經(jīng)歷了2016年旅游業(yè)B2B平臺(tái)的多事之秋后，不少同業(yè)者損失慘重，對(duì)B2B平臺(tái)也失去了信心。然而，經(jīng)過近幾年不斷的醞釀，不少定制機(jī)構(gòu)逐漸展開了B2B領(lǐng)域的合作，深耕技術(shù)與提供定制游解決方案的渠道涌現(xiàn)，而這些合作的背后似乎更加理性有條理。那么，定制游B2B合作有哪些模式和特點(diǎn)？與交易類型B2B的根本區(qū)別又在哪里？
定制游能夠持續(xù)發(fā)展和被認(rèn)可與國(guó)內(nèi)的旅游大環(huán)境息息相關(guān)。國(guó)家旅游局預(yù)計(jì)，2017年全年國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)為48.8億人次，同比增長(zhǎng)12.5%。到2020年，中國(guó)旅游市場(chǎng)總規(guī)模將達(dá)到67億人次，旅游投資總額2萬億元，旅游業(yè)總收入達(dá)到7萬億元。在這些漂亮的宏觀數(shù)據(jù)背后，有旅游業(yè)形態(tài)上多樣化的“暗涌”。
消費(fèi)升級(jí)帶來的游客需求品質(zhì)化、個(gè)性化變革，對(duì)傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)和供給方式提出了新的挑戰(zhàn)。一方面，傳統(tǒng)的跟團(tuán)游不再受到大眾“待見”，而簡(jiǎn)單的“機(jī)+酒”框架無法滿足追求深度自由行的旅游愛好者，也容易陷入價(jià)格戰(zhàn)。在這樣的大環(huán)境下，注重個(gè)性化和旅行舒適度的定制游逐漸在市場(chǎng)上占有一席之地。據(jù)業(yè)內(nèi)初步估計(jì)，2016年，定制游占到出境游市場(chǎng)15%的份額。而未來五年，定制游這種具有先進(jìn)性的旅游產(chǎn)品和服務(wù)形態(tài)，伴隨著消費(fèi)升級(jí)和產(chǎn)業(yè)專業(yè)化程度和效率的提升，滲透率也有望進(jìn)一步增加，達(dá)到20－30%。
善于觀察市場(chǎng)動(dòng)向的旅游公司看好定制游的前景，攜程、途牛、同程旅游等OTA相繼進(jìn)入定制游領(lǐng)域，眾信、中青旅等大型傳統(tǒng)旅行社業(yè)成立定制游部門運(yùn)作，讓定制游的未來發(fā)展充滿想象。進(jìn)入2017年，定制旅游領(lǐng)域的大新聞不斷，例如攜程加碼定制游，拓展B2B合作；無二之旅獲5000萬B輪融資；妙計(jì)旅行業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)向B2B等。定制旅游平臺(tái)能夠?qū)⒂|角伸向B2B既是市場(chǎng)升級(jí)下帶來的新機(jī)遇和趨勢(shì)，也是看到了單方向面對(duì)C端的成本較高、節(jié)約成本擴(kuò)大流量的出路。
經(jīng)歷了2016年旅游業(yè)B2B平臺(tái)的多事之秋后，不少同業(yè)者損失慘重，也動(dòng)搖了對(duì)B2B合作的信心。的確，傳統(tǒng)旅游行業(yè)存在著如供應(yīng)鏈冗長(zhǎng)、產(chǎn)品交易次數(shù)多、信息技術(shù)落后，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、效率低下等問題，給旅游B2B行業(yè)帶來了改變行業(yè)痛點(diǎn)的機(jī)會(huì)。但交易類型的B2B平臺(tái)除高額返點(diǎn)缺乏核心價(jià)值，撮合了生意，流通了資源，但因缺少實(shí)際客戶轉(zhuǎn)換率，最終又以資金鏈斷裂成了一場(chǎng)空歡喜。
那么有了“前車之鑒”，定制游領(lǐng)域的B2B合作進(jìn)行的怎樣？定制游B2B會(huì)建立同業(yè)者的合作信心嗎？目前看來，定制領(lǐng)域的B2B合作步調(diào)較穩(wěn)，理性且實(shí)干。無二之旅聯(lián)合創(chuàng)始人蔡韻對(duì)旅游刊記者介紹了與B端合作的方式，“無二之旅在與旅行社合作中相當(dāng)于定制旅游產(chǎn)品的供應(yīng)商，無二用前期真實(shí)服務(wù)過大量定制游客戶累計(jì)的人力經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)生成智能系統(tǒng)，我們把這個(gè)系統(tǒng)開放給同業(yè)客戶，從供給側(cè)進(jìn)行改革。客人與旅行社提出自己的旅行要求時(shí)，旅行社可以在幾分鐘內(nèi)給到客人一個(gè)定制游方案和報(bào)價(jià)。方案的制定本身不收費(fèi)用，定制產(chǎn)品成單后，旅行社方面會(huì)按照無二提供的同業(yè)價(jià)格進(jìn)行結(jié)算，利潤(rùn)可以由旅行社在后臺(tái)系統(tǒng)設(shè)定和調(diào)整，設(shè)置好之后由旅行社報(bào)給客戶?！睋?jù)旅游刊了解，無二之旅的產(chǎn)品以自由行為主，產(chǎn)品售價(jià)和傳統(tǒng)跟團(tuán)游處在同一區(qū)間，相比小包團(tuán)的定制游在價(jià)格上更具優(yōu)勢(shì)，對(duì)于與B端的業(yè)務(wù)發(fā)展，蔡韻表示取得了可喜的成績(jī)，因?yàn)檫@樣的合作能帶給旅行社價(jià)值，降低旅行社開發(fā)定制游業(yè)務(wù)的自身投入。
