文章開始前大家思考一個問題：從宏觀的角度來說，現(xiàn)在諸多的如云之家、明道、釘釘?shù)绒k公PaaS平臺未來的最終形態(tài)是怎樣的？
首先我們先確定PaaS的定義：即平臺即服務，是指將軟件研發(fā)的平臺（也可以是業(yè)務基礎(chǔ)平臺）作為一種服務，PaaS的出現(xiàn)可以加快SaaS的發(fā)展，尤其是加快SaaS應用的開發(fā)速度。
PaaS的分類：應用部署和運行平臺APaaS（application platform as a service)和集成平臺IPaaS（integration as a service）。
APaaS是僅提供應用的部署和運行平臺，目前國內(nèi)大多數(shù)PaaS平臺均為APaaS平臺，如暢捷通、云之家、釘釘、明道。APaaS有一個突出的弊端：APaaS中的的APP是由若干個ISV提供，APP與平臺的接入程度較淺，APP之間兼容性很差，信息流、財務流之間不能打通，如需實現(xiàn)則意味著大量的開發(fā)工作，ISV和平臺是合作關(guān)系，并無依托關(guān)系，雙方的目的明確：銷售量的提升和平臺功能的完善。
而IPaaS的功能可以理解為平臺為開發(fā)者提供了一整套的開發(fā)工具和底層，APP是依托于IPaaS開發(fā)的，所以APP和平臺的接入程度很深，且依賴性很強。國外比較典型的IPaaS如salesforce，典型的ISV開發(fā)者Veeva是基于salesforce開發(fā)了針對醫(yī)療行業(yè)的CRM系統(tǒng)，且有著較為不錯的銷售額?；贗PaaS的屬性，開發(fā)者veeva對于salesforce的依賴性很高，基本被鎖定在salesforce，但可以實現(xiàn)各個APP之間的信息流打通。平臺國內(nèi)IPaaS提供商較少，比較有代表性的是青云。
對PaaS進行分類有助于從宏觀考慮問題，同時有助于站在一定高度建立戰(zhàn)略策略。
接下來我們將會從五個方面進行比較淺顯的層面分析：企業(yè)發(fā)展史、產(chǎn)品特點、市場推廣、銷售模式和銷售額，分析：九州云騰、暢捷通、云之家、釘釘、明道這五個APaaS平臺。
1、從公司發(fā)展史的角度
從公司發(fā)展史的角度我們可以將這五家公司分為：軟件公司轉(zhuǎn)型和APaaS平臺新興勢力，兩者各有自身的優(yōu)勢。軟件公司比較成熟的渠道、軟件使用習慣和SaaS化減少的研發(fā)成本、客戶基礎(chǔ)；新興勢力主要體現(xiàn)在產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)思維、市場策略。
傳統(tǒng)的軟件提供商暢捷通和云之家代表了一系列的傳統(tǒng)軟件提供商轉(zhuǎn)向APaaS服務商，如浪潮、致遠軟件等；另外三家為一類，代表新興的APaaS服務提供商，如微協(xié)同等。
2、從產(chǎn)品特性角度來講
① IM推動方式或功能推動協(xié)同辦公
釘釘、明道、云之家、暢捷通采用的是IM為核心進行的產(chǎn)品使用推動，功能性推動體現(xiàn)在審批、報銷、ERP功能查看等方面。
暢捷通和云之家的底蘊極其類似，ERP部分功能的SaaS化實現(xiàn)了手機端查看公司的一些基本情況，這方面是云之家和暢捷通這類傳統(tǒng)軟件積累下的優(yōu)勢。
