【托比編者案：5月27日,大宗商品B2B電商高峰論壇在北京舉行，找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼高級副總裁饒慧鋼現(xiàn)場分享了主題為《B2B創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵決策點》的演講。本文為速記稿，未經(jīng)本人審核。】
找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人饒慧鋼的分享引起現(xiàn)場500+B2B人的共鳴
各位B2B的朋友大家早上好，之前我也參加了很多論壇，關(guān)于B2B玩法、商業(yè)模式，我們也講過很多，我覺得再講可能還不如大家到網(wǎng)上去看。所以今天我重點給大家分享一下，我們在創(chuàng)業(yè)過程當(dāng)中每一步的關(guān)鍵決策點，這些決策點涉及到戰(zhàn)略層面、運營層面、以及思路層面，我覺得這些點可以給大家?guī)硪恍﹩l(fā)和幫助。
時間回到2012年，我們拿到天使投資之后，我們干的第一件事情就是做了撮合交易。撮合交易這個模式，大家在網(wǎng)上也看到了，我們把它定義的是從F到b1，中間商Z，到b2，然后到C，C不是指個人，指的是終端企業(yè)。事實上我到今天也見了很多B2B創(chuàng)業(yè)平臺，我發(fā)現(xiàn)很少有一個企業(yè)真正把客戶分級精準(zhǔn)定義，大家都會普遍認(rèn)為買家就是買家，賣家就是賣家，其實這個是不對的，我們是嚴(yán)格精準(zhǔn)定義客戶層級的，大家接下來可以仔細(xì)想一想，這個會影響你的成敗。
我們做了這個撮合，第一件事情就是全公司所有力量都聚焦在這一個點上，就是撮合。我記得到2012年底的時候公司已經(jīng)發(fā)展到差不多有100人吧，那100人組織結(jié)構(gòu)是什么樣呢？跟大家說一下，100人里面我們有技術(shù)部門4個人，一個產(chǎn)品，一個開發(fā)，一個設(shè)計師，還有一個前端，四個人?？头块T也是4人，每天打電話給我們的客戶去做客戶回訪、跟蹤，監(jiān)督交易員有沒有做假單，其實客服部門就是干這個事情。另外有一名出納，當(dāng)時連會計都沒有。還有一個人就是行政兼前臺，兼人事，一人兼三個崗位。除了這十個人之外，其他的差不多90個人，全部都是交易員，交易員成了我們的主力軍。
我們?yōu)槭裁聪胫ㄟ^撮合來介入呢？那是因為大宗商品動輒幾萬塊或者幾十萬的交易，提供一個平臺馬上就來交易了，我覺得不太可能，他們更相信人的信任，所以我們用人建立了這個信任，就在之前論壇上我也說過在京東買個東西幾十塊錢虧了就虧了，但是你買個幾十萬你虧了或者被騙了那是肯定不行的，所以B2B行業(yè)一定有信任，這一關(guān)也是需要去過的。
2012年我們干的第二件事情也是我印象非常深的，我們舉辦了一場選美活動，鋼貿(mào)小清新。大家現(xiàn)在在網(wǎng)上可以搜到，就是鋼貿(mào)小清新第一屆的活動。這個活動我們的所有花費一共只花了5萬塊錢，一等獎蘋果手機(jī)，二等獎什么，三等獎什么，一共只花了5萬。但是我們這個活動卻讓全上海鋼貿(mào)商買家、賣家全部都知道有找鋼網(wǎng)這么一家公司，雖然當(dāng)時他們不知道這家公司干什么的，至少知道有這么一家公司存在，覺得這家公司挺好玩的。我們第一屆小清新選美選了前十名，后來都是老板親自開車送他們到我們公司領(lǐng)獎。
2012年我們搞過很多活動，我覺得這是找鋼網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)不一樣的地方，我們的活動從來沒有間斷過，有很大的活動也有很小的活動，甚至小到那種大家都玩過的打小人，打一跳，看跳多遠(yuǎn)。我記得當(dāng)時有個客戶說中午連飯都沒有吃，就為了打這個游戲，打多少分給我們截圖過來可以領(lǐng)獎。讓這個行業(yè)的人感覺到你這個平臺跟別的平臺不一樣，跟別的公司不一樣，我們就是每個月都有各種各樣網(wǎng)頁的小游戲、小活動，我們要搞這個LOL電競賽，去年又搞了活動帶你裝逼帶你飛，用直升機(jī)帶著客戶到上海參觀。我覺得做這個平臺你必須要有不斷的活動，活動的意義就是怎么樣用最低的成本去獲取最大的價值，這個是我們2012年干的第二件事情。