提供小包團(tuán)定制游產(chǎn)品的6人游同樣在定制游的同業(yè)合作中加碼，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向2B、2C雙管齊下。CEO賈建強(qiáng)對(duì)旅游刊記者透露，“6人游與B端的合作在加快磨合與培養(yǎng)中，主要培養(yǎng)全國(guó)2000家合作旅行社對(duì)定制旅游的認(rèn)識(shí)，幫助這些旅行社發(fā)現(xiàn)客戶需求。一旦旅行社有定制游客戶，可以與6人游專業(yè)定制師進(jìn)行對(duì)接，進(jìn)而提供一價(jià)全包的小包團(tuán)管家式定制服務(wù)?！睂?duì)于與B端市場(chǎng)未來的合作，賈建強(qiáng)表示，占領(lǐng)市場(chǎng)份額是公司的計(jì)劃，因此在與B端的合作中，利潤(rùn)會(huì)最大化的出讓給旅行社，目前公司已經(jīng)完成了5輪融資，有充足的資金儲(chǔ)備，但是公司不會(huì)打價(jià)格補(bǔ)貼戰(zhàn)，因?yàn)槟鞘且粋€(gè)惡性循環(huán)。
將定制業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向B端的定制社妙計(jì)旅行，在上月底正式發(fā)布B2B旅行規(guī)劃平臺(tái)“妙計(jì)+”。據(jù)記者了解，針對(duì)C端的APP已于2017年初下線，這意味著妙計(jì)旅行已正式轉(zhuǎn)型為專門為同業(yè)提供技術(shù)服務(wù)的人工智能旅行規(guī)劃平臺(tái)。妙計(jì)旅行CEO張帆在此前的采訪中表示，以技術(shù)生成的定制方案無法解決所有定制問題，定制游目前還是一個(gè)需要銷售和服務(wù)的過程。妙計(jì)是一個(gè)技術(shù)類別的公司，專長(zhǎng)在于提供以大數(shù)據(jù)生成定制的技術(shù)，在一對(duì)一客戶服務(wù)及銷售方面較弱。對(duì)旅行社而言，對(duì)接用戶是自己的強(qiáng)項(xiàng)，妙計(jì)旅行從一個(gè)自己做旅行整套事情的公司，轉(zhuǎn)變成為一個(gè)技術(shù)平臺(tái)去+各個(gè)與旅行相關(guān)的機(jī)構(gòu)，進(jìn)而變成一個(gè)輔助角色，其實(shí)是揚(yáng)長(zhǎng)避短適應(yīng)市場(chǎng)。
同樣以技術(shù)工具開展B端業(yè)務(wù)合作的還有路書，其發(fā)展B端業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)與妙計(jì)旅行相似：從提升定制旅行社的人工效率出發(fā)，助力定制們突破量級(jí)限制，摒棄C端市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本。區(qū)別在于，妙計(jì)為客戶連接了很多供應(yīng)商和預(yù)定網(wǎng)站，幫助客戶搭建后臺(tái)；路書則是提供一個(gè)云平臺(tái)，以工具形式幫定制機(jī)構(gòu)管理自己的數(shù)據(jù)庫(kù)、產(chǎn)品庫(kù)，同時(shí)提供第三方的相關(guān)內(nèi)容。不難看出，與去年B2B交易平臺(tái)燒起的補(bǔ)貼戰(zhàn)不同，定制游的資源和服務(wù)型B2B的同業(yè)合作多了一份自量和本著解決問題出發(fā)的清醒，可以說是少了一些套路，多了一些真誠(chéng)。
資源服務(wù)型B2B合作相比交易型B2B更能解決同業(yè)存在的實(shí)際問題，若能滿足B端旅行社對(duì)于產(chǎn)品差異化和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的追求，在生成客戶粘度與忠誠(chéng)度方面無疑是有利的。但發(fā)展資源服務(wù)型B2B合作資源的整合是一大門檻。無二之旅提供定制服務(wù)也好，妙計(jì)旅行提供技術(shù)也好，之所以能夠加深B端合作，是因?yàn)橛凶陨砬捌诘拇罅糠e累，而這僅僅是基礎(chǔ)和開始。
靠簡(jiǎn)單的提供規(guī)劃定制行程的工具賺錢存在困難，因?yàn)槟壳暗氖袌?chǎng)上已經(jīng)有免費(fèi)的行程規(guī)劃工具，這就需要提供技術(shù)的一方不斷深耕，把技術(shù)打磨透徹，才有可能說服定制社和旅行社使用其技術(shù)服務(wù)用戶，畢竟對(duì)于旅行社來說，關(guān)注客戶流量是一大特質(zhì)。
消費(fèi)升級(jí)的背景下，定制旅游也在摸索多方的合作機(jī)會(huì)，從目前的B2B合作來看，燒錢的可能性極小，在理智的市場(chǎng)環(huán)境下，把時(shí)間和金錢用于多做嘗試也更有意義，對(duì)于未來定制游B2B領(lǐng)域的發(fā)展，以及旅游B2B的發(fā)展，旅游刊也會(huì)持續(xù)保持關(guān)注。
