10月15日，托比網(wǎng)聯(lián)合中國青年投資家俱樂部在北京主辦了“業(yè)務(wù)發(fā)展與投資熱潮：風(fēng)口下B2B的真相”的主題沙龍。慧聰網(wǎng)副總裁蔡衛(wèi)華、掌合天下CEO楊利祥、天聯(lián)網(wǎng)CEO許曉輝、中國化工集團(tuán)副首席商務(wù)官滕遠(yuǎn)方以及光速創(chuàng)投副總裁王京、零一創(chuàng)投副總裁和平、厚生投資合伙人孫巍等嘉賓與會(huì)，分別就“B2B行業(yè)的整體格局與當(dāng)下機(jī)遇”、“傳統(tǒng)B類企業(yè)如何轉(zhuǎn)型”、“B2B行業(yè)的發(fā)展與投資邏輯”等話題進(jìn)行了深入的探討與交流。會(huì)議上，托比網(wǎng)創(chuàng)始人劉寧波宣布正式成立托友會(huì)，將匯集B2B行業(yè)精英，成為推動(dòng)B2B行業(yè)發(fā)展的一支專業(yè)力量。
討論中，滕遠(yuǎn)方表示，在資本冬天的來臨之際，傳統(tǒng)B類企業(yè)應(yīng)該積極進(jìn)行轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型之路最終走向“＋互聯(lián)網(wǎng)”的產(chǎn)業(yè)鏈中。第一步要從+互聯(lián)網(wǎng)的模式做起，只有這樣，轉(zhuǎn)型之路才會(huì)多一點(diǎn)順暢與成功。以下是滕遠(yuǎn)方的演講實(shí)錄。
滕遠(yuǎn)方：
今天在座的大家三分之一來自VC，三分之二來自于傳統(tǒng)行業(yè)。我以前是外資企業(yè)的，但到了化工企業(yè)以后便深耕在傳統(tǒng)的化工行業(yè)之中。中國化工行業(yè)是作為傳統(tǒng)的B類企業(yè)在市場競爭性的行業(yè)中最具代表性的行業(yè)之一。因?yàn)檎麄€(gè)化工行業(yè)對市場是開放的，整個(gè)產(chǎn)能在過去是供大于求的，這就導(dǎo)致了一個(gè)結(jié)果：這個(gè)行業(yè)的利潤真的很薄，或許只有0.5%這樣的數(shù)字。在做傳統(tǒng)行業(yè)里面那么多的員工，他們在整個(gè)生產(chǎn)線里面，微笑曲線里面永遠(yuǎn)是最低的，永遠(yuǎn)在那個(gè)底層 ，我們連富士康都不如，我們非常迫切想要轉(zhuǎn)型。我們不想走下坡路。
B2B風(fēng)投熱下的邊緣人：B類傳統(tǒng)企業(yè)的生存之冷
前幾年，B2B就成了大家一直談?wù)摰脑掝}。作為B類傳統(tǒng)企業(yè)尤其在大宗商品上面，討論的并不是很多。我們也看風(fēng)投特別熱，于是一直在觀察風(fēng)投的機(jī)會(huì)，后來我們發(fā)現(xiàn)我們只是風(fēng)投熱下的邊緣人。因?yàn)槲覀兊男袠I(yè)太冷，無人問津。特別是在今年，我們都感覺很差，明年是非常非常差，我估計(jì)有很多的企業(yè)在明年度不過那個(gè)冬天。所以，我們要轉(zhuǎn)型。一方面是在VC的尋找B2B的過程中去幫助傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，另一方面在B2B企業(yè)中，我們也要反觀自身的痛點(diǎn)之處進(jìn)行積極的轉(zhuǎn)型。直到我們探索B2B的交易平臺(tái)，直到我們探索以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)意識(shí)，我們傳統(tǒng)的企業(yè)就有了重生的機(jī)遇。換句話說，我們傳統(tǒng)的企業(yè)要按照當(dāng)下社會(huì)行業(yè)中互聯(lián)網(wǎng)+出牌，不然我們終將OUT出局。這使我很感嘆，我心情挺沉重的。