從第三篇開始,給人的感覺,是不是就有點走題了,扯得有點遠(yuǎn)。這一篇,可能會扯得更遠(yuǎn)。為什么呢?因為我們展望和思考的,是城配產(chǎn)業(yè)、而不只是配送企業(yè)。配送企業(yè)僅僅是城配產(chǎn)業(yè)中的一個環(huán)節(jié)。
城配產(chǎn)業(yè)的整個鏈路,不僅僅涵蓋著配送模塊(物流公司/車隊)、倉儲模塊,也應(yīng)該鏈接著配送業(yè)務(wù)的起源:我們的客戶(平臺也好、甲方也罷);更應(yīng)該鏈接著業(yè)務(wù)的終點:我們的客戶的客戶(收貨方/小店算是吧?)。
在這些顯性環(huán)節(jié)的背后,還有商品維度、供應(yīng)鏈設(shè)計等隱性環(huán)節(jié)。甚至還要衍生至我們客戶的供應(yīng)商、客戶的客戶的客戶……只有從全鏈路的視角,正確的看待、理解、判斷配送行為及相關(guān)方的發(fā)展和趨勢,使配送企業(yè)了解自己所處的環(huán)境、結(jié)構(gòu)和前后端的制約因素,才能夠更好的幫助配送企業(yè)決定自己的戰(zhàn)略、定位以及發(fā)展方向。
在這么多的制約因素上,為什么偏重于或者著重于把視角放在便利店上?
首先,筆者雖然是物流人,但是很少玩物流圈,只玩客戶圈,對我而言,客戶比同行更重要;其次,第三篇已經(jīng)寫了一些商流(甲方)的現(xiàn)狀,而便利店是配送企業(yè)和商流企業(yè)共同的客戶,控物流不如控商流,控商流不如控終端,所以終端的重要形態(tài)——便利店/夫妻老婆店的未來趨勢更值得好好的研究。
以上,是為序。
首先用圖表的方式,來搭建一個簡化版本的城配體系吧。如上圖所示:紅色實線框框內(nèi)的,屬于城配體系;綠色實線框框內(nèi)的,屬于城配體系;黃色實線框框內(nèi)的,屬于城配體系,黑色實線,屬于城配體系;紅色虛線部分,同樣屬于城配體系……
本文的便利店,主要是指夫妻老婆店,零散的社區(qū)小店,不含:1.連鎖型的便利店,如美宜佳、中石化易捷、全家、羅森等;2.社區(qū)超市,如聯(lián)華超市、美廉美超市等。
追一下潮流,我們首先引入“新零售”一詞?,F(xiàn)在有史可查的,“新零售”是2016年10月份,馬云在阿里云棲大會上第一次提出的。于是乎瞬間全國皆云新零售,好像不提新零售,就是保守黨、守舊派、就OUT了。
這一點上也可以看出,在戰(zhàn)略觀、格局觀上,京東和阿里不是一個層面的。京東從來沒有對外宣布過一些引領(lǐng)未來10年、5年前瞻性的戰(zhàn)略理論和思考,而更多的是戰(zhàn)略執(zhí)行層。
不過話又說回來,劉強東是宿遷人,骨子里還是有蘇北人的尿性:靠比別人多勤奮一些、比別人做的更好一些,簡單實誠厚道,沒有什么滑頭(花頭)??礈?zhǔn)的事情,努力把他做好,一年不行兩年,一群人不行換一群人。
當(dāng)然,新零售也僅僅一個開始。新零售新到什么程度,如何繼續(xù),如何實現(xiàn)新零售,馬爸爸是不會講的,這是阿里最大的戰(zhàn)略機(jī)密與戰(zhàn)略優(yōu)勢。這個秘密也不是無跡可尋。戰(zhàn)略是需要布局的。布局,就會有動作,有動作就會有痕跡,有痕跡就會有線索,隨著時間的推移和阿里的動作,相信勘破阿里的局,也不是難事。
無論阿里的戰(zhàn)略是什么,都不影響現(xiàn)在便利店(夫妻老婆店)已經(jīng)吸引了越來越多的目光、受到了前所未有重視的事實。其中的原因,也不難揣測:
