B2B行業(yè)正在經(jīng)歷從信息平臺到交易平臺的過渡，找鋼網(wǎng)估值接近10億美元，B2B電商的春天正在到來。
王東現(xiàn)在的身份是找鋼網(wǎng)的創(chuàng)始人。在此之前，他曾是一名游戲高手，尤其擅長《星際爭霸》，最佳戰(zhàn)績?nèi)珖诙?。曾?jīng)赫赫有名的Home戰(zhàn)隊曾由王東一手創(chuàng)辦，著名競技選手WE.Sky是王東的隊員。
經(jīng)緯中國創(chuàng)始管理合伙人邵亦波是最早與王東接觸的投資人之一。邵亦波說，王東是電競高手確實是他考慮投資的原因之一，優(yōu)秀的《星際爭霸》玩家在戰(zhàn)略、資源部署、學習能力和反應速度等方面均有過人之處。后來的事實，印證了邵亦波的判斷。
如果回頭看找鋼網(wǎng)近三年的發(fā)展歷程，會發(fā)現(xiàn)王東是一個善于學習與借鑒的人。找鋼網(wǎng)早期做免費撮合交易，是受到了360免費軟件的啟發(fā)；當網(wǎng)站技術(shù)解析有了一定積累后，受Facebook的啟發(fā)，找鋼網(wǎng)策劃舉辦了一次鋼鐵貿(mào)易圈的“小清新選美大賽”，在上海本地造成不小的影響，為其完成了原始知名度積累。
在未創(chuàng)業(yè)之前，王東曾和他的老板一同拜訪過小米公司CEO雷軍。當時雷軍給了他們?nèi)龡l做企業(yè)的建議：首先，做互聯(lián)網(wǎng)要用風投的錢，不要用自己的錢；其次，網(wǎng)站要用雙拼域名；第三，要用最好的待遇聘請最優(yōu)秀的人。這三條建議老板并未采納，但當王東自己創(chuàng)業(yè)后，他一一執(zhí)行了。
2012年5月，找鋼網(wǎng)正式上線，早期以提供報價和免費撮合交易為主。創(chuàng)業(yè)之初，王東獲得更多的是來自風投機構(gòu)和買家的質(zhì)疑。兩年之后的2014年5月22日，找鋼網(wǎng)單日交易量突破9萬噸；到2014年12月底，找鋼網(wǎng)的日交易量已達到15萬噸。
邵亦波對《財經(jīng)天下》記者說，早期包括阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等多家B2B企業(yè)都曾試圖打通交易環(huán)節(jié)，但均未走通。“現(xiàn)在以找鋼網(wǎng)為代表的企業(yè)，做到了讓交易過程真正滲入到互聯(lián)網(wǎng)公司，二者的融合正越來越緊密，這將給整個B2B行業(yè)帶來非常深遠的影響。”
2015年1月，找鋼網(wǎng)獲得IDG資本、雄牛資本、紅杉資本、經(jīng)緯中國的1億美元投資?！敦斀?jīng)天下》記者試圖為找鋼網(wǎng)尋找一家國內(nèi)外的對標企業(yè)來解釋它的高估值，但失敗了。找鋼網(wǎng)不同于B2B領(lǐng)域的另一家標桿型企業(yè)科通芯城，其創(chuàng)始人康敬偉早期就有大貿(mào)易商資源，這種滲透更像是自上而下。與之剛好相反，找鋼網(wǎng)從小微客戶入手，做“屌絲”人群，從底層干革命?，F(xiàn)在這個生意體量已足夠大，也足夠中國特色。
“找鋼網(wǎng)”們的春天來了
從2010年左右，中國很多產(chǎn)業(yè)開始陷入產(chǎn)能過剩的困境。在以往，上游的廠家都以粗放式銷售、尋找代理商為主。進入產(chǎn)能過剩年代后，這些廠家不得不改變策略，開始精細化的銷售和管理。中國大部分行業(yè)，都經(jīng)歷過這樣一個痛苦的轉(zhuǎn)變過程。
