我先自我介紹一下，我是搜布的程小軍，我們是布料移動(dòng)交易平臺(tái)。在2013年的時(shí)候，那時(shí)候我第一次出來(lái)創(chuàng)業(yè)，我們?cè)诮B興柯橋推廣一款我們的面料3D展示軟件。那個(gè)軟件賣得并不好，我們小伙伴告訴我，市場(chǎng)上很多人拿著一塊布在挨個(gè)檔口里比樣，這個(gè)市場(chǎng)的檔口有兩三萬(wàn)家，兩三百萬(wàn)方的一個(gè)市場(chǎng)，每一個(gè)檔口里面有幾個(gè)百個(gè)商品，你就要找那一塊布，比如說(shuō)格子的什么樣的東西，你要去到那個(gè)市場(chǎng)里挨個(gè)找，可能找兩天找到一大堆跟那個(gè)看上去差不多的，但其實(shí)相差甚遠(yuǎn)的布料你把它背回去，這是非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力的事情。
提到B2B行業(yè)的痛點(diǎn)，比如說(shuō)中間環(huán)節(jié)多了，加價(jià)率高了，都是存在的，而且布料跟別的大宗商品不太一樣，毛利率或者是加價(jià)率特別高，正常來(lái)說(shuō)每一個(gè)環(huán)節(jié)不會(huì)低于10%的毛利率，不像某些大宗商品只有千分之幾的利潤(rùn)。一噸可以賣到三五萬(wàn)塊錢，甚至十幾萬(wàn)塊錢，這是布的利潤(rùn)。一個(gè)面料檔口的租金有多貴呢？我們?cè)趶V州中大批發(fā)市場(chǎng)有一個(gè)供應(yīng)商，他在中大一個(gè)檔口七八平方，一年145萬(wàn)的租金，而且是三年一付的，他說(shuō)小軍我還算運(yùn)氣好的，隔壁那哥們兒一次性付了五年，我剩下兩年是分期付款。所以你想想，傳統(tǒng)面料貿(mào)易商獲得客戶是多困難的一件事情，而且買方找布也非常的麻煩。
做面料行業(yè)的滴滴打車
我們當(dāng)時(shí)在想，能不能像打車軟件一樣很方便讓他找布呢？我們做了一個(gè)APP，專注于移動(dòng)端，只提供APP和微信的服務(wù)，通過(guò)這兩個(gè)渠道，買方發(fā)起需求，我們會(huì)做一些推送，精準(zhǔn)匹配到對(duì)口的賣方，而且是分批推送，賣方收到這塊布以后跟他響應(yīng)，這個(gè)布我有的。這樣他以前需要在線下一對(duì)一比樣的過(guò)程，一秒鐘時(shí)間變成一對(duì)多的關(guān)系，這樣找布效率得到了非常大的提升。所以想做的通過(guò)需求匹配再對(duì)供應(yīng)商的整合，幫助采購(gòu)商快速找到布，并且放心買到布，這樣我們北京做服裝的同志不用再去大紅門買布，可以分分鐘到廣州甚至柯橋的布。
因?yàn)?strong>布料它跟其他的商品不一樣，它是一個(gè)非常不標(biāo)準(zhǔn)的商品，它可能花色一樣底布不一樣，可能手感全都不一樣，所以買方其實(shí)不是那么專業(yè)。而賣方又是另外一套術(shù)語(yǔ)，他們可能講究成分，紗織粗細(xì)、經(jīng)緯密度這些，這些他們兩方至今沒(méi)有辦法正常溝通的。搜布是完全平臺(tái)化的運(yùn)作。我們做了兩件事情，第一個(gè)是翻譯，第二個(gè)是事情是管道，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為只有更少的干預(yù)才能有更快的響應(yīng)。像上午一位前輩分享的，不可能在兩環(huán)中間還加了一環(huán)，還說(shuō)要掙錢，這個(gè)不大可能，我們認(rèn)為也是這樣。我們認(rèn)為你要讓行業(yè)提升效率首先忍住你自己，不要想把流量變成你的，所以你一定要把它變成我的流量，掙錢了就是有價(jià)值的，不是那么回事。
搜布的“三步走”策略
