12月28日-29日，由中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務(wù)大會(huì)”在上海舉行。此次會(huì)議以“沉淀、價(jià)值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)兼鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會(huì)議并發(fā)表了精彩演講。
以下是衛(wèi)哲的演講實(shí)錄：
各位領(lǐng)導(dǎo)、同行，大家上午好！
我在阿里巴巴工作五年，基本上也是負(fù)責(zé)B2B的業(yè)務(wù)，離開阿里以后創(chuàng)建嘉御基金，我們有三分之一的資本投向了B2B領(lǐng)域，也算是從事B2B行業(yè)的老兵老司機(jī)，從業(yè)十年了，一旦有B2B的同行聚會(huì)，一定要和大家見見面，分享一下十年來，尤其是近期的一些感受。
互聯(lián)網(wǎng)變化非?？?，但是剛才說到了BAT當(dāng)中的A阿里巴巴，起家的業(yè)務(wù)到現(xiàn)在還存在，并且還產(chǎn)生重大貢獻(xiàn)的業(yè)務(wù)就是B2B的業(yè)務(wù)，1999年開始到現(xiàn)在已經(jīng)存在了十七年了，中國有多少互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式能夠真正持續(xù)十七年，所以B2B實(shí)際上是中國最有歷史的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用之一，但是為什么一直沒有非常非常火，在過去的十二到二十四個(gè)月，開始逐漸受到了資本的關(guān)注，首先大的環(huán)境時(shí)機(jī)沒有到，B2B必須誕生在經(jīng)濟(jì)的冬天，在經(jīng)濟(jì)的春天和夏天的時(shí)候B2B沒有機(jī)會(huì)，真正經(jīng)濟(jì)到了冬天，B2B才有機(jī)會(huì)，包括阿里巴巴每個(gè)業(yè)務(wù)上臺(tái)階，都和大環(huán)境的冬天有關(guān)，第一天讓阿里巴巴B2B活下來的是非典，這個(gè)時(shí)候人不能見面了，不能坐飛機(jī)不能出差，這種活動(dòng)有利于非典的傳播，不利于交易，所以非典是阿里巴巴一次難得的機(jī)遇，而恰恰是當(dāng)時(shí)，因?yàn)榉堑鋷淼牟环奖?，?dāng)時(shí)的廣交會(huì)都沒有辦法辦下去了。
阿里歷史上迎來B2B第二個(gè)重要的發(fā)展時(shí)期，就是2008年的金融危機(jī)，對于外貿(mào)行業(yè)的沖擊，使大量的外貿(mào)企業(yè)失去了以前旱澇保收的好日子，不得不擁抱互聯(lián)網(wǎng)，剛才幾位專家領(lǐng)導(dǎo)說到整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)，也就是宏觀經(jīng)濟(jì)將進(jìn)入比較漫長的冬天的時(shí)候，B2B的春天反而來了，背后有一個(gè)很重要的原因，B2B或者是B2C，有了淘寶才有了雙十一剁手黨，因?yàn)槟阗I了不想買的東西不該買的東西，買了不想買的不該買的實(shí)際上做了增量，可能有了滴滴和易到，大家打車的頻率更高了量更大了，我們經(jīng)?？吹胶芏嗷ヂ?lián)網(wǎng)To C的業(yè)務(wù)會(huì)帶來行業(yè)增量，To B是沒有增量的。