以家電行業(yè)為例，國美、蘇寧僅用五六年時間便覆蓋了省會級城市的主流渠道，這迫使以往依賴省市級經(jīng)銷商的廠家完成從批發(fā)到零售的轉(zhuǎn)變。多數(shù)廠家都更希望直接面對消費者，一來毛利高，二來更安全，否則一旦幾十個經(jīng)銷商聯(lián)合起來，廠家、消費者都將被迫面臨長期博弈。
王東認為，在鋼貿(mào)市場中，也存在這種情況。以往鋼廠會被貿(mào)易商綁架，他們并不清楚消費者需要何種型號或SKU的鋼材，更多時候他們完全靠經(jīng)驗，管理銷售都非常粗放。而消費者往往需要很多種配材，但鋼廠并不清楚這種需求，因此鋼廠也面臨從批發(fā)到零售轉(zhuǎn)變。這也是以找鋼網(wǎng)為代表的B2B電商誕生的原因之一，另一個原因則是移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓收取訂單變得非常方便，現(xiàn)在的“小B”客戶們比過去做鋼材生意的商人更親近互聯(lián)網(wǎng)。
創(chuàng)業(yè)前，王東在高校做過電子技術(shù)專業(yè)老師，直到2008年底才進入鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)圈子。2010年，還在上海一家鋼鐵公司做職業(yè)經(jīng)理人的王東就發(fā)現(xiàn)了這群“小B”客戶的價值。當時，王東所在的公司主要以鋼材搜索業(yè)務為主，王東每天和這群人打交道，很快發(fā)現(xiàn)了他們的需求。他找到老板，提出轉(zhuǎn)型建議。
“我說，電商的機會來了，無非是買家搜索鋼材時，我們把鋼材賣給他，再提供一系列交易之后的服務，而不再是簡單地做流量、賣廣告會員。但當時老板不愿意放棄既得利益，后來，我們就出來創(chuàng)業(yè)了。”2012年初，王東同原公司副總裁饒慧鋼及營銷總監(jiān)王常輝共同創(chuàng)立找鋼網(wǎng)。
邵亦波對《財經(jīng)天下》記者表示，做鋼材領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，王東和團隊有天然的優(yōu)勢。一方面，王東和團隊曾在鋼材行業(yè)深耕多年，同時，團隊核心成員又具備互聯(lián)網(wǎng)基因。“我們常半開玩笑地講，做B2C領(lǐng)域是沒有專家的，但是做B2B的必須是既懂互聯(lián)網(wǎng)又要懂行業(yè)的人。”邵亦波說。
早期，人們對于B2B生意的理解還局限于阿里巴巴、慧聰網(wǎng)這樣的信息平臺，它們做流量生意，盈利模式集中在會員費、廣告費等費用中。但找鋼網(wǎng)走出了新的路。
創(chuàng)業(yè)之初，王東想得很清楚，找鋼要做的就是鎖定全國鋼貿(mào)領(lǐng)域這30萬個“小B”客戶。這些小買家客單價在8-12萬元之間，在過去，這群客戶是被人瞧不起的，也沒有平臺待見這些小買家，他們屬于典型的“屌絲”群體。但王東看到了他們的巨大價值。“你來來回回就折騰這30萬個人，而B2C可能十億人都是你的目標客戶。”
王東分析了這些用戶的特點：第一，采購單額比較大；第二，轉(zhuǎn)換成本高，但認可你之后基本零流失率；第三，采購頻繁；第四，采購非常理性且極具規(guī)律性。
