世界郵輪網(wǎng)CSO薛含源:郵輪B2B能否撬動郵輪休閑度假市場?

柳琛琛 執(zhí)惠旅游 2017-03-29 08:15:52

隨著人們對現(xiàn)代郵輪認(rèn)識的逐漸提升,郵輪市場產(chǎn)品日益豐富,市場得以拓展,行業(yè)發(fā)展進(jìn)入成長階段。以中國為代表的郵輪市場需求快速增長,市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。在世界郵輪網(wǎng)薛含源看來,郵輪不再只是簡單的產(chǎn)品,而是一個產(chǎn)業(yè)。

薛含源

在這個小而美的郵輪產(chǎn)業(yè)中,世界郵輪網(wǎng)專研于郵輪垂直領(lǐng)域,試圖通過平臺模式,連接起郵輪公司和用戶之間的橋梁。

薛含源:19年旅游行業(yè)工作經(jīng)驗,曾經(jīng)在盛航空服務(wù)、中國航空服務(wù)、皇家加勒比郵輪公司等做銷售管理。

1998年進(jìn)入郵輪行業(yè),擁有豐富的郵輪旅游銷售及產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)驗。

郵輪B2B世界郵輪網(wǎng)如何定位?

作為舶來品的郵輪產(chǎn)品,船公司多集中國外,長期依托于供銷平臺進(jìn)行銷售。

2003年-2009年,郵輪市場還處于初級階段,產(chǎn)品有限,分銷商并不多見。當(dāng)時99%的用戶對于郵輪沒有體驗和了解,更讓人誤以為郵輪是 “高端”和“小眾”的代名詞。

郵輪初入大眾消費市場的歷史時期,國內(nèi)傳統(tǒng)旅游從業(yè)者開始延續(xù)傳統(tǒng)的資源整采模式,依靠包船來實現(xiàn)資源的壟斷,包船和切艙逐漸成為船公司主要的分銷渠道。包船模式能保證旅行社以及分銷渠道掌握充足的上游資源,從而取得更為靈活的定價權(quán),提升了消費認(rèn)知與供給效率。隨著船公司對市場期望的增加,郵輪業(yè)的供需關(guān)系出現(xiàn)了急劇變化。郵輪從最初的幾艘船,到后來船期越來越多,供給已經(jīng)大于“需求”,上下游信息不透明依舊是行業(yè)的痛點。

在此之下,世界郵輪網(wǎng)作為B2B平臺,通過接入的62個郵輪公司的數(shù)據(jù),實現(xiàn)產(chǎn)品實時對接,并在平臺上實現(xiàn)了開放和預(yù)訂。但平臺所帶來的不再是壟斷產(chǎn)生的高額利潤,而是高效的產(chǎn)品及價格信息傳遞。

一方面,世界郵輪網(wǎng)會對接上游的郵輪公司數(shù)據(jù),快速打開郵輪渠道。世界郵輪網(wǎng)會根據(jù)目前產(chǎn)品的銷量向各個郵輪公司按一定比例收取傭金。在國外,一般的郵輪平臺也會按照8%、10%或15%的不同比例來收取傭金,交易量不錯的平臺還能額外獲得獎勵。另一方面,世界郵輪網(wǎng)也開發(fā)郵輪產(chǎn)品分銷平臺,解決下游平臺信息不對稱和不能夠?qū)崟r預(yù)訂等一系列問題。世界郵輪網(wǎng)的數(shù)據(jù)免費向B端開放,通過郵輪產(chǎn)品分銷平臺的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來吸引B端,B端更清楚郵輪的舒適和郵輪網(wǎng)的優(yōu)勢,無需過多教化。因此當(dāng)他們看到有好產(chǎn)品時,可能就會給自己已有的固定客戶群體推薦。通過產(chǎn)品推薦,世界郵輪網(wǎng)會將一部分傭金付給B端。通過分銷的渠道合作,將產(chǎn)品推向市場。

郵輪平臺如何打通B端市場?

中國豪華郵輪業(yè)的真正發(fā)展,才不過區(qū)區(qū)5到6年時間。這么短的時間內(nèi),要將豪華郵輪旅游的產(chǎn)品、理念、品牌、文化深植于中國的13億消費者心中,靠幾家郵輪公司的財力、人力和能力顯然是一件不可能完成的任務(wù)。中國客人離真正理解郵輪文化還很遠(yuǎn),可以說只是剛剛領(lǐng)略到郵輪旅游的魅力。B2B分銷模式顯然是在發(fā)展過程中最經(jīng)濟(jì)和最有效率的對策。

對于依托品牌旅游企業(yè)掛靠的門店、小型創(chuàng)業(yè)者以及有了一定客戶資源的同業(yè)B端渠道來說,通過合作,可以擴(kuò)大郵輪旅行在旅游市場的份額。而更為重要的是,通過和異業(yè)企業(yè)渠道的合作,比如連鎖咖啡店、連鎖超市、連鎖影院、電信運(yùn)營商等大型B端企業(yè),可以將產(chǎn)品覆蓋到用戶的消費半徑中,傳遞給更多的C端用戶。

兩種不同的B端合作模式,意味著世界郵輪網(wǎng)對市場有著不同的側(cè)重點?!巴瑯I(yè)渠道體量大,分成利潤低,異業(yè)合作,是為了更迅速地擴(kuò)大C端用戶影響力,培養(yǎng)更多用戶。”對于薛含源來說,倒是更希望尋求一些高品質(zhì)的異業(yè)渠道進(jìn)行合作,達(dá)到品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,對于異業(yè)渠道用戶的品牌再度強(qiáng)化,并與消費者建立一種可持續(xù)的、可信任的品牌關(guān)聯(lián)。

