文章開(kāi)始前大家思考一個(gè)問(wèn)題：從宏觀的角度來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在諸多的如云之家、明道、釘釘?shù)绒k公PaaS平臺(tái)未來(lái)的最終形態(tài)是怎樣的？
首先我們先確定PaaS的定義：即平臺(tái)即服務(wù)，是指將軟件研發(fā)的平臺(tái)（也可以是業(yè)務(wù)基礎(chǔ)平臺(tái)）作為一種服務(wù)，PaaS的出現(xiàn)可以加快SaaS的發(fā)展，尤其是加快SaaS應(yīng)用的開(kāi)發(fā)速度。
PaaS的分類(lèi)：應(yīng)用部署和運(yùn)行平臺(tái)APaaS（application platform as a service)和集成平臺(tái)IPaaS（integration as a service）。
APaaS是僅提供應(yīng)用的部署和運(yùn)行平臺(tái)，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)PaaS平臺(tái)均為APaaS平臺(tái)，如暢捷通、云之家、釘釘、明道。APaaS有一個(gè)突出的弊端：APaaS中的的APP是由若干個(gè)ISV提供，APP與平臺(tái)的接入程度較淺，APP之間兼容性很差，信息流、財(cái)務(wù)流之間不能打通，如需實(shí)現(xiàn)則意味著大量的開(kāi)發(fā)工作，ISV和平臺(tái)是合作關(guān)系，并無(wú)依托關(guān)系，雙方的目的明確：銷(xiāo)售量的提升和平臺(tái)功能的完善。
而IPaaS的功能可以理解為平臺(tái)為開(kāi)發(fā)者提供了一整套的開(kāi)發(fā)工具和底層，APP是依托于IPaaS開(kāi)發(fā)的，所以APP和平臺(tái)的接入程度很深，且依賴(lài)性很強(qiáng)。國(guó)外比較典型的IPaaS如salesforce，典型的ISV開(kāi)發(fā)者Veeva是基于salesforce開(kāi)發(fā)了針對(duì)醫(yī)療行業(yè)的CRM系統(tǒng)，且有著較為不錯(cuò)的銷(xiāo)售額?；贗PaaS的屬性，開(kāi)發(fā)者veeva對(duì)于salesforce的依賴(lài)性很高，基本被鎖定在salesforce，但可以實(shí)現(xiàn)各個(gè)APP之間的信息流打通。平臺(tái)國(guó)內(nèi)IPaaS提供商較少，比較有代表性的是青云。
對(duì)PaaS進(jìn)行分類(lèi)有助于從宏觀考慮問(wèn)題，同時(shí)有助于站在一定高度建立戰(zhàn)略策略。
接下來(lái)我們將會(huì)從五個(gè)方面進(jìn)行比較淺顯的層面分析：企業(yè)發(fā)展史、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售額，分析：九州云騰、暢捷通、云之家、釘釘、明道這五個(gè)APaaS平臺(tái)。
1、從公司發(fā)展史的角度
從公司發(fā)展史的角度我們可以將這五家公司分為：軟件公司轉(zhuǎn)型和APaaS平臺(tái)新興勢(shì)力，兩者各有自身的優(yōu)勢(shì)。軟件公司比較成熟的渠道、軟件使用習(xí)慣和SaaS化減少的研發(fā)成本、客戶(hù)基礎(chǔ)；新興勢(shì)力主要體現(xiàn)在產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)思維、市場(chǎng)策略。
傳統(tǒng)的軟件提供商暢捷通和云之家代表了一系列的傳統(tǒng)軟件提供商轉(zhuǎn)向APaaS服務(wù)商，如浪潮、致遠(yuǎn)軟件等；另外三家為一類(lèi)，代表新興的APaaS服務(wù)提供商，如微協(xié)同等。
2、從產(chǎn)品特性角度來(lái)講
① IM推動(dòng)方式或功能推動(dòng)協(xié)同辦公
