走出創(chuàng)業(yè)焦灼期
2013年11月初，北京，秋老虎余威不減。
此時剛剛?cè)ヂ毎俣裙彩聞?wù)部高級經(jīng)理的宮穎欣，在投資人徐小平的撮合下，飛赴上海，與找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東有了初次會面。
“鋼鐵？不懂，跨度挺大。王東和找鋼？了解很少。他是怎樣一個人？”飛行途中，宮穎欣滿腦子就是這樣幾個問題。
出發(fā)前，宮穎欣知道的僅僅是，徐小平做出投資找鋼網(wǎng)這一決定只用了不到40分鐘，徐認定B2B電商將是未來創(chuàng)投熱點。因此前工作關(guān)系，宮穎欣接觸過很多政府官員。她發(fā)現(xiàn)，對于B2B電商發(fā)展趨勢的判斷，相關(guān)政府官員們有著與徐小平頗為接近的觀點。
這是宮穎欣對找鋼網(wǎng)產(chǎn)生興趣的起點。
王東辦公室很大，至少30平方米。室內(nèi)有一個大魚缸，王另養(yǎng)了幾只鸚鵡。宮穎欣開門即見茶臺。茶臺裝修精致，風格非常契合鋼貿(mào)商定位。
在宮穎欣的印象中，當天的王東，一件休閑T恤，一條休閑褲，一雙涼鞋，皮膚很白，憨憨的，胖胖的。宮對《創(chuàng)業(yè)家》記者稱，她曾研究過面相，覺得他鼻子長得不錯。面相當中，鼻子地位最高，代表一個人的財運。
圖注：細看王東的臉，不僅鼻子大，耳朵也大，鼻子代表財運，耳朵代表命運。
王東希望宮穎欣能夠加入團隊并負責找鋼網(wǎng)市場。
“沒記錯的話，當時公司研發(fā)部門有10幾人。除研發(fā)、財務(wù)外，HR、PR、市場等部門全都沒有。他自己就是一個PR。”宮穎欣笑稱。
王東雖理工科出身（王先后畢業(yè)于四川大學和華中科技大學，并獲華中科技大學軟件工程碩士學位），但文字功底出色。王的文章散見于光明日報等媒體，文風豪放且互聯(lián)網(wǎng)化，常有“碉堡”一類網(wǎng)絡(luò)熱詞閃現(xiàn)PR僅靠個人顯然不夠。隨著找鋼網(wǎng)業(yè)務(wù)規(guī)模的日漸壯大，尤其是平臺日交易量已突破了40000噸，公司亟需組建PR部門。
聊了大概2個多小時，宮穎欣回京。剛下飛機，她就收到了王東親自發(fā)來的offer。
“我們同生于76年，王東天秤座，我水瓶座，都是風向星座，很搭；找鋼干的事兒有希望，前方一片荒地，未來一點點開拓。”宮穎欣稱。
爽快加入。
宮穎欣入職找鋼網(wǎng)時，王東已基本扛過了創(chuàng)業(yè)以來最為苦悶的一段日子。如今模式跑通了，訂單量蹭蹭地往上漲。
這一成績已超出王東預(yù)想。
事實上，2012年，當王東拿到1000萬元投資做鋼鐵生意時，他自己心里并沒有底，不知是對是錯。他先是搭建了一個撮合交易的平臺，但環(huán)節(jié)很復(fù)雜，比價、議價、尋價、鎖貨等中間環(huán)節(jié)多達13個，而且每一環(huán)節(jié)還能細分。
圍繞這一平臺，買家為能找到合適貨源，動輒要打10多個電話，來回比價、尋價，而最后鎖貨流程更為復(fù)雜。平臺上線第一天，即2012年5月3日，交易量僅177噸。
彼時，客戶常抱怨稱，委托你們找貨，還不如自己找，你找的又貴、效率又低。這些話深深刺痛了王東。他壓力很大，害怕走錯方向。