創(chuàng)業(yè)前王東就和饒慧鋼、王常輝做過研究，從商家誕生購買鋼材的需求到交易結(jié)束總共需要13個環(huán)節(jié)，其中包括比價、詢價、議價、尋貨、叫車等等。傳統(tǒng)買家購買鋼材可能需要打十幾個電話，而網(wǎng)絡(luò)平臺誕生后，就大大減少了交易步驟。
如何整合這些“小B”資源并將其價值最大化,是一段時間內(nèi)困擾王東的問題。2011年,王東偶然讀到《浪潮之巔》，興奮得一夜沒睡。《浪潮之巔》中巨頭們的故事給了王東啟發(fā)：互聯(lián)網(wǎng)公司一定要做入口。當一個人想買鋼材時，要首先想到把訂單給我，找鋼網(wǎng)要做的就是壟斷訂單流的生意。
想獲得客戶訂單的前提是為客戶提供有價值的信息，因此，找鋼網(wǎng)早期從提供比價服務切入，慢慢過渡到撮合交易。王東回憶，早期靠比價及免費撮合交易幫助別人是最難的。早期找鋼網(wǎng)曾有一個社區(qū)專門收集賣家?guī)齑嫘畔⒂糜诜治霰葍r，但賣家傳過來的表單格式千奇百怪。
“這就需要解析技術(shù)一點點提高。以前我們的解析技術(shù)很低的，很多無效表單，足足做了幾個月后，表單的識別率才提升起來。”王東對《財經(jīng)天下》記者解釋，當解析技術(shù)過硬后，找鋼網(wǎng)才迎來第一個爆發(fā)點。
但沒想到的是，2012年找鋼網(wǎng)上線撮合交易服務后，王東和團隊迎來了一次“信任危機”。“當時很多人就覺得我們像騙子一樣。一開始我們只有100多噸的交易量，這意味著最后成交的只有幾單，客戶滿意度幾乎為零。然后客戶發(fā)現(xiàn)你幫我找貨雖然不收費，但是你比我還慢，價格又高，更加驗證了我們是騙子公司。”
希望有人出來“打一仗”
整個2012年，王東和團隊都在通過不斷完善搜索功能和信用數(shù)據(jù)試圖讓用戶漸漸打消顧慮。轉(zhuǎn)變發(fā)生在2013年。
2013年1月，找鋼網(wǎng)獲得了經(jīng)緯創(chuàng)投、險峰華興千萬美元的B輪融資。同時經(jīng)過一段時間的運營，2013年4月，找鋼網(wǎng)的日交易量突破了1萬噸，開始陸續(xù)有優(yōu)質(zhì)供應商找上門。王東開始覺察到另外一個機會：找鋼網(wǎng)有成為鋼鐵商城的潛質(zhì)，甚至不排除成為鋼貿(mào)領(lǐng)域內(nèi)做“京東+天貓”的可能。
“我們最早做免費撮合交易時其實和淘寶很像，當有優(yōu)質(zhì)供應商進入時，我們就越來越像天貓；一旦有鋼廠直接入駐，他們就相當于京東的自營店一樣。”而所有這些的前提，仍在于對訂單的收集和把控。王東認為，在找鋼網(wǎng)上，客戶也可以有和淘寶和天貓類似的鋼鐵網(wǎng)購體驗。
與此同時，王東也在2013年開始了自己戰(zhàn)略上的野蠻擴張。從歷史上看，一個傳統(tǒng)的貿(mào)易商能夠代理五家鋼廠、處理幾百個買家已實屬不易，而現(xiàn)在，找鋼網(wǎng)上有73家鋼廠，除去鋼材交易的基本信息，它同時也在提供增值服務，比如倉儲、物流、金融服務等，上到上游鋼廠的一個表單，下到末端配送基本都涵蓋了。
為此，王東專門聘請了京東、ebay等公司的高管為技術(shù)顧問。“京東當年和蘇寧商戰(zhàn)，幾乎把中國的架構(gòu)師挖空了，他的程序員和架構(gòu)師比例1比5，全球最高。那一年他們HR的戰(zhàn)略是非常野蠻的。”
