2016年,一家默默無聞的的B2B公司因為兩起跳槽事件進入了公眾視線,故事的主角一位是原央視主播郎永淳,另外一位是原國資委新聞中心副主任蘇桂鋒,他們先后加入了同一家互聯(lián)網(wǎng)公司,這家公司名叫找鋼網(wǎng)。
找鋼網(wǎng)CEO王東本來并不是互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)人士,7年前,他還是河南鄭州一位教物理的高校教師,誤打誤撞進入了一家傳統(tǒng)鋼貿(mào)企業(yè)做鋼鐵搜索,四年前,他帶領(lǐng)一幫玩電競游戲的小伙伴挺進上海灘,創(chuàng)辦找鋼網(wǎng)。
郎永淳為啥青睞找鋼網(wǎng)?
賈夢霞:今年你們其實有兩員大將加盟,一個是郎永淳,還有一個是國資委的蘇桂峰,也是一個司局級的干部。是你開價夠高嗎?
王東:從開價來說,找鋼網(wǎng)作為一個非上市公司,肯定在各方面的實力與上市公司、大的企業(yè)來說還是有差距的,他們更喜歡我們找鋼網(wǎng)這樣的企業(yè)。
第一,找鋼網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)團隊還是比較有口碑的,公眾可能知道的比較少,但在投資界,在一些行業(yè)界口碑還是不錯的。
第二,找鋼網(wǎng)獲得了五輪投資,都是最頂級的基金。所以說也是給我們很好的信用背書吧。
賈夢霞:那給個人有沒有開出什么優(yōu)厚的待遇?
王東:待遇并沒有大家想象中那么高,屬于比較正常的一個待遇。
創(chuàng)業(yè)公司吸引人才的一個特點,就是我們一起做一個事業(yè),如果這個事業(yè)以后做大的話,每個人都會有自己的一份。
賈夢霞:找鋼網(wǎng)為什么會特別需要體制內(nèi)的人加盟呢?
王東:鋼鐵,計劃經(jīng)濟的時候,是完全管控的。后來鋼鐵行業(yè)放開了,但是還是有很多國營企業(yè)存在的。
我們在發(fā)展過程中,難免要和很多國營企業(yè)進行交流。在他們倆沒來之前,找鋼網(wǎng)已經(jīng)有了一些體制內(nèi)的人才,這樣更好的能夠和體制內(nèi)進行溝通。
找鋼網(wǎng)的發(fā)展始于2012年鋼貿(mào)危機,這次鋼貿(mào)危機中,賣方賣不出去,找鋼網(wǎng)趁此機會開始了鋼鐵的撮合交易。
進而配套發(fā)展出倉儲管理、加工物流、支付結(jié)算、融資等供應(yīng)鏈服務(wù),形成信息流、物流、資金流的交易閉環(huán),發(fā)展出一個網(wǎng)上鋼鐵交易所的雛形。
鋼鐵是個大體量的交易市場,規(guī)模相當(dāng)于今天的淘寶,那么,王東會成為“下一個馬云”嗎?
賈夢霞:找鋼網(wǎng),很多不太了解企業(yè)這一塊的人還是覺得蠻意外的,并且會認(rèn)為說現(xiàn)在鋼鐵行業(yè)都進入寒冬了,這個行嗎?
王東:像在過去的時候,鋼鐵行業(yè)是一個供不應(yīng)求的時代,也沒有人需要我們這種更高效的、更精密的這種商業(yè)模式。
我們的客戶群基本上都是小買家,客單價只有6到8萬塊錢,在這個行業(yè),是最微小的一個訂單。
大客戶我們不去做,因為互聯(lián)網(wǎng)很少愿意去做大客戶,互聯(lián)網(wǎng)都是以最底層的消費者為主的。
賈夢霞:在你們平臺上最大的單有多少?
王東:一個單子有6000多萬吧?;旧纤麜捎谜袠?biāo)的形式,而我們是電商,它是即買即賣的。采用招標(biāo)的形式,好比說一次采購1000噸或2000噸以上,鋼廠、企業(yè)鋼廠就會直接去應(yīng)標(biāo)。
所以中國的鋼材有30%是面對大客戶的市場,70%是面對市場流通起來的。
我覺得兩種渠道會是長久存在的,隨著國家的關(guān)于各個地方精細(xì)化的預(yù)算管理的深入,大的這個工程采購也會逐漸的上網(wǎng),我相信找鋼網(wǎng)會成為他們的第一選擇。
賈夢霞:現(xiàn)在你們跟第二名的差距有多大?
