文章摘要：一個企業(yè)的商業(yè)模式往往是復(fù)合的，商業(yè)模式并不等于盈利模式。如果企業(yè)形成了一個可持續(xù)發(fā)展的模型，產(chǎn)品被相當(dāng)?shù)恼J(rèn)可之后，再來探索它的收入模式，一定會有很多善于掙錢和營銷的人到公司來。
一個商業(yè)模式的核心是產(chǎn)品，本質(zhì)是通過產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造價值。
無論最后做到多么大的一個商業(yè)模式，它的起點(diǎn)一定來自于你發(fā)現(xiàn)了用戶有一個痛點(diǎn)，一種沒有被發(fā)現(xiàn)或者被發(fā)現(xiàn)了還沒有被滿足的需求。
因此我覺得，如果脫離了用戶談商業(yè)模式，不是耍VC就是耍自己，最終也是耍自己。任何模式都源自于對用戶的理解，對用戶需求和痛點(diǎn)的理解。
當(dāng)然有時候我們發(fā)現(xiàn)了一個需求，但它并不是剛需，也沒有很高頻次。就像當(dāng)年O2O上門開鎖，普通人一年能有幾次？如果一年5、6次，那就是你人有問題了。因此這種模式就不能成立，就沒有商業(yè)價值。
所以談?wù)撊魏文Ｊ街埃阋欢ㄒ鲆粋€檢驗。換位思考一下，如果讓你決定投資一個東西，你的第一反應(yīng)，就是會把自己當(dāng)成一個用戶去體驗：
是不是愿意用這個產(chǎn)品？是不是打中了你的需求？
用戶思維可以作為對任何一個模式的判斷標(biāo)準(zhǔn)。
實際上商業(yè)模式不是盈利模式，它至少包含了四個方面：產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是盈利模式。
一句話，商業(yè)模式是你能提供一個什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價值，在創(chuàng)造用戶價值的過程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價值。
下面我們來具體講講商業(yè)模式所包含的這四個方面：
產(chǎn)品模式，也就是你提供了一個什么樣的產(chǎn)品。每個公司的存在，一定是解決了一個問題，這個問題在沒有解決之前給用戶、市場帶來一些痛，這個痛可能是很貴、可能是很不方便。
我認(rèn)為真正能在互聯(lián)網(wǎng)里做大的公司，都是產(chǎn)品驅(qū)動型的公司。所有的商業(yè)模式都要建立在產(chǎn)品模式的基礎(chǔ)之上，沒有了對產(chǎn)品和用戶的思考，公司是不可能做大的，這樣的公司注定也走不了多遠(yuǎn)。
所以，創(chuàng)業(yè)者在回答商業(yè)模式的時候，首先要從產(chǎn)品模式上去思考問題：
你提供的產(chǎn)品是什么？
能為用戶創(chuàng)造什么樣的價值？
你的產(chǎn)品解決了哪一類用戶的什么問題？
你的產(chǎn)品能不能把貴的變成便宜的，甚至是免費(fèi)的？
能不能把復(fù)雜的變成簡單的？
總的來說，產(chǎn)品就像每個企業(yè)的DNA一樣，DNA一旦對了，團(tuán)隊弱點(diǎn)不就成長慢點(diǎn)嘛，最終也能成長起來。你今天融不到錢，總會有人給你錢的，這都是時間的問題。但如果你的DNA不對，那就很危險了。因為我覺得產(chǎn)品決定了一個公司的合法性。
商業(yè)模式之二：用戶模式
用戶模式，就是你一定要找到對你的產(chǎn)品需求最強(qiáng)烈的目標(biāo)用戶。
如果你說自己的產(chǎn)品是普世的產(chǎn)品，是放之四海而皆準(zhǔn)的產(chǎn)品，這就說明你沒有認(rèn)真思考過。
我主要談?wù)勼w驗。先請大家思考一個問題：大的電信公司為什么改進(jìn)不了服務(wù)呢？