王東也一樣。2013年，他開始將目標鎖定滬上的電商公司，并最終將攜程網(wǎng)的整個火車票組全部納入麾下。不過王東對此還并不滿意，“他們技術(shù)最強的是機票組，但挖不動。”
他認為，所有電商最終拼的都將是技術(shù)問題。因此在找鋼網(wǎng)上?？偛苛鶎?，已經(jīng)有近300個技術(shù)人員，并且還在持續(xù)擴張。
王東的另一個戰(zhàn)略是在適時地隱藏自己。幾年之中，不時有競爭對手會對王東團隊加以刺探。“我們的合伙人饒慧鋼特別擅長‘忽悠’，早期‘忽悠’了競爭對手兩年。為了躲避對手的注意，我們的比價頻道一直遲遲不上線，兩年之內(nèi)沒有人模仿我們。”王東和團隊就這樣小步快跑，擺脫了最初可能的行業(yè)對手威脅。
但當C輪融資敲定后，王東表示反倒是希望有人出來“打一仗”，“這樣我們的發(fā)展才能更快。”
坐實B2B交易閉環(huán)
2013年12月，找鋼網(wǎng)獲得3480萬美金C輪投資，然后，王東認為自己有底氣嘗試進行全產(chǎn)業(yè)鏈布局了。找鋼網(wǎng)開始進行倉庫租賃，與攜程網(wǎng)和酒店的合作類似，找鋼網(wǎng)自有倉庫大大提升了鋼材周轉(zhuǎn)率和運輸效率。
基于倉儲之上，找鋼網(wǎng)又延伸出加工環(huán)節(jié)，以往這些倉庫只負責運輸，現(xiàn)在找鋼網(wǎng)的倉庫中可以為買家提供裁剪、拉直等服務。
找鋼網(wǎng)甚至還做了類似滴滴打車的物流業(yè)務。王東曾做過一個統(tǒng)計，這個行業(yè)只有7%的買家有自有車輛，這意味著93%的人交易完成后會隨便找一個大貨車運輸，這個信息環(huán)節(jié)非常落后。自從找鋼搭建這個平臺后，現(xiàn)在每天有超過1萬多噸的運輸量。
在美國，已有百年歷史的羅賓遜全球貨運有限公司有超過218家分公司，市值超過百億美金。羅賓遜公司的業(yè)務核心在于一面要搞定貨車，一邊要搞定貨主。而對于找鋼網(wǎng)來說，貨主方即小微客戶，需要平臺做的即交易完成后順便推薦車源，這部分有實體，也有擔保，獲得了買家的天然信任。
除了倉儲、物流，王東還將業(yè)務延伸至金融領(lǐng)域，推出了“胖貓白條”服務。“服務上線后，我們發(fā)現(xiàn)一件很有意思的事情，就是這些小微客戶他們還款基本都在7天以內(nèi)，也就是說這些客戶就缺7天的錢。白條服務大大節(jié)約了他們的成本。以前他們向銀行借款，只能按月計息，白白浪費了三周的利息。”“胖貓白條”服務按照萬分之五的利率以日計息。
“當時我很確定的就是訂單流一定能被集中起來的，而且我們只玩訂單流的生意。”三年之后的今天，王東當初的想法被驗證。
由于目標清晰，找鋼網(wǎng)沒有在百度投過一分錢。他解釋說，百度對鋼鐵搜索是失靈的，因為每個地區(qū)每個商戶的鋼鐵價格一直都在波動，這種行業(yè)特點決定了在百度和阿里巴巴上無法搜到精準的鋼鐵價格。王東半開玩笑地說，能模仿找鋼網(wǎng)的電商，一定是身處百度阿里失靈的行業(yè)。
在外界想象中，鋼鐵業(yè)是個“傻大黑粗”的行業(yè)，但王東看到的則恰恰相反，他認為鋼鐵業(yè)也天生具備在線性、金融性。首先，日常的大額貨款都是網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬；其次，鋼鐵行業(yè)的買家賣家大部分人都在QQ上交流。