王東消解郁悶的方式是，打游戲、下圍棋、睡覺。據(jù)稱他倒頭僅兩三分鐘就能睡著。王東是電子競技高手。曾經(jīng)的WCG（World Cyber Games，即世界電子競技大賽）總決賽冠軍李曉峰是他的好兄弟。上世紀90年代，王東也玩星際爭霸，曾經(jīng)在上海組過一個隊，最好成績是全國亞軍。
創(chuàng)業(yè)初期，每遇壓力，王東就去玩DOTA，司職輔助，包雞包眼。后王東多次建議宮穎欣等人稱，應(yīng)該多讓孩子玩游戲，因為這有助于孩子策略觀的養(yǎng)成。
乘勢業(yè)務(wù)擴張
很快迎來了轉(zhuǎn)機。
2012年6月，找鋼網(wǎng)日交易量已突破1000噸。他不斷地優(yōu)化每個環(huán)節(jié)，甚至替代某個環(huán)節(jié)，直到精簡為3個——提交需求、提交訂單、付款。
1000噸這一數(shù)字，讓王東吃了定心丸。此后，即便外界再有質(zhì)疑，哪怕質(zhì)疑來自從業(yè)10余年的資深人士，他也已不再為之所動。在他看來，這一方向基本正確。
接下來便是數(shù)字的飛速飆升：8月6日，找鋼網(wǎng)日交易額突破1000萬元；9月25日，日交易量突破7000噸，當月交易額破3.5億元；12月17日，日交易量12684.332噸。
業(yè)務(wù)模式也從單一撮合開始向直營擴展。
2013年2、3月份，隨著找鋼網(wǎng)體量的日趨龐大，一些小鋼廠開始繞過代理商，直接聯(lián)系王東。最先找上門來的兩家，一為江蘇華偉，一為徐州金虹。江蘇華偉是一個三線鋼廠，后其上海代理商破產(chǎn)，為能繼續(xù)在上海鋪貨，該公司看中了找鋼網(wǎng)。
王東借此將業(yè)務(wù)模式成功擴至自營。當然，在此過程中，鋼廠收益更大。以江蘇華偉為例，2013年初，它在上海的月交易量約為4000-5000噸，三線廠商價格，后交易量穩(wěn)定在約12000噸，二線廠商價格。
在撮合流量的帶動下，自營業(yè)務(wù)增長很快。2013年3月12日，找鋼網(wǎng)日交易額已達3300萬元。
自營業(yè)務(wù)達到一定規(guī)模后，2013年下半年，找鋼網(wǎng)推出了開放平臺pop。自營大代理商陸續(xù)進來。2013年，找鋼網(wǎng)自營、開放兩項業(yè)務(wù)共實現(xiàn)交易額27億元，占比各為50%左右。
至此，找鋼網(wǎng)主營業(yè)務(wù)已擴充為三塊：撮合、自營和開放平臺。撮合相當于淘寶，自營相當于京東，而開放平臺學的是天貓。
一路走來，找鋼網(wǎng)的宣傳口號也已多次變化。最早時，口號的大意為“幫您找華東最便宜的鋼材”，然后是“幫您找最便宜的鋼材”，現(xiàn)在成了“鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈電商”。宮穎欣提供的一張公司員工早期名片顯示的則是，“華東最大的鋼材現(xiàn)貨網(wǎng)絡(luò)分銷中心”。
口號變化的背后是找鋼網(wǎng)業(yè)務(wù)范圍的快速擴大。2012年，找鋼網(wǎng)業(yè)務(wù)僅限于上海。2013年，業(yè)務(wù)已覆蓋華東大部，南京、杭州、寧波、無錫等地分公司先后建立。
戰(zhàn)略再縱深
王東的找鋼網(wǎng)戰(zhàn)略布局遠不止于此。
2014年初，王東提出了三大戰(zhàn)略：全國化、在線化、一體化。
