■有色行業(yè)傳統(tǒng)貿易生態(tài)鏈存在五大痛點。一是交易環(huán)節(jié)冗長；二是物流環(huán)節(jié)成本過高；三是支付結算環(huán)節(jié)缺乏履約保障；四是資金周轉壓力巨大；五是風險管理難度大。
■有色貿易生態(tài)鏈變遷正是逐步解決行業(yè)痛點的過程，可分三階段。1.0時代貿易商利用渠道優(yōu)勢和大宗商品牛市獲取溢價；2.0時代盈利空間收窄，大型機構如上市公司等，利用資源優(yōu)勢定義供應鏈金融模式，重塑貿易生態(tài)；3.0時代全面服務能力競爭更加激烈，“互聯(lián)網+”和“大數(shù)據(jù)”推動生態(tài)鏈走向O2O流量閉環(huán)。
■在3.0時代，B2B模式將逐漸下沉為O2O模式。大宗商品電商平臺通過捕捉巨量的商流、物流、資金流和信息流，在線上充分撮合供需雙方Online交易，在線下提供高效便捷的Offline倉儲物流服務，在交易全程輸出金融服務、支付結算、數(shù)據(jù)技術和風險管理等服務，實現(xiàn)O2O生態(tài)閉環(huán)的構建。
■O2O生態(tài)閉環(huán)一旦完成，正反饋效應決定“贏家通吃”。生態(tài)閉環(huán)為客戶提供一站式服務，用戶粘性強，競爭壁壘高，且正反饋效應推動閉環(huán)自我強化速度更快，競爭優(yōu)勢更強，市場份額更高，最終實現(xiàn)贏家通吃。
■“贏家通吃”怎樣賺錢，多大空間？主要收費模式包括交易手續(xù)費、倉儲物流費、代銷渠道費、利息收入。有色行業(yè)2014年5萬億的產值，如果對應1%的O2O服務費率，就是500億的利潤。假定滲透率20%則有100億的利潤。如果給20x估值，將對應2000億市值。即使領跑者市占率50%也將誕生千億市值龍頭。
■決勝大宗商品互聯(lián)網+需要具備七大能力——交易撮合、倉儲物流、金融服務、支付結算、數(shù)據(jù)技術、風險管理和開放生態(tài)。率先具備七大能力就如同集齊“七龍珠”，將獲得召喚神龍的權力，有望成為千億市值行業(yè)巨頭。
■風險提示：1）大宗商品電商O2O模式滲透率低于預期；2）供應鏈金融出現(xiàn)風險事件。
1.直擊痛點:行業(yè)大勢推動大宗商品貿易O2O崛起
傳統(tǒng)有色金屬產業(yè)鏈可大致分為礦山勘探建設、礦山采選、金屬冶煉、金屬深加工、下游銷售等環(huán)節(jié),大宗商品貿易商規(guī)模各異、層級不同,主要分布于冶煉企業(yè)與深加工企業(yè)的上下游。
1.1.有色行業(yè)傳統(tǒng)貿易生態(tài)鏈存在五大痛點
有色行業(yè)傳統(tǒng)貿易生態(tài)鏈存在五大痛點。
一是交易環(huán)節(jié)冗長。傳統(tǒng)銷售層級包括生產商、大型貿易商和多級代理商等,信息成本高,不同層級加價導致交易成本上升。
二是物流環(huán)節(jié)成本過高。由于貿易企業(yè)眾多,貨物周轉次數(shù)較多,物流環(huán)節(jié)冗長且分散,缺乏規(guī)模效應,且面臨貨價在途風險和運輸風險,物流成本上升。
三是支付結算環(huán)節(jié)缺乏履約保障。商品貿易以點對點交易為主,缺乏統(tǒng)一的支付結算體系,且中國大宗商品市場中小貿易商數(shù)量巨大、魚龍混雜,信用體系脆弱,缺乏交易完成后各環(huán)節(jié)履約行為的約束力。
