今年7月初，找鋼網(wǎng)宣布完成超5億美元新一輪融資。幾乎在找鋼網(wǎng)為代表的“找字輩”拔地而起的同時，李猛創(chuàng)立的跨境葡萄酒B2B平臺挖酒網(wǎng)也趕上了B2B的創(chuàng)業(yè)風口。
挖酒網(wǎng)的主營業(yè)務是，整合上游全球酒莊供應商資源，分發(fā)給下游中外廣大中小批發(fā)商、零售商。這個過程中，挖酒網(wǎng)還為上下游提供教育推廣、國際貿(mào)易、物流、保稅倉、金融服務等解決方案。更多上下游優(yōu)勢資源的資產(chǎn)管理，也將是挖酒網(wǎng)的重要盈利方式之一。
商業(yè)模式簡單易懂，風投機構慕名而來。2016年底，挖酒網(wǎng)宣布獲得1.3億元B輪融資，由招商證券（香港）領投，A輪投資方競技世界和共建創(chuàng)投跟投；此前，該公司曾于2015年8月獲得1億元A輪融資。
葡萄酒消費市場的空間是巨大的，但對于挖酒網(wǎng)來說，面臨的挑戰(zhàn)更大。上游供應商還要不斷開拓，下游會員管理維護并不易。其無意中打掉的中間渠道諸多環(huán)節(jié)，也動了很多人的奶酪。除了模仿者、競爭者不斷涌現(xiàn)外，許多傳統(tǒng)線下貿(mào)易商也在不斷反撲。
在復雜多變的環(huán)境下，挖酒網(wǎng)如何練就克敵制勝的殺手锏？國際化戰(zhàn)略又給它的渠道拓展帶來了哪些想象空間？
布局全球化
據(jù)了解，挖酒網(wǎng)在2013年組建團隊，2014年1月正式成立。2015年B2B創(chuàng)業(yè)逐漸火熱，挖酒網(wǎng)業(yè)務發(fā)展也進入快車道。目前，挖酒在下游有五萬家會員，上游有近500家供應商，分布在約15個國家。
李猛對21世紀經(jīng)濟報道介紹稱，從2014年到2016年，挖酒網(wǎng)每年保持銷售規(guī)模300%以上的增長。今年上半年，挖酒網(wǎng)已經(jīng)超過去年全年的銷售規(guī)模。而且葡萄酒銷售有淡旺季之分，下半年才是紅酒銷售的真正旺季。照此計算，挖酒網(wǎng)今年將實現(xiàn)盈利。
“中國是葡萄酒消費大國，進口規(guī)模世界排第三，僅次于美國和德國?！崩蠲驼f，隨著消費主力人群從60后、70后向80后、90后過渡，中國的葡萄酒市場在未來三五年，將迎來爆發(fā)式增長的機會。挖酒網(wǎng)正借助中國葡萄酒市場迅速擴容的機會，進行產(chǎn)業(yè)的全球化布局。
針對上游的供應商環(huán)節(jié)，挖酒網(wǎng)在澳大利亞、法國、西班牙等國家都設立了海外分公司，來幫忙尋找更有競爭力的供應商和產(chǎn)品。公司海外團隊的成員中，有許多是葡萄酒專業(yè)科班出身，畢業(yè)于波爾多第二大學葡萄酒學院等全球屈指可數(shù)的葡萄酒專業(yè)高等學府。團隊的采購經(jīng)理也基本上都會講英語、法語，還有很多會說西班牙語和意大利語。他們可以在把葡萄酒賣到中國的同時，把產(chǎn)區(qū)的風土人情和酒瓶背后的故事帶給消費者。
“雖然挖酒網(wǎng)創(chuàng)辦才第三年，公司在今年上半年已經(jīng)是中國葡萄酒進口規(guī)模最大的公司。由于規(guī)模很大，挖酒網(wǎng)拿到的價格更具優(yōu)勢，在海外有豐富的資源和跟廠商談判的議價能力?！崩蠲驼f。
在下游的會員渠道方面，李猛表示，挖酒網(wǎng)正把葡萄酒賣給許多海外公司。挖酒網(wǎng)從2016年開始設立面向海外的跨境倉。目前為止，挖酒的下游海外客戶已經(jīng)達兩三百家，遍布韓國、日本、新加坡、新西蘭甚至葡萄酒生產(chǎn)國澳大利亞。
