同產(chǎn)品的批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商去分別訂貨,這樣不僅耗時(shí)還繁瑣?!?/p>

距離滁州市200公里以外的江蘇省淮安市平橋鎮(zhèn)上的“小劉家電”,同樣也是一家經(jīng)營(yíng)大家電的匯通達(dá)會(huì)員店。

劉老板也有著相同的感受,“由于店小,進(jìn)貨量也少,我們這種夫妻老店并沒(méi)有優(yōu)勢(shì),總是要等到上一級(jí)供貨商湊齊一定量才能進(jìn)行送貨,不僅我著急,村里購(gòu)買(mǎi)大家電的人更著急,有時(shí)候量太少了,還不好意思打電話進(jìn)貨?!?/p>

“考慮到店鋪的資金和庫(kù)存壓力,我們都不會(huì)過(guò)度備貨,除非春節(jié)”,黃老板說(shuō),“尤其是大家電,我們也沒(méi)有資金能力去儲(chǔ)備,依托農(nóng)村B2B電商平臺(tái),從平臺(tái)直接訂貨、收貨,節(jié)約了不少成本。”

兩大巨頭在農(nóng)村B2B電商的布局,一方面,在很大程度解決了庫(kù)存、壓貨等問(wèn)題,拓寬了夫妻老婆店的虛擬庫(kù)存。另一方面,將采購(gòu)資源可以作為共享。

“以前,夫妻老婆店都在面臨著粗放的經(jīng)營(yíng)模式,他們基本靠天吃飯,有人來(lái)買(mǎi)就賣(mài),而僅僅解決供貨問(wèn)題還不夠。”徐秀賢告訴品途商業(yè)評(píng)論。

通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間對(duì)農(nóng)村夫妻老婆店的洞察,匯通達(dá)于2010年開(kāi)始涉入農(nóng)村電商,最初定位在供應(yīng)鏈平臺(tái),以平臺(tái)對(duì)接上游生產(chǎn)商拿貨,再供給線下的經(jīng)銷(xiāo)商和店面。

與巨頭搭建平臺(tái)選擇快消品作為切入點(diǎn)不同,匯通達(dá)憑借“三高”商品的資源優(yōu)勢(shì),幫助C端用戶能買(mǎi)到好的家電、農(nóng)資、農(nóng)機(jī)、酒水等品類(lèi)商品。

直到2015年,農(nóng)村家電市場(chǎng)的核心痛點(diǎn)發(fā)生了變化。京東等電商平臺(tái)崛起對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷(xiāo)商造成沖擊,同年,京東、阿里也逐步往農(nóng)村渠道布局下沉,同時(shí),蘇寧、國(guó)美等家電連鎖業(yè)開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)下沉。

據(jù)黃老板回憶,“2015年是一個(gè)時(shí)間點(diǎn),在此之前我們這個(gè)店做一場(chǎng)活動(dòng)就能買(mǎi)30萬(wàn),一個(gè)月銷(xiāo)售額達(dá)到90萬(wàn),之后,政府對(duì)于家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼的結(jié)束,一個(gè)月只銷(xiāo)售40臺(tái),這個(gè)銷(xiāo)量是曾經(jīng)一天的?!?/p>

在這種情況下,匯通達(dá)意識(shí)到實(shí)際上鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的生存很難了,與上游廠商相比,在供應(yīng)鏈中處于弱勢(shì)地位的夫妻店們顯然有更強(qiáng)烈的服務(wù)需求。

“在當(dāng)時(shí)不少的電商平臺(tái),都在利用夫妻老婆店去賣(mài)貨,而沒(méi)有一個(gè)平臺(tái)是專門(mén)為它們服務(wù)?!毙煨阗t說(shuō)。

所以,在2014年匯通達(dá)開(kāi)啟做農(nóng)村電商2.0階段,以會(huì)員制的方式與鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店合作,為它們輸出一套互聯(lián)網(wǎng)信息化模式,去服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn),到2016年,匯通達(dá)合作已經(jīng)有5萬(wàn)多個(gè)會(huì)員店。

農(nóng)村B2B電商之爭(zhēng),爭(zhēng)奪市場(chǎng)成關(guān)鍵因素

巨頭的入局帶動(dòng)了農(nóng)村電商的發(fā)展,同時(shí)也加速了整個(gè)B2B行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),賽道上的競(jìng)爭(zhēng)者必須加快動(dòng)作,才能站住腳。

同時(shí),掌合天下已獲得了兩輪融資,中商惠民網(wǎng)也完成13億元的巨額B輪融資,店商互聯(lián)、惠下單所屬公司贏銷(xiāo)通也紛紛獲得億元B輪融資。