四是資金周轉壓力巨大。生產環(huán)節(jié),礦山和冶煉企業(yè)從勘探建設(原材料采購)、固定資產投資到最終生產,面對先投入后產出帶來的巨大現(xiàn)金流壓力;貿易環(huán)節(jié),賒銷為主的交易模式導致貿易商面臨巨額墊付帶來的周轉資金不足和應收賬款回籠的困難和時滯。
五是風險管理難度大。由于貿易鏈冗長,且缺乏專業(yè)的風險管理機制,整個貿易鏈面臨交易違約、價格波動、貨權歸屬和融資信用風險。
1.2.時代洪流推動有色貿易生態(tài)鏈變遷
有色貿易生態(tài)鏈的變遷正是逐步解決行業(yè)痛點的過程,我們認為該過程可劃分為三個階段。1.0時代貿易商利用渠道優(yōu)勢和大宗商品牛市獲取溢價;2.0時代盈利空間收窄,大型機構如上市公司等,利用資源優(yōu)勢定義供應鏈金融模式,重塑貿易生態(tài);3.0時代全面服務能力競爭更加激烈,―互聯(lián)網+‖和―大數(shù)據(jù)‖推動生態(tài)鏈走向O2O流量閉環(huán)。
1.2.1.生態(tài)鏈1.0時代:坐擁十年牛市,無視行業(yè)痛點
1.0時代背靠大宗商品十年牛市,行業(yè)景氣度高,貿易商坐擁渠道價值無視行業(yè)痛點。在該階段,傳統(tǒng)有色貿易商渠道價值顯著,盈利模式簡單粗暴。
一是通過市場信息不對稱,簡單賺取差價盈利。有色金屬品種紛繁復雜、應用領域廣、產業(yè)關聯(lián)度高,供給端壟斷性強,需求端碎片化特征明顯,產品價差普遍存在,貿易商依托各自渠道優(yōu)勢盈利。
二是通過存貨捂盤待漲獲利。在大宗商品的十年牛市里,有色價格持續(xù)處于單邊上漲階段,囤貨看漲成為貿易商的重要盈利來源。
1.2.2. 生態(tài)鏈 2.0 時代:上市公司借資源優(yōu)勢介入供應鏈金融,直擊資金周轉痛點2.0 時代大宗商品進入下降通道,行業(yè)財務壓力陡增。大宗商品價格持續(xù)走低,有色相關生產企業(yè)毛利率下降,財務壓力陡增,大量中小型有色企業(yè)面臨―融資難‖,對風險套保、供應鏈金融相當渴求。一是企業(yè)毛利率普遍偏低(不足7%),利潤微薄,流動資產周轉率已經接近歷史最高水平(2.9),資金運用捉襟見肘。二是中小型企業(yè)的設備、廠房價值不高,以存貨、原料等流動性資產為主,不符合銀行的抵押品要求。中小型冶煉企業(yè)融資又常是少量、多次的貸款,而且很少具備完善的風險套保機制,貸前調查、貸后風險控制的成本高。三是銀行缺乏冶煉行業(yè)的專業(yè)經驗,資信評估能力差,因而通常只給大型、國有冶煉廠提供融資服務。
貿易商為實現(xiàn)差異競爭,開始嘗試為上下游客戶提供金融服務,探索解決行業(yè)資金周轉痛點,但青島港騙貸事件表明,中小貿易商的實力無法解決行業(yè)資金周轉痛點,供應鏈金融亟需"正規(guī)軍"介入。盡管部分中小貿易商已經開始利用大宗商品庫存進行融資,獲取銀行低息資金,進而為上下游企業(yè)提供初級商業(yè)保理、賒銷、融資租賃等業(yè)務。但青島港騙貸事件導致國內銀行對大宗商品融資規(guī)模大幅減少,中小貿易商開展供應鏈金融的資金來源捉襟見肘,難以為繼。
