12月28日-29日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”在上海舉行。此次會(huì)議以“沉淀、價(jià)值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來(lái)的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)兼鋼銀電商董事長(zhǎng)朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長(zhǎng)張一春、博恩科技董事長(zhǎng)熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會(huì)議并發(fā)表了精彩演講。
以下是張一春的演講實(shí)錄：
大家好，我是中商惠民的張一春，今天非常高興來(lái)到B2B盛會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)。我跟劉寧波先生是老朋友了，他給我的印象是什么呢？他是B2B行業(yè)大力的推導(dǎo)者、創(chuàng)造者、推進(jìn)者。每次看到他的時(shí)候，我總能看到兩種表情，一種表情是很興奮，他的興奮來(lái)源于B2B這個(gè)行業(yè)哪個(gè)企業(yè)有好消息，他會(huì)比企業(yè)還幸福。我記得上次我們?cè)贏輪融資的現(xiàn)場(chǎng)，他比我還興奮，有時(shí)候看到他很沮喪，聽說某某某企業(yè)不行了，某某某企業(yè)沒融到資，某某某企業(yè)倒下了，他就會(huì)非常的沮喪，所以他是非常感性的人。
B2B行業(yè)今年雖然不太好，我覺得有點(diǎn)冷，跟今天上海的天氣一樣有點(diǎn)冷。反倒我的感覺是這樣的，很多人覺得非常不錯(cuò)，春天來(lái)了，剛才我們的衛(wèi)總講到春天，但是春天我覺得挺遠(yuǎn)的。作為快消品行業(yè)做B2B，應(yīng)該說我們?cè)谫Y本市場(chǎng)融資能力方面也還算可以的，但是2016年來(lái)講，我感覺到壓力非常大，而且是非常的困難，我覺得比前些年都要苦、都要累，不管是融資的難度、管理的難度還是市場(chǎng)的壓力等等，包括整個(gè)快消品行業(yè)上游廠商的下降趨勢(shì)都給我們整個(gè)行業(yè)帶來(lái)巨大的壓力，因?yàn)樗堰@個(gè)壓力轉(zhuǎn)移給我們的下游，轉(zhuǎn)移給我們中間的這些人。所以我說在這個(gè)行業(yè)里面，在座的各位都是B2B行業(yè)的，應(yīng)該說今天能夠來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)參加會(huì)議的B2B的公司都是不錯(cuò)的公司，因?yàn)榇蠹疫€都買得起機(jī)票。真實(shí)的情況是什么呢？誰(shuí)苦誰(shuí)知道，誰(shuí)累誰(shuí)清楚。2016年我的感覺用一個(gè)字形容是“熬”，是熬出來(lái)的，這個(gè)行業(yè)沒那么好做，沒那么偉大，是一個(gè)很苦逼的行業(yè)，沒有好干的事情。今天我來(lái)到B2B的現(xiàn)場(chǎng)，就想跟大家分享一下這三年多的時(shí)間，我們中商惠民在快消品行業(yè)，在toB過程中我們的一些思想，或者我們的一些想法，在這個(gè)快消品行業(yè)，我也是一個(gè)新兵，時(shí)間并不是很長(zhǎng)，但是這三年多的創(chuàng)業(yè)，就會(huì)有很多的感觸來(lái)跟大家進(jìn)行分享。
先講講快消品行業(yè)這幾年的過程，我對(duì)快消品行業(yè)的理解，跟傳統(tǒng)的觀點(diǎn)不太一樣。我是把整個(gè)快消品行業(yè)分成三個(gè)階段。
第一個(gè)階段我說是以產(chǎn)品為王的階段，在這個(gè)階段里面有一句話叫做什么呢？酒箱不怕巷子深，也是改革開放的初期是產(chǎn)品供不應(yīng)求的一年。對(duì)快消品行業(yè)也是一樣的，在這個(gè)時(shí)代，你只有拿到好的產(chǎn)品不愁賣，你拿到了奔馳的代理，那不得了，拿到了康師傅的代理，拿到可樂的代理不得了，我記得那個(gè)時(shí)代只要有好的產(chǎn)品，就一定是一夜暴富的人，在那個(gè)年代首先發(fā)財(cái)致富的人就是拿到好產(chǎn)品的一幫人，這是在改革開放初期到九十年代中期的這段時(shí)間里面，我把這個(gè)階段定義成快消品的初創(chuàng)階段，或者叫1.0的階段。