我從傳統(tǒng)行業(yè)一直干到積極思考自身行業(yè)轉(zhuǎn)型到電子商務(wù)行業(yè)的階段，這一路走來，我也很焦慮。因?yàn)槲以趥鹘y(tǒng)行業(yè)積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，但現(xiàn)在很多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的具有互聯(lián)網(wǎng)思維的精英們卻搶我們的飯碗，我們根本招架不住，我們沒有能力跟他們抗衡。經(jīng)驗(yàn)在時(shí)代面前往往顯得力不從心。舉個(gè)例子來講吧，無論任何企業(yè)在通向成功之路上都在排隊(duì)，你通過努力快到的時(shí)候，突然側(cè)面開了一個(gè)道，精英過去了，你還是排到后面。我們這類企業(yè)很難，沒有文化基因，也很焦慮。這是我的感受。我覺得在座的或許有三分之一還是真的在傳統(tǒng)行業(yè)之中，如果像我待了那么多年，心里面既慚愧又難受，怎么辦？我想唯一的辦法就是要改變。
傳統(tǒng)企業(yè)做電商的成功轉(zhuǎn)型的當(dāng)下之路：+互聯(lián)網(wǎng)
從我這一年多的實(shí)踐來看，我個(gè)人認(rèn)為，可能傳統(tǒng)企業(yè)要轉(zhuǎn)型的話，第一個(gè)方向，我們可能是+互聯(lián)網(wǎng)。換句話說，我們做的是商務(wù)電子化。
作為傳統(tǒng)行業(yè)最大的特征是在生產(chǎn)制造過程中供應(yīng)鏈會(huì)出現(xiàn)脫節(jié)，信息鏈接不匹配等問題。所以，我們要對供應(yīng)鏈從頭到尾進(jìn)行優(yōu)化——生產(chǎn)需求到客戶需求，從生產(chǎn)研發(fā)到最后銷售以及售后服務(wù)等一套流程要進(jìn)行系統(tǒng)化。在過去傳統(tǒng)行業(yè)為什么能生存下來，其實(shí)拼的是成本，而在當(dāng)今的社會(huì)，由于互聯(lián)網(wǎng)信息化的存在使得供應(yīng)商和生產(chǎn)商的信息流透明，那么最終企業(yè)走向了品牌的商業(yè)模式。
這個(gè)時(shí)候我們這些企業(yè)需要+互聯(lián)網(wǎng)，先把我們跟互聯(lián)網(wǎng)連起來，“怎么+”？從我對這么多傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)踐來看，不外乎幾個(gè)方向。
第一個(gè)，我們要利用互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)做營銷。這主要講到的是傳統(tǒng)B類企業(yè)售前的部分。在這方面坦率地講，我們大部分傳統(tǒng)企業(yè)做得不太好，主要原因是銷售定位沒有做好，在營銷上面始終沒有。大家打開大部分b公司的網(wǎng)頁之后會(huì)發(fā)現(xiàn)關(guān)于公司的實(shí)力簡介寫的一應(yīng)俱全，但卻沒有真正從客戶出發(fā)，我們所有的營銷講的都是自己的優(yōu)點(diǎn)，沒有想到講客戶需要什么，這方面我覺得我們的企業(yè)都有這個(gè)問題而且到現(xiàn)在也沒有完全的解決這個(gè)問題。我們需要做的是互聯(lián)網(wǎng)在這個(gè)地方應(yīng)根據(jù)客戶的需求把信息發(fā)布出來。此時(shí)我們的互聯(lián)網(wǎng)的思維還處在1.0的時(shí)代。
