從阿里訂單看外貿格局：B2B為何不如淘寶？

阿里巴巴國際業(yè)務發(fā)展不如預期的大環(huán)境原因是中國跨境貿易風險和不確定性因素。根據(jù)阿里的數(shù)據(jù)，其實經濟危機后，全球采購的總需求并未減少，買家數(shù)量增長明顯，但是方式變化了，向小批量、多頻次方向轉變，特別是以歐美為代表的傳統(tǒng)發(fā)達國家市場。

阿里巴巴國際業(yè)務是阿里巴巴集團最早的一塊業(yè)務之一，也是當年的核心業(yè)務，主要幫助全球的供應商從事跨境電子商務的貿易，“讓天下沒有難做的生意”這句耳熟能詳?shù)目谔栒鲎杂诖恕?/p>

但是，所謂計劃不如變化快，當年很紅的B2B業(yè)務現(xiàn)在遠不如淘寶，隨著國際外貿格局的悄然變化，阿里也在重新探討這塊業(yè)務的方向。2012年6月，阿里B2B公司從港交所退市。

2013年1月，阿里集團重組后，B2B公司中的國際業(yè)務成為B2B國際事業(yè)部，由阿里巴巴集團副總裁、阿里國際事業(yè)部總裁吳敏芝接手。

外貿格局發(fā)生了什么變化？

阿里巴巴國際業(yè)務網站發(fā)展不如預期的大環(huán)境原因是中國跨境貿易風險和不確定性因素，特別是近兩年來，中國的出口增速逐漸趨緩，數(shù)據(jù)顯示，過去5年里，出口年均增長僅不到10%。

“從2012年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看，我們2012年進出口數(shù)據(jù)達到4萬億美金，其中出口額大概是2萬多億美金，所以這還是一個巨大的一個市場，但是這個巨大市場背后，它的格局發(fā)生了非常大的變化。”吳敏芝坦言。

根據(jù)吳敏芝掌握的數(shù)據(jù)，阿里B2B剛成立那會兒，中國制造在海外有著非常大的價格競爭優(yōu)勢，賣家根本不用愁怎么把這個東西賣到國外，只要你能找到海外的買家，你的商品就一定可以很好地銷往國外。對于海外買家也是同樣，只要能找到合適的中國供應商，那么他采購到的這批貨肯定能賣到非常好的價格。

在中國加入WTO以前，中國的外貿公司出口業(yè)務是有配額的，哪怕你有再大的生產能力，也得受到配額限制。但是中國加入WTO組織以后，中國的賣家發(fā)現(xiàn)，中國制造在海外已經有了一個很好的積累，價格競爭優(yōu)勢特別明顯。當不需要配額就能進入海外市場時，唯一的瓶頸只是如何讓企業(yè)的信息能夠更高效、快速地讓海外市場來獲知。

所以在那個時候，觀察國際業(yè)務這個平臺，會發(fā)現(xiàn)每天有大量的中國供應商加入這個平臺，也有大量的海外買家成為平臺的會員，只要買賣雙方找準對方，基本上很容易成交，而且雙方都留存有利率空間。

但是現(xiàn)在情況又發(fā)生變化了，其中之一是中國的產品競爭優(yōu)勢已經從原來的價格優(yōu)勢開始轉移。“隨著國內原材料成本的上漲，勞動力成本的上漲，我們的價格優(yōu)勢已經逐漸在失去?！眳敲糁フf。

她舉了個例子，三十年前在美國可以賣100美金的鞋子，在中國的成本價只有10美金；十年前一雙在美國同樣還只能賣100美金的鞋子，在中國的成本價已經飆到了20美金、30美金，到今天成本價已經漲到了50美金。

而隨著金融危機，歐債危機的發(fā)生，海外的購買力市場也在發(fā)生巨大的格局上的變化，海外定單不再是一船一船運到海外市場，然后放在那邊大量去銷售，而是更為謹慎了，開始嘗試零碎化、小單化地采購產品，只有看到這個產品在海外有市場的時候，才會跟進一個比較大的定單。

不過，根據(jù)阿里的數(shù)據(jù)，其實經濟危機后，全球采購的總需求并未減少，買家數(shù)量增長明顯，但是方式變化了，向小批量、多頻次方向轉變，特別是以歐美為代表的傳統(tǒng)發(fā)達國家市場。

據(jù)統(tǒng)計，最近三年，網站的美國買家數(shù)量從200萬增長到700萬，英國買家數(shù)量從36萬增長至160萬。與此同時，單筆訂單的金額明顯減少，大部分訂單金額不超過3萬美金，并且集中在消費品行業(yè)；而俄羅斯、印度、巴西等國家受到危機影響相對較小，增長量更明顯，但訂單主要集中在工業(yè)品和原材料領域。

