Jet.com（以下簡(jiǎn)稱Jet）被國(guó)人關(guān)注有兩點(diǎn)原因，1.是阿里巴巴的投資；2.是對(duì)買(mǎi)家會(huì)員有付費(fèi)要求。Jet對(duì)國(guó)內(nèi)電商的意義，分別從對(duì)B2C會(huì)員費(fèi)機(jī)制的借鑒意義、對(duì)B2B的影響、以及對(duì)阿里投資評(píng)價(jià)三部分進(jìn)行判斷。
1.要討論Jet，先對(duì)Jet的現(xiàn)狀做一些更新。
Jet取消上線之初既定的會(huì)員收費(fèi)模式。這家采用會(huì)員費(fèi)并在上線前三個(gè)月免費(fèi)促銷的B2C電商，在第三個(gè)月還未結(jié)束的時(shí)間即宣布放棄會(huì)員制。在原有會(huì)員費(fèi)模式下，Jet對(duì)自己的商業(yè)模式有如下表述，到2020年，Jet將有1500萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員，僅會(huì)員費(fèi)收入將達(dá)到7.5億美元，而這將是Jet的核心盈利來(lái)源。在宣布免除會(huì)員費(fèi)的同時(shí)，Jet投入了一項(xiàng)20%折扣的特惠活動(dòng)，通過(guò)降價(jià)促銷吸引新客群意圖明顯。取消會(huì)員費(fèi)的一個(gè)邏輯來(lái)自于這樣的判斷，大部分用戶不需要15%的折扣，有4%-5%的折扣足以滿足客戶的需求。
Jet真的比Amazon便宜么？根據(jù)價(jià)格數(shù)據(jù)公司Boomerang Commerce的統(tǒng)計(jì)，Jet和Amazon共同的產(chǎn)品中，Jet的定價(jià)比Amazon便宜的幾率高達(dá)94%。進(jìn)一步地，在對(duì)多個(gè)不同品類200個(gè)商品的對(duì)比中發(fā)現(xiàn)，Jet的價(jià)格較Amazon低27%。而根據(jù)Time.com的另一項(xiàng)價(jià)格比較，在選取了一系列商品后，Amazon的價(jià)格為87.67美元，Jet的價(jià)格為54.37美元。
Jet的用戶集中于千禧世代（1980-2000年生人）。這些用戶年輕，屬于數(shù)字原住民，勇于嘗試新科技。根據(jù)BI Intelligence的研究數(shù)據(jù)，Jet的用戶中，老客戶的收入貢獻(xiàn)大于新客戶。
lJet的一些獨(dú)有優(yōu)惠政策。1）因?yàn)镴et有眾多供應(yīng)商，如果客戶從Jet上的一家供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)更多的商品，會(huì)獲得額外的小額優(yōu)惠；2）如果客戶在結(jié)算的時(shí)候不選用免費(fèi)退貨選項(xiàng)，同樣會(huì)獲得小額優(yōu)惠；3）而部分結(jié)算方式同樣有其優(yōu)惠撮合，比如Visa卡結(jié)算可能會(huì)比Discover卡結(jié)算有優(yōu)惠；4）在Jet上的店中店（比如Apple、Gap）采購(gòu)，客戶會(huì)獲得返現(xiàn)，不同品牌有不同的返現(xiàn)優(yōu)惠。
2.Jet對(duì)國(guó)內(nèi)B2C電商付費(fèi)會(huì)員系統(tǒng)的借鑒意義
不同的營(yíng)收模型是Jet吸引大家關(guān)注的一個(gè)主要原因。在國(guó)內(nèi)，大多數(shù)的電商平臺(tái)都是基于B2B，或B2C，或C2C的模式，而營(yíng)利性質(zhì)一般通過(guò)收取商家的廣告費(fèi)用或會(huì)員費(fèi)用，很少有通過(guò)針對(duì)個(gè)人的會(huì)員制用于平臺(tái)交易。由于Jet本身對(duì)付費(fèi)會(huì)員模式的背叛，這里主要探討付費(fèi)會(huì)員體系采用的可能性。
