本文作者是Blake Koriath是High Alpha風(fēng)投公司的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人,他在幫助無數(shù)初創(chuàng)公司成長(zhǎng)的同時(shí),總結(jié)出來了下面這些重點(diǎn)。
我很樂于給 SaaS 公司的 CEO 們提供幫助,無論是在他們剛剛起步,還是在發(fā)展壯大的過程中都會(huì)遇到種種挑戰(zhàn),每逢此時(shí),我都非常樂于給他們提供各種信息、工具,幫助他們從雷區(qū)、深淵邊繞開。看到公司能夠在我的幫助下實(shí)現(xiàn)更快的增長(zhǎng),為雇員、創(chuàng)始人和投資人創(chuàng)造更多的價(jià)值,我的內(nèi)心是充滿快樂的。
當(dāng)我遇到的創(chuàng)始人和初創(chuàng)公司越來越多,自然而然的在我的腦海中就會(huì)生成不同的類別、模式,再然后,我會(huì)發(fā)現(xiàn)大家所提出的問題,遭遇的挑戰(zhàn)總是被圈定在某個(gè)范疇之內(nèi)。我試著從自己的個(gè)人從業(yè)經(jīng)驗(yàn)出發(fā),將一些東西總結(jié)提煉出來。
下面就是 SaaS 創(chuàng)始人在資金上面必須注意的 18 件事。相信我,只有這 18 件事做好了,公司才能穩(wěn)穩(wěn)地航行在既定的路線上。
01
SaaS 商業(yè)模式中你是如何確認(rèn)收入的?請(qǐng)記住,ARR +現(xiàn)金可并不等于收入。
02
現(xiàn)金為王。如果資金鏈給斷了,那么再說什么 SaaS 指標(biāo)都無濟(jì)于事。在創(chuàng)業(yè)初期,把精力放在“產(chǎn)品和商業(yè)決策是如何影響現(xiàn)金流?”這個(gè)問題上。當(dāng)公司開始發(fā)展壯大,打造一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)資本利用率最大化的商業(yè)模式。最好的模式是實(shí)行預(yù)付費(fèi)模式,正確從客戶那里提前獲取到一年的費(fèi)用,這將大大提升你的現(xiàn)金流。
03
風(fēng)投資金的注入,固然是SaaS 初創(chuàng)公司融資的方式,但這并不是唯一的。
04
打好提前量,在你真正需要融資之前,就已經(jīng)早早展開了融資的工作。從融資項(xiàng)目啟動(dòng)到結(jié)束,最起碼得給自己留足六個(gè)月的時(shí)間窗口。
05
搞清楚股權(quán)結(jié)構(gòu)表(CapTable)的每一處細(xì)節(jié)。
你一開始接觸它是不是有點(diǎn)兒被它嚇到了?也許設(shè)計(jì)它、理解它上面你確實(shí)需要花費(fèi)一些功夫,但是這確實(shí)是必要、值得的。在接下來的融資、派發(fā)期權(quán)、出售公司等一系列的資本活動(dòng)中,你都要緊緊圍繞著它來做文章。
06
請(qǐng)搞清楚雇員期權(quán)計(jì)劃方案是怎么回事。這是初創(chuàng)公司最能夠激勵(lì)員工斗志的一個(gè)重要組成部分,無論雇員在這上面提出什么問題,你都要快速、清晰地解答他們心中的疑惑。
07
當(dāng)給公司的未來做戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候,你需要知道每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的突破,其背后的動(dòng)因都是什么,不要在公司未來的財(cái)務(wù)上做不切實(shí)際的展望與規(guī)劃。
08
SaaS 關(guān)鍵指標(biāo)。拓?fù)渖缭?jīng)專門就如何跟蹤監(jiān)測(cè) SaaS 公司的關(guān)鍵指標(biāo)發(fā)表了一系列的文章。
09
在公司的資金方案當(dāng)中建立“緩沖帶”,這樣確保所有事情都有轉(zhuǎn)圜的余地,它們持續(xù)的時(shí)間比你預(yù)期的還要長(zhǎng)一些。
10
在招聘上面一定要慎之又慎,只有確實(shí)是滿足公司實(shí)際的業(yè)務(wù)需要,才敢把人放進(jìn)來。雇員的工資以及與之有關(guān)的其他成本往往會(huì)站到 B2B SaaS 公司總成本的 70% 到 80%。這也意味著你能把控成本的有效途徑只有兩個(gè):慢點(diǎn)招人,或者裁員。第二個(gè)是最后的無奈之舉,因?yàn)樗鴮?shí)會(huì)影響到公司團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的士氣。
11
在招聘銷售代表的時(shí)候,一定要給他留夠一定的崗位上手時(shí)間,同時(shí)在做銷售展望的時(shí)候,也要預(yù)估到銷售代表中途流失的情況。我所接觸到的早期初創(chuàng)公司無時(shí)無刻不在做這兩件事。
12
從銷售總監(jiān)到底下的銷售代表,在分?jǐn)備N售任務(wù)的時(shí)候,盡可能比自己預(yù)期的那個(gè)值還要大一點(diǎn)。
13
要精心設(shè)計(jì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,就比如說 Jason M Lemkin 的這份銷售激勵(lì)方案就特別能撬動(dòng)公司增長(zhǎng)。(注:稍后拓?fù)渖鐣?huì)進(jìn)行編譯,敬請(qǐng)關(guān)注)還有請(qǐng)記?。汉?jiǎn)潔才是最關(guān)鍵的。
14
將事務(wù)類的會(huì)計(jì)工作外包出去,你的時(shí)間和精力理應(yīng)花在最具有價(jià)值的地方。
15
盡早去考慮聘請(qǐng)一位財(cái)務(wù)戰(zhàn)略上的負(fù)責(zé)人。
16
請(qǐng)掌握你的毛利潤(rùn)的組成部分,清楚這個(gè)毛利潤(rùn)對(duì)公司的估值,未來的規(guī)?;潭扔兄鯓拥挠绊?。
17
定期地更新你對(duì)公司財(cái)務(wù)的預(yù)測(cè),按月來進(jìn)行,最起碼得按季度來進(jìn)行。如果預(yù)測(cè)是準(zhǔn)確的,那么你走得就更加穩(wěn)健,對(duì)自己也產(chǎn)生出更多的信心,如果預(yù)測(cè)的不準(zhǔn)確,那么你也能及時(shí)地查明原因,修正路線。
18
每個(gè)月向你的董事會(huì)和投資人匯報(bào)目前的創(chuàng)業(yè)進(jìn)展。匯報(bào)并不一定非得長(zhǎng)篇累牘才可以,你只需要將目前的進(jìn)展、存在的挑戰(zhàn),需要的幫助寫清楚即可。
我相信,這樣一份清單,想要確保創(chuàng)業(yè)成功,內(nèi)容并非是詳盡完備的。但最起碼,你應(yīng)該做到這些。