第三件事情，我們當(dāng)時做了資源單的社區(qū)，讓所有有貨的賣家把他的資源每天發(fā)到我們的網(wǎng)站上。事實上我們做到了，有很多人發(fā)。剛開始讓他們發(fā)很難的，交易員每天跟他們說你來發(fā)吧，最后還有一些賣家死活不發(fā)，最后讓客戶通過QQ發(fā)給交易員，交易員幫他們發(fā)。我們花了半年時間引導(dǎo)成功了，整個上海灘一千家一級代理商，這些是真正有貨和有庫存的代理商，有八百家每天自己發(fā)資源不需要我們?nèi)斯ぃ袃砂偌业馁Y源，我們找他要就給你，一級資源全部在我們公司平臺上，所以我們找貨比別人要快，因為買家打一個電話過來，在資源池里一搜立刻知道結(jié)果，我比所有人效率都要高。
時間來到2013年，2013年的時候，我們戰(zhàn)略就是在上海本土本地繼續(xù)發(fā)揮我們的撮合能力，同時把整個撮合交易全流程、全業(yè)務(wù)，包括所有的話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化，形成了一個標(biāo)準(zhǔn)化的文檔比如說我們的建材事業(yè)部手冊、我們的中板事業(yè)部手冊，形成了一個很標(biāo)準(zhǔn)化的文檔。這個文檔成為我們向華東地區(qū)擴(kuò)張的很有效的武器。
同時我們的分公司的負(fù)責(zé)人全部是在上海本地競選出來的。這里我們有慘痛的教訓(xùn)，就是分公司的負(fù)責(zé)人一般來說最好是不要從外面招，也不要從競爭者的手里請。最好在你總部去競選。因為企業(yè)文化的貫徹執(zhí)行，以及他對交易的理解是很重要的，如果你請來一個負(fù)責(zé)人，這個人可能資源背景很牛，但是他卻沒有在你公司做過一天交易，你會發(fā)現(xiàn)他管理一個分公司是有瓶頸的，他遲早還要回來補(bǔ)交易這一課，你不如直接去競選。當(dāng)時我們就搞了轟轟烈烈的一場分公司的競選活動，這個競選活動我記得一共有33個人報名，就競選華東區(qū)像無錫、杭州、南京分公司的總經(jīng)理，有個評委會在后面投票。再加上我們標(biāo)準(zhǔn)化的手冊已經(jīng)做起來，可以復(fù)制到各個分公司，我們會告訴分公司負(fù)責(zé)人，作為一個負(fù)責(zé)人，你到了一個分公司第一天應(yīng)該干什么，甚至細(xì)到你去哪里租辦公室，你去哪里找人，應(yīng)該怎么面試，怎么做市場拓展，應(yīng)該印什么樣的宣傳冊，招來人之后要給他培訓(xùn)什么樣的話術(shù)，培訓(xùn)什么樣的知識，全部形成標(biāo)準(zhǔn)化的文檔，然后再標(biāo)準(zhǔn)化運作。
2013年我們開始做自營，我們合作了第一家鋼廠，也是當(dāng)時創(chuàng)始人王東發(fā)明了保價代銷模式，這個模式在鋼鐵行業(yè)是個創(chuàng)新。通俗一點來說，以前的鋼材行業(yè)，上游的工廠給下游代理商，把價格的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給下游。因為在B2B行業(yè)有很多的商品它的價格是有風(fēng)險的，是有波動的，當(dāng)然也有很多是不波動的。在有波動的行業(yè)，鋼廠歷來都是把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給下游，下游鋼材價格漲了，代理商就賺了，如果跌了代理商就虧了，工廠在這個過程中要求穩(wěn)，所以把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁。
大家可以看到鋼材價格從2011年底2012年初開始從五千多塊錢一直跌到最低的時候一千多塊錢，這樣就把中國大型貿(mào)易商全部跌死了，我們就是在這樣一直下跌的過程中走出來的。所以我們?nèi)绻舶凑漳欠N模式玩，找鋼網(wǎng)也不會有今天，所以保價代銷模式是可行的。
我記得我們跟某工廠合作的時候簽的協(xié)議一個月賣一千噸，給我每噸十塊錢返利，賣兩千噸是二十，賣一個月超過5000噸的話每噸50塊錢，就是賣的越多你的返利越多，我們不需要承擔(dān)價格波動的風(fēng)險。工廠有貨放到我的倉庫，我擁有的是銷售權(quán)，而不是真正的貨權(quán)，這點也是蠻有意思的。為什么？一筆貨一船發(fā)過來可能就一萬噸，我們不可能有那么多的錢，一萬噸的話就是兩三千萬，我們只交了200多萬，我們每天把收到的款當(dāng)天回給他，貨權(quán)在這個過程中相當(dāng)于變頻的原理，每天釋放，這樣鋼廠認(rèn)為他的風(fēng)險可控，要不自己監(jiān)管，要不第三方公司監(jiān)管。我們擁有的是這筆貨的獨家銷售權(quán)，我們就是這樣做起來的。