對(duì)于B2C而言，付費(fèi)會(huì)員制具有非常高的參考價(jià)值。主要體現(xiàn)在目前的電商平臺(tái)模式各有利弊，淘寶0庫(kù)存，但物流受限于其他合作伙伴；京東自營(yíng)，但有庫(kù)存，所以對(duì)現(xiàn)金流有較高的影響。如果以上平臺(tái)采用JET模式，那么就可能推進(jìn)平臺(tái)的進(jìn)化，主要表現(xiàn)在針對(duì)用戶這個(gè)模塊，用戶通過(guò)支付會(huì)員費(fèi)用，但是通過(guò)產(chǎn)品的低價(jià)獲得補(bǔ)償。要解決上述問(wèn)題的關(guān)鍵在于，平臺(tái)是否能改變思路。
不妨以京東做一個(gè)假設(shè)。以京東為例，目前用戶通過(guò)此平臺(tái)購(gòu)物大多數(shù)是由平臺(tái)自營(yíng)的。用戶面比較散，雖然通過(guò)大數(shù)據(jù)分析可以了解用戶想購(gòu)買(mǎi)什么，大概有多少人會(huì)購(gòu)買(mǎi)。但這并不是最佳的解決方案。如果每人每年支付平臺(tái)比如199的會(huì)員費(fèi)用?？上硎艿剿械漠a(chǎn)品低于所有的平臺(tái)價(jià)格10%－15%，如果每個(gè)用戶每年在此平臺(tái)的購(gòu)物金額為1萬(wàn)，引入JET模式后，每個(gè)用戶至少可以每年節(jié)省1000塊費(fèi)。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)有那么之前的利潤(rùn)高，但是因?yàn)榈蛢r(jià)，所以用戶基數(shù)會(huì)直線上升。用戶的采購(gòu)需求將十分明確，而平臺(tái)對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力會(huì)增加籌碼，原因在于，平臺(tái)擁有更多的目標(biāo)用戶資源，與沒(méi)有引用會(huì)員制的平臺(tái)對(duì)比，用戶可以節(jié)省很多時(shí)間與成本。
因?yàn)槠脚_(tái)的低價(jià)并不一定會(huì)引起用戶的信任，但是可以通過(guò)協(xié)議條款來(lái)做補(bǔ)充說(shuō)明，并且對(duì)供應(yīng)商要求增加補(bǔ)充協(xié)議來(lái)控制絕對(duì)性的低價(jià)。而平臺(tái)上也可以兩種模式共同運(yùn)營(yíng)，一個(gè)可以會(huì)員制，一個(gè)可以不會(huì)員制，而會(huì)員制可以讓客戶提供更快的時(shí)效送達(dá)，更好的售后，更好的售后服務(wù)。但是淘寶就不可以使用會(huì)員制，原因是淘寶并無(wú)自營(yíng)產(chǎn)品，個(gè)別除外。
對(duì)于會(huì)員制度平臺(tái)來(lái)說(shuō)，也可以利用眾籌模式來(lái)改變會(huì)員制平臺(tái)的不足。目前平臺(tái)銷售方式是，根本用戶的關(guān)注度與潛在購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)來(lái)判定用戶購(gòu)買(mǎi)量。先備貨再出售，不夠再補(bǔ)充，當(dāng)借鑒眾籌概念后，比如利用大數(shù)據(jù)根據(jù)后發(fā)布產(chǎn)品，進(jìn)行目標(biāo)采購(gòu)用戶收集，再通過(guò)收集到的用戶量一次性下單給供應(yīng)商，以獲得最優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格。最重要的是，用戶相當(dāng)于利用平臺(tái)完成了這個(gè)交易，但是實(shí)際上已脫離了平臺(tái)——因?yàn)闆](méi)有第三方的利潤(rùn)疊加?？