面對行業(yè)需求迫切、監(jiān)管環(huán)境支持和自身資源優(yōu)勢,上市公司以供應鏈金融介入并重塑貿易生態(tài)鏈,實現(xiàn)了"正規(guī)軍"異軍突起。一是行業(yè)需求迫切,但中小貿易商金融服務實力不足。銀行貸款難以滿足融資需求,民間借貸利率高達15%以上,我國小微企業(yè)整體面臨融資難、利率高的困境。有色金屬行業(yè)下游加工企業(yè)多為小微企業(yè),由于經營穩(wěn)定性不足、信用等級低等原因,在行業(yè)景氣度下降的背景下,尋找新融資渠道的需求更加迫切。
二是監(jiān)管環(huán)境支持。自2010年以來,以國務院、發(fā)改委和一行三會為代表的監(jiān)管機構也出臺了大量政策,鼓勵和支持小微企業(yè)融資,促進商業(yè)保理、融資租賃等供應鏈金融業(yè)態(tài)發(fā)展,創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。
三是上市公司資源成本低,風險評估能力強,抵押品處臵效率高,開展供應鏈金融優(yōu)勢明顯。廣義的金融服務包含融資租賃、商業(yè)保理、供應鏈金融等業(yè)務,我們認為低成本資金、風險評估能力和抵押品處臵能力是開展金融業(yè)務的的關鍵。對比目前涉足金融服務的三類機構,上市公司兼顧了資金成本、風險評估與抵押品處臵能力:一是可以通過二級市場定向增發(fā)、發(fā)公司債等方式獲取低成本資金;二是本身行業(yè)經驗豐富,可對服務對象進行合理風險評級;三是利用自建倉儲鎖定倉單質押風險,并具備處臵采礦權等抵押品能力,突破商業(yè)銀行業(yè)務瓶頸。
1.2.3.生態(tài)鏈3.0時代:"互聯(lián)網+"和供應鏈金融直擊痛點,O2O生態(tài)閉環(huán)藍圖初現(xiàn)
繼供應鏈金融之后,"互聯(lián)網+"直擊痛點,推動大宗商品貿易進入了O2O時代。一是交易環(huán)節(jié)通過線上交易,降低信息成本,打破冗長貿易鏈條;二是物流環(huán)節(jié)輸出規(guī)?；锪?、倉儲和供應鏈信息管理服務,降低物流成本,保障物權安全;三是支付結算環(huán)節(jié)通過第三方履約保障和結算,化解履約風險;四是資金周轉環(huán)節(jié)全程提供供應鏈金融服務,從上游礦山到下游消費企業(yè)全面化解融資難題;五是輸出專業(yè)的風險管理服務,基于企業(yè)信息和交易記錄大數(shù)據(jù),有效管理交易風險和信用風險,基于專業(yè)的動態(tài)庫存風險管理能力,協(xié)助客戶化解價格風險。
我們認為,在大宗商品貿易3.0時代,B2B模式將逐漸下沉為O2O模式,終極形態(tài)如圖12所示。大宗商品電商平臺通過捕捉巨量的商流、物流、資金流和信息流,在線上充分撮合供需雙方Online交易,在線下提供高效便捷的Offline倉儲物流服務,在交易全程輸出金融服務、支付結算、數(shù)據(jù)技術和風險管理等服務,實現(xiàn)O2O生態(tài)閉環(huán)的構建。
1.3.O2O生態(tài)閉環(huán)一旦完成,正反饋效應決定"贏家通吃"
一是率先完成生態(tài)閉環(huán)者,用戶流量獲取能力最強。目前各行業(yè)生態(tài)閉環(huán)構建的領跑者大都是從產業(yè)鏈入口出發(fā)的選手,生態(tài)基礎最好,一旦它們完成閉環(huán)構建后,由于具備產業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的流量入口,其用戶流量獲取能力最強。
