12月28日-29日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務(wù)大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價(jià)值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會議并發(fā)表了精彩演講。
以下是張后啟的演講實(shí)錄，經(jīng)托比網(wǎng)初步編輯，未與嘉賓確認(rèn)：
大家下午好！會場的氣氛還是很熱烈的，我發(fā)現(xiàn)中國是一個市場經(jīng)濟(jì)的初級階段，每個行業(yè)都有一個地面上的各種各樣的商城，拿汽配來講，中國有一千個汽配城，三十萬個配件商，三百萬人從事賣配件，行業(yè)渠道有四千個億的庫存。到了歐洲到了美國就會發(fā)現(xiàn)，每個行業(yè)只有三五家連鎖。所以我們講在過去的十五年，后來大家最近有人談上半場下半場，過去十五年是一個B2C的時(shí)代，消費(fèi)電商。中間藍(lán)色的傳統(tǒng)的分銷渠道、分銷模式，后來講市場經(jīng)濟(jì)的初級階段就是分銷模式，從廠商經(jīng)過若干層級的分銷到達(dá)終端，之后形成連鎖，蘇寧用了二十多年做了連鎖，一夜之間被京東顛覆了一半，接下來大家看下面這些電商的模式出來了。當(dāng)然電商的模式很容易做的是淘寶模式，歷史的局限性。大家都知道淘寶模式?jīng)]有價(jià)值，對實(shí)體經(jīng)濟(jì)有沖擊，但是改變了中國所有消費(fèi)者的購物習(xí)慣，也是對全社會的培訓(xùn)。到了今天大部分廠商有成熟的分銷體系，不管怎么樣，越來越多的趨勢說隨著實(shí)體在網(wǎng)上的的銷售超過10%、20%、30%，越來越多的企業(yè)會走線上銷售。所以做電商很難，京東也是一樣，京東除了3C領(lǐng)域有廠商供應(yīng)，其他領(lǐng)域沒有廠商供應(yīng)，都是從代理商拿回來的，從某種意義上講只是貿(mào)易的電子化，右手是電子化的，左手是全手工的，給渠道買點(diǎn)貨送到倉庫，之后往全國的家庭配送。所有不同的商業(yè)模式的創(chuàng)新本質(zhì)在于成本結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，從分銷40%—50%的成本，到了電商8%—10%的利潤，意味著把毛利定位在15個點(diǎn)，所有的連鎖都趴下，這個就是商業(yè)模式的變化，從分銷到連鎖到電商。
中國在過去三十年，市場經(jīng)濟(jì)初級階段，除了3C領(lǐng)域有國美蘇寧之外，其他領(lǐng)域的連鎖基本上沒有做起來，中國面臨著這樣好的機(jī)遇，可以彎道超車，不用走連鎖了，直接進(jìn)入B2B，未來的十五年，從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)到了產(chǎn)業(yè)垂直互聯(lián)網(wǎng)。任何一個國家的經(jīng)濟(jì)由上百個產(chǎn)業(yè)組成，每個產(chǎn)業(yè)上面的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，構(gòu)成了B2C，直接到家庭不需要服務(wù)，所以我們叫做水平消費(fèi)電商。任何人做電商一定水平到頭，電商的特征面對目標(biāo)客戶做到一站式采購，所以做B2C的是沿著上面一直往下串，很多產(chǎn)品需要服務(wù)，不是直接到家庭。你可以到淘寶去買，可以到京東去買，但是你買一個保險(xiǎn)杠，不可能到這上面買，所以每個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定是沿著垂直產(chǎn)業(yè)是一個B2B，之后加上O2O，有人叫B2B2C，這里面有很多業(yè)務(wù)，大家看一下電力行業(yè)、石化行業(yè)，從2010年開始做過五金機(jī)電網(wǎng)，之后開始分析還是我自己做整合平臺的時(shí)候，第一個是社區(qū)商超最大的行業(yè)，但是煙草壟斷，關(guān)鍵的商品。