B2B行業(yè)正在經(jīng)歷從信息平臺(tái)到交易平臺(tái)的過(guò)渡，找鋼網(wǎng)估值接近10億美元，B2B電商的春天正在到來(lái)。
王東現(xiàn)在的身份是找鋼網(wǎng)的創(chuàng)始人。在此之前，他曾是一名游戲高手，尤其擅長(zhǎng)《星際爭(zhēng)霸》，最佳戰(zhàn)績(jī)?nèi)珖?guó)第二。曾經(jīng)赫赫有名的Home戰(zhàn)隊(duì)曾由王東一手創(chuàng)辦，著名競(jìng)技選手WE.Sky是王東的隊(duì)員。
經(jīng)緯中國(guó)創(chuàng)始管理合伙人邵亦波是最早與王東接觸的投資人之一。邵亦波說(shuō)，王東是電競(jìng)高手確實(shí)是他考慮投資的原因之一，優(yōu)秀的《星際爭(zhēng)霸》玩家在戰(zhàn)略、資源部署、學(xué)習(xí)能力和反應(yīng)速度等方面均有過(guò)人之處。后來(lái)的事實(shí)，印證了邵亦波的判斷。
如果回頭看找鋼網(wǎng)近三年的發(fā)展歷程，會(huì)發(fā)現(xiàn)王東是一個(gè)善于學(xué)習(xí)與借鑒的人。找鋼網(wǎng)早期做免費(fèi)撮合交易，是受到了360免費(fèi)軟件的啟發(fā)；當(dāng)網(wǎng)站技術(shù)解析有了一定積累后，受Facebook的啟發(fā)，找鋼網(wǎng)策劃舉辦了一次鋼鐵貿(mào)易圈的“小清新選美大賽”，在上海本地造成不小的影響，為其完成了原始知名度積累。
在未創(chuàng)業(yè)之前，王東曾和他的老板一同拜訪過(guò)小米公司CEO雷軍。當(dāng)時(shí)雷軍給了他們?nèi)龡l做企業(yè)的建議：首先，做互聯(lián)網(wǎng)要用風(fēng)投的錢，不要用自己的錢；其次，網(wǎng)站要用雙拼域名；第三，要用最好的待遇聘請(qǐng)最優(yōu)秀的人。這三條建議老板并未采納，但當(dāng)王東自己創(chuàng)業(yè)后，他一一執(zhí)行了。
2012年5月，找鋼網(wǎng)正式上線，早期以提供報(bào)價(jià)和免費(fèi)撮合交易為主。創(chuàng)業(yè)之初，王東獲得更多的是來(lái)自風(fēng)投機(jī)構(gòu)和買家的質(zhì)疑。兩年之后的2014年5月22日，找鋼網(wǎng)單日交易量突破9萬(wàn)噸；到2014年12月底，找鋼網(wǎng)的日交易量已達(dá)到15萬(wàn)噸。
邵亦波對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》記者說(shuō)，早期包括阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等多家B2B企業(yè)都曾試圖打通交易環(huán)節(jié)，但均未走通。“現(xiàn)在以找鋼網(wǎng)為代表的企業(yè)，做到了讓交易過(guò)程真正滲入到互聯(lián)網(wǎng)公司，二者的融合正越來(lái)越緊密，這將給整個(gè)B2B行業(yè)帶來(lái)非常深遠(yuǎn)的影響。”
2015年1月，找鋼網(wǎng)獲得IDG資本、雄牛資本、紅杉資本、經(jīng)緯中國(guó)的1億美元投資?！敦?cái)經(jīng)天下》記者試圖為找鋼網(wǎng)尋找一家國(guó)內(nèi)外的對(duì)標(biāo)企業(yè)來(lái)解釋它的高估值，但失敗了。找鋼網(wǎng)不同于B2B領(lǐng)域的另一家標(biāo)桿型企業(yè)科通芯城，其創(chuàng)始人康敬偉早期就有大貿(mào)易商資源，這種滲透更像是自上而下。與之剛好相反，找鋼網(wǎng)從小微客戶入手，做“屌絲”人群，從底層干革命?，F(xiàn)在這個(gè)生意體量已足夠大，也足夠中國(guó)特色。
“找鋼網(wǎng)”們的春天來(lái)了