二是O2O生態(tài)閉環(huán)為客戶提供一站式服務,用戶粘性極強,競爭壁壘極高。以有色金屬行業(yè)為例,閉環(huán)平臺將為用戶提供從交易撮合、倉儲物流、支付結算、金融服務和風險管理等全套服務。大宗商品貿易追求在安全可靠的背景下盡可能快速周轉,借助高周轉速度獲利。這對平臺的服務能力要求很高,產業(yè)鏈選手優(yōu)勢明顯。如果在該平臺能最高效的找到交易對手,倉儲物流便捷可靠,支付結算快捷,資金周轉便利,風險管理服務優(yōu)質,客戶很難不在該平臺繼續(xù)交易,并通過人脈擴散帶來相應客戶流量,實現(xiàn)病毒式蔓延。這種服務能力優(yōu)勢難以復制,且閉環(huán)一旦形成,競爭壁壘極高。
三是O2O閉環(huán)優(yōu)勢確立后,正反饋效應決定了贏家自我強化速度最快,競爭優(yōu)勢更強,最終實現(xiàn)通吃。具備生態(tài)閉環(huán)者將獲得最大用戶流量,并獲得最多海量反饋數(shù)據(jù),其自我迭代升級速度最快,服務能力優(yōu)勢繼續(xù)更強,將進一步增強新增用戶吸引力和存量用戶粘性,由此不斷構成正反饋,最終市場占有率不斷提高,實現(xiàn)贏家通吃。
1.4."贏家通吃"怎樣賺錢,多大空間?
大宗商品貿易市場流量巨大,O2O模式推動流通成本下降空間可期。僅商務部統(tǒng)計口徑內的近80家重點生產資料流通企業(yè),全年貿易總額就高達3.8萬億元,而全國煤炭、建材、黑色金屬、有色金屬和化工等大宗商品行業(yè)產成品價值均高達萬億級別,貿易流量巨大。然而傳統(tǒng)的大宗商品貿易生態(tài)中,由于貿易摩擦、物流摩擦和融資利率偏高,流通成本高企,以鋼鐵和有色為例,多層級渠道貿易成本、倉儲物流成本和額外融資成本分別可能達到2%、5%和3%,成本增加合計達10%以上。
O2O生態(tài)閉環(huán)構建完成后,贏家可通過收取各類服務費用、獲取息差收入等方式變現(xiàn)流量。生態(tài)閉環(huán)構建者從交易撮合、倉儲物流、資金周轉、支付結算到風險管理等環(huán)節(jié)全程輸出服務,并收取相應交易手續(xù)費、倉儲物流費、息差收入和風險服務費等變現(xiàn)。
以供應鏈金融服務為例,有色金屬行業(yè)應收賬款凈額達3300億元,商業(yè)保理大有可為。有色金屬行業(yè)產值高,年流轉金額達數(shù)萬億,整個產業(yè)鏈從礦山開發(fā)、精礦銷售、精礦貿易、金屬冶煉、金屬貿易、金屬制品等各個生產環(huán)節(jié)都存在大量的融資需求。尤其是冶煉企業(yè),由于生產環(huán)節(jié)較多,大量流動資金以在產品、輔助材料、產成品等存貨所占用,對原料采購的資金周轉需求較高,應收賬款保理市場空間巨大。2015年6月規(guī)模以上有色技術冶煉及壓延加工企業(yè)(2000萬以上主營收入)應收賬款凈額就達2778億元,保理市場空間巨大。但國內銀行不具備把控金屬行業(yè)貸款風險的專業(yè)能力,大量中小企業(yè)融資需求有待開發(fā)。