第二個(gè)階段我把它定義叫成長(zhǎng)階段，從九十年代中期到二十一世紀(jì)前期，這個(gè)階段是叫渠道為王的時(shí)代。在這個(gè)時(shí)代里面，用一句話說叫酒香也怕巷子深，不是說我有好產(chǎn)品就能夠賣出去，我有好產(chǎn)品就能賣得好。所以在這個(gè)時(shí)候不同的廠家都有渠道的戰(zhàn)略，比較有代表的可樂直銷的模式等等，在這個(gè)階段里面，大家把渠道作為整個(gè)企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，發(fā)展的方向，叫渠道為王，好像那時(shí)候叫得渠道者得天下，包括今天為止很多人依然在想得渠道者得天下。但是到今天，市場(chǎng)發(fā)生了變化，技術(shù)發(fā)生了變化，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)了，所有的層級(jí)，所有的效率的低下，都給快消品帶來(lái)巨大的壓力，叫做去中心化。
第三個(gè)階段我把它定義為客戶的價(jià)值時(shí)代，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代是一個(gè)迭代的時(shí)代，你沒有明確說哪個(gè)是2.0，哪個(gè)是1.0，或者哪個(gè)是3.0，誰(shuí)也說不清楚，所以是一個(gè)迭代的時(shí)代。但是在這個(gè)時(shí)代里面，因?yàn)橄M(fèi)的主體、市場(chǎng)的環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，僅僅以產(chǎn)品為中心，僅僅以追求渠道為中心這種價(jià)值已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在市場(chǎng)的需求。因?yàn)橄M(fèi)者買的不僅僅是商品，不僅僅是產(chǎn)品，還有什么？還有時(shí)代的烙印，還有個(gè)性、還有價(jià)值等等。比如我買這個(gè)冰淇淋，我買的不是冰淇淋本身而已，還有它的包裝，還有它的文化，這個(gè)冰淇淋是不是《古幕麗影》主人公的冰淇淋很重要，所以帶了文化和自我的個(gè)性，逐步在這三年體現(xiàn)出來(lái)。現(xiàn)在很多人在講快消品行業(yè)或者B2B行業(yè)1.0也好，2.0也好，3.0也好，我覺得都不重要。重要的是你怎么迎合應(yīng)對(duì)當(dāng)前整個(gè)時(shí)代的變?nèi)莺托枨蟆Ｔ诮裉旖涣鞯闹黝}里面我會(huì)講到一些互聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)槲覀冎猩袒菝窬褪窃诨ヂ?lián)網(wǎng)大環(huán)境、大背景下面成長(zhǎng)起來(lái)的。
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)整個(gè)發(fā)展來(lái)講，跟快消品行業(yè)也很相似，也可以把它理解成1.0、2.0、3.0，從1.0以信息為中心，信息收集、信息傳播的時(shí)代，人那個(gè)時(shí)候是信息的接收者，比如那時(shí)候的新浪網(wǎng)，那時(shí)候的搜狐網(wǎng)等等。個(gè)人作為信息的接收者去中間化，而且免費(fèi)的，原來(lái)你要看中央電視臺(tái)等等，領(lǐng)導(dǎo)傳遞到中層到基層的時(shí)候，信息都是不對(duì)稱的，那時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)掌握最高的機(jī)密、最高的信息，這是在1.0時(shí)代的改變。到了2.0時(shí)代的時(shí)候，人不僅僅是一個(gè)信息的接收者，也是信息的創(chuàng)造者，包括在座各位有很多在發(fā)微信、發(fā)微博吃了什么東西等等，你不再僅僅是一個(gè)信息的接收者，更是信息的創(chuàng)造者。到了3.0的時(shí)代，不僅僅是信息，我認(rèn)為到了多維互動(dòng)的時(shí)候，到了價(jià)值創(chuàng)造的時(shí)代，所以現(xiàn)在說工業(yè)4.0，互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)，加了互聯(lián)網(wǎng)什么都厲害了，哪怕是頭豬也可以吹上天，吹得太高摔下來(lái)也會(huì)很慘，B2B行業(yè)來(lái)講，應(yīng)該結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)這種環(huán)境生態(tài)的變化思考我們的創(chuàng)變之路。