釘釘、明道、云之家、暢捷通采用的是IM為核心進(jìn)行的產(chǎn)品使用推動(dòng)，功能性推動(dòng)體現(xiàn)在審批、報(bào)銷(xiāo)、ERP功能查看等方面。
暢捷通和云之家的底蘊(yùn)極其類(lèi)似，ERP部分功能的SaaS化實(shí)現(xiàn)了手機(jī)端查看公司的一些基本情況，這方面是云之家和暢捷通這類(lèi)傳統(tǒng)軟件積累下的優(yōu)勢(shì)。
從協(xié)同辦公的角度看，釘釘、明道、云之家、暢捷通這幾家的產(chǎn)品有很多類(lèi)似的地方，如IM、審批、報(bào)銷(xiāo)等，但四家均沒(méi)有在協(xié)同辦公方面有自身絕對(duì)的特色或優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有技術(shù)壁壘，云之家和暢捷通的優(yōu)勢(shì)也僅體現(xiàn)在ERP方面用戶(hù)基礎(chǔ)，但也不是絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，畢竟ERP再?gòu)?fù)雜，也不是不可研發(fā)的。
② ISV的接入方式
目前來(lái)看，APP的接入平臺(tái)的方式分為輕應(yīng)用方式接入和超級(jí)鏈接方式接入（包含H5接入）。
釘釘、云之家采用的是輕應(yīng)用的接入方式；明道、九州采用的是H5頁(yè)面或者超級(jí)鏈接的形式進(jìn)行ISV接入；相比較而言，H5接入的方式?jīng)]有實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一登錄，需跳轉(zhuǎn)或者密碼儲(chǔ)存；輕應(yīng)用接入實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一登錄，客戶(hù)體驗(yàn)更加。目前所有平臺(tái)對(duì)于外部ISV的接入，均持謹(jǐn)慎的態(tài)度，并沒(méi)有完全開(kāi)放接入的API，均需要經(jīng)過(guò)較為深層次的審核。
但這五家APaaS均沒(méi)有做到信息流、財(cái)務(wù)流等的打通，云之家號(hào)稱(chēng)做到了目前近20家的app打通，但注定會(huì)付出了巨大的開(kāi)發(fā)代價(jià)，這是平臺(tái)屬性導(dǎo)致。
③ 特性分析
釘釘、明道、云之家、暢捷通推動(dòng)協(xié)同辦公的方式?jīng)Q定了由上向下推動(dòng)方式，即領(lǐng)導(dǎo)層向下推動(dòng)，這為產(chǎn)品的推廣帶來(lái)很大優(yōu)勢(shì)；暢捷通和云之家自帶了部分舊有軟件行業(yè)的優(yōu)勢(shì)。九州云騰的主要業(yè)務(wù)為統(tǒng)一身份和云應(yīng)用平臺(tái)，核心功能為應(yīng)用的密碼統(tǒng)一管理和APP應(yīng)用管理，在這里不作比較。
3、從市場(chǎng)的角度
從市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略層面，云之家的推廣方式和另外三家相比相對(duì)不適應(yīng)，如云之家16年做了1個(gè)多億的投放，除去收獲了部分注冊(cè)量外，收效甚微，最終回歸渠道商銷(xiāo)售的方式，在16年12月北京完成100萬(wàn)的任務(wù)，而去年前11個(gè)月也僅完成100萬(wàn)；
釘釘采取的也是巨量的投放形式，依托金主阿里，釘釘?shù)耐斗刨M(fèi)用超過(guò)了五個(gè)億，與金蝶不同，釘釘市場(chǎng)層面的投放更聰明也更貼地氣，同時(shí)指向性明確—提升釘釘?shù)淖?cè)量，如釘釘在15年十月做的一億元獎(jiǎng)勵(lì)方案，完成釘釘?shù)南螺d和注冊(cè)，即有可能參與抽獎(jiǎng)；
相比較而言，明道更顯理智，只做了部分的百度搜索優(yōu)化，而暢捷通因?yàn)樽陨懋a(chǎn)品尚未打磨清楚，并沒(méi)做市場(chǎng)投放。