“老一輩成功的企業(yè)，把區(qū)域性生意做成全國性生意，現(xiàn)在的機會在于把中國的成功運營模式推廣到世界范圍?！崩蠲驼J為，以挖酒網(wǎng)目前的產(chǎn)品豐富性、議價能力、運營效率和掌握的數(shù)據(jù)，可以去服務日本、韓國等相對成熟的非葡萄酒生產(chǎn)型國家。原來挖酒網(wǎng)的終端渠道只在中國，面對的是千億規(guī)模的市場。如果服務范圍全球化，市場規(guī)模將變成萬億甚至十萬億。
上游供應商資源和下游的會員渠道究竟哪個更重要？李猛認為，這兩者其實是相互促進的關系。最開始團隊認為下游會員更重要，因為需求決定了在上游的議價能力等方面。但很快團隊發(fā)現(xiàn)上游和下游是一樣重要的，因為需求是在不斷被開發(fā)的階段，而上游的生產(chǎn)、品牌、渠道是稀缺資源。世界上有近百萬個酒莊，但其中可能只有萬分之一的生產(chǎn)商是有生產(chǎn)優(yōu)勢的。
產(chǎn)業(yè)鏈條要足夠長
由于規(guī)模效應，2B行業(yè)的毛利往往不會特別高。但超長的供應鏈以及諸多的服務環(huán)節(jié)給挖酒網(wǎng)帶了令人驚喜的毛利率，遠遠高于傳統(tǒng)2B企業(yè)，甚至接近于某些2C企業(yè)。
“2B行業(yè)要想做到相對高毛利，一定要產(chǎn)業(yè)鏈足夠長。如果只是簡單地做從庫房到門店的生意，就只能賺物流的錢。除了送貨和信息匹配，公司還可以做簡單加工、金融服務等，延長產(chǎn)業(yè)鏈條?！彼f。
李猛表示，挖酒網(wǎng)的高毛利并不是來自于買賣過程中酒的差價，而是來自于產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)規(guī)?；蟮某杀竟?jié)約。挖酒網(wǎng)擁有自有產(chǎn)品的定價權、生產(chǎn)能力和品牌運作能力，同時也在做供應鏈金融。
如果中國葡萄酒采購商直接和海外供應商對接，在語音能力、專業(yè)性、進貨規(guī)模等方面都會受到制約。這個過程中，需要依靠挖酒網(wǎng)這樣的平臺，把葡萄酒從生產(chǎn)地搬到港口，再從港口通過船運公司運到中國，進行報關、倉儲等操作。
挖酒網(wǎng)通過規(guī)模效應，優(yōu)化發(fā)貨、報關、倉儲的各個環(huán)節(jié)。這樣既可以讓生產(chǎn)商更節(jié)約成本，又可以讓平臺本身有利可圖。在倉儲環(huán)節(jié)，挖酒網(wǎng)甚至還自建了倉儲管理系統(tǒng)。所選倉庫既要符合葡萄酒存儲的硬件需求，又要嫁接相應的軟件系統(tǒng)。
此外，挖酒網(wǎng)想辦法進一步滿足商家的定制化需求。以往商家如果想定制一款屬于自己的葡萄酒，可能要么需要買下酒莊，要么需要跟海外葡萄酒廠商來回溝通4-6個星期，效率并不高。挖酒網(wǎng)與海外主要的葡萄酒生產(chǎn)商進行信息對接，能夠為用戶的定制化需求提升效率。
“我們不燒錢，也沒有在行業(yè)中打過一場血戰(zhàn)。當我們規(guī)模小的時候別人不屑于參與，當我們成為行業(yè)進口量排名第一時，對手已經(jīng)沒有太大的機會來競爭了?！崩蠲驼f，競爭者可能需要在上游花10倍的精力投入，在下游給出更低的價格，才能在葡萄酒B2B市場占有一席之地，但這樣血拼的成本是巨大的。
他進一步透露，目前挖酒網(wǎng)已經(jīng)吸引到國內(nèi)大電商資本的關注，一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在密切地跟挖酒保持一定程度的合作，甚至是做股權合作的洽談。這說明巨頭公司也看到行業(yè)機會所在，但更想通過合作而不是競爭的方式參與其中。
挖酒如今已經(jīng)完成了兩輪融資，李猛表示，由于今年挖酒將實現(xiàn)盈利，公司已經(jīng)有很明確的在中國市場上市的計劃。相比于新一輪的融資考慮，公司更多的還是為上市規(guī)范性做準備。與此同時，挖酒網(wǎng)從去年開始已經(jīng)在上游投入更多的時間和精力做更大的布局。