薛含源認(rèn)為,從現(xiàn)在的經(jīng)營模式來看,以世界郵輪網(wǎng)為例,已經(jīng)實現(xiàn)了2C端的營銷模式,郵輪公司會越來越依賴專業(yè)的平臺商,可以解決整個郵輪預(yù)訂過程中的復(fù)雜問題并提出專業(yè)的建議,把整個周邊服務(wù)做得更好,這是未來的趨勢。而代理人模式會慢慢地被打破,收取周邊服務(wù)費成為代理商的主要收入來源。

郵輪全領(lǐng)域的創(chuàng)新模式

世界郵輪網(wǎng)憑借十多年豐富的郵輪旅游服務(wù)經(jīng)驗,目前已整合全球62家郵輪公司的500艘郵輪、32000多條郵輪航線,在中國率先實現(xiàn)18家郵輪公司在線實時單船票預(yù)訂,成為國內(nèi)對接全球郵輪數(shù)據(jù)最多的郵輪旅游預(yù)訂平臺。但隨著郵輪產(chǎn)品的價格越來越透明,上游資源端的爭搶越加激烈之下,世界郵輪網(wǎng)也在嘗試做一些資源整合,比如目的地碎片化產(chǎn)品。一張船票已經(jīng)不再具有多大的優(yōu)勢,對于世界郵輪網(wǎng)來說,船票依舊也只是一個入口,而整合目的地碎片化的旅游產(chǎn)品才是核心。游客到了當(dāng)?shù)?,已?jīng)不再滿足于郵輪體驗,而更需要當(dāng)?shù)氐囊恍w驗化產(chǎn)品。

從這點上來說,世界郵輪網(wǎng)的產(chǎn)品供給模式似乎和傳統(tǒng)旅行社的略有不同。傳統(tǒng)旅行社賣的是旅游打包產(chǎn)品,郵輪僅占很小一部分。而世界郵輪網(wǎng)賣的是產(chǎn)品,旅游打包產(chǎn)品只占很小一部分,依托于郵輪,旅游產(chǎn)品相對比較簡單。用薛含源的話說:“碎片化產(chǎn)品的選擇更像是開胃菜,目前中國市場的客人不會有太多的需求?!?/p>

這種需求用戶更傾向于自由行產(chǎn)品,當(dāng)游客到了當(dāng)?shù)刂?,需要挑選一個酒店住宿一晚,需要大巴接送到住宿的酒店;如果有足夠的時間,需要到附近的景點走走,需要當(dāng)?shù)氐膶?dǎo)游服務(wù),尋找一個短時間的自由行……但整體而言,由于時間的限制,適合郵輪下船之后的旅游產(chǎn)品并不多。所以碎片產(chǎn)品一定是未來產(chǎn)品鏈中不可或缺的部分。

當(dāng)然,對于世界郵輪網(wǎng)來說,現(xiàn)階段的重心依舊主要集中在船票的銷售上,畢竟對于大眾來說,郵輪這種產(chǎn)品本身就是一個很好的旅游目的地。作為世界郵輪網(wǎng)的投資方,金葵花資本董事長夏仕兵表示,旅游正向旅行休閑度假的階段發(fā)展,而郵輪是最好的一種度假方式,完全差異化和高性價比的產(chǎn)品,將吸引大量自由行群體,并且有望撬動更大的休閑度假市場。

郵輪平臺模式究竟還能走多遠(yuǎn)?

目前,世界郵輪網(wǎng)將自己定位為郵輪全領(lǐng)域的分銷平臺,一方面也在嘗試通過采購、豐富庫存獲取船公司的優(yōu)惠。這一點從本質(zhì)上來說和普通的旅行社、OTA做的郵輪產(chǎn)品分銷類似;另一方面,對于一個平臺分銷商而言,最為核心的就是把控用戶的需求,告訴用戶真實的郵輪市場是如何的,同時減掉中間環(huán)節(jié),把用戶的意見第一時間反饋給郵輪公司,讓船公司及時調(diào)整產(chǎn)品,優(yōu)化升級。

郵輪平臺本身是一個好事。積極地看,平臺能夠幫助郵輪公司和郵輪銷售代理進(jìn)行推廣和銷售。但事實上,現(xiàn)在各類郵輪代理商都有很大的盈利壓力,同時因為產(chǎn)品同質(zhì)化,供需錯配,無法滿足市場需求。在中國郵輪產(chǎn)業(yè)鏈中,國內(nèi)旅游企業(yè)的參與主要集中在船票代理分銷環(huán)節(jié),目前做得好的郵輪平臺寥寥無幾。

從整體的郵輪市場來看,目前中國用戶對于郵輪的認(rèn)識還是停留在初級階段,盡管薛含源一再強(qiáng)調(diào),通過兩種不同B端的合作,旨在縮減用戶的消費半徑,培養(yǎng)用戶習(xí)慣,挖掘市場潛力,但用戶培養(yǎng)絕不是短時間內(nèi)就能實現(xiàn)的。

未來,不管是同業(yè)端還是異業(yè)B端的合作,世界郵輪網(wǎng)可能需要更多的耐心與恒心去摸索。


長按二維碼關(guān)注我們