一、航空母艦還是百貨超市：每個巨頭的未來都是巨型孵化器
首先說，怎么才能做一個百年的企業(yè)？現(xiàn)在百年老字號都死光了。其實做政治家合作企業(yè)家的歸宿是一樣的。都會走向一個非常悲慘的結(jié)局，那么怎么樣才能做100年。大家有沒有想過現(xiàn)在的機(jī)會在哪里？現(xiàn)在還有機(jī)會超過AT嗎？AT是怎么死的？我們還有機(jī)會重新締造一個平臺嗎？
大家有沒有在閑暇的休息時間去思考這樣一個問題，如果把企業(yè)比作植物的話，我覺得是有兩類植物可以活過100年的，一類叫做雨林，一類叫做苔蘚。什么叫做雨林，其實就是生態(tài)，生態(tài)這個概念不是大家現(xiàn)在能想的，但是也是需要開始去想的。如果大家沒有這樣一個概念，對融資對今后企業(yè)的發(fā)展對形勢的判斷都會有影響?，F(xiàn)在要不就是自己站別人的隊，要不就是讓別人站自己的隊。要不然就是自己成為一隊。這個過程當(dāng)中，你是不是真正能夠獲得你自己想要的生態(tài)？能不能夠加入你想要加入的生態(tài)，這是大家需要考慮的問題。
獨木不成林，獨木會死的很快，但是雨林有錯綜復(fù)雜的土壤和根系環(huán)境。一棵樹木死了，有千千萬萬棵的樹木會長起來，這個叫做雨林。我是浙大生物學(xué)的本科，如果把雨林看作是一種植物的話，他能延續(xù)下去，因為它有不同的生態(tài)。
還有一種東西也能活過百年，叫做苔蘚，那么什么是苔蘚呢？就是在最陰暗潮濕的無人關(guān)注的角落，接收不到陽光，因為陽光被參天的樹木所接收。玉露接收不到，也被參天的樹木所接收。在地底下，吸濕氣生長在各種大樹的間隙之間、縫隙之間也能活過百年。所以大家要去想自己是想要成為苔蘚，還是自己先要加入雨林，現(xiàn)在還有沒有再次集結(jié)成為雨林的可能？還有沒有希望在自己的有生之年去親手締造一片雨林？這也是大家需要去思考的。
我們做了幾期加速營，有餐飲的有服裝的有母嬰的。在這樣的現(xiàn)金流的行業(yè)，這樣的剛需性的行業(yè)，這樣的長青的，看上去不具備爆發(fā)性增長的，指數(shù)性上升的行業(yè)。大家一家一家門店的，一個一個用戶的獲。于投資人來說有什么意義？為什么投資人要投一家一家門店呢？一家一家門店這不符合爆發(fā)式的邏輯。那么大家的機(jī)會在哪里，大家還有沒有可能成為一個平臺？還有沒有可能成為那片雨林呢？這也就是今天的題目。
S2b的概念由曾鳴教授在天貓智慧供應(yīng)鏈開放日提出，第一次接觸到這個概念時，我就感覺異常親切。我是從做孵化開始起家的。從配合政府做一些熱熱鬧鬧的活。一直到踏下心來去思考孵化這個行業(yè)到底應(yīng)該怎么樣去賺錢。怎么樣真正的做一個獨立的行業(yè)存活下來？我是有很大的發(fā)言權(quán)的。在這個行業(yè)的思考中就奠定了我對S2b的理解。雖然我沒有聽到過這個名詞，但是我一直在思考關(guān)于他的事兒。
早在一年半以前，闖先生更名為闖先生轉(zhuǎn)型工場，正式從to VC的綜合加速器向to b的垂直加速器轉(zhuǎn)型之際，我在闖先生垂直服裝產(chǎn)業(yè)加速營開營時說過，孵化器應(yīng)該做航空母艦，聯(lián)合產(chǎn)業(yè)巨頭為在其上停駐的飛機(jī)提供彈道和糧草，孵化器不應(yīng)該做百貨超市，把所有隔靴搔癢的創(chuàng)業(yè)服務(wù)置于貨架之上蒙灰積塵。
航母之于飛機(jī)，實際上就是S之于b的關(guān)系。在我看來，重度賦能是孵化，輕度孵化是賦能，孵化和賦能兩個詞有相當(dāng)?shù)闹睾隙取Ｓ捎陂L時間琢磨孵化這個行業(yè)，有意識地投資、孵化、鏈接了一批垂直行業(yè)孵化器，使得我在對S2b的理解上，有了更直觀的理解。