沒有一個(gè)企業(yè)說因?yàn)橐郧皞鹘y(tǒng)的采購和銷售，我把采購搬到了網(wǎng)上原來買十噸原料，現(xiàn)在買二十噸，不會(huì)的，你還是買十噸，而且有可能因?yàn)槠脚_(tái)效率更高了，你可以買的更少了，你的周轉(zhuǎn)速度更快了，所以B2B不是一個(gè)做蛋糕的互聯(lián)網(wǎng)，B2B是一個(gè)分蛋糕的互聯(lián)網(wǎng)，B2B只能使這個(gè)行業(yè)的效率做的更高，而不會(huì)把蛋糕盤子做的更大。經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候做蛋糕的難度大了，只能向內(nèi)往前引，只能每個(gè)行業(yè)每個(gè)企業(yè)提高自己分蛋糕的水平和效率。這就是為什么B2B十七年這么有生命力，生命力這么頑強(qiáng)，必須等到經(jīng)濟(jì)不那么好的時(shí)候才能爆發(fā)機(jī)會(huì)，或者行業(yè)不好的時(shí)候才有機(jī)會(huì)。四萬億、十萬億刺激經(jīng)濟(jì)，整個(gè)鋼材行業(yè)“搶鋼”的時(shí)代，哪有B2B電子商務(wù)進(jìn)入鋼材交易。像鋼聯(lián)的朱總一樣賺點(diǎn)茶水錢服務(wù)費(fèi)，沒有機(jī)會(huì)進(jìn)入交易的，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不好。宏觀經(jīng)濟(jì)不好，B2B的宏觀機(jī)會(huì)來了，任何一個(gè)垂直行業(yè)的冬天來了。
阿里在十七年前打造B2B的時(shí)候，誕生了阿里的集團(tuán)使命“讓天下沒有難做的生意”，這句話跟實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義差不多，都是一個(gè)美好的愿望，天下怎么可能什么生意都好做，什么生意都好做就沒有生意了，阿里的這句話解讀一下，天下誰做生意呢？天下中小企業(yè)做生意，所以做B2B的天然的我們就要服務(wù)中小企業(yè)，江南造船廠問寶鋼買鋼，和我們在座的大家沒有關(guān)系，大B對大B是沒有我們中間商什么機(jī)會(huì)的，他們門當(dāng)戶對，自己談就行了，要我們第三者插足干什么，人家挺愉快的，我們插足沒有任何機(jī)會(huì)。所以B2B最理想是買賣兩頭都是中小企業(yè)，那是最理想的狀態(tài)，至少買賣有一頭必須是中小企業(yè)。
我們來看一下大企業(yè)為什么做生意容易，小企業(yè)為什么做生意難。大企業(yè)有大企業(yè)的難處，大企業(yè)有三個(gè)特性比小企業(yè)做生意要容易。第一個(gè)特性，有規(guī)模，小企業(yè)的采購沒有規(guī)模，大企業(yè)的采購有規(guī)模，我們都知道批發(fā)和零售有價(jià)差，所以對于一個(gè)賣家來說都喜歡接大單，所以有規(guī)模；第二個(gè)特性，大企業(yè)有計(jì)劃，企業(yè)都是有計(jì)劃，消費(fèi)者有計(jì)劃；第三個(gè)特性，企業(yè)越大，計(jì)劃性越強(qiáng)，企業(yè)越小，計(jì)劃性越小，一個(gè)夫妻老婆店開一個(gè)餐飲，可能決定每天買什么菜，再大一點(diǎn)可能決定這個(gè)月買什么菜，再大的企業(yè)可能決定這一年的計(jì)劃，有計(jì)劃對于一個(gè)賣方很重要，不能臨時(shí)的做，因?yàn)椴豢赡軠?zhǔn)備大量的庫存隨時(shí)準(zhǔn)備你要什么，第一個(gè)有規(guī)模、第二個(gè)有計(jì)劃、第三個(gè)有穩(wěn)定，每年都穩(wěn)定，上游組織供貨，有計(jì)劃、有規(guī)模、有穩(wěn)定，這是大企業(yè)的特性，小企業(yè)這三個(gè)特性都沒有，這就是平臺(tái)的價(jià)值。對于單個(gè)中小企業(yè)來說，三個(gè)有都不太可能，但是平臺(tái)你要想辦法把中小企業(yè)聚集起來，聚集起來以后，我們要合并同類項(xiàng)，你就可能有規(guī)模。要有“聚”和“拼”。