4、從銷(xiāo)售模式角度
目前APaaS多采用：代理商和直銷(xiāo)結(jié)合的形式進(jìn)行。
目前云之家和暢捷通自身已有的完善代理商體系、政策，九州云騰目前采用了直銷(xiāo)和渠道共同推進(jìn)的方式，但是自身銷(xiāo)售定位還不夠清晰。
明道的渠道方式為線(xiàn)索方式，返傭并不高，且渠道很多。
釘釘目前是開(kāi)放注冊(cè)的方式，在各地采用的是代理商和服務(wù)商的模式，代理商全權(quán)代理產(chǎn)品，服務(wù)商更側(cè)重產(chǎn)品服務(wù)，客戶(hù)由釘釘向服務(wù)商提供。
5、從銷(xiāo)售額的角度
目前幾家APaaS服務(wù)商銷(xiāo)售額均不是很高，最高的在千萬(wàn)級(jí)別，且沒(méi)有超過(guò)兩千萬(wàn)的產(chǎn)品（這里只說(shuō)公有云部署，云之家的私有云部署不放在這里討論），這是產(chǎn)品的特性導(dǎo)致的平臺(tái)收費(fèi)并不高，目前已知的APaaS售價(jià)年度是使用費(fèi)人均沒(méi)有超過(guò)1000元。
雖然目前APaaS平臺(tái)均有嘗試接入其他APP，完善自身平臺(tái)的企業(yè)辦公生態(tài)，但接入的方式、收費(fèi)方式等均沒(méi)有形成統(tǒng)一的定論，且如何完善自身生態(tài)，完善的形式均沒(méi)有定論，這方面會(huì)在下面的內(nèi)容講到。
之所以選取上面的五個(gè)企業(yè)及分析上述五點(diǎn)，是因?yàn)檫@五個(gè)企業(yè)均發(fā)展迅猛，極具代表性，而分析的五點(diǎn)是這五家企業(yè)產(chǎn)品在這五個(gè)方面有較大的差異，且分析這五個(gè)方面能夠給我們帶來(lái)較多的啟示。
1、關(guān)于產(chǎn)品搭建
產(chǎn)品模式可參考明道，APP的接入方式可參考云之家和釘釘，生態(tài)打造方式可參考釘釘
釘釘、明道、云之家、暢捷通四家的基本通訊功能大同小異，在IM通訊功能、審批等方面并沒(méi)有誰(shuí)有特別大的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，有的僅是一部分特色的功能，沒(méi)有出現(xiàn)不可跨越的鴻溝（暢捷通發(fā)展相對(duì)較慢，但不能忽視用友對(duì)此方面的關(guān)注和投入），在app接入方面，建議未來(lái)平臺(tái)發(fā)展以輕應(yīng)用的方式接入，能夠有效提升客戶(hù)體驗(yàn)。
在產(chǎn)品研發(fā)的過(guò)程中，可多多參考明道的策略，明道產(chǎn)品的主要發(fā)展策略在于協(xié)同辦公，因?yàn)閰f(xié)同辦公部分是企業(yè)剛需，明道做到了能給客戶(hù)帶來(lái)很好體驗(yàn)的產(chǎn)品，而其他非剛需部分不是明道目前主要研發(fā)方向，故接入了超過(guò)100家APP，通過(guò)接入的100多家APP，明道完善了自身企業(yè)辦公平臺(tái)的小生態(tài)，但是如果未來(lái)協(xié)同方面明道產(chǎn)品均完成上線(xiàn)，可對(duì)其他部分進(jìn)行研發(fā)，那下一步極有可能完成對(duì)其他非協(xié)同領(lǐng)域的侵略。
釘釘在構(gòu)建企業(yè)服務(wù)生態(tài)方面做了很多工作，且目前這個(gè)生態(tài)應(yīng)該是做的最大、最完善的，關(guān)于釘釘?shù)纳鷳B(tài)的解釋會(huì)在接下來(lái)的文章提到。
2、關(guān)于市場(chǎng)層面
前期下載量的追求及后期收費(fèi)的轉(zhuǎn)化，機(jī)構(gòu)組織+異業(yè)合作。
平臺(tái)在市場(chǎng)方面的追求著重體現(xiàn)在下載量。這點(diǎn)從釘釘那里可以看到，且如九州云騰、云之家等，均開(kāi)放了部分免費(fèi)功能或針對(duì)20人以下的企業(yè)免費(fèi)試用的功能，他們的策略在于下載量的積累和企業(yè)辦公軟件使用的習(xí)慣養(yǎng)成，進(jìn)一步完成后續(xù)的收費(fèi)轉(zhuǎn)化。
