在滬、杭、蘇三地之間，有一江南小鎮(zhèn)名曰濮院，其毛衫制造產(chǎn)業(yè)集群已極具規(guī)模，占據(jù)了中國(guó)毛衫產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)份額的70%，據(jù)當(dāng)?shù)卣夹畔@示，該地毛衫產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值達(dá)三百億元?！翱罩绣г骸钡膭?chuàng)始人張成超告訴虎嗅，濮院每年實(shí)際上有1千億的產(chǎn)值，但資源散亂、信息不對(duì)稱，空中濮院的目標(biāo)就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)撬動(dòng)這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的供應(yīng)鏈。
空中濮院的創(chuàng)始人張成超是個(gè)90后，家族從事傳統(tǒng)服裝行業(yè)數(shù)十年；投資人李成東為知名電商分析師；技術(shù)總監(jiān)林應(yīng)為前阿里T8高級(jí)經(jīng)理；供應(yīng)鏈總監(jiān)葛邦本為原U.S.POLO商品總監(jiān)。目前該公司還未有融資。
從B2B信息平臺(tái)做起
“濮院毛衫市場(chǎng)早已成熟，但人人都想介入供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)、當(dāng)老板，存在信息不對(duì)稱的問(wèn)題。買家的選擇太多，供應(yīng)商只能靠?jī)?yōu)越的地理位置吸引流量，必須請(qǐng)客戶喝酒、唱歌、洗澡才能拿到訂單。企業(yè)家忙著搞手段而沒(méi)時(shí)間做產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的推進(jìn)毫無(wú)作用。”張成超對(duì)虎嗅說(shuō)。
采購(gòu)商拿著錢(qián)卻找不到好毛衫，供應(yīng)商手持新品卻待價(jià)而沽，這就是信息不對(duì)稱帶來(lái)的痛點(diǎn)?？罩绣г鹤?013年成立至今，兩年來(lái)一直在做免費(fèi)撮合交易的信息平臺(tái)，業(yè)務(wù)模式就是將供給、需求雙方的信息掛在網(wǎng)上，更好地匹配。2014年，空中濮院獲取了1萬(wàn)多家品牌采購(gòu)商、1千多家生產(chǎn)供應(yīng)商用戶，共撮合交易10億元，張成超預(yù)計(jì)在2015年撮合交易額將達(dá)20億元/月。
借互聯(lián)網(wǎng)+之趨勢(shì)，由政府背書(shū)引流
談到前期推廣方式，張成超坦言其借助了許多“巧勁”。2013年創(chuàng)立之初，他找到當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)大談其創(chuàng)業(yè)理想，起初沒(méi)有獲得實(shí)質(zhì)支持，直到當(dāng)年濮院舉辦國(guó)際毛衫展覽大會(huì)時(shí)，政府想到借其“互聯(lián)網(wǎng)公司”的名號(hào)來(lái)展示濮院積極改革的良好政績(jī)，便允許空中濮院在大會(huì)期間免費(fèi)掛橫幅、打廣告、拋頭露面。遠(yuǎn)道而來(lái)的參會(huì)者好奇之下紛紛詢問(wèn)當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)，張成超調(diào)侃當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)就像帶了個(gè)美女參加聚會(huì)，被人夸贊，怎么也得她給個(gè)名分…間接將其推廣了出去。
隨后兩年，政府帶著張成超出席各種場(chǎng)合，空中濮院就乘著領(lǐng)導(dǎo)對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”的偏愛(ài)，獲得了1萬(wàn)多個(gè)服裝品牌商用戶。
此外，展會(huì)帶來(lái)的是長(zhǎng)期固定需求，而濮院毛衫交易市場(chǎng)每天都有采購(gòu)商前來(lái)采購(gòu)，空中濮院以“采購(gòu)義工”的名義于此源源不斷的流量口為采購(gòu)商免費(fèi)服務(wù)，借此推廣業(yè)務(wù)。去年在烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)給馬云、馬化騰、李彥宏送毛衣事件，也帶來(lái)不小的公關(guān)影響。
靠移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)打動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)土豪
張成超告訴虎嗅，每個(gè)采購(gòu)商帶來(lái)的訂單至少有50-100萬(wàn)，而諸如紀(jì)梵希、隆慶祥、海瀾之家等品牌則更高。目前空中濮院有1萬(wàn)多個(gè)采購(gòu)商用戶，但供應(yīng)商數(shù)量只有1千家，平均每天只增長(zhǎng)2家，以致供不應(yīng)求。