要做就做實的東西，供應(yīng)鏈、流量、渠道、生產(chǎn)、研發(fā)這些是實的東西，這些東西投資人沒有資格提供給大家，只有產(chǎn)業(yè)巨頭有這個資格，那么順下來，我們要聯(lián)合產(chǎn)業(yè)巨頭一起來打造這樣的孵化器。原因是中國已經(jīng)進(jìn)入了存量經(jīng)濟(jì)的時代，從國家反復(fù)地在提供給側(cè)，而現(xiàn)在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)很少再提了，到投資的市場上“共享經(jīng)濟(jì)”一輪一輪的被炒熱，一個共享單車就能火到這樣的程度，投資人也不傻，大家都知道中國的經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了存量經(jīng)濟(jì)的時代，所以與其做創(chuàng)新的增量不能做優(yōu)化的存量，所以這個時候我們才會說能不能去聯(lián)合產(chǎn)業(yè)把好的生意再重新做一遍。
其實大家在做的有多少是新生意，都是老生意新做法，新瓶裝舊酒，那么怎么樣裝好舊的酒，怎么樣做好新的瓶，我覺得就是這個S2b提出來了這個概念的最大的價值。那么針對S2b關(guān)于它的概念，關(guān)于它的理論，關(guān)于它的技戰(zhàn)術(shù)，關(guān)于它的什么方法論，一切都沒有，我今天來代替曾鳴老師做一個很冒犯，但是也是很勇敢的一個拋磚引玉，我來給大家說我心目當(dāng)中的S2b是什么樣子。
我覺得S2b并不是一種商業(yè)模式，不是一個工作概念，他是一個思維模式，他是一個在我個人看來，未來乃至十年都是最重要的思維模式。如果你沒有這個思維模式，你會覺得AT已經(jīng)不可顛覆了，我們這個時代也不再可能出現(xiàn)英雄，也不再可能會出現(xiàn)平臺，那么這個時代是多么的無趣。大家盡管現(xiàn)在是一個小b，但是將來有可能成為S。那么先說一下這個S2b的概念，它在曾老師的定義當(dāng)中是供應(yīng)鏈，我覺得不止有供應(yīng)鏈，還有一個S比供應(yīng)鏈更重要就是服務(wù)，所以說是雙S2b——供應(yīng)鏈和服務(wù)的S2b，既指 Supplier，又指Service。
然后也明確一下b的概念，b可以是機(jī)構(gòu)，可以是這些傳統(tǒng)的商家，可以是小b，也可以是設(shè)計師手藝人夫妻店當(dāng)中的任何一種，一個人只要能夠通過提供差異化的服務(wù)差異化的產(chǎn)品賺到C端的錢，它也是小b。那么S到底能賦給b什么？現(xiàn)在在市面上有哪些S？我們還有沒有可能成為S？怎么樣才能夠從小b完成一個到大S的進(jìn)化之路？
二、以孵化終，大S們的帝國之路：低成本、強(qiáng)流量、高標(biāo)準(zhǔn)、深背書
我們首先要學(xué)習(xí)的現(xiàn)在市面上有哪些大S，他們是怎樣賦能這些小b，賦給什么？我總結(jié)下來有4樣?xùn)|西，大家可以對比現(xiàn)在各種的案例來思考——低成本、強(qiáng)流量、高標(biāo)準(zhǔn)、深背書。用一句話概括，共享帶來低成本，集聚帶來強(qiáng)流量，專業(yè)帶來高標(biāo)準(zhǔn)，品牌帶來深背書。
第一個是低成本。我這里做了一些比喻：蜂巢是蜜蜂，蟻穴之于螞蟻，淘寶之于淘寶店，微信之于微信號，百度之于貼吧，美團(tuán)之于外賣，小米之于小米生態(tài)鏈，任何一個企業(yè)都有資格作為一個S的形象出現(xiàn)，它之后的發(fā)展還要取決于他能對這些小b賦多少能，能給小b帶來什么，并且能夠協(xié)同這些小b一起為C做什么。這也是現(xiàn)在為什么所有的大的企業(yè)都在所謂的布局做生態(tài)，大家應(yīng)該具備一些高維的視角，我們雖然不是大S或是大產(chǎn)業(yè)的巨頭，但是我們要用這個視角來看問題，這是他們來做這個的原因。
所有人都覺得共享經(jīng)濟(jì)到了風(fēng)口，其實我覺得他剛剛到門口，中國需要太多的共享，中國需要太多的資源整合和存量的優(yōu)化。