如何“聚”，現(xiàn)在B2B的交易額起來了，比To C更快，一下子幾百億，一下子幸福的不得了，沒花多少錢，交易額起來了，但是最近資本又想明白了，這么熱鬧不賺錢，在座的B2B能賺錢的不多，能賺大錢的更少。其實(shí)賺錢不賺錢取決于你有沒有真實(shí)的創(chuàng)造多少價(jià)值。B比C理性，B比C會(huì)算帳，你不創(chuàng)造價(jià)值，為什么還要給第三者插足人的錢。我們做B2B的都是小三，沒有B2B之前上下游做了好幾百年了，憑什么你一下子插進(jìn)去，你要插進(jìn)去一定要有價(jià)值，而價(jià)值的來源就是“拼”、“聚”，如何有價(jià)值，我們像水力發(fā)電一樣，得有落差，落差做出來了就有價(jià)值，這個(gè)落差就是三個(gè)差，地方差、規(guī)模差、時(shí)間差。B2C，淘寶、京東、亞馬遜，首先實(shí)現(xiàn)的是有組織帶有技術(shù)含量的窗口，我以前做零售，全國不同城市分區(qū)域不同定價(jià)，北京賣的價(jià)格和上海賣的價(jià)格肯定不一樣，甚至在全上海都不是同樣的價(jià)值，利用信息不對稱，消費(fèi)者不知道上海什么價(jià)，知道了也沒辦法過來買。一旦搬到網(wǎng)上B2C首先成功的徹底讓全國全世界串貨，去年全年流行的海淘，就是國際串貨，國際上的貨品賣到網(wǎng)上來，淘寶和全球一個(gè)價(jià)，京東和全球一個(gè)價(jià)，以前想分區(qū)域定價(jià)爭取不同的價(jià)差，在消費(fèi)者領(lǐng)域這是沒有的。但是實(shí)際上我們ToB的各種分銷，原來也是分地區(qū)定價(jià)，大家不要覺得做黃牛不好，我們做一個(gè)有價(jià)值觀的黃牛，做一個(gè)有高科技的黃牛挺好的。串貨串起來了就可以。中國To B的產(chǎn)品在不同的地區(qū)，或者服務(wù)在不同地區(qū)價(jià)格是不一樣的，很多人看不起黃牛，黃牛有存在的價(jià)值，更何況我們做一個(gè)有使命和有價(jià)值的黃牛，我們幫助中小企業(yè)做生意更容易，我們做這樣的黃牛，所以要會(huì)“搬”，這是第一個(gè)。地區(qū)差，做To B的應(yīng)該比To C還要敏感一點(diǎn)，做地方差。
第二個(gè)“差”，規(guī)模差，這個(gè)比較容易理想，大變小小變大，一個(gè)餐飲店，一個(gè)小的食品城，每個(gè)店用的量很少，要想辦法聚起來，做To B的做到一定規(guī)模的，一定是標(biāo)準(zhǔn)化的容易做，容易做的特點(diǎn)是把產(chǎn)品聚集起來，以前我們叫采購聯(lián)盟，現(xiàn)在不叫聯(lián)盟，叫平臺(tái)，利用平臺(tái)的公信力，利用信息的快速化把需求迅速的聚起來，這過程當(dāng)中，讓中小企業(yè)逐漸把原來沒有計(jì)劃變得相對有計(jì)劃。一個(gè)餐廳為什么每天供油供糖，理論上一個(gè)月供一次油供兩次糖不行嗎？因?yàn)橐郧暗碾S機(jī)性造成了很難聚集起來，雙規(guī)，規(guī)定時(shí)間規(guī)定貨物，再小的餐廳也有小倉庫，多放幾桶油沒有問題，以前把他們慣壞了，盡可能貼近原有的采購行為，既對也不對，要轉(zhuǎn)型要改變原來的態(tài)度“變態(tài)”一下，任何的企業(yè)都有可能有計(jì)劃性，或者說必須有一定的計(jì)劃性。所以第二個(gè)你要能夠合并好，要相對把企業(yè)需求變得有計(jì)劃性，每個(gè)月十五號訂個(gè)糖，每個(gè)月二十號訂個(gè)油完全可以做到，如果所有的企業(yè)都是這個(gè)時(shí)間點(diǎn)訂油和糖，你就更容易做，這是如何解決規(guī)模差的問題。
