隨著“兩票制”的全國(guó)落地推行，流通集中度日趨提高。隨便舉一個(gè)例子，近日，湖北和廣西日前分別發(fā)布流通市場(chǎng)規(guī)劃，表示要將90%的市場(chǎng)份額給百?gòu)?qiáng)藥批。如果其他省份也都照此發(fā)展，很可能未來全國(guó)將有超過1萬家中小藥批無藥可賣。
中小藥批面臨生死抉擇，何去何從？這真是一個(gè)棘手的問題。
中國(guó)藥品零售市場(chǎng)有觸底反彈的跡象。據(jù)中康CMH數(shù)據(jù)顯示，2017年第一季度，我國(guó)藥品零售市場(chǎng)規(guī)模（以終端零售價(jià)格計(jì)算，下同）862億元，同比增長(zhǎng)10.3%，較2016年全年9.2%的增速提高了1.1個(gè)百分點(diǎn)。
據(jù)中康數(shù)據(jù)，2016年，全年藥品零售市場(chǎng)總規(guī)模3377億元，同比2015年增長(zhǎng)9.2%，其中藥品市場(chǎng)規(guī)模2447億元，較2015年增長(zhǎng)8.3%,非藥品市場(chǎng)規(guī)模930億元，同比增長(zhǎng)11.7%。
5月16日，上海國(guó)家會(huì)展中心，第77屆全國(guó)藥品交易會(huì)正式開幕。作為一年兩度的行業(yè)例會(huì)，這個(gè)超大型展覽會(huì)被視為中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的溫度計(jì)。而與往年不同的是，2017年正值中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)大政落地之年，此外，中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)整體放緩的壓力也挑戰(zhàn)著這個(gè)行業(yè)。
重壓之下，可以明顯看出大會(huì)與往年不同。
第一，往年占據(jù)絕對(duì)主力的“底價(jià)招商”大幅廣告再也不見了；
第二，2017最新發(fā)布的新版醫(yī)保目錄成為舞臺(tái)正中間的主角；
第三，兩票制成為眾多代理商與制藥企業(yè)溝通交流的主要問題，如何在兩票制實(shí)施到位的前提下，達(dá)成與代理商的合作模式，成為制藥企業(yè)秀出的主要亮點(diǎn)；
第四，在制藥企業(yè)的展覽區(qū)間赫然出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)+的生力新軍，多家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打包出席；
第五，往年占據(jù)特展位置的多家大型制藥企業(yè)缺席。
今年一月，福建省醫(yī)保辦處長(zhǎng)張煊華曾在介紹政策落實(shí)情況時(shí)表示，執(zhí)行“兩票制”幾年后，福建省配送企業(yè)的數(shù)量由原來的200多家減少到目前的62家，多達(dá)三分之二配送商都消失了。
兩票制帶來的壓力，已經(jīng)重重壓在中小藥品批發(fā)商身上。
5月14日，在業(yè)內(nèi)企業(yè)賽柏藍(lán)策劃的論壇上，來自國(guó)務(wù)院醫(yī)改辦體改司督導(dǎo)處的朱永峰處長(zhǎng)對(duì)此兩票制下中小藥商的未來作出了提示。
朱永峰表示，流通市場(chǎng)集中度提高后，中小藥商可以被大型批發(fā)企業(yè)雇傭，對(duì)偏遠(yuǎn)、以及大藥批覆蓋不到的地區(qū)送貨，雙方之間開勞務(wù)發(fā)票，藥品所有權(quán)不發(fā)生改變，不增加一次開票。
“事實(shí)上，這個(gè)安排，是在‘兩票制’政策頒布之前，經(jīng)過調(diào)研和反復(fù)論證過的”朱處長(zhǎng)如是說。
在2017年2月9日，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》中要求：“加快形成以大型骨干企業(yè)為主體、中小型企業(yè)為補(bǔ)充的城鄉(xiāng)藥品流通網(wǎng)絡(luò)。鼓勵(lì)中小型藥品流通企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)部分企業(yè)向分銷配送模式轉(zhuǎn)型?！?/p>
如此一來，失去批發(fā)權(quán)，賣藥無門，被定位為送貨的中小藥商，最有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就變成了第三方物流。特別是網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)已經(jīng)滲透到細(xì)枝末梢，有對(duì)藥品配送雄心勃勃的物流，如順豐、郵政等，競(jìng)爭(zhēng)將頗為激烈。而物流企業(yè)按件收費(fèi)的模式，對(duì)習(xí)慣了按藥品金額點(diǎn)位收費(fèi)的藥商來說，沖擊將很致命。