通過過去幾年對數(shù)據(jù)、模型、品種、交易次數(shù)、物流半徑的積累，王東將這些數(shù)據(jù)產(chǎn)品免費提供給鋼廠。以往鋼廠生產(chǎn)鋼材不清楚SKU怎么布局，大大減少了鋼材在目標區(qū)域的周轉(zhuǎn)速率，資源浪費嚴重?，F(xiàn)在他們能夠根據(jù)這些信息重新匹配資源。意料之中，開始有同行模仿找鋼網(wǎng)做了類似服務。
“這個就像是科幻小說《三體》里說的那樣，‘我雖然滅亡了你但是和我無關(guān)’。我們是在降維攻擊，降維的意思是我們做交易流自然會產(chǎn)生信息，不需要編輯。”以上海鋼聯(lián)為例，最高峰時有1000名編輯，通過打電話、QQ去找各地的市場報價數(shù)據(jù)，而找鋼網(wǎng)只需要1名編輯，設(shè)計好程序，自動調(diào)取交易數(shù)據(jù)，成本幾乎為零。
2014年1月，找鋼網(wǎng)獲得D輪融資后確立了“全國化、在線化、一體化”的戰(zhàn)略目標。“我們現(xiàn)在全國有19個分公司，去年一年對在線化投入非常大，引入了大量IT人員。我們把倉庫命名為超市：建材超市，周轉(zhuǎn)超市。這種一體化我們目前只在上海提供服務，做扎實之后再向全國擴張。”王東說。
外界看來，找鋼網(wǎng)的每年一輪融資，節(jié)奏把握得很好。但幾次融資過程也絕非一帆風順，甚至越到后期，由于在國內(nèi)外都沒有對標公司，王東的故事越難講。
王東回憶，融D輪時，因為一些操作失誤，導致在個別基金過會時沒有通過，很多人開始懷疑找鋼網(wǎng)的價值?，F(xiàn)在回想，那幾乎是他創(chuàng)業(yè)至今最焦慮的一段時間。“我曾經(jīng)聽人給我講過，有一個創(chuàng)始人在融資那段時間，凌晨幾點鐘給美國的投資人打電話，讓他們必須簽了SPA協(xié)議（股票購買協(xié)議）。他肯定已經(jīng)是爆了，或者憤怒到極點了，必須要今天簽訂。我非常能理解他當時的心情。”
“邵亦波當初曾在A輪融資時和我講，拿到這筆錢之后，你只要能和一個鋼廠合作，同時正常運轉(zhuǎn)，華東地區(qū)有一個分公司我們就很滿意了。”但事實上，當年找鋼網(wǎng)便和七八個鋼廠合作，到年底直營鋼材5000多噸，銷售流水幾千萬元，兩個倉庫四個分公司都運營得不錯。
“去年我們交易量是2000多萬噸，直營300萬噸，傳統(tǒng)貿(mào)易商都沒有達到這個高度。如果今年我們5000萬噸的目標實現(xiàn)，就將成為中國歷史上第一個這樣形式的公司。這是什么概念呢？如果換個維度看，這將比計劃經(jīng)濟年代副部級國企貿(mào)易商的流通規(guī)模還大。”王東說。
王東的野心不止于此。他頗為自豪地對《財經(jīng)天下》記者透露，迄今為止，找鋼網(wǎng)在上海已經(jīng)至少“干掉”了5000個以投機為主的貿(mào)易商。他說，未來不能在這個行業(yè)內(nèi)提供一定服務價值的中間商將會徹底消失。在找鋼網(wǎng)內(nèi)部，員工有個不成文的看法：如果誰被“搬磚頭”（中間商）的搶到一個訂單，就是這個人的恥辱。
王東是歷史愛好者，欣賞曹操，他覺得自己是個“劉備式”的曹操。“為什么這么說呢？因為我也是帶走了兩個人創(chuàng)業(yè)，我們?nèi)值茏鲞^兩家公司，我重情義。但同時，鋼貿(mào)行業(yè)又是一個亂世，我去做經(jīng)營管理，要快速把這個亂世做得集中化、一體化。”
