“大數(shù)據(jù)”這三個(gè)字在當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，大家都不陌生，甚至很多企業(yè)家都時(shí)常把大數(shù)據(jù)的概念掛在嘴邊，作為一種領(lǐng)先思維的表現(xiàn)。而大數(shù)據(jù)對(duì)于外貿(mào)B2B企業(yè)又意味著什么呢？
在傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B經(jīng)營(yíng)模式下，很多外貿(mào)企業(yè)對(duì)客戶數(shù)據(jù)看得越來(lái)越重，笨鳥(niǎo)社交的市場(chǎng)人員接觸過(guò)不少的外貿(mào)企業(yè)，普遍的反饋是效果一年不如一年。而回歸到本質(zhì)上，卻又經(jīng)常把聚焦點(diǎn)放在詢盤(pán)質(zhì)量越來(lái)越差，客戶莫名流失等問(wèn)題上。而解決的辦法通常又是以不斷的、大量的客戶數(shù)據(jù)作為依托，投入大量精力開(kāi)發(fā)新客戶……在很多外貿(mào)人看來(lái)，大數(shù)據(jù)的概念便是大量的客戶資源，以便提高訂單產(chǎn)生的概率。
《世界經(jīng)理人》網(wǎng)站每年都對(duì)外貿(mào)B2B企業(yè)進(jìn)行出口展望調(diào)研，今年“市場(chǎng)開(kāi)拓能力”已經(jīng)排到中國(guó)制造所面臨的多項(xiàng)挑戰(zhàn)中第二位，以往只把眼光盯住產(chǎn)品質(zhì)量和交貨時(shí)間的企業(yè)家們對(duì)市場(chǎng)需求變化的掌握越來(lái)越迫切。
那么，在大數(shù)據(jù)的時(shí)代下，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該如何去更好的理解大數(shù)據(jù)呢？以便讓其成為企業(yè)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷的有利武器呢？我們可以從以下兩個(gè)方面來(lái)了解。
基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)——屬性數(shù)據(jù)
這是每個(gè)外貿(mào)企業(yè)最熟悉，也是最為直觀的數(shù)據(jù)。它直接反映出來(lái)的便是企業(yè)最基礎(chǔ)的內(nèi)容，包括這家企業(yè)是什么行業(yè)的？是品牌商還是貿(mào)易商？企業(yè)的規(guī)模有多大？企業(yè)的聯(lián)系方式是什么？等這些顯而易見(jiàn)的信息。
大部分的外貿(mào)人通過(guò)了解這層面的數(shù)據(jù)后，簡(jiǎn)單地做出客戶價(jià)值衡量，然后單刀直入，開(kāi)始開(kāi)發(fā)信的輪番轟炸。此時(shí)，外貿(mào)人更多的聚焦點(diǎn)在于如何寫(xiě)一個(gè)吸引人的開(kāi)發(fā)信標(biāo)題，亦或是如何讓開(kāi)發(fā)信的內(nèi)容更吸引人。但往往這只是一個(gè)基礎(chǔ)。
客戶分析數(shù)據(jù)——行為數(shù)據(jù)
簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是用戶在網(wǎng)站上發(fā)生的所有行為，如搜索、瀏覽、打分、點(diǎn)評(píng)、加入購(gòu)物車、加入收藏列表、購(gòu)買(mǎi)等。行為數(shù)據(jù)在電商領(lǐng)域的運(yùn)用被十分看重。通過(guò)這些行為信息，可以深度地反映出潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)意向。而在傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，卻少有人會(huì)去注意這個(gè)過(guò)程。
外貿(mào)人習(xí)慣就著郵件往來(lái)去判斷客戶的需求，又時(shí)常因?yàn)猷]件沒(méi)有得到回復(fù)而憂心忡忡，對(duì)于重要的客戶更是會(huì)因此一整天的心情隨之起伏。因?yàn)槊撾x了郵件，便不知道下一步如何走，也掌握不到客戶的任何動(dòng)作。
《清華管理評(píng)論》副主編肖迪吾認(rèn)為，對(duì)于98%的企業(yè)來(lái)講，大數(shù)據(jù)的“大”字并不重要，分析客戶的消費(fèi)行為和特征才是問(wèn)題的關(guān)鍵。
