12月28日-29日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務(wù)大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會議并發(fā)表了精彩演講。
以下是王志和的演講實錄，經(jīng)托比網(wǎng)初步整理，未與嘉賓確認：
大家下午好！參加本次電商大會感覺有很多干貨，大家是不是已經(jīng)被搞暈了，我已經(jīng)被搞暈了，今天的演講主題有三個嘉賓的和我講的主題相關(guān)，昨天我聽到講到MRO的行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，說明了這個行業(yè)對轉(zhuǎn)型的期待，剛才也聽了葉總講的MRO的現(xiàn)狀，也分享了他對MRO行業(yè)的思考。既然改變已經(jīng)成為共識，如何改變從哪里變革更應(yīng)該值得探討。
我是優(yōu)螞的王志和，我今天和大家分享的主題是互聯(lián)網(wǎng)時代 中國MRO產(chǎn)業(yè)如何變革。這是一個產(chǎn)業(yè)的時代，這也是互聯(lián)網(wǎng)的時代，產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)時代的融合才有B2B的春天，也正是由于有了互聯(lián)網(wǎng)時代的特性，讓很多創(chuàng)業(yè)者有機會在傳統(tǒng)的商業(yè)領(lǐng)域、傳統(tǒng)的貿(mào)易領(lǐng)域?qū)嵤┳兏?。?yōu)螞是一家非常年輕的公司，面對萬億級的工業(yè)市場，我們的探索才剛剛開始。但是我非常興奮優(yōu)螞有機會參與到變革當(dāng)中。
接下來的十幾分鐘和大家分享一下MRO產(chǎn)業(yè)變革的三個方向。
第一個維度：敏捷高效響應(yīng)。
敏捷和高效都是時間為單位，有效時間內(nèi)滿足客戶需求的能力是我們探討的第一個方向。MRO產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品類型比較復(fù)雜，客戶需求眾多，因為這樣的原因，客戶對高效響應(yīng)有更多的期待，所以我們認為高效響應(yīng)體現(xiàn)在售前、售中、售后三個環(huán)節(jié)當(dāng)中，我們應(yīng)該從識別客戶的真正需求開始，B2B領(lǐng)域用戶有一個獨特的現(xiàn)象，用的人不買，買的人不用。所以在售前就要識別用戶的需求，要考慮到使用者的業(yè)務(wù)場景，讓買的人和用的人連接起來，這才是我們應(yīng)該做的。在產(chǎn)品交付和產(chǎn)品購買過程當(dāng)中，需求的波動最應(yīng)該被關(guān)注，大家知道ZARA公司把高效和敏捷發(fā)揮到極致，從用戶知道產(chǎn)品的設(shè)計到用戶拿到產(chǎn)品，不超過十五天時間，ZARA公司為什么做到這樣的高效，在于能夠敏捷識別到用戶需求的變化，同時根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)測及時捕獲，讓供應(yīng)商和物流公司高效協(xié)同。在今天的MRO產(chǎn)業(yè)，如果你的供應(yīng)鏈足夠敏捷，我相信你的企業(yè)也一定有競爭力。
高效響應(yīng)還應(yīng)該體現(xiàn)在售后管理當(dāng)中，MRO產(chǎn)業(yè)之所以形成，意味著創(chuàng)新型產(chǎn)品在這個領(lǐng)域有非常大的應(yīng)有空間，因為產(chǎn)品新，所以更需要專業(yè)的指導(dǎo)和及時的響應(yīng)。
今天我們看效率這個維度，效率是電商的根本維度，第一個維度。出去非要加上時間的話，我覺得傳統(tǒng)企業(yè)十年做的事，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有沒有機會一年做成。傳統(tǒng)貿(mào)易數(shù)百年的沉淀，互聯(lián)網(wǎng)時代用十年的時間能不能變得更好。這是我們探討的第一個方向。
第二個方向：創(chuàng)新降低成本。
在今天的任何電商大會上，如果不談創(chuàng)新不談成本，不足以談電商。成本是什么，在MRO領(lǐng)域成本是價格嗎？很顯然不是，要不然這個行業(yè)打打價格戰(zhàn)，你就有競爭力了嗎？行業(yè)就變得更好了嗎？真正的決戰(zhàn)是在價格之外是成本，成本至少包含你的生產(chǎn)成本、物流成本和運營成本。我們先看生產(chǎn)成本，因為今天大家都知道，工業(yè)4.0時代的到來，但是因為工業(yè)4.0的到來，我們正處在工業(yè)3.0時代，這個時代是大規(guī)模生產(chǎn)的時代，帶來了社會變革，同時也帶來了副產(chǎn)品庫存。由于需求的波動性越往上游走波動越大，庫存壓力越大，怎樣才能降低庫存呢？我覺得應(yīng)該有三點。
