12月28日-29日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專(zhuān)業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥(niǎo)科技協(xié)辦的“第三屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”在上海舉行。此次會(huì)議以“沉淀、價(jià)值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來(lái)的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長(zhǎng)朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長(zhǎng)張一春、博恩科技董事長(zhǎng)熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會(huì)議并發(fā)表了精彩演講。
以下是程小軍的演講實(shí)錄，經(jīng)托比網(wǎng)初步編輯，未與嘉賓確認(rèn)：
大家好，我是搜布的程小軍，非常榮幸有這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家分享一下我們?cè)谧霾剂螧2B這件事情上三年以來(lái)我們的一點(diǎn)心得和體會(huì)。當(dāng)時(shí)在想這個(gè)題目的時(shí)候其實(shí)是源自于兩點(diǎn)，剛好在年底有很多的盤(pán)點(diǎn)，我看到我們B2B行業(yè)的杜教授跟摩拜單車(chē)的估值差不多，找鋼網(wǎng)做獨(dú)角獸花了四五年時(shí)間，摩拜只花了一年多，有很多值得我們思考的。
在很多的B2B產(chǎn)業(yè)，我想就像以前的鄉(xiāng)村小路一樣，有工廠，都到一級(jí)的批發(fā)市場(chǎng)，有二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，最后到終端的客戶(hù)手里，它就像鄉(xiāng)間小路，我們現(xiàn)在要打造的是什么呢？是一個(gè)高速公路，我覺(jué)得更像是基礎(chǔ)設(shè)施，是什么呢？我們思考我們到底是想做鄉(xiāng)間小路上跑的最快的貨車(chē)還是要做行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。我舉一個(gè)例子，我知道我們很多的朋友在做一些探索，包括搜布我們也做過(guò)類(lèi)似的探索，我們一直也在做。我們?cè)谧铋_(kāi)始做的時(shí)候想我們并不是想用一種貿(mào)易的方式做布料的交易平臺(tái)，為什么呢？因?yàn)槲以谙胛也豢赡鼙裙?yīng)商更懂他的布料，我的業(yè)務(wù)員也不可能比他的業(yè)務(wù)員更專(zhuān)業(yè)，我更不懂印染，更不懂后面的東西。如果我按照它的思維去做布料這件事情，基本上可以判定我肯定戰(zhàn)勝不了它。所以我在想他們需要什么東西呢？他們可能點(diǎn)到點(diǎn)直接的連接非常的慢，我是不是可以修修路，我給你們提供比較快、比較準(zhǔn)的通路。第二點(diǎn)可能沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)貨車(chē)，沒(méi)關(guān)系，我未來(lái)可以借助我的一些力量，借助我的一些數(shù)據(jù)，我給你提供金融服務(wù)讓你去賣(mài)車(chē)，如果你有車(chē)，你可能還需要有油，沒(méi)關(guān)系，我們給你搞加油站，這些都是打引號(hào)的。我們當(dāng)時(shí)在做搜布的時(shí)候，類(lèi)似是以這樣的思考定義我們的價(jià)值觀。當(dāng)然在做的時(shí)候，總是不是那么容易的。有一個(gè)詞叫系統(tǒng)1和系統(tǒng)2，系統(tǒng)1是直覺(jué)感覺(jué)感性，系統(tǒng)2是理性，需要謹(jǐn)慎地思考。我們?cè)谧霾剂线@件事情的時(shí)候，我們也發(fā)現(xiàn)了在前進(jìn)的過(guò)程中，我們總是要對(duì)抗我們的直覺(jué)。