我們先來回顧一下兩票制。
2017年1月9日，國(guó)家衛(wèi)計(jì)委等8部委正式對(duì)外公布《在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)中推行“兩票制”的實(shí)施意見（試行）》（以下簡(jiǎn)稱《兩票制實(shí)施意見》），確定在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)中推行“兩票制”。所謂“兩票制”，是指藥品從生產(chǎn)企業(yè)銷往流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)銷往醫(yī)療機(jī)構(gòu)再開一次發(fā)票。其目的在于縮減藥品流通環(huán)節(jié)，降低藥品價(jià)格?！皟善敝啤睂⑸羁逃绊戓t(yī)藥行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式和財(cái)稅管理，不規(guī)范的發(fā)票運(yùn)作模式將面臨較大的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
該意見提到，“公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品驗(yàn)收入庫(kù)時(shí)，必須驗(yàn)明票、貨、賬三者一致方可入庫(kù)、使用，不僅要向配送藥品的流通企業(yè)索要、驗(yàn)證發(fā)票，還應(yīng)當(dāng)要求流通企業(yè)出具加蓋印章的由生產(chǎn)企業(yè)提供的進(jìn)貨發(fā)票復(fù)印件，兩張發(fā)票的藥品流通企業(yè)名稱、藥品批號(hào)等相關(guān)內(nèi)容互相印證，且作為公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)支付藥品貨款憑證，納入財(cái)務(wù)檔案管理”。
這種情況下，2017年1月發(fā)布的《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》中要求藥品流通企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)銷藥品要建立信息完備的購(gòu)銷記錄，做到票據(jù)、賬目、貨物、貨款相一致，隨貨同行單與藥品同行。
對(duì)于中小藥商來說，個(gè)頭弱小已經(jīng)在市場(chǎng)中沒有生存空間，那么，大家一起抱團(tuán)取暖是不是個(gè)辦法？
在5月12日舉辦的“2017中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)未來領(lǐng)袖峰會(huì)”上，融貫電商副總裁欒義提到了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院對(duì)醫(yī)藥流通產(chǎn)生的影響。他表示，目前互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院對(duì)于處方藥流通的影響還是比較小的。不過，通過互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的努力，未來分級(jí)診療的執(zhí)行，對(duì)于一些慢病、大病的處方藥會(huì)更多的回歸到基層，包括基層醫(yī)院、社區(qū)診所。
醫(yī)藥網(wǎng)融貫在過去幾年跟全國(guó)一千多家商業(yè)公司建立非常好的直聯(lián)關(guān)系，幫助兩票制下面的醫(yī)藥工業(yè)，以更高效的方式改變它的流通結(jié)構(gòu)，這對(duì)B2B企業(yè)兩票制是利好的。
融貫這種模式，是否可以讓中小藥商抱團(tuán)在一起，與現(xiàn)實(shí)存在的依附于大型制藥公司的大型藥商競(jìng)爭(zhēng)，還需要看未來的發(fā)展。
值得注意的是，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展帶來了重要的新變化。
目前出現(xiàn)的醫(yī)藥電商平臺(tái)，譬如天貓醫(yī)藥館或者京東醫(yī)藥等平臺(tái)上的廠家直銷的旗艦店，是非常符合“兩票制”甚至“一票制”的平臺(tái)，他們能夠切實(shí)地為醫(yī)藥廠商提高醫(yī)藥分銷效率，降低分銷成本。但是，這其中需要醫(yī)生社區(qū)與藥品服務(wù)方的“醫(yī)藥聯(lián)動(dòng)”。