從協(xié)同辦公的角度看，釘釘、明道、云之家、暢捷通這幾家的產(chǎn)品有很多類似的地方，如IM、審批、報銷等，但四家均沒有在協(xié)同辦公方面有自身絕對的特色或優(yōu)勢，沒有技術(shù)壁壘，云之家和暢捷通的優(yōu)勢也僅體現(xiàn)在ERP方面用戶基礎(chǔ)，但也不是絕對的優(yōu)勢，畢竟ERP再復雜，也不是不可研發(fā)的。
② ISV的接入方式
目前來看，APP的接入平臺的方式分為輕應用方式接入和超級鏈接方式接入（包含H5接入）。
釘釘、云之家采用的是輕應用的接入方式；明道、九州采用的是H5頁面或者超級鏈接的形式進行ISV接入；相比較而言，H5接入的方式?jīng)]有實現(xiàn)統(tǒng)一登錄，需跳轉(zhuǎn)或者密碼儲存；輕應用接入實現(xiàn)了統(tǒng)一登錄，客戶體驗更加。目前所有平臺對于外部ISV的接入，均持謹慎的態(tài)度，并沒有完全開放接入的API，均需要經(jīng)過較為深層次的審核。
但這五家APaaS均沒有做到信息流、財務流等的打通，云之家號稱做到了目前近20家的app打通，但注定會付出了巨大的開發(fā)代價，這是平臺屬性導致。
③ 特性分析
釘釘、明道、云之家、暢捷通推動協(xié)同辦公的方式?jīng)Q定了由上向下推動方式，即領(lǐng)導層向下推動，這為產(chǎn)品的推廣帶來很大優(yōu)勢；暢捷通和云之家自帶了部分舊有軟件行業(yè)的優(yōu)勢。九州云騰的主要業(yè)務為統(tǒng)一身份和云應用平臺，核心功能為應用的密碼統(tǒng)一管理和APP應用管理，在這里不作比較。
3、從市場的角度
從市場推廣戰(zhàn)略層面，云之家的推廣方式和另外三家相比相對不適應，如云之家16年做了1個多億的投放，除去收獲了部分注冊量外，收效甚微，最終回歸渠道商銷售的方式，在16年12月北京完成100萬的任務，而去年前11個月也僅完成100萬；
釘釘采取的也是巨量的投放形式，依托金主阿里，釘釘?shù)耐斗刨M用超過了五個億，與金蝶不同，釘釘市場層面的投放更聰明也更貼地氣，同時指向性明確—提升釘釘?shù)淖粤?，如釘釘?5年十月做的一億元獎勵方案，完成釘釘?shù)南螺d和注冊，即有可能參與抽獎；
相比較而言，明道更顯理智，只做了部分的百度搜索優(yōu)化，而暢捷通因為自身產(chǎn)品尚未打磨清楚，并沒做市場投放。
4、從銷售模式角度
目前APaaS多采用：代理商和直銷結(jié)合的形式進行。
目前云之家和暢捷通自身已有的完善代理商體系、政策，九州云騰目前采用了直銷和渠道共同推進的方式，但是自身銷售定位還不夠清晰。
明道的渠道方式為線索方式，返傭并不高，且渠道很多。
釘釘目前是開放注冊的方式，在各地采用的是代理商和服務商的模式，代理商全權(quán)代理產(chǎn)品，服務商更側(cè)重產(chǎn)品服務，客戶由釘釘向服務商提供。
5、從銷售額的角度
目前幾家APaaS服務商銷售額均不是很高，最高的在千萬級別，且沒有超過兩千萬的產(chǎn)品（這里只說公有云部署，云之家的私有云部署不放在這里討論），這是產(chǎn)品的特性導致的平臺收費并不高，目前已知的APaaS售價年度是使用費人均沒有超過1000元。
雖然目前APaaS平臺均有嘗試接入其他APP，完善自身平臺的企業(yè)辦公生態(tài)，但接入的方式、收費方式等均沒有形成統(tǒng)一的定論，且如何完善自身生態(tài)，完善的形式均沒有定論，這方面會在下面的內(nèi)容講到。
