6月20日消息，日前，鋼鐵B2B平臺“找鋼網(wǎng)”旗下胖貓工場投資總監(jiān)徐芳，在億邦動力網(wǎng)瘋?cè)藭l(fā)表了公開演講。
徐芳表示，目前，胖貓工場的投資方向主要分為四部分：B2B、SaaS、云計算、工業(yè)4.0。
她介紹稱，胖貓工場投資的投資邏輯是：交易平臺型到解決方案型到生態(tài)服務(wù)型。交易平臺型解決的是交易效率和成本、解決方案型從SaaS切入之后如何提升客戶的高轉(zhuǎn)化率，高轉(zhuǎn)化率是我們在SaaS領(lǐng)域非常關(guān)注的一點。生態(tài)服務(wù)型，包括工業(yè)4.0和云計算，真正關(guān)注的是整個企業(yè)的提升運營效率。三率，交易效率，高轉(zhuǎn)化率，運營效率。
此外，徐芳介紹稱，胖貓工場在了解B2B平臺時，會關(guān)注以下三個因素：
第一，客戶定義是否清晰；
第二，技術(shù)驅(qū)動還是業(yè)務(wù)先行；
第三，是否具有海量的螞蟻訂單。
以下為找鋼網(wǎng)胖貓工場投資總監(jiān)徐芳演講內(nèi)容：
徐芳：非常感謝億邦動力網(wǎng)的邀請，億邦動力網(wǎng)一直在關(guān)注B2B領(lǐng)域，今天過來給了我一個主題，分享胖貓工場的投資邏輯。我們對外宣稱胖貓工場是找鋼網(wǎng)和經(jīng)緯一起成立的基金，我們也做一些投資，目前為止我們已經(jīng)投了十幾個B2B的項目，成長性也比較好，比較有代表性的是找油網(wǎng)?；?、五金領(lǐng)域也投了。胖貓大股東是找鋼網(wǎng)，我們也利用了很多找鋼的資源，也愿意將找鋼很多資源分享給大家。從去年開始到現(xiàn)在見了四百多個創(chuàng)業(yè)團隊，360行已經(jīng)看了很多，張碩說你給大家分享一下見了項目的一些感受，梳理了一下整體的投資邏輯以及投資方向，我們再看一些項目的時候的關(guān)注點。
這是投資方向，投四塊，B2B、SaaS、云計算、工業(yè)4.0。B2B寫了三點，第一點體量，2015年是B2B的元年，也有記者在采訪的時候說你怎么看B2B，為什么現(xiàn)在大家都在投B2B，B2C是什么樣的情況。經(jīng)過調(diào)研之后，前段時間也有報道出來，2015年整個交易達到12萬億，到2018年會達到20萬億的市場份額，分布了360個行業(yè)，這個數(shù)據(jù)在穩(wěn)步的增長過程當(dāng)中。B2B在未來這個市場體量以及市場規(guī)模再做3~5年絕對沒有問題。你們投了B2B下一階段打算投什么，B2B在五年之內(nèi)絕對有很大的機會。在找鋼的崛起之后，市面上也有很多的風(fēng)投，大量的涌入B2B，也死過一批B2B的項目了。近期我們也在很多資方圈內(nèi)私下里交流的時候說，這個領(lǐng)域不能投，我們投了死了兩三個項目了。但是在我概念里面，我們每次約見不同行業(yè)，不同領(lǐng)域的項目，無論這個盤子是百億級、千億級、萬億級都是有機會的，只是他撐起這個企業(yè)的規(guī)模不一樣的。比如說千億級別可能成交的交易能夠支撐這個企業(yè)走向十億美金的獨角獸，可能百億級的規(guī)模是不一樣的，但不代表這個領(lǐng)域是不可以做的。
我一直特別敬佩創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)業(yè)者想出來做這些事情的時候，他一定是小微行業(yè)帶來一些價值，包括創(chuàng)新也好，服務(wù)的迭代也好，這些領(lǐng)域都是有機會的，不用大家擔(dān)心現(xiàn)在資本市場不好了，是不是不投B2B了，是不是有其他的因素，有些坑繞不過去。無論資本市場好與不好，從2008年到2014年經(jīng)歷過兩次資本寒冬的時候，往往在這個時候崛起的是一些大的企業(yè)。應(yīng)該把握住這個時機，有很多創(chuàng)業(yè)者說現(xiàn)在不好的時候就不出來融資了，恰恰很多人這么想的時候，那些好的企業(yè)就冒出來了。
