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從2013年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)B2B行業(yè)出現(xiàn)一些新變化，以傳統(tǒng)電子商務(wù)平臺(tái)為代表的B2B模式發(fā)展減速，而行業(yè)中的互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)開(kāi)始出現(xiàn)。科通芯城的出現(xiàn)一度令行業(yè)人士血脈噴張，但顯然，這既不是一條好走的路（離互聯(lián)網(wǎng)尚有距離），也不是一條易于復(fù)制的路（門檻高，外行人難以進(jìn)入）。托比哥一直試圖尋找新的科通芯城，雖然暫時(shí)還沒(méi)有見(jiàn)到第二個(gè)成功的模型，但東方園林旗下的苗聯(lián)網(wǎng)卻顯示出了一些新的特點(diǎn)，或許會(huì)成為一種新希望。
投資人心態(tài)與戰(zhàn)略落地：行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化之殤
傳統(tǒng)B類行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化從2013年開(kāi)始，雖然探索者眾，項(xiàng)目亦眾，但大多不溫不火，乃至徘徊在生與死的邊緣。論原因，有兩個(gè)方面的重要原因。
其一是企業(yè)控制人的心態(tài)變化。
托比哥曾經(jīng)接觸過(guò)很多試圖互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)，他們幾乎都面臨著同樣的問(wèn)題：大老板們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型并非出于企業(yè)效率提升、營(yíng)收增長(zhǎng)方面的考慮，而往往是為了資本溢價(jià)。大老板們只是拿互聯(lián)網(wǎng)化講故事畫(huà)餅，以實(shí)現(xiàn)股價(jià)提升；如未如愿，曾經(jīng)許諾的“三年不盈利”馬上會(huì)變成一年實(shí)現(xiàn)多少業(yè)績(jī)的KPI考核指標(biāo)。要求遠(yuǎn)期目標(biāo)的提前兌現(xiàn)，對(duì)起步期的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)幾乎成為不可完成的任務(wù)。于是公司戰(zhàn)略中再也聽(tīng)不到互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)則面臨優(yōu)化、轉(zhuǎn)崗、流失的苦果。有志之士只好換個(gè)東家繼續(xù)自己的行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)探索。
其二，就算大老板有宏偉愿景，戰(zhàn)略如何落地同樣是挑戰(zhàn)。
什么是傳統(tǒng)企業(yè)？某種程度上他們都是有歷史的企業(yè)，管理團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)偏老，多由老臣擔(dān)綱。而互聯(lián)網(wǎng)化改造的重任往往會(huì)落在30-40歲的空降兵身上，他們沒(méi)有和企業(yè)同過(guò)甘共過(guò)苦，被認(rèn)為是企業(yè)文化的門外漢?？战当鴤冏疃嘀皇潜淮罄习逭J(rèn)可，卻無(wú)法贏得管理團(tuán)隊(duì)其他成員的認(rèn)可甚至足夠的尊重。這意味著這些肩負(fù)互聯(lián)網(wǎng)化重任的人在企業(yè)內(nèi)部資源整合時(shí)往往難以得到支持。在很多人眼中，這些互聯(lián)網(wǎng)人是來(lái)分杯羹的。
科通芯城和苗聯(lián)網(wǎng)算是兩個(gè)幸運(yùn)兒。從前科通集團(tuán)到科通芯城，康敬偉身兼大老板和互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展實(shí)施人的角色，無(wú)疑為其戰(zhàn)略落地提供了最直接的保障。在完整的資本運(yùn)作和低流失的客戶遷移之下，穩(wěn)定的執(zhí)行讓成立三年的科通芯城在港上市，估值不同日而語(yǔ)。在托比哥眼里，科通牛逼之外也深受行業(yè)的福蔭。IC元器件分銷從來(lái)不是一個(gè)距離IT、互聯(lián)網(wǎng)很遙遠(yuǎn)的行業(yè)。當(dāng)你每天要在電腦上完成電路板設(shè)計(jì)的時(shí)候，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行元器件的采購(gòu)和庫(kù)存的管理注定不會(huì)面臨其他行業(yè)高昂的用戶啟蒙成本，也不用苦澀地告訴自己再過(guò)三五年管理團(tuán)隊(duì)年輕化之后，我的春天就到了。在這樣的自我催眠下，互聯(lián)網(wǎng)化的夢(mèng)想往往就會(huì)倒在資本寒冬上。
相比之下，東方園林苗聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)部資源整合難度更大，這種難度甚至絲毫不亞于張近東的蘇寧云商、王健林的萬(wàn)達(dá)電商。到目前為止，后面這兩個(gè)案例恐怕都還難以判定成敗。托比哥認(rèn)為，這一進(jìn)程之艱難，內(nèi)部資源的整合博弈必是關(guān)鍵因素之一。