推廣前期可效仿釘釘，首先建立知名度、保障下載量，完成下載量的積累，后期完成免費(fèi)向收費(fèi)的轉(zhuǎn)化。同時(shí)產(chǎn)品的推廣方面也可以借鑒大多數(shù)SaaS廠(chǎng)商的選擇：孵化器、政府園區(qū)、協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)，同時(shí)建議建立自己的社群，采用半個(gè)媒體屬性的形式整合我們的用戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)，增強(qiáng)互動(dòng)和粘性。
異業(yè)合作應(yīng)該是SaaS的絕對(duì)重視的部分，加強(qiáng)上下游企業(yè)的合作，加強(qiáng)異業(yè)合作，對(duì)客戶(hù)資源進(jìn)行整合，有條件或有資源的PaaS公司可以對(duì)已接入的SaaS公司的客戶(hù)源進(jìn)行整合，畢竟如果客戶(hù)接受了SaaS，那再接觸PaaS，有了一定的使用基礎(chǔ)，抵觸不會(huì)那么強(qiáng)。
3、關(guān)于銷(xiāo)售模式
直客建立樣板客戶(hù)，代理快速落地及展開(kāi)面銷(xiāo)是目前APaaS廠(chǎng)商的選擇，可開(kāi)拓用友、金蝶、釘釘服務(wù)商及渠道商作為渠道商。
PaaS 是一個(gè)客單價(jià)相對(duì)較低的產(chǎn)品（專(zhuān)指公有云），目前接觸的人均年度收費(fèi)超過(guò)1000的偏少，除非PaaS 接入了很多APP，否則客單價(jià)注定了PaaS的銷(xiāo)售走大客戶(hù)的可能性并不大，PaaS的銷(xiāo)售可以參考金蝶、用友的銷(xiāo)售方式：代理。
值得注意的是用友和金蝶的渠道商一定是未來(lái)想占領(lǐng)企業(yè)服務(wù)高地的重要開(kāi)拓對(duì)象，他們有企業(yè)準(zhǔn)客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)系融洽。目前紅圈營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)意識(shí)到了，開(kāi)始對(duì)用友盈利中的渠道商進(jìn)行收購(gòu)。這些收購(gòu)可有效的獲取極有價(jià)值的客戶(hù)信息，完成對(duì)自身產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這部分資源時(shí)企業(yè)服務(wù)的落腳點(diǎn)，應(yīng)該引起企業(yè)服務(wù)商的高度重視，且渠道商自身本就盈利，不會(huì)是公司的累贅。
4、關(guān)于銷(xiāo)售額
看目前已收集到的數(shù)據(jù)，云之家、暢捷通、明道的銷(xiāo)售額均沒(méi)有超過(guò)一千萬(wàn)，當(dāng)然如云之家及明道產(chǎn)品成熟的時(shí)間并不長(zhǎng)，僅有兩年左右的時(shí)間，但中小企業(yè)的數(shù)量有7000萬(wàn)（15年數(shù)據(jù)），有足夠大的蛋糕，但PaaS的客單價(jià)、收費(fèi)方式注定了企業(yè)很難有銷(xiāo)售額的巨大突破，這個(gè)天花板可能是今天的一千萬(wàn)，可能是明天的1個(gè)億，那下一步PaaS如何迎來(lái)自身的爆發(fā)？攫取企業(yè)服務(wù)最大的利潤(rùn)？
5、企業(yè)服務(wù)生態(tài)的概念
針對(duì)第四部分的小問(wèn)題，我們做出簡(jiǎn)單的回答，同時(shí)在最后章節(jié)進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明。