關(guān)于影響因素；產(chǎn)業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)鏈條、流通環(huán)節(jié)、供應(yīng)鏈特性，這也是我接觸很多創(chuàng)業(yè)團隊之后總結(jié)了幾點。關(guān)于萬億級、千億級、百億級，大家的切入點和玩法不太一樣。整個產(chǎn)業(yè)鏈條從上游的原廠開始，生產(chǎn)端接近到消費端，每一個環(huán)節(jié)中都有不同的點。一開始我上來先跟工廠合作，逐漸到了經(jīng)銷商、批發(fā)商、貿(mào)易商、服務(wù)商或者中間商，這個過程當(dāng)中，我們要清晰地了解定位客戶，在這個過程當(dāng)中，真正服務(wù)的是哪一點?？赡苡行﹦?chuàng)業(yè)團隊，因為我們在整個大的市場份額里面，曾經(jīng)可能我們自己就是一個經(jīng)銷商，服務(wù)商或者就是廠家，現(xiàn)在想站出來做這件事，做這件事的時候，在整個產(chǎn)業(yè)鏈條當(dāng)中我們承擔(dān)的是哪個環(huán)節(jié)。有些人有很多原廠的資源，現(xiàn)在想做的是將貿(mào)易商和服務(wù)商連接起來。原廠說我身邊有很多資源，我想把這些資源帶進來，有些時候資源過多未必是一件好事，我們反而會陷入資源的怪圈里面。
我特別想強調(diào)一點的是關(guān)于采購頻次，B2B之前很多文章都報道過，價格波動大，采購頻次大，這一點我有不同的建議，采購頻次快的時候，平臺對客戶的黏性比較高，如果低頻采購黏性就差。采購頻次低沒有關(guān)系，但是我們平臺對他的服務(wù)價值大，客戶還是有一定的黏性。不是他每天過來像平臺不斷地詢價，而是他有更好的服務(wù)體現(xiàn)。舉個例子，這個服務(wù)頻次，今天上平臺買一個東西的時候，或者尋找一項服務(wù)的時候，曾經(jīng)一個電話打給的是十個不同的供應(yīng)商，今天給平臺打一個電話這件事情就解決了。打十個電話有比價、議價、詢價的過程，或者對產(chǎn)品的品類有不同的階段不同的需求，采購頻次并不會影響我們這個平臺高頻次才會有，低頻次就不會有。而真正的是客戶采購一次之后，對你的黏性如何。
B2B關(guān)注價值，如何在產(chǎn)業(yè)鏈過程當(dāng)中縮減流通環(huán)節(jié)，降低采購成本。下面是中間商、貿(mào)易商、服務(wù)商，在整個產(chǎn)業(yè)鏈里面清晰定位客戶之后，這都是投之后有一些項目的點，一上來把中間商取代掉，可能他的提供的服務(wù)只有詢價一個過程，沒有其他的，比如說墊資、物流、倉儲的價值，但往往中間商分為很多類型，A類型是我們打通信息平臺所取代的一部分。還有一部分是自己在詢價的過程中，他自己又有貿(mào)易的屬性。比如說我們投了找鋼網(wǎng)里的貿(mào)易商，除了幫助平臺找貨以外，承擔(dān)了物流的功能，但是在玻璃領(lǐng)域內(nèi)也把他稱作中間商。在我們所有整個產(chǎn)業(yè)鏈里面做增值服務(wù)越多的時候，是越不容易取代的，這一部分可以將它的功能進行剝離。物流是非常痛的一個點，先幫他解決物流這塊，即便是中間商、服務(wù)商承擔(dān)的功能不一樣，這個時候我們的平臺價值就會很好地顯現(xiàn)出來。
