導(dǎo)語(yǔ)：
張紅梅，一個(gè)偏執(zhí)于在紅海廝殺中尋找機(jī)會(huì)的女人，她的目標(biāo)在于以印刷為切入點(diǎn)撬動(dòng)企業(yè)級(jí)共享經(jīng)濟(jì)的萬(wàn)億市場(chǎng)。
在陽(yáng)光印網(wǎng)的C輪融資發(fā)布會(huì)上，領(lǐng)投方復(fù)星集團(tuán)曾表示“我們的最終目標(biāo)，就是將陽(yáng)光印網(wǎng)打造成一家C2M模式下的獨(dú)角獸。”
陽(yáng)光印網(wǎng)的商業(yè)模式，與復(fù)星推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嫁接互聯(lián)網(wǎng)的理念不謀而合。這也是復(fù)星青睞這家中國(guó)最大的印刷和定制品電商平臺(tái)的原因所在。
不過(guò)，陽(yáng)光印網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO張紅梅在C輪融資發(fā)布會(huì)上卻放言：“我們天然就應(yīng)該是獨(dú)角獸，10億美元估值不是我期待的，百億甚至千億美元才是我的目標(biāo)！”
以產(chǎn)業(yè)投資的戰(zhàn)略眼光而著稱的復(fù)星，精準(zhǔn)的挖掘了陽(yáng)光印網(wǎng)推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嫁接互聯(lián)網(wǎng)的模式，卻低估了張紅梅的野心所在。
張紅梅，一個(gè)偏執(zhí)于在紅海廝殺中尋找機(jī)會(huì)的女人，她的目標(biāo)在于以印刷為切入點(diǎn)撬動(dòng)企業(yè)級(jí)共享經(jīng)濟(jì)的萬(wàn)億市場(chǎng)。
對(duì)于傳統(tǒng)的不能再傳統(tǒng)的印刷行業(yè)來(lái)說(shuō)，張紅梅就是個(gè)天生有“反骨”的顛覆者。
20多年前，張紅梅在廣州創(chuàng)辦了一家傳統(tǒng)的印刷企業(yè)——寶豐印刷，有2000人規(guī)模，一年銷售4億多人民幣。在可謂順風(fēng)順?biāo)哪觐^，同業(yè)都在急匆匆的擴(kuò)張產(chǎn)能，然而張紅梅卻選擇了停下來(lái)。
如果繼續(xù)做，寶豐印刷應(yīng)該很快就能增長(zhǎng)到年銷售額10億元，但張紅梅判斷當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)印務(wù)產(chǎn)能已經(jīng)過(guò)剩，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境正在惡化，再鋪設(shè)備、上產(chǎn)能，恐怕就會(huì)面臨更大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
更何況，這并不是張紅梅所希望的賺錢模式。她隱約意識(shí)到印刷業(yè)的玩法該變一變了，如果不做出顛覆傳統(tǒng)的變革，恐怕這個(gè)行業(yè)會(huì)很快進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)發(fā)展混亂的狀態(tài)當(dāng)中。
可要顛覆傳統(tǒng)，并不是能一蹴而就的事兒。
因?yàn)閷氊S印刷有很好的海外訂單生產(chǎn)能力，日本的一家名叫PhotoBook的公司找到她做加工。它的模式類似于如今常見(jiàn)的C2M（Customer-to-Manufactory 顧客對(duì)工廠）個(gè)性相冊(cè)：把用戶的一些照片編輯成一個(gè)小冊(cè)子。