空中濮院毛衫供應(yīng)商用戶少的原因，主要在于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)接受互聯(lián)網(wǎng)的滯后，從其網(wǎng)站的設(shè)計(jì)即可看出，土豪們的審美還停留在五顏六色的三線城市廣告牌風(fēng)格。而連老農(nóng)民都會(huì)用的一畝田APP，給了張成超向移動(dòng)端轉(zhuǎn)型的信心，他告訴虎嗅，推出移動(dòng)端后供應(yīng)商日均增長(zhǎng)60家，增速有了30倍提升。
如今，平臺(tái)撮合服務(wù)模式已經(jīng)打通，而空中濮院正在籌劃更深入的介入供應(yīng)鏈，以圖盈利。
下一步，建立公共供應(yīng)鏈體系
毛衫生產(chǎn)工廠只靠品牌采購(gòu)商的訂單抽成盈利，但需要疏通原料、燙金燙銀、染色等上游供應(yīng)商。而由于毛衫品質(zhì)非標(biāo)化，采購(gòu)商容易被工廠騙、工廠也容易被原料供應(yīng)商騙。另外，小型工廠因其單量小，在原料供應(yīng)商面前沒(méi)有議價(jià)能力，只好承受較高成本。
空中濮院下一步要做的就是大批量集中采購(gòu)、建立品控標(biāo)準(zhǔn)，為工廠提供更低價(jià)、有保障的原料，使其專注于生產(chǎn)。另外，毛衫的原料商集中于江蘇張家港，空中濮院要砍掉他們?cè)阱г洪_(kāi)設(shè)代理門(mén)店的環(huán)節(jié)。
空中濮院建立公共供應(yīng)鏈體系的基礎(chǔ)，是手持服裝品牌的采購(gòu)需求，介入工廠、原料商的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。而由于當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)集群的特性，空中濮院的倉(cāng)庫(kù)與工廠很近，幾乎不存在運(yùn)輸成本，并且可以快速響應(yīng)、補(bǔ)貨。另外，空中濮院將主要采購(gòu)需求最大的基本款原輔料上（符合80/20法則），以控制管理難度、成本。
由于集中采購(gòu)需要提前大量墊付資金，張成超正在計(jì)劃進(jìn)行融資。
靠供應(yīng)鏈金融盈利
“以前，品牌商下100萬(wàn)的訂單，只預(yù)付工廠20萬(wàn)訂金，如果生產(chǎn)成本是80萬(wàn)，工廠還需要貸款60萬(wàn)才能開(kāi)展生產(chǎn)?！睆埑沙e例，“我們要做的模式是，20萬(wàn)訂金直接交給空中濮院，我把價(jià)值60萬(wàn)的原輔料借工廠投入生產(chǎn)，如果這個(gè)工廠完成不了訂單，空中濮院可以把訂單轉(zhuǎn)給認(rèn)證的其他工廠，無(wú)需品牌商再次尋找工廠。而空中濮院從中賺取工廠的服務(wù)費(fèi)、品牌商的風(fēng)控費(fèi)。”
這項(xiàng)供應(yīng)鏈金融服務(wù)將是空中濮院的主要收入來(lái)源，但能否成功建立產(chǎn)品信任度、服務(wù)費(fèi)能否支撐資金流轉(zhuǎn)等問(wèn)題，還要待業(yè)務(wù)開(kāi)展后才能證明。
瓶頸：標(biāo)準(zhǔn)化的建立和采購(gòu)需求量預(yù)估
工廠采購(gòu)原料，并不是只關(guān)心價(jià)格與成本，更需要保證原料品質(zhì)?？罩绣г捍笈考胁少?gòu)，意味著在原料供應(yīng)商選取上貴精不貴多，原輔料品質(zhì)檢測(cè)、把控上需要更專業(yè)的管理，否則即使手握品牌采購(gòu)商需求、提供金融服務(wù)，也無(wú)法吸引工廠。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化建立需要將復(fù)雜的傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)搬到線上，并非易事。
空中濮院面臨的另一個(gè)難題是對(duì)需求的準(zhǔn)確預(yù)估，實(shí)現(xiàn)需求快速補(bǔ)貨響應(yīng)，現(xiàn)有的撮合數(shù)據(jù)是不夠的。還需要將采購(gòu)需求精準(zhǔn)標(biāo)簽化，以及將生產(chǎn)成本、速度、原料來(lái)源、庫(kù)存量等維度通過(guò)系統(tǒng)推送出定制化的解決方案，如此才能做到供應(yīng)鏈柔性最大化。
張成超認(rèn)為，采購(gòu)商有服裝全品類的需求，空中濮院如果能在毛衫市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成功，將把這個(gè)模式復(fù)制到相鄰的皮草市場(chǎng)?；⑿峋J(rèn)為，現(xiàn)在談復(fù)制模式還言之過(guò)早，畢竟江南小鎮(zhèn)濮院與賣煎餅都談互聯(lián)網(wǎng)思維的北上廣不同，復(fù)雜的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與人心經(jīng)過(guò)多年發(fā)展已根深蒂固，要想撬動(dòng)它，正如張成超所言，的確需要懷敬畏之心。