2015年整個B2B電商行業(yè)投資的情況，有靠近原材料的、消費端的，360行有很大的機會，靠近原材料只是體量不同，大家的切入點不同。靠近消費端一些創(chuàng)業(yè)項目的時候，大家覺得非常難作。它的品類多，客戶群體不同，每個群體的需求不同，只是不同的點會帶給大家不同的關(guān)注點而已。
SaaS做一個B2B領(lǐng)域的SAP，里面的SaaS分為兩種，一種是供應(yīng)鏈的協(xié)同服務(wù)模式，還有一種是應(yīng)用軟件類型的。供應(yīng)鏈體系包括采銷層，采購、生產(chǎn)、庫存、銷售和售后的工作。而真正成熟的SaaS是能夠服務(wù)于供應(yīng)商客戶關(guān)系以及搭建整個服務(wù)體系的。但是這個SaaS也可以從一個點，先從打通經(jīng)銷層的ERP系統(tǒng)做起。第二塊是應(yīng)用軟件的，比如說人力、銷售、財務(wù)、CRM，CRM在整個供應(yīng)鏈體系非常重要的入口。比如說創(chuàng)業(yè)團隊初期的時候，手里面會有大量的客戶資源，以及訂單的情況，在CRM里面會有很好的體現(xiàn)。比如說我們投的一個項目叫（匯燈網(wǎng)），做LED燈的。燈的品類非常多，隨著在深圳、中山集散地，每天出現(xiàn)的品類已經(jīng)超乎我們的想象，可能一開始創(chuàng)業(yè)團隊有一萬個SKU，今天把這個SKU入了CRM，但是第二天更新會非?？?，如果這個時候我們拿不到廠家更好的數(shù)據(jù)情況下，是很難切入的。對于創(chuàng)業(yè)團隊這一點是非常關(guān)鍵的。
云計算。在云計算這塊也會有很大的機會，云計算真正給我們帶來的是分析一些市場需求，真正提高交易的質(zhì)量和效率。通過云計算和大數(shù)據(jù)給銀行或者其他物流公司提供更好的服務(wù)，這是我們關(guān)注點。
這是工業(yè)4.0也是目前投資的方向，1.0時代以機械化為主的以蒸汽機為代表，到了工業(yè)4.0是真正智能化用軟件重新定義世界。工業(yè)4.0與B2B如何去結(jié)合。我們之前見過一個項目，在長沙的一個團隊，找鋼上游的鋼廠提供服務(wù)，提供的是可視化的界面，一些數(shù)據(jù)、可監(jiān)控的設(shè)備。在這塊中國是非常落后于其他國家的。前段時間特斯拉發(fā)出一個視頻，整個加工廠80%都是機器人，中國未來還會有很大的潛力，這塊有非常好的創(chuàng)業(yè)團隊也歡迎大家和我們一起交流。
我們投資的幾個方向以及投資邏輯，我們會從交易平臺型到解決方案型到生態(tài)服務(wù)型。交易平臺型解決的是交易效率和成本。解決方案型從SaaS切入之后如何提升客戶的高轉(zhuǎn)化率，高轉(zhuǎn)化率是我們在SaaS領(lǐng)域非常關(guān)注的一點。生態(tài)服務(wù)型，包括工業(yè)4.0和云計算，真正關(guān)注的是整個企業(yè)的提升運營效率。三率，交易效率，高轉(zhuǎn)化率，運營效率。
一個好的B2B平臺除了行業(yè)團隊還有哪些重要因素，也是我們投資的時候比較關(guān)注的。分享三點，我們遇到的創(chuàng)業(yè)團隊當(dāng)中比較容易陷進去的三點。
1、清晰定義客戶。之前看到找鋼整個產(chǎn)業(yè)鏈條，從B1到Z到C，為什么先選擇撮合B1到B2，Z帶什么，只有清晰定義客戶之后，在這個過程當(dāng)中真正合作的是誰，要替代誰，最終要服務(wù)誰，撮合是哪兩端的客戶。很多創(chuàng)業(yè)團隊的人，很多定義不清楚，他們真正的功能是什么，我們梳理客戶關(guān)系表的時候，內(nèi)部有個黃帶的分類，將客戶機械的分類出來，這個階段是什么，交易員在每個季度、每個月去關(guān)注和回訪這些客戶，為什么這些客戶留存下來，為什么這些客戶又走掉了，為什么撮合這兩端客戶是可以的，而那一端的客戶又流失掉了。在我們每周工作總結(jié)當(dāng)中希望大家用清晰的數(shù)據(jù)化東西呈現(xiàn)出來，這樣才能找到真正可提升的點。