互聯(lián)網(wǎng)有很多觀點(diǎn)，有保守的，也比較極端的，有人說互聯(lián)網(wǎng)沒有什么，它只是一個(gè)工具，用它發(fā)郵件、微博、微信，有些人說互聯(lián)網(wǎng)是有顛覆的，把傳統(tǒng)全部改變了，傳統(tǒng)沒有活路了，狼來(lái)了。也有一種觀點(diǎn)說它是一個(gè)生態(tài)，從我本人角度來(lái)講我是這么看的，互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是建立了一個(gè)全新的生態(tài)，這種生態(tài)有傳統(tǒng)，有1.0、有2.0、有3.0，有迭代，創(chuàng)造一個(gè)新的生態(tài)。對(duì)于快消品來(lái)說也是如此。
現(xiàn)在大家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的思維有很多理解和很多觀點(diǎn)，今天我跟大家分享一下我個(gè)人的觀點(diǎn)。就是說互聯(lián)網(wǎng)思維到底是什么樣的思維，有些人說互聯(lián)網(wǎng)思維是一種迭代思維，是顛覆思維。有些人說互聯(lián)網(wǎng)是狗屁，本身就不存在等等很多的觀點(diǎn)。我是這么看的，什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)思維是在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)這種環(huán)境下，這種背景下不管是電商的發(fā)展、云計(jì)算、云平臺(tái)、大數(shù)據(jù)包括消費(fèi)主體的變化，在這種大環(huán)境下面的一種思維的模式，它不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所特有的，也不是IT企業(yè)所特有的，而是所有的個(gè)體、組織包括社會(huì)都應(yīng)該有的一種共性的思維。為什么叫共性思維？從個(gè)體而言，就因?yàn)檎麄€(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，怎么融入這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，今天在座的有很多是快消品行業(yè)的老人，也有年紀(jì)比我還大一點(diǎn)的，有一些兒子、女兒都十幾歲、二十歲了，你有沒有發(fā)現(xiàn)你跟你的兒子、女兒沒有語(yǔ)言了一天只有三句話，早上起來(lái)了嗎？中午吃了嗎？晚上睡了嗎？沒有語(yǔ)言，因?yàn)槟悴欢没ヂ?lián)網(wǎng)這些人的思想，你沒有融入互聯(lián)網(wǎng)，你沒有擁抱互聯(lián)網(wǎng)，是一種拒絕的，你過去成功對(duì)互聯(lián)網(wǎng)說沒什么，現(xiàn)在還有人不用微信，那個(gè)是小孩子玩的，還有QQ，你都不知道互聯(lián)網(wǎng)的情境和應(yīng)用，怎么跟互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交流，怎么跟他談話，所以你必將會(huì)被社會(huì)淘汰。所以我說互聯(lián)網(wǎng)思維首先是個(gè)體的思維，其次它是一種組織的思維，組織思維是什么？企業(yè)就是一個(gè)組織，企業(yè)就應(yīng)該有這樣的思維模式應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的發(fā)展和變化，如果作為組織在這個(gè)環(huán)境變化里面沒有互聯(lián)網(wǎng)思維是注定要被淘汰的，只是早死晚死的問題，我相信你一定會(huì)死。但是互聯(lián)網(wǎng)的組織思維并不是說這個(gè)時(shí)代才有的，而是這個(gè)時(shí)代所迫切要有的，在若干年以前，王永慶就是互聯(lián)網(wǎng)的思維，包括賣大米可以賣最好的大米，看大數(shù)據(jù)，工資多少家里幾口人，都是互聯(lián)網(wǎng)的思維應(yīng)用。只是說互聯(lián)網(wǎng)的思維在這個(gè)時(shí)代，在當(dāng)前顯得更加迫切而已。你應(yīng)該有一種思維的模式，所以我把它稱之叫組織思維。第三個(gè)，把它叫做社會(huì)思維。為什么講到社會(huì)思維？這個(gè)社會(huì)的各個(gè)層面不僅僅是我們的企業(yè)，不僅僅是組織，包括社會(huì)的管理，政府各界都應(yīng)該有的思維模式，是一種發(fā)展的思維模式，所以叫做社會(huì)的思維模式。
