“消費升級”這個時代的弄潮兒可謂來的并不是時候，正值中國經濟運行軌道下行，傳統(tǒng)制造業(yè)倒閉潮、資本寒冬、大規(guī)模裁員等等，to C市場已經趨于飽和，短期內不會有所作為。而B2B卻迎來了它的爆發(fā)期。
至于B2B的春天到來的原因，阿里前CEO衛(wèi)哲已經說得很到位：
1、商人的年齡發(fā)生了變化?；ヂ?lián)網(wǎng)推手80、85后成為了商人的主力軍，2B爆發(fā)得靠他們。
2、經濟形勢的變化。2C需要做大蛋糕，2B只需切蛋糕，整體經濟下行，2B的切蛋糕顯得更加重要。
作為深耕服裝行業(yè)的實踐者，91拼貨創(chuàng)始人宣鐵衛(wèi)認為，服裝市場這塊蛋糕已經足夠大，玩家無需再做任何造大市場的舉動，更不需要燒錢，因為這些都是無用功。
#非標、玩不轉的潛規(guī)則#
服裝行業(yè)的標準化程度非常低，B2B企業(yè)想要打破原有的交易模式，重新建立新機制的可能性幾乎為零，因為傳統(tǒng)方式就是非標品最好的交易模式。諸多所謂的互聯(lián)網(wǎng)團隊一上來便打著“去掉一切中間商”的旗號，企圖用互聯(lián)網(wǎng)重新定義服裝批發(fā)交易模式，直接從工廠拿貨。
然而現(xiàn)實并沒他們想的那么簡單，像廣州十三行、深圳南油這樣的一級批發(fā)市場在行業(yè)、工廠和品牌方的地位豈是隨便一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就能替代的？產業(yè)鏈利益關系之復雜，再加上這些一級、二級批發(fā)市場的潛規(guī)則，除非有足夠豐富的檔口經驗和強產業(yè)鏈關系，否則必定被干得灰頭土臉。
其實并沒有必要去革掉傳統(tǒng)批發(fā)商的命，他們是這個社會不可或缺的一部分，是中國商場幾千年以來的進化結果和習慣，5-10年內他們會活得很好。
#老者建議#
2015年服裝批發(fā)市場達8500億規(guī)模，互聯(lián)網(wǎng)滲透率卻僅3%，不足300億。所以，宣鐵衛(wèi)建議服裝B2B的創(chuàng)業(yè)者們不要做無謂的嘗試去玩“革命”，連1688都無法搞定的行業(yè)，你就別想了，這么大的行業(yè)，你只需依靠一級批發(fā)市場，從二三級批發(fā)市場身上割下芝麻大點兒的份額即可活得很好。
#曲線更穩(wěn)#
全國大大小小的服裝集散市場不下300個，但真正意義上的一級批發(fā)市場卻不足10個。對于這個在全國區(qū)域分布極不均勻的市場，宣鐵衛(wèi)建議創(chuàng)業(yè)者們采取“農村包圍城市”戰(zhàn)略，從三四線城市逐步包圍一二線城市，腳踏實地的走曲線比在天上飛直線會更穩(wěn)，甚至更快。
#距離產生美#
服裝一級批發(fā)市場大多聚集在廣東、福建、江浙等南方沿海城市，這些地方的服裝店鋪商家可以直接去市場拿貨，成本極低，新款獲取速度快，B2B企業(yè)根本無法涉獵這種市場。
而對于二級批發(fā)市場所在地而言，比如京津冀，服裝B2B的可行空間同樣不大。通常情況下，二級批發(fā)市場會在一級批發(fā)市場的價格上加價15%-30%，三級在二級的基礎上再加價15%-30%。盡管價格上漲，但貨源幾乎與一批市場同時更新，小B（實體店家）們省去差旅和物流費用，相比之下更愿意就近拿貨。而B2B企業(yè)從一批市場拿貨供給小B，算上運費、時間等，盈利空間基本為零，小B的體驗也不如親自去二批市場選購好。
三四線城市就不同，所在的三批、四批市場價格高，它們離一批、二批市場遠，貨品更新慢，小B來回成本高。此痛點，為B2B的出現(xiàn)和發(fā)展提供了有利條件。距離真美。
#農村的富人更愿意花錢#
再談消費升級在三四線城市。其實對于類似吉林四平這樣的四線城市來說，其居民消費水平并不低。盡管其人均收入僅在3000元/月左右，其中產階級也就5000元/月的水平，卻等同于一個北京普通應屆高校畢業(yè)生的收入水平。但是商家經營的固定成本（房租、裝修費、水電及物業(yè)費、稅費等）低，總體物價偏低，相比一二線城市每個月工資都交給了房東的上班族，其恩格爾系數(shù)更小，人民幸福指數(shù)更高，能用來提升生活質量的資金比例遠大于一二線城市的人。所以當消費升級真正來臨的時候，三四線城市相對于一二線來說，趨勢可能更加明顯，服裝B2B更具有市場價值和空間。這個每年服裝批發(fā)交易額至少2500億左右的市場，是聰明的創(chuàng)業(yè)者首選之地。
衛(wèi)哲說過B2B交易的核心是“聚”。
拍賣、團購、中遠期交易都不是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)明的，他們本來就存在，互聯(lián)網(wǎng)使其變得更具價值和可操作性。
#量小，更適合“拼”#
服裝行業(yè)幾千年來形成的獨特的市場機制和供貨機制使得其B2B交易（廠家、供應商及中間商等到終端小B實體店的交易）與其它行業(yè)B2B交易不同。不管是工廠還是一批市場檔口，無需一次性大批量采購，通常每款服裝1手（每單5~10件）即可起批。因此其交易具有2C的性質，卻又不同于2C的即興消費，每個實體店鋪通常在同一個時間段對于同一款服裝只會購買1~3件，無法達到工廠或檔口拿貨的要求。服裝B2B起批量小、單筆采購量小的特點，更適合以“拼”的形式來匯集不同的店家需求量，去工廠或一批市場檔口拿貨。
#生存和未來#
此外，91拼貨創(chuàng)始人宣鐵衛(wèi)還認為，只是簡單的做到提供拼單機會的服裝B2B企業(yè)實際上依舊很難存活下去。平臺在提供拼單機會的同時，更應該深化供應鏈，幫助小B店鋪解決選款難的問題，并做好售后調換貨服務。更重要的是服裝要低價質優(yōu)，這就需要平臺有足夠議價能力和選款經驗的買手團隊。
宣鐵衛(wèi)指出：“我們不能否定消費升級，因為它實實在在的來了，并且實實在在的體現(xiàn)在我們的消費習慣中。未來，隨著消費升級浪潮的推高，這類平臺不能僅局限于從工廠或檔口拿大貨，原創(chuàng)設計師品牌服裝市場會越來越大，啃下這一塊蛋糕也是服裝B2B創(chuàng)業(yè)者們增加自身競爭力的一大捷徑。”