從2010年左右，中國(guó)很多產(chǎn)業(yè)開(kāi)始陷入產(chǎn)能過(guò)剩的困境。在以往，上游的廠家都以粗放式銷售、尋找代理商為主。進(jìn)入產(chǎn)能過(guò)剩年代后，這些廠家不得不改變策略，開(kāi)始精細(xì)化的銷售和管理。中國(guó)大部分行業(yè)，都經(jīng)歷過(guò)這樣一個(gè)痛苦的轉(zhuǎn)變過(guò)程。
以家電行業(yè)為例，國(guó)美、蘇寧僅用五六年時(shí)間便覆蓋了省會(huì)級(jí)城市的主流渠道，這迫使以往依賴省市級(jí)經(jīng)銷商的廠家完成從批發(fā)到零售的轉(zhuǎn)變。多數(shù)廠家都更希望直接面對(duì)消費(fèi)者，一來(lái)毛利高，二來(lái)更安全，否則一旦幾十個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)，廠家、消費(fèi)者都將被迫面臨長(zhǎng)期博弈。
王東認(rèn)為，在鋼貿(mào)市場(chǎng)中，也存在這種情況。以往鋼廠會(huì)被貿(mào)易商綁架，他們并不清楚消費(fèi)者需要何種型號(hào)或SKU的鋼材，更多時(shí)候他們完全靠經(jīng)驗(yàn)，管理銷售都非常粗放。而消費(fèi)者往往需要很多種配材，但鋼廠并不清楚這種需求，因此鋼廠也面臨從批發(fā)到零售轉(zhuǎn)變。這也是以找鋼網(wǎng)為代表的B2B電商誕生的原因之一，另一個(gè)原因則是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓收取訂單變得非常方便，現(xiàn)在的“小B”客戶們比過(guò)去做鋼材生意的商人更親近互聯(lián)網(wǎng)。
創(chuàng)業(yè)前，王東在高校做過(guò)電子技術(shù)專業(yè)老師，直到2008年底才進(jìn)入鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)圈子。2010年，還在上海一家鋼鐵公司做職業(yè)經(jīng)理人的王東就發(fā)現(xiàn)了這群“小B”客戶的價(jià)值。當(dāng)時(shí)，王東所在的公司主要以鋼材搜索業(yè)務(wù)為主，王東每天和這群人打交道，很快發(fā)現(xiàn)了他們的需求。他找到老板，提出轉(zhuǎn)型建議。
“我說(shuō)，電商的機(jī)會(huì)來(lái)了，無(wú)非是買家搜索鋼材時(shí)，我們把鋼材賣給他，再提供一系列交易之后的服務(wù)，而不再是簡(jiǎn)單地做流量、賣廣告會(huì)員。但當(dāng)時(shí)老板不愿意放棄既得利益，后來(lái)，我們就出來(lái)創(chuàng)業(yè)了。”2012年初，王東同原公司副總裁饒慧鋼及營(yíng)銷總監(jiān)王常輝共同創(chuàng)立找鋼網(wǎng)。
邵亦波對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》記者表示，做鋼材領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，王東和團(tuán)隊(duì)有天然的優(yōu)勢(shì)。一方面，王東和團(tuán)隊(duì)曾在鋼材行業(yè)深耕多年，同時(shí)，團(tuán)隊(duì)核心成員又具備互聯(lián)網(wǎng)基因。“我們常半開(kāi)玩笑地講，做B2C領(lǐng)域是沒(méi)有專家的，但是做B2B的必須是既懂互聯(lián)網(wǎng)又要懂行業(yè)的人。”邵亦波說(shuō)。
早期，人們對(duì)于B2B生意的理解還局限于阿里巴巴、慧聰網(wǎng)這樣的信息平臺(tái)，它們做流量生意，盈利模式集中在會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)等費(fèi)用中。但找鋼網(wǎng)走出了新的路。
