在《在未來(lái)五年，S2b是最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式》這篇文章發(fā)表之后，曾鳴書(shū)院收到了非常多的反饋，看到很多實(shí)踐和思考。
在這篇文章中，曾鳴教授對(duì)S2b這個(gè)概念做了進(jìn)一步的深入，提出真正的S2b其實(shí)是S2b2c。整合了前端的供應(yīng)鏈的大S，賦能小b，一起更好地服務(wù)用戶(hù)。在B2C很難做到真正的產(chǎn)業(yè)升級(jí)的時(shí)候，S2b2c給了創(chuàng)新者一個(gè)切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
對(duì)于“S2b”這個(gè)概念，我們將持續(xù)深入地討論，如果你正在踐行這個(gè)模式，可以讓我們知道你的案列，如果你也在思考這個(gè)創(chuàng)新，讓我們聽(tīng)聽(tīng)你的想法。曾鳴書(shū)院App本周四的線(xiàn)上圓桌將組織一場(chǎng)“S2b討論會(huì)”，期待我們可以一起碰撞出新的火花。
S2b的文章發(fā)表后，很多朋友通過(guò)各種方式和我們討論他們的實(shí)踐和思考，碰撞出很多思想的火花，值得把這個(gè)概念再深入展開(kāi)一下。
S與小b共同服務(wù)C
S2b的創(chuàng)新模式，更完整的表述應(yīng)該是S2b2c。傳統(tǒng)的B2B或者B2C模式，這兩個(gè)環(huán)節(jié)是割裂的。S2b2c模式最大的創(chuàng)新，是S和小b共同服務(wù)c。當(dāng)然，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這個(gè)“共同服務(wù)”有兩層含義：
第一，小b服務(wù)c時(shí)，必須調(diào)用S提供的某種服務(wù)：S不能僅僅提供某種SaaS化工具，它必須基于對(duì)上游供應(yīng)鏈的整合，提供某些增值服務(wù)，才能幫助b更好地服務(wù)c。典型的小b，例如小電商網(wǎng)紅，由于規(guī)模和品牌的限制基本上都得不到好的供應(yīng)鏈支持，所以如果有整合了前端供應(yīng)鏈的大S，它就能對(duì)小b形成很大的支持，這個(gè)支持的核心其實(shí)就是供應(yīng)鏈管理能力的輸出。還有，大部分的數(shù)據(jù)智能產(chǎn)品，對(duì)小b很有價(jià)值，但基本上只有S才能提供。
第二，對(duì)于S來(lái)說(shuō)，小b服務(wù)c的過(guò)程對(duì)它必須是透明的，并且會(huì)給實(shí)時(shí)反饋，來(lái)提升S對(duì)小b的服務(wù)。要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，首先，小b服務(wù)c的過(guò)程要實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)化；其次，S和小b要通過(guò)在線(xiàn)化，軟件化，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)協(xié)同，更好地服務(wù)c。舉個(gè)例子，如果你給微商供貨，但微商服務(wù)c的過(guò)程，S完全沒(méi)有參與，就不能提供更大的價(jià)值，這就談不上S2b2c。在線(xiàn)化和協(xié)同怎么做，在書(shū)院《互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)》《數(shù)據(jù)智能》等文章中已經(jīng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，這里就不展開(kāi)了。
S2b2c在的大幅提升
S2b2c必須比“小b”2c在效率上有很大的提升。這個(gè)超越，核心就是S對(duì)b的賦能。關(guān)于賦能的討論我們會(huì)持續(xù)進(jìn)行，但是有一點(diǎn)是明確的，其核心是某種供應(yīng)鏈整合能力。小b的天然能力在于與c的關(guān)系，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化的能力不足（包括供應(yīng)鏈和營(yíng)銷(xiāo)、品牌），他們無(wú)法期待大規(guī)模獲客，只能深耕與用戶(hù)的關(guān)系，手段無(wú)非是差異化、個(gè)性化的產(chǎn)品，和與用戶(hù)的深度互動(dòng)，所以很多小b與用戶(hù)有情感連接，有類(lèi)似社群的關(guān)系。比如，淘寶上的小而美賣(mài)家會(huì)不厭其煩地在旺旺上回答用戶(hù)各類(lèi)奇葩問(wèn)題，讓你感覺(jué)他像朋友一樣替你著想，而品牌店的客服再用心，也是某種套路式的禮貌。在當(dāng)下，小b在競(jìng)爭(zhēng)中基本處于劣勢(shì)，原因主要在供應(yīng)鏈能力不足?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多的B2B服務(wù)商，他們?yōu)槭裁礇](méi)有能讓小b在與大B的競(jìng)爭(zhēng)中整體居于更有利的地位？