率先完成有色金屬行業(yè)O2O生態(tài)閉環(huán)者,將有望成為千億市值的行業(yè)巨頭。有色行業(yè)2014年產值5萬億,如果大宗商品O2O每年達到1%的服務費率,就是500億的利潤。即使服務費用占比僅為市場銷售額的1%,也將為電商平臺帶來巨大收入。假定滲透率為20%,則有100億的利潤。按照互聯(lián)網世界的競爭規(guī)則,行業(yè)龍頭將實現(xiàn)贏家通吃,對應市場份額50%以上,即50億利潤,給予20x估值,也將對應千億市值企業(yè)。
2.如何勝出:決勝大宗商品"互聯(lián)網+"的七龍珠
決勝大宗商品的互聯(lián)網+需要具備七大能力--交易撮合、倉儲物流、金融服務、支付結算、數(shù)據(jù)技術、風險管理和開放生態(tài)。大宗商品貿易O2O閉環(huán)具有贏家通吃的特性,率先具備以上七大能力,就如同集齊―七龍珠‖,將獲得獨家召喚神龍的權利,成為千億市值的行業(yè)巨頭。
2.1.交易撮合
線上交易撮合能力是大宗商品電商立足之本,也是打破流通壁壘的關鍵。傳統(tǒng)貿易環(huán)節(jié),大宗商品由上游生產企業(yè)經過多級分銷,最終流向下游企業(yè),而在O2O時代,電商平臺的最大優(yōu)勢是能有效促進客戶快速成交。
這就要求電商平臺必須具備四大關鍵要素:
一是流量導入能力。電商平臺應具備強大的線上流量入口,從而為平臺源源不斷的帶來行業(yè)客戶。同時,龐大的線下客戶積累也非常關鍵,線下客戶源自長期建立的合作關系,是更加優(yōu)質的資源,有效性顯著高于線上客戶,有助于提高客戶轉化率。
二是交易標的合理。電商平臺供客戶交易的標的選項應按照不同品質和貨運方式劃分,從而貼近客戶實際需求,提高交易確定性。
三是交易機制完善。充分發(fā)揮交易中介功能,通過撮合和自營等方式促進客戶成交,并積極引入大型貿易商活躍平臺成交。找鋼網的崛起正是充分發(fā)揮了交易機制的優(yōu)勢。2012年5月,找鋼網正式上線,以撮合為主,上線第一天,交易額僅為177噸。2013年初找鋼網日均撮合交易量穩(wěn)定在約12000噸,并逐步展開自營交易,到2013年底自營、開放業(yè)務共實現(xiàn)交易額27億元,各占約50%,自營交易規(guī)模增大后大型貿易商開始積極進駐。
四是提供履約保障。通過引入保證金、第三方結算和征信體系等方式,降低違約風險。
2.2.倉儲物流
倉儲物流貫穿大宗商品的整個流通環(huán)節(jié),構建倉儲物流體系輸出規(guī)?；找饬x巨大:1)降低物流服務成本。2)保障物權真實可控,降低質押信用風險。3)提高倉儲效率。4)積累供應鏈信息大數(shù)據(jù),既有助于交易撮合,也有助于供應鏈金融服務中所需企業(yè)信用評估。5)增強客戶粘性。從采購、加工、倉儲、配送和分銷等,每一環(huán)節(jié)客戶都存在對倉儲物流的剛性需求。
首先,電商平臺應具備倉儲服務能力,通過動態(tài)管理貨物出庫、入庫、質押和解除質押等,保證貨物安全,提高倉儲效率。
其次,電商平臺還應形成"打包"物流服務能力,支撐線上交易的線下配送交收。O2O時代電商平臺與B2B時代的重要差別之一,就是O2O時代電商平臺不僅協(xié)助客戶完成線上交易,還將在買賣雙方確認交易后,通過整合各類倉儲物流服務,為客戶提供線下配送交收的增值服務。整合的物流服務對缺乏自建供應鏈的中小型客戶尤為便利。