1.競爭戰(zhàn)略之父、當(dāng)代最偉大的競爭戰(zhàn)略大師:邁克爾波特,早在上世紀(jì)80年代提出的三大戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢,其中之一就是聚焦,也有的是翻譯成貼近顧客的。
還有什么能夠比便利店/夫妻老婆店更能接近顧客呢?想一想,我們每天有沒有至少要路過1個甚至幾個便利店/夫妻老婆店?(進(jìn)不進(jìn)這個門店,是否產(chǎn)生消費,是另外一回事。)
2.同樣來自波特大師的觀點:現(xiàn)在整個夫妻老婆店行業(yè)(終端便利零售業(yè))還是處于離散型的充分競爭狀態(tài),而這種狀態(tài)最容易被整合后產(chǎn)生大企業(yè)、進(jìn)入到規(guī)模經(jīng)濟(jì)狀態(tài)、進(jìn)而升級到寡頭壟斷狀態(tài)(和城市配送企業(yè)的現(xiàn)狀,像吧?又可以挖出幾個熟悉的字:散、亂、臟、差、熟人交易、信譽、不專業(yè)、低效…..)。
3.根據(jù)日本、臺灣的經(jīng)驗,中國目前的人均便利店數(shù)量占比還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于日本、臺灣。
隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,現(xiàn)在及未來一段時間,是便利店的井噴時期(2016年全日本54501家便利店,平均2300人就一家店;2016年全臺灣1.1萬家便利店,平均2000人就一家店,而中國目前扒拉扒拉……這些數(shù)據(jù)到處都有,有興趣的朋友們百度下就好,這里就不展開了)。
4.每個小店每個月的流水在3-30萬元不等(煙草除外),如果把全國所有小店的進(jìn)貨值匯總來計算,這個是上萬億的市場規(guī)模。
5.電商渠道總體增長趨勢放緩,這個是不爭的事實,各家2C企業(yè)需要新的流量入口、新的業(yè)務(wù)場景帶動成長和貢獻(xiàn)利潤。
6.尼爾森《2016年度中國賣場超市購物者趨勢報告》顯示,便利店的滲透率從2015年的32%上升到38%,比網(wǎng)購高3個百分點。未來幾年,便利店的滲透率還會更高。
中國有多少個這樣的便利店/夫妻老婆店呢?目前沒有看到權(quán)威的數(shù)據(jù),市面上各種說法不一:
1.560萬家小店:560萬是目前國內(nèi)頒發(fā)的煙草專賣許可證的數(shù)字,因為大多數(shù)的雜貨鋪都會出售香煙,所以是560萬;
2. 1000萬家小店:這個是中商惠民一直在宣稱的;
3. 200萬家小店:《便利店老板內(nèi)參》的數(shù)據(jù);
關(guān)于中國有多少個便利店,插一個小故事,記得去年年底,我和兩個朋友喝著小酒、閑聊中扯到這個話題,我順口說:中國大約有500萬家便利店,這個哥們是大甲方,很聰明、也愛琢磨,他眼睛眨了兩下,立馬就問:
這500萬家是怎么得來的?如果真的有500萬家,中國一共13億人口,這就意味著每260人,就有一家便利店,這個密度,和印象中相比,有點不真實,這個數(shù)據(jù)靠譜嗎?(這就是甲方,對于數(shù)字敏感而又精于算計,咱們城配就是個開車搬貨的,能從這樣的甲方手里賺到什么錢?)