張紅梅隱約覺(jué)得這個(gè)思路是可以改變整個(gè)行業(yè)的面貌的。恰逢1998年互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的熱浪襲來(lái)，張紅梅創(chuàng)辦了中國(guó)最早的個(gè)性化圖書(shū)印刷網(wǎng)站，成了印刷行業(yè)第一個(gè)“觸網(wǎng)”的人。然而，這個(gè)項(xiàng)目推了兩年便停了，“原因很明顯，連起碼的支付系統(tǒng)都沒(méi)有，寬帶也不成熟，傳幾頁(yè)文件都要半個(gè)小時(shí)，”張紅梅表示。但從此，張紅梅卻一發(fā)不可收拾地迷戀上了互聯(lián)網(wǎng)印刷。咨詢機(jī)構(gòu)InfoTrends的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2000年時(shí)美國(guó)的網(wǎng)絡(luò)印刷所占的比重僅為3%。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，到2009年網(wǎng)絡(luò)印刷在美國(guó)印刷業(yè)中占的比重達(dá)到 15%，此后才進(jìn)入規(guī)模化加速階段。
張紅梅很快清楚，中國(guó)這一波互聯(lián)網(wǎng)大潮的弄潮兒，不應(yīng)該屬于2B，應(yīng)該是屬于2C。但能否用互聯(lián)網(wǎng)手段變革產(chǎn)能過(guò)剩、惡劣競(jìng)爭(zhēng)的印刷業(yè)，從此走進(jìn)了她的心思。
“我在放棄的同時(shí)，我一直在等重新開(kāi)始的機(jī)會(huì)?！?/p>
2002年，張紅梅創(chuàng)辦了一家投行，主要經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)處置和并購(gòu)業(yè)務(wù)。第一次試水互聯(lián)網(wǎng)印刷雖然以失敗收?qǐng)?，但她篤定紅海商機(jī)仍在，她在伺機(jī)而動(dòng)。
資本逐利的本性，以及對(duì)效益的追求和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估，可以讓張紅梅更好的把握她在等待的機(jī)會(huì)。
“在這個(gè)過(guò)程中我做投行，其實(shí)也是為了我的視角更廣，然后能夠看到各種各樣的行業(yè)的變化，來(lái)看鋪?zhàn)轿沂煜さ?、了解的這個(gè)傳統(tǒng)加工制造業(yè)中間的機(jī)會(huì)在哪里”。
實(shí)際上，在這個(gè)階段中張紅梅非常清楚2B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有很多機(jī)會(huì)。張紅梅仍然堅(jiān)持在印刷業(yè)等待機(jī)會(huì)并不是她喜歡這個(gè)行業(yè)，而是因?yàn)槭祜Ｋ祜谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)，也深知這是一個(gè)逐漸陷入惡劣競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而亟待變革求生的行業(yè)。
產(chǎn)能過(guò)剩以及印刷業(yè)的出路，直到這幾年才被整個(gè)行業(yè)當(dāng)做最大的命題來(lái)研討。但張紅梅早在十年前就已經(jīng)敏銳的察覺(jué)到，每個(gè)印刷企業(yè)都有超過(guò)一半的產(chǎn)能是閑置的，中國(guó)印刷產(chǎn)業(yè)多出來(lái)產(chǎn)能就是冗余產(chǎn)能。
在2013年的兩岸三地“印刷未來(lái)之趨勢(shì)”論壇上，中國(guó)印刷技術(shù)研究所所長(zhǎng)陳彥公開(kāi)表示，中國(guó)印刷業(yè)面臨著一些亟待解決的問(wèn)題，其中之一是產(chǎn)能過(guò)剩導(dǎo)致行業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。
