楊剛決定做煤炭生意時(shí)，找鋼網(wǎng)紅到發(fā)紫：3年交易額累計(jì)突破900億元。
瘋狂的數(shù)字讓許多人紅了眼，它的模式啟發(fā)著各行各業(yè)的創(chuàng)業(yè)者：化工、木材、塑料、石油……楊剛創(chuàng)辦的找煤網(wǎng)是其中之一。
從撮合交易起家，找煤網(wǎng)主攻榆林4家礦場(chǎng)、10家一級(jí)經(jīng)銷商。楊剛駐扎在10個(gè)微信群（煤炭交易群）里，靠此獲客，目前撮合交易額3億元。
這個(gè)數(shù)字不大，但好在團(tuán)隊(duì)人不多，尚可自負(fù)盈虧。
但撮合只是第一步。今年3月，找煤網(wǎng)逐漸切入自營(yíng)業(yè)務(wù)。楊剛打算首先從一級(jí)經(jīng)銷商拿貨，而后取而代之，直接從煤礦取貨。
許是B2B風(fēng)口已過(guò)，雖然已成立了兩年多，找煤網(wǎng)僅完成天使輪融資。
注:楊剛承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。
3.4億元交易體量
北緯37°東經(jīng)108°，陜西榆林。
這是一個(gè)靠煤生活的城市。不經(jīng)意走在街上，你總能看到大大小小的店面，店鋪的招牌往往是“久盛煤炭”、“通源煤炭”。它們的背后是600家煤礦資源。
這里流淌著最古老的交易方式。每天，外地人涌入榆林，輾轉(zhuǎn)一家家煤店，詢問(wèn)價(jià)格貨比三家后，再?zèng)Q定從哪里購(gòu)買。
這里有著不成文的規(guī)則。經(jīng)銷商靠信息不透明賺錢，客單價(jià)越低加價(jià)越多。面對(duì)月客單價(jià)50萬(wàn)多元的二級(jí)經(jīng)銷商，加價(jià)20%，；當(dāng)面對(duì)月客單價(jià)僅5萬(wàn)~10萬(wàn)元的小客戶時(shí)，可能是兩三倍。
楊剛依然記得，有一次東北農(nóng)村人過(guò)來(lái)訂貨，經(jīng)銷商獅子大張口，加了3倍價(jià)格。但信息閉塞，深處底層的小客戶難逃被宰厄運(yùn)。
若農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等小微客戶不從一級(jí)經(jīng)銷商拿貨如何？結(jié)果大同小異。經(jīng)過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商、次終端貿(mào)易商的層層轉(zhuǎn)手，價(jià)格也會(huì)翻番。
胡亂加價(jià)只是其一。煤炭?jī)r(jià)格向來(lái)波動(dòng)性很大，三天內(nèi)一噸煤的差價(jià)就可能有20%。當(dāng)價(jià)格上漲，經(jīng)銷商順勢(shì)而動(dòng)；當(dāng)價(jià)格下跌，經(jīng)銷商往往視若罔聞，“還是按照原價(jià)出售”。
生于斯長(zhǎng)于斯的楊剛對(duì)此感觸頗深。故當(dāng)他想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的時(shí)候，一眼相中了煤炭行業(yè)，“榆林有800家一級(jí)經(jīng)銷商，家里人能幫到我，我還算有些資源”。
面對(duì)3.4億元的交易體量，楊剛想從撮合交易入手。他不是沒(méi)有想過(guò)自營(yíng)，但煤礦每月需支付50萬(wàn)元的預(yù)付款，對(duì)于襁褓期的找煤網(wǎng)來(lái)說(shuō)囊中羞澀?！暗却楹系揭欢ǔ潭仍偾凶誀I(yíng)?！?/p>
做一級(jí)經(jīng)銷商的代理商
撮合的天平上，一端放著一級(jí)經(jīng)銷商，另一端則是二級(jí)經(jīng)銷商、次終端貿(mào)易商、小化工廠、陶瓷廠以及生活燃煤鄉(xiāng)鎮(zhèn)采購(gòu)站等終端用戶。
楊剛想砍掉各個(gè)環(huán)節(jié)，讓天平的一端直接從一級(jí)經(jīng)銷商買貨。他調(diào)侃自己就是一級(jí)經(jīng)銷商的代理商。
那時(shí)候B2B風(fēng)頭正勁，找鋼網(wǎng)紅到發(fā)紫，3年交易額累計(jì)突破900億。它的模式啟發(fā)著各行各業(yè)，楊剛也是其中之一。
那時(shí)候O2O補(bǔ)貼戰(zhàn)硝煙彌漫。但楊剛不想燒錢，他尋求穩(wěn)妥。他給自己定了條規(guī)矩：要賺錢，不做虧本買賣。
他想搭建一個(gè)平臺(tái)，上面清晰展示著庫(kù)存量、價(jià)格、煤炭種類，“讓用戶免受虛報(bào)價(jià)格的苦惱”。彼時(shí)，陜西雖然有煤炭交易中心，但基本上算是個(gè)擺設(shè)，沒(méi)有價(jià)格信息。
要如何獲得價(jià)格信息呢？楊剛選擇向煤礦廠商問(wèn)價(jià)。他挑了四個(gè)主礦區(qū)，“他們也希望把貨賣出去”。由于煤炭?jī)r(jià)格隨國(guó)家政策而變，可能三天內(nèi)一噸煤炭差別就有20%。因此，他們會(huì)向四個(gè)礦區(qū)定期定向采集價(jià)格。