創(chuàng)業(yè)之初，王東想得很清楚，找鋼要做的就是鎖定全國(guó)鋼貿(mào)領(lǐng)域這30萬(wàn)個(gè)“小B”客戶。這些小買家客單價(jià)在8-12萬(wàn)元之間，在過(guò)去，這群客戶是被人瞧不起的，也沒(méi)有平臺(tái)待見(jiàn)這些小買家，他們屬于典型的“屌絲”群體。但王東看到了他們的巨大價(jià)值。“你來(lái)來(lái)回回就折騰這30萬(wàn)個(gè)人，而B(niǎo)2C可能十億人都是你的目標(biāo)客戶。”
王東分析了這些用戶的特點(diǎn)：第一，采購(gòu)單額比較大；第二，轉(zhuǎn)換成本高，但認(rèn)可你之后基本零流失率；第三，采購(gòu)頻繁；第四，采購(gòu)非常理性且極具規(guī)律性。
創(chuàng)業(yè)前王東就和饒慧鋼、王常輝做過(guò)研究，從商家誕生購(gòu)買鋼材的需求到交易結(jié)束總共需要13個(gè)環(huán)節(jié)，其中包括比價(jià)、詢價(jià)、議價(jià)、尋貨、叫車等等。傳統(tǒng)買家購(gòu)買鋼材可能需要打十幾個(gè)電話，而網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)誕生后，就大大減少了交易步驟。
如何整合這些“小B”資源并將其價(jià)值最大化,是一段時(shí)間內(nèi)困擾王東的問(wèn)題。2011年,王東偶然讀到《浪潮之巔》，興奮得一夜沒(méi)睡?！独顺敝畮p》中巨頭們的故事給了王東啟發(fā)：互聯(lián)網(wǎng)公司一定要做入口。當(dāng)一個(gè)人想買鋼材時(shí)，要首先想到把訂單給我，找鋼網(wǎng)要做的就是壟斷訂單流的生意。
想獲得客戶訂單的前提是為客戶提供有價(jià)值的信息，因此，找鋼網(wǎng)早期從提供比價(jià)服務(wù)切入，慢慢過(guò)渡到撮合交易。王東回憶，早期靠比價(jià)及免費(fèi)撮合交易幫助別人是最難的。早期找鋼網(wǎng)曾有一個(gè)社區(qū)專門收集賣家?guī)齑嫘畔⒂糜诜治霰葍r(jià)，但賣家傳過(guò)來(lái)的表單格式千奇百怪。
“這就需要解析技術(shù)一點(diǎn)點(diǎn)提高。以前我們的解析技術(shù)很低的，很多無(wú)效表單，足足做了幾個(gè)月后，表單的識(shí)別率才提升起來(lái)。”王東對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》記者解釋，當(dāng)解析技術(shù)過(guò)硬后，找鋼網(wǎng)才迎來(lái)第一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。
但沒(méi)想到的是，2012年找鋼網(wǎng)上線撮合交易服務(wù)后，王東和團(tuán)隊(duì)迎來(lái)了一次“信任危機(jī)”。“當(dāng)時(shí)很多人就覺(jué)得我們像騙子一樣。一開(kāi)始我們只有100多噸的交易量，這意味著最后成交的只有幾單，客戶滿意度幾乎為零。然后客戶發(fā)現(xiàn)你幫我找貨雖然不收費(fèi)，但是你比我還慢，價(jià)格又高，更加驗(yàn)證了我們是騙子公司。”
希望有人出來(lái)“打一仗”
整個(gè)2012年，王東和團(tuán)隊(duì)都在通過(guò)不斷完善搜索功能和信用數(shù)據(jù)試圖讓用戶漸漸打消顧慮。轉(zhuǎn)變發(fā)生在2013年。
2013年1月，找鋼網(wǎng)獲得了經(jīng)緯創(chuàng)投、險(xiǎn)峰華興千萬(wàn)美元的B輪融資。同時(shí)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，2013年4月，找鋼網(wǎng)的日交易量突破了1萬(wàn)噸，開(kāi)始陸續(xù)有優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商找上門。王東開(kāi)始覺(jué)察到另外一個(gè)機(jī)會(huì)：找鋼網(wǎng)有成為鋼鐵商城的潛質(zhì)，甚至不排除成為鋼貿(mào)領(lǐng)域內(nèi)做“京東+天貓”的可能。