印刷行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題不只在中國(guó)，國(guó)外的印刷業(yè)也在經(jīng)歷著這樣的窘境。2013年數(shù)據(jù)顯示，歐美印刷業(yè)的過(guò)剩產(chǎn)能已達(dá)到40%以上。 他們的選擇路徑基本相同。這幾年，美國(guó)的Vistaprint、日本的Printpac等互聯(lián)網(wǎng)印刷企業(yè)已經(jīng)發(fā)展的非常成熟，在德國(guó)互聯(lián)網(wǎng)印刷已占本國(guó)印刷市場(chǎng)份額20%至30%。
基于最初曾經(jīng)有過(guò)的互聯(lián)網(wǎng)試水項(xiàng)目，張紅梅想過(guò)C2M模式，但對(duì)整個(gè)印刷業(yè)來(lái)講，她又覺(jué)得行業(yè)不缺產(chǎn)能，不缺被優(yōu)化的很好的產(chǎn)能，不缺智能化工廠，而是缺一個(gè)平臺(tái)去優(yōu)化整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)能和效率。
張紅梅一直在思索這個(gè)行業(yè)需要什么。“原來(lái)（印刷業(yè)）需要那么多印刷機(jī)，現(xiàn)在只需要三分之二就夠了。我優(yōu)化了它的產(chǎn)能，讓它的產(chǎn)能效率更提高，比如說(shuō)設(shè)備更好的、管理更好的工廠，它就有更多的訂單可以去接，整個(gè)行業(yè)的效率就被優(yōu)化了。我就給它做了兩件事情：共享訂單、共享了產(chǎn)能。”
這對(duì)整個(gè)行業(yè)無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生巨大的產(chǎn)能優(yōu)化效應(yīng)。在這樣的思考邏輯下，一個(gè)既能夠讓平臺(tái)本身價(jià)值得到體現(xiàn)同時(shí)也能解決整個(gè)行業(yè)問(wèn)題項(xiàng)目思路，逐漸成熟。
時(shí)至今日，阿里巴巴參謀長(zhǎng)曾鳴提出的S2b概念（一個(gè)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈平臺(tái)S與千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)服務(wù)客戶的商家b，他們認(rèn)為這是優(yōu)于C2M的更高階商業(yè)模式），也是張紅梅做投行階段思索的框架之內(nèi)。
后來(lái)陽(yáng)光印網(wǎng)的商業(yè)模式基本都源于張紅梅這段時(shí)間的思考和觀察。以至于屢屢不被VC看好她也毫不動(dòng)搖。
“一個(gè)創(chuàng)業(yè)者是應(yīng)該自己有自己很堅(jiān)定的信心和邏輯的，我真的不是為了投資人喜歡而去做的商業(yè)模式，你一定要有一種預(yù)見(jiàn)性，就是你看到的機(jī)會(huì)別人沒(méi)有看到。”
2011年，張紅梅創(chuàng)辦了陽(yáng)光印網(wǎng)。用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)打造一個(gè)采購(gòu)的平臺(tái)，讓印刷的采購(gòu)非常陽(yáng)光，讓企業(yè)的定制品采購(gòu)不再煩瑣——如今我們知道，印刷只是一個(gè)切入點(diǎn)，背后是企業(yè)級(jí)共享經(jīng)濟(jì)的無(wú)限增量市場(chǎng)。
“你會(huì)覺(jué)得這乍看就是傳統(tǒng)行業(yè)的事，但我是要改變?nèi)藗儾少?gòu)的思維，因?yàn)椴少?gòu)里面它的價(jià)格不夠統(tǒng)一，它不像蘋(píng)果、華為放在那兒大家就知道它的價(jià)格。企業(yè)定制品行業(yè)需要有一個(gè)陽(yáng)光透明的價(jià)格體系。”
現(xiàn)實(shí)情況卻出乎張紅梅的想象。即使是以一個(gè)致力于改良行業(yè)的印刷和訂制品電商平臺(tái)的模式出現(xiàn)，當(dāng)時(shí)的整個(gè)VC界并沒(méi)有人能夠看懂。
