SaaS軟件的開發(fā)和“售賣”主張有三種價(jià)值：軟件的使用有益于增加收入、降低成本以及可提高生產(chǎn)率。為了最大限度地滿足客戶需求和提升使用軟件成效，服務(wù)商需要了解自身正在建立的軟件公司類型。
第一種類型，能夠影響收入的軟件是最簡單的銷售。對于大多數(shù)公司而言，增長是最重要的優(yōu)先事項(xiàng)，增長指標(biāo)勝過成本降低，因?yàn)樵鲩L意味著增加了業(yè)務(wù)的價(jià)值。因此，增長收入類的產(chǎn)品享受更短的銷售周期和擁有更多的預(yù)算，大多數(shù)發(fā)展較為快速的軟件都屬于這一類。
第二種類型，降低成本的軟件主要主張效率價(jià)值。“購買軟件，您可以節(jié)省數(shù)千萬美元?！边@種銷售直截了當(dāng)，買家很容易傾向這一購買意向，并創(chuàng)造了一些巨大的業(yè)務(wù)。通常，創(chuàng)業(yè)公司可以節(jié)省10-15％的成本和預(yù)算。這是企業(yè)定價(jià)能力和市場規(guī)模的上限。
第三種類型，生產(chǎn)力軟件通?？雌饋硐袷墙档统杀镜能浖?。但是，成本節(jié)約或收入增長具體指標(biāo)卻很難明晰和量化。也許會出現(xiàn)以下幾種情況：減少會議流程、協(xié)作更效率、更好地了解客戶業(yè)務(wù)、雇用更精準(zhǔn)、確保客戶公司的風(fēng)險(xiǎn)等等。這些價(jià)值主張至少從收入增加或成本削減中節(jié)約了一個(gè)步驟。協(xié)作產(chǎn)品、生產(chǎn)力工具、商業(yè)智能軟件、人力資源信息系統(tǒng)、安全產(chǎn)品，所有這些方面都適合這個(gè)類別。
收入增長類別的軟件需要隨著時(shí)間的推移繼續(xù)增加收入，客戶留存取決于軟件提供的連續(xù)邊際收入。
降低成本類別的軟件必須進(jìn)一步降低成本。每年客戶會問：為“我”的業(yè)務(wù)提高多少效率？
在這兩種情況下，價(jià)值主張實(shí)際上在某些時(shí)候會漸近，軟件所能達(dá)到的立即價(jià)值會遇到“瓶頸”。
生產(chǎn)力價(jià)值主張雖然比較“夸張”，但為客戶團(tuán)隊(duì)的成功管理提供了許多幫助，并且隨著時(shí)間的推移而持續(xù)增長。Salesforce的CRM為銷售管理者提供了可視化渠道。這個(gè)價(jià)值主張是永恒的，銷售副總裁不會早某一天宣布“我不需要再為管理進(jìn)行預(yù)測和風(fēng)控”。
這里涉及到兩個(gè)取舍。首先，企業(yè)的定價(jià)能力不太清楚。例如，客戶愿意為服務(wù)器支付多少錢？創(chuàng)業(yè)公司必須通過研究價(jià)格來確定市場購買力。
其次，客戶使用成效不太明顯。IT團(tuán)隊(duì)必須了解客戶需求，制定項(xiàng)目計(jì)劃，幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
但是，這些關(guān)系的本質(zhì)就是擴(kuò)大產(chǎn)品的服務(wù)范圍。創(chuàng)業(yè)者越深入了解客戶的需求，那么企業(yè)可以銷售的產(chǎn)品和服務(wù)就越多。
總體來看，這些價(jià)值主張中的每一種方法論都可能形成巨大的業(yè)務(wù)市場，關(guān)鍵還是在于了解所在創(chuàng)業(yè)公司提供的價(jià)值主張類型，并將GTM與客戶的成功策略相匹配。