搜布策略三步走，第一步通過(guò)像打車軟件的方式幫他快速找到布，是效率改造的過(guò)程。第二步是通過(guò)交易平臺(tái)，也就是我們會(huì)為供應(yīng)商建立一系列規(guī)則，這個(gè)對(duì)標(biāo)像天貓一樣，讓他放心到布。最終希望打造產(chǎn)業(yè)鏈的誠(chéng)信體系的建設(shè)，其實(shí)我們認(rèn)為在B2B交易環(huán)境建設(shè)當(dāng)中他的成本高最大最大其實(shí)是信任成本，你要讓這些老板放心把錢付給你其實(shí)是非常難的事情，你真的跟他說(shuō)一噸布便宜個(gè)幾千塊錢，一噸布便宜2毛錢，你說(shuō)你去這個(gè)平臺(tái)，他一定是不信任你的，所以信任是最大的成本。我們之前所做的所有的東西，其實(shí)都是為了能夠去建立構(gòu)建整個(gè)紡織業(yè)態(tài)的誠(chéng)信體系，因?yàn)槲覀兿氪蛟斓氖腔A(chǔ)設(shè)施。
我舉個(gè)例子，以前傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，他們之間的連接就好像我們的鄉(xiāng)村跟小鎮(zhèn)再到大城市是一樣的，原來(lái)連接只是憑鄉(xiāng)間小路，又窄又開(kāi)不快，所以流通環(huán)節(jié)非常長(zhǎng)。搜布要做什么？就是要建高速公路，但不會(huì)既造高速公路又讓自己成為跑得最快的貨車，一定造高速公路讓他們跑得快，沒(méi)有錢買貨車的可以提供貸款，這是我們要做的，我的供應(yīng)商可以通過(guò)我的平臺(tái)賣更多的布料。
我們廣州供應(yīng)商上次很欣喜告訴我，說(shuō)程總我干了二十多年的布料，第一次通過(guò)搜布把我的布料賣到新疆去？他以前的銷售半徑非常窄，他在中大，覆蓋到基本上只有珠三角的區(qū)域。所以做平臺(tái)我會(huì)贏，我會(huì)全心全意去做平臺(tái)，我不會(huì)因?yàn)槲业?a href=http://m.ylg2400.com/rongzi/ target=_blank class=infotextkey>投資人要求說(shuō)小軍今年給我GMA干到多少，我要去做一個(gè)貿(mào)易商，把這個(gè)需求拿下來(lái)，我建一個(gè)鋪，給我的客戶去響應(yīng)，我就爽了，客戶也爽，不是這么回事。我們也做了嘗試，我們發(fā)現(xiàn)尤其做內(nèi)貿(mào)的時(shí)候，如果平臺(tái)在中間插一刀，其實(shí)兩方都不太討好的。
因?yàn)橹袊?guó)人都知道，你在中間搞一刀，告訴我說(shuō)你不掙錢，真的假的？就算告訴我說(shuō)今天不掙錢，回頭也不掙錢，真的假的？肯定有一方是掙錢的，而且兩方都有跳開(kāi)你的事情了，索性不干你這個(gè)事情了，你們?cè)谶@開(kāi)開(kāi)心心的玩開(kāi)開(kāi)心心交易，有問(wèn)題了我來(lái)處置不更好嗎？所以我覺(jué)得這是我們搜布的一點(diǎn)理解。
不能說(shuō)線下貿(mào)易移到線上就是B2B了
同樣我認(rèn)為做電商不僅僅是說(shuō)單純的原來(lái)在線下開(kāi)店，現(xiàn)在我把這個(gè)店班搬到線上來(lái)，把我的商品傳上去，買方找到我們，拍下來(lái)就買了。其實(shí)完全不是這樣的邏輯。我們認(rèn)為B2B電商不等于貿(mào)易的互聯(lián)網(wǎng)化，不能說(shuō)原來(lái)線下貿(mào)易是這個(gè)流程，我把它全部搞成電子的，通通移到線上，然后宣告線下我是B2B電商，其實(shí)不是那么一回事。