第一點，把零散的采購集中起來。第二點，降低渠道層級。第三點，基于真實的用戶需求訂購，而不是基于訂單的基礎(chǔ)訂購。
我們看物流成本，昨天晚上和大家一起交流，有人說目前很多企業(yè)物流成本遠遠大于人工成本，我有另外一組數(shù)據(jù)，2015年中國物流的成本占GDP總值的16.6%，這個數(shù)據(jù)在日本是6%，歐美國家是7%，有時候我們想，這些貨物搬來搬去，飛來飛去，又沒有飛行里程積分，為什么還會存在呢？有人說是因為渠道商掙錢了，但是今天我們發(fā)現(xiàn)渠道商也沒掙到錢，我們今天要實現(xiàn)的端到端的次數(shù)，讓社會效益提升。
接下來我們看運營成本，互聯(lián)網(wǎng)時代之所以發(fā)展的這么快，有一個理論基礎(chǔ)是邊際成本無限接近于零，在B2B領(lǐng)域或者在MRO領(lǐng)域，這個成本雖然不能無限趨近于零，但是可以趨于最優(yōu)。
B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，受人關(guān)注的有三個領(lǐng)域，第一個就是固定資產(chǎn)，降低運營成本應(yīng)該讓固定資產(chǎn)最小化，可能輕資產(chǎn)運營對于創(chuàng)業(yè)早期，是你保證生命力的特征。另外在B2B領(lǐng)域，資金或者是金融是繞不過去的一個坎，在創(chuàng)業(yè)早期應(yīng)該找到資金周轉(zhuǎn)成本低的渠道。第三個人力成本，互聯(lián)網(wǎng)最大的財富是人才，最大的成本也是人才。我們應(yīng)該讓團隊保持更有力量更有戰(zhàn)斗力，降低人才成本。
總之所有成本的降低通過創(chuàng)新才能達到的，成本降低了，如果把你的利潤讓給你的用戶，讓你的供應(yīng)商掙到應(yīng)該掙到的錢，我相信這樣的社會，這樣的創(chuàng)新才是有價值的。
我們看完成本，接下來看第三個維度，連接構(gòu)建互信。
如果說成本和效率是電商的經(jīng)度和緯度，連接是電商的第三個維度，連接才是互聯(lián)網(wǎng)時代最大的特征，同時也是工業(yè)4.0的核心，連接給整個商業(yè)世界帶來了豐富的想象力。
簡單來看，我想把連接分為三個部分，首先是人與人之間的連接。第二個是人與物之間的連接。第三個是物與物之間的連接。
先看人與人之間的連接，目前做生意是人和人做生意，B2B的背后是P2P，People to People，但是做生意的過程當(dāng)中有一個場景你一定不陌生，上游說你先把貨給我，我再給錢，下游說你先給錢我再給貨，這種問題是沒辦法解決的。我覺得應(yīng)該有效的連接，通過信息的共享引入高效的第三方平臺，通過這種機制的設(shè)計，才能讓這種現(xiàn)象海闊天空，彼此信任各盡其責(zé)。
第二個方面，人與物之間的連接，人與人之間有機會構(gòu)建誠信的環(huán)境。但是人與物的連接就是一種方式，其實每個企業(yè)的需求也是個性化的，在現(xiàn)在的社會發(fā)展的今天，其實是我們有機會讓人與產(chǎn)品連接起來，我們可以把產(chǎn)品從設(shè)計、采購、物流、配送各個環(huán)節(jié)拆開，讓用戶和產(chǎn)品連接起來，參與到生產(chǎn)過程當(dāng)中，參與到價值創(chuàng)造過程當(dāng)中，我們很多年前說的柔性生產(chǎn)這個詞有可能變成現(xiàn)實。還有物與物之間的連接，我們做電商很多年，無論從C2C、B2C、B2B，通常我們把人來做研究，我們談用戶增長，但是隨著信息技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，未來的用戶端可以拓展到物品和物品之間。想象一下，未來把機器設(shè)備和商品連接起來，我認為整個工業(yè)領(lǐng)域會變得更加智慧。因為信任所以工業(yè)品采購更簡單，優(yōu)螞成立之初，我們就說我們是一家賣錘子但是不做一錘子買賣的公司，因為基于這一點，基于信任，我們的客戶才會越來越多，這是信任給我們帶來的收獲。
談完這三個維度，我們看看未來。未來工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不是過去的延續(xù)，今天這個時代，我們認為最好的選擇是創(chuàng)業(yè)，最壞的選擇也是創(chuàng)業(yè)。但是當(dāng)你真正成為創(chuàng)業(yè)者的那一天，你會發(fā)現(xiàn)其實不是為了受人矚目，不是為了享受掌聲，而是因為你真的別無選擇，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該堅持做你自己認為對的事情，應(yīng)該堅持做對行業(yè)有改變的事情，應(yīng)該堅持做對社會有價值的事情。
我想大家一起共同進化，這個行業(yè)的未來才更有期待。今天是第三屆電商大會，我是第三個也是最后一個講MRO這個主題的，我希望，希望我演講之后，關(guān)于這個話題大家可以不用去別的地方尋找答案了，謝謝大家！
