我先自我介紹一下,我是搜布的程小軍,我們是布料移動(dòng)交易平臺。在2013年的時(shí)候,那時(shí)候我第一次出來創(chuàng)業(yè),我們在紹興柯橋推廣一款我們的面料3D展示軟件。那個(gè)軟件賣得并不好,我們小伙伴告訴我,市場上很多人拿著一塊布在挨個(gè)檔口里比樣,這個(gè)市場的檔口有兩三萬家,兩三百萬方的一個(gè)市場,每一個(gè)檔口里面有幾個(gè)百個(gè)商品,你就要找那一塊布,比如說格子的什么樣的東西,你要去到那個(gè)市場里挨個(gè)找,可能找兩天找到一大堆跟那個(gè)看上去差不多的,但其實(shí)相差甚遠(yuǎn)的布料你把它背回去,這是非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力的事情。
提到B2B行業(yè)的痛點(diǎn),比如說中間環(huán)節(jié)多了,加價(jià)率高了,都是存在的,而且布料跟別的大宗商品不太一樣,毛利率或者是加價(jià)率特別高,正常來說每一個(gè)環(huán)節(jié)不會低于10%的毛利率,不像某些大宗商品只有千分之幾的利潤。一噸可以賣到三五萬塊錢,甚至十幾萬塊錢,這是布的利潤。一個(gè)面料檔口的租金有多貴呢?我們在廣州中大批發(fā)市場有一個(gè)供應(yīng)商,他在中大一個(gè)檔口七八平方,一年145萬的租金,而且是三年一付的,他說小軍我還算運(yùn)氣好的,隔壁那哥們兒一次性付了五年,我剩下兩年是分期付款。所以你想想,傳統(tǒng)面料貿(mào)易商獲得客戶是多困難的一件事情,而且買方找布也非常的麻煩。
做面料行業(yè)的滴滴打車
我們當(dāng)時(shí)在想,能不能像打車軟件一樣很方便讓他找布呢?我們做了一個(gè)APP,專注于移動(dòng)端,只提供APP和微信的服務(wù),通過這兩個(gè)渠道,買方發(fā)起需求,我們會做一些推送,精準(zhǔn)匹配到對口的賣方,而且是分批推送,賣方收到這塊布以后跟他響應(yīng),這個(gè)布我有的。這樣他以前需要在線下一對一比樣的過程,一秒鐘時(shí)間變成一對多的關(guān)系,這樣找布效率得到了非常大的提升。所以想做的通過需求匹配再對供應(yīng)商的整合,幫助采購商快速找到布,并且放心買到布,這樣我們北京做服裝的同志不用再去大紅門買布,可以分分鐘到廣州甚至柯橋的布。
因?yàn)?strong>布料它跟其他的商品不一樣,它是一個(gè)非常不標(biāo)準(zhǔn)的商品,它可能花色一樣底布不一樣,可能手感全都不一樣,所以買方其實(shí)不是那么專業(yè)。而賣方又是另外一套術(shù)語,他們可能講究成分,紗織粗細(xì)、經(jīng)緯密度這些,這些他們兩方至今沒有辦法正常溝通的。搜布是完全平臺化的運(yùn)作。我們做了兩件事情,第一個(gè)是翻譯,第二個(gè)是事情是管道,因?yàn)槲覀冋J(rèn)為只有更少的干預(yù)才能有更快的響應(yīng)。像上午一位前輩分享的,不可能在兩環(huán)中間還加了一環(huán),還說要掙錢,這個(gè)不大可能,我們認(rèn)為也是這樣。我們認(rèn)為你要讓行業(yè)提升效率首先忍住你自己,不要想把流量變成你的,所以你一定要把它變成我的流量,掙錢了就是有價(jià)值的,不是那么回事。
搜布的“三步走”策略
搜布策略三步走,第一步通過像打車軟件的方式幫他快速找到布,是效率改造的過程。第二步是通過交易平臺,也就是我們會為供應(yīng)商建立一系列規(guī)則,這個(gè)對標(biāo)像天貓一樣,讓他放心到布。最終希望打造產(chǎn)業(yè)鏈的誠信體系的建設(shè),其實(shí)我們認(rèn)為在B2B交易環(huán)境建設(shè)當(dāng)中他的成本高最大最大其實(shí)是信任成本,你要讓這些老板放心把錢付給你其實(shí)是非常難的事情,你真的跟他說一噸布便宜個(gè)幾千塊錢,一噸布便宜2毛錢,你說你去這個(gè)平臺,他一定是不信任你的,所以信任是最大的成本。我們之前所做的所有的東西,其實(shí)都是為了能夠去建立構(gòu)建整個(gè)紡織業(yè)態(tài)的誠信體系,因?yàn)槲覀兿氪蛟斓氖腔A(chǔ)設(shè)施。