“我們最早做免費(fèi)撮合交易時(shí)其實(shí)和淘寶很像，當(dāng)有優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商進(jìn)入時(shí)，我們就越來(lái)越像天貓；一旦有鋼廠直接入駐，他們就相當(dāng)于京東的自營(yíng)店一樣。”而所有這些的前提，仍在于對(duì)訂單的收集和把控。王東認(rèn)為，在找鋼網(wǎng)上，客戶也可以有和淘寶和天貓類似的鋼鐵網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)。
與此同時(shí)，王東也在2013年開(kāi)始了自己戰(zhàn)略上的野蠻擴(kuò)張。從歷史上看，一個(gè)傳統(tǒng)的貿(mào)易商能夠代理五家鋼廠、處理幾百個(gè)買家已實(shí)屬不易，而現(xiàn)在，找鋼網(wǎng)上有73家鋼廠，除去鋼材交易的基本信息，它同時(shí)也在提供增值服務(wù)，比如倉(cāng)儲(chǔ)、物流、金融服務(wù)等，上到上游鋼廠的一個(gè)表單，下到末端配送基本都涵蓋了。
為此，王東專門聘請(qǐng)了京東、ebay等公司的高管為技術(shù)顧問(wèn)。“京東當(dāng)年和蘇寧商戰(zhàn)，幾乎把中國(guó)的架構(gòu)師挖空了，他的程序員和架構(gòu)師比例1比5，全球最高。那一年他們HR的戰(zhàn)略是非常野蠻的。”
王東也一樣。2013年，他開(kāi)始將目標(biāo)鎖定滬上的電商公司，并最終將攜程網(wǎng)的整個(gè)火車票組全部納入麾下。不過(guò)王東對(duì)此還并不滿意，“他們技術(shù)最強(qiáng)的是機(jī)票組，但挖不動(dòng)。”
他認(rèn)為，所有電商最終拼的都將是技術(shù)問(wèn)題。因此在找鋼網(wǎng)上?？偛苛鶎?，已經(jīng)有近300個(gè)技術(shù)人員，并且還在持續(xù)擴(kuò)張。
王東的另一個(gè)戰(zhàn)略是在適時(shí)地隱藏自己。幾年之中，不時(shí)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)王東團(tuán)隊(duì)加以刺探。“我們的合伙人饒慧鋼特別擅長(zhǎng)‘忽悠’，早期‘忽悠’了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩年。為了躲避對(duì)手的注意，我們的比價(jià)頻道一直遲遲不上線，兩年之內(nèi)沒(méi)有人模仿我們。”王東和團(tuán)隊(duì)就這樣小步快跑，擺脫了最初可能的行業(yè)對(duì)手威脅。
但當(dāng)C輪融資敲定后，王東表示反倒是希望有人出來(lái)“打一仗”，“這樣我們的發(fā)展才能更快。”
坐實(shí)B2B交易閉環(huán)
2013年12月，找鋼網(wǎng)獲得3480萬(wàn)美金C輪投資，然后，王東認(rèn)為自己有底氣嘗試進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈布局了。找鋼網(wǎng)開(kāi)始進(jìn)行倉(cāng)庫(kù)租賃，與攜程網(wǎng)和酒店的合作類似，找鋼網(wǎng)自有倉(cāng)庫(kù)大大提升了鋼材周轉(zhuǎn)率和運(yùn)輸效率。
基于倉(cāng)儲(chǔ)之上，找鋼網(wǎng)又延伸出加工環(huán)節(jié)，以往這些倉(cāng)庫(kù)只負(fù)責(zé)運(yùn)輸，現(xiàn)在找鋼網(wǎng)的倉(cāng)庫(kù)中可以為買家提供裁剪、拉直等服務(wù)。
