日前，湖畔大學(xué)教育長曾鳴教授提出了S2b的概念，并表示未來五年最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式是S2b。對此，B2B行業(yè)人、皮具箱包原材料供應(yīng)鏈平臺好料CEO張日平給出了自己的看法，托比網(wǎng)特此刊發(fā)，以饗讀者。
近幾年我們一直在探索研究產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的落地模式，從B2M（Business-to-Manufactory）、M2M（Manufactory-to-Manufactory）到M1M（More-to-1-t0-More），再到前幾天阿里巴巴原參謀長、湖畔大學(xué)校長曾鳴提出的“S2B”，算是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)落地模式最好的提練，S2B是Supply chain platform-to-Business，即供應(yīng)鏈平臺對企業(yè)的模式。
B2B（Business-to-Business）平臺有1688.com、找鋼網(wǎng)、找塑料、慧聰網(wǎng)、中國制造網(wǎng)等，主要是企業(yè)之間的交易服務(wù)平臺。
B2C（Business-to-Customer）平臺比較常見，有亞馬遜、京東、天貓、唯會品、蘇寧易購等，是企業(yè)直接面向終端個(gè)人消費(fèi)者的交易服務(wù)平臺。
C2C（Customer to Customer）算是中國特色，常見有的淘寶、閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等，是個(gè)人對個(gè)人的交易服務(wù)平臺。
S2B的平臺比較少，目前S2B大平臺雛形就是菜鳥網(wǎng)絡(luò)，其他有些跡象的是韓都衣舍、紅領(lǐng)定制，以及我們皮具箱包供應(yīng)鏈平臺-好料。
為了方便交流，我把B2B、B2C、C2C統(tǒng)稱X2X，說說我近兩年的探索和思考，希望能夠拋磚引玉。
一、X2X平臺是路，S2B平臺是森林，是銷售平臺與生態(tài)平臺的區(qū)別。
常見的X2X平臺是修建了一條高速公路，讓用戶的商品快速到達(dá)另外一端的客戶，打通的是點(diǎn)對點(diǎn)的銷售服務(wù)功能。X2X平臺越大，它的高速公路車道就越多。因?yàn)橛懈咚俟罚ňW(wǎng)店），大家就不走老路（實(shí)體店）了，所以X2X具有天然的引流功能。
X2X的主要盈利模式就是收費(fèi)站（流量費(fèi)）和路邊的廣告牌（推廣費(fèi)）。
S2B平臺則是一片森林，森林就是生態(tài)，有植被，有灌木，有喬木，還有花草鳥獸。S2B是提供一個(gè)模式讓用戶去選擇更適合自己的商品，或者選擇一些關(guān)聯(lián)的服務(wù)和資源。S2B平臺的用戶既是買方，又可能是賣方，還可能和其他用戶協(xié)作為一個(gè)客戶服務(wù)。
S2B的盈利模式要更多樣化，有交易傭金、廣告費(fèi)、專業(yè)服務(wù)費(fèi)、年費(fèi)和各種增值服務(wù)費(fèi)。
我們在好料4.0增加了一個(gè)“發(fā)現(xiàn)”，當(dāng)然不是簡單的抄微信，我們準(zhǔn)備上線：新料閃推（限時(shí)推送）、附近的版房、找攝影、買設(shè)備、物流公司等，就是搭建一個(gè)小生態(tài)。
未來我們要延伸的項(xiàng)目是“好料（原材料采購）+風(fēng)范工場（外發(fā)生產(chǎn)）+鏈采（成品批發(fā)）+極范公社（設(shè)計(jì)師）+中央倉庫”，就是要做皮具箱包產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈大生態(tài)。
未來皮具箱包產(chǎn)行業(yè)，不管是個(gè)人如設(shè)計(jì)師、網(wǎng)紅，或者公司如箱包工廠、品牌商，或者貿(mào)易商、網(wǎng)店、實(shí)體店，一旦接入我們供應(yīng)鏈生態(tài)平臺任何一個(gè)服務(wù)，就進(jìn)入一個(gè)服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，可以找到最便宜的代工生產(chǎn)，也可以找到最新的原材料，可以找到最近的外發(fā)服務(wù)，也可以找到可以馬上開工的工廠。就單原材料的維度，也可以通過多家供應(yīng)商拼單湊齊用戶急需的現(xiàn)貨，或者找到GUCCI同款的新料，或者買到最便宜的黑色荔枝紋PU面料。
多樣化的價(jià)值服務(wù)是S2B的重要特征，而不是只簡單追求價(jià)格最低的商品。沒有任何一家工廠或品牌商會說我就要最便宜的產(chǎn)品或服務(wù)，而是會評估質(zhì)量、交期、客戶信譽(yù)、帳期等。
二、X2X側(cè)重交易，S2B側(cè)重賦能，是殘酷競爭和各取所需的區(qū)別。
在X2X平臺是賣方和另外一端的買方進(jìn)行交易，交易的是主要是商品，側(cè)重兩端的自主交易。X2X平臺的商品理論上是無限的，而需求是有限的，所以X2X只解決了信息不對稱的問題，沒有解決社會的供需矛盾，甚至惡化了供需矛盾。