我舉一個(gè)例子，我們?cè)诓剂闲袠I(yè)統(tǒng)一叫做產(chǎn)業(yè)的慣性，在我們剛開(kāi)始做搜布的時(shí)候，我們的邏輯是你要找一塊布，你原來(lái)需要去市場(chǎng)，每個(gè)檔口有幾百個(gè)布，你拿布挨個(gè)挨個(gè)找，一對(duì)一的方式非常慢的，我們倒過(guò)來(lái)做，你要這個(gè)布你拍一下，就像打車(chē)一樣，瞬間把一對(duì)一的方式變成一對(duì)多的方式，讓他們快速的給你響應(yīng)。其實(shí)在最開(kāi)始的時(shí)候響應(yīng)不是那么快，因?yàn)闆](méi)有那么多的供應(yīng)商，所以我們想把布料弄過(guò)來(lái)，把響應(yīng)給到他，我們當(dāng)時(shí)覺(jué)得是對(duì)的就這么干了，弄一點(diǎn)布料，后來(lái)發(fā)現(xiàn)始終是滿(mǎn)足不了這個(gè)需求，因?yàn)槭袌?chǎng)每天都在變。但是后來(lái)我的小伙伴就說(shuō)這個(gè)速度還不夠，供應(yīng)商不僅要小樣，還要大貨，我們是不是弄一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，那個(gè)時(shí)候我們明顯意識(shí)到這個(gè)事情是不對(duì)的，按照這個(gè)思路做下去，我們就跟普通的貿(mào)易商干的活是一樣的，而且我還不可能在全國(guó)內(nèi)線(xiàn)地方跟他們PK，所以這個(gè)理論的慣性就是我認(rèn)為是產(chǎn)業(yè)的慣性，作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)人很容易供出這樣的解決方案，這樣做再做十年可能還是一樣的結(jié)果，我們可能還是沒(méi)有成長(zhǎng)。我們后來(lái)用相對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的方式做，我們應(yīng)該做的是怎么樣調(diào)動(dòng)供應(yīng)商的積極性，怎么樣讓它去響應(yīng)這個(gè)東西，就跟打車(chē)一樣，他可能一開(kāi)始按下去的時(shí)候，在早期的時(shí)候是全程的司機(jī)很多會(huì)接到，最后慢慢的會(huì)越來(lái)越精準(zhǔn)，我們也是這樣做的，雖然早期非常困難，但是我們挺過(guò)來(lái)了，走過(guò)這段時(shí)間我們花了有小一年的時(shí)間，才建立起供應(yīng)商這樣的習(xí)慣，現(xiàn)在每個(gè)月有幾萬(wàn)個(gè)供應(yīng)商按照我們這套方式響應(yīng)我們客戶(hù)的需求，并且源源不斷的更新動(dòng)態(tài)SKU，是非常精準(zhǔn)的SKU，這是我的第一個(gè)觀點(diǎn)，我們必須要舍棄一時(shí)之快追求終局的快。不能說(shuō)一開(kāi)始的時(shí)候我們想著快速把貨物搞定，痛快的把錢(qián)撈進(jìn)來(lái)，完了以后不管了。我們?cè)陂_(kāi)局的時(shí)候就要想終局的業(yè)態(tài)是什么樣的。穿過(guò)未來(lái)到現(xiàn)在，我們?cè)倏纯船F(xiàn)在做的事情是不是對(duì)的，這是對(duì)快與慢的第一個(gè)思考。
第二個(gè)，我想在做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，我們從布料這個(gè)領(lǐng)域往外研發(fā)，我們有自己的幾個(gè)觀點(diǎn)，品牌也有幾個(gè)比較典型的現(xiàn)象。從錯(cuò)配到配對(duì)，以前的服裝廠給到很多的次終端，甚至二批三批的貿(mào)易商，我們通過(guò)這樣的方式，瞬間的讓他找到一級(jí)的供應(yīng)商甚至是工廠，所以我們把關(guān)系從錯(cuò)配能夠晉升到配對(duì)，找到對(duì)的人。第二個(gè)是從存量到增量，因?yàn)锽端不像C端，我們現(xiàn)在做的絕大部分都是做的存量市場(chǎng)，線(xiàn)下本身已經(jīng)存在的市場(chǎng)，我們只不過(guò)找到一種方式，去能夠切其中的某一點(diǎn)蛋糕。但是到最后，我們是一定能夠找到增量的。因?yàn)槲覀兊牡案庠阶鲈酱蟮臅r(shí)候，相應(yīng)可能我們搜集到的數(shù)據(jù)也好，我們建立的供應(yīng)商的規(guī)則，供應(yīng)商的供應(yīng)鏈的體系也好，都讓我們能夠發(fā)現(xiàn)更多的可能性。