第三個(gè)，時(shí)間差，中小企業(yè)的零星采購，使得今天的交易變得很辛苦，物流成本變得很高，今天大量的B2B交易，本質(zhì)上是把原來的批發(fā)市場，一個(gè)專業(yè)批發(fā)市場搬到了網(wǎng)上，采購行為沒有發(fā)生改變。做B2B的時(shí)候沒有長短協(xié)議、沒有現(xiàn)貨中遠(yuǎn)期是不可能的，三個(gè)差的核心都是聚和拼，只有解決三個(gè)差，你才有價(jià)值，你解決的落差越大價(jià)值越大。B2B有兩個(gè)自帶，天生做B2B不需要考慮這兩個(gè)角度，一個(gè)是To B既然有計(jì)劃，有計(jì)劃就有中遠(yuǎn)期，有計(jì)劃就有長短協(xié)議，沒有計(jì)劃要想辦理創(chuàng)造出來，把大的拆小，把小的拼大。第二個(gè)B2B自帶金融屬性，做To B，不帶金融和To C就一樣了，中國大量B2B的低效，到今天幾萬億幾十萬億的交易，而To B交易沒有互聯(lián)網(wǎng)沒有電子商務(wù)之前，自帶金融屬性，有預(yù)付款，有應(yīng)收款，有賬期，以前叫做貿(mào)易條線，這就是金融條線，原有的貿(mào)易是自帶金融屬性的，和自帶中遠(yuǎn)期是一樣的，我訂一萬雙鞋子，你分三個(gè)也交貨，這就是中遠(yuǎn)期協(xié)議，但是這是大企業(yè)，耐克向廣東的企業(yè)一年訂十萬雙，這叫長協(xié)中遠(yuǎn)期，耐克有賬期，耐克提供信用證，所以這是大企業(yè)天生的B2B自帶金融自帶長協(xié)自帶遠(yuǎn)期合同，而沒有金融，沒有長協(xié)議的全部是中小企業(yè)，今天愿意去鋼材批發(fā)市場，到那現(xiàn)款現(xiàn)貨，這是落后的B2B貿(mào)易，今天做B2B貿(mào)易的電子化、互聯(lián)網(wǎng)化，不能停留在剛才說的1.0版本。物理發(fā)生了變化，發(fā)生了物理反映，本來人需要去批發(fā)市場，現(xiàn)在人不用去搬在了網(wǎng)上，但是交易動(dòng)作和行為和你去市場沒有改變。消費(fèi)者不愿意去超市，為了便利，To B便利永遠(yuǎn)是不重要的。
阿里有一句話，小企業(yè)的錢不是省出來的，你給小企業(yè)提省錢省時(shí)間是沒用的，小企業(yè)有的是時(shí)間就是沒錢，大企業(yè)你要說提高效率省時(shí)間。小企業(yè)有的是時(shí)間去批發(fā)市場淘點(diǎn)貨，我們知道物理反應(yīng)沒有化學(xué)反應(yīng)那么劇烈那么有爆發(fā)力，你做的改變是物理變化還是化學(xué)變化，你想想交易形態(tài)和交易方法是否和以前一樣，如果發(fā)生化學(xué)變化，我們提供的服務(wù)模式是傳統(tǒng)的方式無法實(shí)現(xiàn)的，炸藥就是化學(xué)反應(yīng)，我們以前古代人打仗冷兵器拿刀砍你，拿槍捅你，很落后，冷兵器就是物理反應(yīng)，現(xiàn)代戰(zhàn)爭化學(xué)反應(yīng)，B2B2.0要從物理反應(yīng)變成化學(xué)反應(yīng)。這是和大家分享B2B的基本屬性，是沒有互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)存在的，或者說沒有互聯(lián)網(wǎng)很多交易形態(tài)只存在于大企業(yè)和大企業(yè)之間，平臺(tái)我們要聚集起兩頭，至少是一頭是小企業(yè)，讓交易條件和交易環(huán)境無限的接近大企業(yè)的水平。