on：活動(dòng)展覽的總稱，涵蓋了企業(yè)最重大的公關(guān)活動(dòng)支出)，在多年的發(fā)展過程中，一直是處于線下溝通、查詢、預(yù)定、交易等的初級(jí)業(yè)態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)化的程度較低，業(yè)務(wù)參與主體的痛點(diǎn)明確，急需互聯(lián)化的手段對(duì)MICE行業(yè)進(jìn)行整體的升級(jí)和改造。而個(gè)人旅行市場(chǎng)經(jīng)過眾多在線企業(yè)多年來激烈的充分競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)用戶在線預(yù)定習(xí)慣長(zhǎng)期沁潤(rùn)培育后，市場(chǎng)格局和服務(wù)模式已經(jīng)篤定。而緊鄰的企業(yè)商務(wù)旅行活動(dòng)這一典型的to B市場(chǎng)，其企業(yè)主體消費(fèi)模式不斷受到個(gè)人旅行在線預(yù)定的影響，逐漸條件成熟，且因?yàn)槠渚薮蟮氖袌?chǎng)容量和想象空間，近年來受到資本和創(chuàng)業(yè)者的廣泛關(guān)注，被認(rèn)為是下一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的風(fēng)口。
一、痛點(diǎn)和難點(diǎn)：大企業(yè)VS小企業(yè)，誰是主力，大會(huì)議VS小會(huì)議，難點(diǎn)在哪？
在整個(gè)MICE行業(yè)中，參與主體主要包含會(huì)議的需求方、MICE服務(wù)公司、酒店場(chǎng)地方以及其他的配套服務(wù)商。
會(huì)議的需求方一般包括政府、社團(tuán)機(jī)構(gòu)以及企業(yè)，其中企業(yè)是會(huì)議的最大需求方。在對(duì)這一市場(chǎng)的觀察中，筆者發(fā)現(xiàn)日常會(huì)議的需求廣泛分布于各種規(guī)模的企事業(yè)單位，所辦會(huì)議活動(dòng)的規(guī)模也分布不均，中大型企業(yè)既有大中型會(huì)議也有小型會(huì)議的訴求，而小型企業(yè)也偶爾存在中大型會(huì)議的需要，這一復(fù)雜的分布特點(diǎn)對(duì)MICE行業(yè)的各參與方都形成了一定的認(rèn)知難度，也直接影響到互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)快速找到精準(zhǔn)定位的難度。
對(duì)于企事業(yè)單位而言，現(xiàn)在他們面臨的首要痛點(diǎn)是一站式的會(huì)議采購和落地服務(wù)的問題。會(huì)議采購相對(duì)于個(gè)人的酒店預(yù)定要復(fù)雜很多，其中需要考慮的因素除了場(chǎng)地外，還有團(tuán)房、餐飲以及會(huì)議的相關(guān)配套等；同時(shí)企事業(yè)單位的辦會(huì)需求經(jīng)常變化，經(jīng)常會(huì)選擇在不同的城市和場(chǎng)地辦會(huì)，導(dǎo)致了企事業(yè)單位和場(chǎng)地酒店資源方的供應(yīng)關(guān)系松散，這兩個(gè)因素決定了大型的企事業(yè)單位一般需要將辦會(huì)需求整體外包給MICE企業(yè)，為其提供一站式的采購和落地服務(wù)。企事業(yè)單位的另外一個(gè)痛點(diǎn)是合規(guī)性的需求，尤其是“八項(xiàng)規(guī)定、六項(xiàng)禁令”政策出臺(tái)之后，企事業(yè)單位急需一套系統(tǒng)滿足自身會(huì)議采購的需求。
對(duì)于MICE公司而言，最大的痛點(diǎn)是如何滿足不同企事業(yè)單位異地辦會(huì)的采購需求。由于企事業(yè)單位的辦會(huì)需求多樣化，難以標(biāo)準(zhǔn)化，所以導(dǎo)致MICE公司常年需要在不同城市進(jìn)行場(chǎng)地資源等的采購，他們急需一個(gè)整合的會(huì)場(chǎng)和酒店以及服務(wù)的資源平臺(tái)，幫助他們快速找到相應(yīng)的場(chǎng)地、酒店、服務(wù)等；其次，MICE公司一般都是服務(wù)于大中型企業(yè)，這些企業(yè)在采購MICE服務(wù)時(shí)，一般都會(huì)跟MICE公司有很長(zhǎng)的賬期，而MICE公司代為采購場(chǎng)地、酒店資源時(shí)，往往都需要全款支付，所以MICE公司對(duì)金融服務(wù)的需求非常強(qiáng)烈。