王東:在自營領(lǐng)域,第二名比我們差了很多。
我們成功的避開了雙寡頭之爭,就像快滴和滴滴這樣的競爭,像58和趕集這樣的競爭,我們成功地避開了。
賈夢霞:你有過這個階段嗎?
王東:整個2014年和2015年上半年,就是在互相競爭。
賈夢霞:就是雙寡頭嗎?
王東:也不是雙寡頭,但是競爭很激烈。2015年下半年的時候,他們就開始退出來轉(zhuǎn)型了,在自營領(lǐng)域和我們不再針鋒相對了。
“找鋼模式”可以被復(fù)制嗎?
賈夢霞:你們現(xiàn)在也自己做了基金,已經(jīng)投了找油網(wǎng)、找玻璃網(wǎng),這是全部都要集中于這種B2B的這種行業(yè)嗎?
王東:我們這個基金的名字叫做胖貓工廠,只投資各個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級中的B2B的這種團隊。
賈夢霞:這個模式是可以完全復(fù)制到其他的行業(yè)嗎?
王東:中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在我們看來,我們做過研究,大概56個大類,分成幾百個這種行業(yè)。作為投資來說,肯定先投那種完全能模仿的行業(yè)。
賈夢霞:這56類當(dāng)中有多少個?
王東:有一半都是完全可以的。第一個他要標(biāo)準(zhǔn)化的。剛才那個是完全標(biāo)準(zhǔn)化的,標(biāo)準(zhǔn)化的程度就和一本書、一個3C產(chǎn)品是一樣的。
王東:第二流通鏈條長一點,第三上下游要比較分散,第四個基礎(chǔ)條件就是國家不能壟斷,要壟斷就沒有戲了。
賈夢霞:現(xiàn)在投了幾個?
王東:現(xiàn)在投了七八個項目,同時還在看十幾個項目。其實我們后來發(fā)現(xiàn)有很多行業(yè)都非常好,非常適合找鋼模式。
找到合適的創(chuàng)業(yè)者是很難的。因為懂互聯(lián)網(wǎng)的大部分還是在傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面。
賈夢霞:BAT他們?yōu)槭裁床贿M入B2B這個行業(yè)?
王東:騰訊肯定不會進入了,百度更不會了,百度要忙著去做外賣。阿里始終有個1688,他們還是老一代的信息門戶的概念。
我們首先是產(chǎn)業(yè)鏈的交易的這種概念,還是不太一樣的。鋼鐵行業(yè)雖然很大,幾萬億,但在他們眼中這還只是一個點,考核一個事業(yè)部的話,他們會考核一個面。
如果考慮這個面的話那就注定了不能考慮找鋼網(wǎng)這種模式的,你只能用另外一種模式來進入。
賈夢霞:如果能夠把B2B的模式都復(fù)制到一半的領(lǐng)域當(dāng)中去,包括投資的企業(yè),那還是相當(dāng)可觀的,沒準(zhǔn)兒你就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的下一代的馬云?
王東:對,首先做好自己的鋼鐵行業(yè),先把找鋼網(wǎng)做好。
賈夢霞:你有做首富的夢想嗎?
王東:我是個好奇心很強的人,我特別好奇找鋼網(wǎng)這個產(chǎn)業(yè)鏈理想最后實現(xiàn)了,到底改變這個行業(yè)什么東西?能夠給其他行業(yè)帶來多少示范性效應(yīng),這是我特別好奇的一件事情。
經(jīng)過4年發(fā)展, 找鋼網(wǎng)2016年第一季度實現(xiàn)全面盈利。過去3年,找鋼網(wǎng)共實現(xiàn)網(wǎng)上撮合交易900億元,目前估值超過100億。
找鋼網(wǎng)實現(xiàn)全面盈利?
賈夢霞:你們現(xiàn)在已經(jīng)是全面盈利了嗎?
王東:對,我們Q1全面盈利了,也是今年非常開心的一件事。
賈夢霞:這個會是跟上市的策略有關(guān)系嗎?
