B2B平臺(tái)不是誰(shuí)顛覆誰(shuí)，而是要想如何把整個(gè)鏈條的人團(tuán)結(jié)起來(lái)，而這個(gè)團(tuán)結(jié)要對(duì)他有價(jià)值，思考與原有的模式相比，此價(jià)值是幫助他降低了成本還是提高了效率。
6月6日，托友會(huì)·百家講堂第四期在托比微信群內(nèi)開(kāi)講，導(dǎo)師七公里創(chuàng)始人王飛結(jié)合自身在B2B行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為學(xué)員進(jìn)行了精彩分享，引起了很多學(xué)員的共鳴。群內(nèi)學(xué)員李寶義笑稱：王總的分享讓本微信群價(jià)值擴(kuò)大1000倍。
王飛在群內(nèi)表示：“B2B平臺(tái)首先要做的不是縮短環(huán)節(jié)，而要做的是如何對(duì)供應(yīng)鏈提高效能，降低成本。提高效能，降低成本的對(duì)象不僅僅是小B還有中B、大B，我們要把行業(yè)的供應(yīng)鏈看作是自己的戰(zhàn)場(chǎng)，幫助供應(yīng)鏈上的主體提高效能，降低成本，我們需要在自己的平臺(tái)上團(tuán)結(jié)一切力量，與供應(yīng)鏈上的主體一起改變行業(yè)現(xiàn)狀，而不是一開(kāi)始把自己打造成革命者的角色?！?/p>
1、SaaS——從SaaS切交易到底靠不靠譜
在B2B平臺(tái)運(yùn)作中，平臺(tái)很容易把小B作為首要客戶對(duì)象，究其原因，是因?yàn)樾客戶有一定天然優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。而七公里在開(kāi)始的業(yè)務(wù)做法中就是為小B做SaaS服務(wù)，想從SaaS切入交易，以此粘貼小B用戶，但工具推出后，小B的使用效果非常不明顯，調(diào)查后我們了解到，以農(nóng)資行業(yè)小B客戶來(lái)講，其有一定基礎(chǔ)屬性，通過(guò)七公里的實(shí)踐證明，如果平臺(tái)開(kāi)始從SaaS切交易對(duì)于B2B平臺(tái)來(lái)講不是很靠譜，雖然每個(gè)行業(yè)有其不同的特性，但“B2B交易是天然的業(yè)務(wù)模式，小B在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，更多的還是會(huì)關(guān)注其交易本身是否可以給他帶來(lái)利潤(rùn)，而SaaS對(duì)于小B而言是一種服務(wù)應(yīng)用。平臺(tái)一開(kāi)始從SaaS切交易的模式，我認(rèn)為是受到to C流量變現(xiàn)的影響，因?yàn)橛密浖唾I產(chǎn)品考慮的重點(diǎn)不同，對(duì)于B2B交易平臺(tái)，開(kāi)始就應(yīng)該切交易，考慮客戶對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際需求”。
2、補(bǔ)貼交易價(jià)格——萬(wàn)劫不復(fù)
行業(yè)內(nèi)有很多B2B平臺(tái)為了做交易的量，不管是撮合平臺(tái)還是交易平臺(tái)都實(shí)行過(guò)一些補(bǔ)貼價(jià)格的方式，從我個(gè)人的角度出發(fā)，我認(rèn)為此方式是不正確的做法，而對(duì)于補(bǔ)貼價(jià)格的做法我認(rèn)為是受到to C的思維影響，而to B的思維是,“買產(chǎn)品是一種賺錢的工具，而如果想用補(bǔ)貼價(jià)格的措施增加用戶粘性實(shí)質(zhì)就是一個(gè)無(wú)底洞。所以我認(rèn)為,無(wú)論是自營(yíng)平臺(tái)還是交易平臺(tái)，對(duì)于補(bǔ)貼交易價(jià)格是一個(gè)萬(wàn)劫不復(fù)的事情,B2B平臺(tái)在一開(kāi)始就要在價(jià)格上樹立準(zhǔn)確的觀念”。
3、縮短環(huán)節(jié)——B2B平臺(tái)最終的結(jié)果呈現(xiàn)
B2B一定要縮短環(huán)節(jié)，干掉批發(fā)商，干掉中間環(huán)節(jié)，我認(rèn)為無(wú)論從思維上還是行動(dòng)上這些都是影響我們的坑。以七公里的切身體驗(yàn)來(lái)看，B2B平臺(tái)首先要做的不是如何縮短環(huán)節(jié)，而要做的是如何對(duì)供應(yīng)鏈提高效能，降低成本。同時(shí)，提高效能，降低成本的對(duì)象不僅僅是小B還有中B、大B,我們要把行業(yè)的供應(yīng)鏈看作是自己的戰(zhàn)場(chǎng)，幫助其提高效能，降低成本，我們需要在自己的平臺(tái)上團(tuán)結(jié)一切力量，與供應(yīng)鏈上的主體角色一起改變行業(yè)的現(xiàn)狀，而不是一開(kāi)始就把自己打造成革命者的角色。
4、供應(yīng)鏈金融——水到渠成
我個(gè)人認(rèn)為，在平臺(tái)早期不要考慮做供應(yīng)鏈金融，供應(yīng)鏈金融是平臺(tái)做到一定程度和積累了一定基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，并且關(guān)鍵的是你的數(shù)據(jù)一定是第三方平臺(tái)認(rèn)可的數(shù)據(jù)。據(jù)我了解，有很多行業(yè)內(nèi)大的B2B平臺(tái)每年做得量很大，但其第三方平臺(tái)不一定會(huì)認(rèn)可他平臺(tái)的數(shù)據(jù)情況。七公里也曾與第三方平臺(tái)合作過(guò)，但其對(duì)數(shù)據(jù)的估值非常低，所以我認(rèn)為“平臺(tái)在早期過(guò)早的去考慮供應(yīng)鏈金融，是一個(gè)坑，所以平臺(tái)前期不要花時(shí)間與精力考慮供應(yīng)鏈金融，任何平臺(tái)做供應(yīng)鏈金融一定是水道渠成的過(guò)程，而前期我們要是把結(jié)果作為戰(zhàn)術(shù)手段去用是不靠譜的一件事”。