找鋼網(wǎng)甚至還做了類似滴滴打車的物流業(yè)務(wù)。王東曾做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)，這個(gè)行業(yè)只有7%的買家有自有車輛，這意味著93%的人交易完成后會(huì)隨便找一個(gè)大貨車運(yùn)輸，這個(gè)信息環(huán)節(jié)非常落后。自從找鋼搭建這個(gè)平臺(tái)后，現(xiàn)在每天有超過(guò)1萬(wàn)多噸的運(yùn)輸量。
在美國(guó)，已有百年歷史的羅賓遜全球貨運(yùn)有限公司有超過(guò)218家分公司，市值超過(guò)百億美金。羅賓遜公司的業(yè)務(wù)核心在于一面要搞定貨車，一邊要搞定貨主。而對(duì)于找鋼網(wǎng)來(lái)說(shuō)，貨主方即小微客戶，需要平臺(tái)做的即交易完成后順便推薦車源，這部分有實(shí)體，也有擔(dān)保，獲得了買家的天然信任。
除了倉(cāng)儲(chǔ)、物流，王東還將業(yè)務(wù)延伸至金融領(lǐng)域，推出了“胖貓白條”服務(wù)。“服務(wù)上線后，我們發(fā)現(xiàn)一件很有意思的事情，就是這些小微客戶他們還款基本都在7天以內(nèi)，也就是說(shuō)這些客戶就缺7天的錢。白條服務(wù)大大節(jié)約了他們的成本。以前他們向銀行借款，只能按月計(jì)息，白白浪費(fèi)了三周的利息。”“胖貓白條”服務(wù)按照萬(wàn)分之五的利率以日計(jì)息。
“當(dāng)時(shí)我很確定的就是訂單流一定能被集中起來(lái)的，而且我們只玩訂單流的生意。”三年之后的今天，王東當(dāng)初的想法被驗(yàn)證。
由于目標(biāo)清晰，找鋼網(wǎng)沒(méi)有在百度投過(guò)一分錢。他解釋說(shuō)，百度對(duì)鋼鐵搜索是失靈的，因?yàn)槊總€(gè)地區(qū)每個(gè)商戶的鋼鐵價(jià)格一直都在波動(dòng)，這種行業(yè)特點(diǎn)決定了在百度和阿里巴巴上無(wú)法搜到精準(zhǔn)的鋼鐵價(jià)格。王東半開(kāi)玩笑地說(shuō)，能模仿找鋼網(wǎng)的電商，一定是身處百度阿里失靈的行業(yè)。
在外界想象中，鋼鐵業(yè)是個(gè)“傻大黑粗”的行業(yè)，但王東看到的則恰恰相反，他認(rèn)為鋼鐵業(yè)也天生具備在線性、金融性。首先，日常的大額貨款都是網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬；其次，鋼鐵行業(yè)的買家賣家大部分人都在QQ上交流。
通過(guò)過(guò)去幾年對(duì)數(shù)據(jù)、模型、品種、交易次數(shù)、物流半徑的積累，王東將這些數(shù)據(jù)產(chǎn)品免費(fèi)提供給鋼廠。以往鋼廠生產(chǎn)鋼材不清楚SKU怎么布局，大大減少了鋼材在目標(biāo)區(qū)域的周轉(zhuǎn)速率，資源浪費(fèi)嚴(yán)重?，F(xiàn)在他們能夠根據(jù)這些信息重新匹配資源。意料之中，開(kāi)始有同行模仿找鋼網(wǎng)做了類似服務(wù)。
“這個(gè)就像是科幻小說(shuō)《三體》里說(shuō)的那樣，‘我雖然滅亡了你但是和我無(wú)關(guān)’。我們是在降維攻擊，降維的意思是我們做交易流自然會(huì)產(chǎn)生信息，不需要編輯。”以上海鋼聯(lián)為例，最高峰時(shí)有1000名編輯，通過(guò)打電話、QQ去找各地的市場(chǎng)報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)，而找鋼網(wǎng)只需要1名編輯，設(shè)計(jì)好程序，自動(dòng)調(diào)取交易數(shù)據(jù)，成本幾乎為零。