我舉個(gè)例子，在我們這行因?yàn)椴剂鲜欠菢?biāo)品，以前在線下的時(shí)候它有很多驗(yàn)布的那種小店，因?yàn)椴计繁旧泶蚓砺铮械娜苯锒虄墒裁吹?。也有些平臺(tái)說(shuō)我給你提供驗(yàn)布服務(wù)，這樣好像看起來(lái)挺合理的，買方因?yàn)槟愕钠脚_(tái)給我免費(fèi)驗(yàn)布了，這樣我就放心了，但其實(shí)不是這么一回事，你要想，我們布料的采購(gòu)未來(lái)的方向是限貨小批，它有可能買一批布料要幾千一兩萬(wàn)，都不超過(guò)5萬(wàn)塊錢的東西，你想想看你對(duì)比一下，咱們現(xiàn)在在網(wǎng)上買幾千塊錢東西，在淘寶上買幾千塊錢東西，需要找第三方說(shuō)幫我把貨驗(yàn)一下，沒(méi)問(wèn)題了告訴我再付錢，好象不需要吧。那其實(shí)是多此一舉的事情，不能說(shuō)現(xiàn)在干這個(gè)事情看似是合理的所以要去干，我覺(jué)得不是這樣子，我們需要有對(duì)自己的堅(jiān)定，自己對(duì)行業(yè)的理解，不能完全把我們?cè)瓉?lái)傳統(tǒng)貿(mào)易那套東西搬上來(lái)，或者說(shuō)干掉一個(gè)人就宣告天下我贏了，我完成閉環(huán)了。
要關(guān)注的不是閉環(huán)的能力，是閉環(huán)的效率
這還是有非常巨大差別的，不是完成在線交易等于閉環(huán)，也還很遠(yuǎn)。因?yàn)殚]環(huán)要關(guān)注的其實(shí)是能不能閉環(huán)，閉環(huán)說(shuō)白了，市場(chǎng)上黃牛一個(gè)人都能完成閉環(huán)，不是閉環(huán)的能力，是閉環(huán)的效率。如果說(shuō)你作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，結(jié)果你搞了幾百個(gè)交易員上千個(gè)交易員，你一個(gè)交易員一天成交幾百單又怎樣，其實(shí)我覺(jué)得不是這樣子，互聯(lián)網(wǎng)一定是邊際成本趨向于0的，你用人去搞這個(gè)事情，就算你的IT系統(tǒng)多少的強(qiáng)大，它仍然是依賴于人的，系統(tǒng)接管不了這個(gè)東西，我覺(jué)得就不是互聯(lián)網(wǎng)。所以搜布我們并沒(méi)有太多的交易員，我們圍的就是糾紛處理的系統(tǒng)，但是目前為止有幾萬(wàn)筆交易發(fā)生了，有糾紛的不超過(guò)三位數(shù)，正是因?yàn)樯暇€的有擔(dān)保交易這樣的一些東西，導(dǎo)致什么呢？賣方發(fā)貨更加準(zhǔn)時(shí)，更加保質(zhì)保量，不會(huì)缺斤短兩坑蒙拐騙，這就是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該做的。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)還有一個(gè)特點(diǎn)，因?yàn)槲宜诘?strong>非標(biāo)行業(yè)很難說(shuō)把訂單集中起來(lái)生成一個(gè)超級(jí)大單給到供應(yīng)商，讓他爽，掙點(diǎn)錢，非標(biāo)行業(yè)很難做到的。所以我覺(jué)得在做非標(biāo)產(chǎn)業(yè)的時(shí)候非常核心的把團(tuán)隊(duì)維持好，我們要有制造耗材的能力，我舉個(gè)例子可能不太恰當(dāng)，就好比現(xiàn)在的網(wǎng)紅一樣的，我是這么理解的，因?yàn)樵诜菢?biāo)產(chǎn)業(yè)商品本身是非標(biāo)的，只能把其它東西標(biāo)準(zhǔn)化，一個(gè)是商品，一個(gè)是公司或者是個(gè)人，商品無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有關(guān)系，把公司標(biāo)準(zhǔn)化，通過(guò)誠(chéng)信體系標(biāo)準(zhǔn)化，交易就變得順暢了。