編者案：2016年4月16日，“搜布網(wǎng)商大會(huì)”在廣州國(guó)際珠江酒店進(jìn)行?！皬膩?lái)沒(méi)有賣(mài)過(guò)一匹布的”程小軍回顧了搜布創(chuàng)立的歷史，展示了搜布的價(jià)值觀：用深度和溫度成就用戶。附文為搜布CEO程小軍的演講實(shí)錄。托比獨(dú)家發(fā)布。
程小軍：
大家好，我是搜布的程小軍，非常感謝大家能夠在百忙之中，在美好的周末來(lái)到我們2016搜布網(wǎng)商大會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，我要感謝各位對(duì)我們一直以來(lái)的支持，正是因?yàn)橛心銈冏鳛槲覀兊膲?mèng)想贊助商，我們才有可能走到今天，謝謝大家！在2013年夏天的時(shí)候，我的小伙伴跟我說(shuō)，市場(chǎng)里面很多人拿著一塊布在尋樣，我們能不能做一個(gè)APP，幫他們方便快速地找到，從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始，我們開(kāi)始了搜布之旅，2013年11月18號(hào)，我們的第一個(gè)APP上線了。搜布app的第一行代碼是一個(gè)后端工程師寫(xiě)的，當(dāng)時(shí)給他買(mǎi)了一本app開(kāi)發(fā)的書(shū)，給了他1個(gè)月時(shí)間，上線一個(gè)月之后我們發(fā)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)非常快，超過(guò)了我們的預(yù)期，我們把其他的工作停掉，把全部的精力投入到搜布。當(dāng)時(shí)在柯橋我們有三個(gè)小伙伴，在市場(chǎng)擺攤推廣，一點(diǎn)一滴走到了今天。目前我們總部在寧波，在廣州、紹興、杭州、上海、湖州等等都有我們的中心。做搜布我們發(fā)現(xiàn)，整個(gè)的紡織行業(yè)在發(fā)生變化，我之前一直沒(méi)有從事過(guò)這個(gè)行業(yè)，沒(méi)有賣(mài)過(guò)一匹布，因?yàn)榭謶郑覀冏隽撕芏嗍煜さ匦蔚墓ぷ?，在這分享一下我們的心得。我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在有一個(gè)關(guān)鍵詞叫現(xiàn)貨小批，以前大品牌單款做個(gè)十萬(wàn)件是很正常的事情，但是現(xiàn)在比較少，大部分情況下他們需要多品類(lèi)、少批量、多批次，每年甚至上百個(gè)波段采購(gòu)面料，加上現(xiàn)在流行快時(shí)尚，所以現(xiàn)貨小批成為方向。第二個(gè)是市場(chǎng)上面越來(lái)越多的高附加值的產(chǎn)品受到了追捧，如果我們面料商還像以前一樣拼價(jià)格，我覺(jué)得這樣做你自己給自己做了一個(gè)天花板，要不了多久這個(gè)房間就擠滿人。第三個(gè)，未來(lái)不管是面料也好，還是服裝也好，我覺(jué)得可以做到是真正的全球化，真正的全球化是既大同又大不同，在座有我的前輩，蝶訊網(wǎng)的總裁，他做了很多年設(shè)計(jì)，他說(shuō)設(shè)計(jì)可以用到很多地方，星巴克也是趨勢(shì)機(jī)構(gòu)的客戶，這是大同。但人也有很多個(gè)性化的追求，所以面料很多彩、很豐富，又大不同，這是我們理解的。所以未來(lái)不管是面料也好，還是設(shè)計(jì)也好，將真正走向全球化。第四個(gè)，我們認(rèn)為期貨會(huì)向準(zhǔn)現(xiàn)貨邁進(jìn)，我的理解是可以確定交期的，而且可以無(wú)限縮短交期，現(xiàn)在搜布的大數(shù)據(jù)，我們會(huì)提供一些情報(bào)給你，告訴你什么樣的布料會(huì)比較歡迎，什么人需要什么布料，再加上我們的工業(yè)4.0，先進(jìn)制造是可以完全把期貨變成準(zhǔn)現(xiàn)貨的。在座的都是前輩，我們可能要適應(yīng)這逐漸形成的新生態(tài)。有了這樣的一些變化、一些趨勢(shì)以后，作為我們面料商，我們?cè)趺礃佑秒娚痰氖侄巫鰻I(yíng)銷(xiāo)？在以前，我們的供應(yīng)商都是在開(kāi)檔口，或者參加展會(huì)，或者是讓自己的業(yè)務(wù)員去登門(mén)拜訪，有一些用到阿里巴巴，我覺(jué)得還是不夠先進(jìn)。在寧波有很多電商的品牌，他們上新都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)飛到歐洲用幾十萬(wàn)上百萬(wàn)設(shè)備去拍他們的產(chǎn)品，已經(jīng)到了像素級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)，而布料商幾乎沒(méi)有這塊投入，更不用說(shuō)更深層次的營(yíng)銷(xiāo)。那么我們搜布會(huì)給大家?guī)?lái)什么呢？我們要讓創(chuàng)新和誠(chéng)信得到贊賞，我們?cè)敢庥梦覀兯械馁Y源支持有研發(fā)能力的、愿意融合創(chuàng)新渠道的、誠(chéng)信的供應(yīng)商，我們一起生長(zhǎng)，我們一起給紡織這個(gè)生態(tài)帶來(lái)小小的改變，爭(zhēng)取給服紡帶來(lái)大不同。我覺(jué)得這兩點(diǎn)是行業(yè)前進(jìn)的機(jī)制，也是我們整個(gè)生態(tài)變得完整的基礎(chǔ)設(shè)施。