2、究竟是技術(shù)驅(qū)動還是業(yè)務(wù)先行。有些創(chuàng)業(yè)團隊在溝通過程，我們已經(jīng)搭建好商城了，搭建好網(wǎng)站了，APP已經(jīng)開發(fā)好了，我們現(xiàn)在就缺錢。錢一進來就能大量地拓展客戶了，聽到這個的時候第一反應(yīng)是真正這個平臺創(chuàng)造的價值是什么，花了幾十萬、上百萬，搭建的平臺現(xiàn)在使用率如何？問到這個時候會說，我們這個平臺確實很好，但是推廣的時候客戶就是不接受，很難推廣，推不動，我們自身也迭代了好幾版了。這個問題很正常，在我們沒有足夠了解客戶需求點的時候，我們做了這個事情。找鋼內(nèi)部有一款產(chǎn)品叫搶單神器，十個運營人員，在無錫做，這十個人在6個月之內(nèi)，半年之內(nèi)每個人去拜訪客戶的次數(shù)不低于一百次。他們頻繁地去跟客戶溝通，希望他們在平臺上，在跟交易員交流的過程當(dāng)中，他們發(fā)現(xiàn)因為每次給我推薦過來的價格都貴，我們交易員在他身邊分析是哪幾家，為什么價格是這樣，而你真正需求的品類是哪些，需求點在哪里。通過不斷地拜訪最后才做出一款真正的在線化產(chǎn)品。叫C2B版（音）競價模式，不斷地迭代產(chǎn)品過程當(dāng)中，作用和原來搭建好去使用是不一樣的。到底是我們一上來就搭建平臺還是業(yè)務(wù)先跑一段時間，結(jié)合業(yè)務(wù)的需求再去做？我們建議業(yè)務(wù)先行。業(yè)務(wù)先行想真正從我們內(nèi)部的效率到提升客戶，讓他體驗好的服務(wù)價值。在這些種子用戶的時候，我們?nèi)绾瘟糇∵@些種子用戶，提升他們在我們平臺的重復(fù)購買力，這是證明我們的服務(wù)能力。
3、海量的螞蟻訂單。在創(chuàng)業(yè)團隊中很多CEO都是傳統(tǒng)企業(yè)出身，這也是他們很大的競爭壁壘，和真正互聯(lián)網(wǎng)出來的人創(chuàng)業(yè)去了解的生意人是不一樣的，傳統(tǒng)的生意人里面他們可能做一些大客戶的訂單，他們對螞蟻訂單關(guān)注度，以為是我要去關(guān)注螞蟻訂單，但是還是被大客戶所吸引走了。平臺拓展和客戶的聚焦力，玩家越多的時候，把小微訂單聚焦平臺的時候才會給平臺形成一個好的拓展。
我們在關(guān)注團隊的時候比較關(guān)注的三點。關(guān)注創(chuàng)始人的戰(zhàn)略性，招人能力強，真正吸引優(yōu)秀人才的能力很強。學(xué)習(xí)能力和悟性。關(guān)于創(chuàng)業(yè)團隊的組合，如何形成一個好的創(chuàng)業(yè)團隊，寫了兩點，一個是思維的轉(zhuǎn)變，一個是專業(yè)的轉(zhuǎn)變。我們希望的創(chuàng)業(yè)團隊是能夠真正產(chǎn)生光合作用，二氧化碳和水的結(jié)合，最后變成有機物和氧氣。大家組合在一起真正散發(fā)出好的能量，傳統(tǒng)思維的轉(zhuǎn)變，如何從傳統(tǒng)思維轉(zhuǎn)變到互聯(lián)網(wǎng)思維。