這個(gè)角度上看，郭朝暉也是幸運(yùn)的。東方園林董事長(zhǎng)何巧女不止一次在各種場(chǎng)合對(duì)媒體表示東方園林今年的苗木采購(gòu)將全部通過(guò)苗聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行。全年十到二十億量級(jí)的采購(gòu)需求無(wú)疑給了苗聯(lián)網(wǎng)挾天子以令諸侯的一種勢(shì)。這樣的支持力度不亞于康敬偉操作下的客戶群轉(zhuǎn)移。郭朝暉則投桃報(bào)李，幫助東方園林從中節(jié)省了超過(guò)約一億的采購(gòu)支持。
在10月29日湖北黃岡的一場(chǎng)發(fā)布會(huì)上，郭朝暉介紹說(shuō)，何巧女認(rèn)為苗聯(lián)網(wǎng)與苗木金融項(xiàng)目是東方園林這只猛虎的兩只翅膀，將有機(jī)會(huì)展翅高飛。新增長(zhǎng)引擎這樣的目標(biāo)自然不是簡(jiǎn)單的投資心態(tài)、混亂的內(nèi)部治理所能實(shí)現(xiàn)的。
互聯(lián)網(wǎng)思維向傳統(tǒng)行業(yè)思維妥協(xié)
在互聯(lián)網(wǎng)思維大行其道的今天，向傳統(tǒng)思維妥協(xié)可謂大舉反旗。但是不如此，就難以成就行業(yè)中的新生力量。
以科通芯城為例，如果科通芯城只是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)分銷電子元器件而已，那么他也難以為行業(yè)所接受。在硬件制造業(yè)的供應(yīng)鏈管理中，替代元器件的選擇是一件重要的事情。而這一重任往往是客戶和供應(yīng)商的責(zé)任。作為廠商銷售代表角色的科通芯城如果不能提供這一塊服務(wù)，那么其粘性必然下滑，面臨客戶出逃的慘境。所以我們也看到廠商的頂級(jí)代理們?cè)诎菰L客戶的時(shí)候往往是銷售工程師與技術(shù)工程師一起，可謂一個(gè)都不能少。如果像C端從下單到收貨買賣雙方都不說(shuō)一句話，那這一模式本身對(duì)客戶的高粘性就蕩然無(wú)存。
苗聯(lián)網(wǎng)同樣存在著這種妥協(xié)。最初，苗聯(lián)網(wǎng)的目標(biāo)是建立一個(gè)PC互聯(lián)網(wǎng)模型，但用戶流量一直沒(méi)有起色。經(jīng)過(guò)系統(tǒng)分析和客戶調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)作為苗木供應(yīng)方的苗圃主很少有使用電腦上網(wǎng)的機(jī)會(huì)。而后，苗聯(lián)網(wǎng)以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維重新設(shè)計(jì)網(wǎng)站，將App，微信和短信都作為連接用戶的手段。實(shí)際上到現(xiàn)在，苗聯(lián)網(wǎng)的客戶連接率仍然是短信>微信>App>PC的一種狀態(tài)。
了解B端行業(yè)需求是這類行業(yè)B2B項(xiàng)目是否能與客戶需求有效對(duì)接的關(guān)鍵。這也是為什么以互聯(lián)網(wǎng)人才為核心團(tuán)隊(duì)的垂直平臺(tái)往往難以獲得行業(yè)認(rèn)可的原因。郭朝暉認(rèn)為這種設(shè)計(jì)是一種倒推的過(guò)程，只有確定了滿足哪些人的需求，再來(lái)確定實(shí)現(xiàn)這種需求的技術(shù)以及實(shí)現(xiàn)方式。
行業(yè)深度垂直是行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的必然基礎(chǔ)
用戶習(xí)慣上需要向傳統(tǒng)行業(yè)妥協(xié)，技術(shù)上則仍然要使用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)解決問(wèn)題。比如科通芯城通過(guò)芯云微信平臺(tái)實(shí)現(xiàn)元器件分銷，客戶服務(wù)以及物流追蹤的功能。
郭朝暉在這方面顯得更加激進(jìn)，他試圖通過(guò)智能設(shè)備幫助苗圃主實(shí)現(xiàn)大中型苗圃的管理，黃岡會(huì)議上濃重推出苗聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，還有正在內(nèi)部測(cè)試的無(wú)人機(jī)產(chǎn)品。作為曾經(jīng)果殼電子的CEO，郭朝暉對(duì)使用硬件解決行業(yè)問(wèn)題或許有一種特別的情愫。當(dāng)他在新聞發(fā)布會(huì)的臺(tái)上蹲下身，用苗聯(lián)網(wǎng)定制手機(jī)砸核桃以顯示手機(jī)的耐摔程度的時(shí)候，他心里一定在琢磨：只有把苗農(nóng)的工作環(huán)境研究更深體會(huì)更透，才可能生產(chǎn)出更容易為他們所接受的智能硬件。
通過(guò)軟硬件的解決方案和苗木行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融支持，郭朝暉試圖在苗木行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)一套生態(tài)系統(tǒng)。這一模式的雛形已經(jīng)展現(xiàn)，如果整套模式能夠順利展開(kāi)，一定能像科通芯城一樣在行業(yè)內(nèi)建起護(hù)城河，為苗木行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)探索打下重要的基礎(chǔ)。
與科通芯城相比，雖然苗聯(lián)網(wǎng)在發(fā)展模式上有了一些成功要素，但未來(lái)能成功仍未可知。郭朝暉說(shuō)何巧女之于他有如孫正義之于馬云，未來(lái)苗聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)展，MBO或者尋求獨(dú)立將可能是其取得互聯(lián)網(wǎng)試驗(yàn)成功的新故事。