第二個是強(qiáng)流量。這個也是巨頭或者說大的S能夠給b帶來的。這個這里面的案例就太多了。上了小米商城就有了精準(zhǔn)的小米用戶的流量，還有比如上了美團(tuán)首頁推薦、餓了么的首頁推薦等等，這些平臺因為帶來了流量，所以他們能夠帶來左右這些品牌生死的能力，因為有了這些流量，它就可以有的直接賦能給這些品牌生命的能力，有流量者有天下。當(dāng)然這是平臺上的流量，還有一些是線下的流量。
當(dāng)你的連鎖上萬家的時候，你是完全有資格說我能賦給小b流量的，因為我能讓你的任何一個東西在一萬家當(dāng)中同時出現(xiàn)。分眾傳媒就是在線下也可以用流量，因為線下有地段和地緣的優(yōu)勢，就是有一些好的地段好的點位好的流量，它是源源不斷的，所以只要我讓你記住，那我就能給你非常大的賦能，這是大S能給小b的第二個賦能。
第三個是高標(biāo)準(zhǔn)。如果拿小米舉例的話，反向思維、高維認(rèn)知、工藝流程，這些東西都是小b沒有的，這是源于大S在經(jīng)歷無數(shù)之后的更高格局的認(rèn)知。比方說小米的牙刷就是按照醫(yī)療器械來做的，當(dāng)日用品按照藝術(shù)品的標(biāo)準(zhǔn)去制作，怎么能夠競爭得過。
第四個是深背書?，F(xiàn)在已經(jīng)是一個品牌蜂巢的時代了，什么叫品牌蜂巢，就是一個大品牌下攜帶者無數(shù)的品牌。這也是為什么我們這一期加速營要叫UP的原因，U取自于Unilever，P取自于P&G，聯(lián)合利華和保潔是世界上最牛的兩個品牌工廠，大家能用到的日用品，不同年齡不同檔次等等都在他們的囊括之下，這樣的品牌策略在國外多的是。
第一個是自品牌，第二個是副品牌，第三個是子品牌。各個行業(yè)都開始形成了品牌集團(tuán)，母嬰行業(yè)也會出現(xiàn)。這是一件刻不容緩的事情了。我在做餐飲加速營的時候利用三個月的時間基本上把所有知名企業(yè)餐飲加速營的老板都拜訪了一遍。聽到的最多的就是，發(fā)展到最后，中國的餐飲大概也就只有20家左右，剩下的都是副牌了，即使母嬰這么粉末化碎片化的也一定是這樣的，大家要首先看清勢，即使沒有能力做成大的S，加入S也是一個很好的事情。
三、以賦能始，小S們的市井雄心：便利性、新鮮度、多元化、定制感
但是低成本、強(qiáng)流量、高標(biāo)準(zhǔn)、深背書這些東西是大家沒有的，也和大家關(guān)系不大，但是如果想從小b成長為小S，這個就有關(guān)了。怎么樣成為一個小S，你能給你的商家賦什么樣的能？只有具備了S的基因時才會有人投你，在一群b之間有一個長成了S，統(tǒng)領(lǐng)了一堆b，這是我想要分享給大家的，你們能給小b以及他們的c賦哪些能？我覺得只有這四樣?xùn)|西。
第一個叫便利性，第二個叫新鮮度，第三個叫多元化，第四個叫定制感?？偨Y(jié)下來：新技術(shù)帶來便利性，新品牌帶來新鮮度，新內(nèi)容帶來多元化，新標(biāo)準(zhǔn)帶來定制感。
時間的原因每一個我都只講一個關(guān)鍵詞：
第一個是便利性，關(guān)鍵詞就是SaaS。在這個行業(yè)中前幾年是不溫不火，再之前的ERP更是不溫不火，普通人對這個東西沒有感知，實際上沒有感知就是問題，沒有感知的東西就成為不了S，因為S是和b一起服務(wù)c的，做不到讓c感知就不是個s，但是在行業(yè)垂直后的saas中就開始改變這樣的問題了。美國沒有很多大的做SaaS的公司，是因為美國用SaaS去切交易的非常的少，但是在中國，大家都是搶著切交易，這樣后面的想象空間會很大。
大家覺得SaaS的壁壘在哪？我覺得就是推廣的速度，就是規(guī)模，從自我的感知覺得SaaS好用是沒有意義的，因為這不能代表商家的內(nèi)心所想，只有看推廣的速度才是有效果的。SaaS不是一個壁壘，誰都可以做，只有通過推廣獲得大量的小b，讓小b把自己服務(wù)的c積累在你的SaaS上，這也就是SaaS的想象空間，意味著不再僅僅是工具了，你通過b把c都沉淀到了你的平臺上，想象空間就大了。