2014年1月，找鋼網(wǎng)獲得D輪融資后確立了“全國(guó)化、在線化、一體化”的戰(zhàn)略目標(biāo)。“我們現(xiàn)在全國(guó)有19個(gè)分公司，去年一年對(duì)在線化投入非常大，引入了大量IT人員。我們把倉(cāng)庫(kù)命名為超市：建材超市，周轉(zhuǎn)超市。這種一體化我們目前只在上海提供服務(wù)，做扎實(shí)之后再向全國(guó)擴(kuò)張。”王東說(shuō)。
外界看來(lái)，找鋼網(wǎng)的每年一輪融資，節(jié)奏把握得很好。但幾次融資過(guò)程也絕非一帆風(fēng)順，甚至越到后期，由于在國(guó)內(nèi)外都沒(méi)有對(duì)標(biāo)公司，王東的故事越難講。
王東回憶，融D輪時(shí)，因?yàn)橐恍┎僮魇д`，導(dǎo)致在個(gè)別基金過(guò)會(huì)時(shí)沒(méi)有通過(guò)，很多人開(kāi)始懷疑找鋼網(wǎng)的價(jià)值?，F(xiàn)在回想，那幾乎是他創(chuàng)業(yè)至今最焦慮的一段時(shí)間。“我曾經(jīng)聽(tīng)人給我講過(guò)，有一個(gè)創(chuàng)始人在融資那段時(shí)間，凌晨幾點(diǎn)鐘給美國(guó)的投資人打電話，讓他們必須簽了SPA協(xié)議（股票購(gòu)買協(xié)議）。他肯定已經(jīng)是爆了，或者憤怒到極點(diǎn)了，必須要今天簽訂。我非常能理解他當(dāng)時(shí)的心情。”
“邵亦波當(dāng)初曾在A輪融資時(shí)和我講，拿到這筆錢之后，你只要能和一個(gè)鋼廠合作，同時(shí)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，華東地區(qū)有一個(gè)分公司我們就很滿意了。”但事實(shí)上，當(dāng)年找鋼網(wǎng)便和七八個(gè)鋼廠合作，到年底直營(yíng)鋼材5000多噸，銷售流水幾千萬(wàn)元，兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)四個(gè)分公司都運(yùn)營(yíng)得不錯(cuò)。
“去年我們交易量是2000多萬(wàn)噸，直營(yíng)300萬(wàn)噸，傳統(tǒng)貿(mào)易商都沒(méi)有達(dá)到這個(gè)高度。如果今年我們5000萬(wàn)噸的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，就將成為中國(guó)歷史上第一個(gè)這樣形式的公司。這是什么概念呢？如果換個(gè)維度看，這將比計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代副部級(jí)國(guó)企貿(mào)易商的流通規(guī)模還大。”王東說(shuō)。
王東的野心不止于此。他頗為自豪地對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》記者透露，迄今為止，找鋼網(wǎng)在上海已經(jīng)至少“干掉”了5000個(gè)以投機(jī)為主的貿(mào)易商。他說(shuō)，未來(lái)不能在這個(gè)行業(yè)內(nèi)提供一定服務(wù)價(jià)值的中間商將會(huì)徹底消失。在找鋼網(wǎng)內(nèi)部，員工有個(gè)不成文的看法：如果誰(shuí)被“搬磚頭”（中間商）的搶到一個(gè)訂單，就是這個(gè)人的恥辱。
王東是歷史愛(ài)好者，欣賞曹操，他覺(jué)得自己是個(gè)“劉備式”的曹操。“為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)槲乙彩菐ё吡藘蓚€(gè)人創(chuàng)業(yè)，我們?nèi)值茏鲞^(guò)兩家公司，我重情義。但同時(shí)，鋼貿(mào)行業(yè)又是一個(gè)亂世，我去做經(jīng)營(yíng)管理，要快速把這個(gè)亂世做得集中化、一體化。”
