“消費(fèi)升級(jí)”這個(gè)時(shí)代的弄潮兒可謂來(lái)的并不是時(shí)候，正值中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行軌道下行，傳統(tǒng)制造業(yè)倒閉潮、資本寒冬、大規(guī)模裁員等等，to C市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，短期內(nèi)不會(huì)有所作為。而B2B卻迎來(lái)了它的爆發(fā)期。
至于B2B的春天到來(lái)的原因，阿里前CEO衛(wèi)哲已經(jīng)說(shuō)得很到位：
1、商人的年齡發(fā)生了變化?；ヂ?lián)網(wǎng)推手80、85后成為了商人的主力軍，2B爆發(fā)得靠他們。
2、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化。2C需要做大蛋糕，2B只需切蛋糕，整體經(jīng)濟(jì)下行，2B的切蛋糕顯得更加重要。
作為深耕服裝行業(yè)的實(shí)踐者，91拼貨創(chuàng)始人宣鐵衛(wèi)認(rèn)為，服裝市場(chǎng)這塊蛋糕已經(jīng)足夠大，玩家無(wú)需再做任何造大市場(chǎng)的舉動(dòng)，更不需要燒錢，因?yàn)檫@些都是無(wú)用功。
#非標(biāo)、玩不轉(zhuǎn)的潛規(guī)則#
服裝行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化程度非常低，B2B企業(yè)想要打破原有的交易模式，重新建立新機(jī)制的可能性幾乎為零，因?yàn)閭鹘y(tǒng)方式就是非標(biāo)品最好的交易模式。諸多所謂的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)一上來(lái)便打著“去掉一切中間商”的旗號(hào)，企圖用互聯(lián)網(wǎng)重新定義服裝批發(fā)交易模式，直接從工廠拿貨。
然而現(xiàn)實(shí)并沒(méi)他們想的那么簡(jiǎn)單，像廣州十三行、深圳南油這樣的一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)在行業(yè)、工廠和品牌方的地位豈是隨便一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就能替代的？產(chǎn)業(yè)鏈利益關(guān)系之復(fù)雜，再加上這些一級(jí)、二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的潛規(guī)則，除非有足夠豐富的檔口經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系，否則必定被干得灰頭土臉。
其實(shí)并沒(méi)有必要去革掉傳統(tǒng)批發(fā)商的命，他們是這個(gè)社會(huì)不可或缺的一部分，是中國(guó)商場(chǎng)幾千年以來(lái)的進(jìn)化結(jié)果和習(xí)慣，5-10年內(nèi)他們會(huì)活得很好。
#老者建議#
2015年服裝批發(fā)市場(chǎng)達(dá)8500億規(guī)模，互聯(lián)網(wǎng)滲透率卻僅3%，不足300億。所以，宣鐵衛(wèi)建議服裝B2B的創(chuàng)業(yè)者們不要做無(wú)謂的嘗試去玩“革命”，連1688都無(wú)法搞定的行業(yè)，你就別想了，這么大的行業(yè)，你只需依靠一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，從二三級(jí)批發(fā)市場(chǎng)身上割下芝麻大點(diǎn)兒的份額即可活得很好。
#曲線更穩(wěn)#
全國(guó)大大小小的服裝集散市場(chǎng)不下300個(gè)，但真正意義上的一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)卻不足10個(gè)。對(duì)于這個(gè)在全國(guó)區(qū)域分布極不均勻的市場(chǎng)，宣鐵衛(wèi)建議創(chuàng)業(yè)者們采取“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略，從三四線城市逐步包圍一二線城市，腳踏實(shí)地的走曲線比在天上飛直線會(huì)更穩(wěn)，甚至更快。
#距離產(chǎn)生美#
服裝一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)大多聚集在廣東、福建、江浙等南方沿海城市，這些地方的服裝店鋪商家可以直接去市場(chǎng)拿貨，成本極低，新款獲取速度快，B2B企業(yè)根本無(wú)法涉獵這種市場(chǎng)。