再次,電商平臺還利用物聯(lián)網技術管理供應鏈信息,助力供應鏈金融業(yè)務開展。電商平臺可通過物聯(lián)網技術,實時掌控貨物去向,開展在途供應鏈金融業(yè)務,實現(xiàn)貨物流、資金流、信息流的有機統(tǒng)一,綜合降低物流成本,提高資金使用效率。
2.3.金融服務
供應鏈金融服務能力,是大宗商品電商平臺的核心競爭力。一方面,在中小企業(yè)融資需求無法得到滿足時,它是大宗商品電商平臺沖擊傳統(tǒng)貿易生態(tài)的有力武器。在供大于求、市場蕭條的商品市場環(huán)境下,由于部分鋼貿企業(yè)資金鏈中斷等事件影響,銀行大量削減了大宗商品上下游中小企業(yè)的授信額度,使其融資需求無法滿足,且大宗商品行業(yè)資產負債率和財務費用率雙雙走高,成為傳統(tǒng)貿易生態(tài)難以為繼的重要催化劑。而大宗商品平臺企業(yè)通過開展倉單質押、貿易融資和應收賬款保理等供應鏈金融服務,降低了中小企業(yè)融資成本,有效促進了貿易活動的回暖。
另一方面,它也是大宗商品電商平臺在當前階段流量變現(xiàn)的重要手段和盈利來源。以上海鋼聯(lián)為例,其收入主要來自鋼鐵貿易服務,包括交易手續(xù)費、倉儲費、代銷費和利息收入。對瑞茂通而言,供應鏈金融服務所帶來的利潤則是2014年的重要增長點,占毛利潤之比高達23%,且供應鏈金融服務的毛利率高達71.75%,遠超供應鏈平臺管理服務的11.86%。
我們認為,金融服務的盈利模式主要來自息差收入,其競爭力強弱取決于資金來源的成本和融資服務的風險控制。從資金來源劃分,可分為自有資金、銀行資金和自建互聯(lián)網融資平臺獲取資金。從融資服務方式劃分,可分為實物質押、訂單融資、貿易融資、應收賬款保理和融資租賃等。
不同資金來源的利潤率差異較大,利潤率最高的是商業(yè)保理、融資租賃、黃金租賃和P2P平臺,其中商業(yè)保理規(guī)?？焖僭鲩L潛力最大,融資租賃和P2P平臺目前規(guī)模仍較小。商業(yè)保理充分受益我國應收賬款規(guī)模巨大的現(xiàn)狀,融資租賃、黃金租賃充分受益高杠桿,互聯(lián)網金融平臺需要形成平臺效應,才能充分發(fā)揮資金蓄水池的作用,這三種模式息差水平較高,利潤率豐厚,目前并未普遍放量,因其對融資成本和風險控制能力要求較高。
以自有資金為客戶提供融資服務的模式利潤率相對中等,缺點是占用自有資金較多,因此該模式融資規(guī)模有限。
協(xié)助客戶尋求銀行授信的服務費最低,僅為年化0.3%-0.5%,由于銀行資產負債業(yè)務空間廣闊,在自有供應鏈金融服務能力不足時,該模式仍是當前電商平臺輸出金融服務的重要補充。
盡管融資方式多種多樣,但風險大小取決于風險評估團隊的風險識別能力。這要求公司具備專業(yè)的風險評估團隊和長期的客戶數(shù)據(jù)積累,從而實現(xiàn)從原料采購、經營數(shù)據(jù)、工藝技術、市場信譽等多角度評估客戶資信,形成專業(yè)有效的風險評估結果。
2.4.支付結算
當前大宗商品電商平臺對支付結算的需求主要是交易撮合,在線支付是線上交易的基本要求,方便快捷的支付結算系統(tǒng)有利于電商平臺成交量增長。目前大多數(shù)電商平臺通過和第三方支付平臺(如銀聯(lián)在線、快錢、東方付通和支付寶等)或銀行(如中信銀行等)合作實現(xiàn)包括支付、融資和抵押在內的在線支付結算功能,其中銀聯(lián)在線(15元/筆)、支付寶(0.15%以上手續(xù)費)和東方付通(無手續(xù)費)。電商平臺與各大銀行、現(xiàn)有支付平臺在線合作即可完成此功能。