在網(wǎng)紅也好，或者淘寶的關(guān)鍵詞拍賣也好，其實(shí)收買的都是爆款，平臺(tái)因?yàn)橛芯薮蟮牧髁?，巨大的買方跟巨大的賣方，當(dāng)他們都有需求，都有展示，或者說(shuō)都有來(lái)成為這個(gè)下一個(gè)明星的時(shí)候，他們可能都需要一些亮點(diǎn)，所以所有的資金跟機(jī)會(huì)都會(huì)向爆款貼近，作為非標(biāo)平臺(tái)也試著往這個(gè)方向探索。
面料B2B做金融有優(yōu)勢(shì)
第二個(gè)是什么呢？我覺(jué)得在做B2B平臺(tái)的時(shí)候大家更多關(guān)注，或者講的故事是我們要干金融，其實(shí)上午海濤總也講到了，我覺(jué)得他講得非常好，這里也提一下，金融核心其實(shí)是兩塊，一塊是征信，第二個(gè)是不良資產(chǎn)處理能力。我們布料行業(yè)跟其它行業(yè)不一樣，布料是非標(biāo)品類，全國(guó)任何一家銀行不會(huì)接受布料抵押的，把布料拖過(guò)去一毛錢都不會(huì)給你的，鋼鐵還好，布料不會(huì)貸給你。
這樣的話我們的平臺(tái)去做金融可能會(huì)有機(jī)會(huì)，因?yàn)槲夷軒退u布，我有他的客戶，我還能給他提供資金，我不僅跟他省資金成本，還幫他做生意，有非常大的優(yōu)勢(shì)。而且還有一點(diǎn)非常重要的是，我們之所以只做移動(dòng)端，因?yàn)槲覀冇X(jué)得移動(dòng)端的產(chǎn)品提供的信息是非常豐富的，極其豐富，比PC端，或者比一些留存的信息可能豐富的不只一個(gè)數(shù)量級(jí)。從搜布第一天上線開(kāi)始就做了買點(diǎn)工作，后臺(tái)有非常非常清楚的用戶畫像，我知道這個(gè)用戶大概是什么樣子，什么時(shí)候需要什么樣的產(chǎn)品，也為接下來(lái)做一些甚至是征信方面的工作做準(zhǔn)備。
最后說(shuō)一下我們對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”的理解，我覺(jué)得“互聯(lián)網(wǎng)+”其實(shí)是一個(gè)組合拳，并不存在說(shuō)誰(shuí)先誰(shuí)后，誰(shuí)更重要，我覺(jué)得它是一個(gè)相輔相成的，互聯(lián)網(wǎng)干好互聯(lián)網(wǎng)部分，產(chǎn)業(yè)做好產(chǎn)業(yè)的部分，不會(huì)某一天PK掉貿(mào)易商了。
第二個(gè)觀點(diǎn)我認(rèn)為不是把所有解藥揉在一起就是仙丹，就是我之前講的那個(gè)例子，就線下有驗(yàn)布服務(wù)，所以我的平臺(tái)要提供驗(yàn)布服務(wù)。我覺(jué)得像可能其它行業(yè)也會(huì)存在這樣的一些問(wèn)題，看似是機(jī)會(huì)，但我覺(jué)得這其實(shí)就是坑，會(huì)把你往一個(gè)錯(cuò)誤的方向去引導(dǎo)。你可能現(xiàn)在干得很爽，但是也可能過(guò)了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)你反而瓶頸會(huì)很明顯，而且被牽著走，最后發(fā)現(xiàn)你本身就是萬(wàn)萬(wàn)供應(yīng)商的一個(gè)，只不過(guò)會(huì)那么一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)而已，本身并不會(huì)對(duì)這個(gè)業(yè)態(tài)，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生多少翻天覆地的重構(gòu)，這是非常有限的事情。