從互聯(lián)網(wǎng)運營的一些人鉆到360行細分領(lǐng)域以后，從原有的固化思維里了解專業(yè)的知識。會做加法也要做減法，剛開始初期創(chuàng)業(yè)團隊，或者不斷地在長跑過程中遇到的一個問題，了解產(chǎn)業(yè)過程當(dāng)中，我們不斷地要去做加法，從1加到10。了解一個行業(yè)先做現(xiàn)貨、撮合、自研、如何找車，又分解為十幾個動作，分解完不斷地學(xué)會做減法，專注在一個點上，形成穿透力。
金牌的創(chuàng)業(yè)團隊，CEO是有戰(zhàn)略管理能力。一個有遠見并且能夠整合資源的洞察者。一個營銷高手，具有競爭意識很強的運動員。CTO產(chǎn)品技術(shù)專家，把遠見變成實際產(chǎn)品的畫家。如果是一個好的CEO如何做戰(zhàn)略，就算他拿著一個望遠鏡站在近處，但是他可以看得很遠，看到遠處的細節(jié)以及整個行業(yè)的分布。而COO非常具有狼性的運動員跑的很快，知道CEO看到這塊，他就帶著團隊了解客戶、了解市場，去闖出自己的一條路。而CTO輔助CEO和COO做好后期，他們已經(jīng)把未來的美好藍圖已經(jīng)畫好了，運動員在跑的過程當(dāng)中，應(yīng)該需要什么樣的工具，提升我們跑的速度，告訴CTO，CTO轉(zhuǎn)化成美好的畫面或者是一款好的產(chǎn)品。
下一個找鋼網(wǎng)在哪個領(lǐng)域出現(xiàn)？團隊強、規(guī)模大、時機對，切入小。切入小，我們一直對團隊的一點，釘子策略，在很多場合都分享過。釘子策略，2012年找鋼在創(chuàng)業(yè)的時候，內(nèi)部不斷地在復(fù)盤。2012年找鋼有一百人的時候，分為技術(shù)、交易、運營這些人，包括行政、人事全部圍繞一個點，就是從撮合開始做。比如說業(yè)務(wù)人員在撮合的時候，技術(shù)人員就在邊上看著，每天交易動作是什么樣，怎么分解為14個動作，那能不能把它變成14個動作時間是41分鐘，最后把它優(yōu)化到3-5個動作，時間用時是1分鐘，技術(shù)人員就在看交易員的關(guān)注點。而我們行政和人事就是找行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的銷售冠軍進來做撮合。在一個撮合點上形成穿透力。有些創(chuàng)業(yè)團隊，在初期A、B輪的時候可能20-50人的規(guī)模，這種情況下，比如說我的交易員有10個，真正做現(xiàn)貨或者是其他的撮合流程，還有10個分布到物流，還有10個人做倉儲加工，或者跟銀行談金融服務(wù)了。整個團隊精力是有限的，能量是守恒的。如果整個團隊圍繞一件事情上形不成給這個行業(yè)帶來一些效應(yīng)，或者啊真正為客戶帶來服務(wù)價值的話，團隊分散做這些事情，整合到一起我們這個也有，我們是一站式服務(wù)，很全，但是我們做一些回訪的時候，客戶的體驗并沒有那么好。因為ToB的客戶足夠簡單，不像ToC的客戶，他對價格很敏感，今天這個有補貼，我就去了。但是ToB不一樣，一旦對你形成信任之后可附加的其他價值就比較多，人與人之間的信任最難達成的。讓ToB的客戶足夠簡單，我今天找平臺可能就給我服務(wù)了一個點，價格低或者物流運輸有保證，貨品有保證。這一點讓ToB的感悟是不一樣的。不同點的切入對于大宗領(lǐng)域來說，無論是煤炭、塑料、建材都會有不同的收獲，這幾個領(lǐng)域都是有可能出現(xiàn)獨角獸的。關(guān)于煤炭這塊也是我們一直想投資的領(lǐng)域，但是一直沒有遇到非常優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，煤炭領(lǐng)域的朋友也歡迎多多與我們交流。這是我們胖貓工廠的聯(lián)系方式，專注投資這幾個領(lǐng)域，歡迎大家以后多多交流。
