12月28日-29日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務(wù)大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)兼鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會議并發(fā)表了精彩演講。
以下是熊新翔的演講實錄：
我今天帶來的題目是“少走彎路的創(chuàng)業(yè)”，前面每位演講者都講的非常好，都是真誠地對待這一次演講，講的都是干貨，我也不例外，我今天想把我企業(yè)投資這一塊的觀點和觀察分享給大家。
在過去的4年當中，我們在B2B的領(lǐng)域，我們也投了接近50家企業(yè)了，在座的有不少企業(yè)是我們旗下的基金投的，我們在投資這些企業(yè)過程中也觀察到一些問題，最重要的是看到一個點是叫做不變應(yīng)萬變，但是環(huán)境是變化的，如何用變來適應(yīng)變化，這就是我今天想分享給大家的。
創(chuàng)業(yè)是一次非常孤獨的旅行，實際上你創(chuàng)業(yè)成功，我們換一句話說的高大上一點，就是一個人向神轉(zhuǎn)化的過程。因為你必須把事情做對了，事情才能夠回報你，你怎么能把事情做對？因為你符合規(guī)律了，你按照規(guī)律出牌，規(guī)律就幫助你。創(chuàng)業(yè)的過程本質(zhì)上是一個人尋找規(guī)律，發(fā)現(xiàn)規(guī)律從人向神轉(zhuǎn)化的過程。所以馬云今天成了神了，在我們的心目當中，這個話是從這兒開始說起的。
創(chuàng)業(yè)有三個字。
一個字“難”，難就難在因為我們是人，不是神。我們要不斷的探索這些事情，我們是一個瞎子摸象的過程，從根本的角度講不管帶多少度的眼鏡你其實都是瞎子，在規(guī)律面前都在慢慢的尋找和探索的過程。第二個創(chuàng)業(yè)是一個“串聯(lián)電路”，必須在創(chuàng)業(yè)的路上每一件事情都做對了，你最終才能夠成功。不像并聯(lián)電路，你只要做成功一件事情，好像你的回報源源不斷，不是這樣的，你每件事情都要做正確，所以你成功的概率是很低的。第三個天地不仁，神仙不會對你憐憫之心。
第二個字“易”，既然是這樣，我們按照它的游戲規(guī)則來做就行了。第二個意思，既然順我者昌、逆我者亡，我們按照他的方法做就昌盛了。而且我們做企業(yè)是好的，不像一場戰(zhàn)爭，戰(zhàn)爭一旦死亡失敗了就沒有了，而我們創(chuàng)業(yè)只要不承認失敗，你永遠沒有失敗，最多多一個跌倒了爬起來重新干就可以了。從這個角度講，創(chuàng)業(yè)也很容易。還有一個觀點，創(chuàng)業(yè)你是要做參天大樹，你是要超過馬云，但是我們可以從一點一滴開始做起，當你想超過馬云的時候你無法想象有多困難。但是你可以從一點一滴開始做，這個事情就容易了，所以從另外一個意義上說做創(chuàng)業(yè)也容易。要怎么樣能夠完成？一方面實事求是，一方面百折不撓，就是八個字，我們一定能夠笑到最后。今天是B2B垂直行業(yè)的峰會，這個行業(yè)肯定是下一個更好更大的風口，過去我們投了豬八戒，也是做B2B的一種，但是我個人覺得砸重金在B2B行業(yè)，過去是這樣，我們未來也會是這樣。因為我堅信這個行業(yè)會創(chuàng)造更多的偉大的企業(yè)，而且這個行業(yè)有一個特點，不可能一家獨大，剛剛阿里的劉總都講了，即使阿里5萬人的企業(yè)今天這么多錢，也許人類有史以來唯一能夠超過一萬億美金市值的公司就是阿里，空前絕后。即使這么偉大的公司，這么多偉大的人物，劉總都說他做不完，不可能自己把這個事情做完，也就意味著對我們投資類來講，這個行業(yè)的特點是不會一家獨大，它在很多細分領(lǐng)域都給各位每一位提供了美好的憧憬和未來良好的機會，因此我們在這個行業(yè)的投資我們不遺余力，過去是這樣，現(xiàn)在是這樣，未來我們還會這樣。