第三點(diǎn)從高頻到低頻，以前我們的服裝廠是跟風(fēng)，隔壁老王做了牛仔的，我也做牛仔的，明年隔壁老王做蕾絲的，我也要做蕾絲的，絕大部分處在跟風(fēng)的狀態(tài)。我們現(xiàn)在就做了一個(gè)改進(jìn)，當(dāng)我們平臺(tái)上的用戶(hù)的需求，用戶(hù)的數(shù)據(jù)越來(lái)越多的時(shí)候，我們就能從其中發(fā)現(xiàn)線(xiàn)索、發(fā)現(xiàn)情報(bào)，進(jìn)而能夠干預(yù)他的生產(chǎn)。比如我可以告訴他現(xiàn)在我們的區(qū)域用紅色的面料相對(duì)多一點(diǎn)，而且在搜索或者在需求分布上來(lái)看，估計(jì)在下一個(gè)月綠顏色的多一點(diǎn)，其實(shí)他可以有意識(shí)的備一些類(lèi)似的產(chǎn)品，不用那個(gè)時(shí)候以應(yīng)急的方式去弄。所以我們能發(fā)現(xiàn)，我們總是能夠在數(shù)據(jù)中找到答案。所以這三點(diǎn)，最終是把我們引導(dǎo)成我們希望我們搜布能成為產(chǎn)業(yè)的路由器，我們連接很多的參與方，這個(gè)參與方不僅僅是我們的服裝廠，甚至我們?cè)偻把由煲稽c(diǎn)，是我們的一些服裝廠所需要的，面料商、輔料商甚至是加工服務(wù)商，當(dāng)他慢慢的在我上面積累越來(lái)越多的時(shí)候，我就能夠干預(yù)到，甚至給他的生產(chǎn)做一點(diǎn)的指導(dǎo)，所以產(chǎn)業(yè)路由器最終的概念，我希望在平臺(tái)上能夠享受到穩(wěn)定、靠譜、快的服務(wù)，就跟我們平常用路由器是一樣的，不能一天到晚總是斷線(xiàn)，還特別的慢，動(dòng)不動(dòng)被屏蔽了，總是不對(duì)的，這是我們對(duì)產(chǎn)業(yè)的一點(diǎn)思考。
第三個(gè)，在做B2B的時(shí)候，我們也發(fā)現(xiàn)我們必須每天面臨著很多的選擇，尤其是在早期的18個(gè)月里面，這里面有兩個(gè)B，一個(gè)是大B，一個(gè)是小b，傳統(tǒng)意義上的大B是大型的服裝企業(yè)，小b是一些做淘寶店的，我相信在很多的B2B市場(chǎng)，可能都會(huì)遇到這樣的一些選擇。我感覺(jué)在做大B的時(shí)候，通常的角色周期都是非常長(zhǎng)的，從賺錢(qián)的角度來(lái)講一定可以賺到一些錢(qián)，或多或少總能夠掙到一些錢(qián)。我們?cè)谧鏊巡嫉臅r(shí)候，并沒(méi)有選擇去做大B，而是選擇做小b，就是很零散的，需求不確定性非常大的小工廠是一件非常難的事情，我認(rèn)為難才有價(jià)值，簡(jiǎn)單的事情都被前輩們干了，顯然我們只能做一些有挑戰(zhàn)的事情。所以我們干了三年的時(shí)間，2013年的時(shí)候第一板已經(jīng)上線(xiàn)了，我們只做移動(dòng)端的。所以在我們的搜布的APP上用了三點(diǎn)的時(shí)間，并且現(xiàn)在還在持續(xù)不斷的優(yōu)化它。我們希望每個(gè)用戶(hù)提的需求響應(yīng)會(huì)越來(lái)越快，最近的版本我們還加入了圖片識(shí)別的功能。雖然只是非常簡(jiǎn)單的東西，但是背后積累了三年多的數(shù)據(jù)庫(kù)和用戶(hù)行為，這是關(guān)于To B或者To b，一個(gè)路徑就是政變改變參與者，我們?cè)瓉?lái)的參與者是市場(chǎng)上各級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，然后由他們來(lái)給終端提供各式各樣的服務(wù)，這里面也有一些串貨的，我們第一件事情改變參與者，要小的參與者能夠找到相對(duì)無(wú)限接近源頭的供應(yīng)商。最終我們會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)供應(yīng)商在這個(gè)領(lǐng)域做競(jìng)價(jià)的時(shí)候，我們就能夠慢慢建立起我們的規(guī)則進(jìn)而改變了價(jià)格，最終我們其實(shí)要做的是什么呢？改變市場(chǎng)。因?yàn)樵瓉?lái)那個(gè)市場(chǎng)就跟我們之前的一樣，是一個(gè)鄉(xiāng)間小路，我們正在慢慢的構(gòu)建一個(gè)高速公路，讓這個(gè)市場(chǎng)變得更大、更穩(wěn)定、更流暢。