之所以選取上面的五個企業(yè)及分析上述五點，是因為這五個企業(yè)均發(fā)展迅猛，極具代表性，而分析的五點是這五家企業(yè)產(chǎn)品在這五個方面有較大的差異，且分析這五個方面能夠給我們帶來較多的啟示。
1、關(guān)于產(chǎn)品搭建
產(chǎn)品模式可參考明道，APP的接入方式可參考云之家和釘釘，生態(tài)打造方式可參考釘釘
釘釘、明道、云之家、暢捷通四家的基本通訊功能大同小異，在IM通訊功能、審批等方面并沒有誰有特別大的領(lǐng)先優(yōu)勢，有的僅是一部分特色的功能，沒有出現(xiàn)不可跨越的鴻溝（暢捷通發(fā)展相對較慢，但不能忽視用友對此方面的關(guān)注和投入），在app接入方面，建議未來平臺發(fā)展以輕應用的方式接入，能夠有效提升客戶體驗。
在產(chǎn)品研發(fā)的過程中，可多多參考明道的策略，明道產(chǎn)品的主要發(fā)展策略在于協(xié)同辦公，因為協(xié)同辦公部分是企業(yè)剛需，明道做到了能給客戶帶來很好體驗的產(chǎn)品，而其他非剛需部分不是明道目前主要研發(fā)方向，故接入了超過100家APP，通過接入的100多家APP，明道完善了自身企業(yè)辦公平臺的小生態(tài)，但是如果未來協(xié)同方面明道產(chǎn)品均完成上線，可對其他部分進行研發(fā)，那下一步極有可能完成對其他非協(xié)同領(lǐng)域的侵略。
釘釘在構(gòu)建企業(yè)服務生態(tài)方面做了很多工作，且目前這個生態(tài)應該是做的最大、最完善的，關(guān)于釘釘?shù)纳鷳B(tài)的解釋會在接下來的文章提到。
2、關(guān)于市場層面
前期下載量的追求及后期收費的轉(zhuǎn)化，機構(gòu)組織+異業(yè)合作。
平臺在市場方面的追求著重體現(xiàn)在下載量。這點從釘釘那里可以看到，且如九州云騰、云之家等，均開放了部分免費功能或針對20人以下的企業(yè)免費試用的功能，他們的策略在于下載量的積累和企業(yè)辦公軟件使用的習慣養(yǎng)成，進一步完成后續(xù)的收費轉(zhuǎn)化。
推廣前期可效仿釘釘，首先建立知名度、保障下載量，完成下載量的積累，后期完成免費向收費的轉(zhuǎn)化。同時產(chǎn)品的推廣方面也可以借鑒大多數(shù)SaaS廠商的選擇：孵化器、政府園區(qū)、協(xié)會等機構(gòu)，同時建議建立自己的社群，采用半個媒體屬性的形式整合我們的用戶和準客戶，增強互動和粘性。
異業(yè)合作應該是SaaS的絕對重視的部分，加強上下游企業(yè)的合作，加強異業(yè)合作，對客戶資源進行整合，有條件或有資源的PaaS公司可以對已接入的SaaS公司的客戶源進行整合，畢竟如果客戶接受了SaaS，那再接觸PaaS，有了一定的使用基礎(chǔ)，抵觸不會那么強。
3、關(guān)于銷售模式
直客建立樣板客戶，代理快速落地及展開面銷是目前APaaS廠商的選擇，可開拓用友、金蝶、釘釘服務商及渠道商作為渠道商。
PaaS 是一個客單價相對較低的產(chǎn)品（專指公有云），目前接觸的人均年度收費超過1000的偏少，除非PaaS 接入了很多APP，否則客單價注定了PaaS的銷售走大客戶的可能性并不大，PaaS的銷售可以參考金蝶、用友的銷售方式：代理。