七公里在做自營(yíng)產(chǎn)品后，建了自己的運(yùn)轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，在建立建庫(kù)房之后，小B與供應(yīng)商的貨都會(huì)發(fā)到七公里的倉(cāng)庫(kù)，所以七公里的商業(yè)模式就是共享倉(cāng)庫(kù)的形式，以倉(cāng)儲(chǔ)物流切入整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條，然后給小B做一些服務(wù)，減少了物流上配送環(huán)節(jié)，這樣我們也和供應(yīng)鏈上的玩家都產(chǎn)生了關(guān)系。
2、七公里商業(yè)模式對(duì)B2B行業(yè)啟示
1）、仔細(xì)思考供應(yīng)鏈的各環(huán)節(jié)流程。通過(guò)七公里的模式運(yùn)作我個(gè)人認(rèn)為對(duì)B2B行業(yè)有用的想法是，“B2B能不能從供應(yīng)鏈上的某些環(huán)節(jié)的共享或是大家共同降低成本來(lái)實(shí)現(xiàn)共同盈利,而在此模式情況下其實(shí)是實(shí)現(xiàn)了我認(rèn)為的觀點(diǎn)，B2B平臺(tái)在早期一定要給行業(yè)帶來(lái)價(jià)值，不管是成本的降低還是效能的提升”。
2）、資源的調(diào)配與整合。七公里的商業(yè)模式不僅使我們的自營(yíng)產(chǎn)品改變了原來(lái)路徑，同時(shí)批發(fā)商的貨也改變了路徑，提高了庫(kù)房的利用率，通過(guò)共享倉(cāng)庫(kù)的模式實(shí)質(zhì)是整合了行業(yè)的閑置資源的重新調(diào)配的問(wèn)題。
3）、思考不被重視的環(huán)節(jié)。在思考供應(yīng)鏈的時(shí)候，要思考一下是否在供應(yīng)鏈上有某些不被重視的環(huán)節(jié)，如果可以找出這些環(huán)節(jié)，以一個(gè)機(jī)構(gòu)力量去提供一些服務(wù)，同時(shí)讓這些環(huán)節(jié)到平臺(tái)上來(lái)，當(dāng)然這是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了整個(gè)鏈條的打通。
4）、思考供應(yīng)鏈上的玩家職能分配。B2B平臺(tái)最后在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展上，首先要想到的是未來(lái)產(chǎn)業(yè)平臺(tái)形成后原有的鏈條上的玩家都應(yīng)該去干什么？一個(gè)好的B2B平臺(tái)，是不是應(yīng)該把原有的供應(yīng)鏈上的玩家職能拆分，只留下其面向未來(lái)的一些職能，或者面向未來(lái)去不掉的一些職能，同時(shí)能夠把規(guī)?；穆毮茏屍脚_(tái)去做。
通過(guò)近幾年在行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我對(duì)B2B領(lǐng)域有幾個(gè)觀點(diǎn)：
首先，B2B平臺(tái)不是誰(shuí)顛覆誰(shuí)，而是要想如何把整個(gè)鏈條的人團(tuán)結(jié)起來(lái)，而這個(gè)團(tuán)結(jié)要對(duì)他有價(jià)值，思考與原有的模式相比，這個(gè)價(jià)值是幫助他降低了成本還是提高了效率。
其次，我認(rèn)為所有的B2B平臺(tái)，我們要去思考如何真正先讓供應(yīng)鏈上的每個(gè)玩家都上線，上線之后就能夠形成數(shù)據(jù)打通,所以我認(rèn)為這是我們做B2B平臺(tái)大家要思考一件事情，也是未來(lái)長(zhǎng)久要去考慮的事情。
最后，從自身在行業(yè)的經(jīng)歷而言，我的建議是大家可以去考慮能不能先賺被行業(yè)浪費(fèi)掉的錢，而被浪費(fèi)掉的錢就是，看一看有哪些是可以被平臺(tái)合并的，比如說(shuō)每個(gè)地方都有庫(kù)房，是不是每個(gè)小B都自己來(lái)送貨，這其實(shí)是沒(méi)有必要的。所以我們先去賺被行業(yè)浪費(fèi)掉的錢。
以上是結(jié)合我自己切身的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，走過(guò)的路，踩過(guò)的坑在本期和大家做一些交流，我認(rèn)為在當(dāng)下各行各業(yè)，B2B是一個(gè)長(zhǎng)期的，永遠(yuǎn)的風(fēng)口，行業(yè)現(xiàn)在可能碰到一些問(wèn)題，但我們還是要堅(jiān)定不移的去堅(jiān)持。
托友會(huì)·百家講堂是由托比網(wǎng)組織的B2B線上講堂（微信群），成立于今年4月，講堂定位于行業(yè)高端私密群，大咖線上干貨分享，行業(yè)報(bào)告分享等，在已開(kāi)課的四期中，分別邀請(qǐng)到托比網(wǎng)首席分析師申飛、奧凱大宗創(chuàng)始人白睿、春曉資本何文、七公里創(chuàng)始人王飛作為嘉賓導(dǎo)師進(jìn)行分享。未來(lái)，本微信群還將延請(qǐng)更多行業(yè)大伽參與線上分享，敬請(qǐng)期待！