然而，中小企業(yè)的制造商如何才能掌握200多個(gè)國(guó)家不同層次的消費(fèi)者群體的需求呢？
社交媒體不僅能幫助B2B企業(yè)了解并篩選客戶，還日漸成為企業(yè)與終端用戶交流互動(dòng)、了解需求變化的首選渠道。它能夠?qū)⒃趯傩孕畔⑴c行為信息的基礎(chǔ)上增強(qiáng)與客戶的黏性。
環(huán)球資源CIO認(rèn)為，“供應(yīng)商絕對(duì)應(yīng)該看看自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的產(chǎn)品在網(wǎng)上的用戶評(píng)論。要與終端消費(fèi)客戶保持緊密的聯(lián)系，了解他們的需求，這些人很有可能在博客、推特、Facebook上評(píng)論你生產(chǎn)的產(chǎn)品，發(fā)表他們對(duì)某個(gè)產(chǎn)品喜歡或討厭的看法。這種評(píng)論可以幫助供應(yīng)商了解客戶的真實(shí)需求，并為今后的產(chǎn)品設(shè)計(jì)決策提供重大參考?！?br style="text-align: left;"/>
笨鳥(niǎo)社交認(rèn)為，大數(shù)據(jù)能改變B2B企業(yè)現(xiàn)有的銷售漏斗口頸。以往從吸引客戶到成交客戶的過(guò)程中很容易流失大量客戶，但依托于大數(shù)據(jù)的計(jì)算，對(duì)客戶行為數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集、分析、判斷，就能夠在一定程度上降低因信息不通透而導(dǎo)致的客戶流失概率，有效提高對(duì)客戶的判斷及對(duì)客戶需求的掌握，制定正確的營(yíng)銷策略，從而更快更有效的為企業(yè)服務(wù)。
這是個(gè)什么樣的過(guò)程呢？笨鳥(niǎo)社交能夠在當(dāng)潛在客戶進(jìn)入到企業(yè)官網(wǎng)、facebook等平臺(tái)后，掌握其訪問(wèn)的產(chǎn)品頁(yè)，了解其關(guān)注的點(diǎn)以及獲取其對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。在這個(gè)過(guò)程之后，我們就更能去判斷這個(gè)客戶的購(gòu)買(mǎi)意向，再結(jié)合客戶企業(yè)的基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)，針對(duì)性地和客戶溝通，促成成交。緊接著通過(guò)分析成交客戶的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，解決其他遺留問(wèn)題，讓客戶持續(xù)轉(zhuǎn)化。同時(shí)，通過(guò)數(shù)據(jù)的整合，找出相似客戶，讓企業(yè)的市場(chǎng)方向更為準(zhǔn)確，成交的過(guò)程進(jìn)展也更快。
供應(yīng)鏈管理專家劉寶紅說(shuō)，“在公司決策中，永遠(yuǎn)應(yīng)該從事實(shí)和數(shù)據(jù)開(kāi)始，以判斷結(jié)束。但事實(shí)上，目前國(guó)內(nèi)有些制造企業(yè)的即使你只是一家外向型B2B小企業(yè)，也可以通過(guò)各種方式參與到大數(shù)據(jù)的洪流中，掌握全球200多個(gè)國(guó)家不同層次消費(fèi)者的需求，提升你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和客戶滿意度。”
“決策模型值得商榷，往往是老板在沒(méi)有掌握充分信息的前提下，缺乏必要的數(shù)據(jù)支持，就先把箭射出去，然后下屬就著箭頭落下的地方來(lái)畫(huà)箭靶，決策失誤的教訓(xùn)非常慘痛?！?br style="text-align: left;"/>
大數(shù)據(jù)挖掘的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)之間彼此的關(guān)聯(lián)，而中國(guó)大多數(shù)B2B企業(yè)內(nèi)部各自為戰(zhàn)，管理決策將陷入為錯(cuò)誤問(wèn)題尋找正確答案的誤區(qū)，離正確的決策越來(lái)越遠(yuǎn)。只有將企業(yè)中各渠道的數(shù)據(jù)打通，從而走近社交，才可能真正找到“數(shù)據(jù)間的相關(guān)關(guān)系”，讓B2B企業(yè)飛得更高。