第三個(gè)事情產(chǎn)業(yè)本身有非常多的底蘊(yùn)、積累、習(xí)慣在里面，所以不管我搜布也好，或者聯(lián)合了多少朋友也好打造了一艘航母，航母仍然征服不了那片海，所以要對(duì)產(chǎn)業(yè)保持足夠的好奇和敬畏，好奇是需要幫他發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，好比我們以前在做供應(yīng)商，做用戶訪談的時(shí)候，我老是跟我的小伙伴講不要問(wèn)他們你覺(jué)得要怎么怎么樣，因?yàn)樗麄兤鋵?shí)不知道要怎么辦，所以才把問(wèn)題告訴你。這時(shí)候你又告訴他你覺(jué)得怎么辦，他沒(méi)有吃過(guò)螃蟹，他不知道螃蟹是什么樣子，回來(lái)告訴產(chǎn)品部門產(chǎn)品應(yīng)該這樣做，是非常彎的路。利用我們對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的一些判斷、一些思考、一些好奇發(fā)現(xiàn)那條路，探索那條路。2013年到現(xiàn)在花了幾萬(wàn)個(gè)小時(shí)，當(dāng)中60%的時(shí)間都是在探索，因?yàn)槲覀儗?duì)這個(gè)行業(yè)非常的無(wú)知，我們并沒(méi)有在早些年有十幾年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所以花了大量時(shí)間熟悉地形，正是因?yàn)橛羞@個(gè)好奇，才有機(jī)會(huì)改變這個(gè)市場(chǎng)，為這個(gè)市場(chǎng)做一點(diǎn)小小的改變。
最后說(shuō)的是，我覺(jué)得在思考“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)候，或者說(shuō)我們要去做一個(gè)B2B平臺(tái)的時(shí)候，肯定要用差異化方式思考，不能按照原來(lái)的套路，按照原來(lái)的思路，跟著原來(lái)的節(jié)奏推進(jìn)這個(gè)事情肯定是不對(duì)的。所以第一個(gè)是Think WDifferet ，第二個(gè)是Think Big，就是說(shuō)我們把時(shí)間和空間往長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)看，現(xiàn)在我要干交易，所以我現(xiàn)在第一個(gè)想到的就是干自營(yíng)。但是這個(gè)可能干起來(lái)很爽，一年以后呢？?jī)赡暌院螅可踔廖迥暌院竽氵€能干這個(gè)事情嗎？還能這么爽嗎？所以把時(shí)間和空間拉長(zhǎng)一點(diǎn)看，這個(gè)事現(xiàn)在干爽，五年以后還爽不爽？這個(gè)事情終極形態(tài)是什么樣的？是這個(gè)形態(tài)嗎？需要幾步過(guò)渡到那一步呢？總的來(lái)說(shuō)應(yīng)該打造自己的打不通，只是做了一點(diǎn)小小的改變，但是這個(gè)小小的改變能從量變產(chǎn)品根本的質(zhì)變，做的一點(diǎn)小改變，但最終能夠打造的是大不同，也相信在座的各位通過(guò)我們的努力，幾百人的努力，背后伙伴們的努力，打造我們的產(chǎn)業(yè)，中國(guó)B2B產(chǎn)業(yè)，向中國(guó)全球宣告在中國(guó)除了打車軟件能干掉你們以外，在B2B這里仍然領(lǐng)先你們。
這是我們搜布的標(biāo)語(yǔ)了，我們搜布并不想成為夜空中最亮的星，因?yàn)橹挥形易畲鬀](méi)有意義，我想讓我的用戶漫天繁星。這是搜布，做你最信賴的面輔料平臺(tái)，謝謝大家。