講到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)包括快消品行業(yè)，今天講的主體是創(chuàng)變之路，對(duì)于我們中商惠民三年來(lái)講，這三年跟互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的對(duì)接融合也會(huì)有很多的體會(huì)。中商惠民來(lái)講，我說我們是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面最傳統(tǒng)的，但是我們卻也是在傳統(tǒng)行業(yè)里面比較互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)企業(yè)。怎么去創(chuàng)？剛才講到了互聯(lián)網(wǎng)思維，對(duì)于快消品行業(yè)首先要改變的是一種思維的模式，如果你思維不改變，其他的都可以改變，思路決定出路，思維是最重要的，不管對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)還是制造業(yè)還是什么業(yè)，如果不改變這種模式，創(chuàng)新無(wú)從談起。第二技術(shù)創(chuàng)新，這個(gè)不需要我們做，到今天的這個(gè)時(shí)代，技術(shù)已經(jīng)非常成熟了，拿來(lái)就好、學(xué)習(xí)就好、應(yīng)用就好。還有一個(gè)模式的創(chuàng)新，到底是線上好還是線下好，直營(yíng)好還是寄售好還是什么好？我沒有說哪個(gè)是最好的，剛才我們衛(wèi)總包括其他幾位也都講了，你這個(gè)模式只要在這個(gè)渠道或者在這個(gè)平臺(tái)里面，在這個(gè)行業(yè)里面你有你的價(jià)值，不管是提高了效率還是降低了成本，只要有你的價(jià)值，我認(rèn)為這種模式就是一種創(chuàng)新的模式，如果你沒有價(jià)值，沒有人要你，尤其我們快消品行業(yè)，B2B行業(yè)是很難的，對(duì)于廠家而言，傳統(tǒng)這一塊它是老大，它是大佬，它是主流。我們的角色是什么呢？是廠家拿來(lái)敲打老大的，老大你要改變，你要賣內(nèi)容，要賣新品。同時(shí)又會(huì)拿老大壓我們，你別亂搞，別亂賣價(jià)格，別出渠道體系等等。其實(shí)我們并不好干，所以從創(chuàng)的角度來(lái)講，同時(shí)又講了變。
在變的邏輯里面我想講三個(gè)方面，第一個(gè)為什么要變。第二個(gè)是能不能變，第三個(gè)是怎么變。
為什么要變?？煜返搅私裉?，我說已經(jīng)到了客戶價(jià)值的時(shí)代，如果還僅僅抓住原來(lái)的以產(chǎn)品為王，酒香不怕巷子深，以渠道為王這種概念，我認(rèn)為已經(jīng)落伍了。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)叫OUT了，傳統(tǒng)的模式為什么有我們B2B，有我們今天在座各位的存在，大家也講到了B2B行業(yè)更多是存量市場(chǎng)，它有增量市場(chǎng)，但是它的增量源于C端的增量，B2B行業(yè)有一個(gè)很重要的特色是什么呢？通常我們主體是比較理性的，C端的主體是比較感性的，理性不好搞，賬算的很清楚，今天補(bǔ)貼了，明天不補(bǔ)貼了就不理你了，后天就流失了，他賬算的很清楚，不管大老板還是小老板，算的非常清楚。所以我們快消品行業(yè)是很難做的，很辛苦的。這個(gè)行業(yè)的存在不管是成本也好，效率也好，渠道也好，電商的競(jìng)爭(zhēng)也好，新品推廣難等等有很多的因素，包括現(xiàn)在B2B包括傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)批發(fā)商斷代接班的問題，現(xiàn)在到了60多歲了，快消品行業(yè)30多年在中國(guó)發(fā)展，他的兒子們都成了富二代，富二代不愿意干這種活，都去美國(guó)歐洲留學(xué)回來(lái)，再讓他們賣水賣飲料已經(jīng)很難做到了，所以就存在行業(yè)的斷代接班的問題等等這些問題都是存在，都要求我們這個(gè)行業(yè)進(jìn)行變革，所以這是變革的原因。
