2016年，一家默默無聞的的B2B公司因為兩起跳槽事件進入了公眾視線，故事的主角一位是原央視主播郎永淳，另外一位是原國資委新聞中心副主任蘇桂鋒，他們先后加入了同一家互聯(lián)網(wǎng)公司，這家公司名叫找鋼網(wǎng)。
找鋼網(wǎng)CEO王東本來并不是互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)人士，7年前，他還是河南鄭州一位教物理的高校教師，誤打誤撞進入了一家傳統(tǒng)鋼貿(mào)企業(yè)做鋼鐵搜索，四年前，他帶領(lǐng)一幫玩電競游戲的小伙伴挺進上海灘，創(chuàng)辦找鋼網(wǎng)。
郎永淳為啥青睞找鋼網(wǎng)？
賈夢霞：今年你們其實有兩員大將加盟，一個是郎永淳，還有一個是國資委的蘇桂峰，也是一個司局級的干部。是你開價夠高嗎？
王東：從開價來說，找鋼網(wǎng)作為一個非上市公司，肯定在各方面的實力與上市公司、大的企業(yè)來說還是有差距的，他們更喜歡我們找鋼網(wǎng)這樣的企業(yè)。
第一，找鋼網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)團隊還是比較有口碑的，公眾可能知道的比較少，但在投資界，在一些行業(yè)界口碑還是不錯的。
第二，找鋼網(wǎng)獲得了五輪投資，都是最頂級的基金。所以說也是給我們很好的信用背書吧。
賈夢霞：那給個人有沒有開出什么優(yōu)厚的待遇？
王東：待遇并沒有大家想象中那么高，屬于比較正常的一個待遇。
創(chuàng)業(yè)公司吸引人才的一個特點，就是我們一起做一個事業(yè)，如果這個事業(yè)以后做大的話，每個人都會有自己的一份。
賈夢霞：找鋼網(wǎng)為什么會特別需要體制內(nèi)的人加盟呢？
王東：鋼鐵，計劃經(jīng)濟的時候，是完全管控的。后來鋼鐵行業(yè)放開了，但是還是有很多國營企業(yè)存在的。
我們在發(fā)展過程中，難免要和很多國營企業(yè)進行交流。在他們倆沒來之前，找鋼網(wǎng)已經(jīng)有了一些體制內(nèi)的人才，這樣更好的能夠和體制內(nèi)進行溝通。
找鋼網(wǎng)的發(fā)展始于2012年鋼貿(mào)危機，這次鋼貿(mào)危機中，賣方賣不出去，找鋼網(wǎng)趁此機會開始了鋼鐵的撮合交易。
進而配套發(fā)展出倉儲管理、加工物流、支付結(jié)算、融資等供應(yīng)鏈服務(wù)，形成信息流、物流、資金流的交易閉環(huán)，發(fā)展出一個網(wǎng)上鋼鐵交易所的雛形。
鋼鐵是個大體量的交易市場，規(guī)模相當(dāng)于今天的淘寶，那么，王東會成為“下一個馬云”嗎？
賈夢霞：找鋼網(wǎng)，很多不太了解企業(yè)這一塊的人還是覺得蠻意外的，并且會認(rèn)為說現(xiàn)在鋼鐵行業(yè)都進入寒冬了，這個行嗎？
王東：像在過去的時候，鋼鐵行業(yè)是一個供不應(yīng)求的時代，也沒有人需要我們這種更高效的、更精密的這種商業(yè)模式。
我們的客戶群基本上都是小買家，客單價只有6到8萬塊錢，在這個行業(yè)，是最微小的一個訂單。
大客戶我們不去做，因為互聯(lián)網(wǎng)很少愿意去做大客戶，互聯(lián)網(wǎng)都是以最底層的消費者為主的。
賈夢霞：在你們平臺上最大的單有多少？
王東：一個單子有6000多萬吧?；旧纤麜捎谜袠?biāo)的形式，而我們是電商，它是即買即賣的。采用招標(biāo)的形式，好比說一次采購1000噸或2000噸以上，鋼廠、企業(yè)鋼廠就會直接去應(yīng)標(biāo)。
所以中國的鋼材有30%是面對大客戶的市場，70%是面對市場流通起來的。
我覺得兩種渠道會是長久存在的，隨著國家的關(guān)于各個地方精細(xì)化的預(yù)算管理的深入，大的這個工程采購也會逐漸的上網(wǎng)，我相信找鋼網(wǎng)會成為他們的第一選擇。
賈夢霞：現(xiàn)在你們跟第二名的差距有多大？