第二個行業(yè)是供銷合作社。第三個行業(yè)就是汽車。第四個是餐飲的上游，在美國有一個餐飲B2B公司，但是在中國中餐標(biāo)準(zhǔn)化很難，沒有供應(yīng)體系。美國的餐飲就是牛排、色拉、面包等等。第四個行業(yè)家裝建材。第五個是MRO這些，你看到的所有在中國地面上有實(shí)體的，都有一個B2B出來，你不要看淘寶商城，看他們沒用，要看實(shí)體有多少個商城的地方都可以做出來B2B，這是一個中國人跨越連鎖直接進(jìn)入B2B的時(shí)代機(jī)會。
電力行業(yè)很有意思，一個人要做一個規(guī)劃，賣電給家庭，誰都是我的客戶，我可以賣淘寶了，其實(shí)沒那么簡單，我說這個方案完全不可行，賣什么，后來整個電力行業(yè)一年有3000億維護(hù)電網(wǎng)的運(yùn)營，這就是B2B，每個供應(yīng)鏈就是下端的客戶，每個上端的廠商就是供應(yīng)鏈，大家一聽這個太難做了，大家知道這要觸動多少人的利益，同樣像石化公司，怎么樣做電商，石化公司石油石化企業(yè)都是大設(shè)備，大設(shè)備的維護(hù)一樣，這樣的話推動了產(chǎn)業(yè)的整合，但是越往很多行業(yè)深入發(fā)現(xiàn)，B2B非常的難，這兩天聽到很多人意氣風(fēng)發(fā)談B2B，感謝劉總給我一個新銳的思維，我已經(jīng)說了，可能在座的沒有人比我做的更早做B2B，我見過三五百個投資人，被無數(shù)的投資人羞辱過，說電商做B2B？還有人直接說B2B虛擬的，都是不可能成為模式，90%的投資人根據(jù)聽不懂，再加上我從事汽車行業(yè)，但是沒有人聽得懂汽車后市場，無數(shù)次的死里逃生，直到我們今年完成了十個億的B輪融資，前面四五年怎么過來了，全部靠所有的朋友幫忙。
接下來我們談?wù)勥@個產(chǎn)業(yè)連表上多了一個環(huán)節(jié)，多了一個服務(wù)商，所以我們把服務(wù)商叫做小B端，到底怎么樣做B2B的模式，同樣我們剛才也看到了，比如說歐美做的都是連鎖店，美國有五大配件連鎖，從廠商采購，建立配件店，賣給修理廠。我特別看不起所有的電商從B1、B2之間做B2B，有一個做B2B的站在菜市場，左手賣給右手，一天刷了十個億，B2B有很多偽命題。真正的B2B從廠商到終端的服務(wù)商。這句話說起來容易，但是做五年以后就知道了，你不死在沙灘上，你把左手打通了，你就成功了。左手沒有廠商給你貨，京東那么牛，到今天都沒有幾個廠商給他們貨。天貓那么牛，都是把中間商放上去的，左手打不通還有一個右手，小B端是什么？小B端之前有一個面向，比如說我們給修理廠賣配件的叫做小B端，終端的經(jīng)銷商，比如說給工地賣鋼材的賣水泥。
不要期望投資人，中國沒幾個真正的投資人，中國的大部分投資人都是投機(jī)的，他們不懂企業(yè)不懂產(chǎn)業(yè)，其實(shí)B2B對中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展是極其重要的，B2C玩?zhèn)€熱鬧，如果每個產(chǎn)業(yè)都有一個B2B，流通環(huán)節(jié)整合好了，倒逼上游制造業(yè)集中化，制造業(yè)有了規(guī)模有了盈利，才有可能創(chuàng)新，下游才有可能服務(wù)連鎖，這樣的一個產(chǎn)業(yè)才是有競爭力的，所以中國GDP巨大，但是很虛胖。沒有競爭力，中國經(jīng)濟(jì)要轉(zhuǎn)型要整合，靠什么？連鎖需要三五十年來不及了。電商B2B十年整合一個產(chǎn)業(yè)，高層都知道B2B的意義重大，但是沒有投資人給你錢。為什么？因?yàn)锽2B成功的時(shí)間會超出投資期，人民幣基金很多都是3+2，投資三年以后可以套現(xiàn)，外幣美元基金7+2，很多人說無論怎么樣，剛才談到的B2B打通左手和右手，這是無比艱難的，不是一般的基金可以滿足的。誰來給你投，再豪言壯語又怎么樣，他們就是要掙錢，他們不管中國經(jīng)濟(jì)要不要強(qiáng)大。