而對(duì)于二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)所在地而言，比如京津冀，服裝B2B的可行空間同樣不大。通常情況下，二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)會(huì)在一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格上加價(jià)15%-30%，三級(jí)在二級(jí)的基礎(chǔ)上再加價(jià)15%-30%。盡管價(jià)格上漲，但貨源幾乎與一批市場(chǎng)同時(shí)更新，小B（實(shí)體店家）們省去差旅和物流費(fèi)用，相比之下更愿意就近拿貨。而B2B企業(yè)從一批市場(chǎng)拿貨供給小B，算上運(yùn)費(fèi)、時(shí)間等，盈利空間基本為零，小B的體驗(yàn)也不如親自去二批市場(chǎng)選購(gòu)好。
三四線城市就不同，所在的三批、四批市場(chǎng)價(jià)格高，它們離一批、二批市場(chǎng)遠(yuǎn)，貨品更新慢，小B來(lái)回成本高。此痛點(diǎn)，為B2B的出現(xiàn)和發(fā)展提供了有利條件。距離真美。
#農(nóng)村的富人更愿意花錢#
再談消費(fèi)升級(jí)在三四線城市。其實(shí)對(duì)于類似吉林四平這樣的四線城市來(lái)說(shuō)，其居民消費(fèi)水平并不低。盡管其人均收入僅在3000元/月左右，其中產(chǎn)階級(jí)也就5000元/月的水平，卻等同于一個(gè)北京普通應(yīng)屆高校畢業(yè)生的收入水平。但是商家經(jīng)營(yíng)的固定成本（房租、裝修費(fèi)、水電及物業(yè)費(fèi)、稅費(fèi)等）低，總體物價(jià)偏低，相比一二線城市每個(gè)月工資都交給了房東的上班族，其恩格爾系數(shù)更小，人民幸福指數(shù)更高，能用來(lái)提升生活質(zhì)量的資金比例遠(yuǎn)大于一二線城市的人。所以當(dāng)消費(fèi)升級(jí)真正來(lái)臨的時(shí)候，三四線城市相對(duì)于一二線來(lái)說(shuō)，趨勢(shì)可能更加明顯，服裝B2B更具有市場(chǎng)價(jià)值和空間。這個(gè)每年服裝批發(fā)交易額至少2500億左右的市場(chǎng)，是聰明的創(chuàng)業(yè)者首選之地。
衛(wèi)哲說(shuō)過(guò)B2B交易的核心是“聚”。
拍賣、團(tuán)購(gòu)、中遠(yuǎn)期交易都不是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)明的，他們本來(lái)就存在，互聯(lián)網(wǎng)使其變得更具價(jià)值和可操作性。
#量小，更適合“拼”#
服裝行業(yè)幾千年來(lái)形成的獨(dú)特的市場(chǎng)機(jī)制和供貨機(jī)制使得其B2B交易（廠家、供應(yīng)商及中間商等到終端小B實(shí)體店的交易）與其它行業(yè)B2B交易不同。不管是工廠還是一批市場(chǎng)檔口，無(wú)需一次性大批量采購(gòu)，通常每款服裝1手（每單5~10件）即可起批。因此其交易具有2C的性質(zhì)，卻又不同于2C的即興消費(fèi)，每個(gè)實(shí)體店鋪通常在同一個(gè)時(shí)間段對(duì)于同一款服裝只會(huì)購(gòu)買1~3件，無(wú)法達(dá)到工廠或檔口拿貨的要求。服裝B2B起批量小、單筆采購(gòu)量小的特點(diǎn)，更適合以“拼”的形式來(lái)匯集不同的店家需求量，去工廠或一批市場(chǎng)檔口拿貨。
#生存和未來(lái)#
此外，91拼貨創(chuàng)始人宣鐵衛(wèi)還認(rèn)為，只是簡(jiǎn)單的做到提供拼單機(jī)會(huì)的服裝B2B企業(yè)實(shí)際上依舊很難存活下去。平臺(tái)在提供拼單機(jī)會(huì)的同時(shí)，更應(yīng)該深化供應(yīng)鏈，幫助小B店鋪解決選款難的問(wèn)題，并做好售后調(diào)換貨服務(wù)。更重要的是服裝要低價(jià)質(zhì)優(yōu)，這就需要平臺(tái)有足夠議價(jià)能力和選款經(jīng)驗(yàn)的買手團(tuán)隊(duì)。
宣鐵衛(wèi)指出：“我們不能否定消費(fèi)升級(jí)，因?yàn)樗鼘?shí)實(shí)在在的來(lái)了，并且實(shí)實(shí)在在的體現(xiàn)在我們的消費(fèi)習(xí)慣中。未來(lái)，隨著消費(fèi)升級(jí)浪潮的推高，這類平臺(tái)不能僅局限于從工廠或檔口拿大貨，原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌服裝市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越大，啃下這一塊蛋糕也是服裝B2B創(chuàng)業(yè)者們?cè)黾幼陨砀?jìng)爭(zhēng)力的一大捷徑。”