梢韵胂笠幌拢瑫?huì)員制平臺(tái)起到了牽線，通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠損失傳統(tǒng)利潤(rùn)，但是通過(guò)用戶基數(shù)的爆漲及會(huì)員會(huì)的收取來(lái)獲得更高的利差比。而實(shí)際上，在交易付款方面，一種是客戶可以用戶免息白條直接信譽(yù)預(yù)付款，或是直接支付，也可以按比例支付。然后平臺(tái)也不需要與供應(yīng)商之間有直接的交易付款，有也可以，沒(méi)有也可以，平臺(tái)只是用收到用戶的錢(qián)集結(jié)在一起與供應(yīng)商做一筆交易，但最終受益方是供應(yīng)商與用戶，平臺(tái)獲得了用戶。
平臺(tái)通過(guò)自營(yíng)的物流解決了你的物品運(yùn)輸，時(shí)效，用戶管理，及采購(gòu)需求談判，售后直接由平臺(tái)轉(zhuǎn)交給供應(yīng)商解決。而用戶最終獲得利益。打個(gè)比方來(lái)解釋上面這些問(wèn)題。
1.淘寶是，我只負(fù)責(zé)修路，用戶自己購(gòu)車，自己開(kāi)，有普通免費(fèi)通道，高速通道，及超速通道，提供不同的收費(fèi)模式，也可以提供加油站為你解決加油問(wèn)題。并且通過(guò)路邊放廣告。走得不是直線，有彎路，因?yàn)橛械诙?jí)及第三級(jí)貿(mào)易可能。
2.京東是，我路自己修，車我自己購(gòu)買(mǎi)，也自己加油，但是要自己修建停車場(chǎng)，自己來(lái)維護(hù)。也可以放廣告。
3.會(huì)員制的平臺(tái)是，會(huì)員每年都要交道路管理費(fèi)用及建設(shè)費(fèi)用，路是平臺(tái)修的，但是司機(jī)與車都是平臺(tái)提供的。而平臺(tái)修的路是直達(dá)到目的地的，直線不停車，并且是專屬通道。用乘客有需求通過(guò)數(shù)據(jù)分析并收集后，直接送達(dá)。這種方式是屬于大規(guī)模交易的中的最小規(guī)模交易。
更新：昨天夜間發(fā)現(xiàn)京東正在測(cè)試一個(gè)名為PLUS+的計(jì)劃，似乎正在朝這個(gè)方向進(jìn)行嘗試。而根據(jù)產(chǎn)品頁(yè)面披露的信息，這與Jet原來(lái)倡導(dǎo)的付費(fèi)會(huì)員制有相似之處，對(duì)于京東的活用，對(duì)于頻繁采購(gòu)的客戶，的確有機(jī)會(huì)產(chǎn)生不菲的價(jià)格下降效應(yīng)。
3.對(duì)于阿里海外B2C投資的看法
阿里在海外投資B2C電商，似乎一直沒(méi)有找到合適的切入點(diǎn)，從結(jié)果上看似乎效果不甚理想。11Main即為一例。11 Main是2014年6月才由阿里旗下美國(guó)子公司Vendio和Auctiva共同推出的主要服務(wù)于美國(guó)市場(chǎng)及美國(guó)本土用戶的購(gòu)物平臺(tái)，但在2015年中，通過(guò)換股交易并入美國(guó)本土OpenSky公司。
而阿里對(duì)Jet的投資，本身有對(duì)淘寶模式以外的其他商業(yè)模式的探索之意。如果Jet以這一模式在美國(guó)成功，阿里或可一舉數(shù)得：一方面，加強(qiáng)了與美國(guó)人民的聯(lián)系，提升阿里品牌在當(dāng)?shù)氐闹龋ㄆ鋵?shí)阿里要打知名度不如砸超級(jí)碗）；另一方面，阿里會(huì)建立另一種模型的現(xiàn)金牛，這對(duì)于遭遇天花板的淘寶模式有著重大意義。而Jet的轉(zhuǎn)型，某種程度上成為阿里海外投資電商的另一個(gè)挫折。阿里的投資有占坑（搶先）、布局（加入戰(zhàn)圈）、制衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三大意圖，而如何在海外電商類并購(gòu)中完美達(dá)成，還有一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。