接下來我們談B2B到底是什么，B2B的第一屬性，大家會講，以前講產(chǎn)業(yè)電商，垂直電商，還有交易的屬性，買賣。B2B的平臺需要形成一個左手廠商右手是真正的客戶服務(wù)商，到下面的倉儲物流構(gòu)成這樣一個閉環(huán)，誰能夠把閉環(huán)打通。這張圖上所有做B2B的夠你回去修煉十年?，F(xiàn)在我們拿這張圖來比較，阿里左手可以電子化，左手都是中間商，發(fā)布商品，右手是在線支付寶，但是阿里沒有下面的閉環(huán)，有菜鳥，所以我說阿里平臺只是一個網(wǎng)上交易平臺，不像亞馬遜，他們是提供供應(yīng)鏈服務(wù)，阿里是一個網(wǎng)上的加以平臺而已。京東有廠商，但是永遠(yuǎn)是電子化的，缺什么買點(diǎn)貨，廠商送到供應(yīng)鏈上來。京東下面有倉儲物流，但是京東瘸了，半條腿不靈。阿里四肢不全。B2B是再造產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)鏈。所以講B2B的本質(zhì)是供應(yīng)鏈服務(wù)，什么叫供應(yīng)鏈服務(wù)，以前我們講很多人說我們這次名單里面一百強(qiáng)里面有很多B2B，全中國人除了做B2C，都在做B2B，連一個電子平臺沒有也是一個B2B，我看很多會場演講，我他們說的好聽一點(diǎn)叫做貿(mào)易電子化而已，那也叫B2B？我們講真正的供應(yīng)鏈服務(wù)需要一個供應(yīng)鏈服務(wù)平臺，所有的關(guān)聯(lián)交易方把它連接到平臺，而且連接到平臺中間真正服務(wù)商不是我加價(jià)提供服務(wù)，打個比方，我們有一個廠商，我在全國我的產(chǎn)品增加一個連鎖，八百個文件，說產(chǎn)品進(jìn)他的店，他說沒辦法交付八百個店，需要我們。B2B的模式供應(yīng)商自己發(fā)布商品自己定價(jià)，這對大家來說很難，我們在配件行業(yè)里面，所有的企業(yè)夠都有賬期，非常難的一件事。那不就是貿(mào)易電子化嗎。當(dāng)然大家都很認(rèn)可，所有的平臺電商里不能帶來成本的顯著下降和效益的顯著提升就不加電商。大家可以看到全球電子化，電子訂單、在線支付，廠商自動補(bǔ)貨，自己操作自己發(fā)布商品，做電商的人問問客戶是誰，給客戶解決了什么問題，有時(shí)候我做了一個產(chǎn)品，我就做一個木材，就做一個礦泉水叫電商嗎？不就是一個貿(mào)易嗎？你的客戶是都不知道，客戶需求是也不知道，敢于把客戶一站式滿足需求，做不到。那不叫B2B。
接下來講B2B的價(jià)值，B2B的價(jià)值，剛才我們談到了，快遞的物流晚一天兩天無所謂，我們前面和快遞合作過，所有的車子一到修理廠就要清楚來修車子按小時(shí)計(jì)算，所以一定是把貨，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)分為兩級庫存，把貨放在客戶周邊，按照小時(shí)計(jì)算快速交付，這里必須用大數(shù)據(jù)智能可控。當(dāng)然更大的一點(diǎn)所有企業(yè)最頭疼的問題，之前我做預(yù)測做生產(chǎn)，基本上預(yù)測都不準(zhǔn)確，企業(yè)管銷售和生產(chǎn)的永遠(yuǎn)干仗，只有通過云平臺把訂單給廠商，給他們一個基于大數(shù)據(jù)的算法，給他們未來十四天完整的銷量，所以你看電商發(fā)達(dá)一定是面積比較大的國家，小國家做不了。
大范圍的給企業(yè)，企業(yè)可以改變，企業(yè)按照需求來進(jìn)行生產(chǎn)，特別是在我們的汽車零部件行業(yè)，每個車的零件都不一樣，沒辦法預(yù)測，一個零部件企業(yè)一個月接一單，怎么買貨，客戶要的沒有，客戶不要的堆一堆，你給我專門的產(chǎn)品服務(wù)，我給你準(zhǔn)確的預(yù)算，你按照我的需求進(jìn)行生產(chǎn)，這樣才叫做，這樣的話工廠從過去叫做推式生產(chǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品流水線大規(guī)模生產(chǎn)，真正轉(zhuǎn)向大規(guī)模定制，這是所有制造業(yè)轉(zhuǎn)型的前提，必須實(shí)現(xiàn)直銷，平臺不是他們的中間環(huán)節(jié)，我們不是配件生產(chǎn)商，只是把配件運(yùn)送到需要的人手里，快速交付。