王東:多多少少是有點關(guān)系的。本來我們?nèi)谫Y了10億人民幣,就是想要更大規(guī)模擴張,包括在海外擴張是我們重點。
既然上市要盈利,我們就是收縮一下發(fā)展,以盈利為導(dǎo)向。
賈夢霞:戰(zhàn)略新興板關(guān)了,你們現(xiàn)在有新的計劃嗎?
王東:有,就是盈利。所以說國家的任何一個政策調(diào)整,其實會影響到非常多的方面,如果是非盈利的話,那我肯定把錢用在海外大規(guī)模的建立團隊和貨場上來,其實對于整個國家工業(yè)化出口來說,是非常有利的。
但如果你非要盈利,那我就晚一點建,先盈利再說,任何政策都是有利有弊的。
鋼鐵行業(yè)如何轉(zhuǎn)型升級?
賈夢霞:在整個鋼鐵行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級的過程中,你覺得像你們這樣的B2B的平臺在其中能起到什么樣的作用?
王東:鋼鐵想轉(zhuǎn)型升級的話,必須要把他的銷售模式進行改變,以前鋼廠銷售模式是一種批發(fā)制的,一個鋼廠看著很強大,實際上他只面臨幾十個代理商,轉(zhuǎn)型升級是很困難的,沒有抓手。
轉(zhuǎn)型升級首先要考慮生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)的產(chǎn)品怎么進行調(diào)整。要繞過代理商,要知道真正的買家他的需求和個性化的地方。
如果還是這種批發(fā)制,很難獲取數(shù)據(jù),獲取需求。而現(xiàn)在通過和我們合作,就能拿到相關(guān)數(shù)據(jù)。越過代理商,直接接觸大量的買家,會更安全一點。同時我們又給他數(shù)據(jù),給他用策略來支持。
賈夢霞:像這種越過代理商的這種模式,你們在初期的時候跟渠道有過沖突嗎?
王東:沖突始終是有的,但并不是所有代理商我們都要越過的。
事實上我們和很多代理商也在合作,所以我們有自營和聯(lián)營這兩種方式,只要接受我們這種模式的代理商,我們都和他保持合作,同時鋼廠代理商我們保持一個合作體,這也是非常好的。
如果完全就是不和我們合作,那我們只有想辦法直接去和鋼廠進行合作。
在中國很多行業(yè),都進行過這樣的演變。比如像家電行業(yè),以前也經(jīng)歷過供不應(yīng)求,到產(chǎn)能過剩到成熟化的階段。
產(chǎn)能過剩之后,像蘇寧國美這樣做零售的企業(yè)都崛起了。我認(rèn)為所有行業(yè)都要有這個過程。
也就是說在這個產(chǎn)能過剩和成熟化這兩者之間的時候,會出現(xiàn)渠道的變革,對于廠家來說始終有兩條路可選擇,要么自己很牛逼,像格力董明珠很牛逼,自己干,自己做建渠道。
要么你就和第三方平臺一起來做,各有利弊。你自己建渠道的話,成本會高,冒著很大風(fēng)險。你借助第三方平臺的話,會更安全,更穩(wěn)定一點。
賈夢霞:像五金件,我們生活當(dāng)中需要的這些東西,你把它品質(zhì)做好了,那中國的鋼鐵行業(yè)不用去產(chǎn)能,還去什么產(chǎn)能?
王東:那個就是五金行業(yè)他需要思考的問題。五金行業(yè)沒有向鋼鐵行業(yè)提出那個需求。
鋼鐵行業(yè)搞個高精尖的東西賣不出去,他干嘛用?事實上在前幾年有很多鋼廠盲目投資。
像投資直升飛機用鋼,事實上中國的直升飛機行業(yè)都沒有崛起,航空管制各方面原因都沒有崛起,投資顯然就失敗了。
如果真正有市場需求來了,制造企業(yè)他甚至?xí)馐召徏夹g(shù),無非是資本的交換,我收購,把技術(shù)收購來也行??傊谖铱磥磉€是因為需求側(cè)的事。
賈夢霞:我們現(xiàn)在覺得這個需求也挺大的,就是這種家庭用的,我們說品質(zhì)好的東西。那你創(chuàng)業(yè)以后有睡不著的時候嗎?
王東:很少吧,我朋友形容就是沒心沒肺的那種人,不管有什么大事,我該睡覺就睡著了,然后別人還著急,氣得不行。
賈夢霞:您算是有點內(nèi)向嗎?
王東:性格測試是我是外向的人,但是身邊人都覺得我是內(nèi)向的