獲取價(jià)格算是煙霧彈，實(shí)際上楊剛想從煤礦手中獲得經(jīng)銷商資源。當(dāng)時(shí)，四個(gè)主要礦區(qū)內(nèi)有30個(gè)經(jīng)銷商。經(jīng)銷商們每周采購(gòu)3車貨，一車35~40噸，價(jià)格三四萬(wàn)。但楊剛不能一下子全部消耗掉30家經(jīng)銷商，他選擇了其中的10家，“我們有些關(guān)系”。
他和10個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，每完成一單交易，找煤網(wǎng)抽取1%~3%作為利潤(rùn)。而隨著煤炭?jī)r(jià)格的增長(zhǎng)，利潤(rùn)也會(huì)隨之浮動(dòng)。而經(jīng)銷商們也有賣貨需求，面對(duì)楊剛提出的方式，他們?cè)敢庖辉嚒?/p>
談妥了供貨端，從哪里找到買貨的人呢？
撮合3億元交易
在煤炭這個(gè)古老行業(yè)中，獲客的方式略顯傳統(tǒng)。經(jīng)銷商和化工廠們大多通過(guò)QQ群或者微信群獲客。此外，他們還會(huì)在高速路以及飛機(jī)場(chǎng)上打廣告。
對(duì)于傳統(tǒng)的獲客方式，楊剛覺(jué)得前者可取。原來(lái)，找煤網(wǎng)還未獲得資本青睞，楊剛沒(méi)錢打廣告獲客，他不得不低成本運(yùn)營(yíng)。
為此，他加入了10個(gè)微信群。當(dāng)經(jīng)銷商有銷售需求時(shí)，他會(huì)把對(duì)方的銷售信息發(fā)送到群里。信息涵蓋煤礦種類、價(jià)格、熱量、聯(lián)系方式等。
同時(shí)，他還會(huì)在群內(nèi)發(fā)送找煤網(wǎng)的介紹信息。起初，群里的人對(duì)他頗有敵意，他也被踢出來(lái)幾次，有人甚至覺(jué)得“這是個(gè)攪局者”。后來(lái)，短則半個(gè)月，長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月后，他慢慢被接受了。
在線上，楊剛重點(diǎn)打擊；在線下，他也選擇低成本的方式。楊剛說(shuō)服了榆林省的50個(gè)店鋪掛上找煤網(wǎng)的橫幅，一個(gè)橫幅的成本只要20元。
此外，找煤網(wǎng)官方平臺(tái)除更新煤炭?jī)r(jià)格外，也是獲客入口。他們也通過(guò)找煤網(wǎng)自媒體宣傳和推廣。
第一筆訂單來(lái)自四川一個(gè)化工廠。它的規(guī)模不大，每月需要消耗3車煤，每車35~40噸。對(duì)方看到了找煤網(wǎng)的消息，主動(dòng)找上門。
隨著時(shí)間的積累，到了今年3月，找煤網(wǎng)累計(jì)撮合3億元交易。這期間，煤炭?jī)r(jià)格由200元/噸漲到500元/噸，找煤網(wǎng)的交易抽成也隨之水漲船高。
實(shí)現(xiàn)盈虧平衡
撮合業(yè)務(wù)小有規(guī)模，楊剛在今年3月試水自營(yíng)。
起初，他不能從煤礦直接拿貨，“有50萬(wàn)元的預(yù)付款”。而這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，他雖然拿到了天使輪投資，但依舊不敢大手大腳。他琢磨著：等到自營(yíng)的交易量有了，找煤網(wǎng)便可取代一級(jí)經(jīng)銷商的位置。
這無(wú)異于和一級(jí)經(jīng)銷商搶客戶，因此一些經(jīng)銷商把原來(lái)掛在店鋪的橫幅撤了下來(lái)。為了把客戶從撮合的線上引誘過(guò)來(lái)，楊剛打出了低價(jià)的牌子。比如一級(jí)經(jīng)銷商每噸煤加價(jià)20元，他只加價(jià)10元。
而他的客戶多為小型化工廠或者三五個(gè)人組成的小型販煤商，一噸10元的差價(jià)對(duì)他們來(lái)說(shuō)還是可觀的。
除去價(jià)格優(yōu)勢(shì)，他還會(huì)為客戶第一時(shí)間提供價(jià)格信息，避免他們?cè)馐苊杀巍?/p>
此外，在交易的基礎(chǔ)上，團(tuán)隊(duì)還打算提供金融服務(wù)，“投資方也說(shuō)過(guò)一定要切入供應(yīng)鏈”。
這個(gè)是旺盛的需求。一級(jí)經(jīng)銷商的煤雖然賣出去了，但很多時(shí)候有一個(gè)月的賬期。期間，他們的資金并不充裕。若有貸款補(bǔ)充，資金流起來(lái)，經(jīng)銷商有錢購(gòu)置更多的煤，楊剛也可以獲得更多的利潤(rùn)。
經(jīng)銷商雖然可以去民間借貸，但不得不忍受一分五到兩分的利息。
幸運(yùn)的是，浦發(fā)銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)部人員也找上門來(lái)。對(duì)方一語(yǔ)道破苦惱，“以前靠利差賺錢，現(xiàn)在企業(yè)都是直接融資”。由于不懂風(fēng)控，在合作形式上，楊剛打算以幫助銀行獲客為主。
如今，找煤網(wǎng)已對(duì)接了10家經(jīng)銷商，撮合3億元交易。他們的業(yè)務(wù)量雖然不大，但已實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。此外，團(tuán)隊(duì)在去年7月曾獲得由廣州無(wú)極道資本注入的天使輪融資。
相比大火的共享經(jīng)濟(jì)，B2B似乎冷了下來(lái)。很少有人提及，資本更不愿意碰觸。不知道，找煤網(wǎng)接下來(lái)的路要如何走。