在X2X平臺上，因?yàn)檐嚩嗦氛?，為了爭取快速到達(dá)用戶，就會出現(xiàn)流量競爭，結(jié)果就是猛砸推廣，最后發(fā)現(xiàn)錢都被平臺掙去了。當(dāng)商家花了很大代價(jià)擠到客戶面前的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶并不喜歡他的東西，而商家以為是價(jià)格不夠吸引力，就開始低價(jià)競爭，最后就進(jìn)入一個(gè)萬劫不復(fù)的殘酷深淵。
S2B平臺是提供各種產(chǎn)品和資源的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，包括商品、軟件、服務(wù)、資訊等關(guān)聯(lián)資源，讓用戶去篩選、整合、利用，然后拿去服務(wù)他的客戶，側(cè)重是給用戶賦能，是提供更專業(yè)的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的資源給用戶，讓用戶具有更強(qiáng)大的服務(wù)能力去為他的客戶服務(wù)。這就是我經(jīng)常在內(nèi)部會議里特別強(qiáng)調(diào)通過模式實(shí)現(xiàn)“?？旌檬 保皇菃渭儚?qiáng)調(diào)更便宜。比如好料可以幫用戶更快的找到特定的材料，讓用戶快速完成他的生產(chǎn)需求；比如可以幫助用戶篩選最優(yōu)質(zhì)的五金工廠，讓用戶可以生產(chǎn)出高端的產(chǎn)品滿足客戶需求；又比如為外地客戶提供一站式的代采服務(wù)，動態(tài)競價(jià)，按要求質(zhì)檢，讓用戶安心做好生產(chǎn)。
三、X2X解決的是“賣得好”，S2B解決的是“更好賣”，是銷售商品和優(yōu)化供給的區(qū)別。
X2X模式在兩端的用戶和客戶之間打通了信息高速公路，讓用戶更快把商品觸達(dá)客戶，誰占有了更多通往客戶的道路（流量），那么理論上誰就賣得更好。X2X平臺就是不斷想辦法讓更多的客戶上來，擴(kuò)充更多的路，讓用戶的商品快速到達(dá)客戶，但是永遠(yuǎn)不可以一個(gè)用戶一條路，所以最后就是大家搶路走，流量就越來越貴了。當(dāng)每個(gè)消費(fèi)者手上都安裝了京東天貓?zhí)詫毼ㄆ窌臅r(shí)候，就是流量紅利耗盡的時(shí)候。X2X的平臺商家希望銷量越大越好，但是S2B平臺的突然爆發(fā)的龐大銷量可能是災(zāi)難，因?yàn)槊總€(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)能是相對固定的。
S2B模式是根據(jù)用戶的關(guān)聯(lián)需求，逐步建立一個(gè)綜合服務(wù)的生態(tài)平臺。之所以說是平臺，就是這些服務(wù)是由各個(gè)專業(yè)公司去提供的，平臺只負(fù)責(zé)制定規(guī)則，做好裁判。比如制定原材料采購的流程規(guī)則、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量管控和動態(tài)競價(jià)等，就是做生態(tài)的思維。
有人問好料的運(yùn)營數(shù)據(jù)，為什么交易這么分散？不是我們不聚焦，而是S2B平臺的運(yùn)營目標(biāo)就是多樣化的選擇，并通過數(shù)據(jù)反饋?zhàn)層脩糇鞒鲞m合自己的采購決策。因?yàn)榇蠹叶枷Ｍa(chǎn)品個(gè)性化，極少會出現(xiàn)大家都集中大量采購?fù)豢畈牧系默F(xiàn)象。在X2X平臺上有爆款，其他商家可以模仿抄襲然后生產(chǎn)出來去銷售，但是如果在S2B平臺上熱銷的產(chǎn)品你也跟風(fēng)采購，可能你買回來做成產(chǎn)品后就賣不出去了。這也就是為什么我們推“集中采購”而不是“集中團(tuán)購”的原因。
我們在做好料之前，是想做皮具箱包個(gè)人定制平臺（C2B）的，后來經(jīng)過調(diào)研才決定先進(jìn)入原材料領(lǐng)域。S2B是C2B或C2M的生態(tài)基礎(chǔ)，可以說，沒有S2B就沒有C2B或C2M，也就是為什么說供應(yīng)鏈?zhǔn)窍M(fèi)品牌未來的決勝制高點(diǎn)。今天拼營銷已經(jīng)戰(zhàn)術(shù)同質(zhì)化了，現(xiàn)在要拼的是誰設(shè)計(jì)的產(chǎn)品消費(fèi)者更喜歡，拼誰家的產(chǎn)品能夠更快更好的生產(chǎn)出來，這一切就是拼供應(yīng)鏈，而供應(yīng)鏈必須開放接入更多的資源，因?yàn)殚_放，所以才有新的商業(yè)機(jī)會。
以前是找不到消費(fèi)者，所以一大堆的X2X平臺；現(xiàn)在是找到了消費(fèi)者，但是你搞不懂他要什么，消費(fèi)者不再一味追求低價(jià)，他們需要個(gè)性化，需要更快，需要專業(yè)解決方案，這一些消費(fèi)需求的變化，在倒逼供應(yīng)鏈的升級。
S2B平臺也是符合當(dāng)下國家倡導(dǎo)的“供給側(cè)改革”、“中國制造2025”、“中國品牌計(jì)劃”，是解決當(dāng)前社會消費(fèi)最大的問題：供需錯(cuò)位。S2B也是物聯(lián)網(wǎng)的源頭，是萬物互聯(lián)之源！
本文作者是皮具箱包原材料供應(yīng)鏈平臺-好料CEO張日平