這才叫供應(yīng)鏈。在線支付的供應(yīng)鏈金融相當(dāng)于企業(yè)的支付寶，基于平臺衍生的，不是所有做B2B的人都做，我建議大家先活下去，不要想著把B2B做全了，把自己活下去最重要?？赡苣銖拇砩桃患壌砩藤I點(diǎn)貨掙點(diǎn)錢也是一種活法?，F(xiàn)在大家一問B2B什么模式，說撮合。撮合時(shí)代，有價(jià)值嗎？都是小家伙，小家伙怎么撮合，B2B是產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的重塑，是一個產(chǎn)業(yè)整合，人工環(huán)節(jié)的整合，倒逼制造業(yè)的集中和下游的連鎖，什么年代還交易信息的撮合。影響了一代人。
我建議大家思考，淘寶模式如果是用在B2B上，就是把所有的中間商放在這個行業(yè)里面，之后下游的誰管理，也不管你最終客戶，我們做汽配的有人把所有的汽配商家放在網(wǎng)上，你們相互買賣吧，這叫B2B了。你們所有做B2B都會受到這種誘惑，受到這種引導(dǎo)，因?yàn)橛谐晒Φ?，著名的大電商在那擺著。
還有就是物流，大家都知道產(chǎn)業(yè)物流需要人做，都需要物流，我們期望有投資人他們投資B2B，聯(lián)合大家把公共的產(chǎn)業(yè)物流建起來，大家說B2C起來因?yàn)橛辛嗽诰€的支付寶，有了快遞物流和馬云的互動形成了B2C，但是B2B缺什么？供應(yīng)鏈金融和產(chǎn)業(yè)物流，沒有這兩個翅膀，同樣B2B也是寸步難行。但是另外一點(diǎn)，B2B的本質(zhì)很難講是IT服務(wù)，實(shí)體的人只是通過流程的改變，嫁接到平臺上，形成的，所以我有一句話叫做跨越企業(yè)邊界，促進(jìn)交易流程的協(xié)同。很多人說不愿意加入B2B，就是信息孤島，我堅(jiān)決不從網(wǎng)上買配件，不買以后往都買不到。B2B是打造的是未來企業(yè)間交易的基礎(chǔ)設(shè)施，你致力于做B2B，你做做的不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)+，把交易的實(shí)體變成+互聯(lián)網(wǎng)，這就是互聯(lián)網(wǎng)+和+互聯(lián)網(wǎng)之間的關(guān)系。所以是一個資源的整合，我現(xiàn)在就是說買商品，就是找商家買商品賣給下游，那不叫B2B，叫自營。那也不叫B2B。
所以從B2B來說，被誤導(dǎo)的是撮合，說做自營的是貿(mào)易做成電子化了，真正的B2B要追求供應(yīng)鏈服務(wù)，但是對供應(yīng)鏈服務(wù)的理解，在座的各位，你沒在B2B行業(yè)做三年，你悟不透內(nèi)涵，非常難理解。
其實(shí)B2B來很多社會挑戰(zhàn)，流通環(huán)節(jié)，就業(yè)大軍怎么辦，中國第一產(chǎn)業(yè)吸收50%，服務(wù)業(yè)做到50%，我們需要很多的小企業(yè)中間環(huán)節(jié)也應(yīng)該轉(zhuǎn)型服務(wù)。另外一個問題就是互聯(lián)網(wǎng)會帶來壟斷，對傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則進(jìn)行思考，凡是做電商的，老大一定70%，老二20%，老三老四老五加起來10%，按照傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)法則講就壟斷了，每個行業(yè)都有一大堆的B2B，這也不行。所以B2B是給整個社會經(jīng)濟(jì)的巨大改變，也會帶來整個社會的一場動蕩，這種就業(yè)這種產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，所以我說新常態(tài)，如果在座的B2B都發(fā)揮威力，十年后中國強(qiáng)大，但是十年之內(nèi)非常麻煩，謝謝大家！