未來隨著大宗商品電商平臺的生態(tài)閉環(huán)不斷完善,第三方支付系統(tǒng)必將成為未來連接各類互聯(lián)網金融和數(shù)據(jù)技術的生態(tài)系統(tǒng)中心。以支付寶為例,截至2013年底,支付寶實名用戶已近3億,成為了全球最大的移動支付系統(tǒng)。在阿里巴巴的金融版圖中,支付寶已經從財務工具演化為一種生態(tài)系統(tǒng),它從線上交易的支付渠道角色,變成各種應用場景的廣泛吸納者:從支付出發(fā),提供支付工具支付寶錢包;從投資出發(fā),給用戶提供理財產品,如余額寶、招財寶;從融資出發(fā),給小商家提供小貸型融資,如螞蟻小貸和網商銀行;從大數(shù)據(jù)出發(fā),將為社會提供征信等數(shù)據(jù)服務,如未來的芝麻信用。
鋼鐵電商的唯一一張支付牌照是東方付通,由寶鋼旗下東方鋼鐵電子商務有限公司出資組建的東方付通信息技術有限公司所有。部分電商如上海鋼聯(lián)和歐浦鋼網等正在申請支付牌照或與銀行合作開發(fā)支付工具,但目前仍未得到中國人民銀行批復。
2.5.數(shù)據(jù)技術
根據(jù)阿里研究院的觀點,未來的商業(yè)社會將從以控制為出發(fā)點的IT時代正在走向激活生產力為目的的DT數(shù)據(jù)時代,通過最大程度釋放數(shù)據(jù)的流動和使用,最終不斷提升商業(yè)活動的運行效率。
對大宗商品電商平臺來說,要更好的運用數(shù)據(jù)技術,首先在于構建數(shù)據(jù)搜集、信息整合、知識發(fā)現(xiàn)到商業(yè)智慧改進的大數(shù)據(jù)認識體系。
其次在于以大數(shù)據(jù)沉淀為基礎,優(yōu)化大宗商品電商平臺的服務水平。結合客戶、物流服務商和其他外部合作伙伴的關聯(lián)數(shù)據(jù),形成商流、信息流、資金流和物流高度融合的信息價值鏈。通過持續(xù)跟蹤和分析客戶交易規(guī)律、物流周轉規(guī)律、資金運轉規(guī)律和信用記錄數(shù)據(jù),逆向優(yōu)化電商平臺的交易撮合、物流管理、融資服務和投資服務,進一步提高。
2.6.風險管理
大宗商品電商平臺的本質是服務能力變現(xiàn),而輸出交易撮合、倉儲物流和金融服務的過程中,也面臨著交易違約、市場價格巨幅波動、貨權歸屬和融資信用風險等。強大的風險管理能力是大宗商品電商持續(xù)經營的前提。
第一,為應對交易違約風險,大宗商品電商平臺必須設立完善的交易機制,引入保證金、第三方結算和征信體系等方式,降低違約風險。
第二,當貨權發(fā)生轉讓時,應注意使用套期保值工具,避免在市場價格出現(xiàn)大幅波動時,因客戶違約棄貨導致承擔資產減值風險。
第三,為應對倉儲物流階段的貨權風險,應建立科學的交收倉、質押準入和抵押品監(jiān)控制度,建立風控團隊,定期檢查質押品情況,并加快周轉速度。
第四,為應對客戶融資信用風險,根據(jù)客戶業(yè)務經營情況、平臺交易記錄和過往融資記錄,結合大數(shù)據(jù)系統(tǒng),實時更新客戶信用風險狀況。應建設融資風控專業(yè)團隊,進行客戶及上下游盡職調查和分析。