因為電信公司老大的手機(jī)都是手下人給配的，也從來不擔(dān)憂交手機(jī)費(fèi)的問題，永遠(yuǎn)體驗不到用套餐的那些人的痛苦，也不知道怎么交手機(jī)費(fèi)更方便，所以根本不會想到去改進(jìn)。
我自己在公司里也是體會不了一個用戶的感受的，我在一個技術(shù)公司，電腦里的軟件都是準(zhǔn)備好了的，所以說那個環(huán)境不真實。因此我一出差或者開會，碰到別人拿電腦，我就一定在別人電腦里裝360。
每次裝完一臺電腦，大概都會記滿滿一張紙，然后回去開會，跟我的員工談。
當(dāng)然我沒空整天給人裝電腦，所以我鍛煉了一種技能，就是每當(dāng)我去用軟件、看軟件的時候，不自覺的人格就發(fā)生變化了，變成了一個什么都不懂，對機(jī)器很沒有耐心的人，很多產(chǎn)品到我這兒三天兩天就死機(jī)了。
技術(shù)人員和我說：周總你怎么能這么用呢？我說用戶就這么用的，以前還有用戶把CD的托盤當(dāng)茶托呢。
當(dāng)然，還有一點(diǎn)要提醒大家，雖然不能不聽用戶的，也不能全聽用戶的。
每個企業(yè)都有一些粉絲用戶，這些粉絲用戶忠實于你的產(chǎn)品，熱愛你的企業(yè)，天天在論壇上跟你提應(yīng)該做這個、做那個，這時候你還是要想清楚為絕大多數(shù)用戶找共性需求，要聽用戶的但要加一層過濾。
商業(yè)模式之三：推廣模式
推廣模式，就是你找到怎樣的方式能夠到達(dá)你的目標(biāo)用戶群。
在中國永遠(yuǎn)不要相信”酒香不怕巷子深”，即使產(chǎn)品做得再好，如果只靠自然的口碑，只要還沒接觸到大多數(shù)目標(biāo)用戶，就有可能先被互聯(lián)網(wǎng)巨頭盯上。人家一模仿一捆綁，你多年的心血就算白費(fèi)了。
然而，很多人一提到推廣就想到要花錢，但花很多錢的推廣未必是好的做法。如果你的產(chǎn)品好，但就是沒有錢去推廣，這個時候你可能反而會逼著自己想出很多方法，實際上很多公司在推廣模式上的創(chuàng)新都是被逼出來的。
反觀一旦有了融資，公司往往會直接砸錢做推廣，這個時候哪怕是隨便找一個人來做市場總監(jiān)，只要給他足夠多的錢，他也能想到拿錢去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告，也能在市場上砸出幾個泡出來。
但我認(rèn)為這不叫推廣模式，真正的推廣模式是要根據(jù)你的用戶群，根據(jù)你的產(chǎn)品，去設(shè)計相應(yīng)的推廣方法。
砸錢式推廣往往會給人造成錯誤的判斷，讓人產(chǎn)生錯覺，以為“一推就靈”，從而不再研究用戶需求，不再重視產(chǎn)品的體驗，其實這是最危險的。
判斷是不是真正的推廣，最簡單的標(biāo)準(zhǔn)是把推廣資源一撤，不再砸錢，看產(chǎn)品的用戶量是不是往下掉。如果用戶量一下子掉下來了，這說明推廣無效，產(chǎn)品肯定存在問題。這個時候如果不立即對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，你和團(tuán)隊將面臨非常大的挑戰(zhàn)。
真正的推廣是對產(chǎn)品的不斷完善和提升。在推廣的過程中，你要研究市場，和目標(biāo)用戶打交道，了解用戶真正的需求，了解用戶使用產(chǎn)品時遇到的困惑和問題，然后再反饋到產(chǎn)品上進(jìn)行改進(jìn)，由此不斷幫助產(chǎn)品調(diào)整和完善。
這樣，即使推廣沒有達(dá)到理想的結(jié)果，但是通過推廣，你發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的問題，你了解到真正的用戶需求，你發(fā)現(xiàn)了新的用戶群，這些收獲遠(yuǎn)比單純的產(chǎn)品安裝量要有價值得多。
商業(yè)模式之四：盈利模式