這樣中小企業(yè)做生意就沒有那么難了。要無限接近大企業(yè)，我們說單個(gè)小企業(yè)沒計(jì)劃，平臺(tái)應(yīng)該有計(jì)劃，單個(gè)小企業(yè)不穩(wěn)定，平臺(tái)應(yīng)該穩(wěn)定。單個(gè)小企業(yè)沒有規(guī)模，平臺(tái)應(yīng)該有規(guī)模，平臺(tái)采購行為應(yīng)該是把中小企業(yè)三無變成三有，很難改變單個(gè)企業(yè)在平臺(tái)，如果有幾萬幾十萬家中小企業(yè)在一起，這些三無是改變成三有，是可以做到的，三無變成三有就是化學(xué)反應(yīng)。B2B還有密度，B2B的密度比To C還要重要，不是廣度是密度，淘寶上賣東西京東上賣東西都是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，只要物流可以送到交易天津是一樣的，可能就是物流配送的成本，To B不一樣，所以To B我們看到的是過早的全國化，甚至過早的喊出全球化，不需要這么做。我們做To B買賣，通常有產(chǎn)地、銷地，我說的密度是你要不在產(chǎn)地形成上游的密度，要么在銷地形成銷地的密度。B2B能夠成功，除了前面一些基本原理以外，很重要的是要知道，有沒有把密度做起來，阿里巴巴很會(huì)做密度，我去阿里的時(shí)候阿里全國只有三個(gè)分公司，在外貿(mào)最發(fā)達(dá)的三個(gè)省份，我去這三個(gè)省份走走，先走浙江，浙江阿里巴巴打到了五線城市，阿里在浙江的密度做到了，之后做廣州的密度，密到任何的一個(gè)村任何一個(gè)鎮(zhèn)。因?yàn)門o B業(yè)務(wù)有一個(gè)特點(diǎn)，離不開比較重的服務(wù)，甚至我說To B地推有一定的必須性。今天時(shí)間有限不展開講了，網(wǎng)上有我的課題大家看看就行了，為什么To B不能離開地面部隊(duì)，如果沒有地面部隊(duì)，也沒有服務(wù)密度，成本就提高了。物流也是一樣，產(chǎn)地和銷地不能達(dá)到一定的客戶密度，倉儲(chǔ)物流效率就非常低，所以一定要把密度做起來，把客戶密度做起來。
如果做密度，今天和我們的同行見面，沒有什么空的東西，都是實(shí)實(shí)在在把我們怎么做怎么想的怎么成功的和大家分享！
四個(gè)率。覆蓋率、轉(zhuǎn)換率、重購率、滲透率，第一個(gè)月抓覆蓋率，這個(gè)區(qū)域所有需要接觸的客戶全部掃一遍，這樣才有密度，密度的基礎(chǔ)就是覆蓋率。什么是覆蓋？按照電商說的就是開個(gè)戶，做不做生意沒關(guān)系，第一個(gè)階段考核覆蓋率。
第二個(gè)階段轉(zhuǎn)換率，上個(gè)月開戶的，有多少人下訂單，訂單大小不重要，有買賣開張就好。
第三個(gè)復(fù)購率，上個(gè)月買過單的，這個(gè)月能不能買第二次，重復(fù)購買，再買一次。我們把客戶黏性從第二筆生意，一回生二回熟，生意生意，陌生人做的有意義的事做出來了生意就來了。前三個(gè)月就抓這三個(gè)率。
第四個(gè)月開始，一直到未來只做滲透率。To B的采購量通常很大，有些產(chǎn)品在你這兒買，有些產(chǎn)品為什么不在你這兒買？既然進(jìn)去開戶了，想辦法在采購品類里面盡可能滲透，讓客戶不只買一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)月可以采購十萬個(gè)原料，為什么只在你這里采購了一萬個(gè)原料，另外九萬個(gè)原料去哪了？這是四個(gè)率。