我們現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)有近一半的人是做產(chǎn)品的，三年時(shí)間以來(lái)我們一直在加大產(chǎn)品方面的投入，我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)大部分是來(lái)自于像BAT、攜程的一線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)公司，我們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)候，每天也會(huì)面臨各種各樣的需求。我不知道在座各位的研發(fā)力量有多大，在做產(chǎn)品的時(shí)候我們也有一點(diǎn)點(diǎn)我們的理解跟大家分享一下。
第一點(diǎn)，我們一定要真，字面是一定是真誠(chéng)的，我們要踢出那些偽需求，我們?cè)瓉?lái)小伙伴在市場(chǎng)上做市調(diào)的時(shí)候，總會(huì)遇到客戶(hù)各式各樣的需求。每次回去都有幾百近千個(gè)各式各樣的問(wèn)題，我們總要在其中去給一些解決方案，或者給我們的調(diào)研產(chǎn)品規(guī)劃做一些指導(dǎo)，我們就要思考這中間哪些是偽需求，后來(lái)我們定一個(gè)原則，很簡(jiǎn)單。因?yàn)楹芏喙?yīng)商只是站在他的角度思考問(wèn)題，所以它給你提的需求通常都是利己，而我們是一個(gè)平臺(tái)，我們要做的是利他。我不僅要幫助你做生意，還得幫助他來(lái)做生意，我們兩個(gè)人的角度不一樣，如果我只根據(jù)你的需求來(lái)做，可能我們就成了一個(gè)項(xiàng)目，它不能稱(chēng)之為平臺(tái)，所以要剔除掉偽需求。
第二點(diǎn)，是善，當(dāng)然是利他。演講中很多前輩說(shuō)了這個(gè)字，就不多講了。最終可以做到這兩點(diǎn)以后，我們一定會(huì)做出一個(gè)美的東西，可能一開(kāi)始不是那么漂亮甚至是丑陋的版本，但是隨著我們對(duì)需求的了解，對(duì)需求的判斷，甚至是產(chǎn)品的迭代越來(lái)越匹配，我們總能做出美的東西。
關(guān)于產(chǎn)品的第二點(diǎn)，不是把所有解藥揉在一起就是仙丹，我們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)候總是遇到千奇百怪的需求，客戶(hù)需要一站式的服務(wù)，既然一站式就是萬(wàn)能了，什么都有，不僅有面料，還有輔料，還有加工服務(wù)，還有各式各樣的周邊服務(wù)。我們?cè)谌ツ甑臅r(shí)候，也走過(guò)這些很多的彎路，就是覺(jué)得客戶(hù)要的我們都應(yīng)該提供，那時(shí)候我們的研發(fā)力量，我們整個(gè)公司的資源跟我們想做的東西其實(shí)是不匹配的，我們不得不做減法，我們砍掉了很多東西，我們把核心點(diǎn)做強(qiáng)，持續(xù)地做強(qiáng)，千軍萬(wàn)馬的壓上去把它干大。最后在做產(chǎn)品的時(shí)候，可能我們要去做減法，不是說(shuō)用戶(hù)需要的我都需要去提供給他。
最后一點(diǎn)，可能大家都在融資，我們也在持續(xù)不斷接觸投資商。我們經(jīng)常碰到的一個(gè)問(wèn)題，小軍，這個(gè)他們之前是不是沒(méi)有做過(guò)，是不是行不通。我有時(shí)候也在想這樣的東西，你冷靜下來(lái)思考也會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)不是別人不做的就是錯(cuò)的，別人都是對(duì)的大家都發(fā)財(cái)了都成功了都上市了。所以我們做B2B的人，一定要堅(jiān)持，當(dāng)然我覺(jué)得To B比To C已經(jīng)非常非常堅(jiān)持了，這是我對(duì)整個(gè)一個(gè)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)一點(diǎn)點(diǎn)的思考，也是我們?cè)谌陼r(shí)間里面的一點(diǎn)點(diǎn)總結(jié)。
最后，我要感謝一下2哥，他給我們準(zhǔn)備了鮮花，我相信我們?cè)谧乃腥?，我們都是那個(gè)大炮，我們一起去轟開(kāi)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大門(mén)，謝謝大家。新年快樂(lè)。