具體怎么做？我們搜布現(xiàn)在正在制訂KA供應(yīng)商扶持的計(jì)劃，大家有疑問(wèn)可以關(guān)注我們的二維碼。加入了我們的供應(yīng)體系，我們搜布怎樣幫到各位？首先是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，在以前要開(kāi)檔口也好，要去參加展會(huì)也好，或者說(shuō)你的業(yè)務(wù)員去做推薦也好，這都是非常低效，并且成本非常高，獲得用戶要很多時(shí)間，搜布過(guò)去兩萬(wàn)多個(gè)小時(shí)積累了大量的數(shù)據(jù)，你的目標(biāo)客戶在哪里，他們現(xiàn)階段有沒(méi)有需求，下一個(gè)階段有什么需求，我都清楚，所以我要將你的產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配到你的目標(biāo)群體，這是我們第一個(gè)要做的事情。
第二個(gè)，我們會(huì)做很多的線上活動(dòng)，在我們APP以及微信的頁(yè)面里面有很多的瀏覽入口，每個(gè)入口每天都有幾千人次的流量，你在線下一天不可能有幾千個(gè)人進(jìn)來(lái)，在搜布，我可以提供準(zhǔn)確的信息給你，采購(gòu)喜歡什么，過(guò)去買(mǎi)過(guò)什么，加上精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)支持，這樣的流量和轉(zhuǎn)化率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線下的。我們微信用戶也有十多萬(wàn)，我們的推送平均閱讀在一萬(wàn)左右，轉(zhuǎn)發(fā)率也非常驚人，我覺(jué)得這是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)能夠給服紡帶來(lái)的一點(diǎn)改變。
除了這些線上的，我們還有線下的，幫助大家的產(chǎn)品去推進(jìn)到我們目標(biāo)的產(chǎn)業(yè)基地去。跟搜布一樣的平臺(tái)的也不少，搜布最大的區(qū)別是我們一直在外部給大家尋找機(jī)會(huì)，我們并沒(méi)有在中大和柯橋做大規(guī)模的推廣，我們?cè)谕獠?，我們以前是個(gè)傻子，一無(wú)所知，但是沒(méi)有關(guān)系，我們?cè)敢饣〞r(shí)間了解了客戶，我們?cè)敢饣〞r(shí)間幫助大家做傻大黑粗的活，我們有線下的服務(wù)中心，這是我們?cè)趯幉ǖ姆?wù)中心，我們還會(huì)跟很多伙伴去建設(shè)這樣的服務(wù)中心，結(jié)合我們線上的營(yíng)銷(xiāo)體系，一起來(lái)幫助大家打造全新的生態(tài)系統(tǒng)，另外，我們還在一些目標(biāo)城市開(kāi)通了搜布專(zhuān)車(chē)。
搜布在今年上線了交易，供應(yīng)商也有問(wèn)我，為什么你們要我們?cè)诰€交易？我本不想講這個(gè)，因?yàn)槲矣X(jué)得讓你做到生意比我做到交易更重要，你能接到單就行，走不走我的交易通道無(wú)關(guān)緊要，但是大家有很多疑問(wèn)，我在此給大家做個(gè)介紹。我們叫現(xiàn)款交易，買(mǎi)賣(mài)無(wú)憂，有一個(gè)真實(shí)的案例，一個(gè)柯橋供應(yīng)商跟溫州服裝廠線下做了幾十萬(wàn)的生意，他覺(jué)得采購(gòu)商沒(méi)問(wèn)題，最后一批十幾萬(wàn)的貨先給他了，結(jié)果款要不到，這是有風(fēng)險(xiǎn)的，我們搜布的交易，資金的流向是可以監(jiān)控的，而且買(mǎi)方付了款以后才發(fā)貨，保障您的資金安全。第二個(gè)我們搜布是沒(méi)有任何費(fèi)用的，很多供應(yīng)商說(shuō)線下有POS機(jī)有手續(xù)費(fèi)，在我這里是沒(méi)有手續(xù)費(fèi)，而且我們的提現(xiàn)只要兩個(gè)小時(shí)就可以入帳。