有時候我們不是怕天黑，也不是怕路遠，也不是不愿意全心全力的付出，我們有時候是擔心這樣做了沒有預(yù)期的結(jié)果。我們選擇創(chuàng)業(yè)的時候已經(jīng)選擇了迎接困難和問題。但是我們真的很想知道我們這樣付出會得到嗎？會如我們所愿得到嗎？今天我想給大家揭示這樣的生長途徑。就像今天你上車用GPS導(dǎo)航一樣，我們能不能簡單模擬一下一個企業(yè)從無到有到成為一家偉大的企業(yè)，大概會經(jīng)歷哪幾個階段？每個階段它的規(guī)律和法則大概是什么？我們應(yīng)該怎么應(yīng)對每一個段，我想我們能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的東西，就像我們今天開車用GPS一樣，更容易幫助我們走向成功。今天主辦方邀請這么多大佬大牛來分享B2B行業(yè)的經(jīng)驗，而且我們覺得他們是干貨，為什么？核心是因為我們覺得它走過了這段路，它能夠提供寶貴的經(jīng)驗，能夠讓我們少走彎路，不是因為它長得帥叫他來的，絕對是因為他有經(jīng)驗。所以我今天給大家分享這張圖，也是我們自己在投資管理的時候所使用到的，我簡單解讀一下。
這里面有六段，第一段是無中生想法，第二段從一個想法通過項目管理生成一個假有的產(chǎn)品，第三個一個假的產(chǎn)品如何經(jīng)過千錘百煉九死一生，如果變成真有，最后進行拷貝。
一個企業(yè)的生產(chǎn)，無一例外的或快或慢都會經(jīng)過這么幾個階段，這六個階段目的目標不同，這六個階段不一樣，六個階段所包含的工作內(nèi)容也不相同，它要求我們做事情的輕重緩急不一樣，我們切入點還是不同，而且每一個階段都會有自身的標尺，第一個階段要謀而定，第二個階段做產(chǎn)品的思路少則是多，第三個階段只有一個字，忍。你要堅持，用馬云的說法所有人倒下的時候你跪著就是站在最高的那一刻，第四個階段要搶，搶市場，搶機會，最后一個你才會飛的更高，因為飛的事情太簡單了，我就不去說，我們今天可以把前面幾個事情簡單分享一下。時間的關(guān)系展不開，可以拍一下這張圖，這個是我們在每一個階段的法則和規(guī)律，可以對照你自己的企業(yè)看看你在哪一個階段，你對照這個企業(yè)，對照這個階段來想一想我們提出來的問題和觀點對不對。我重點講第三個階段忍這個階段，前面的簡單過一下。
第一個階段是無到有，馬云說的最好，夢想總是要有的，萬一實現(xiàn)了呢？不試肯定是沒有的。這里面我們提供了一個最好的工具，目前在我看來還都是最好的工具。你在商業(yè)設(shè)計的階段，你利用我的熊六刀一刀一刀把你創(chuàng)造的產(chǎn)品和用戶的關(guān)系，把這六個問題一一回答清楚，我還是莊嚴地承諾，如果你的生意和項目這六刀都通得過，你來找過我閉著眼睛投你，我不用問為什么，我們公司內(nèi)部的投手會也只有這么一張圖，我們沒有一句話沒有說出來。