在2013年4月份的時候，當(dāng)時我們建材事業(yè)部的總經(jīng)理陳清過來了以后，給我們搞定了第一個建材鋼廠，可以說2013年上半年我們就和這兩家鋼廠深入合作，把這兩家鋼廠自營模式真正跑通。因為對鋼廠來說，它其實是不在乎你是不是電子商務(wù)還是什么玩法，其實無所謂，它只在乎能給我賣出一個什么樣的量，賣出一個什么樣的價。量和價永遠(yuǎn)是你上游工廠最關(guān)注的兩個指標(biāo)。一般來說對一類品牌的工廠，它對價格是很關(guān)注的，你不能給他低價賣了，低價賣了把它牌子給砸了。二類工廠的特點就是品牌和價格會兼顧。三類工廠，你把價格賣低就賣低點，只要把量跑出來。
在2013年底的時候，我們當(dāng)時整個公司的規(guī)模已經(jīng)有差不多三百多人了，但是我們的技術(shù)團(tuán)隊其實只有二十人，不像大家想象的那么多，我們技術(shù)團(tuán)隊做了幾件事情，第一個前端優(yōu)化，現(xiàn)在大家看到的商城就是大力優(yōu)化后的結(jié)果。第二個整個銷售后端系統(tǒng)，就是確保這個貨可以在系統(tǒng)里賣。第三個系統(tǒng)就是整個資源的搜索引擎，資源的解析和搜索系統(tǒng)。
到了2014年，我們跟鋼廠正式進(jìn)入了一個更加深入合作的階段。2013年上半年我們合作工廠只有兩家，鋼廠事業(yè)部總經(jīng)理童亞明來了之后，到年底已經(jīng)合作了22家。王東當(dāng)時預(yù)測至少能合作20家以上，當(dāng)時我們都不相信，結(jié)果真的合作了22家。
這一年我們還開始了全產(chǎn)業(yè)鏈的試點整合規(guī)劃，加工、物流、金融、出口開始布局，因為覺得我們的時機(jī)到了。這一年我們定的核心戰(zhàn)略是撮合全國化，自營覆蓋華東區(qū)域，同時我們聯(lián)營開始啟動。
2014年全產(chǎn)業(yè)鏈新的領(lǐng)域，如物流、金融都是在那個時候我們開始試點，坦白說我們也不知道那個時候究竟能做成什么樣子，能做多大規(guī)模？只是我們認(rèn)為那時候應(yīng)該開始，因為我們那個時候擁有大量的客戶資源，要攫取更多的增值服務(wù)。
同時我們還特別關(guān)注另外一個指標(biāo)，就是庫存周轉(zhuǎn)率。這是2014年整年我們都在努力的方向。之前我們發(fā)現(xiàn)庫存的周轉(zhuǎn)率整個周期平均30天左右，傳統(tǒng)行業(yè)一般在40天，好不了多少。我們就不斷地去研究這個指標(biāo)，哪些SKU是滯銷哪些暢銷？后來我們BI部門每天發(fā)一個報表，大家通力合作把周轉(zhuǎn)率控制到15天以內(nèi)，最好的時候還控制過在11天以內(nèi)，這是個很了不起的成績。這一指標(biāo)的大幅度優(yōu)化，促使資金周轉(zhuǎn)率加快，還帶來了很多良性的連鎖效應(yīng)。
2015年的時候，我們倉儲、加工、物流、金融、出口全部都有成績，像物流、金融等一些做的比較成功。現(xiàn)在找鋼物流（胖貓物流），整個華東區(qū)兩千多家物流公司在線競價，從原來的傳統(tǒng)線下，到線上走完流程，我們確實優(yōu)化了這個流程。找鋼也有自己的老師，有自己的對標(biāo)對象，線上層面我們學(xué)習(xí)Uber的模式，線下層面模仿羅賓遜的無車承運人模式。
今年我們更多關(guān)注的是人的效率，就是單人能創(chuàng)造多大的效率，如何用更低的成本獲得更高的利潤，追求費用率的降低和毛利率的提升。每一年的每個階段我們公司重點都不太一樣的。
同時我們成立了一家胖貓工場投資基金，由找鋼網(wǎng)、紅杉資本、經(jīng)緯中國共同出資，專注于中國b2b領(lǐng)域的早期投資，把我們的成功經(jīng)驗傳遞給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，目前胖貓工場已經(jīng)投資了10家初創(chuàng)團(tuán)隊，后續(xù)歡迎大家來找我們。
我今天就簡單分享到這里，謝謝大家。
