當(dāng)一個(gè) B2B 買家想要尋找一條新的購(gòu)買渠道，他需要事先做很多調(diào)研，這些準(zhǔn)備工作包括利用搜索引擎在網(wǎng)上搜索信息、閱讀在線媒體、閱讀分析報(bào)告、閱讀靠譜博客、在網(wǎng)上的社區(qū)和論壇里與同行或者專家進(jìn)行討論等等。
這里的每個(gè)動(dòng)作，都將在網(wǎng)絡(luò)世界里留下一些“痕跡”，因?yàn)樗诰€上產(chǎn)生了一堆數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)對(duì)于 B2B 賣家而言是非常寶貴的一筆財(cái)富，其中最有趣的一個(gè)用途是拿去做智能預(yù)測(cè)——通過分析人群的高時(shí)效性的行為數(shù)據(jù)，辨別潛在客戶，同時(shí)針對(duì)既有客戶群按照購(gòu)買意愿做出分級(jí)，借此協(xié)助商戶優(yōu)化銷售和市場(chǎng)事務(wù)，增長(zhǎng)銷售額。
說得簡(jiǎn)單一點(diǎn)，就是通過挖掘潛在客戶產(chǎn)生的相關(guān)數(shù)據(jù)來做出一些預(yù)測(cè)，這些預(yù)測(cè)包括：誰會(huì)購(gòu)買、何時(shí)會(huì)購(gòu)買、將會(huì)通過什么渠道購(gòu)買、目前處在消費(fèi)環(huán)節(jié)的哪一階段、傾向于購(gòu)買什么產(chǎn)品、怎樣才是接觸該對(duì)象的最優(yōu)方式等等。
我們?cè)鴪?bào)道過的6Sense就是這樣一家專注于智能預(yù)測(cè)的 B2B 分析公司。據(jù)VentureBeat消息，這款智能預(yù)測(cè)引擎近日獲得了 2000 萬美元的 B 輪融資，由 Bain Capital Ventures 的領(lǐng)投，Battery Ventures 和 Venrock 參投。6Sense 的總?cè)谫Y金額已經(jīng)達(dá)到 3600 萬美元，這筆新融資將被用于產(chǎn)品開發(fā)和數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張，以便在更多的垂直領(lǐng)域里開拓新市場(chǎng)。
創(chuàng)始人兼 CEO Amanda Kahlow 還在郵件里對(duì) VentureBeat 的記者表示， 6Sense 的智能預(yù)測(cè)引擎準(zhǔn)確率可以達(dá)到 85%。這款平臺(tái)利用機(jī)器學(xué)習(xí)和一個(gè) B2B 買家網(wǎng)絡(luò)來做出分析與預(yù)測(cè)。Kahlow 表示 6Sense 每個(gè)月在辨別潛在客戶方面就要處理數(shù)以億計(jì)維度的數(shù)據(jù)信息。有一個(gè)大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)，或許就是提升預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的關(guān)鍵所在。
我在這篇提過，目前很多行業(yè)里都存在著“數(shù)據(jù)很豐滿，信息很骨感”（Data Rich, Information Poor）的現(xiàn)狀。所謂的大數(shù)據(jù)方法，其實(shí)就是實(shí)現(xiàn)從原始數(shù)據(jù)到價(jià)值更高的信息的一個(gè)加工過程。在普通行業(yè)還在忙著開采現(xiàn)有數(shù)據(jù)、生產(chǎn)反饋信息的時(shí)候，6Sense 只是對(duì)收集數(shù)據(jù)的加工更高級(jí)了一點(diǎn)而已，他們從數(shù)據(jù)到信息的產(chǎn)出方向是往前做預(yù)測(cè)，而不是回頭做反饋。而這一點(diǎn)，恰好在需要實(shí)時(shí)新鮮信息的 B2B 市場(chǎng)里發(fā)揮了巨大的作用。