其實，商業(yè)計劃書里的盈利模式基本是不靠譜的，如果一個創(chuàng)業(yè)公司真正能做起來，最后你會發(fā)現(xiàn)公司的盈利模式往往與之前商業(yè)計劃書的設(shè)計大相徑庭。
在公司的發(fā)展過程中，盈利模式往往需要不斷調(diào)整，有時候真的也是依靠運(yùn)氣。
比如，Google 的兩個天才創(chuàng)始人做搜索引擎，好幾年找不到賺錢的方法，只能是給雅虎這類的門戶網(wǎng)站提供搜索技術(shù)服務(wù)來賺點(diǎn)糊口的錢。
這個時候，天上掉下來Overture 這個大餡餅。Overture 是什么？它是搜索引擎付費(fèi)點(diǎn)擊模式的鼻祖，Overture 專門為廣告客戶提供付費(fèi)點(diǎn)擊服務(wù)。如果把Google 看作是媒體，那么 Overture 就是精細(xì)化廣告代理公司。
隨后，雅虎收購了Overture，整合入雅虎搜索中，Google 的 AdWords借鑒了 Overture 的付費(fèi)點(diǎn)擊模式，形成了搜索引擎的商業(yè)模式。
提起 Overture，我有時候就會想，全世界所有的搜索引擎都使用它創(chuàng)造的付費(fèi)點(diǎn)擊廣告模式，但 Overture 自己卻無法成長為規(guī)模性的公司，最后落入被收購的命運(yùn)。
后來我總結(jié)原因，雖然Overture 創(chuàng)造的付費(fèi)點(diǎn)擊模式，確實為廣告客戶創(chuàng)造了商業(yè)價值，但作為寄生于搜索引擎的企業(yè)，Overture 卻并沒有為用戶創(chuàng)造價值。反而是 Google 將搜索引擎的用戶價值和 Overture 的付費(fèi)點(diǎn)擊模式完美地結(jié)合在了一起。
所以，在互聯(lián)網(wǎng)里，志向遠(yuǎn)大的創(chuàng)業(yè)者，他一定得知道商業(yè)模式的本質(zhì)到底是什么。
很多時候，我們對模式產(chǎn)生困惑，是因為我們其實想不清他們怎么賺錢，想不清這個模式還能不能擴(kuò)大。有一些東西，在你剛開始做的時候，就是想不清楚的。
如果你剛生一個孩子，我就問你這孩子長大有什么用，你肯定回答不出來。但你一定知道他長大是有價值的。
只有你解決問題了，產(chǎn)品迅速鋪開了，在用戶基礎(chǔ)之上再來談商業(yè)模式才是更合理的。有用戶基礎(chǔ)的產(chǎn)品想做什么都是可以的，如果根本沒有用戶基礎(chǔ)，卻要做一系列增值服務(wù)，這不就是地基都沒有打牢就在那建二樓、三樓嗎？
而且，等你的產(chǎn)品被相當(dāng)?shù)恼J(rèn)可之后，再來探索它的收入模式，一定會有很多善于掙錢和營銷的人到你公司來。
商業(yè)模式之五：免費(fèi)模式
當(dāng)你理解了商業(yè)模式以后，你就可能比較好理解我之前說的免費(fèi)是商業(yè)模式而非盈利模式。
過去商人的本質(zhì)就是低買高賣，而互聯(lián)網(wǎng)最激動人心的地方在于你花了很多錢提供了一種免費(fèi)的商業(yè)模式，免費(fèi)給很多人用，最后你還能因此獲得巨額的財富。
你掙到錢的同時，又可以不傷害客戶。這種模式在傳統(tǒng)的商業(yè)世界中是無法解釋的。
正如我前面所說的，商業(yè)模式是一個復(fù)合的模式，包括公司做什么產(chǎn)品、定位什么樣的用戶、用什么市場推廣的手法，而盈利模式只是它其中的一個環(huán)節(jié)。
但當(dāng)你展開免費(fèi)模式的時候，你應(yīng)該回答清楚以下幾個問題：
你究竟拿什么免費(fèi)？
這個東西會不會成為一個基礎(chǔ)服務(wù)？
通過免費(fèi)能不能得到用戶？
在拿到用戶和免費(fèi)的基礎(chǔ)上，有沒有機(jī)會做出新的增值服務(wù)？
增值服務(wù)的用戶愿意付費(fèi)嗎？