王東：在自營領(lǐng)域，第二名比我們差了很多。
我們成功的避開了雙寡頭之爭，就像快滴和滴滴這樣的競爭，像58和趕集這樣的競爭，我們成功地避開了。
賈夢霞：你有過這個階段嗎？
王東：整個2014年和2015年上半年，就是在互相競爭。
賈夢霞：就是雙寡頭嗎？
王東：也不是雙寡頭，但是競爭很激烈。2015年下半年的時候，他們就開始退出來轉(zhuǎn)型了，在自營領(lǐng)域和我們不再針鋒相對了。
“找鋼模式”可以被復(fù)制嗎？
賈夢霞：你們現(xiàn)在也自己做了基金，已經(jīng)投了找油網(wǎng)、找玻璃網(wǎng)，這是全部都要集中于這種B2B的這種行業(yè)嗎？
王東：我們這個基金的名字叫做胖貓工廠，只投資各個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級中的B2B的這種團隊。
賈夢霞：這個模式是可以完全復(fù)制到其他的行業(yè)嗎？
王東：中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在我們看來，我們做過研究，大概56個大類，分成幾百個這種行業(yè)。作為投資來說，肯定先投那種完全能模仿的行業(yè)。
賈夢霞：這56類當(dāng)中有多少個？
王東：有一半都是完全可以的。第一個他要標(biāo)準(zhǔn)化的。剛才那個是完全標(biāo)準(zhǔn)化的，標(biāo)準(zhǔn)化的程度就和一本書、一個3C產(chǎn)品是一樣的。
王東：第二流通鏈條長一點，第三上下游要比較分散，第四個基礎(chǔ)條件就是國家不能壟斷，要壟斷就沒有戲了。
賈夢霞：現(xiàn)在投了幾個？
王東：現(xiàn)在投了七八個項目，同時還在看十幾個項目。其實我們后來發(fā)現(xiàn)有很多行業(yè)都非常好，非常適合找鋼模式。
找到合適的創(chuàng)業(yè)者是很難的。因為懂互聯(lián)網(wǎng)的大部分還是在傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面。
賈夢霞：BAT他們?yōu)槭裁床贿M入B2B這個行業(yè)？
王東：騰訊肯定不會進入了，百度更不會了，百度要忙著去做外賣。阿里始終有個1688，他們還是老一代的信息門戶的概念。
我們首先是產(chǎn)業(yè)鏈的交易的這種概念，還是不太一樣的。鋼鐵行業(yè)雖然很大，幾萬億，但在他們眼中這還只是一個點，考核一個事業(yè)部的話，他們會考核一個面。
如果考慮這個面的話那就注定了不能考慮找鋼網(wǎng)這種模式的，你只能用另外一種模式來進入。
賈夢霞：如果能夠把B2B的模式都復(fù)制到一半的領(lǐng)域當(dāng)中去，包括投資的企業(yè)，那還是相當(dāng)可觀的，沒準(zhǔn)兒你就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的下一代的馬云？
王東：對，首先做好自己的鋼鐵行業(yè)，先把找鋼網(wǎng)做好。
賈夢霞：你有做首富的夢想嗎？
王東：我是個好奇心很強的人，我特別好奇找鋼網(wǎng)這個產(chǎn)業(yè)鏈理想最后實現(xiàn)了，到底改變這個行業(yè)什么東西？能夠給其他行業(yè)帶來多少示范性效應(yīng)，這是我特別好奇的一件事情。
經(jīng)過4年發(fā)展， 找鋼網(wǎng)2016年第一季度實現(xiàn)全面盈利。過去3年，找鋼網(wǎng)共實現(xiàn)網(wǎng)上撮合交易900億元，目前估值超過100億。
找鋼網(wǎng)實現(xiàn)全面盈利？
賈夢霞：你們現(xiàn)在已經(jīng)是全面盈利了嗎？
王東：對，我們Q1全面盈利了，也是今年非常開心的一件事。
賈夢霞：這個會是跟上市的策略有關(guān)系嗎？
王東：多多少少是有點關(guān)系的。本來我們?nèi)谫Y了10億人民幣，就是想要更大規(guī)模擴張，包括在海外擴張是我們重點。