我個人還是比較保守,判斷全國夫妻老婆店(去除連鎖類)的規(guī)模在200-300萬家以內(nèi),如果加上煙酒店、餐飲店,可能總體規(guī)模會是在500-700萬家左右。
這個數(shù)據(jù)看對大家在判斷上有沒有幫助:我們拿到的無錫市摸底數(shù)據(jù),整個無錫、含宜興這樣的縣級市,約有1萬家小店,也擁有約相同數(shù)量的餐飲店,然后全國像無錫這樣的地級市一共約333個,這么多城市平均按照無錫的水準(zhǔn)算下來,也就是333萬家小店;
設(shè)想下,社會上現(xiàn)存的百萬家小店,屬于百萬個個體,大家各自經(jīng)營、各自進(jìn)貨、互為競爭、很少開展互相協(xié)作。
而加盟制或者自營開店,尤其是加盟制(無論加盟的形式和條款如何,一定是要強管控、至少是統(tǒng)一供貨,這樣的加盟才會有優(yōu)勢)可以較為快速的完成對零散夫妻老婆店的整合。
具體拓展便利店/夫妻老婆店的模式上,也有多種方式:自營、加盟、收購等。加盟制是目前被大家采用最多的。美宜佳就是典型,美宜佳在2014年總店數(shù)大約是5400家,截止到今年的5月下旬,已經(jīng)開出了第10000家店。最近2年創(chuàng)造了平均一天6家店的速度,而今年4月份一個月就新開了379家店。
極端情況下,最牛的那一家公司可以將數(shù)百萬個個體整合成1個聯(lián)盟,當(dāng)然,這個是不可能做到的。退一千步、如果整合成一千個聯(lián)盟,每個盟主旗下2-3千家便利店/夫妻老婆店;退一百步,整合成一百個聯(lián)盟,每個盟主旗下2-3萬家便利店/夫妻老婆店。
如果把京東的目標(biāo)打個2折,那將會擁有20萬家便利店/夫妻老婆店,2萬家夫妻老婆店,一年的流水估計也得上百億,其中的80%,集中到200-300個SKU上,一些SKU年銷售額輕松過億,還怕沒有廠商約你喝茶聊價格給政策?如果是20萬家夫妻老婆店,想想吧。
“店大壓廠”的規(guī)矩在這里同樣成立。2016年,某家還沒有強管控的B2B平臺,月均5萬單左右的規(guī)模,在限購的狀態(tài)下、紅牛這個單品就賣了2個億,占紅牛中國全年銷售額的1%,如果20萬家店強管控,估計銷售額占比至少10%+,有了這個在手上,估計就沒任何一家批發(fā)商/貿(mào)易商的事了。
在這種潛在的風(fēng)險下,第三篇介紹的商流驅(qū)動者,如果要想其商業(yè)模式成立并實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,控制終端門店是他們的必然選擇。因為只有控制終端門店,才能為商流提供保障。(店都是別人的,為什么不是直接和廠商聊,而是要通過你?)