在這個階段要敢想敢干，在這個階段我們要明白一個道理，創(chuàng)業(yè)是實現(xiàn)你的夢想，但是實現(xiàn)你夢想的前提是你解決了人家的問題，你是從利他開始走向利己，你千萬不要認為你創(chuàng)業(yè)是解決你的問題，我們在路演的時候也經(jīng)常聽到創(chuàng)業(yè)者企業(yè)家來我們這兒，我總共給了20分的時間陳述，有8分鐘的時間他在講我有一個夢想，其實我們不是一個演講，我們只是想聽你發(fā)現(xiàn)了誰也麻煩誰有困難你怎么解決，而且為什么你解決了之后變得更好。剛才張總講的從原來產(chǎn)品為王，現(xiàn)在已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向用戶為核心。在最近的20年，全世界范圍內(nèi)都解決了很重要的問題，就是供和需之間的矛盾，從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向供大于求，所以用戶的重要性，解決用戶問題的剛性程度比歷史上任何的時候都更加重要。所以當你構(gòu)建一個商業(yè)設(shè)計的時候，應(yīng)該多從用戶的角度，多從你的產(chǎn)品如何走向用戶成交的角度考量。而不是考慮我有一個夢想的問題，也不是考慮別人創(chuàng)業(yè)發(fā)了財賺了錢我也要跟著，這樣不行，你還要從你身邊發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)了問題你解決了問題，你最終才能創(chuàng)造價值，才能實現(xiàn)自己的夢想。
第二個階段，當你有了idea，你準備開始下手了，這個時候特別記住一句話“少則是多”。第一少，你提供為他解決的用戶要少。第二少，你提供的解決對方問題的產(chǎn)品要少。第三少，你的產(chǎn)品的功能要盡可能地少，特別跟大家提醒一句話，在座的同事肯定都有這個體驗，我們追女生的時候，其實我們渾身解數(shù)沒起作用，不知道是哪一個晚上哪一句溫暖的問候，突然間芳心開了，我們過去所做的所有的努力她覺得很誠懇很踏實，但是在此之前根本沒有把我們放我心里看在眼里，就是你沒有找到核心的價值。但是當你有一個產(chǎn)品，有一個產(chǎn)品的功能或者價值，有60分的時候，有了1，你后面就可以加零了，你后面加的任何一個零就有價值，所以在第二個階段少則是多，一定要靜下心想我們解決用戶最核心的問題是什么，其實我們倒過來想，當我們認為最有價值的那個價值都不能讓我們的用戶感動和成交的時候，我們怎么能夠寄希望于更多不確定的事情或者是第二價值第三價值的東西呢，這是簡單的邏輯。但是由于我們沒有經(jīng)常閱讀我們的用戶和產(chǎn)品之間的關(guān)系，所以我們就來一個大包，就像吹牛的中醫(yī)一樣，他開的藥永遠都是五六包，因為他不知道你生的什么病，他就想什么東西都給你開上。而我們鎮(zhèn)上的醫(yī)生，永遠都是問清楚情況調(diào)查情況，有時候跟你講回去多喝水不用開藥就好了，因為他真實的了解了你的病因。我們作為創(chuàng)業(yè)人來講，我們設(shè)計產(chǎn)品，一定要有鎮(zhèn)上的老中醫(yī)的感覺，而不是吹的老中醫(yī)。這時候我提供一個工具給你，叫做一悶棍，你企業(yè)做出的一切努力都是讓產(chǎn)品走向用戶達到成交，只有成交你才有收入，只有收入減掉成本你才有利潤，企業(yè)才有存在的必要。在《道德經(jīng)》里面有一句話“九層高臺起于累土，合抱之木生于豪末，千里之行始于足下”，大的事情要從小的地方著手，難的東西從容易的地方下手，這樣才能完成我們偉大夢想的開始。