第二個(gè)能不能變。我想今天在座的各位能坐在這里我們一起交流，首先肯定也是這個(gè)行業(yè)一定是能變的，而且正在變的過程之中。因?yàn)檫@幾年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，技術(shù)的應(yīng)用等等很多，外部的環(huán)境給我們提供了良好的發(fā)展機(jī)遇。在最早期以產(chǎn)品為王的時(shí)代，當(dāng)時(shí)叫得產(chǎn)品者得天下，后來(lái)叫做得渠道者得天下，后來(lái)慢慢叫得90后者得天下，為什么？消費(fèi)主體在發(fā)生變化，消費(fèi)環(huán)境在發(fā)生變化，再過幾年國(guó)家就是得00后者得天下了。所以正是因?yàn)橥獠康沫h(huán)境、技術(shù)、政府、政策、市場(chǎng)主體等等，很多的變化的原因，包括我們?cè)谧母魑煌ㄟ^這么多年的努力，已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)里面走出了一條我們的路。盡管到今天為止不敢說這條路一定是正確的，一定能繼續(xù)走得很遠(yuǎn)。但是今天至少證明這條路是存在的，是有價(jià)值的，存在就有道理，存在就有價(jià)值。從我個(gè)人而言盡管B2B行業(yè)包括快消品行業(yè)現(xiàn)在有點(diǎn)冷，尤其是快消品行業(yè)，從前期三位數(shù)增長(zhǎng)到兩位數(shù)增長(zhǎng)到現(xiàn)在的負(fù)增長(zhǎng)，壓力很大，壓力這么大我是這么看的，不是行業(yè)不行，不是方向不行，沒有不好的行業(yè)，只有不好的企業(yè)，這個(gè)行業(yè)一定是很好的，可以天天的用，天天的吃，基本上這個(gè)行業(yè)受經(jīng)濟(jì)影響比較弱，經(jīng)濟(jì)簫條了以后，低迷了以后，你得買水喝、買飲料喝，買醬油、買大米，所以這個(gè)行業(yè)一定是眾多行業(yè)里面不好里面最好的行業(yè)，這里我是非常有信心的。有一個(gè)很重要的原因是什么呢？現(xiàn)在我們很多的廠商，很多品牌還停留在過去的思維，產(chǎn)品思維、渠道思維，沒有應(yīng)對(duì)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)主體、消費(fèi)環(huán)境的變化而變化，它缺少組織思維。
第三個(gè)怎么變。簡(jiǎn)單地說一下我這方面的幾個(gè)觀點(diǎn)跟大家分享，包括從最早期的以產(chǎn)品為王，包括到客戶價(jià)值的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)渠道向扁平化渠道轉(zhuǎn)變。從服務(wù)比較低或者無(wú)服務(wù)，原來(lái)只是賣產(chǎn)品，賣完就結(jié)束，到多維的多角度的服務(wù)的轉(zhuǎn)變。還有一個(gè)是構(gòu)建新型“廠商關(guān)系”，我為什么要提出構(gòu)建“新型廠商”關(guān)系呢？在過去整個(gè)快消品行業(yè)里面，所有的經(jīng)銷商都是被動(dòng)的接收廠家的產(chǎn)品，從廠家到一批到二批往前推進(jìn)，以產(chǎn)品為王的思維，以產(chǎn)品為中心的思維，那時(shí)候是單向的類似1.0版本一樣我只是信息的接收者，我要不要都得要。到2.0不是的，到了3.0更不是了，賣的不再僅僅是產(chǎn)品，也不再僅僅是服務(wù)，更多的是客戶的價(jià)值。這里面就需要我們的廠商也必須改變我們思維的模式，能恩市場(chǎng)形成互動(dòng)，能跟消費(fèi)者形成互動(dòng)，從單向流變成雙向流，從沒有服務(wù)變成了多維的服務(wù)，從價(jià)值低變成新價(jià)值的創(chuàng)造者。所以快消品的行業(yè)怎么去變，怎么來(lái)應(yīng)對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，我認(rèn)為還是要長(zhǎng)遠(yuǎn)去看這個(gè)問題，從長(zhǎng)遠(yuǎn)講快消品行業(yè)的B2B一定是充滿生機(jī)與活力的，有些人說行業(yè)不行了，不好做了。那你有沒有發(fā)現(xiàn)很多賣的很火，因?yàn)樗狭爽F(xiàn)在當(dāng)今很多消費(fèi)主體的需求，你還是老三樣，還是紅燒牛肉面加火腿腸加雞蛋，沒人想要的，不管是產(chǎn)品、口味、包裝、文化、價(jià)值，你都沒有達(dá)到消費(fèi)者的需求，所以你就落伍了。
由于時(shí)間原因今天就不展開說了，我也很希望通過這個(gè)平臺(tái)能跟在座的各位朋友建立更多的聯(lián)系，來(lái)共同推動(dòng)我們B2B行業(yè)，快消品行業(yè)的共同發(fā)展。謝謝各位！