張紅梅問(wèn)自己在投行界的朋友，多少次被VC拒絕也就可以認(rèn)定這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有機(jī)會(huì)了。她得到的答案是十幾家。張紅梅告訴品途記者，那時(shí)她已經(jīng)被拒絕十幾次了。
VC界的判斷和選擇并沒(méi)有錯(cuò)，那個(gè)時(shí)間段以BAT為首的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)正在忙于消費(fèi)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)的布局。
在2013年，百度圍繞移動(dòng)、O2O和LBS生活服務(wù)共投入30億美元；阿里巴巴布局移動(dòng)互聯(lián)與電商產(chǎn)業(yè)鏈，入股移動(dòng)搜索平臺(tái)UC，收購(gòu)高德，為布局O2O及LBS做基礎(chǔ)準(zhǔn)備；相對(duì)于阿里、百度在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的加速并購(gòu)，在移動(dòng)互聯(lián)有天然優(yōu)勢(shì)的騰訊微信已穩(wěn)坐移動(dòng)社交媒體第一位的寶座，同時(shí)涉足了移動(dòng)支付、理財(cái)、游戲、地圖、電商以及生活服務(wù)等眾多領(lǐng)域，搭建起全新的以社交媒體為核心的生態(tài)體系。
2011年~2013年間，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)如火如荼之時(shí)，陽(yáng)光印網(wǎng)并沒(méi)有任何外界資本進(jìn)入。但張紅梅沒(méi)有放棄，而是咬著牙靠自己的資金支撐著公司的運(yùn)營(yíng)，并在這個(gè)期間搭建起了網(wǎng)站的后臺(tái)，獲得了第一批客戶的進(jìn)入，直到2014年獲得A輪融資。
張紅梅清楚，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的事情不會(huì)是突然爆發(fā)的。她從自己最熟悉的垂直領(lǐng)域印刷入手，2014年慢慢擴(kuò)展到泛印刷的領(lǐng)域，到2016年陽(yáng)光印網(wǎng)開(kāi)始做企業(yè)級(jí)的采購(gòu)服務(wù)，挖掘供應(yīng)鏈兩端的增量市場(chǎng)。
“堅(jiān)持”才能孕育強(qiáng)大的力量，厚積薄發(fā)。在這幾年間，張紅梅扎實(shí)的后臺(tái)技術(shù)搭建、精細(xì)化的SKU建設(shè)、完善的上下游供應(yīng)鏈開(kāi)拓……
“我經(jīng)常在想我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，除了平臺(tái)技術(shù)、精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)管理，還有就是快速的供應(yīng)鏈反應(yīng)能力。這才能讓很多新的SKU、新的品類到你的平臺(tái)上面，能快速把客戶需求解決掉，幫客戶提供這樣的產(chǎn)品。”
陽(yáng)光印網(wǎng)的SKU逐漸完善的過(guò)程，正是挖掘供應(yīng)量?jī)啥嗽隽渴袌?chǎng)的過(guò)程?！拔沂沁@樣的一個(gè)思維方式，可能跟大家有點(diǎn)不一樣的——我覺(jué)得客戶需要我們做什么，那個(gè)是我最大的市場(chǎng)。我一定不會(huì)反過(guò)來(lái)想這件事，我想賣給你什么，因此今天我們做到的，一定是被客戶倒逼過(guò)來(lái)的?！?/p>
在印刷這種高頻次的、剛需的采購(gòu)服務(wù)過(guò)程中，的確會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的采購(gòu)需求。伴隨著陽(yáng)光印網(wǎng)在整個(gè)供應(yīng)鏈里面扮演的是什么角色的思考，張紅梅逐漸理清了應(yīng)該怎么樣去跟供應(yīng)商合作伙伴分享訂單和利益。
