互聯(lián)網(wǎng)電商是知識社會推動下的互聯(lián)網(wǎng)演進(jìn)及其催生的經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展新形態(tài)。10年期間，個人消費線上化，極大滿足消費者的購買需求和購買體驗；互聯(lián)網(wǎng)電商平臺，是互聯(lián)網(wǎng)思維的進(jìn)一步實踐成果，它代表一種先進(jìn)的生產(chǎn)力，推動經(jīng)濟(jì)形態(tài)不斷的發(fā)生演變，從而帶動社會經(jīng)濟(jì)實體的生命力，為改革、創(chuàng)新、發(fā)展提供廣闊的網(wǎng)絡(luò)平臺。那么，作為大宗交易的有色金屬行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺應(yīng)該如何來做？擁有11年資深經(jīng)驗的B2B“老兵”上海有色網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人張明川對此做出了詳細(xì)解說。
有色電商進(jìn)化史
張總表示，有色電商追根溯源由消費品采購演變而來，但又與之區(qū)別較大。消費品采購從搜尋、對比到?jīng)Q策下單、支付、收貨，整個過程可以由消費者個人來完成，從根本上解決消費者方便、快捷的需求，加之由于線上購物總體費用偏低，也帶來一定的價格優(yōu)勢。其次，龐大的個人客戶群體，賣家精準(zhǔn)找到客戶是最大的一個需求，電商平臺通過營銷來實現(xiàn)交易線上化就順其自然了，因此，消費品的電商得以高速發(fā)展。
而作為生產(chǎn)資料的大宗交易，從采購決策到執(zhí)行，涉及到的角色多，有采購員、生產(chǎn)負(fù)責(zé)人、物流人員、財務(wù)人員甚至老板，同時，采購前對廠家資質(zhì)和產(chǎn)品審核，采購中對合同、付款條件和支付方式、驗收、發(fā)票、物流，采購后對售后服務(wù)等都有嚴(yán)格作業(yè)規(guī)范和要求。所以對于生產(chǎn)資料的交易，按照消費品電商的邏輯簡單地線上化是行不通的。
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資料來源：《B2B營銷：理論體系與經(jīng)典案例》周潔如
上海有色網(wǎng)電商之路如何演繹
張總稱，找到問題所在才能找到突破口！上海有色網(wǎng)積極應(yīng)變，重新從生產(chǎn)資料的采購決策切入，結(jié)合流程的復(fù)雜性和交易過程中各種任務(wù)的規(guī)范性綜合考慮后，最終把交易行為分解成以下幾個方面：
第一，吸引下游用戶注意力。將廠商在新產(chǎn)品研發(fā)、先進(jìn)工藝流程、新技術(shù)、新措施等相關(guān)企業(yè)資質(zhì)、美譽等一些可以影響下游的采購行為的資訊，通過有色網(wǎng)的網(wǎng)站、APP、公眾帳號等發(fā)布出來，讓更多下游充分了解公司的能力，形成比較好的印象和影響力。
第二，邀請客戶進(jìn)廠看貨。基于采購決策嚴(yán)謹(jǐn)性，采購方需要驗廠或者看貨，我們通過組織“看貨節(jié)”這樣的活動，由廠家出面邀請采購者到廠參觀，更深一步了解整個產(chǎn)品工藝流程及質(zhì)量控制、技術(shù)手段、環(huán)保措施等。在大家商談好的基礎(chǔ)上，有色網(wǎng)還會做“產(chǎn)品試用”這樣的活動，讓下游可以地去試用上游提供的產(chǎn)品和售后服務(wù)，讓他們對供應(yīng)方的產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)有更深刻的理解。有色網(wǎng)做的這第二步就是補充采購環(huán)節(jié)里買家對產(chǎn)品的認(rèn)識不足，以及提供機會讓買賣雙方之間對產(chǎn)品質(zhì)量細(xì)節(jié)進(jìn)行溝通。
第三，為買賣雙方提供交易的工具。當(dāng)雙方達(dá)成采購意向后，需要交易的時候，我提供包括三種場景的下單工具—幫助讓買賣雙方可以便捷地在網(wǎng)上成交;安全支付工具—保證交易過程的錢貨安全性；具備法律效應(yīng)電子合同等，提高了交易效率并形成數(shù)據(jù)資產(chǎn)。為接下來的金融服務(wù)提供信用支持。
另外，有色網(wǎng)除了對交易環(huán)節(jié)進(jìn)行拆分外，主要是加強了對買賣雙方的運營服務(wù)，一是加強對賣家內(nèi)容運營，做大賣家的影響力和帶來更多咨詢量；二是成立買家團(tuán)隊，線下幫助雙方對接和進(jìn)行訂單撮合。
上海有色網(wǎng)首屆“看貨節(jié)”即將開啟！
上海有色網(wǎng)首屆“看貨節(jié)”6月12日正式開啟報名通道，本次活動就是基于以上創(chuàng)新操作進(jìn)行的一次嘗試，也希望作為一次實踐積累寶貴經(jīng)驗，形成行業(yè)活動品牌，更好地服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈客戶。
張總表示，過去的10年是個人消費行為線上化，我們相信未來的5年以內(nèi)，企業(yè)交易行為必定會線上化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和制度化。