對(duì)于場(chǎng)地、酒店資源方以及配套設(shè)備服務(wù)商，他們的痛點(diǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單，如何更多地賣出場(chǎng)地、房間以及落地服務(wù)。傳統(tǒng)模式下，線下的場(chǎng)地、酒店資源方不能快速的對(duì)接需求方，溝通效率很低；其實(shí)這些問題都可以通過線上整合的資源平臺(tái)加上SaaS化的后端管理系統(tǒng)得到解決。
筆者認(rèn)為小型會(huì)議和中大型會(huì)議對(duì)于服務(wù)資源的配置訴求和平臺(tái)服務(wù)要求是有很大區(qū)別的，這也是正確看待MICE市場(chǎng)需求緯度的核心，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者能否從本質(zhì)上找準(zhǔn)MICE市場(chǎng)的細(xì)分方式，也初步?jīng)Q定能否為平臺(tái)自身找到核心價(jià)值。
從多個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，中國的MICE行業(yè)至少是一個(gè)千億級(jí)別規(guī)模的市場(chǎng)，同時(shí)還能輻射到周邊超過2000億規(guī)模的商旅預(yù)定市場(chǎng)，也對(duì)應(yīng)筆者前文所述，整個(gè)MICE行業(yè)同樣也遵循20/80原則，其中占整體會(huì)議數(shù)量30%的大中型會(huì)議約占有70%的預(yù)算，剩下的70%中小型會(huì)議預(yù)算僅為30%。 目前，這個(gè)巨大的市場(chǎng)蛋糕已然吸引了眾多的創(chuàng)業(yè)者競(jìng)相分羹，筆者初步統(tǒng)計(jì)了一下，目前企業(yè)會(huì)議活動(dòng)服務(wù)采購平臺(tái)多達(dá)20幾家，其中比較有代表性的有會(huì)唐、會(huì)小二、酒店哥哥、淘會(huì)場(chǎng)、百場(chǎng)匯、31會(huì)議網(wǎng)、會(huì)鴿網(wǎng)、樂融融、咪啪、會(huì)騰網(wǎng)、活動(dòng)家、會(huì)議去哪、到會(huì)網(wǎng)等。筆者通過初步研究發(fā)現(xiàn)，這其中主要有三種模式，分別對(duì)應(yīng)了最主要的三家企業(yè)：會(huì)唐、會(huì)小二、酒店哥哥，從公開披露的數(shù)據(jù)來看，這三家都從資本市場(chǎng)上獲得了融資，下面筆者就簡(jiǎn)單的分析下以下這三種模式： 1、會(huì)唐：一站式MICE執(zhí)行和管理平臺(tái) 主要服務(wù)大企業(yè)客戶和MICE公司，協(xié)助MICE做好場(chǎng)地、酒店等標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，同時(shí)提供非標(biāo)準(zhǔn)化的對(duì)接服務(wù)和線上交易，同時(shí)為MICE公司提供基于交易數(shù)據(jù)授信的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。 2、會(huì)小二：通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)向企業(yè)客戶提供會(huì)務(wù)場(chǎng)地解決方案 主要服務(wù)中小型的企業(yè)客戶，會(huì)議的類型也以中小型的會(huì)議為主，平臺(tái)自身為企業(yè)客戶提供場(chǎng)地酒店資源對(duì)接服務(wù)，收取交易差價(jià)，線下交易為主。 3、酒店哥哥：去中介化的會(huì)場(chǎng)活動(dòng)場(chǎng)地搜索、比價(jià)和預(yù)訂平臺(tái) 主要服務(wù)中小型客戶，提供信息的撮合服務(wù)，解決場(chǎng)地酒店等資源方和會(huì)議需求方的信息不對(duì)稱問題，暫時(shí)沒有切入交易。
通過對(duì)行業(yè)大量從業(yè)人員的訪談和研究，筆者認(rèn)為其實(shí)三者的核心區(qū)別在于對(duì)MICE(即中介)公司的認(rèn)知，其中會(huì)唐是充分肯定MICE公司價(jià)值的，并為之提供服務(wù)；酒店哥哥是完全去中介化的，提供直接的企業(yè)到資源方的采購平臺(tái)；而會(huì)小二本質(zhì)上是線下MICE公司的線上化，平臺(tái)本身變?yōu)橐粋€(gè)需求聚合平臺(tái)，成為一個(gè)線上MICE公司；如果從互聯(lián)網(wǎng)化的角度看，會(huì)唐和酒店哥哥的模式更具有互聯(lián)網(wǎng)屬性。 