我舉個(gè)例子,以前傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè),他們之間的連接就好像我們的鄉(xiāng)村跟小鎮(zhèn)再到大城市是一樣的,原來連接只是憑鄉(xiāng)間小路,又窄又開不快,所以流通環(huán)節(jié)非常長。搜布要做什么?就是要建高速公路,但不會既造高速公路又讓自己成為跑得最快的貨車,一定造高速公路讓他們跑得快,沒有錢買貨車的可以提供貸款,這是我們要做的,我的供應(yīng)商可以通過我的平臺賣更多的布料。
我們廣州供應(yīng)商上次很欣喜告訴我,說程總我干了二十多年的布料,第一次通過搜布把我的布料賣到新疆去?他以前的銷售半徑非常窄,他在中大,覆蓋到基本上只有珠三角的區(qū)域。所以做平臺我會贏,我會全心全意去做平臺,我不會因?yàn)槲业?a href=http://m.ylg2400.com/rongzi/ target=_blank class=infotextkey>投資人要求說小軍今年給我GMA干到多少,我要去做一個(gè)貿(mào)易商,把這個(gè)需求拿下來,我建一個(gè)鋪,給我的客戶去響應(yīng),我就爽了,客戶也爽,不是這么回事。我們也做了嘗試,我們發(fā)現(xiàn)尤其做內(nèi)貿(mào)的時(shí)候,如果平臺在中間插一刀,其實(shí)兩方都不太討好的。
因?yàn)橹袊硕贾溃阍谥虚g搞一刀,告訴我說你不掙錢,真的假的?就算告訴我說今天不掙錢,回頭也不掙錢,真的假的?肯定有一方是掙錢的,而且兩方都有跳開你的事情了,索性不干你這個(gè)事情了,你們在這開開心心的玩開開心心交易,有問題了我來處置不更好嗎?所以我覺得這是我們搜布的一點(diǎn)理解。
不能說線下貿(mào)易移到線上就是B2B了
同樣我認(rèn)為做電商不僅僅是說單純的原來在線下開店,現(xiàn)在我把這個(gè)店班搬到線上來,把我的商品傳上去,買方找到我們,拍下來就買了。其實(shí)完全不是這樣的邏輯。我們認(rèn)為B2B電商不等于貿(mào)易的互聯(lián)網(wǎng)化,不能說原來線下貿(mào)易是這個(gè)流程,我把它全部搞成電子的,通通移到線上,然后宣告線下我是B2B電商,其實(shí)不是那么一回事。
我舉個(gè)例子,在我們這行因?yàn)椴剂鲜欠菢?biāo)品,以前在線下的時(shí)候它有很多驗(yàn)布的那種小店,因?yàn)椴计繁旧泶蚓砺?,有的缺斤短兩什么的。也有些平臺說我給你提供驗(yàn)布服務(wù),這樣好像看起來挺合理的,買方因?yàn)槟愕钠脚_給我免費(fèi)驗(yàn)布了,這樣我就放心了,但其實(shí)不是這么一回事,你要想,我們布料的采購未來的方向是限貨小批,它有可能買一批布料要幾千一兩萬,都不超過5萬塊錢的東西,你想想看你對比一下,咱們現(xiàn)在在網(wǎng)上買幾千塊錢東西,在淘寶上買幾千塊錢東西,需要找第三方說幫我把貨驗(yàn)一下,沒問題了告訴我再付錢,好象不需要吧。那其實(shí)是多此一舉的事情,不能說現(xiàn)在干這個(gè)事情看似是合理的所以要去干,我覺得不是這樣子,我們需要有對自己的堅(jiān)定,自己對行業(yè)的理解,不能完全把我們原來傳統(tǒng)貿(mào)易那套東西搬上來,或者說干掉一個(gè)人就宣告天下我贏了,我完成閉環(huán)了。
要關(guān)注的不是閉環(huán)的能力,是閉環(huán)的效率