有了規(guī)模、穩(wěn)定可控的商流,才會有和廠商坐下來喝茶聊差價、聊增值服務(wù)的機(jī)會,正是以上這些著眼點,現(xiàn)在起至未來的3-5年,對于社會上目前現(xiàn)存的便利店/夫妻老婆店的爭奪戰(zhàn)、一定會日趨激烈。
因此,B2B平臺類公司,現(xiàn)階段最好的戰(zhàn)略,其實就是拓店,馬不停蹄、夜以繼日的拓店。在大家還在處于驗證著B2B平臺商業(yè)模式是否成立的戰(zhàn)略糾結(jié)期、提供何種增值服務(wù)以帶來利潤的戰(zhàn)略模糊/不確定期,以資源(錢、商品)換資源(便利店/夫妻老婆店)。
現(xiàn)在及未來一階段的稀缺資源,不是錢,不是商品,一定是門店。如果誰能夠在最短的時間內(nèi)將最好的便利店/夫妻老婆店(位置好、流水高、毛利表現(xiàn)好、人流量大、面積適中、店主年紀(jì)素質(zhì)能力、服務(wù)疊加性潛力大等等)盡可能的攬入自己的懷中,以此資源(優(yōu)質(zhì)終端)換彼資源(商品、利潤)就是順理成章、水到渠成了。
10年20年前的中石化是不是干了同樣的事?收了所有的個體加油站,于是成就了今天的油霸地位?其實縱觀西方的石油、鋼鐵、鐵路、煙草等產(chǎn)業(yè)史,實質(zhì)上就是資本驅(qū)動的企業(yè)買賣史。
正是由于大家對便利店/夫妻老婆店未來的看好(當(dāng)然,不同背景的企業(yè)家,出于不同的目的,看好夫妻老婆店未來的方向也還是有些區(qū)別的),最近些年,這個行業(yè)的發(fā)展還是很迅猛的:
新進(jìn)入者有家樂福(開了EASY家樂福),正大集團(tuán)(開了正大優(yōu)鮮,是麥肯錫收了他們幾千萬銀子后給出的戰(zhàn)略方向),傳統(tǒng)的羅森最近兩三年的目標(biāo)要由600余家店增開到1000家店,美宜佳第1萬家店也開業(yè)了(親們,腦子快的,不要讀下面的文章了,趕快拿起電話找正大優(yōu)鮮、羅森、美宜佳談配送業(yè)務(wù)去吧)。
新近商流的零頭羊們,也對門店虎視眈眈:百世店家新開店\招便利店/夫妻老婆店加盟了(還玩收購,今年年初,一拍即合收了擁有300多加店的成都WOWO),中商惠民開店了,云螞蟻開店了,京東也是哭著喊著要開100萬家店(這個數(shù)字大家可以YY)……
無論是自營,加盟,甚至是收購,便利店/夫妻老婆店都必然面臨一些改變。而這些轉(zhuǎn)變,表明著城配的客戶會發(fā)生一些轉(zhuǎn)變。這對城配企業(yè)而言,意味著客戶結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變,而客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變對于城配企業(yè)的影響,遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于運營效率改善對城配企業(yè)的影響。
換句話理解,你的剃須刀做的再好再精致,可是如果你的客戶群變成女孩子,那估計怎么都賣不過二流品質(zhì)的腋毛刀。
現(xiàn)階段條件下,這為數(shù)眾多的夫妻老婆店/便利店,200萬家也好、1000萬也罷,大部分的物流,都不是城配企業(yè)做的,至少不是寫、讀本篇文章的人所在企業(yè)做的。
大部分的貨物,或者說主流貨物,一小部分由城市經(jīng)銷/代理(城市經(jīng)銷/代理直接和廠家簽約,所謂一批)直接配送到門店,如蒙牛(也不見得所有的城市都是采用這樣的模式);
很大一部分,還是以二批商送貨為主,如農(nóng)夫山泉、雀巢、脈動、奧利奧、箭牌口香糖等,小店打個電話要貨了,二批們騎個電瓶車、三輪車,好一點的,就是面包車,分分鐘把商品送到。
亦或是小店老板自己開個車來進(jìn)貨(這樣的越來越少了)。由于大量一批二批的存在,每個城市都有至少一個所謂的食品城、小商品市場,如一線城市如上海松江泗涇國際食品城(據(jù)說要拆遷了)、二三線城市如徐州的淮海食品城等;也還有第四部分,是由廠家自己部分直送小店,部分走代理,這一方式典型的就是面包制造企業(yè)和一些乳制品企業(yè)了。