在如今C類電商，近乎布局完善的領(lǐng)域，創(chuàng)新沒(méi)有質(zhì)的突破，光靠噱頭，已經(jīng)無(wú)法在用戶心中掀起波瀾。但是相信還會(huì)有更貼近大眾購(gòu)物的模式出現(xiàn)，顛覆亞馬遜（未知）、沃爾瑪（超市O2O）、顛覆阿里（供應(yīng)鏈）都有可能。
4.Jet對(duì)國(guó)內(nèi)的B2B難有借鑒意義
聊完了上述幾點(diǎn)，回過(guò)頭來(lái)看看Jet和中國(guó)B2B的聯(lián)系。如果我們把Jet的買(mǎi)家會(huì)員費(fèi)作為一種買(mǎi)家準(zhǔn)入門(mén)檻，并以此保證獲得認(rèn)可的買(mǎi)家低價(jià)買(mǎi)貨的權(quán)利。這種模式在國(guó)內(nèi)的B2B市場(chǎng)的確少見(jiàn)。
目前國(guó)內(nèi)的B2B電商模式多圍繞賣家設(shè)定門(mén)檻，高級(jí)的比如環(huán)球市場(chǎng)的GMC認(rèn)證，低級(jí)的比如1688的誠(chéng)信通和慧聰?shù)馁I(mǎi)賣通會(huì)員。而低級(jí)版本的會(huì)員費(fèi)一個(gè)客觀結(jié)果是發(fā)布的商品或者資訊參差不齊、平臺(tái)整體信息質(zhì)量下降，在這樣的前提下對(duì)于買(mǎi)方設(shè)定準(zhǔn)入門(mén)檻并不現(xiàn)實(shí)。高級(jí)會(huì)員費(fèi)由于品類的有限，本身有其天花板。
另一方面，作為標(biāo)準(zhǔn)品的快消品，在商品選定上存在不少便利性。而一個(gè)以Jet為模型的B2B精品電商同樣難以建立，上述阿里和慧聰?shù)馁|(zhì)量問(wèn)題同樣會(huì)出現(xiàn)；對(duì)于垂直平臺(tái)來(lái)說(shuō)，由于買(mǎi)方市場(chǎng)的存在，對(duì)買(mǎi)方設(shè)定門(mén)檻本身意味著限定了潛在的交易的客群規(guī)模。
在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，區(qū)別于Jet，針對(duì)買(mǎi)方的一些運(yùn)營(yíng)政策是存在的。比如說(shuō)對(duì)買(mǎi)方進(jìn)行分層設(shè)定不同價(jià)格區(qū)間的行為，這某種程度上也是對(duì)于傳統(tǒng)供應(yīng)鏈關(guān)系、成本結(jié)構(gòu)的一種妥協(xié)。
Jet得以成功的一個(gè)原因是千禧世代仍未主導(dǎo)企業(yè)采購(gòu)。他們身上的一些特點(diǎn)，比如永遠(yuǎn)嘗試新事物；而企業(yè)行為，兼之企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的較高年齡，對(duì)于目前較為互聯(lián)網(wǎng)式的B2B電商本身存在疑惑，這種流量紅利本身不存在。對(duì)于垂直B2B電商來(lái)講，流量的來(lái)源精準(zhǔn)并且較為固定。
對(duì)于Jet一個(gè)比較有意思的評(píng)論來(lái)自其CEO，“大部分用戶不需要15%的折扣，有4%-5%的折扣足以滿足客戶的需求”，這句話本身正在垂直B2B的定價(jià)法則中上演。目前垂直B2B多采用撮合模式，而針對(duì)撮合的定價(jià)機(jī)制往往采用三家左右的樣本進(jìn)行——最終的買(mǎi)方并不知道整個(gè)平臺(tái)上的底價(jià)，實(shí)際上這給平臺(tái)本身留有一定的獲利空間，無(wú)論是抽傭抑或是價(jià)差利潤(rùn)——而不影響買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)到優(yōu)惠貨品的判斷。
更為重要的是，在支付、物流乃至衍生金融的打通上，B2B有著在價(jià)格之外的話題需要探討。以價(jià)格為切入點(diǎn)的Jet，或許對(duì)目前的中國(guó)B2B的借鑒意義有限。