第三階段，這是我們的災(zāi)難，如果按照硅谷在過去15年的統(tǒng)計，95%的企業(yè)在這個階段回到解放前了，重新回到原來idea的階段，只有5%的企業(yè)才能熬得住寂寞，能夠忍住痛苦，能力靜下心閱讀我們的商業(yè)邏輯，最后設(shè)計出一些我們用戶可以接受成交的產(chǎn)品。講涅盤重生一點不為過，我給大家一個工具就叫PDCA，這個是質(zhì)量管理的工具，這個再正確不過了，你有一個主觀的想法idea去做，比如說你認為我這個產(chǎn)品一推出來解決用戶最關(guān)鍵的問題，用戶肯定買單。你開發(fā)出來以后，一定抽時間走到一線去看看你的用戶是怎么和你的偉大設(shè)計成交的，可能你會大跌眼鏡，你躲在屋子里的想法和實際上用戶用你創(chuàng)造的需求，可以講有可能是天壤之別。正所謂叫PDCA，要去檢查要去矯正，通過這樣的工具反復(fù)的檢查你的用戶。你要知道在這個階段你還是瞎子，你在瞎子摸象，所以你不能夠摸到耳朵就說這是大象，你這個時候要把你用戶的需求以及你能提供的價值一點一點把它切分清楚。你要聽到不同的意見，因為你已經(jīng)假設(shè)已經(jīng)預(yù)想了你的用戶接受你的觀點，你是一把手說話說一不二，但是那是你對你自己的組織，要報有異見，還要去偽存真。剛才我聽衛(wèi)總、朱總、張總、劉總無一例外地都講了如何去偽存真，把紛繁紛擾的世界靜下心來讀懂。不要掩耳盜鈴，免得我們受傷。有太多的企業(yè)做這個企業(yè)已經(jīng)有偽初心，都是想忽悠投資人，投資人在這兩年沉淀下來的都是真正的投資人，還有前些年有戰(zhàn)略投資人，戰(zhàn)略投資人我不是很懂，我相信你這個們就投了，太多這樣的VC，你做創(chuàng)業(yè)是自己的交代，跟VC沒有太大的關(guān)系。不是有圖就有真相，以后看到的一些數(shù)據(jù)要穿過現(xiàn)象看本質(zhì)，這些東西實際上都是幫助我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)真實的世界，如果發(fā)現(xiàn)不了，回家認真地去想創(chuàng)造，既然沒有我就無中生有。記住，走勞動路永遠到不了新地方，你真正要創(chuàng)新，不是看別人怎么做我就抄一下我也叫二次創(chuàng)新，錯了，你根本不知道人家做這個事情的真實理由，潛在的在這件事情上跟神的對話，那個是假的，一定要靜下心來自己去創(chuàng)造你的那條路。所以這是一個涅槃重生的階段，確實沒有更多好的方法，沒有一蹴而就的方法。整個創(chuàng)業(yè)成敗就在此一舉，也有后面倒下的，但是后面倒下的都是自作孽，都是自己造的。只有這個階段，其實大部分的企業(yè)都是倒在這個階段的。
跨過這個階段，恭喜你，我要飛的更高，因為這時候確實涅槃重生了，你找到誰是你的用戶，你的產(chǎn)品提供了什么樣的核心價值，你找到了你的產(chǎn)品到達用戶的方法，你知道你要競爭，你知道跟誰競爭，怎么競爭。你知道應(yīng)該怎么賺錢，就像剛才朱總一樣，我可以收你的交易費，如果我敢收交易手續(xù)費說明我有價值，如果我這個不敢收，確實證明你沒有價值。到了這個階段，確實你要有一點點想法，人都多大膽，人就有多大產(chǎn)。這個時候要放馬狂奔，一定不能客氣，有一塊錢絕對不燒八毛錢，迅速把市場占了，迅速把自己行業(yè)標準定了，迅速地把一切可以團結(jié)的力量團結(jié)到你這邊。到后面一飛沖天都是快樂的事情了，我就不去分享了。
回過頭我覺得一個企業(yè)經(jīng)過這么幾個階段，每一個階段有自己關(guān)鍵的核心內(nèi)涵，這是我給大家的分享，成功很不容易，就像懷孕，只有自己知道被搞了多少次。我今天帶來的這一點點分享，也是希望給B2B帶來一點點方向。謝謝大家。