一個(gè)無(wú)限放大的增量市場(chǎng)，以及供應(yīng)鏈兩端的產(chǎn)能優(yōu)化，逐漸在陽(yáng)光印網(wǎng)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)。
幾個(gè)數(shù)據(jù)或許值得參考——中國(guó)B2B業(yè)務(wù)已經(jīng)達(dá)到10萬(wàn)億；2013年中國(guó)印刷業(yè)總產(chǎn)值首次突破1萬(wàn)億元；美國(guó)企業(yè)數(shù)是2700萬(wàn)家，美國(guó)有三大企業(yè)服務(wù)領(lǐng)軍公司，市值總和3500億美元；中國(guó)有2200萬(wàn)家企業(yè)，卻連一家估值10億美元的企業(yè)服務(wù)公司都沒(méi)有……
陽(yáng)光印網(wǎng)的服務(wù)市場(chǎng)顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)萬(wàn)億級(jí)別的。隨著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的式微，張紅梅的陽(yáng)光印網(wǎng)卻進(jìn)入高速發(fā)展階段，陽(yáng)光印網(wǎng)的市場(chǎng)一度以十倍增長(zhǎng)速度擴(kuò)展，并且能夠保證盈虧之間的平衡。
在掘金萬(wàn)億企業(yè)級(jí)共享經(jīng)濟(jì)的路上，要盈利和要市場(chǎng)增長(zhǎng)取決于她在不同階段的戰(zhàn)略需求。如今，陽(yáng)光印網(wǎng)的服務(wù)范圍已經(jīng)覆蓋了全國(guó)的300多家城市和1600個(gè)縣鎮(zhèn)，在這300個(gè)城市和1600縣鎮(zhèn)中全部可以做到本地生產(chǎn)、就近物流，也就是說(shuō)陽(yáng)光印網(wǎng)對(duì)接了超過(guò)10000家的供應(yīng)商。
“我們希望在未來(lái)的日子陽(yáng)光印網(wǎng)的服務(wù)可以遍布全國(guó)的各個(gè)地方?！被谟∷⒑投ㄖ破冯娚唐脚_(tái)的發(fā)展，陽(yáng)光印網(wǎng)已經(jīng)打通供應(yīng)鏈兩端并在印刷品之外開(kāi)拓增量市場(chǎng)，踐行著共享經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模式。
隨著張紅梅提出“企業(yè)級(jí)共享經(jīng)濟(jì)”，投身于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)界也在向此靠攏。但張紅梅強(qiáng)調(diào)：“我先感覺(jué)到這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)，再去優(yōu)化它?！?/p>
張紅梅希望陽(yáng)光印網(wǎng)的未來(lái)是“兩頭很寬，中間是一個(gè)小蠻腰的狀態(tài)”——客戶很廣，供應(yīng)商很廣，而中間全部是用系統(tǒng)在處理。
陽(yáng)光印網(wǎng)正致力于在平臺(tái)上完成對(duì)產(chǎn)業(yè)的理解、客戶的理解，對(duì)供應(yīng)商需求的理解，實(shí)現(xiàn)共贏。“做平臺(tái)就是做玩法，如果這個(gè)玩法里面有任何一點(diǎn)對(duì)某一方有傷害，我覺(jué)得都不是一個(gè)好的玩法，而我們平臺(tái)的玩法能夠讓每個(gè)玩家都獲利，這是才一個(gè)好的玩法?！?/p>
品途：覺(jué)得自己是一個(gè)感性的人還是理性的人？