從運(yùn)營(yíng)模式來(lái)看,目前農(nóng)村B2B電商主要分成撮合、自營(yíng)兩種,從切入的方式和具體的運(yùn)營(yíng)模式上來(lái)看,各大平臺(tái)都有自己的玩法,但是為了掌控交易和訂單的分配,統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配基本是各大平臺(tái)的共識(shí)。

以自營(yíng)模式為代表的京東和中商惠民,其商業(yè)模式是通過(guò)自營(yíng)電商平臺(tái),連接品牌商與終端便利店,強(qiáng)調(diào)跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和二批,利用其自建物流直接將廠家的商品直接供貨到終端零售店內(nèi),幫助夫妻店提供一站式線上采購(gòu)服務(wù)。而阿里和掌合天下則是撮合模式,經(jīng)銷(xiāo)商線上開(kāi)店,小門(mén)店下訂單,再提供商家貨源、物流和金融等進(jìn)行一系列的管理經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)模式。

匯通達(dá)則不同于自營(yíng)和撮合的模式。匯通達(dá)副總裁孫超表示,匯通達(dá)與平臺(tái)公司并非買(mǎi)賣(mài)和博弈的關(guān)系。而是定位為服務(wù)平臺(tái),完成B2B2C,即廠家、子公司(平臺(tái))、門(mén)店到用戶的關(guān)系。

之所以另辟蹊徑,采取不同的商業(yè)模式,是出于徐秀賢看到農(nóng)村夫妻老婆店一直逐漸處于瓶頸期。這些店鋪一部分是供銷(xiāo)社轉(zhuǎn)型成為個(gè)人經(jīng)營(yíng)、入股,另一部分純是夫妻老婆店,在過(guò)去的發(fā)展中,從資源、工廠壓貨到管理各方面都是非常困難。

凱度零售咨詢發(fā)布的《2016年中國(guó)快速消費(fèi)品互聯(lián)網(wǎng)B2B市場(chǎng)報(bào)告》顯示,目前中國(guó)有超過(guò)一半的制造商依賴超過(guò)200個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有市場(chǎng)覆蓋,這個(gè)數(shù)量遠(yuǎn)超過(guò)已經(jīng)形成品牌效應(yīng)的連鎖便利店。

同時(shí),匯通達(dá)南京匯潔信總經(jīng)理陳婷表示,這些年市場(chǎng)節(jié)奏一直由工廠主宰,經(jīng)銷(xiāo)商以工廠生產(chǎn)為導(dǎo)向,無(wú)法做到以客戶為導(dǎo)向。小企業(yè)在市場(chǎng)上更無(wú)生存、發(fā)展余地,與匯通達(dá)采取合資的模式,從管理、人員、成本都將提升經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)。

電商進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng),動(dòng)輒數(shù)億元的融資金額,讓資本迅速站隊(duì),而對(duì)于擁擠的農(nóng)村電商市場(chǎng),如何迅速擴(kuò)張店面、占據(jù)市場(chǎng)占有率,成為爭(zhēng)奪市場(chǎng)的重要因素。

目前,匯通達(dá)采取的方式主要是通過(guò)擴(kuò)張經(jīng)銷(xiāo)商資源,帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店加入會(huì)員店,以及依靠地推人員進(jìn)行市場(chǎng)推廣。

地推模式也是京東和阿里主要的推廣方式,地勤人員為區(qū)域招聘,每人覆蓋上百家門(mén)店。除了開(kāi)拓夫妻店資源,還負(fù)責(zé)對(duì)夫妻店進(jìn)貨培訓(xùn)、傳遞促銷(xiāo)信息、指導(dǎo)選品終端陳列,以及巡店職責(zé)等。

盡管這些年互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)在農(nóng)村逐漸普及,但地推軍的推廣難度仍然巨大,尤其在前幾年,黃老板說(shuō),匯通達(dá)總部、平臺(tái)公司很多人去到鄉(xiāng)鎮(zhèn)店鋪?zhàn)鐾茝V,做活動(dòng)。

地推人員會(huì)幫助夫妻老婆店進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣,與當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)行消費(fèi)互動(dòng),消費(fèi)者進(jìn)入商城成為粉絲關(guān)注,下載APP,能到網(wǎng)上了解商品。

“那個(gè)時(shí)候就連我們自己都進(jìn)行網(wǎng)購(gòu),夫妻老婆店的生意受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊很大,在內(nèi)心很希望自己的店鋪也可以互聯(lián)網(wǎng)化,但卻找不到合適的方式?!秉S老板表示,她并不抵觸互聯(lián)網(wǎng),甚至希望能夠借助農(nóng)村電商盤(pán)活他們。