這還是有非常巨大差別的,不是完成在線交易等于閉環(huán),也還很遠(yuǎn)。因?yàn)殚]環(huán)要關(guān)注的其實(shí)是能不能閉環(huán),閉環(huán)說白了,市場上黃牛一個(gè)人都能完成閉環(huán),不是閉環(huán)的能力,是閉環(huán)的效率。如果說你作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司,結(jié)果你搞了幾百個(gè)交易員上千個(gè)交易員,你一個(gè)交易員一天成交幾百單又怎樣,其實(shí)我覺得不是這樣子,互聯(lián)網(wǎng)一定是邊際成本趨向于0的,你用人去搞這個(gè)事情,就算你的IT系統(tǒng)多少的強(qiáng)大,它仍然是依賴于人的,系統(tǒng)接管不了這個(gè)東西,我覺得就不是互聯(lián)網(wǎng)。所以搜布我們并沒有太多的交易員,我們圍的就是糾紛處理的系統(tǒng),但是目前為止有幾萬筆交易發(fā)生了,有糾紛的不超過三位數(shù),正是因?yàn)樯暇€的有擔(dān)保交易這樣的一些東西,導(dǎo)致什么呢?賣方發(fā)貨更加準(zhǔn)時(shí),更加保質(zhì)保量,不會缺斤短兩坑蒙拐騙,這就是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該做的。
簡單來說我覺得互聯(lián)網(wǎng)還有一個(gè)特點(diǎn),因?yàn)槲宜诘?strong>非標(biāo)行業(yè)很難說把訂單集中起來生成一個(gè)超級大單給到供應(yīng)商,讓他爽,掙點(diǎn)錢,非標(biāo)行業(yè)很難做到的。所以我覺得在做非標(biāo)產(chǎn)業(yè)的時(shí)候非常核心的把團(tuán)隊(duì)維持好,我們要有制造耗材的能力,我舉個(gè)例子可能不太恰當(dāng),就好比現(xiàn)在的網(wǎng)紅一樣的,我是這么理解的,因?yàn)樵诜菢?biāo)產(chǎn)業(yè)商品本身是非標(biāo)的,只能把其它東西標(biāo)準(zhǔn)化,一個(gè)是商品,一個(gè)是公司或者是個(gè)人,商品無法標(biāo)準(zhǔn)沒有關(guān)系,把公司標(biāo)準(zhǔn)化,通過誠信體系標(biāo)準(zhǔn)化,交易就變得順暢了。在網(wǎng)紅也好,或者淘寶的關(guān)鍵詞拍賣也好,其實(shí)收買的都是爆款,平臺因?yàn)橛芯薮蟮牧髁?,巨大的買方跟巨大的賣方,當(dāng)他們都有需求,都有展示,或者說都有來成為這個(gè)下一個(gè)明星的時(shí)候,他們可能都需要一些亮點(diǎn),所以所有的資金跟機(jī)會都會向爆款貼近,作為非標(biāo)平臺也試著往這個(gè)方向探索。
面料B2B做金融有優(yōu)勢
第二個(gè)是什么呢?我覺得在做B2B平臺的時(shí)候大家更多關(guān)注,或者講的故事是我們要干金融,其實(shí)上午海濤總也講到了,我覺得他講得非常好,這里也提一下,金融核心其實(shí)是兩塊,一塊是征信,第二個(gè)是不良資產(chǎn)處理能力。我們布料行業(yè)跟其它行業(yè)不一樣,布料是非標(biāo)品類,全國任何一家銀行不會接受布料抵押的,把布料拖過去一毛錢都不會給你的,鋼鐵還好,布料不會貸給你。
這樣的話我們的平臺去做金融可能會有機(jī)會,因?yàn)槲夷軒退u布,我有他的客戶,我還能給他提供資金,我不僅跟他省資金成本,還幫他做生意,有非常大的優(yōu)勢。而且還有一點(diǎn)非常重要的是,我們之所以只做移動(dòng)端,因?yàn)槲覀冇X得移動(dòng)端的產(chǎn)品提供的信息是非常豐富的,極其豐富,比PC端,或者比一些留存的信息可能豐富的不只一個(gè)數(shù)量級。從搜布第一天上線開始就做了買點(diǎn)工作,后臺有非常非常清楚的用戶畫像,我知道這個(gè)用戶大概是什么樣子,什么時(shí)候需要什么樣的產(chǎn)品,也為接下來做一些甚至是征信方面的工作做準(zhǔn)備。
最后說一下我們對“互聯(lián)網(wǎng)+”的理解,我覺得“互聯(lián)網(wǎng)+”其實(shí)是一個(gè)組合拳,并不存在說誰先誰后,誰更重要,我覺得它是一個(gè)相輔相成的,互聯(lián)網(wǎng)干好互聯(lián)網(wǎng)部分,產(chǎn)業(yè)做好產(chǎn)業(yè)的部分,不會某一天PK掉貿(mào)易商了。