張紅梅：我覺(jué)得我是一個(gè)特別感性的人，也是一個(gè)超級(jí)理性的人。從不打破規(guī)則來(lái)說(shuō)，不斷梳理、優(yōu)化流程是理性的，敏銳地感知這個(gè)世界發(fā)生的變化是感性的，有創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)也是感性的。我覺(jué)得所有的創(chuàng)業(yè)者一定是感性的，但也一定是理性的，否則不可能成功，因?yàn)楹芏鄸|西需要坐下來(lái)冷靜地思考，腦袋一拍、熱血沸騰是沒(méi)用的。有人告訴我在見(jiàn)到10家左右VC還拿不到投資的話就可以斷定這事再走下去沒(méi)有意義了，但我還是特別堅(jiān)持地走下去了，很理性地走下去，一點(diǎn)不打磕巴，我做商業(yè)模式真的不是為了讓投資人喜歡。
品途：選擇印刷行業(yè)，最讓你感興趣的點(diǎn)是什么？
張紅梅：我不是對(duì)這個(gè)行業(yè)感興趣，而是對(duì)變化感興趣，對(duì)怎樣去給一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行改造的過(guò)程感興趣。我們出現(xiàn)前的印刷行業(yè)是沒(méi)有什么變化的，這也是我感興趣的一個(gè)點(diǎn)，我覺(jué)得在新事物不斷迭代的市場(chǎng)環(huán)境下，一成不變肯定是不對(duì)的，肯定要變，怎么變？這是我在這個(gè)行業(yè)里去追逐一些變化最主要的點(diǎn)。
品途：做投行的工作看著就“光鮮”，做印刷就顯得要苦一些，你對(duì)待這種落差的心態(tài)是怎樣的？
張紅梅：我有一個(gè)觀點(diǎn)，任何看上去很“光鮮”的事，要真正干進(jìn)去可能更苦逼，因?yàn)樗呀?jīng)被很多人看到了，競(jìng)爭(zhēng)更激勵(lì)。自己判斷一件事是真的苦逼，但沒(méi)有那么多人能看懂這一點(diǎn)的時(shí)候，更早殺進(jìn)去建起壁壘，你就是最大的玩家。
另外，更苦逼的事是你想把它辦成，我是有很強(qiáng)韌勁的人，我可以在身邊人都不認(rèn)可的情況下去慢慢打造，只要我內(nèi)心是肯定的，就算被別人否定一百次，我也一定會(huì)去把事干成，還要干給否定我的人看。
創(chuàng)業(yè)者都是執(zhí)拗又瘋狂的，我覺(jué)得我是一個(gè)典型。如果你很認(rèn)定一件事，應(yīng)該一直走下去，應(yīng)該有自己很堅(jiān)定的信心和邏輯，不要看別人的態(tài)度，主要是自己的堅(jiān)持。
品途：怎么定義你在印刷行業(yè)內(nèi)的角色？你現(xiàn)在可以預(yù)見(jiàn)的挑戰(zhàn)還有哪些？
張紅梅：我是看著循規(guī)蹈矩，但實(shí)際是特別不安分，在這個(gè)行業(yè)我就是個(gè)變革者，我一直在想新的商業(yè)模式，新的供應(yīng)、新的結(jié)構(gòu)，從一開(kāi)始就在做這些事，所以我也獲得了新的商業(yè)機(jī)會(huì)。對(duì)我來(lái)說(shuō)，每天的題目都不一樣，每天都有挑戰(zhàn)，一個(gè)今天還在創(chuàng)業(yè)道路上，或在企業(yè)創(chuàng)業(yè)的人，其實(shí)最大的挑戰(zhàn)就是擁抱變化，接受每一個(gè)變化，得過(guò)每一個(gè)檻。我時(shí)刻準(zhǔn)備著，像是一個(gè)戰(zhàn)士，時(shí)刻準(zhǔn)備著要沖出去打一仗。
品途：以你現(xiàn)在的目光審視，比較關(guān)注哪些產(chǎn)業(yè)？為什么？
張紅梅：我會(huì)關(guān)注所有看上去是紅海的市場(chǎng)，不會(huì)看藍(lán)海。不要在藍(lán)海里面跟人搶那塊蛋糕了，已經(jīng)是藍(lán)海的時(shí)候，你起步已經(jīng)晚了。我的觀點(diǎn)是，多去琢磨紅海市場(chǎng)，換一種玩法可能它就是一片大藍(lán)海，就看你怎么去想、去分析這個(gè)市場(chǎng)，怎么去改變這個(gè)環(huán)境。商業(yè)紅海就是我們都用共同的方法在玩這個(gè)市場(chǎng)，用同樣的競(jìng)爭(zhēng)方法去競(jìng)爭(zhēng)，肯定就是一個(gè)紅海，這個(gè)時(shí)候就看你有沒(méi)有能力換一種思維去想怎么玩。