既然上市要盈利，我們就是收縮一下發(fā)展，以盈利為導(dǎo)向。
賈夢霞：戰(zhàn)略新興板關(guān)了，你們現(xiàn)在有新的計劃嗎？
王東：有，就是盈利。所以說國家的任何一個政策調(diào)整，其實會影響到非常多的方面，如果是非盈利的話，那我肯定把錢用在海外大規(guī)模的建立團隊和貨場上來，其實對于整個國家工業(yè)化出口來說，是非常有利的。
但如果你非要盈利，那我就晚一點建，先盈利再說，任何政策都是有利有弊的。
鋼鐵行業(yè)如何轉(zhuǎn)型升級？
賈夢霞：在整個鋼鐵行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級的過程中，你覺得像你們這樣的B2B的平臺在其中能起到什么樣的作用？
王東：鋼鐵想轉(zhuǎn)型升級的話，必須要把他的銷售模式進行改變，以前鋼廠銷售模式是一種批發(fā)制的，一個鋼廠看著很強大，實際上他只面臨幾十個代理商，轉(zhuǎn)型升級是很困難的，沒有抓手。
轉(zhuǎn)型升級首先要考慮生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)的產(chǎn)品怎么進行調(diào)整。要繞過代理商，要知道真正的買家他的需求和個性化的地方。
如果還是這種批發(fā)制，很難獲取數(shù)據(jù)，獲取需求。而現(xiàn)在通過和我們合作，就能拿到相關(guān)數(shù)據(jù)。越過代理商，直接接觸大量的買家，會更安全一點。同時我們又給他數(shù)據(jù)，給他用策略來支持。
賈夢霞：像這種越過代理商的這種模式，你們在初期的時候跟渠道有過沖突嗎？
王東：沖突始終是有的，但并不是所有代理商我們都要越過的。
事實上我們和很多代理商也在合作，所以我們有自營和聯(lián)營這兩種方式，只要接受我們這種模式的代理商，我們都和他保持合作，同時鋼廠代理商我們保持一個合作體，這也是非常好的。
如果完全就是不和我們合作，那我們只有想辦法直接去和鋼廠進行合作。
在中國很多行業(yè)，都進行過這樣的演變。比如像家電行業(yè)，以前也經(jīng)歷過供不應(yīng)求，到產(chǎn)能過剩到成熟化的階段。
產(chǎn)能過剩之后，像蘇寧國美這樣做零售的企業(yè)都崛起了。我認(rèn)為所有行業(yè)都要有這個過程。
也就是說在這個產(chǎn)能過剩和成熟化這兩者之間的時候，會出現(xiàn)渠道的變革，對于廠家來說始終有兩條路可選擇，要么自己很牛逼，像格力董明珠很牛逼，自己干，自己做建渠道。
要么你就和第三方平臺一起來做，各有利弊。你自己建渠道的話，成本會高，冒著很大風(fēng)險。你借助第三方平臺的話，會更安全，更穩(wěn)定一點。
賈夢霞：像五金件，我們生活當(dāng)中需要的這些東西，你把它品質(zhì)做好了，那中國的鋼鐵行業(yè)不用去產(chǎn)能，還去什么產(chǎn)能？
王東：那個就是五金行業(yè)他需要思考的問題。五金行業(yè)沒有向鋼鐵行業(yè)提出那個需求。
鋼鐵行業(yè)搞個高精尖的東西賣不出去，他干嘛用？事實上在前幾年有很多鋼廠盲目投資。
像投資直升飛機用鋼，事實上中國的直升飛機行業(yè)都沒有崛起，航空管制各方面原因都沒有崛起，投資顯然就失敗了。
如果真正有市場需求來了，制造企業(yè)他甚至?xí)馐召徏夹g(shù)，無非是資本的交換，我收購，把技術(shù)收購來也行?？傊谖铱磥磉€是因為需求側(cè)的事。
賈夢霞：我們現(xiàn)在覺得這個需求也挺大的，就是這種家庭用的，我們說品質(zhì)好的東西。那你創(chuàng)業(yè)以后有睡不著的時候嗎？
王東：很少吧，我朋友形容就是沒心沒肺的那種人，不管有什么大事，我該睡覺就睡著了，然后別人還著急，氣得不行。
賈夢霞：您算是有點內(nèi)向嗎？
王東：性格測試是我是外向的人，但是身邊人都覺得我是內(nèi)向的