第二個(gè)觀點(diǎn)我認(rèn)為不是把所有解藥揉在一起就是仙丹,就是我之前講的那個(gè)例子,就線下有驗(yàn)布服務(wù),所以我的平臺要提供驗(yàn)布服務(wù)。我覺得像可能其它行業(yè)也會存在這樣的一些問題,看似是機(jī)會,但我覺得這其實(shí)就是坑,會把你往一個(gè)錯(cuò)誤的方向去引導(dǎo)。你可能現(xiàn)在干得很爽,但是也可能過了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)你反而瓶頸會很明顯,而且被牽著走,最后發(fā)現(xiàn)你本身就是萬萬供應(yīng)商的一個(gè),只不過會那么一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)而已,本身并不會對這個(gè)業(yè)態(tài),對產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生多少翻天覆地的重構(gòu),這是非常有限的事情。
第三個(gè)事情產(chǎn)業(yè)本身有非常多的底蘊(yùn)、積累、習(xí)慣在里面,所以不管我搜布也好,或者聯(lián)合了多少朋友也好打造了一艘航母,航母仍然征服不了那片海,所以要對產(chǎn)業(yè)保持足夠的好奇和敬畏,好奇是需要幫他發(fā)現(xiàn)一些問題,好比我們以前在做供應(yīng)商,做用戶訪談的時(shí)候,我老是跟我的小伙伴講不要問他們你覺得要怎么怎么樣,因?yàn)樗麄兤鋵?shí)不知道要怎么辦,所以才把問題告訴你。這時(shí)候你又告訴他你覺得怎么辦,他沒有吃過螃蟹,他不知道螃蟹是什么樣子,回來告訴產(chǎn)品部門產(chǎn)品應(yīng)該這樣做,是非常彎的路。利用我們對現(xiàn)實(shí)問題的一些判斷、一些思考、一些好奇發(fā)現(xiàn)那條路,探索那條路。2013年到現(xiàn)在花了幾萬個(gè)小時(shí),當(dāng)中60%的時(shí)間都是在探索,因?yàn)槲覀儗@個(gè)行業(yè)非常的無知,我們并沒有在早些年有十幾年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),所以花了大量時(shí)間熟悉地形,正是因?yàn)橛羞@個(gè)好奇,才有機(jī)會改變這個(gè)市場,為這個(gè)市場做一點(diǎn)小小的改變。
最后說的是,我覺得在思考“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)候,或者說我們要去做一個(gè)B2B平臺的時(shí)候,肯定要用差異化方式思考,不能按照原來的套路,按照原來的思路,跟著原來的節(jié)奏推進(jìn)這個(gè)事情肯定是不對的。所以第一個(gè)是Think WDifferet ,第二個(gè)是Think Big,就是說我們把時(shí)間和空間往長遠(yuǎn)一點(diǎn)看,現(xiàn)在我要干交易,所以我現(xiàn)在第一個(gè)想到的就是干自營。但是這個(gè)可能干起來很爽,一年以后呢?兩年以后?甚至五年以后你還能干這個(gè)事情嗎?還能這么爽嗎?所以把時(shí)間和空間拉長一點(diǎn)看,這個(gè)事現(xiàn)在干爽,五年以后還爽不爽?這個(gè)事情終極形態(tài)是什么樣的?是這個(gè)形態(tài)嗎?需要幾步過渡到那一步呢?總的來說應(yīng)該打造自己的打不通,只是做了一點(diǎn)小小的改變,但是這個(gè)小小的改變能從量變產(chǎn)品根本的質(zhì)變,做的一點(diǎn)小改變,但最終能夠打造的是大不同,也相信在座的各位通過我們的努力,幾百人的努力,背后伙伴們的努力,打造我們的產(chǎn)業(yè),中國B2B產(chǎn)業(yè),向中國全球宣告在中國除了打車軟件能干掉你們以外,在B2B這里仍然領(lǐng)先你們。
這是我們搜布的標(biāo)語了,我們搜布并不想成為夜空中最亮的星,因?yàn)橹挥形易畲鬀]有意義,我想讓我的用戶漫天繁星。這是搜布,做你最信賴的面輔料平臺,謝謝大家。