其實(shí)今天這場(chǎng)活動(dòng)，我們?cè)谏现芩牡臅r(shí)候才定下做，并且連續(xù)做兩場(chǎng)，第一場(chǎng)在廣州，我們沒(méi)有做太多的宣傳，只是在周一才用我們自己的app和微信發(fā)布了消息，沒(méi)冷場(chǎng)，座位都座滿了，超出我的預(yù)期。
最后說(shuō)說(shuō)今天的主題為什么叫大不同。我很喜歡一句話，Think different & think big，我認(rèn)為需要用一種差異化的角度去思考一些問(wèn)題，去解決一些問(wèn)題，而且我們要把時(shí)間和空間拉長(zhǎng)，這個(gè)事情，現(xiàn)在干起來(lái)可能比較累，未來(lái)會(huì)不會(huì)成為主流，還是說(shuō)你做一件現(xiàn)在爽的事情，但是兩年以后，這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)模式是不會(huì)受歡迎的，而且很巧，我們公司所在的樓也叫TBD，也是因?yàn)檫@兩個(gè)原因，我們想搜布能不能做自己的品牌，剛才聊天我說(shuō)老外叫TED，我們搜布想做TBD，我們想跟在座的各位一起去探索未來(lái)應(yīng)該有的生態(tài)是什么樣，用我們的努力做一點(diǎn)小小的改變，看看是不是可以把產(chǎn)業(yè)變得大不同，這是我們的目標(biāo)。我們干的是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+的事情，在2015年的時(shí)候有媒體聲音很多，到底是互聯(lián)網(wǎng)+還是+互聯(lián)網(wǎng)，作為創(chuàng)業(yè)者，我也分享一下我的理解，我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)+沒(méi)有先后之分，沒(méi)有誰(shuí)更重要，而是一個(gè)組合，我們搜布做好互聯(lián)網(wǎng)的部分，產(chǎn)業(yè)做好產(chǎn)業(yè)的部分，我有可能比你更懂你的客戶，更知道你的目標(biāo)客戶在哪里，但我不知道怎么生產(chǎn)布料，我們搜布會(huì)投入我們所有的資源，去打造互聯(lián)網(wǎng)的那把劍，搜布內(nèi)部有一句話，當(dāng)他還是冰天雪地的時(shí)候你春暖花開(kāi)，我快你一季，可能只有三個(gè)月的時(shí)間，但是我持續(xù)做了一兩年以后，這個(gè)生態(tài)改變了，變得大不同，不管是互聯(lián)網(wǎng)也好，還是做面料，甚至是相關(guān)產(chǎn)業(yè)也好，我覺(jué)得我們是不是也這樣的思考可能會(huì)帶來(lái)一些不一樣的東西？
第二個(gè)觀點(diǎn)我覺(jué)得不是把所有解藥揉在一起就是仙丹，我剛做的時(shí)候什么都想要，讓我們變得很苦惱，很糾結(jié)，后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，我們要的很簡(jiǎn)單，我們找到我們未來(lái)可以成為主流的渠道，我們?nèi)ゴ蛟炷前褎?。我覺(jué)得作為其他的產(chǎn)業(yè)來(lái)講，可能也會(huì)遇到這樣的選擇，甚至是這樣的一些糾結(jié)的問(wèn)題，我也是創(chuàng)業(yè)者，到現(xiàn)在有7、8年的時(shí)間了，這是我這么些年來(lái)一點(diǎn)小小的體會(huì)。
第三，大海不會(huì)被航母顛覆，我們要永遠(yuǎn)保持好奇和敬畏。我之前并沒(méi)有賣(mài)過(guò)一批布，所以對(duì)這個(gè)行業(yè)是非常好奇，非常敬畏，在座有很多專(zhuān)家，但正是我對(duì)這個(gè)行業(yè)非常好奇，我會(huì)刨根究底去問(wèn)，想搞清楚這個(gè)問(wèn)題的根在哪里，因?yàn)槲液ε拢遗挛易龀隽瞬皇芸蛻魵g迎的產(chǎn)品，我害怕我?guī)уe(cuò)了方向，讓我們的同事做了無(wú)畏的犧牲。搜布在未來(lái)會(huì)做一些整合，但我認(rèn)為就算是整成航母，你也征服不了那片海，我們感覺(jué)自己很渺小，我們需要各位的支持，我們一起去做一件事情，能夠給生態(tài)帶來(lái)大不同。
最后，我想說(shuō)的是，搜布不想成為夜空中最亮的星，而是讓我們的用戶滿天繁星，無(wú)比閃耀！我們要用我們的深度和溫度，來(lái)成就你們的高度！這是我們搜布的價(jià)值觀。
今天是我們第一屆網(wǎng)商大會(huì)，也是我們第一次走進(jìn)各位，讓各位了解我們搜布在做什么，未來(lái)可能還做什么。其實(shí)包括投資人也好，我的客戶也好，他說(shuō)你們的宣傳做得很少，我說(shuō)我希望能夠活在客戶的心里，而不是活在媒體的朋友圈，這是我們的價(jià)值觀。謝謝大家！