第二個是新鮮度，也是賦能傳統(tǒng)商家的方式，所以有的時候看VI，看slogan這些東西也是很重要的，因為人是為新鮮事物買單的，這是一個最本質(zhì)的需求。如果你的產(chǎn)品做了半天還是那么老氣，那么你連一個b都做不好，也就不可能做成S。新鮮度是更新b端面向c端的心智的。
講一個關(guān)鍵詞叫IP，我對IP個人的理解是靠買靠借，不能自己騙自己做一個IP。什么才是IP，如何真正占領(lǐng)用戶的心智，如何用好IP，是大家需要思考的問題。
第三個是多元化，我有一個定義叫擴(kuò)充b端面向c端的內(nèi)容，這個里面需要做的就是把你的服務(wù)和產(chǎn)品快速的賣出去。因為餐飲走在了母嬰行業(yè)的前面，我就拿餐飲舉例。
餐飲行業(yè)的趨勢就是餐飲零售化，海底撈這樣厲害，現(xiàn)在還開不滿300家店，因為服務(wù)過重了就沒有辦法很好的復(fù)制，但是麥當(dāng)勞又開了一萬家，因為沒有服務(wù)，自己很苦逼的走過去點餐結(jié)賬然后拿著東西就走了，這實際上是零售的生意，零售能夠做大，服務(wù)做不大，做服務(wù)的需要思考怎樣才能把服務(wù)產(chǎn)品化，這和餐飲零售化的概念是一樣的，大家需要把服務(wù)通過各種各樣的標(biāo)準(zhǔn)化變成一個產(chǎn)品。
第四個就是定制感，消費(fèi)升級升的是內(nèi)心的欲望和需求，每個人無論是生活在云端的還是接地氣的，都希望有升級的感覺。但是我們給小b的不應(yīng)該是定制化的技能，而是定制感。
什么是定制感呢？有人覺得星座是唯一的定制的，但是80億人只用十二個星座這難道叫定制嗎？但是每個人心里好像覺得是為自己定制的一樣，這個就叫定制感，80億人就用12個星座，標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)產(chǎn)品。如果你們能給小b做出這樣的東西，他們就會抱你的大腿，因為他們做不出來這樣的東西。如果做的是定制化，那只服務(wù)幾家就會累死。
四、規(guī)模不經(jīng)濟(jì)下的規(guī)模經(jīng)濟(jì)
第一個是依附載體，走的是產(chǎn)品型路徑。要跟著載體往前跑，跟著你心目中的那個S往前跑，找一個適合自己的大的載體。
第二個是越過渠道，走的是奇兵路徑。憑什么要完全跟隨商業(yè)的規(guī)律呢，我們?yōu)槭裁磿顿Y樂陪呢，因為樂陪用了一種全新的打法，通過依附載體再越過渠道，依附的載體是眾創(chuàng)空間，而眾創(chuàng)空間是有政府的扶持補(bǔ)貼的，所以依附著這樣的載體可以實現(xiàn)迅速的發(fā)展，它的越過渠道最終是打的大B端，比如新東方這樣的千人以上的企業(yè)去定制托管這樣的服務(wù)。
第三個就是賦能傳統(tǒng)，走體系型路徑。剛剛和大家說的全部都是賦能傳統(tǒng)，大家要想的是自己的東西能不能賦能傳統(tǒng)。
最后講一點就是真正的壁壘，什么是真正的護(hù)城河呢？
真正的壁壘在我看來只有三個——天、地、人，也就是品牌、流量、系統(tǒng)。
第一個壁壘是品牌。在一段時間窗口之內(nèi)的用戶的認(rèn)知是品類=品牌，提起肉夾饃想到西少爺，提起涼茶想到加多寶，只有這樣的才叫品牌，你所在的品類如果不能掛上等號，這都不叫做品牌，因為你不能占領(lǐng)用戶的心智。
第二個壁壘是線上流量和線下流量。每天都在說用戶獲取，用戶是想獲取就獲取嗎？用戶是真的已經(jīng)獲取了嗎？關(guān)注了公眾號就意味著忠誠度？大家需要好好想想什么叫流量。
第三個壁壘是系統(tǒng)，也就是人。嚴(yán)密的培訓(xùn)制度，標(biāo)準(zhǔn)化的管理系統(tǒng)。人的能力是有高低的，優(yōu)秀的人就是核心壁壘，而這樣的人這樣的團(tuán)隊是要靠千錘百煉反復(fù)廝殺才能練出來的一只鐵軍，這就是壁壘，不是隨便提升新鮮度，買了IP然后沖進(jìn)戰(zhàn)場就能夠搞定的，這是搞不定的，這些商業(yè)背后的東西也是壁壘。