先是一體化。鋼鐵本地屬性很強，銷售半徑在500公里內(nèi)比較劃算，超過后運輸成本就會高，比如柳鋼、酒鋼都是區(qū)域性強的鋼廠。
找鋼網(wǎng)的全國化是從2014年開始的。找鋼網(wǎng)先是在沿江、沿海布局分公司，然后逐步將其擴展至全國。華南、華東是找鋼網(wǎng)大本營。到2015年初，找鋼網(wǎng)分公司已近20個。
分公司的職能是做交易。每個地區(qū)貨種不同，價格有差異。分公司了解當?shù)厍闆r后，與當?shù)劁搹S、鋼貿(mào)商合作，在當?shù)剡M行方圓500公里的交易。
在線化即在線商城。這就像在淘寶上買東西，無需人工干預(yù)，網(wǎng)上下單、網(wǎng)上結(jié)算。目前此模式訂單在總業(yè)務(wù)量中的占比為70%-80%。
在線化對系統(tǒng)提出了高要求。2013年，王東開始重視交易系統(tǒng)的打造。為此，找鋼網(wǎng)引入大量技術(shù)人員，開發(fā)交易系統(tǒng)。目前找鋼網(wǎng)已有技術(shù)人員300多位，產(chǎn)品經(jīng)理幾十位，每1-2天完成一個插件。
關(guān)于一體化戰(zhàn)略的推出，宮穎欣記得，當時公司約七位核心成員在一個封閉的會議室里專門開過會。此七人，包括三位創(chuàng)始人，宮穎欣，一位秘書，幾位交易中心負責人。當天王東很激動，聲音不高，但語速很快。會上，他展示了幾張圖，稱要組建物流、金融事業(yè)部，延伸已有的倉儲、加工服務(wù)，目標即打造找鋼網(wǎng)為全產(chǎn)業(yè)鏈電商。
作為鋼材交易的一方，買家偶有缺錢時刻，周轉(zhuǎn)到位一般在7天以內(nèi)，而且可能只缺10幾萬元。這時，銀行不借，因為數(shù)額太小，擔保公司也不借，因為要借至少得借1個月。2014年4月初，找鋼網(wǎng)與京東合作，試水金融服務(wù)。找鋼網(wǎng)提供的這種智能金融服務(wù)確有很大需求，用戶黏度借此已獲大幅提升。
2014年9月，王東開始做倉庫、加工、物流。傳統(tǒng)倉庫滿足不了電商高智能化需求，王東就自己租倉庫，自己設(shè)計管理軟件。鋼鐵是個很特殊的行業(yè)，買家要交出庫費，所以周轉(zhuǎn)率越高，掙的錢越多。加工環(huán)節(jié)的毛利率也很高，可達50%-60%。服務(wù)挺簡單，比如拉直、開平、剪切等。設(shè)備簡易，王東就自己干。
因客戶有用車需求，找鋼網(wǎng)特設(shè)物流事業(yè)部。鑒于絕大多數(shù)客戶沒有車，需在社會上找大貨車，找鋼網(wǎng)模仿易道用車、滴滴打車等，開發(fā)了一個找車平臺。
現(xiàn)在，找鋼網(wǎng)已著手“煤鋼聯(lián)動”。鋼廠普遍很窮，很多還不起煤炭供應(yīng)商的原料成本。后者拉著找鋼網(wǎng)與鋼廠簽了個三方協(xié)議：煤炭供應(yīng)商給鋼廠供原料，鋼廠生產(chǎn)鋼材給王東，王東賣掉后把錢再給鋼廠，鋼廠再還錢給煤炭供應(yīng)商。
2015年，在鋼材之外，王東已開始嘗試鋁材業(yè)務(wù)。
目前找鋼網(wǎng)業(yè)務(wù)量已高居業(yè)界首位，日交易額已達60000噸，遠超第二名，第三名幾可忽略不計。2015年，王東的營收目標是，直營1500萬噸，約400億元，撮合交易3500萬噸，約900億元。
在王東看來，2015年給鋼鐵電商后來者的機會已經(jīng)不多了。