當(dāng)便利店/夫妻老婆店集中至一定量/規(guī)模的時候,配送就會發(fā)生質(zhì)變。很簡單:你的商品如果進(jìn)我的體系進(jìn)行銷售,那好,配送必須是我說了算。
這也即意味著,原先城配業(yè)務(wù)中的大頭、大家緊跟著的客戶,諸如酒水飲料的脈動、加多寶、農(nóng)夫、怡寶、紅牛、康師傅、青島、雪花、百威、三得利;
休食類棒子產(chǎn)的好麗友、億滋的奧利奧、洽洽瓜子、火腿腸方便面;食品糧油類的福臨門、金龍魚、李錦記、老干媽;
日用類的紙巾、洗發(fā)水、衛(wèi)生巾等的物流配送服務(wù),只能乖乖的聽著便利店/夫妻老婆店后臺供應(yīng)鏈的指揮,讓什么時間、送多少數(shù)量到我的總倉、這就就結(jié)束了。
剩下的,如何配送到門店,便利店/夫妻老婆店的后臺物流體系自己來。更有甚者,連送貨都不要廠商送了,直接由便利店/夫妻老婆店自提。(樂購、麥德龍就是這樣的模式,能自提的全部自提,即自己調(diào)度派車上廠商處提貨,連廠商配送至總倉的活,都搶著干完了)。
同時,數(shù)百萬家夫妻老婆店被整合后,原先的小三輪電瓶車配送業(yè)務(wù)必然會被釋放出來,無疑會使貨運車輛配送的市場被擴(kuò)大,擴(kuò)大到什么程度?拿數(shù)字說話吧:X家,在華東區(qū)域四個城市(上海、蘇州、無錫、杭州),約1300-1500家便利店(最新的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)我沒有拿到),每日的配送高達(dá)3-500車次。
如果大家看過我的第三篇,應(yīng)該對老蔡還有些印象吧?當(dāng)如上場景出現(xiàn)的時候,誰,才是城市配送服務(wù)最大的需求者和決定者呢?
因此,物流配送企業(yè)完全可以把握住這一波浪潮、壯大自己。快完稿的當(dāng)天下午,國內(nèi)某單行業(yè)排名第一的物流公司還在和筆者聊這個話題,該公司直接了當(dāng)?shù)膯柟P者:國內(nèi)這么多的新模式公司/平臺等,誰能在未來勝出,該死抱哪條大腿?以下這段話,就算是筆者的答案吧:
作為城市配送產(chǎn)業(yè)的終局,一定是挾門店的霸主們(這樣的霸主,每個城市不可能只有一個,當(dāng)然,數(shù)量也不太可能多到大幾十上百個)建立城市共同配送中心,形成規(guī)模與集約優(yōu)勢;
同時利用這種優(yōu)勢展開和共同配送中心所在地政府的合作,獲取共配中心的地理位置優(yōu)勢、規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢可以體現(xiàn)在使用配送車型大小、配送半徑長短、單車裝載率高低、車輛有效作業(yè)時間長短、新工具與技術(shù)的使用、作業(yè)方式的革新、庫存周轉(zhuǎn)率提升、自動化揀選設(shè)備使用等等)、城市配送的路權(quán)優(yōu)勢等;
形成較高的產(chǎn)業(yè)/行業(yè)進(jìn)入壁壘,獲取為甲方客戶服務(wù)的超額價值(即超額利潤:為客戶創(chuàng)造的超過客戶成本的價值),這也將必然是城市配送產(chǎn)業(yè)的最終歸宿。
后續(xù):
產(chǎn)業(yè)史就寫到這里了,無論是城配企業(yè),還是城配企業(yè)的客戶(渠道也好、終端便利店/夫妻老婆店也罷),目前都是處在被整合的前夜(亂、散、差、小、多)誰來整合,整合成幾家,這就要看機(jī)緣了。
商業(yè)行為、商業(yè)環(huán)境是在不斷變化的過程中,一個企業(yè)、哪怕是只剩下一口氣,說不準(zhǔn)都有轉(zhuǎn)機(jī),產(chǎn)業(yè)內(nèi)也從來不缺少黑馬。這,也許也是商業(yè)的魅力之一吧。很有幸成為城配行業(yè)變革的親歷者,讓我們拭目以待!