2.7.生態(tài)開放能力
在傳統(tǒng)的大宗商品貿易領域,只需要貿易商來連接供給方和需求方,就能組成一個的生態(tài)系統(tǒng),該體系雖然完整,但卻高度封閉。在大宗商品電商"O2O"時代,面對贏家通吃的市場擴容性和服務外延能力的有限性,要求電商平臺具備極強的構建開放式生態(tài)體系能力。盡管電商平臺通過構建生態(tài)閉環(huán),可以將大部分流通成本下降帶來的價值溢出充分截流,但唯有和各方合作共贏,才能不斷完善平臺的服務能力。
舉例來說,盡管電商平臺可以通過自建物流的方式,幫助客戶完成倉儲配送,但當特定時間點貨物流通量達到瓶頸時,仍需以中遠、地方鐵路局和汽車貨運等外部物流服務商的補充。盡管電商平臺可以通過補充自有資金、構建保理平臺和互聯(lián)網金融平臺等各種方式拓展資金來源,但以銀行為代表的融資服務商仍是融資服務中必不可少的補充。
生態(tài)開放能力的強弱由公司實際控制人的企業(yè)家精神和資源整合能力決定。首先,要求公司實際控制人具備遠大的目標,如果目光短淺,小富即安,就不會有動力去包容并蓄,整合資源。其次,要求控制人具備寬廣的胸懷和強大的人格魅力,如果心胸狹隘,就不能用開放的心態(tài)與生態(tài)圈上下游企業(yè)和諧共處。如果人格魅力不足,即使來者不拒,也無法吸引卓越的企業(yè)加入其中。最后,要求控制人具備資源深度整合能力,善于在整合中創(chuàng)造價值。如果僅僅是泛泛合作,而非資源深度整合,就難以構建利益共享、深度協(xié)同、有序協(xié)作的真正開放生態(tài)圈。
2.8.集齊"七龍珠",大宗O2O誰與爭鋒
我們認為大宗商品貿易O2O企業(yè)的盈利模式非常清晰,生態(tài)閉環(huán)帶來流量基礎,服務能力是變現(xiàn)手段。大宗商品傳統(tǒng)貿易模式正是線下B2B模式,這一業(yè)態(tài)從誕生之初就是服務上下游企業(yè)的平臺,首要目標是通過搭建平臺實現(xiàn)生態(tài)閉環(huán),然后核心任務是變現(xiàn)。大宗商品貿易O2O生態(tài)圈與傳統(tǒng)快速消費品的區(qū)別在于,傳統(tǒng)消費品電商從B2C出發(fā),大宗商品電商從B2B業(yè)務出發(fā),各自從不同的業(yè)態(tài)下沉到O2O。
O2O時代與B2B時代的區(qū)別在于,競爭更加激烈,流量導入能力要求更高,服務水平的變現(xiàn)難度更大。誰能率先完成大規(guī)模流量導入,誰就能贏家通吃,享受生態(tài)閉環(huán)帶來的巨大流量。在此基礎上,服務能力越高,變現(xiàn)的議價能力越強,服務費率越高。
七龍珠既是生態(tài)閉環(huán)的七個流量入口,也對應七種服務能力。七龍珠包括交易撮合、倉儲物流、支付結算、金融服務、數(shù)據(jù)沉淀、風險管理和開放生態(tài),每一顆都對應O2O生態(tài)閉環(huán)的關鍵一環(huán)。同時,每一顆龍珠也對應一種服務能力。找到龍珠既意味著閉環(huán)更加完善,距離贏家通吃更進一步,也意味著服務水平大幅提高。服務議價能力大幅增強,變現(xiàn)手段更加豐富。
面對"贏家通吃"的大宗商品電商O2O生態(tài)圈競爭規(guī)則,獲勝辦法只有一個,那就是率先集齊七龍珠。