對(duì)于中小藥商來說，有沒有轉(zhuǎn)型到零售上的可能？
目前，零售藥店逐漸成為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的重要盈利點(diǎn)，電子處方等政策的放開更是讓敏銳的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)捕捉到了未來的方向。2016年，首批百余家烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院藥店接診點(diǎn)正式落地。這標(biāo)志著烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院合作藥店正式升級(jí)為“藥店＋診所”。
有人將此描述成藥店4.0時(shí)代，于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院而言，這便于其將線上優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源下沉到藥店，將藥店從傳統(tǒng)的藥店零售，升級(jí)為預(yù)約掛號(hào)中心、電子處方中心、檢查檢驗(yàn)中心和遠(yuǎn)程會(huì)診中心，也便于處方外流。
從這個(gè)市場(chǎng)的商機(jī)，中小藥商是否能分到一杯羹？
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，企業(yè)須看到，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)將呈現(xiàn)出集約、專業(yè)、直營(yíng)三大必然趨勢(shì)。因此，企業(yè)要做好四大體系打造，包括財(cái)務(wù)、渠道、營(yíng)銷、政務(wù)，只有把這四大體系打造好，企業(yè)才能真正謀求發(fā)展。
這其中，模式的改變才是根本，高毛利、高費(fèi)用的驅(qū)動(dòng)模式已是昨日黃花。PBM、CSO、DTC、GPO、互聯(lián)網(wǎng)+等新模式將成為更適用的企業(yè)模式。同時(shí)，由于價(jià)格壓縮，費(fèi)用減少，無法過票，傳統(tǒng)臨床終端的營(yíng)銷力會(huì)迅速下降。而兩票制、營(yíng)改增及稅控升級(jí)，學(xué)術(shù)營(yíng)銷成為未來趨勢(shì)，工業(yè)收回渠道控制權(quán)，會(huì)帶來渠道力提升。
在這些新模式中，CSO模式或?qū)⒊蔀槲覈?guó)藥品營(yíng)銷的主流。在西方國(guó)家CSO模式清晰且成熟，我國(guó)CSO模式正在逐漸建立并完善，這種產(chǎn)品持有人將產(chǎn)品銷售服務(wù)外包給專業(yè)機(jī)構(gòu)的銷售模式較符合當(dāng)今的政策環(huán)境。但如果選擇CSO模式，必須堅(jiān)持協(xié)議合法、交付物合約、票據(jù)合格、費(fèi)用合理這四個(gè)核心要素。
目前，有少數(shù)國(guó)外CSO進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，領(lǐng)先的運(yùn)營(yíng)商包括NovaMed（諾凡麥）和Invida，前者擁有500多名代表，后者有400~600名代表。國(guó)內(nèi)CSO還處于起步階段，部分企業(yè)開始了CSO的探索。
深圳康哲（CMS）成立于1995年，2007年6月在英國(guó)倫敦交易所AIM板上市。該公司以處方藥銷售推廣服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，直接學(xué)術(shù)推廣模式下?lián)碛薪?,200名專業(yè)的營(yíng)銷、推廣及銷售人員；代理商推廣模式下?lián)碛薪?,000個(gè)獨(dú)立第三方銷售代表或經(jīng)銷商，覆蓋全國(guó)14,600多家醫(yī)院。
香港億騰醫(yī)藥（Eddingpharm）內(nèi)地總部設(shè)在上海，目前國(guó)內(nèi)雇員規(guī)模已超過700名；產(chǎn)品銷售及醫(yī)學(xué)推廣團(tuán)隊(duì)覆蓋至全國(guó)大部分主要城市的2900家醫(yī)院。
對(duì)于中小藥品批發(fā)企業(yè)來說，從這些企業(yè)的發(fā)展中或可獲得借鑒。
注：文/顧瑩，來源：藍(lán)鯨健康平臺(tái)，本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表億邦動(dòng)力網(wǎng)立場(chǎng)。