值得注意的是用友和金蝶的渠道商一定是未來想占領(lǐng)企業(yè)服務高地的重要開拓對象，他們有企業(yè)準客戶，客戶關(guān)系融洽。目前紅圈營銷已經(jīng)意識到了，開始對用友盈利中的渠道商進行收購。這些收購可有效的獲取極有價值的客戶信息，完成對自身產(chǎn)品的銷售，這部分資源時企業(yè)服務的落腳點，應該引起企業(yè)服務商的高度重視，且渠道商自身本就盈利，不會是公司的累贅。
4、關(guān)于銷售額
看目前已收集到的數(shù)據(jù)，云之家、暢捷通、明道的銷售額均沒有超過一千萬，當然如云之家及明道產(chǎn)品成熟的時間并不長，僅有兩年左右的時間，但中小企業(yè)的數(shù)量有7000萬（15年數(shù)據(jù)），有足夠大的蛋糕，但PaaS的客單價、收費方式注定了企業(yè)很難有銷售額的巨大突破，這個天花板可能是今天的一千萬，可能是明天的1個億，那下一步PaaS如何迎來自身的爆發(fā)？攫取企業(yè)服務最大的利潤？
5、企業(yè)服務生態(tài)的概念
針對第四部分的小問題，我們做出簡單的回答，同時在最后章節(jié)進行詳細的說明。
首先提出一個概念：企業(yè)服務生態(tài)，提及生態(tài)，可能很多人覺得很虛，但在這兒也只好這么講了，最為恰當。云之家、明道、暢捷通、九州等大部分的PaaS目前提供的服務較為局限，局限體現(xiàn)在這些平臺提供的服務僅限于企業(yè)辦公SaaS，而不是SaaS之外的更多企業(yè)所需的泛SaaS服務，沒有關(guān)注到企業(yè)所需的更多服務如企業(yè)采購、體檢等必須項，這些服務是泛SaaS的，但是企業(yè)必需的，故這里說他們局限在企業(yè)辦公小生態(tài)，終難有更為巨大的突破。
從上面提出的企業(yè)生態(tài)方面來看，企業(yè)服務的量級絕對不止千億級，這個市場甚至達到萬億級別，因為這個平臺將包容企業(yè)服務所需的所有選項，涉及企業(yè)服務的方方面面：采購、營銷、體檢、技術(shù)、溝通……未來企業(yè)所需的各種服務必將能夠在APaaS這個平臺上得以展示，所以我們關(guān)注的不僅僅應該是企業(yè)辦公的小生態(tài)，目標是否應該更大，關(guān)注到一個大的生態(tài)搭建？
在第三部分分析了APaaS平臺給我們帶來的一些產(chǎn)品、市場及銷售方式的參考，在這里分享一些思考和啟示，這里我們將分為兩個大方面來敘述：IPaaS發(fā)展標準的制定和如何進行APaaS的企業(yè)服務大生態(tài)搭建。
1、形成企業(yè)服務大生態(tài)是APaaS的最終形式
在敘述APaaS生態(tài)搭建能夠帶來的好處之前，可以先給APaaS 包括一般SaaS 進行一個簡單的分類：
解決企業(yè)日常辦公中的某個特定問題的是—SaaS，這樣的企業(yè)太多了，所有垂直領(lǐng)域和某一環(huán)節(jié)的SaaS均屬于此品類，這些企業(yè)很多，也是saas出現(xiàn)的基本形式；
解決企業(yè)日常辦公所需的應用集合平臺的是— APaaS，以云之家、暢捷通、明道、九洲等為例，他基本滿足了企業(yè)發(fā)展所需的基本應用，但這種生態(tài)目前來看是不完整的，體現(xiàn)在沒有接入泛saas的服務，如金融、企業(yè)采購等，我們稱之為企業(yè)服務小生態(tài)；
解決企業(yè)全部問題的APaaS，目前來看只有釘釘，能夠涵蓋企業(yè)發(fā)展過程中所有需求，稱之為企業(yè)服務大生態(tài)。