誤區(qū)是太多的B2B企業(yè)只考慮一件事情，交易額，交易額是結(jié)果，B2B簡單做點(diǎn)交易額很容易，但是沒有這四個(gè)率做支撐的交易額水中花、鏡中月，空的。交易額等于全面的四個(gè)率加起來的，你剛開始就抓交易額，你也不知道怎么抓。第一個(gè)誤區(qū)只注重交易額，不注重四個(gè)率，只注重廣度不注重密度。
B2B第二個(gè)誤區(qū)，B2B給你現(xiàn)金補(bǔ)貼。你剛才說消費(fèi)端補(bǔ)貼很好，你看很多共享經(jīng)濟(jì)，都是靠補(bǔ)貼來的，確實(shí)是，消費(fèi)者有的時(shí)候通過補(bǔ)貼會(huì)養(yǎng)成新的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)習(xí)慣變化了客戶就變化了。B2B不可能通過補(bǔ)貼養(yǎng)成新的采購行為，永遠(yuǎn)會(huì)算這種賬，其實(shí)B2B用你的平臺(tái)給你補(bǔ)貼點(diǎn)錢付的代價(jià)很大，如果不能真正帶來價(jià)值，用現(xiàn)金補(bǔ)貼帶來的任何交易沒有意義，沒有說不能不補(bǔ)貼，不能用現(xiàn)金補(bǔ)貼，或者不能對單筆交易進(jìn)行補(bǔ)貼。剛才說到B2B三個(gè)流，信息流、資金流、物流，通過交易改變物流習(xí)慣是可以的，給紅包、給積分、給獎(jiǎng)勵(lì)，通過交易行為產(chǎn)生的，但是可能落在物流上，必須使用物流，或者必須使用金融服務(wù)，也有可能產(chǎn)生的物流在交易商，產(chǎn)生金融產(chǎn)生在物流上，這是一個(gè)鐵三角，不能一個(gè)角補(bǔ)一塊，用一個(gè)角產(chǎn)生的收益補(bǔ)另外兩塊，提升另外兩塊的使用習(xí)慣。當(dāng)沒有補(bǔ)貼的時(shí)候，你才會(huì)想真正沒有帶來改變采購銷售習(xí)慣的價(jià)值，這是To B第二個(gè)非常大的誤區(qū)。
講B2B可以分享兩三個(gè)小時(shí)，今天時(shí)間有限，把B2B的本質(zhì)和大家分享一下，也把我們看到的比較多的To B企業(yè)犯的錯(cuò)誤和大家分享一下。雖然我的題目是“B2B是冬天的冬天”，但是我覺得春天還有一段時(shí)間，B2B十七年來幾乎都處于冬天，沒有什么夏天和秋天，但是春天離我們并不遠(yuǎn)，春天在我們手里。B2B還有一個(gè)好消息，B2B和產(chǎn)業(yè)結(jié)合會(huì)比To C來的快，大家也看到了，我們的八爪魚都和行業(yè)上市公司做了重組整合，這一點(diǎn)在To C里面也有，很多零售超市投資互聯(lián)網(wǎng)。To B做B2B平臺(tái)的，我們和行業(yè)大佬的關(guān)系先遠(yuǎn)后近，我們并不看好很多所謂的行業(yè)大佬，行業(yè)大佬自己孵化的B2B不太容易成功，你就是革他命的，他自己孵化的B2B就是革他原來貿(mào)易形態(tài)的命的，所以大企業(yè)現(xiàn)在都在搞自己的B2B，昨天還在報(bào)道什么什么央企一個(gè)億、十百個(gè)億搞B2B，你放心做不成的。還是要脫離原有的大企業(yè)或者說行業(yè)龍頭來合作，這叫先遠(yuǎn)，但是非常有意思，你做到一定規(guī)模，你就特別需要資源，一開始資源過多，反而讓你做不成功，但是有一定規(guī)模以后，要積極擁抱行業(yè)資源，甚至擁抱行業(yè)資本，這和To C也不一樣。
剛才坐在我邊上的是主辦方托比網(wǎng)的劉總，微信名稱是“二哥”，比較可愛的二師兄，我們做B2B的，我們覺得“2”還是很重要的，有點(diǎn)“2”的精神才能堅(jiān)持下來，祝所有的B2B同行我們繼續(xù)“2”下去，“2”出個(gè)名堂來，一起迎來我們行業(yè)的第二個(gè)春天，謝謝大家！