首先提出一個(gè)概念：企業(yè)服務(wù)生態(tài)，提及生態(tài)，可能很多人覺(jué)得很虛，但在這兒也只好這么講了，最為恰當(dāng)。云之家、明道、暢捷通、九州等大部分的PaaS目前提供的服務(wù)較為局限，局限體現(xiàn)在這些平臺(tái)提供的服務(wù)僅限于企業(yè)辦公SaaS，而不是SaaS之外的更多企業(yè)所需的泛SaaS服務(wù)，沒(méi)有關(guān)注到企業(yè)所需的更多服務(wù)如企業(yè)采購(gòu)、體檢等必須項(xiàng)，這些服務(wù)是泛SaaS的，但是企業(yè)必需的，故這里說(shuō)他們局限在企業(yè)辦公小生態(tài)，終難有更為巨大的突破。
從上面提出的企業(yè)生態(tài)方面來(lái)看，企業(yè)服務(wù)的量級(jí)絕對(duì)不止千億級(jí)，這個(gè)市場(chǎng)甚至達(dá)到萬(wàn)億級(jí)別，因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)將包容企業(yè)服務(wù)所需的所有選項(xiàng)，涉及企業(yè)服務(wù)的方方面面：采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)、體檢、技術(shù)、溝通……未來(lái)企業(yè)所需的各種服務(wù)必將能夠在APaaS這個(gè)平臺(tái)上得以展示，所以我們關(guān)注的不僅僅應(yīng)該是企業(yè)辦公的小生態(tài)，目標(biāo)是否應(yīng)該更大，關(guān)注到一個(gè)大的生態(tài)搭建？
在第三部分分析了APaaS平臺(tái)給我們帶來(lái)的一些產(chǎn)品、市場(chǎng)及銷(xiāo)售方式的參考，在這里分享一些思考和啟示，這里我們將分為兩個(gè)大方面來(lái)敘述：IPaaS發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)的制定和如何進(jìn)行APaaS的企業(yè)服務(wù)大生態(tài)搭建。
1、形成企業(yè)服務(wù)大生態(tài)是APaaS的最終形式
在敘述APaaS生態(tài)搭建能夠帶來(lái)的好處之前，可以先給APaaS 包括一般SaaS 進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的分類(lèi)：
解決企業(yè)日常辦公中的某個(gè)特定問(wèn)題的是—SaaS，這樣的企業(yè)太多了，所有垂直領(lǐng)域和某一環(huán)節(jié)的SaaS均屬于此品類(lèi)，這些企業(yè)很多，也是saas出現(xiàn)的基本形式；
解決企業(yè)日常辦公所需的應(yīng)用集合平臺(tái)的是— APaaS，以云之家、暢捷通、明道、九洲等為例，他基本滿(mǎn)足了企業(yè)發(fā)展所需的基本應(yīng)用，但這種生態(tài)目前來(lái)看是不完整的，體現(xiàn)在沒(méi)有接入泛saas的服務(wù)，如金融、企業(yè)采購(gòu)等，我們稱(chēng)之為企業(yè)服務(wù)小生態(tài)；
解決企業(yè)全部問(wèn)題的APaaS，目前來(lái)看只有釘釘，能夠涵蓋企業(yè)發(fā)展過(guò)程中所有需求，稱(chēng)之為企業(yè)服務(wù)大生態(tài)。
這個(gè)大生態(tài)包含采購(gòu)、商旅、體檢、外賣(mài)等可能不能完全納入到SaaS領(lǐng)域的泛SaaS產(chǎn)品，搶占了B2B，甚至可從企業(yè)服務(wù)的角度搶占B2B2C市場(chǎng)（如訂餐），這種大生態(tài)構(gòu)建，是釘釘釘目標(biāo)，從這個(gè)角度也許我們可以看到釘釘在企業(yè)服務(wù)的野心、理解釘釘免費(fèi)的原因 — 阿里旗下所有企業(yè)服務(wù)的流量入口。