第二個(gè)，我們要做訂單系統(tǒng)。在跟外面大的企業(yè)有訂單時(shí)，可以使得訂單處理效果提高。我們在工廠中要做我們的物聯(lián)網(wǎng)，整個(gè)服務(wù)體驗(yàn)提高。當(dāng)然這整個(gè)這部分還是+互聯(lián)網(wǎng)。這部分我覺得如果是大的傳統(tǒng)企業(yè)，還是應(yīng)該做，小的傳統(tǒng)企業(yè)尤其像定制類的，在售前做的工作或許會(huì)更多。
第三個(gè)，業(yè)務(wù)模式的重新設(shè)計(jì)。一方面，因?yàn)樵诶么笞谏唐愤M(jìn)行交易的平臺(tái)時(shí)需要，說實(shí)話，+互聯(lián)網(wǎng)就可以使得銷售或者采購更加的透明陽。另一方面，我們最終是走向互聯(lián)網(wǎng)+的，所以我們要請像具有互聯(lián)網(wǎng)背景的工作人員來幫助我們轉(zhuǎn)型來重新設(shè)計(jì)我們的業(yè)務(wù)模式，在這個(gè)轉(zhuǎn)變當(dāng)中有新的服務(wù)，新的業(yè)務(wù)模型的轉(zhuǎn)型，這個(gè)就比較新了。我個(gè)人的體會(huì)像這種傳統(tǒng)的大型企業(yè)，根據(jù)我個(gè)人的觀察，交易平臺(tái)還是比較薄的一層，容易被復(fù)制和查閱。在b2b領(lǐng)域要做得更深。有兩個(gè)地方可以發(fā)力，一個(gè)是物流，還有一個(gè)是金融。因?yàn)檎麄€(gè)B2B的盤子還是挺大的，金融服務(wù)一定要提供給我們的客戶，這方面我們B2B企業(yè)跟B2C不太一樣的地方，最終我們電子商務(wù)B2B做到最后還是金融，金融幫助我們成交，這一點(diǎn)需要一段時(shí)間大家才能夠意識(shí)到，我個(gè)人覺得真正最后無論做什么平臺(tái)，可能在金融這方面。另外在物流上，以掌合天下的商業(yè)模式為例，他們也是走京東的路，布他們的物流，包括上海寶鋼的電子商務(wù)，他們也要布自己的倉庫和物流，來遍布所有的地方。物流有兩個(gè)方向，一個(gè)是這是什么庫存，第二個(gè)，這個(gè)貨在運(yùn)輸當(dāng)中需要掌握這些信息，這兩個(gè)服務(wù)連接起來，把物流的問題解決了，不光交貨，對金融也會(huì)產(chǎn)生影響?，F(xiàn)在大家，采購就是保底，銷售就是訂單的方式，這幾個(gè)方式都是貨和交付為準(zhǔn)，尤其像小微客戶，銀行覺得風(fēng)險(xiǎn)大，這一點(diǎn)將來要突破，通過物流的信息結(jié)合起來，如果這個(gè)做到了，將來物流的信息和生產(chǎn)的信息、訂單的信息，加上金融，這樣的話B2B電子商務(wù)才有更大的發(fā)展空間。所以，我們要做電子化，要進(jìn)行+互聯(lián)網(wǎng)，怎么先連起來，提供服務(wù)。
傳統(tǒng)企業(yè)做電商的成功轉(zhuǎn)型的第二步：互聯(lián)網(wǎng)+
傳統(tǒng)企業(yè)做電商的成功轉(zhuǎn)型最終是要用互聯(lián)網(wǎng)+的思維去做事的。這個(gè)服務(wù)就很多了。這里面有很多，包括我們的標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)，因?yàn)锽2B的成交絕對不像B2C，B2C的成交，埃森哲有一個(gè)報(bào)告，這個(gè)人買東西做決定的時(shí)間，在所有的時(shí)間只有5%，這個(gè)人拍板買一樣?xùn)|西5%的時(shí)間決定了，B2B不一樣，如果大家調(diào)查下來，45%的時(shí)間花在決策上面，做決策的時(shí)間是很長的，交付的時(shí)間也不一樣。埃森哲2014年調(diào)查下來，B2C企業(yè)是95%的都自己不建平臺(tái)。還有一個(gè)數(shù)據(jù)，B2B的企業(yè)做自己電子商務(wù)平臺(tái)的是65%，這說明這個(gè)行業(yè)1+N的模式，這是一個(gè)趨勢，供大家參考。