一名匯通達(dá)運(yùn)營(yíng)中心的經(jīng)理告訴品途商業(yè)評(píng)論,但大部分夫妻老婆店的老板還是很守舊的,在初次接觸電商平臺(tái)的時(shí)候,很多人覺(jué)得這是在給他們添麻煩,近幾年,互聯(lián)網(wǎng)逐漸普及,消費(fèi)占有率、采購(gòu)量也上來(lái)了,同時(shí),在工具上的應(yīng)用、效能的提升等多種原因,給他們帶來(lái)了思想上的改變。

劉老板向品途商業(yè)評(píng)論表示,他在店里不忙的時(shí)候,就開(kāi)著車(chē)進(jìn)行“掃街”獲取粉絲,抽獎(jiǎng)、集贊領(lǐng)贈(zèng)品等這些花樣玩的極溜,甚至在2016年雙十一那天,小劉家電一天的銷(xiāo)售額達(dá)到40多萬(wàn)。

徐秀賢表示,匯通達(dá)做的農(nóng)村熟人經(jīng)濟(jì),人與人之間的關(guān)系是要培育的,經(jīng)濟(jì)是需要滲透的,本質(zhì)上無(wú)法打通農(nóng)村的人際紐帶。

B2B電商如何利潤(rùn)最大化?

農(nóng)村電商的參與者想要在若大的農(nóng)村市場(chǎng)分羹,不僅要提升平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力,最重要的是考驗(yàn)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的認(rèn)知能力,農(nóng)村消費(fèi)心理和夫妻老婆店的洞察,以來(lái)更好的滿足農(nóng)村用戶的需求。

盡管農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)可度越來(lái)越高,農(nóng)村的消費(fèi)模式依舊與城市不同,傳統(tǒng)交易習(xí)慣依然明顯,賒銷(xiāo)購(gòu)物、討價(jià)還價(jià)、需要現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、信賴熟人、就近購(gòu)買(mǎi)、靈活服務(wù)、即買(mǎi)即提,網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣逐漸養(yǎng)成。

這也就造成了巨頭在城市的運(yùn)營(yíng)模式難以服務(wù)好農(nóng)村,農(nóng)村對(duì)巨頭并沒(méi)有過(guò)多的認(rèn)可度。而在夫妻老婆店這端,巨頭的做法是把老板變成打工的,徐秀賢認(rèn)為,這樣不會(huì)形成加盟店與公司的黏度,而匯通達(dá)是把老板培養(yǎng)成更大的老板。

合作的模式不同,造成各大電商平臺(tái)之間的盈利模式也不同。

京東“新通路”和阿里“零售通”對(duì)于夫妻老婆店的入駐都是需要繳納一定保證金,自營(yíng)模式平臺(tái)的盈利方式主要是商品差價(jià)、廣告和數(shù)據(jù)收益,而撮合模式的平臺(tái)有自己的倉(cāng)庫(kù)和物流,供應(yīng)商選擇自行配送,盈利模式是商品銷(xiāo)售的提點(diǎn),平臺(tái)的地推團(tuán)隊(duì)幫助便利店多賣(mài)貨,賺取提傭。

匯通達(dá)則是選擇以商品差價(jià)賺取毛利,同時(shí),會(huì)員店信息系統(tǒng)服務(wù)費(fèi),供應(yīng)鏈金融利息,以及,提供增值服務(wù),構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng),共享,產(chǎn)業(yè)鏈農(nóng)村資源共享。

農(nóng)村電商縱使是一塊大蛋糕,但巨頭和各大平臺(tái)商看來(lái),目前農(nóng)村市場(chǎng)仍舊存在需要巨大的成本教育農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)習(xí)慣,倉(cāng)配物流成本高昂,用戶購(gòu)買(mǎi)頻次較低、農(nóng)村人口密度不夠、商品需求品類(lèi)不夠全面等諸多痛點(diǎn)。

今日資本投資人徐新認(rèn)為,目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大浪過(guò)去了,下一波浪又還沒(méi)來(lái)。電商大局已定,京東淘寶占據(jù)了90%,除非真的有絕對(duì)意義的創(chuàng)新,至于農(nóng)村電商,阿里巴巴和京東進(jìn)的舉動(dòng)是下沉的趨勢(shì)。創(chuàng)業(yè)者去做,需要大量的資金去支持。

不僅是農(nóng)村的市場(chǎng)環(huán)境所決定,巨頭想要發(fā)展農(nóng)村電商,需要更深刻的了解農(nóng)村消費(fèi)習(xí)慣,以及夫妻老婆店的業(yè)態(tài),而對(duì)于各大平臺(tái),如何保證產(chǎn)品的利潤(rùn)空間最大化是值得思考的問(wèn)題。

賽道上玩家眾多,如何更好的發(fā)展農(nóng)村電商,以目前來(lái)看都還有很長(zhǎng)的一段路要走。

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