這個大生態(tài)包含采購、商旅、體檢、外賣等可能不能完全納入到SaaS領(lǐng)域的泛SaaS產(chǎn)品，搶占了B2B，甚至可從企業(yè)服務的角度搶占B2B2C市場（如訂餐），這種大生態(tài)構(gòu)建，是釘釘釘目標，從這個角度也許我們可以看到釘釘在企業(yè)服務的野心、理解釘釘免費的原因 — 阿里旗下所有企業(yè)服務的流量入口。
企業(yè)辦公SaaS生態(tài)，但這個生態(tài)很小，明道、云之家、暢捷通的發(fā)展是能夠看到天花板的，從戰(zhàn)略層面來看不具備成為行業(yè)巨頭的潛質(zhì)，局限于企業(yè)辦公SaaS的小生態(tài)，必然不會有生態(tài)性的無限增長，直到成為行業(yè)龍頭。
下面分析企業(yè)服務大生態(tài)能夠給我們帶來的更多好處，集中體現(xiàn)在兩點：不可替代性和利潤最大化。
①、不可替代性
分析現(xiàn)有的如暢捷通、云之家、明道等，他們能夠為企業(yè)提供各樣式等服務，也能為企業(yè)客戶帶來全方位優(yōu)質(zhì)使用體驗，但是沒有自身的核心優(yōu)勢，且與競爭對手的差距并不明顯，未來這將會導致一種可能性，即在有更為廉價便捷的平臺出現(xiàn)時，可能會有一部分客戶的流失。
目前來看，釘釘?shù)膬?yōu)勢相對集中在了生態(tài)構(gòu)建的全面和入口的免費。
②、利潤最大化
企業(yè)服務市場是千億級別的，那不妨進行一個簡單的劃分：這個市場可能包含：SaaS可滿足的需求及不可滿足的需求。沒有詳細的數(shù)據(jù)可以參考，但顯而易見的是，SaaS可滿足的需求職能占到企業(yè)所有需求的很小部分。
那如果我們只關(guān)注在企業(yè)SaaS服務方面，我們肯定會失去一部分利潤，不能實現(xiàn)利潤最大化，剛剛也提到，如果APaaS涵蓋面足夠?qū)拸V，肯定會觸及到C端市場，從C端獲取一部分利潤。
2、涉足IPaaS領(lǐng)域，制定IPaaS行業(yè)規(guī)則
上文提到了APaaS和IPaaS兩者的區(qū)別，我們無法預測PaaS的兩種形態(tài)APaaS和IPaaS的發(fā)展趨勢和優(yōu)略勢，如果我們進入IPaaS領(lǐng)域，如并購或收購，成為IPaaS領(lǐng)域先行者，那我們就有可能制定行業(yè)規(guī)則，且IPaaS領(lǐng)域尚無巨頭進入，發(fā)展較好的青云在16年三月完成一億美元的融資，在17年3月份宣布將推出APP center，目前該公司應仍處于發(fā)展階段。
青云做的事情是在底層消除了SaaS之間的隔閡，實現(xiàn)了架構(gòu)的統(tǒng)一，簡單的說，青云是構(gòu)建在IaaS和SaaS之間的一套底層，為開發(fā)者提供一整套的開發(fā)工具，進而實現(xiàn)SaaS標準化交付和標準化管理，嚴格意義上來說，青云是一個標準的IPaaS。
一定意義上來說，如果青云發(fā)展順暢，必將改變中國saas的發(fā)展方式，從新定義saas發(fā)展標準。
本文來自托比網(wǎng)投稿，作者：星河企服姐，如需要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載請注明來源和作者。星河企服隸屬于星河世界集團，是連接企業(yè)和SaaS服務的一站式開放平臺，聚合了眾多優(yōu)質(zhì)saas企業(yè)服務和供應商，為企業(yè)提供包含工商財稅、辦公協(xié)作、技術(shù)開發(fā)、法律法務等全品類SaaS企業(yè)服務解決方案。