究其原因，吳敏芝也做了補充解釋，一方面，經濟危機使得歐美市場消費能力下降、消費心態(tài)謹慎，傳統(tǒng)的海外進口商出于緩解資金鏈壓力和控制資金風險的考慮，傾向于將集中采購變?yōu)榱闵⒉少?，長期采購變?yōu)槎唐诓少彙?/p>

另一方面，原來位于外貿環(huán)節(jié)終端的海外中小采購商、批發(fā)商、零售商、網店經營者，甚至是終端消費者，為了降低采購成本，也萌發(fā)了直接向出口企業(yè)采購的需求，因而形成了新一代的進口買家，他們的特征是數(shù)量眾多，散布在全球各個角落，盡管單次采購數(shù)額不大，但采購頻率卻很高。

而在今天，除了外貿格局發(fā)生了變化，中國互聯(lián)網也發(fā)生了變化，2001年阿里剛開始國際貿易特別是商務這一塊的時候，只有阿里一家企業(yè)，但今天有了太多的垂直性的網站和搜索引擎，甚至到了信息泛濫的地步。

B2B為何不如淘寶？

“我們今天這個網站不是流量不夠，不是說買家不夠，關鍵是說流量來了以后，我們沒有很好的方法把這個買家留下來?！眳敲糁ミ@樣說道。

顯然，阿里集團下，相比于淘寶火箭般的發(fā)展速度，阿里的國際業(yè)務發(fā)展滯后很多，吳敏芝也反思，認為兩者差異最核心是兩個問題：一是平臺的賣家不如淘寶，二是沒有利用好基于交易的大數(shù)據(jù)。

今天淘寶蓬勃發(fā)展的原因之一是賣家非常非常之活躍，為什么他們很活躍？因為今天淘寶平臺上的買家不是靠平臺去服務的，是靠平臺上的賣家、商家去服務的，所以淘寶的商家服務消費者的能力非常強。

可以說，今天在淘寶上的商家，所有的經濟來源可能就是淘寶網，所以他每天24小時在琢磨的就是怎么把消費者服務好，幾乎把他所有的精力都放在淘寶網上去鉆營，同時他們的這種服務，他們的這種活躍，他們的這種鉆研，也反過來給了淘寶平臺很多的思考。

回頭再看國際業(yè)務平臺的賣家卻不是如此。互聯(lián)網其實是很草根、屌絲的，雖然B2B服務的是外貿領域的中小企業(yè)，但是這些中小企業(yè)相比淘寶的賣家和商家來說，已經屬于白富美、高富帥了，因為今天能做出口的人，大部分已經有了自己的生產線和傳統(tǒng)渠道。

雖然這些白富美、高富帥看到了阿里巴巴淘寶網所帶來的成長，也看到了同行在電子商務領域獲得的收益，所以他開始嘗試了，但是白富美們的這種嘗試和草根們在淘寶網全情的投入絕對是兩碼事。

這是國際業(yè)務發(fā)展不如淘寶的其中一個原因，第二個主要原因則是，這么多年以來，淘寶網已經充分利用了買賣雙方在線交易的數(shù)據(jù)，但是國際業(yè)務當時卻并沒有將交易搬到平臺上來，反觀淘寶，通過在線交易的數(shù)據(jù)積累，買家、商家信用體系已經建立得相當完善。

而完善的信用體系，是可以讓買賣雙方的信用成本降到最低的，特別是外貿B2B這種貿易鏈條特別長的交易，從定單開始，到付預付款，然后開始報關，開始商檢，安排物流，再到一兩個月后物流到達，清關，到最后結算、退稅，整個貿易過程需要兩三個月的時間。B2B國際業(yè)務在這方面顯然落后了。

這也是為什么，阿里在對海外買家做滿意度調研時，買家回應說最不滿意的兩點因素都是供應商不如意。第一是覺得供應商可信度低，第二點是認為供應商對訂單的反應速度太慢，有時候詢盤發(fā)過去后都沒有特別大的回應，交易效率極低。

也是基于此，阿里國際事業(yè)部明確了未來平臺的發(fā)展方向是強化大數(shù)據(jù)的應用，把線下完善的供應鏈整合到電子商務平臺上，由阿里來整合供應商，然后根據(jù)海外買家的個性采購需求來快速匹配，讓供應商根據(jù)市場需求主動調整自己的生產計劃和產品，從而提升交易效率。

根據(jù)阿里提供的數(shù)據(jù)，推出兩年，平臺買家規(guī)模增長了7至10倍，2012年，平臺上的供應商共獲得超過45億美金的訂單，今年有望突破200億。

“今天很多中小企業(yè)沒有辦法接高達500萬美金的訂單，但我們平臺的中小企業(yè)看到這個信息會馬上跟同行說，我們今天不是競爭關系，是競合關系，我們同時把這個定單拿出來。大買家的客戶群也是非常散的，這么大訂單能生產的也就那幾家，選擇非常窄，談判條件也非常弱勢，但他發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)可以聯(lián)合拿下訂單，感覺也會很好?！眳敲糁フf。