從業(yè)務(wù)范疇上看，會(huì)唐服務(wù)的是大中型企業(yè)，對(duì)應(yīng)的一般也都是大中型會(huì)議，這種大中型會(huì)議都需要有專業(yè)的MICE公司介入，所以會(huì)唐認(rèn)可MICE公司的價(jià)值是有道理的,能為大企業(yè)一站式解決資源選擇和MICE服務(wù)在線匹配，同時(shí)大企業(yè)也更容易將大中型會(huì)議交付統(tǒng)一平臺(tái)管理；而酒店哥哥因?yàn)閷?duì)接的是中小企業(yè)和承辦中小型會(huì)議，這些企業(yè)以及會(huì)議本身對(duì)場(chǎng)地、酒店、配套設(shè)備以及落地服務(wù)的要求不是那么高，所以MICE公司發(fā)揮的價(jià)值有限，所以其去中介化的平臺(tái)模式也是基于其業(yè)務(wù)屬性的。 而對(duì)于MICE公司的價(jià)值，筆者認(rèn)為，傳統(tǒng)的實(shí)物型B2B交易平臺(tái)的去中介化(縮短經(jīng)銷環(huán)節(jié))是有道理的，因?yàn)槎鄬拥慕?jīng)銷環(huán)節(jié)提供的價(jià)值不大，但是MICE公司除了提供標(biāo)準(zhǔn)化的場(chǎng)地、房間、餐飲預(yù)定服務(wù)外，更多是提供非標(biāo)準(zhǔn)化的會(huì)議接待、專業(yè)組織策劃、會(huì)議設(shè)備(燈箱音響等)、活動(dòng)設(shè)計(jì)、場(chǎng)地搭建布置以及主持導(dǎo)播等服務(wù)，其本身是有專業(yè)化的服務(wù)價(jià)值的，是大多數(shù)會(huì)議承辦鏈條中不可或缺的一環(huán)。MICE企業(yè)成功利用技術(shù)工具和平臺(tái)進(jìn)行價(jià)值升級(jí)，也更符合美國等成熟會(huì)議市場(chǎng)的演進(jìn)趨勢(shì)。 筆者曾經(jīng)接觸過上海一家世界500強(qiáng)企業(yè)采購部的負(fù)責(zé)人，他就對(duì)筆者表示，該公司發(fā)展早期是由行政部門去執(zhí)行辦會(huì)需求，但隨著公司的擴(kuò)張，這一部門的人員架構(gòu)越來越難以支撐其自身個(gè)性化的辦會(huì)要求，后來他們逐漸剝離了該部門的職能，改由委托專業(yè)的MICE公司提供外包服務(wù)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，MICE公司無論在資源、人員還是專業(yè)度上，都讓辦會(huì)效率大大提升。所以筆者也認(rèn)為，在面對(duì)大中型會(huì)議需求時(shí)，如果讓企業(yè)直接去對(duì)接各個(gè)繁瑣的服務(wù)鏈條，其辦會(huì)效率與專業(yè)的MICE公司相比會(huì)存在著明顯的差距，完全去中介化的服務(wù)模式，很值得商榷。 三、未來的發(fā)展猜想：資源整合者得天下 筆者了解到，市場(chǎng)上最大的MICE公司中青旅一年的MICE業(yè)務(wù)也才15億左右的規(guī)模，跟整個(gè)MICE行業(yè)的體量相比，占比不足1.5%，凸顯出MICE行業(yè)極度分散的格局特點(diǎn)，這種市場(chǎng)機(jī)會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型的企業(yè)有可能成為下一個(gè)獨(dú)角獸。 具體到以上提到的三家企業(yè)，酒店哥哥做信息撮合，據(jù)筆者觀察線下飛單的問題很嚴(yán)重，能否切入交易還有待考察，同時(shí)，長(zhǎng)尾市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模有限，未來很難找到好的盈利方式，據(jù)媒體報(bào)道，國家會(huì)議中心前副總經(jīng)理許峰此前曾高調(diào)宣布加入酒店哥哥，近期又從酒店哥哥低調(diào)離職，具體原因不明，不禁讓人對(duì)酒店哥哥的運(yùn)營(yíng)情況表示擔(dān)憂；至于會(huì)小二，自己做線上的MICE企業(yè)，服務(wù)于廣大的中小企業(yè)和中小型會(huì)議，模式較重，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的成本很大，未來只是有可能成為的線上MICE公司，那么對(duì)比中青旅，會(huì)小二發(fā)展的天花板顯而易見；會(huì)唐則選擇認(rèn)可MICE公司的價(jià)值，從大中型企業(yè)切入，通過B2B的業(yè)務(wù)交易平臺(tái)、SaaS化的后端管理工具和供應(yīng)鏈金融深度綁定交易各方主體，目前看是市場(chǎng)想象空間最大的一種商業(yè)模式。 不管三家企業(yè)未來的發(fā)展走向如何，MICE行業(yè)里一定是得資源者得天下，這里的資源主要是指上游的企業(yè)客戶端資源和下游的場(chǎng)地酒店供給方資源；根據(jù)20/80原則，筆者認(rèn)為大中型企業(yè)的客戶資源在未來更具有商業(yè)價(jià)值和市場(chǎng)空間。 |
二、主流的MICE互聯(lián)網(wǎng)化模式：去中介化之爭(zhēng)