企業(yè)辦公SaaS生態(tài)，但這個(gè)生態(tài)很小，明道、云之家、暢捷通的發(fā)展是能夠看到天花板的，從戰(zhàn)略層面來(lái)看不具備成為行業(yè)巨頭的潛質(zhì)，局限于企業(yè)辦公SaaS的小生態(tài)，必然不會(huì)有生態(tài)性的無(wú)限增長(zhǎng)，直到成為行業(yè)龍頭。
下面分析企業(yè)服務(wù)大生態(tài)能夠給我們帶來(lái)的更多好處，集中體現(xiàn)在兩點(diǎn)：不可替代性和利潤(rùn)最大化。
①、不可替代性
分析現(xiàn)有的如暢捷通、云之家、明道等，他們能夠?yàn)槠髽I(yè)提供各樣式等服務(wù)，也能為企業(yè)客戶(hù)帶來(lái)全方位優(yōu)質(zhì)使用體驗(yàn)，但是沒(méi)有自身的核心優(yōu)勢(shì)，且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距并不明顯，未來(lái)這將會(huì)導(dǎo)致一種可能性，即在有更為廉價(jià)便捷的平臺(tái)出現(xiàn)時(shí)，可能會(huì)有一部分客戶(hù)的流失。
目前來(lái)看，釘釘?shù)膬?yōu)勢(shì)相對(duì)集中在了生態(tài)構(gòu)建的全面和入口的免費(fèi)。
②、利潤(rùn)最大化
企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)是千億級(jí)別的，那不妨進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的劃分：這個(gè)市場(chǎng)可能包含：SaaS可滿(mǎn)足的需求及不可滿(mǎn)足的需求。沒(méi)有詳細(xì)的數(shù)據(jù)可以參考，但顯而易見(jiàn)的是，SaaS可滿(mǎn)足的需求職能占到企業(yè)所有需求的很小部分。
那如果我們只關(guān)注在企業(yè)SaaS服務(wù)方面，我們肯定會(huì)失去一部分利潤(rùn)，不能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，剛剛也提到，如果APaaS涵蓋面足夠?qū)拸V，肯定會(huì)觸及到C端市場(chǎng)，從C端獲取一部分利潤(rùn)。
2、涉足IPaaS領(lǐng)域，制定IPaaS行業(yè)規(guī)則
上文提到了APaaS和IPaaS兩者的區(qū)別，我們無(wú)法預(yù)測(cè)PaaS的兩種形態(tài)APaaS和IPaaS的發(fā)展趨勢(shì)和優(yōu)略勢(shì)，如果我們進(jìn)入IPaaS領(lǐng)域，如并購(gòu)或收購(gòu)，成為IPaaS領(lǐng)域先行者，那我們就有可能制定行業(yè)規(guī)則，且IPaaS領(lǐng)域尚無(wú)巨頭進(jìn)入，發(fā)展較好的青云在16年三月完成一億美元的融資，在17年3月份宣布將推出APP center，目前該公司應(yīng)仍處于發(fā)展階段。
青云做的事情是在底層消除了SaaS之間的隔閡，實(shí)現(xiàn)了架構(gòu)的統(tǒng)一，簡(jiǎn)單的說(shuō)，青云是構(gòu)建在IaaS和SaaS之間的一套底層，為開(kāi)發(fā)者提供一整套的開(kāi)發(fā)工具，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)SaaS標(biāo)準(zhǔn)化交付和標(biāo)準(zhǔn)化管理，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，青云是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的IPaaS。
一定意義上來(lái)說(shuō)，如果青云發(fā)展順暢，必將改變中國(guó)saas的發(fā)展方式，從新定義saas發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)。
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