原因在于原有的B2B服務(wù)是破碎、割裂、各管一段、低水準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)，比如，有做原材料采購(gòu)的、有做ERP的、有做設(shè)計(jì)的，他們彼此互不相干，只求解決小b具體提出的需求點(diǎn)。
傳統(tǒng)的B2B并不能與小b共同服務(wù)c（不管C能不能感知第一個(gè)B的存在）。
如果對(duì)小b的服務(wù)
不能有機(jī)地提升他對(duì)c的核心價(jià)值、
不能在線(xiàn)化（或不能導(dǎo)向在線(xiàn)化）、
不能讓協(xié)同更有效率地發(fā)生（流程和角色在線(xiàn)是前提條件）、
不能讓數(shù)據(jù)聯(lián)通起來(lái)釋放價(jià)值，
那么小b的創(chuàng)意、對(duì)c的個(gè)性化服務(wù)和深度互動(dòng)都不足以讓他在與大B的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。在線(xiàn)化其實(shí)是非常需要?jiǎng)?chuàng)新的第一步。在線(xiàn)化的基本原則在于“最小顆粒度地，結(jié)構(gòu)化、軟件化地表達(dá)核心業(yè)務(wù)流程”。
小b提供差異化產(chǎn)品和價(jià)值
同樣，S2b2c的模式要成立，前提當(dāng)然是要比傳統(tǒng)的B2C模式提供高得多的價(jià)值。在工業(yè)時(shí)代，大B統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，所以，無(wú)論是內(nèi)部管理、直營(yíng)的方式，或者是通過(guò)加盟的方式輸出標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和產(chǎn)品來(lái)服務(wù)C，這是標(biāo)準(zhǔn)的B2C模式。當(dāng)“大B”2C發(fā)展很好的時(shí)候，“小b”2C的空間是不大的，因?yàn)樗鼪](méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有能力，只能在很小的細(xì)分領(lǐng)域，或者是很小的小眾市場(chǎng)才能有生存的機(jī)會(huì)。所以S2b2c在整體效能上要超過(guò)“大B”2C才有價(jià)值創(chuàng)造的空間，才能夠形成一種爆炸性的增長(zhǎng)。這就要求充分發(fā)揮小b的能動(dòng)性。如果在非常標(biāo)準(zhǔn)化的領(lǐng)域，小b不能通過(guò)自己的服務(wù)，產(chǎn)生差異化的價(jià)值，那么這個(gè)模式就不成立了。
S和小b的關(guān)系不是傳統(tǒng)的加盟店的關(guān)系。從根本上來(lái)說(shuō)，加盟提供的是一致體驗(yàn)，由標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)、統(tǒng)一的供應(yīng)鏈系統(tǒng)保證一致體驗(yàn)，核心價(jià)值由品牌承載，加盟店不擁有品牌，他們的個(gè)性化和創(chuàng)意被加盟合同嚴(yán)格限制在極窄小的范圍，比如星巴克。之所以嚴(yán)格限制個(gè)性化，原因非常簡(jiǎn)單：監(jiān)管的成本太高，總店只能讓加盟商標(biāo)準(zhǔn)化行事。所以，加盟商不是獨(dú)立行事的小b，而是附庸。其次，c是因品牌而來(lái)，而不是因加盟商的個(gè)性化特質(zhì)而來(lái)。而S2b2c中的小B是有獨(dú)立意志和行事自由的個(gè)體，提供的是差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，c因他們的個(gè)體特質(zhì)而來(lái)---即流量屬于小b，而非S。S只能賦能小b，而不能控制他，所以，兩者關(guān)系的核心是協(xié)同，不是管理。
提出S2b2c模式的一個(gè)重要原因是，雖然可能有越來(lái)越多的人理念上認(rèn)同互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來(lái)的商業(yè)模式的創(chuàng)新方向，但是絕大部分的大B很難把自己建成“大中臺(tái)、小前端”這樣更先進(jìn)的組織方式。也就是說(shuō)，“大B”2C雖然有很多對(duì)自己運(yùn)營(yíng)模式和組織形式的優(yōu)化，但是他們很難在根本上完成自己的業(yè)務(wù)升級(jí)、內(nèi)部組織的重構(gòu)和原有管理邏輯的根本改變。所以絕大部分的現(xiàn)有“大B”2C很難直接升級(jí)到S2b2c。這就給了創(chuàng)新者一個(gè)切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
這篇文章依然很抽象，它更多是給先行者一個(gè)對(duì)標(biāo)的框架。8月份后，在扎實(shí)的案例研究基礎(chǔ)上，我們會(huì)逐步展開(kāi)更有實(shí)操性的討論。
最后說(shuō)一句，S2b2c的c是指customer，而不是特指consumer。所以這是很復(fù)雜鏈路的產(chǎn)業(yè)，S2b2c可能是分段實(shí)現(xiàn)的。