如果你能回答清楚這些問題，免費(fèi)就是一個好的商業(yè)模式。當(dāng)然你也不要因為只是盈利模式暫時不清晰，就去否定它整個的商業(yè)模式。
傳統(tǒng)行業(yè)可以在一個小地域劃分出一塊市場，再把它守住。但互聯(lián)網(wǎng)從一個網(wǎng)站到另一個網(wǎng)站，只需鼠標(biāo)一點(diǎn)。所以如果在互聯(lián)網(wǎng)上不成規(guī)模，想守住一小塊市場份額根本不可能，要么大成，要么死掉。
所以互聯(lián)網(wǎng)上有一個現(xiàn)象：很多企業(yè)盈利模式特別明確，卻由于過早掙錢，反而不能做大。比如像馬化騰，當(dāng)初也沒想清楚商業(yè)模式，當(dāng)他擁有了幾億用戶以后，很多東西就豁然開朗了。
在免費(fèi)模式的推動過程中，難免會有所誤傷，觸動一些傳統(tǒng)的利益。但在碰撞的過程中，你慢慢會明白什么模式應(yīng)該全免費(fèi)，什么模式應(yīng)該半免費(fèi)，什么模式其實沒有必要免費(fèi)。
你們做公司的時候，是不是每天都感到很迷惑，都在想我做得對不對，做得行不行？告訴你們，我每天也這么困惑。
如果有人告訴你他當(dāng)年是如何高瞻遠(yuǎn)矚、運(yùn)籌帷幄，如何創(chuàng)造模式，并堅定地把它推動下來，然后成功了，這都是鬼話。
當(dāng)你把一個商業(yè)模式往后探索的過程中，很多時候不是你的產(chǎn)品、你的策劃在教育用戶，而是用戶在引導(dǎo)著你往前發(fā)展。因此如果你沒有足夠的用戶基數(shù)，你的模式壓根兒就不成立。
任何產(chǎn)品要有1000萬用戶做底子，這手牌就是胡打胡有理。我看到很多人的商業(yè)計劃書里，都自動略過了第一個10萬、第一個100萬用戶，直接就暢談假設(shè)有了用戶之后的美好情景。
如果這個時候，你非要跟投資人說我是X2Y2Z的模式，我將來要嫁接某某大公司的收入模式，一旦碰上比較精明的VC，三兩句話對你印象就很差了。
而反過來，為什么很多大公司會丟掉一些機(jī)會？
因為公司一旦大了，經(jīng)歷了一些成功的模式之后，它就丟掉了對用戶的好奇和理解，就丟掉了赤子之心，對新事物的判斷不自覺就帶上模式的框子：有模式嗎？能賺錢嗎？能有多少營收？諸如此類的一些問題如果回答不了，這個項目可能就pass掉了。
因此在早期階段，如果有人問你的模式是什么。想得清很好，想不清就不要想了。還有人想得清，但可能想錯了。
商業(yè)模式就是四部曲，像金字塔一樣。你的底層基礎(chǔ)打得越扎實，你上面就越掙錢。你要時刻問自己：
我是不是真的打通了用戶的痛點(diǎn)？
我是不是真的讓用戶離不開我？
我是不是真的把產(chǎn)品體驗做得很好？
我是不是真的快速圈到了很多用戶？
我承認(rèn)我不是一個戰(zhàn)略家，跟很多大佬比，我沒有他們站得那么高。但是切身經(jīng)歷告訴我，你每往前走一步，每上一個臺階，每當(dāng)你擁有更多的資源和用戶之后，你就會看到更多的機(jī)會。實際上一個商業(yè)模式，就是這樣不斷嘗試、不斷調(diào)整出來的。
一個商業(yè)模式即使成功了，它也不是孤立不變的，它需要不斷去發(fā)展。我最佩服的就是微信紅包。微信的好多功能，如果讓我來操刀，我認(rèn)為我也能想清楚，微信紅包我肯定想不出來。
后來有一個人給我一個解釋，我突然就明白了。南方企業(yè)有過年發(fā)紅包的習(xí)慣，北方企業(yè)沒有這個習(xí)慣。這真的是一個文化，這不是表面學(xué)得來的，它是深入骨髓的。
所以還是我反復(fù)提倡的用戶至上，時刻盤問自己，究竟還能不能給用戶創(chuàng)造價值？
商業(yè)模式不是我們在屋里坐而論道論出來的，也不是找一幫專家規(guī)劃出來的，特別是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里，還有很多前人沒有走過的路。越是這樣，商業(yè)模式就越需要不斷試錯、不斷積累、不斷調(diào)整。
